Você quer uma ferramenta que ajude a evitar que sua empresa perca clientes?
Se você quer ter conhecimento absoluto da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato até o fechamento de uma venda, o funil de vendas é essencial.
O funil de vendas é uma das maiores vantagens competitivas que uma empresa pode desenvolver. Funciona como uma representação da jornada de seus clientes em sua relação com a sua empresa.
Tendo conhecimento dessa jornada, com o funil de vendas, você pode acompanhar com muito mais propriedade o comportamento do seu público e saber onde melhorar, onde investir, e quais práticas devem ser abandonadas.
O funil de vendas é fundamental para que se entenda sobre o marketing de empresas, sobretudo sobre o Inbound Marketing.
Falando nisso, você pode se interessar por outros temas valiosos dentro do marketing, como:
- Marketing Empresarial: Aprenda Como Aumentar Suas Vendas,
- Tudo Sobre a Hospedagem de Sites Ideal
- A Importância do Marketing de Relacionamento nas Empresas.
Neste artigo, você aprenderá tudo sobre o funil de vendas. Falaremos sobre como ele funciona, a diferença entre o funil de vendas tradicional e a sua nova versão, além de ferramentas analíticas para ajustar o seu funil de vendas.
Pronto para começar? As vendas da sua empresa nunca mais serão as mesmas: elas ficarão ainda melhores!
Vamos lá!
O Que é Funil de Vendas? Significado
Você pode até vender bem sem saber como funciona a mente do seu público. Mas se a conhecer a fundo, venderá muito mais. Muito mais mesmo. E o funil de vendas ajuda você nisso.
Mas o que é o funil de vendas?
Resumindo rapidamente, o funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que dão suporte à jornada de compras das personas em uma determinada empresa.
Quando o funil de vendas de uma organização é bem definido, ele torna todo o processo de venda previsível e escalável. Você passa a ter controle e conhecimento do modo de agir do seu cliente.
Assim, o funil de vendas acaba por facilitar a tomada de decisões que estejam relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de público.
No Brasil, a taxa média de conversão nas vendas online é de 1.65% segundo dados do Sebrae.
Isso significa que a cada dez mil visitantes em uma loja virtual, apenas 165, em média, irão finalizar uma compra.
Essa é a média do mercado, claro. Cabe a você trabalhar para estar acima da média!
Aliás, aproveite para dar uma olhada nas minhas principais estratégias de marketing para 2018:
No caso das empresas que usam Inbound Marketing, o funil de vendas costuma ser compartilhado entre marketing e vendas, onde cada uma das áreas fica responsável por etapas específicas.
Dessa maneira, o funil de vendas tem como objetivo diagnosticar e representar cada um dos passos que o cliente dá até a aquisição final de determinado produto da sua empresa.
Como Funciona o Funil de Vendas
Para que fique mais claro como o funil de vendas funciona e como ele é importante, vamos a um exemplo prático para entendê-lo.
Imagine que você precise comprar uma camiseta. Essa é uma situação pela qual você já passou muitas vezes na vida, certo? É algo que é familiar.
Desse modo, a sua jornada de compra para essa camiseta é rápida e intuitiva.
Começa com o reconhecimento do problema, quando você percebe que precisa de uma camiseta nova – as antigas estão muito velhas, você precisa de uma determinada cor, etc.
Em seguida, o próximo passo na jornada é quando você passa por um processo rápido de consideração e análise. Você pondera coisas como real necessidade de compra e se você dispõe de dinheiro para isso, por exemplo.
Logo após esse passo, a jornada chega ao ponto da tomada de decisão, que é quando você finalmente define se vai comprar a camiseta ou não.
Veja, essa jornada é bastante simples e lógica. Não possui um risco ou impacto considerável: se você comprar a camiseta e não gostar, pode trocar ou presentar alguém.
Vamos aprofundar esse exemplo, então, aumentando a complexidade da venda.
Imagine que essa camiseta que você precisa comprar é uma especial, feita especialmente para corrida de rua, com toda a tecnologia que diminui o atrito de contato junto à pele, além de reter o suor e a manter seca. Algo muito específico.
A jornada seria diferente, não é mesmo? Isso porque, nesse caso, você tem ideia do problema, mas não consegue visualizar ao certo como solucioná-lo. Onde encontrar uma camiseta assim tão especial?
Certamente não nas lojas onde costuma comprar suas camisetas mais comuns.
É aí que o funil de vendas entra em jogo.
O funil de vendas é o processo que irá conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de que a sua empresa tem uma solução para o problema dele.
Esse processo vai desde esta descoberta até o fechamento do negócio.
Se trata de um modelo estratégico de vendas, onde são mostradas cada etapa seguida pelo consumidor até a conclusão da compra.
O funil de vendas trata de mostrar a você cada passo dessa venda. Desde o primeiro contato do cliente, passando pela pesquisa feita por ele para o item até a compra em si.
Esse funil é feito de camadas, como podemos notar. Não é um processo homogêneo e, como tal, compreende várias etapas.
Na verdade, o funil de vendas é dividido em três partes, que são o topo, o meio e o fim. Vamos falar sobre essas etapas a seguir.
Topo do Funil: A Tomada de Consciência
O topo do funil é sempre a parte mais larga dele.
Em vendas, quando falamos do funil de vendas mais propriamente, o topo é conhecido como a parte da consciência.
Neste ponto, a pessoa ainda não está completamente ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela possua.
Ou seja, ela ainda não busca por nenhum produto ou serviço. Ela desconhece qualquer demanda. Logo, não é considerada um cliente real ainda.
Mas é uma cliente em potencial, já que a ideia é tornar essa pessoa em um comprador real.
É nesse ponto que se tornar importante fazer com que essa pessoa conheça sua marca e descubra uma necessidade.
