La Psicología es el as bajo la manga de la optimización de conversiones.
Bueno, quizá eso sea un poco idealista.
Pero la Psicología es indiscutiblemente el arma más poderosa que puedes tener en tu arsenal.
Es por esto que siempre escribo sobre psicología.
Entender los procesos cognitivos subyacentes de los consumidores es tu posibilidad de llamar su atención, de eliminar cualquier fricción que pueda estar obstaculizando su compra, y de romper barreras tanto conscientes como subconscientes.
En lo personal, lo que me encanta de la Psicología en el Marketing, es su universalidad.
A pesar de que los consumidores vengan de muchos ámbitos distintos, las mentes de todos funcionan de una manera similar y predecible.
Por supuesto, existe una variedad de factores demográficos pero, al final, todos fuimos creados de la misma manera.
De hecho, el Instituto Nacional de Investigación del Genoma Humano sostiene lo siguiente: «Todos los humanos son 99.9% idénticos en su composición genética.»
Entender los hábitos, tendencias, preferencias, etc. de tu audiencia y lo que hace que responda de una manera positiva, puede ser una increíble ventaja.
Y si construyes tu página de inicio teniendo en cuenta la psicología, esto tendrá un impacto positivo en tu tasa de conversión.
En este artículo vamos a ver lo que creo que son 19 de los principios psicológicos más efectivos que llevarán la tasa de conversión de tu página de inicio al siguiente nivel.
Empecemos.
1. Prominencia Visual
Comencemos con los conceptos más básicos.
La prominencia visual está definida como «La distinta calidad subjetiva perceptual, la cual hace que algunos elementos en el mundo destaquen de entre sus similares y llamen tu atención inmediatamente.»
Aquí tienes un ejemplo.
A pesar de que hay muchos puntos en esta imagen, tus ojos se verán naturalmente atraídos al punto rojo.
Este principio es interesante porque es increíblemente primitivo.
Hace miles de años, cuando los humanos éramos una especie mucho menos evolucionada, era extremadamente importante para nuestros ancestros detectar contrastes en su ambiente.
Esto era útil tanto para identificar depredadores como para el momento de la caza.
Sin prominencia visual, quizá no hubiéramos podido sobrevivir y evolucionar a lo que somos ahora.
Pero, ¿esto cómo se relaciona con diseñar una página de inicio?
Es simple.
Quieres que los elementos más importantes de tu página de inicio destaquen de todo lo demás (por ejemplo, tu CTA).
Una manera de aumentar tus conversiones es experimentar con distintos colores y dar opciones de formato a través de pruebas A/B.
Por ejemplo, muchos marketers descubrieron que los visitantes responden de una manera más positiva a un CTA de color rojo, en lugar de uno de color verde.
Al final, de lo que debes estar seguro es de que los elementos más importantes de tu página de inicio destaquen de todo lo demás.
2. Fluidez cognitiva
Si eres como yo, probablemente encuentres las páginas y landing pages de Apple estéticamente agradables.
Pero, ¿por qué sera?
En gran parte se debe a que implementan un principio psicológico conocido como fluidez cognitiva.
También se le conoce como facilidad cognitiva, esto es «la facilidad con la cual nuestro cerebro procesa información; el nivel de cada uno impacta en cómo de positiva (o negativamente) nos sentimos con respecto a algo.»
En otras palabras, Apple no satura nuestros cerebros con un exceso de información.
En lugar de esto, usa un estilo que evoca simplicidad con elementos de minimalismo.
Su estilo es claro y limpio.
¿Ves a lo que me refiero?
Tú también puedes incorporar fluidez cognitiva en tu página de inicio si sigues cada uno de estos trucos.
Incluye mucho espacio en blanco.
Si has visitado cualquiera de mis sitios web o has leído mis artículos de blog, sabrás que me encantan los espacios en blanco.
Echa un vistazo a mi página de inicio en NeilPatel.com
Al mantener una escasez relativa en tu página de inicio y no abrumar a tus visitantes con demasiado contenido, estás creando facilidad cognitiva y tus visitantes podrán enfocarse más fácilmente en tu CTA.
Este es un ejemplo muy simple.
3. La Ley de Pragnanz
Este principio se desprende del anterior.
La Ley de Pragnanz también es conocida como la ley de la simplicidad y es una idea central de la Psicología Gestalt, la cual «es un intento de entender las leyes que hay detrás de la habilidad de adquirir y mantener percepciones significativas en un mundo aparentemente caótico».
