Você quer gerar vendas. Você quer gerar leads mais rápido do que você pode gastar dinheiro em publicidade.
Porém, mais do que isso, você quer que esses leads se tornem clientes. Poucas coisas no mundo dos negócios são piores do que gerar uma grande quantidade de leads e não ter resultado algum.
Afinal, um lead só é valioso se você puder transformá-lo em uma venda.
Leads não fazem dinheiro. Vendas geram dinheiro.
Entre no funil de vendas.
O propósito de um funil é direcionar os leads para que eles se percorram perfeitamente o processo de compra. Idealmente, isso significa que você perde menos leads.
Tudo bem. Já estive lá.
Algumas vezes, você perde leads devido a um marketing preguiçoso. Ou, talvez porque você esqueceu de dar uma atenção aos leads. Talvez, você evitou uma interação com um cliente. Ou, pode ser que você estivesse muito ocupado que não conseguiu se empenhar o suficiente.
Seja qual for o caso, perder leads qualificados é desastroso.
Profissional de marketing digital têm dois trabalhos.
Primeiro, trazer leads. Segundo, transformar esses leads em clientes.
O funil de vendas abrange ambos.
E um webinar é uma ótima coisa para incluir em seu funil de vendas.
Aqui está uma ilustração de como seu funil de vendas de webinar pode parecer.
Uma vez que os webinars são em formato de vídeo, eles parecem mais pessoais para as pessoas que estão consideram a compra de seu produto ou serviço. Eles dão a sensação de que você está interagindo individualmente com cada pessoa da sua audiência.
E, como todo vendedor sabe, relacionamentos fazem clientes.
Como os leads percorrem o funil de vendas, a porcentagem das pessoas que permanecem lá geralmente diminui.
Mas tudo isso é parte do processo. Um funil não apenas te ajuda a obter leads e nutri-los. Também te ajuda a qualificar seus leads para que você saiba para quem deve prestar mais a atenção.
É por isso que se chama funil. Algumas pessoas não fazem todo o processo.
Mas tudo bem.
Seu objetivo não é capturar todo lead que entra pela porta, mas capturar os leads certos.
Para fazer isso, você precisa de um processo exato para construir um funil de vendas de webinar rentável.
E aqui está o processo.
1. Comece com Anúncios do Facebook
Não é segredo que os Anúncios do Facebook são uma das mais poderosas ferramentas disponíveis para os profissionais do marketing atualmente.
Em junho de 2017, Facebook recebeu acessos de dois bilhões de pessoas. Considerando que há apenas sete bilhões de pessoas no planeta, Facebook está indo muito bem no caminho de conquistar o mundo.
Ou, pelo menos, manter seu enorme impacto.
Como você pode ver, outras plataformas sociais também podem ser bastante efetivas. Mas nenhuma delas tem chance quando comparadas ao Facebook.
Então, embora outras plataformas podem ser úteis para atrair pessoas para seu webinar, Facebook geralmente será o mais efetivo.
Principalmente se você usa os Anúncios do Facebook. Afinal, é para isso que eles servem, correto?
Em outras palavras, esse é o topo do seu funil.
Você quer segmentar pessoas que você acredita que terão interesse em seu webinar e então alcance elas onde elas estiverem confortáveis: no Facebook.
Aqui estão algumas dicas para criar Anúncios do Facebook para webinar.
Toque onde dói o público
Todo ótimo vendedor sabe da importância de enfatizar o ponto de dor do prospect e então solucionar essa dor.
Ashley Stahl faz um ótimo trabalho disso com o Anúncio do Facebook do webinar dela.
Todo mundo já se candidatou a um emprego com expectativas altas e perdeu a confiança quando não receberam uma resposta.
Ashley pega nesse ponto de pressão e então explica como o webinar dela vai aliviar isso.
Pegue o exemplo dela e faça o mesmo:
Toque na dor que você vai resolver para seus clientes.
Pergunte a si mesmo: Que problema vou solucionar com o conteúdo do meu webinar?
Então, inclua o problema e a solução no seu Anúncio do Facebook.
Explique sua solução.
Não vai te fazer nada bem tocar na dor do prospect e então deixa-lo sem resolver seu problema.
Ao invés disso, você precisa claramente explicar sua solução. E é exatamente isso que o GMAT Club faz aqui.