O interesse de um cliente em potencial na sua empresa é o que fará que ele avance para o meio do funil e assim em diante.
Meio do Funil: Procurando a Solução
Quem se encontra na segunda camada do funil de venda?
São aqueles futuros clientes que já descobriram algum problema ou demanda e buscam por solução.
Se situam nesse estágio os potenciais clientes que tem a intenção de adquirir um produto ou serviço, mas ainda estão hesitando entre comprá-lo ou não.
Aqui é onde o futuro comprador se aprofunda em pesquisas sobre a solução para o seu problema. É quando ele estuda todas as possibilidades e decide por qual empresa será o meio de campo para que ele tenha sua demanda atendida.
Quando o cliente finalmente se decide por uma empresa, ele avança para o fundo do funil.
Fundo do Funil: Fechamento da Compra
O fundo do funil é também a sua parte final.
É quando o consumidor compara as empresas e opções de produtos que podem solucionar sua demanda ou problema e finalmente se decide por uma delas.
O passo seguinte é finalizar o processo, finalmente realizando a compra.
Ficou claro como funciona, certo?
Então vamos aprofundar ainda mais nossos conhecimentos sobre funil de vendas a seguir.
Old X New – Transformação do Funil de Vendas
O funil de vendas nem sempre foi assim como o conhecemos hoje.
De fato, desde a sua origem, da qual falaremos mais adiante, o conceito de funil de vendas se modificou e se expandiu tanto que hoje não existe apenas um modelo, mas vários.
Cada um funciona de acordo com as suas necessidades.
Para não nos alongar mais do que o necessário no assunto, vamos falar rapidamente do modelo tradicional e do novo modelo de funil de vendas, estabelecendo um comparativo.
Isso ajudará você a entender melhor como o funil de vendas funciona e como ele pode ser útil para o seu negócio.
Funil de Vendas Tradicional
Quando o funil de vendas passou a ser utilizado de maneira mais agressiva pelas empresas, suas etapas eram divididas com muita clareza entre atribuições do marketing e atribuições de vendas.
Por exemplo, era normal que suas etapas de topo, as relacionadas à descoberta e ao interesse fossem de responsabilidade integral do marketing da empresa.
E, ainda nessa linha de pensamento, ficavam a cargo do setor de vendas as fases do funil de vendas relativas a fatores como consideração, intenção, avaliação e compra. Ou seja, o meio e fundo do funil.
Esse era o modo tradicional de pensar e ele mudou atualmente.
Novo Funil de Vendas
Com a evolução do marketing e do mercado como um todo, a técnica do funil de vendas também precisou mudar e se adaptar.
Em um primeiro momento, a primeira mudança notável é que nos dias atuais as funções de marketing e vendas não são mais tão independentes uma da outra. Pelo contrário, elas trabalham juntas.
Logo, foi questão de tempo até que as funções atribuídas a cada um no funil de vendas se misturassem, de modo a possibilitar que esses dois times trabalhassem juntos para o bem maior da empresa.
É claro, desse modo, é preciso que a empresa se veja como um time único que possa trabalhar de maneira sólida, mesmo que suas áreas não estejam exatamente definidas.
Isso implica no desafio de trabalhar com esse novo funil de vendas, onde o Marketing entrega leads já com intenção de vendas (indo além em outras áreas do funil) de modo que vendas faça uma conclusão muito mais assertiva e rápida.
Do mesmo modo, em ordem reversa, vendas tem a missão de ajudar marketing com sugestões, dicas e propostas de melhoria da comunicação com o cliente baseado no aprendizado obtido com as vendas concluídas.
Assim, o funil de vendas moderno entrega um organograma de trabalho que funciona em círculos, onde os insumos de um setor fomentam a força do outro, gerando resultado.
5 Ferramentas Analíticas Para Corrigir o Funil de Vendas da Sua Empresa
Empolgado com o método do funil de vendas? Ótimo, a ideia era essa mesmo!
Quando começamos a colocar a “mão na massa” para implementar um novo sistema, é comum ficar em dúvida quanto à sua aplicação na prática.
Também surge a necessidade de entender o quanto antes e com precisão se os resultados estão aparecendo, assim como as necessidades de ajustes.
É aí que entram em cena as ferramentas analíticas.
De um modo geral, as ferramentas analíticas são fundamentais para que se possa entender com muito mais profundidade o comportamento do usuário, de maneira que se poupe tempo com “achismos” e tentativa e erro.
Já falei sobre isso em outro artigo, mas vamos abordar esse tema aqui também. Ele é muito importante.
Variando entre custoS e benefícios ofertados, existem diversas opções de ferramentas analíticas que podem ajudar você a ajustar com perfeição o seu funil de vendas.
A seu modo, cada uma delas pode facilitar a sua análise no passo a passo do público até concluir uma compra com a sua empresa.
A seguir, uma rápida lista com ferramentas que podem ajudar você a administrar com propriedade o funil de vendas da sua marca.
1. Aumente o tráfego qualificado do seu site com esses relatórios do Google Analytics (GA)
Se você trabalha com internet há algum tempo, o Google Analytics já deve ser um velho conhecido e amigo.
E dentre suas muitas funções e usabilidades, a ferramenta pode e deve ser usada como modo de analisar o seu funil de vendas.
Você pode se beneficiar muito com isso.
Com ele, você pode definir objetivos para o seu funil de vendas na ferramenta. E acompanhar bem de perto a evolução dos dados até o alcance desse objetivo.
Além disso, o Google Analytics também oferece relatórios bastante específicos sobre funil de vendas.
E a ferramenta do Google vai além, com funcionalidades específicas para funil de vendas.
Se trata de um artifício poderoso para que você tenha mais conhecimento sobre como o seu cliente se comporta no seu site.
Alternativa: KISSmetrics
Para quem deseja testar algo diferente do sistema Google, a KISSmetrics é uma opção bastante viável.