Encontré una excelente cita en Smashing Magazine que captura la Ley de Pragnanz en una sola frase.
En otras palabras, los humanos prefieren cosas simples en lugar de cosas complicadas.
Es mucho más fácil procesar información que está presentada de una manera simple y evita que suceda una «sobrecarga cognitiva.»
Aquí tienes un excelente ejemplo.
Cuando se nos muestran formas complejas, como la de la izquierda, nuestros cerebros naturalmente las reorganizan en formas más simples como las de la derecha.
Con respecto a tu página de inicio, te harás un gran favor si minimizas el número de opciones que le presentas a tus visitantes.
En su día escribí un artículo en Quick Sprout sobre cómo reducir opciones puede incrementar tus conversiones y compartí una infografía que mostraba casos de estudio específicos.
Estos son algunos de los puntos más importantes.
Fíjate cómo hay un 10% de incremento en las conversiones cuando hay solamente tres campos en lugar de seis o más.
Y fíjate en cómo disminuyen las conversiones cuantos más campos tengas en un menú desplegable.
El punto aquí es que tener muchas opciones en tu página de inicio abruma a la mayoría de los visitantes y disminuye las conversiones.
Esto crea una parálisis de análisis, que es «el estado de analizar de más (o pensar de más) con respecto a una situación, de manera que una decisión o acción no se lleve a cabo, paralizando el resultado».
¿Alguna vez has intentado comprar un producto y encontrado un número absurdo de opciones y variaciones?
Después te has quedado parado, rascándote la cabeza, intentando decidir qué producto deberías elegir.
De ser así, has experimentado la parálisis de análisis.
Lo que debes encontrar es «el punto perfecto» y reducir el número de opciones.
¿Entonces cuál es exactamente el punto perfecto?
En términos generales, deberías tener un máximo absoluto de seis opciones.
4. Deshazte de la «parálisis de acción»
A veces las personas solamente necesitan un pequeño empujón para lograr que actúen.
Lo único que necesitan para hacer que compren es simplemente algo de motivación.
Hace tiempo, el profesor de Psicología y Marketing en la Universidad del Estado de Arizona, Robert Cialdini, realizó un experimento sobre la persuasión.
Era simple.
Pidió donaciones para la Sociedad Americana de Cáncer e hizo pruebas con dos solicitudes distintas para determinar cuál sería el impacto.
A pesar de que la diferencia entre las dos solicitudes era pequeña, la segunda recibió muchas más donaciones (22% más).
Aquí está el análisis de la información.
En otras palabras, el 28% de las personas donaron con la primera solicitud, mientras que el 50% de las personas donaron con la segunda variación.
Lo que esto significa es que «es más probable que la gente actúe cuando se establecen parámetros mínimos».
Al fijar parámetros mínimos, puedes ayudar a tus visitantes a salir de su «parálisis de acción» y aumentar tus conversiones.
Por ejemplo, quizá menciones que hay una suscripción de prueba completamente gratis sin obligación a comprar o quizá que tus clientes recibirán el envío gratis con su primer pedido.
5. Gratificación instantánea
Las personas odian tener que esperar.
Al menos yo lo odio.
Siento que toda la tecnología e información que está constantemente a nuestro alcance, ha reconfigurado nuestros cerebros de cierta manera.
Sé que personalmente siento más «TDA» ahora como adulto que cuando era niño.
En resumen, cuando los consumidores quieren algo, lo quieren en ese momento.
Se han realizado experimentos científicos desarrollados usando Imágenes con Resonancias Magnéticas (RM) que prueban el poder de dar gratificación instantánea.
De acuerdo con Help Scout, “Muchos estudios de RM, incluyendo uno sobre adicción a la nicotina, han descubierto que nuestra corteza frontal es altamente activa cuando pensamos en esperar por algo. Por otro lado, la parte media de nuestro cerebro se ilumina cuando pensamos en recibir algo inmediatamente (y esa es una manera de estimular a alguien)».
Entonces, ¿cómo puedes hacer que la parte media del cerebro de tus visitantes se «ilumine»?
Es bastante simple.
Usa palabras como «instantáneamente» e «inmediatamente.»
Este es un buen ejemplo de Amazon.
Esto puede ser increíblemente persuasivo y debería tener un impacto positivo en tu tasa de conversión.
