Mais do que vender, a área comercial deve influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação e criar um relacionamento sólido. A missão da área comercial envolve conhecer profundamente o cliente, mapear seu comportamento e oferecer soluções certeiras para aliviar suas dores e suprir suas demandas.
Se você acha que a função da área comercial é vender a qualquer custo, está na hora de atualizar seus conceitos.
De fato, os profissionais de vendas continuam sendo especialistas em garantir os lucros da empresa, mas sua atuação vai muito além disso.
Hoje, a área de vendas também deve resolver o problema do cliente e garantir sua satisfação.
Mais do que vender produtos ou serviços, sua missão é criar relacionamentos e conectar as soluções da empresa às necessidades do consumidor.
Aquele vendedor cheio de lábia que fazia tudo sozinho, da prospecção ao pós-venda, foi substituído por uma equipe completa de profissionais que guiam o cliente pela jornada de compra ideal.
Quer saber como esse time funciona e por que seus resultados são melhores?
É só acompanhar este guia de cargos e funções da área comercial moderna.
Ao final do texto, você vai se dar conta do quanto as vendas mudaram e saberá como se adaptar aos novos tempos.
A função da área comercial de uma empresa
A área comercial da empresa é responsável por conectar as necessidades dos consumidores aos produtos e serviços oferecidos, guiando cada um deles pela jornada de compra ideal.
Mais do que vender, a área comercial deve influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação e criar um relacionamento sólido.
O propósito central continua sendo a realização da venda, que gera a receita e lucros da empresa, mas esse processo mudou muito nas últimas décadas.
Vender hoje não significa apenas transferir mercadorias em troca de dinheiro, e sim gerar valor para o cliente.
Ou seja: solucionar problemas e atender expectativas.
Logo, a missão da área comercial envolve conhecer profundamente o cliente, mapear seu comportamento e oferecer soluções certeiras para aliviar suas dores e suprir suas demandas.
É muito mais complexo do que conduzir uma simples transação, não acha?
Se antes bastava apresentar os produtos e orientar a escolha, agora os profissionais do comercial precisam descobrir motivações que nem o próprio cliente tem consciência.
Prova disso é que 76% dos consumidores esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas, de acordo com a pesquisa State of Customer Experience, publicada em 2016 pela Salesforce.
Além disso, 84% dos consumidores querem experiências personalizadas, enquanto 67% afirmam que suas expectativas estão mais altas do que nunca.
Em um cenário como esse, a área comercial deve estar totalmente focada no conceito de customer success, fazendo do sucesso do cliente o seu próprio.
Por isso, sua estrutura está cada vez mais complexa, com novos cargos e funções sendo criados para dar conta das novas exigências do consumidor e do mercado.
Ao mesmo tempo, os custos são reduzidos, e a eficiência aumenta com o modelo Inside Sales, que significa “vendas internas”.
Com essa nova estrutura, a empresa aproveita as facilidades tecnológicas para realizar suas vendas internamente, sem a necessidade de deslocar seus profissionais.
Nos próximos tópicos, vamos conhecer melhor os profissionais que estão à frente dessa revolução.
Os 10 cargos existentes na área comercial
A nova hierarquia de cargos na área comercial vai muito além das posições de liderança e operacionais.
Hoje, também podemos dividir os cargos em duas categorias principais: os hunters (caçadores), que prospectam e qualificam os leads, e os closers (finalizadores), que realizam o fechamento das vendas.
Veja quais são as principais carreiras atuais.
Diretor comercial ou CSO
O diretor comercial, ou CSO (Chief Sales Officer), é o responsável por toda a estratégia comercial da empresa e pelo alinhamento das equipes de vendas aos objetivos do negócio.
Ele trabalha em conjunto com o CMO (Chief Marketing Officer) e outros gestores de alta cúpula para definir as estratégias de produto, precificação, mix de produtos, canais de venda, mercados-alvo, entre outros aspectos centrais.
Também faz parte de seu escopo acompanhar de perto as movimentações do mercado, monitorar KPIs da área comercial, identificar tendências e coordenar os gerentes de vendas.
Algumas de suas funções são a análise de rentabilidade, condução de pesquisas de mercado, atendimento das grandes contas da empresa e acompanhamento da satisfação dos clientes.
O diretor comercial responde diretamente ao CEO e tem como missão bater as metas financeiras da empresa e apresentar resultados coerentes com o planejamento estratégico.
Em alguns casos, ele também pode ser um líder coach para a equipe, orientando os profissionais da área comercial a atingirem seu potencial máximo.
Gerente comercial
O gerente comercial, ou gerente de vendas, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas, que tem como missão garantir o cumprimento das metas da área.
Ele atua com os supervisores e vendedores e se ocupa do recrutamento e seleção, treinamento, apoio, avaliação de desempenho e alinhamento de estratégias de vendas.
Além disso, seu papel é importantíssimo no relacionamento com o cliente, pois ele deve aprimorar continuamente o atendimento, controlar o pipeline de vendas e analisar o desempenho da equipe desde a prospecção até o pós-venda.