Se trata de uma ótima ferramenta para medir as métricas do seu engajamento, sendo especialmente útil para empresas comerciais.
Com a KISSmetrics é possível mapear os passos comuns que um usuário segue e isso desde o primeiro acesso até a conversão final.
Cabe ressaltar, a visualização de resultados dele é bem mais simplificada do que a do Google Analytics.
Isso é algo é interessante, que de ser levado em consideração caso você ainda seja novato nessas ferramentas de análise.
2. Explore a usabilidade do website descobrindo onde os seus usuários estão clicando utilizando o CrazyEgg
Procurando aumentar suas conversões em sua loja online? O CrazyEgg pode ajudar você com isso, entre outras coisas.
O CrazyEgg é uma ferramenta fundamental para quem deseja aumentar as vendas.
Ao utilizá-lo, você só precisa inserir um código e a ferramenta identifica e passa a monitorar quais são os pontos de calor da sua página.
Pontos de calor são como chamamos os lugares mais clicados pelas pessoas quando entram no seu site.
A ferramenta reúne esses pontos de calor do seu site em mapas que podem ser gerenciados por você.
E com os mapas de calor que o CrazyEgg entrega, você consegue entender bem melhor o comportamento dos seus visitantes.
Assim, tem os insights necessários para fazer a conversão desses indivíduos de visitantes para clientes.
Cada mapa traz informações valiosíssimas, como a referência, o país e tipo de dispositivo de cada usuário que visitou seu site.
Com todos esses dados e informações, fica bem mais fácil ajustar seu funil de vendas de modo que não só o usuário ache mais fácil o que deseja.
Ele também poderá ter novas ideias de necessidades ao visualizar o seu site. E assim, comprar ainda mais nele.
3. Conduza testes A/B com o Optimizely para melhorar suas conversões
Procurando otimizar seu funil de vendas fazendo testes A/B ou testes multivariados?
O Optimizely é uma ótima ferramenta para isso.
Estamos falando aqui de uma ferramenta realmente diferenciada.
O Optimizely é incrivelmente fácil de usar. Ele permite que você arraste e solte elementos e edite páginas A/B em tempo real.
É tão prático que você nem precisa ter muito conhecimento de codificação para já sair usando.
De fato, qualquer profissional de marketing pode utilizá-lo sem medo e obter de maneira rápida os resultados que busca.
4. Acesse em tempo real os insights dos consumidores com o GoSquared
Vivemos a era da informação, certo?
Você não pode esperar por um mês inteiro até poder ter acesso àquele relatório que lhe dirá como seu cliente, ou cliente em potencial, se comporta em relação à sua marca.
É senso comum que quanto antes você puder saber como o seu cliente se comporta, melhor para o seu negócio.
Se você puder analisar esse comportamento no exato momento em que ele acontece, tanto melhor.
Então, se você também é do time do imediatismo e busca ter acesso em tempo real ao comportamento do usuário do seu site, a ferramenta certa para você é o GoSquared.
Com o GoSquared você tem controle total e imediato do que acontece no seu site.
É possível observar, em tempo real, como se comportam os usuários do seu site. Com isso, você pode entende-los e atendê-los melhor.
Caso queira começar aos poucos na “espionagem” do seu site, vale lembrar que o Google Analytics também possui uma função similar ao GoSquared, abrindo a possibilidade de visualização dos acessos em tempo real.
No entanto, o GoSquared é muito mais completo e aprofundado.
5. Obtenha vídeos dos insights de consumidores reais através do UserTesting
O UserTesting é uma ferramenta que faz o caminho contrário das ferramentas que apresentamos até aqui.
Ele é bem revolucionário, aliás.
No UserTesting, ao invés de você analisar o seu próprio site em busca de pontos que podem ser melhorados, você analisa sites alheios.
E ainda é pago por isso.
Do ponto de vista de uma empresa, se trata de um recurso valioso para otimizar seu site.
Isso porque ao disponibilizar seu domínio para o público, você vai além das análises frias de visualizações e dados coletados.
Você acaba tendo ideias bem mais claras sobre os motivos do público se comportar como se comporta quando visita sua página.
E, com esses insights, pode ajustar com mais propriedade o funil de vendas da sua marca.
Dicas Para Construir o Seu Funil de Vendas
O funil de vendas é uma técnica de fácil entendimento.
Ela é bem simples de ser entendida e de ser colocada em prática. No entanto, apenas colocar em prática não é tudo. É preciso utilizar o funil de vendas com excelência.
Caso contrário, você cai no risco de subaproveitar essa ferramenta, fazendo uso dela de modo inadequado.
Para evitar esse problema, convém pensar com atenção na sua estratégia de funil de vendas. É preciso pensar em cada etapa do processo, de modo a não deixar nada escapar.
Sua estratégia precisa contemplar com precisão cada etapa, só assim ela poderá conduzir seus consumidores ao longo do funil sem que haja perdas ou enganos.
Falo sobre a necessidade de contemplar cada etapa pois é comum darmos atenção apenas para uma e deixar outras de lado.
De nada adianta, por exemplo, você criar excelentes conteúdos para o topo do seu funil para atrair o público se o passo seguinte não estiver bem desenvolvido.
De fato, isso acaba gerando mais frustração do que cativando clientes. Ok, você vai gerar um grande tráfego para o seu site. Mas isso não adianta muita coisa se esse tráfego não se converte em vendas.
Do mesmo modo, não faz tanto sentido ter um bom mecanismo de conversão se as pessoas nem sabem da existência do seu site para que possam ser convertidas.
Ficou claro o ponto onde quero chegar?
Do topo até o fim do funil, é preciso capturar, nutrir e qualificar seus usuários até que eles estejam prontos para fechar um negócio.
Para isso, todas as áreas da sua empresa precisam trabalhar juntas.