6. El Principio de Milgram
Stanley Milgram fue un profesor de Psicología en la Universidad de Yale.
Es conocido por realizar un famoso experimento sobre el concepto de autoridad, para comprobar hasta qué punto la gente obedecería a una autoridad, incluso si entrara en conflicto con su consciencia personal.
No voy a entrar en detalles escalofriantes, pero esta es una captura de pantalla de la premisa del experimento.
¿Qué nos dice esto exactamente?
Nos dice que la mayoría de las personas obedecerán a individuos que consideren como autoridades.
Por lo que, si puedes lograr que un experto o autoridad recomiende tu marca, básicamente tendrás garantizado un aumento en tus conversiones.
Esto está basado en el mismo principio que la evidencia social, como ocurre en este ejemplo.
Ya muestres un testimonio, íconos de compañías con las que has trabajado, o una recomendación directa, puedes aprovechar la autoridad de otros para hacer que tus consumidores pasen a la acción.
7. Principio de Reciprocidad
Hace tiempo se hizo un experimento escolar sobre el uso de dulces para aumentar las propinas en los restaurantes.
Esto es lo que sucedió.
A los clientes se les regalaban caramelos de menta después de comer, junto con su cuenta.
A algunos clientes simplemente les regalaban los caramelos de menta y ya. Sin explicaciones. Sin razón alguna.
En este escenario, las propinas aumentaron en un 3%.
Nada mal, pero no es algo substancial.
Sin embargo, a otros clientes se les regalaron caramelos de menta pero los camareros se detenían a explicarles que estos caramelos eran especialmente para ellos.
Adivina qué pasó.
¡Las propinas incrementaron en un 20%!
Esto sí es significativo.
Tú también puedes aprovechar el principio de reciprocidad al ofrecer algo de valor, gratis, en tu página de inicio.
Esto podría ser un eBook gratuito, un PDF, un código de descuento, etc.
Muchos de tus visitantes querrán ser recíprocos y será más probable que realicen una compra.
8. Aversión a las pérdidas
Tomando las sabias palabras de la banda de los 80’s Cinderella,
No sabes lo que tienes (hasta que lo pierdes).
Dejando a un lado las bromas, la aversión a las pérdidas es uno de los principios más fundamentales en la Psicología y básicamente significa que los humanos trabajamos más duro para evitar perder algo, contrario a querer obtener algo.
En otras palabras, la gente odia perder.
Este es un ejemplo.
Digamos que escuchas a tu jefe decir que vas a recibir un aumento de $500 dólares al mes. Eso es genial.
Ahora digamos que escuchas a tu jefe decir que van a recortar $500 dólares de tu salario mensual.
Eso sería muy molesto y posiblemente podría llevar a un incidente más grande.
El punto es que la gente suele tomar las pérdidas de una manera muy dura, y hará todo lo posible para evitarlas.
De ahí el nombre, aversión a las pérdidas.
Puedes utilizar este principio psicológico en tu página de inicio al explicar lo que se perderá la gente, en lugar de lo que obtendrá.
9. Reconocimiento facial
Ahora iremos en una dirección completamente distinta.
Existe un estudio del 2011 que todavía considero extremadamente interesante.
Involucraba pruebas A/B en la landing page de una empresa de marketing llamada Highrise.
Lo que sucedía era que los investigadores examinaban distintos tipos de landing pages para ver cuáles obtenían más conversiones.
En resumen, ¡descubrieron que incluir una foto de una persona sonriendo incrementaba sus conversiones en un 102.5%!
Aquí está el antes y el después.
Esto muestra el poder del reconocimiento facial.
Es poderoso porque llama la atención y los humanos tenemos habilidades naturales para leer emociones en los rostros de otras personas.
Si tu página de inicio no tiene este elemento visual, definitivamente vale la pena experimentar con ello.
10. Mimetismo
Esto es lo que pasa con los humanos.
Tendemos a que nos gusten y a confiar en aquellos que son más similares a nosotros.
Piénsalo.
¿Es más probable que te hagas amigo de alguien con conductas similares y que usa el mismo tipo de expresiones que tú o de alguien que sea completamente opuesto a ti?
La mayoría de las personas optarían por la primera opción.
El mimetismo es otro importante principio psicológico que te puede ayudar a construir una buena relación de una manera más fácil con tus visitantes y te ayudará a ganar su confianza.