Um problema e uma solução vão tão bem quanto torrada com geleia de morango.
Na verdade, o que faz enfatizar o problema do cliente ser tão efetivo é a solução que você vai oferecer em seguido.
Esqueça essa parte, e a dor que você está pressionando não irá beneficiar sua estratégia de marketing.
Seja pessoal.
Se seu anúncio não é pessoal, as pessoas terão dificuldade em construir um relacionamento com sua marca.
E se elas não conseguem se relacionar com você, elas provavelmente não terão interesse em seu webinar.
Quando Liz Benny anunciou seu webinar sobre como se tornar um gerente de mídia social paga, ela usou sua atitude brincalhona com uma figura divertida para passar uma imagem de “Eu sou confiável!”
Para seu próprio Anúncio do Facebook, tente encontrar um equilíbrio saudável entre confiável e formal. Você precisará decidir onde esse equilíbrio fica, mas os clientes valorizam cada vez mais a autenticidade.
Então, considere errar no lado da transparência.
Conte sua história.
Webinars são o lugar perfeito para revelar um pouco de sua história. Se você estiver com dificuldade em encontrar um tópico para um webinar, apenas pense em seu próprio sucesso e como você chegou lá.
O que você fez? Que lições você aprendeu? O que você poderia ensinar às pessoas?
Sua história, por si só, é um conteúdo notável.
Haverá sempre alguém abaixo de você que esteja tentando chegar ao seu nível. Se você prometer ensiná-las como chegar lá, elas provavelmente assistirão ao seu webinar.
Isso é exatamente o que Jason O’Neil fez com seu webinar.
Sua história é poderosa.
Então, se você não tiver certeza do que falar em seu webinar, simplesmente conte às pessoas sua jornada e elas valorizarão isso.
A jornada de cada pessoa é diferente, e as pessoas amam ouvir histórias.
Disponibilize seu webinar gratuitamente.
Sempre que algo for gratuito, mais pessoas irão se inscrever.
Michael Hyatt, o guru da construção de público e autor do livro Platform, sabe muito bem disso. Dê uma olhada em seu Anúncio do Facebook.
Ele menciona que seu webinar é gratuito em cinco lugares diferentes!
Se você quiser que mais pessoas apareçam em seu webinar, você precisa remover qualquer barreira de entrada. E preço é muitas vezes uma dessas barreiras.
Agora, você pode estar preocupado de que disponibilizar seu webinar gratuitamente irá diminuir seu valor percebido. E sim, esse é um perigo de que você precisa estar ciente.
Considere criar exclusividade e urgência, como Michael Hyatt fez ao mencionar que haviam vagas limitadas.
Fazer isso irá aumentar o valor percebido do seu webinar e irá gerar mais leads.
Seja lá o que fizer, você precisa gerar inscrições para seu webinar. E disponibilizar seu webinar gratuitamente garante que o dinheiro não será um problema.
2. Use a tática do “Mas, espere! Tem mais!”.
A maioria de nós odeia infomerciais.
A irritante frase “Mas, espere! Tem mais!” nos deixa doidos.
Todos nós sabemos que eles estão mentindo, né? Todas aquelas coisas provavelmente já estão embutidas no preço. Qualquer pessoa pode alegar que o seu produto vale mais do que é realmente.
Isso é fácil.
O que não é fácil é fazer com que os clientes acreditem.
Mas há um motivo pelo qual os infomerciais têm sido efetivos por tanto tempo. Claro, algumas das frases se tornaram bastante clichés e menos efetivas. Porém, a tática de venda ainda funciona.
Considere os popups de intenção de saída em e-commerces.
No final das contas, esse desconto não é diferente de um infomercial dizer “Mas, espere! Tem mais!”.
Este método é eficiente porque os humanos naturalmente querem tomar decisões de compra inteligentes.
Algumas vezes, um pouco de incentivo extra faz com que você sinta que está conseguindo uma barganha e te dá um empurrãozinho para fechar a compra.
Muitas marcas de e-commerce usam essa tática. DODOCase usa isso.
E Pura Vida Bracelets usa também.
Mas, como você pode fazer isso no seu webinar?