Vamos falar disso mais adiante.
O Marketing e as Vendas Devem Trabalhar Juntos Para Gerar Mais Receita
Você sabe exatamente o que marketing e vendas fazem pela sua empresa?
São áreas fundamentais para qualquer negócio e devem trabalhar juntas.
A função do marketing é focar no que acontece antes da venda propriamente dita, tendo como missão atrair a atenção dos usuários de modo a torná-los possíveis clientes.
Já o setor de vendas trabalha de maneira direta com o cliente, praticando o que foi planejado pelo marketing ao construir relacionamentos mais próximos e verdadeiros com seu público.
Veja, é certo que marketing e vendas não são exatamente a mesma coisa.
No entanto, já deu para notar que ambos servem ao mesmo propósito dentro de uma empresa.
São atividades vitais para o andamento de um negócio, não importa se a empresa em questão é pequena ou gigante.
Claro, uma empresa multinacional terá um departamento separado para marketing e outro para vendas, isso é bastante possível.
Mesmo assim, não muda o fato de que marketing e vendas se completam dentro do gerenciamento de uma empresa.
Isso é imprescindível para que o negócio prospere.
O trabalho de marketing e de vendas precisa ser feito lado a lado porque ambas as áreas lidam com as necessidades do consumidor.
É tarefa de ambas atender a essas necessidades do cliente da melhor forma possível, de modo que com isso também consigam atingir os objetivos da empresa.
Assim se garante que serão geradas as inovações necessárias para manter a empresa trabalhando de maneira competitiva e relevante, tanto a curto quanto a longo prazo.
Determine as Etapas do Funil de Vendas de Forma Clara e Objetiva
Ainda pensando em maneira de melhorar o seu funil de vendas, uma medida é fundamental para que ele funcione em todo o seu potencial.
Você precisa identificar com clareza e objetividade as etapas do seu funil de vendas.
E como fazer isso?
Para começar, é preciso ter uma visão clara dos motivos que levam seu cliente avançar no funil de vendas. Quais são os gatilhos que o incentivam a dar um passo adiante até a compra final?
O que você pode fazer para deixar esses passos mais claros e torná-los mais valorosos?
É importante pensar em materiais e ações precisas para cada parte do funil de vendas.
Topo, meio e fundo do funil precisam estar bem definidos e, conhecer suas características, devem ajudar você a conquistar aquela venda.
Tenha Metas Bem Definidas
Definidas com propriedades cada etapa do seu funil de vendas, é hora de traçar metas para elas.
Pense em como fazer o funil de vendas funcionar para a sua empresa e quais são seus objetivos a curto e longo prazo.
Tenha em mente que é o céu é o limite, mas você precisa antes saber onde está pisando para chegar lá.
Uma boa maneira de saber quais são as metas possíveis para os seus negócios é acompanhar como ele tem evoluído ultimamente.
Para isso, monitorar os resultados é primordial.
Monitore os Seus Resultados
Trabalhando com resultados, você sabe: sempre existem pontos que podem ser melhorados e que podem contribuir para que se obtenha resultados mais assertivos em seus negócios.
Isso não muda quando se trata dos resultados obtidos com o funil de vendas.
Monitorar seus resultados é muito importante principalmente com ele, pois são essas métricas que vão indicar onde você pode melhorar e como.
A partir do momento que você consegue mensurar seus resultados, consegue também traçar metas para ir além.
Tudo isso faz parte de se ter um funil de vendas eficiente.
Por exemplo, quando você identifica que está gerando pouco tráfego em seu site, pode traçar a meta de dobrar esse número de acessos diários, através de uma estratégia de produção de conteúdo mais assertivo.
É dessa maneira que suas métricas obtidas com o monitoramento se conectam com suas metas e servem de alavanca para impulsionar seu negócio para frente, rumo ao sucesso.
Para se ter uma ideia da importância do monitoramento dos seus resultados, algumas perguntas.
Você faz ideia de quantos dos seus visitantes viraram clientes? E do modo com que eles encontraram a sua empresa, entre tantas? Você tem o número de quantos usuários visitam seu site diariamente?
Quando você monitora seu site, tem a possibilidade de ter todas essas respostas – e muitas outras informações tão importantes quanto – nas mãos.
Dessa forma, fica muito mais simples avaliar se a sua estratégia está alinhada com seu objetivo.
Além disso, você consegue ver com muito mais clareza se o seu funil de vendas está funcionando corretamente em todas as suas etapas.
Aliás, que tal aprofundar o conhecimento sobre ele?
Vamos então ao próximo tópico.
Modelo A.I.D.A. Aplicado ao funil de vendas
Como já dissemos, o funil de vendas é poderosa ferramenta que conta com etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte na jornada de compras do usuário em prol de finalizar uma compra com determinada organização.
Um bom funil deve funcionar de modo que todo o seu processo seja previsível e escalável, o que torna o processo de tomada de decisões muito mais simplificado e intuitivo.
Além disso, o funil de vendas é geralmente trabalhado em conjunto entre marketing e vendas, onde cada uma das áreas é responsável por etapas específicas.
E é aí que entra o modelo AIDA. Você já ouviu falar dele? É provável que sim.
Se trata de uma metodologia com mais de cem anos de história, tendo sido mencionada pela primeira vez em 1989, por Elias Elmo Lewis.
Em seus primórdios, a AIDA se resumia a apenas uma frase, que era quase um mantra ou palavra de ordem para orientar os profissionais que trabalhavam com vendas:
Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo
Veja que nesse mantra já se encontram as palavras elementares da sigla AIDA: Atenção, Interesse e Desejo.
O quarto elemento (Ação) seria adicionado posteriormente pelo próprio Lewis, de modo a formar a famosa sigla, como relata o estudioso Edward Kellogg Strong, no livro “A Psicologia das Vendas e da Propaganda”.
