Muchos empresarios o especialistas en marketing fracasan porque no saben como obtener suficientes leads y clientes potenciales.
Es porque no están realizando los pasos del embudo de ventas online:
No logran llevar a los visitantes del sitio web de la etapa de conciencia a la etapa de consideración.
Creen que simplemente diciéndole a alguien que compre, van a realizar una venta.
Pero están equivocados.
Este es el sucio secreto de la psicología humana: las personas no van a comprar a menos que les ofrezcas algo especial.
Debes atraer a los leads con contenido informativo y de valor.
Luego, debes dirigirlos hacia la siguiente etapa del embudo, llevándolos hacia tu formulario de correos.
Cuando se convierten en suscriptores, tienes una mayor oportunidad de presentarte y explicar cómo les puedes ayudar.
Pero, ¿cómo pueden convertirse en leads si no saben cómo registrarse?
Se logra por medio de remover barreras y ofrecer el mejor contenido que puedas ofrecer.
Estas son las nueve formas en las que puedes generar leads cualificados con marketing de contenidos.
1. Ofrece lead magnets con anuncios de Facebook
La tecnología avanzada de Facebook ha hecho que apuntar a leads cualificados sea mucho más fácil.
Facebook utiliza su océano de información para descubrir y predecir los hábitos de compra de sus usuarios.
Ellos conocen tus preferencias, hobbies e información personal.
Pero, más importante aún, saben las preferencias de tus leads objetivo.
Aprovéchate de la información de Facebook realizando campañas de anuncios.
Pero piensa bien antes de hacer anuncios de Facebook. La mayoría de los especialistas de marketing fracasan porque los usan de forma incorrecta.
A diferencia de AdWords, los anuncios de Facebook apuntan a personas que no están buscando tu negocio o contenido.
Facebook hace publicidad pasiva. Ellos tratan de que los anuncios se vean lo más naturales posible para no interrumpir a los usuarios.
Cuanto más evidente sea tu anuncio, es menos posible que las personas se conviertan.
Para tener éxito con la publicidad en Facebook, necesitas vender de forma sutil.
Busca que tus leads realicen el paso más fácil posible: registrarse en tu lista de correos.
De esta manera, puedes construir relaciones sólidas fuera de la plataforma de Facebook.
Pero las personas no se van a registrar solamente porque tengas una newsletter por medio del correo.
Incentiva a los leads a hacer click ofreciéndoles un lead magnet.
Un lead magnet es un contenido de mucho valor que se relaciona con tu audiencia objetivo.
Esta es una lista de posibles lead magnets:
Cualquiera que sea el contenido que elijas, tiene que ser lo suficientemente valioso para que las personas te den su información.
Cómo Brennan Dunn utiliza los anuncios de Facebook
Brennan Dunn de Double Your Freelancing utiliza un curso por correo electrónico para convertir a nuevos freelancers. Este es su anuncio:
Cuando haces click en el anuncio, se te envía a una página de aterrizaje que explica aún más de qué se trata el curso por correo electrónico.
Cuando haces click en el botón azul, una ventana emergente te pregunta tu nombre y correo electrónico.
A Brennan le va muy bien en Facebook porque él sabe que las personas no van a comprar en el primer intento.
Después de configurar tu lead magnet o página de aterrizaje, escribe un correo agradeciendo a tus leads que se hayan registrado.
2. Inserta contenido mejorado
Convierte a más leads agregando contenido mejorado a tus publicaciones del blog o páginas escritas.
El contenido mejorado es un lead magnet menos intenso que ha demostrado duplicar las tasas de registros de correo.
Son más fáciles de crear y compartir.
Un consumidor que está leyendo contenido será interrumpido ligeramente por un recuadro (usualmente amarillo) ofreciendo información más valiosa.
Cuando haga click en el enlace, verá una ventana emergente pidiendo su correo electrónico.
Sarah Morgan de XO Sarah hizo una lista de 18 ideas de contenido mejorado:
Sleeknote hizo otra más:
Para obtener la mayor cantidad de leads, tu contenido mejorado debe ser relevante al contenido del que ya estás hablando.
Y tiene que ser obvio. Inserta tus recuadros de leads varias veces en tu página de contenido.
Si no quieres escribir publicaciones de blog, puedes compartir un contenido mejorado en las notas de tu show. Como el podcast de Mariah Coz y Megan Minns:
Este es el contenido mejorado en las notas del show:
Cómo Wishpond multiplicó sus conversiones de correo por 16
Wishpond necesitaba aumentar sus leads.
Normalmente, ellos promocionarían ebooks al final de cada publicación de blog.