Dependendo do tamanho da empresa, o gerente comercial pode orientar diretamente os vendedores ou delegar essa função para um supervisor de vendas.
Ele responde ao diretor comercial da organização e parte do planejamento estratégico da empresa para traçar as metas específicas da área comercial.
Analista de inteligência comercial ou de mercado
O analista de inteligência comercial, ou inteligência de mercado, é um profissional da categoria hunter que analisa os negócios da empresa, projeções de vendas e indicadores comerciais.
Com as atenções se voltando à fase pré-vendas, seu papel é fundamental na avaliação da concorrência, estudo de tendências e mapeamento de estratégias para direcionar a área de vendas.
Basicamente, o analista de inteligência inicia todo o processo ao reunir dados valiosos para a tomada de decisão da gerência, sugerindo listas de leads e munindo o time de vendas com informações essenciais para aumentar seu desempenho.
Sales Development Representative (SDR) ou pré-vendas
O Sales Development Representative (SDR), também chamado de pré-vendas ou prospector no Brasil, é um cargo relativamente novo que cuida da abordagem inicial e qualificação dos leads.
O próprio time de marketing também é responsável por entregar leads qualificados para a equipe de vendas, mas o SDR otimiza esse trabalho dentro da área comercial.
Sua função é buscar novas oportunidades de negócios e identificar clientes com o perfil ideal, além de nutrir e qualificar os leads para aumentar as chances de sucesso na abordagem de vendas.
Geralmente, ele recebe uma lista de smart leads (leads com alto potencial para se tornarem clientes) do time de inteligência e tem a missão de fazer o primeiro contato.
Com a atuação do sales development representative, os vendedores podem se focar exclusivamente no fechamento do negócio e aumentar suas taxas de conversão com os contatos qualificados.
Basicamente, ele age como um filtro no funil de vendas, selecionando e preparando os leads mais promissores para valorizar o tempo da equipe.
Se a equipe for maior, é possível dividir as funções entre os cargos de SDR e prospector, para otimizar ainda mais o processo de vendas.
Sales Representative ou vendedor
O Sales Representative, ou simplesmente Rep, é o executivo de vendas especialista em fechar negócios – um closer por excelência.
Em uma área comercial bem estruturada, esse vendedor recebe os leads mais quentes do pré-venda e finaliza a jornada com mais um cliente satisfeito.
Suas funções são diagnosticar a oportunidade de negócio, abordar o cliente com foco na tomada de decisão, enviar uma proposta coerente e realizar demonstrações dos produtos e serviços.
Como negociadores natos, os Reps utilizam técnicas de vendas para criar um senso de urgência e convencer o lead a investir na solução, comprovando seus benefícios.
Seu objetivo é alcançar a conversão o mais rápido possível e garantir que o produto vai satisfazer as necessidades do cliente.
No modelo Inside Sales, a maior parte das vendas é realizada de dentro do escritório, por meio de e-mails, telefonemas, mensagens instantâneas, chamadas de vídeo e outras formas de contato possíveis.
Quando os produtos são simples e as vendas podem ser realizadas em poucos contatos, são chamadas de low touch.
Agora, quando se trata de soluções complexas que exigem vários contatos, o termo utilizado é high touch.
Há ainda o clássico modelo Field Sales ou vendas externas, no qual os vendedores visitam os clientes para fechar o negócio pessoalmente.
Como você pode notar, a função do vendedor é muito mais específica na nova estrutura da área comercial.
Cada vez mais, a tendência é abandonar o padrão “vendedor faz-tudo” e segmentar melhor as atividades de vendas, para garantir resultados superiores.
Promotor de vendas
O promotor de vendas faz parte da equipe de trade marketing, que é uma ponte entre a área comercial e de marketing na empresa.
Com certeza, você já se deparou com esse profissional nos supermercados, oferecendo alimentos para degustação.
Sua função é chamar a atenção do shopper e criar uma relação de confiança com a marca no próprio PDV, promovendo os benefícios dos produtos.
Para isso, o promotor de vendas realiza ações de degustação, distribui amostras grátis, demonstra produtos e divulga as novidades da empresa, além de realizar a reposição de produtos e organizar a exposição nas gôndolas.
Também faz parte de suas atribuições a coleta de dados para desenvolvimento de relatórios e controle de vendas.
Geralmente, há uma equipe de promotores de vendas que é gerenciada pelo trade marketing, como parte das estratégias para estreitar o relacionamento com os canais de venda e aumentar a presença no PDV.
Auxiliar de vendas
O auxiliar de vendas é o profissional responsável por apoiar o trabalho dos outros profissionais da área comercial.
Para além das tarefas administrativas, ele deve compreender o processo de vendas e contribuir com informações e serviços relevantes.
Ou seja: o auxiliar de vendas também contribui com insights, e não somente com a execução de rotinas comerciais.
Na estrutura Inside Sales, suas funções incluem a criação de propostas comerciais, análise de dados e produção de relatórios a partir do CRM, lançamento de informações nos sistemas e criação de apresentações.
Assistente comercial
O assistente comercial é responsável pelo apoio administrativo à área de vendas, cuidando de todas as rotinas do departamento.