A jornada de compra contemplada pelo modelo AIDA representa os passos que o usuário percorre desde o desejo pela compra até a aquisição do produto.
Essa jornada contempla quatro etapas. Falaremos sobre elas a seguir.
Etapa 1 – Aprendizado e Descoberta
A primeira etapa é a de aprendizado e descoberta. Aqui ainda não temos um cliente final, mas em potencial. No máximo, um usuário que pode vir a se interessar pelo o que oferecemos.
É nessa etapa que o usuário ainda não sabe com exatidão que tem um problema ou oportunidade de negócio. Ele precisa ser ensinado sobre isso.
Assim, o objetivo dessa etapa é justamente levar esse aprendizado e descoberta até o visitante do site.
Despertar o interesse. É disso que trata a Etapa 1, quando ela faz com que o usuário perceba que tem um problema ou necessidade e que isso é uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2 – Reconhecimento do Problema
Com o interesse despertado, vamos para a etapa seguinte, de reconhecimento do problema.
Aqui, o potencial comprador identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar possível soluções.
Etapa 3 – Consideração da Solução
Avançando para terceira etapa, estamos quase chegando ao final. Por isso, a Etapa 3 é tão crítica.
Ela fala sobre a consideração de solução.
Chegando nesse ponto, o possível cliente já encontrou possíveis soluções para o problema que lhe foi ensinado.
É quando ele começa a avaliar essas soluções e escolher qual alternativa é mais vantajosa para ele.
Aqui usa-se um gatilho muito comum que é o de senso de urgência. Esse gatilho colabora para que o cliente opte logo pela solução que a sua empresa apresenta.
Caso contrário, ele pode escolher outra alternativa ou até mesmo desistir de resolver aquele problema, deixando a venda inconclusa em qualquer uma das hipóteses.
Etapa 4 – Decisão de Compra
Chegamos à etapa final. O objetivo é transitar por todas as etapas até culminar nesta e é aqui que tudo se une para gerar algum resultado, trazendo impacto para as vendas.
Seu cliente em potencial já comparou as opções disponíveis e analisou qual delas é melhor para ele. Seu problema precisa ser resolvido e ele tem opções de empresas que podem ajudar com isso.
Como fazer com que a sua empresa seja a escolhida entre tantas? São vários fatores que contribuem para a finalização de uma venda, mas com certeza ressaltar seus diferenciais competitivos é a mais importante delas.
Aposte em mostrar o que você tem de diferente e o que você oferece a mais, as qualidades e garantias que colocam a sua empresa à frente das outras.
Isso, sem dúvida, fará a diferença nessa etapa final e culminará na venda pela qual você batalhou desde a etapa 1.
Com esse resumo, deu para entender como funciona o AIDA e as etapas do funil de vendas, certo?
Também já deu para ver como esse método é de extrema eficiência para o gerenciamento do processo de venda, um processo que vai além da equipe comercial de vendas e conduz o cliente por todas as fases de compra de maneira tranquila e fluida.
Da atenção sendo despertada até a conclusão da venda, todo o caminho percorrido deve ser lógico e seguro.
Isso também ajuda a garantir vendas. Essa segurança é algo primordial de ser passada ao cliente.
Importância de Um Bom Funil de Vendas
Não é segredo para nenhum empresário: uma venda não é concluída a menos que se estabeleça uma relação, ainda que mínima, de confiança entre vendedor e consumidor.
Essa confiança se estabelece desde o primeiro contato e deve se aproveitar de todas as ferramentas possíveis para ser fortalecida.
O funil de vendas contribui para estreitar os laços entre consumidor e empresa, uma vez que com sua narrativa conduz o consumidor por um caminho seguro e lógico.
E, sendo o funil de vendas formado por etapas distintas, cada uma delas tem relevância de modo a sustentar essa relação de confiança e culminar em resultados.
Administrar uma carteira de clientes vai muito além de apenas saber seus nomes e ter seus cadastros atualizados.
Um bom empresário sabe disso.
Um excelente empresário sabe disso e vai além com esse conhecimento, transformando conhecimento em ação.
O funil de vendas é perfeito para cultivar o relacionamento e transformar a carteira de clientes da sua empresa em um ativo vivo e diferenciado.
Quando bem conduzido, ele gera oportunidades para sua empresa.
Levando o usuário de etapa em etapa até que ele finalize a compra. Criando uma relação de confiança entre cliente e vendedor.
É assim que o funil de vendas confirma a sua importância para o ciclo de vendas da sua empresa.
O objetivo final não é só vender, entretanto. É vender e fidelizar clientes, de modo que na próxima necessidade de compra ele não pensem duas vezes antes de escolher o seu negócio e adquirir novos produtos.
Perceba então que o funil de vendas se fundamenta em ser mais do que um simples plano de estratégia de marketing.
O funil de vendas é mais do que isso, ele é a estrutura que vai sustentar seu negócio com as ações que servirão de guia para as suas negociações.
Se trata de uma ferramenta sem igual, que traz todos os processos de venda elencados de uma maneira lógica.
Captação, educação, maturação, convencimento, conversão e fidelização de clientes. Está tudo lá e nessa ordem, na ordem certa.
Com o funil de vendas, além de encontrar seu público-alvo, você tem a chance de transformar esse público de compradores ocasionais para consumidores fidelizados e personas do seu negócio.
Existe todo um universo de vantagens que o funil de vendas traz. Com ele, sua empresa ganha em eficiência e produtividade, tendo maior consciência do que precisa ser melhorado dentro dos processos.
Em consequência disso, há redução do desperdício de energia e materiais, além da diminuição de vendas que não tiveram resultados positivos.
E não podemos esquecer do valor que os feedbacks gerados com essa ferramenta trazem. Efetivos, eles mostram com clareza os pontos a serem melhorados na rotina do seu negócio.