Pero eso no era tan efectivo. Solo convertía al 0,62% de sus visitantes.
Así que tuvieron que intentar otra cosa.
Pivotaron y empezaron a agregar contenido mejorado a una publicación de blog más popular.
Reunieron información y datos y se dieron cuenta de que esta estrategia convertía un ¡575% mejor!
Este es un contenido mejorado que utilizaron:
Y la ventana emergente:
Intentaron el experimento de nuevo y obtuvieron resultados similares.
Este es el Analytics de una publicación de blog normal, sin contenido mejorado. La tasa de conversión es del 0,28%.
El contenido mejorado en la publicación «La Guía Completa para la Psicología de la Optimización de Conversiones» está convirtiendo al 3,05%.
El contenido mejorado en la publicación «17 Knockout Growth Hacks to Nurture Leads into Customers» está convirtiendo al 6,19%.
Wishpond hizo un promedio de la tasa de conversión de estos dos artículos y registró un aumento en la conversión de ¡1.650% en su estrategia normal de blogging!
Es increíble, ¿verdad?
Pero funciona. Yo lo utilizo en mi blog todo el tiempo. Este es un ejemplo:
3. Guest blogging (blogger invitado)
Otra manera de obtener leads cualificados es escribir artículos como blogger invitado en blogs populares en su industria o nicho.
El guest blogging es efectivo porque estás colaborando con sitios que ya han tenido éxito capturando la atención de tu audiencia objetivo.
Atención es lo que tú necesitas.
Pero, antes de empezar a presentarte, debes hacer lo siguiente:
- Investiga los blogs populares (o podcasts) en el nicho de tus leads objetivo.
- Realiza una lluvia de ideas evergreen que beneficiarán a tu audiencia.
- Crea un lead magnet que esté conectado con tu servicio de email marketing.
¡El último paso es súper importante!
Los lead magnets son la forma en la que directamente obtendrás leads.
Para crear un buen lead magnet, tiene que ser “muy relevante al contenido de tu post como invitado y al tema general del blog en el cual vas a escribir”.
Te recomiendo que compartas el enlace de la página de aterrizaje de tu lead magnet en la descripción del perfil de tu post como invitado. ¡No compartas tu sitio web!
Eso es lo que hizo Michael Ofei cuando escribió como invitado para Bidsketch:
O comparte enlaces en tu presentación personal:
Pregunta al editor del blog si puedes insertar contenido mejorado en tu artículo como este:
Así, cuando un lector haga click en el enlace del lead magnet, llegará directamente a una página de aterrizaje donde puede dejar su dirección de correo electrónico.
Así es como Brad Hussy hizo todo perfecto
El experto en freelancing Brad Hussy hizo crecer su lista de correos electrónicos cuando escribió un post como invitado para Convert Kit.
En su artículo, explicó cómo utilizó el software para vender su propio curso online.
Escribió una publicación de blog épica, con capturas de pantalla de analíticas de email, datos de sus secuencias de automatización, y pruebas de que sus campañas generaron ventas.
Al final del artículo, compartió un enlace a su curso por correo electrónico. 
Haz click en el enlace, y serás dirigido a su página de aterrizaje:
Al hacer click en el botón “Lección #1”, aparecerá esta ventana emergente para capturar leads:
4. Colaboraciones en Webinars
Una estrategia que es todavía más efectiva que el guest blogging, es realizar un webinar.
Un webinar es una sesión de video en vivo, donde presentas contenido o enseñas a las personas algo nuevo.
Puedes realizar un webinar tú mismo y ofrecerlo como lead magnet. O puedes promocionarlo a tu lista existente de suscriptores por correo electrónico.
Pero,es más efectivo unirte a un influencer o a una marca para realizar un webinar conjunto.
Llegarás a una nueva lista de leads cualificados. Este es un correo que Mariah Coz envió a su lista de emails para promover su colaboración con Jen Carrington.
Mariah explica todo lo que necesitas saber acerca de estas colaboraciones.
Los webinars son más difíciles de organizar que una publicación de blog. Pero dejan una impresión más duradera y mejor.
Crearás una conexión más personal con tu audiencia al expresar tu opinión, personalidad y forma de ser.
La mayoría de los webinars tienen una sección de preguntas y respuestas, o una sala de chat, donde puedes hablar con tus invitados.
Para promover tu webinar, crea una publicación de blog acerca de él y promuévelo a tu lista actual. Pide a tu compañero que haga lo mismo.
¿Cómo generé $1.638.000 dólares con webinars?
Personalmente, amo los webinars. Los uso todo el tiempo.