También hay estudio llevado a cabo en Holanda sobre el concepto de mimetismo y cómo impactaba esto las propinas en los restaurantes.
Implicaba a dos camareras, una de las cuales utilizaba el mimetismo al repetir la orden de un cliente.
Sin embargo, la otra camarera decía de una manera muy genérica, «ok» o «viene en camino.»
Lo que descubrieron fue que «el mimetismo incrementó el número de clientes que dejó una propina, del 52% en una situación sin mimetismo al 78% en una situación donde se demostró mimetismo.»
Al «hablar el mismo idioma» y usar en tu copy el mismo tipo de expresiones que tu audiencia usaría, puedes eliminar barreras y ganarte a una mayor cantidad de tus visitantes.
11. El efecto de ancla
La Escuela de Leyes de Harvard define el efecto de ancla como «un sesgo cognitivo que describe la común tendencia humana de depender bastante de la primera información ofrecida (el «ancla») al tomar decisiones».
Esto implica comenzar con un precio más alto en comparación al precio real bajo el cual está listado el producto.
Por ejemplo, podrías explicar inicialmente que un producto en particular cuesta $1,000 dólares.
Pero más adelante, tus visitantes descubrirán que solamente les estás cobrando $800.
Si bien $800 dólares puede sonar un poco alto, parece una ganga cuando lo comparas con el precio inicial de $1,000 dólares.
Steve Jobs utilizaba el efecto de ancla de una manera sorprendente, y esta fue la estrategia que implementó cuando introdujo el iPad.
Esta es una captura de pantalla que muestra cómo lo usó.
El punto aquí es que empezar con un precio más alto e ir reduciéndolo puede aumentar tus conversiones.
12. Destaca el éxito de los demás
¿Alguna vez te has interesado en un producto pero no estás seguro de comprarlo?
Pero después encuentras información como ésta, que muestra cuánto está ayudando ese producto a otras personas.
Esto puede tener un impacto tremendo y servir de motivación para lograr que las personas actúen.
También puedes ver mucho esto cuando las marcas te piden que te registres a su boletín de noticias.
Tomemos el ejemplo de Pat Flynn de Smart Passive Income.
Aquí el punto es mostrar cómo otras personas han sido impactadas de una manera positiva al usar tu producto.
Con frecuencia, esto puede convertirse en el factor decisivo para persuadir a tus visitantes y que conviertan.
13. Conformidad
Te guste o no, muchas personas tienen una «mentalidad de borrego» en la cual tienen la tendencia intrínseca de seguir a la multitud.
En los años 1950’s, Solomon Asch realizó un estudio para determinar los efectos de la presión social, dónde y bajo qué circunstancias la gente es más propensa a seguir las acciones de la mayoría social.
El estudio giró en torno a una tarea de juicio, donde los participantes tenían que dar su opinión en voz alta con respecto a qué línea era la más parecida a la línea de referencia.
¿Cuáles fueron los resultados?
«El 75% de los participantes estuvieron de acuerdo al menos una vez».
«El 32% de los participantes estuvieron de acuerdo con la mayoría que no estaba en lo correcto».
Esto nos sirve para demostrar que una buena cantidad de personas llegarán a un acuerdo, de alguna manera.
Una manera de incorporar conformidad es identificar el producto que quieras que compren tus consumidores, y marcarlo como el más popular. Así:
14. Escasez
Usar la escasez en el Marketing no es nada nuevo.
En realidad es una de las estrategias más conocidas y por una buena razón.
Genera resultados.
Este es un excelente ejemplo:
Si una persona estuviera realmente interesada en este par de zapatos, es muy probable que sea más propensa a comprarlos inmediatamente al descubrir que sólo quedan dos pares disponibles.
Tú también puedes usar este principio psicológico como una manera para persuadir a tus clientes para que actúen.
15. Usa sellos de confianza para eliminar los temores de tus clientes
Es normal decir que los consumidores tienen cierto escepticismo actualmente.
¿Y por qué no habrían de tenerlo?
Con tantos estafadores y charlatanes que cogen su dinero y escapan, puede ser un poco difícil ganarte su confianza.
Pero esto obviamente representa un problema, debido a que no poder ganarte su confianza afectará a tus tasas de conversión.
Una de las mejores maneras de calmar los miedos de tus clientes es incorporar sellos de confianza en tu página de inicio.