Vamos falar a seguir sobre mais algumas características do funil de vendas que colaboram para torná-lo tão importante dentro de uma empresa.
Otimização do Processo de Vendas
Pense em uma linha de produção de uma fábrica.
Cada passo é feito de maneira pensada e previsível, dentro de um esquema que já foi testado e aprovado como o que melhor funciona para aquela fábrica em especial.
Não existe espaço para dúvidas no processo, o que o torna otimizado ao máximo.
Trazendo esse pensamento para o comércio e para a área de serviços, é isso o que o funil de vendas faz pela sua empresa.
Ele padroniza o ciclo de vendas e otimiza seu processo. Cada etapa de venda é analisada de maneira mais objetiva e ágil.
Não se perde tempo.
Isso faz com que a empresa ganhe em tempo, e também beneficia a equipe de gerenciamento, que vê aumentar seu foco e assertividade.
Receita certeira para obter melhores chances de fechar um negócio.
Esclarecimento do Processo de Vendas ao Cliente
Os pontos positivos do funil de vendas não param por aí. Eles são muitos.
Entre uma de suas vantagens está o esclarecimento do processo de vendas ao cliente.
Como falamos, nada fica no escuro com o funil de vendas. Você sabe com clareza o que acontece em cada parte do processo.
Eficiência e Produtividade
Você tem a chance de acompanhar de maneira única o desempenho da sua equipe de trabalho com o funil de vendas.
Em cada etapa do método, existe a possibilidade de mensurar a produtividade de cada um dos seus vendedores.
Isso pode ser feito analisando onde residem as suas maiores dificuldades e também quais são os melhores resultados obtidos por cada um deles.
Em termos de metas, fica muito mais simples e prático.
Você pode ver com clareza se o setor de vendas poderá bater uma meta estabelecida. E em quanto tempo isso acontecerá.
Também é mais fácil descobrir o motivo de alguns vendedores obterem mais êxito que o outros, é possível onde cada um deles pode melhorar.
Inclusive os vendedores que já são bons. Esses podem se tornar excelentes.
Em outras palavras, fica bem mais fácil saber se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, qual será o tempo necessário para alcançá-la.
Assim como é possível, e extremamente oportuno, identificar o motivo de alguns membros conseguirem vender mais do que os outros.
A produtividade da sua equipe também pode ser potencializada na medida em que você tem mais insumo para os feedbacks que serão repassados a eles.
Com um feedback qualitativo e quantitativo, seus colaboradores terão a chance de saber exatamente onde pode melhorar. De maneira rápida e assertiva.
Afinal de contas, uma coisa é fato: Quando o trabalhador sabe que seu esforço está sendo notado e acompanhado, ele se dedica mais.
Essa dedicação acaba por motivar a todas e se transformar em resultado.
E então, o que temos é um time extremamente focado, alinhado seus esforços com os objetivos da empresa e otimizando processo e gestão.
Possibilidade de Otimização dos Processos Deficientes
Sabendo exatamente o que acontece em cada etapa do seu processo de vendas é muito mais fácil saber onde estão os processos deficientes, os que merecem mais atenção.
É claro, o funil de vendas é mais do que perfeito para isso.
Ele te dá de maneira clara e rápida o status de cada venda.
Ele te mostra quais são as chances de cada transação ser efetivada.
E as que não são fechadas, estão aptas para que sejam estudadas por sua equipe de modo que se entenda o motivo de não ter dado certo.
Este é o diferencial. É isso que mostra onde e como aplicar suas estratégias para aumentar as vendas.
Você tem a chance de saber exatamente onde sua estratégia está falhando e como você pode corrigir isso.
Indo além, com um olhar atento para o seu processo de vendas é possível encontrar novos meios de atuação.
Identificar novos clientes, potenciais ou reais, e diagnosticar novas demandas.
Do mesmo modo, é possível identificar se há novas possibilidades de atuação, ou seja, identificar se os clientes potenciais ou reais estão precisando de outras demandas.
Com essas informações preciosas, sua empresa é capaz de dar mais um passo à frente e se posicionar no mercado pensando à frente.
É a sua chance de otimizar produtos e serviços antes mesmo de ter esse pedido por parte da sua clientela.
Melhoria dos Produtos e Serviços
Já ficou bem claro, não é? A relação de confiança entre cliente e empresa só traz vantagens, como já foi dito aqui.
Um dos benefícios, quem sabe o mais importante, de se ter um relacionamento estreito com sua clientela é que ela majoritariamente entregará em suas mãos informações valiosas sobre seus hábitos e preferências de compras.
Aliando essas informações ao aprendizado diário obtido com o funil de vendas, é possível reconhecer novos caminhos que levam sua empresa a aperfeiçoar seus produtos ou serviços.
Ao identificar essas demandas antes mesmo da clientela, sua empresa se destaca.
Ela vai além do que é esperado e fortalece o vínculo com os clientes ao mostrar que está sempre pensando neles.
Mais do que pensando, está fazendo por eles.
Resultado disso, a fidelização é fortalecida e ainda abre espaço para que novos clientes surjam.
Seu volume de vendas se potencializa e sua relação com a clientela se solidifica, em um relacionamento onde ambos saem satisfeitos.
Cliente e empresa, ambos saem ganhando.
Bônus: Desenvolvimento de Conteúdo Para o Seu Funil
Falamos muito sobre o funil de vendas aqui e nos aprofundamos em seus conceitos e benefícios.
Agora é hora de dar mais um passo adiante e aprender algumas dicas práticas.
Vamos falar sobre conteúdo para o seu funil de vendas. Conteúdo este que deve ser produzido por você, da maneira mais personalizada possível.
Está pronto?
Como vimos, o funil de vendas é formado por 3 etapas distintas.
Cada uma dessas etapas atende um momento único da jornada do cliente em sua empresa.