Hace dos años, en Kissmetrics, nos asociamos con líderes especialistas en marketing para publicar 77 webinars.
Fue mucho trabajo, ¡pero valió la pena!
La promoción del webinar derivó en 518.399 visitas online. Dijimos a los visitantes que necesitaban registrarse con su correo electrónico para asistir y recordarles el evento.
Esta es la página de aterrizaje que utilizamos:
155.386 de esos visitantes se registraron para participar.
Les enviamos correos avisándoles cuando estuvimos listos para empezar.
Solo 74.381 de esos que se registraron, terminaron participando en el webinar.
Pero, al final de cada webinar, presentamos nuestro producto y enviamos una grabación a aquellos que no participaron.
Eso convirtió a 16.394 personas en leads calientes.
Solo con que 1 de cada 20 de esos leads se convierta en cliente, ya representa unos cuantos miles de dólares por cada venta.
Estimo que generamos $1.638.000 dólares en ganancias.
5. Quizzes y encuestas
Una forma subestimada de obtener leads cualificados es utilizar quizzes y encuestas.
Son una forma divertida e informativa de aprender más acerca de tus leads.
Con preguntas pasivas, descubrirás los problemas que preocupan a tus prospectos.
Obtendrás información acerca de la etapa del ciclo de venta en la que se encuentran. Y a las personas les gustan los quizzes porque aprenden más de sí mismos.
Personalmente, soy un gran fan de los quizzes.
Durante mi reto de $100.000 dólares, utilicé quizzes para aumentar mis capturas de leads en un 500%.
Cómo una especialista en pérdida de peso obtuvo 40.000 leads en 5 meses
La Dra. Kellyann Petrucci estaba a punto de lanzar su nuevo libro, Bone Broth Diet. Pero su objetivo era lograr que fuera un best seller en el NY Times.
Para lograr generar ruido acerca de su libro próximo a lanzarse, creó un quiz para ayudar a aumentar su lista de correos electrónicos.
Utilizó los anuncios de Facebook para promocionar el Quiz Intolerancia al Gluten.
Cuando un participante terminaba el quiz, tenía que ingresar su nombre y correo electrónico para recibir los resultados.
Esta económica estrategia generó 40.145 leads en 5 meses. Eso significa que solo le costó $0,38 dólares por lead.
6. SEO de cola larga
A diferencia de los usuarios en Facebook, las personas que usan Google buscan exactamente tu contenido.
Pero para convertir leads cualificados, debes ser muy selectivo con la elección de palabras clave.
Cuanto más específico seas, mejor.
Debes posicionarte alto para palabras clave de cola larga que tus leads objetivo están buscando.
Y tienes que satisfacer su búsqueda con contenido relevante y bien desarrollado.
Porque cuando un visitante se da cuenta de que tú tienes lo que está buscando, es más probable que se una a tu lista de correos electrónicos.
Cómo un coach de UAV (Vehículo Aéreo No Tripulado) obtuvo leads con SEO de cola larga
En un blog de invitado, Michael Karp explicó cómo incrementó drásticamente el tráfico orgánico de su cliente en seis meses.
Su cliente quería atraer más clientes a su página de UAV.
Así que, Michael utilizó SEO de cola larga, para atraer prospectos que estaban buscando información relacionada.
Quería que su cliente se posicionara #1 para la palabra clave “cómo volar un cuadrirrotor” y otros términos relacionados.
Escribió una publicación de blog de 4.400 palabras titulado “Cómo Volar un Cuadrirrotor — La Guía Definitiva”. Debajo puedes ver el artículo en 2014.
Una de las muchas estrategias exitosas que utilizó fue el SEO on-page. Utilizó el plugin Yoast SEO en WordPress para hacer esa publicación lo más amigable posible con Google.
Utilizó la palabra clave “cómo volar un cuadrirrotor” en el título, en la meta descripción, en las etiquetas de encabezados y en el alt text de la imagen.
Al terminar de optimizar la publicación y su contenido visual, se enfocó en crear un lead magnet.
Debido a que el 98% de los visitantes dejará tu sitio web sin convertirse, él explica que “crear una lista de correos es crucial si quieres frecuentemente interactuar con tu audiencia, crear una relación y convertirlos en clientes».
Él no quería que este tráfico se desperdiciara.
Este es el artículo en PDF que utilizó como lead magnet:
Agregó un formulario en una ventana emergente y un recuadro de leads (para contenido mejorado) con el fin de capturar correos.
Esta es la ventana emergente que convirtió al 5,12%.
Este es el recuadro de leads que utilizó para promover su contenido mejorado.