De acuerdo con Econsultancy, un sello de confianza es el factor número uno que ayuda a las personas a decidir si confían o no en un sitio web.
Por ejemplo, incluir el logo de BBB en tu página de inicio puede ser un factor enorme para generar confianza inicial y hacer que tus visitantes se sientan cómodos con la idea de comprar algo en tu página.
También es una buena idea incluir una página «Acerca de» e información de contacto detallada.
16. La Paradoja de Ellsberg
Este es un principio psicológico basado en un antiguo experimento (1961) llevado a cabo por Daniel Ellsberg, que todavía tiene mucha relevancia hoy en día.
La premisa es simple.
A los participantes se les presentan dos frascos que contienen bolas negras y rojas.
El primer frasco tiene exactamente 50 bolas rojas y 50 bolas negras.
El segundo frasco tiene 100 bolas rojas y negras, pero la proporción no se da a conocer.
Después se les pide a los participantes que decidan qué frasco quieren y que apuesten por qué color les va a tocar (rojo o negro).
Si sacan el color por el que apostaron, reciben $100 dólares.
Si no, no reciben nada.
En su mayoría, los participantes eligieron el frasco A, con la proporción conocida de 50/50, en lugar del frasco B con la proporción no conocida.
Lo que esto nos dice es que la mayoría de las personas prefieren una proporción conocida en comparación con una que no conocen.
En tu página de inicio es una buena idea explicar detalles específicos que podrían influenciar en la decisión de compra.
Por ejemplo, sé claro sobre cualquier garantía de tus productos, y no dejes nada a la imaginación.
Cuanto más transparente seas, es más probable que puedas conseguir una conversión.
17. Señales visuales
¿Estás buscando una manera simple pero efectiva de generar atención sobre tu CTA?
Intenta utilizar señales visuales como ésta:
Fíjate en cómo la flecha roja dirige tu atención al formulario de contacto.
ConversionXL ha hecho pruebas extensas usando estudios que registran el contacto visual con relación a señales visuales y descubrió que utilizar una flecha es la mejor manera de hacer que tus visitantes se redirijan a ver algo.
18. Usar colores para evocar emociones
Quizá hayas leído otro artículo que escribí donde hablo acerca de la psicología del color.
En este artículo menciono cómo distintos colores evocan tanto emociones positivas como negativas.
Entender qué tipos de emociones experimentará tu audiencia en respuesta a un color es críticamente importante, porque dicta el esquema de colores que deberías usar en tu sitio web.
Utilizar los colores correctos es tu manera de ganarte a tus visitantes y motivarles a actuar.
Echa un vistazo a la guía de emociones por color para ayudarte a elegir un esquema de colores.
19. La Regla de los 8 Segundos
¿Sabías que tienes un lapso de atención menor que un pez dorado?
Aunque no lo creas, es verdad.
De acuerdo con un estudio de Microsoft Corp., “actualmente, la gente pierde concentración después de ocho segundos, destacando los efectos en el cerebro del estilo de vida digital».
Lo sorprendente de esto es que en realidad es un segundo menos que el pez dorado promedio, quien tiene un lapso de atención de nueve segundos.
¡De locos!
Al seguir la «regla de los ocho segundos», puedes llamar la atención de tus visitantes de una manera más rápida, al mismo tiempo que aumentas tu probabilidad de hacer que avancen por tu funnel de ventas.
Aquí te dejo algunas formas específicas de hacer esto:
- Ten una propuesta única de venta (USP)
- Usa una etiqueta H1 para hacer que tu USP sea fácilmente identificable
- Usa frases poderosas (puedes encontrar una extensa lista aquí)
- Incorpora imágenes de alta calidad (aléjate de las imágenes tradicionales de stock)
Conclusión
No te asustes si tu tasa de conversión no es como te gustaría que fuera.
Haz algo al respecto.
Todos estos principios psicológicos demuestran que con un poco de experimentación y cambios, puedes mejorar tu tasa de conversiones de una manera significativa.
Sé, por experiencia propia, que estas estrategias funcionan y puedes hacer que tu página de inicio pase de ser una página promedio a ser una máquina de conversiones.
Sin embargo, lo admito, esto implica una gran cantidad de prueba y error.
Pero una vez que encuentres la receta correcta, estarás listo.
¿Se te ocurre algún otro principio psicológico que haya olvidado mencionar?
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