Cada uma dessas etapas reflete um momento que não será repetido na etapa a seguir.
Desse modo, logo de cara, você deve saber que não pode querer produzir o mesmo tipo de conteúdo para todas as etapas do funil.
Cada etapa precisa ser abordada de uma maneira diferenciada.
Além de diferenciado e único, esse conteúdo precisa ser o gatilho que levará seu potencial cliente a avançar no funil de vendas.
Avançando de etapa em etapa, o conteúdo leva, ou deverá levar, seu cliente até o passo final.
A realização da compra.
Por isso é tão importante estar atento a cada particularidade desse conteúdo a ser produzido.
Vamos abordar de maneira minuciosa esse tema nos tópicos a seguir.
Topo do Funil
Lembra do topo do funil? É onde o usuário descobre um problema ou solução que ele nem imaginava que estava precisando.
O conteúdo do topo do funil deve mirar exatamente nisso.
Deve fazer com que seu público descubra que tem um problema que necessita ser resolvido.
Um detalhe primordial: essas publicações devem ser de fácil acesso.
Isso porque nessa primeira etapa o público é bastante amplo. Não existe uma mira certeira nesse momento.
Assim, com um público que abrange a quase todos, nem sempre todos os usuários terão o conhecimento sobre a sua organização ou sobre as soluções que ela apresenta.
Pense de maneira mais abrangente aqui.
Outra dica importante é criar um conteúdo que, além de abrangente, seja de fácil entendimento.
E pelo mesmo motivo: sua publicação vai atingir a todos e deve ser entendível por todos.
Como a ideia do topo do funil é, em primeiro plano, aumentar o tráfego de visitantes, é interessante apostar algumas fichas nas mídias sociais.
Uma empresa com perfil em redes de grande peso como Facebook, Twitter e Instagram (principalmente Instagram, leia esse artigo!) desperta a curiosidade em potenciais clientes.
Para dar ainda mais certo, cuida para que seu conteúdo seja rico em imagens e identidade visual que chame a atenção dos usuários.
E não deixe de, com esse canal, conduzir a clientela para outros meios mais sólidos, dos quais falaremos a seguir.
Post de Blog
Ter um blog é fundamental para a sua empresa.
O motivo disso?
É que o post em blog costuma ser o primeiro contato do cliente sobre um determinado assunto.
Um assunto que tem potencial para se tornar uma solução para suas demandas.
Desse modo, seus textos devem ser acessíveis.
Escritos de maneira facilitada, o que não quer dizer que eles devem ser simplórios.
Os posts devem ser capazes de despertar a curiosidade do leitor para saber mais sobre o tema em questão.
Com um texto leve, instigante e amigável, você conquista a atenção do seu público e cria nele uma necessidade que até então não existia.
Você pode conseguir isso com posts de blog.
E também pode conseguir isso com newsletters.
Newsletter
O termo “Newsletter”, em português, significa boletim informativo.
E é exatamente isso o que ela é.
A newsletter possibilita uma comunicação direta entre marca e cliente, feita de maneira regular e periódica.
Por sua natureza abrangente e maleável, a newsletter é uma ferramenta poderosa, que pode ser utilizada em vários momentos do funil de vendas.
Tudo depende do modo como você a produz.
No topo do funil, ela deve ter conteúdos que instiguem o consumidor.
Nessa fase, a newsletter pode ser produzida e enviada com conteúdos específicos.
Deve abordar um ou mais assuntos que despertem a atenção do consumidor para a solução de um problema e o faça avançar para a próxima fase do funil.
Meio do Funil
Chegando ao meio do funil, você já capturou a atenção do usuário, mas precisa de um pouco mais para torna-lo um cliente real.
Assim sendo, o conteúdo produzido para o meio do funil deve ser ainda mais informativo.
Deve ser mais específico e apresentar soluções para o usuário. Mas sem pesar na fala sobre a empresa.
Aqui nesse ponto há uma mudança sutil na mentalidade do usuário. Ele já considera adquirir seu produto, a necessidade já foi criada dentro dele.
Logo, nesse momento já é possível limitar o consumo de conteúdo.
Aproveite essa oportunidade para conseguir o máximo possível de dados do usuário.
Como fazer isso? É bem simples, na verdade.
Você pode, por exemplo, solicitar o preenchimento de um formulário como condição para que ele tenha acesso a algum tipo específico de material.
É a sua chance de estabelecer um relacionamento mais próximo com esse consumidor em potencial.
Cuide para que o conteúdo que você entregará em suas mãos dê conta de esclarecer todas as suas possíveis dúvidas.
Para obter o máximo de informações do seu usuário nessa fase do meio do funil, você pode se fazer valer dos recursos que demonstrarei a seguir:
Post de Blog
Os posts de blog também podem e devem ser usados no meio do funil.
No entanto, nesse ponto os textos do seu blog mudam sutilmente de enfoque.
Passam a falar com o público que já tem um conhecimento mínimo sobre o assunto.
Desse modo, é interessante apostar em conteúdos que mostrem dados mais aprofundados.
Os textos dessa etapa devem ser ricos em detalhes e informações sobre determinado problema, mostrando a solução que a sua empresa traz para resolvê-lo.
Para potencializar esse momento, considere trabalhar em conjunto textos de blog e newsletters personalizadas.
Newsletter
Como não poderia deixar de ser, vamos fazer uso das newsletters também no meio do funil, é claro.
Assim como nos textos do blog para essa etapa, o conteúdo das newsletters no meio do funil deve ser mais aprofundado do que o material que é distribuído no topo do funil.
São newsletters personalizadas, onde são oferecidos produtos e serviços específicos.
E onde, o mais importante de tudo, se fala um pouco mais da empresa.
Sim, é aqui que você realmente começa a falar da empresa e se posicionar de maneira firme e clara como marca.