Suas funções incluem o atendimento ao cliente, realização de cadastros, execução de pedidos, emissão de notas fiscais e tarefas relativas a estoques, análise de crédito e negociações em geral.
Ele deve oferecer suporte aos executivos de vendas e manter contato com outras unidades da empresa, além de acompanhar o relacionamento com os clientes.
Em alguns casos, o assistente comercial também pode agregar a função de operador de telemarketing ativo, realizando as chamadas cold calls para prospectar clientes.
Em lojas físicas, ele também é responsável pela conservação do espaço, controle de estoque e organização da vitrine.
Consultor de vendas
O consultor de vendas é um profissional externo contratado pela empresa para diagnosticar, renovar e otimizar a área comercial.
Sua função é rever o processo de vendas de ponta a ponta e traçar estratégias para aumentar o faturamento, melhorar a taxa de conversão e reduzir custos.
O trabalho do consultor começa na análise da inteligência comercial e passa pela avaliação do pipeline, capacitação de vendedores e implementação de novas técnicas de vendas.
Ao final do processo, ele entrega um projeto completo para uma área comercial altamente eficiente e passa o bastão para os gestores da empresa.
Analista de pós-venda
Por fim, é essencial contar com um analista de pós-venda para assegurar a fidelização do cliente e oferecer todo o suporte após o fechamento do negócio.
Esse profissional é responsável pelo acompanhamento do cliente, identificação de suas necessidades e atendimento de reclamações e dúvidas sobre o produto ou serviço adquirido.
A parte estratégica do cargo inclui o diagnóstico e desenvolvimento de ações para melhoria do pós-venda, com o objetivo de construir relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes.
As principais habilidades para atuar na área comercial
Agora você já sabe como estruturar a área comercial de uma empresa e só falta entender quais habilidades são fundamentais para ter sucesso nessa carreira.
Confira as principais competências do profissional de vendas moderno.
Abordagem consultiva
Foi-se o tempo dos vendedores invasivos e do vale tudo para lucrar: hoje, a venda consultiva é a principal aposta.
Nesse modelo de venda, o profissional atua como um parceiro do cliente, descobrindo suas necessidades para oferecer uma solução que resolva o problema de fato.
Por isso, a abordagem consultiva se tornou uma competência obrigatória para o profissional de vendas atual, que tem foco absoluto no cliente e suas expectativas.
Comunicação efetiva
Para trabalhar com vendas, é imprescindível desenvolver suas habilidades de comunicação e construção de bons relacionamentos.
Essa competência exige inteligência emocional para se colocar no lugar do outro e se conectar com as pessoas ao redor.
Assim, o profissional de vendas consegue manter relações de alto nível com clientes, colegas de trabalho e superiores.
Pensamento analítico
O pensamento analítico também é fundamental para atuar na área comercial, devido à sua natureza estratégica.
O profissional de vendas deve ser capaz de analisar e interpretar dados, identificar padrões e tomar decisões com base em informações relevantes, além de traçar planos de ação eficientes.
Gestão de conflitos
A gestão de conflitos é obrigatória no dia a dia de alta pressão da área de vendas.
É muito comum que surjam divergências, objeções e resistências da parte de clientes e colaboradores – daí a necessidade de saber lidar com situações difíceis.
Essa competência exige um bom controle emocional e senso de responsabilidade, além de uma retórica convincente para mediar conflitos.
Foco em resultados
Os profissionais de vendas devem ser fortemente orientados aos objetivos do negócio e focados em suas metas individuais e de equipe.
Por isso, o foco em resultados é altamente valorizado na área e caracteriza os melhores executivos de vendas.
Afinidade com tecnologias
O futuro das vendas é digital, e os profissionais da área precisam ter afinidade com as tecnologias se quiserem progredir na carreira.
Suas habilidades devem abranger desde uma simples ferramenta online para gestão do pipeline de vendas até os últimos recursos em inteligência artificial.
Também é essencial que esses colaboradores se familiarizem com os conceitos de Big Data, analytics e business intelligence, que embasam a inteligência de dados nas vendas.
Conhecimento em negócios
Para entregar valor aos clientes, os profissionais de vendas também precisam entender profundamente sobre negócios.
Afinal, todas as áreas da empresa influenciam diretamente nos resultados das vendas, desde a produção e logística até o controle de qualidade.
Integração com o marketing
A integração entre vendas e marketing é fundamental para a nova estrutura comercial, pois há uma forte interdependência entre suas metas e estratégias.
Logo, o profissional de vendas precisa conhecer os principais conceitos de marketing e atuar lado a lado com a área.
Conclusão
Agora, sim, seu conceito sobre a área comercial está oficialmente atualizado.
Só pelos cargos e funções, você já pode visualizar como funciona essa nova estrutura, que vai muito além da ideia tradicional de um departamento de vendas.
A tendência é que a área evolua junto com os novos hábitos do consumidor e dinâmicas de mercado, tornando-se cada vez mais inteligente e colaborativa.
E a sua área comercial?
Está próxima da realidade do texto?
Comente sobre os cargos e funções de vendas e como você pretende estruturá-los no seu negócio.
Aguardo suas contribuições.
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