Bem, todo webinar tem uma oferta para follow-up (acompanhamento) no final. Então, faça com que a oferta soe incrivelmente fantástica adicionando descontos, uma chance de ganhar algo, ou conteúdo gratuito adicional para todos que comprarem.
Isso não precisa ser complicado. Pegue este email do SilverPop como exemplo.
Eles te permitem baixar o webinar e a apresentação para visualizar posteriormente, fornecem recursos adicionais, e mostram uma demo no final que permite aos usuários verem como o serviço deles funciona.
Mesmo algo tão simples como isso, atinge seu objetivo.
Muitas vezes, as pessoas precisam de um incentivo extra para comprar. Um “Mas, espere! Tem mais!” dá isso à elas.
3. Capture os email dos leads
Isso pode parecer muito bobo, mas muitas pessoas esquecem de fazer.
Então, de qualquer forma, vou falar sobre isso.
Quando você está obtendo inscrições para seu webinar, não esqueça de coletar os emails durante o processo de inscrição.
Na verdade, se tem uma coisa que seu público deve te fornecer, é o email deles.
Sem o email deles, você não consegue manter o contato ou fazer suas estratégias.
Lembre: O ponto principal do seu webinar é gerar leads.
Alguns desses leads irão converter imediatamente. Outros, precisarão de algum trabalho. Crie sua lista de contatos para que você consiga manter o contato.
Este webinar, por exemplo, tem uma página de inscrição que é assim.
Quando você clica em “Claim my spot now!” esta janela aparece.
Você nem precisa informar seu nome. Apenas informa seu email.
Endereço de email tem maior prioridade do que qualquer outro tipo de informação de contato.
As pessoas podem estar dispostas a informar o nome, mas é uma barreira desnecessária já que não adiciona qualquer valor ao seu contato com eles.
E a maioria das pessoas não irão querer colocar o número de telefone, então você não precisará do nome delas para entrar em contato.
Entretanto, todo mundo está acostumado a dar o endereço de email. Logo, certifique-se de que esteja capturando o email de cada pessoa que quer se inscrever.
Isso te permitirá a avisá-los quando o webinar começar e a manter contato com eles mais tarde.
Isso é imprescindível em qualquer funil de vendas.
4. Agradeça a todos que se inscreverem
Muitos profissionais de marketing ignoram esta etapa, presumindo que já fizeram o trabalho e assegurando um endereço de email.
Mas você também precisa deixar uma boa impressão.
Alguém acabou de se inscrever no seu webinar. Isso significa que eles confiam em você, considera seu conteúdo valioso e podem até contar aos amigos deles sobre isso.
O mínimo que você pode fazer é agradecer.
Não pense demais. Mantenha simples e agradeça por se inscreverem.
Quando me inscrevi em um webinar com Smart Blogger, eu recebi este email amigável.
Este email me agradece pela inscrição e explica como eu posso me juntar ao webinar.
De forma semelhante, você pode agradecer às pessoas com um desconto ou brinde por se juntar ao seu webinar como Naturebox fez com todos que entraram no concurso.
Ou, considere esta página de conclusão que agradece a pessoa que se inscrever e ofereça conteúdo adicional gratuito.
Ou, apenas diga “obrigado” como Orbit Media Studios faz sempre que alguém envia um pedido.
“Obrigado” acontece em todo o e-commerce, inscrição e mundo do suporte. Seu webinar não deve ser exceção.
Independentemente do seu segmento, serviço ou produto, sempre agradeço aos seus clientes.
Primeiras impressões são até mais importantes com webinars porque você manterá contato com eles nas próximas semanas.
Você não quer começar com pé errado.
Mantenha simples, mas certifique-se de agradecer.
5. Forneça valor real em seu webinar
É tentando para os profissionais de marketing fazer webinar para promover vendas e fazer ofertas atraentes.
E, embora você queira uma dose saudável de CTAs em seu webinar, você também quer fornecer valor real para seu público.
Por quê?
O webinar formará a percepção deles de quem você é e como é a sua empresa.
Se seu webinar é apenas cheio de promoções e vendas, os inscritos provavelmente não irão participar de outros webinars seus.
Lembre que você está construindo um relacionamento com seus leads para transforma-los em clientes.
No webinar do Jon Morrow (ele é o CEO do Smart Blogger), ele fornecer valor real para seu público.