E-books
Para dar um passo além no conteúdo do meio do funil, você deve apostar no e-book.
O e-book nada mais é do que um livro digital.
Ele pode e deve ser utilizado pela sua marca quando for necessário tratar de maneira mais aprofundada sobre determinados assuntos.
Com o e-book você aprofunda mais o tema do que um post de blog conseguiria.
Se trata também de uma excelente chance de estreitar sua relação com o usuário.
Você pode tirar dúvidas, falar mais da empresa e detalhar com muito mais cuidado os serviços e produtos ofertados pela sua marca.
Seu e-book pode ser gratuito para o público e é até indicado que seja.
No entanto, isso não quer dizer que ele não possa oferecer algo imediato para sua empresa em troca.
Você pode vincular o download do livro a um rápido cadastro do usuário, por exemplo.
Assim, ele poderá ser baixado em formato pdf, desde que o visitante forneça seus dados para contato.
É um jeito simples de conseguir mais informações sobre seus usuários e oferecer algo em troca.
Um caso onde ambas as partes saem ganhando.
E você ainda abre caminho para a abordagem da última etapa do funil de vendas.
Falaremos disso a seguir.
Fundo do Funil
E finalmente chegamos ao fundo do funil!
Chegando nesse ponto, você já tem total liberdade para falar abertamente sobre sua empresa e as soluções que ela apresenta.
A relação com o cliente já está criada. Seu cliente já reconhece a sua marca como uma opção a ser considerada.
Uma opção a ser firmemente considerada.
Por isso, nesse último estágio do funil, sua empresa tem o dever de se posicionar como a melhor opção.
Isso porque, com certeza, o usuário já pesquisou outras empresas, outras marcas.
Você precisa, então, fazer valer todo o esforço que o trouxe até aqui e garantir que a sua solução seja a escolhida entre tantas.
Se o usuário chegou até aqui, ele só precisa de mais um empurrãozinho para dar o passo final.
É aquela velha história de convencer quem já está convencido.
Como fazer isso?
Usando e abusando de ferramentas específicas com conteúdos dedicados a sanar todas as dúvidas do cliente.
É hora de facilitar ao máximo o processo de finalização de compra.
Vamos falar sobre esses recursos agora mesmo.
Cases de Sucesso
É hora de lançar mão das suas histórias de sucesso.
Não seja tímido e nem seja modesto. Use a seu favor as narrativas da empresa que deram certo.
Conte as histórias de clientes que já adquiriram seu produto e ou serviço. E que ficaram plenamente satisfeitos com isso.
Deixe que seus clientes falem por você.
Se certifique apenas que eles abordem os pontos mais relevantes da solução que sua empresa apresentou.
E como a sua marca mudou em algum aspecto a vida do cliente.
Todo mundo sempre olha aqueles comentários da página dos produtos nos sites.
É fato, os cases de sucesso tem um peso que não pode ser menosprezado.
Em boa parte dos casos de venda em que o cliente ainda tinha um pouco de dúvida, é um depoimento positivo que faz com que ele finalmente se decida por aquela empresa na hora de fechar a compra.
Então, minha dica aqui é que você escute seus clientes atuais e aposte na divulgação dos resultados positivos que eles contam.
É uma maneira simples e confiável de mostrar aos seus futuros clientes que você pode fazer o mesmo por eles.
Webinário de Vendas
Assim que o usuário optar pela sua empresa na hora de adquirir produtos e serviços, você pode orientá-los através de webinários de venda.
Se trata de um toque mais pessoal que aproxima o cliente, onde com os webinários você faz uso de apresentações com vídeo e voz.
Dê uma lida nesse meu artigo onde ensino a construir um webinar. Você verá que não é nada complicado.
E é extremamente útil.
Os webinários são de enorme importância no setor de vendas, já que no vídeo é bem mais fácil detalhar cada etapa no processo de venda.
Isso transmite segurança ao consumidor e, mais uma vez, colabora para estreitar a relação entre o cliente e a empresa.
Também é um acompanhamento de venda dos mais eficazes.
Conclusão
Chegando ao final deste artigo, você já tem uma visão completa do que é e de como funciona o funil de vendas.
Esse poderoso processo organizacional permite que você acompanhe todo o ciclo de vendas, a partir do momento em que você passa a conhecer cada uma de suas etapas.
E, sabendo suas etapas, você pode se armar dos melhores artifícios para extrair ao máximo o potencial de cada uma.
Você pode partir daqui para aprendizados ainda mais aprofundados sobre o tema, como neste artigo onde ensino a construir um funil de conversão 3x mais poderoso.
Não deixe também de ler esses artigos:
- Como Fazer um Funil de Vendas de Redes Sociais Lucrativo?
- O Guia Passo a Passo para Criar um Funil de Vendas no Facebook
- Como Usar a Página do LinkedIn Como funil de vendas
Como visto, o funil de vendas é uma ferramenta imprescindível para atrair clientes e transformar meros usuários em reais compradores.
Cada camada do funil de vendas é importante, então precisa ser vista com atenção.
As informações fornecidas em cada uma dessas etapas devem ser customizadas para os objetivos a que se propõem.
Topo, meio e fundo do funil de vendas tratam de propósitos diferentes e devem ser encarados assim na hora da criação do conteúdo.
Com as dicas apresentadas aqui, ter um funil de vendas eficaz e poderoso em sua organização é algo garantido.
Invista nisso e tenha a certeza de obter os melhores resultados possíveis para suas conversões.
Não deixe de utilizar os conhecimentos obtidos aqui para encontrar novos meios de atrair clientela e otimizar o volume final de vendas concluídas.
Caso ainda reste alguma dúvida sobre o tema, use a caixa de comentários. Ela está aí para isso!
O que você tem feito para auxiliar sua clientela em sua jornada de compras?
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