Ele começou falando sobre o antigo e novo processo de construir um blog rentável e então explicou porque o Medium, um espaço para blogs gratuito, é uma opção viável.
Ele mostrou aos seus telespectadores o processo inteiro da construção de um público no Medium.
No final da conversa, ele até disse às pessoas que elas poderiam apresenta-lo um tópico de blog e ele iria dar suas críticas sobre isso.
Além disso, o webinar inteiro foi ao vivo, o que constrói ainda mais confiança com seu público.
Ele até disse para nós como criar tópicos para o blog usando BuzzSumo.
Todo esse valor real tornou a mensagem dele muito mais atraente e seu produto muito mais interessante.
Comece fornecendo valor real para as pessoas e então vá para a linha de chegada para lançar seu CTA.
6. Use um CTA convincente para finalizar
Todo bom webinar termina com um CTA.
Mesmo que você forneça valor no webinar, o motivo real pelo qual você está fazendo o webinar é gerar vendas.
E está tudo certo.
Apenas certifique-se que seu CTA é convincente o suficiente para que ele funciona com seu público quando vier.
No webinar do Jon Morrow, ele eventualmente falou do fato de, embora o Medium seja eficaz no início, ser difícil de monetizar seu blog na plataforma.
Ele começa a falar que, à medida que seu público cresce, você precisará do seu próprio site para rentabilizar seu blog.
Então, ele fala que você está convidado a criar o site e funil de vendas você mesmo.
Mas, no final, ele faz a pergunta.
E então te apresenta o produto que ele está oferecendo. Ele chama isso de “Freedom Machine”.
Jon segue com seu produto com uma garantia loucamente convincente.
Então, ele adiciona o preço para que todos saibam quanto custa.
Finalmente, ele finaliza com depoimentos.
Como ele mostra cada um desses slides durante o webinar, ele fala através deles.
E tem meu respeito qualquer pessoa que passar pelo pitch sem comprar. Você meio que se afasta, pensando “o que eu tenho a perder?”.
É exatamente isso que você deseja que seus prospects pensem.
Para algumas pessoas, esse pitch no final do seu webinar será o suficiente. Para outros, não.
O último ponto é para aqueles que não compram.
7. Mantenha contato com os que não converteram
Seria fácil desistir de qualquer um que não converteu.
Porém, na realidade, a maioria das pessoas precisam de outras questões antes delas finalmente converterem.
Então, não desista imediatamente.
Depois de participar do webinar do Jon, recebi este email quase que imediatamente.
Então, no dia seguinte, recebi este email.
Depois de uma semana, recebi este.
E, finalmente, mais tarde naquela mesma noite, recebi isto em meu email.
Jon Morrow fez follow up com os que não converteram pelo menos quatro vezes.
Você deve fazer o mesmo. Comprar seu serviço ou produto não é tão fácil como parece. As pessoas querem pensar e garantir que eles tomem a decisão correta.
Seu trabalho é guiá-los nesse processo e continuar lembrando eles da sua oferta.
Conclusão
A última coisa que você quer é fazer um webinar para poucas pessoas ou gerar leads que não convertem. Fazer isso é um desperdício de dinheiro e tempo do marketing de conteúdo.
Infelizmente, muitos webinars terminam dessa maneira. Ou ninguém aparece ou ninguém compra.
Esta é uma péssima situação.
Para evitar esse resultado e gerar leads que convertem com seu público, você precisa de um funil rentável.
Não apenas faça um webinar e fique por isso mesmo. Intencionalmente, pense como você pode guiar de maneira mais eficaz alguém, desde o momento em que pensa sobre seu produto ou serviço até que o compre.
Muitas vezes, isso irá começar com Anúncios do Facebook. Então, os usuários irão se inscrever com seus emails. O webinar irá fornecer valor real para eles, fortalecendo a opinião deles sobre sua marca.
E, finalmente, você terminará o webinar com um CTA convincente e fará follow up com os que não converteram.
Não é nada extraordinário de entender.
Mas tem detalhes importantes.
Usar estas etapas para criar seu funil de webinar irá converter tráfego em leads e leads em clientes. Tudo que você precisa fazer é colocar em prática.
Quais são os primeiros e últimos passos no seu funil de vendas de webinar?
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