Convirtió de un 20% a un 50% de las personas que hicieron click en el botón.
Pero Michael no terminó allí. Tenía que convertir esos leads en suscriptores de correo.
Cuando alguien se registra en el formulario, es dirigido a esta página de confirmación que le dice cómo puede obtener el lead magnet:
Pero desde que Michael hizo esta publicación como invitado, su artículo popular ha sido actualizado y extendido a una guía de muchas partes.
7. Mejora tus páginas de aterrizaje
Quizá no estés convirtiendo suficientes leads cualificados porque tus páginas de aterrizaje están muy mal diseñadas.
El copy de tu sitio está muy centrado en ti mismo en lugar de centrarse en el cliente.
O tu lead magnet está desactualizado y tu página de aterrizaje ya no tiene resultados.
Estos son errores comunes. Así que no te sientas mal.
Pero debes arreglarlos.
Actualiza tu copy explicando cómo tu servicio o producto puede ayudar a tus leads.
Utiliza lenguaje centrado en el cliente, investigando los términos que tu audiencia objetivo utiliza en los foros online, los videos de YouTube y los comentarios o reviews de libros.
Atrae leads probando distintos elementos de diseño de la página de aterrizaje.
Así fue como Unbounce ayudó a un cliente a incrementar conversiones en un 1.250%.
VividBoard realiza un rediseño
VividBoard preguntó a Karon de UnBounce cómo podían mejorar sus conversiones de leads. Su página de aterrizaje principal solo estaba convirtiendo al 2%.
Esta es la página original:
Karon la miró y vio estos errores:
- Demasiadas llamadas a la acción (CTA)
- Diseño complejo y mal copy
- Formulario pidiendo demasiada información
El copy de la página de aterrizaje se estaba enfocando mucho en quién era VividBoard, en lugar de cómo su libro podía ayudar a los leads.
Karon explicó que todos los leads “querían el whiteboard ebook gratis que se les prometió”.
Después de algunas revisiones, la nueva página de aterrizaje lucía así:
¿Los resultados? La tasa de conversión del 2% se convirtió en un 27%. (¡Eso es un 1.250% de aumento!).
8. Publica contenido de calidad en LinkedIn
Según Oktopost, LinkedIn es la red social #1 para generación de leads B2B con un 80% de conversiones.
Para hacer crecer tu marca en LinkedIn, necesitas desarrollar y publicar contenido de calidad que tu audiencia o tus contactos deseen.
Hay beneficios de publicar en LinkedIn.
Los artículos se pueden posicionar alto en SEO. Así como el blog de tu sitio web.
Solo asegúrate de que cada artículo que publiques en LinkedIn sea el mejor que puedas entregar.
Con LinkedIn, tienes la oportunidad de construir autoridad entre colegas de profesión. Eso es algo que otras redes sociales no pueden hacer tan bien.
Para obtener las mayor cantidad posible visualizaciones de tus artículos, escribe títulos entre 40 y 49 caracteres o se verán cortados. Y comparte una imagen de portada de calidad.
Cómo Rachel obtuvo más de 200 suscriptores por correo en LinkedIn
En 2014, Rachel publicó un artículo llamado “Cómo Planificar tu Calendario de Contenido para el 2015”.
Salió en LinkedIn y tuvo resultados increíbles.
Recibió más de 3.900 visualizaciones, 119 likes, y 22 comentarios.
El hecho de que su publicación haya salido en LinkedIn Pulse, la expuso a una audiencia mucho mayor que la de su red de solo 1.000 miembros.
Para generar registros, reó una oferta personalizada unida a la publicación.
Era una plantilla de un calendario editorial para el 2015 que podía descargarse.
Esta oferta fue ideal porque era relevante a la publicación, y los lectores estaban interesados en saber más.
Ella utilizó LeadBoxes para crear un enlace y una ventana emergente al contenido mejorado.
Volvió a utilizar el contenido mejorado en su artículo “3 Maneras de Aplicar esta Información Ahora”:
El Leadbox tuvo una tasa de conversión del 60% y generó más de 200 correos electrónicos de suscriptores para Rachel.
9. Utiliza el poder de las anotaciones para obtener leads en YouTube
No todos los especialistas en marketing saben esto, pero hay algunas maneras increíbles de generar leads desde YouTube.
Rikke Thomsen hizo el trabajo, y explicó cómo puedes enlazar a páginas externas en YouTube.
Agrega tarjetas de YouTube
Son pequeñas imágenes que están enlazadas a más contenido en tu canal o fuera del sitio.
Cuando agregas una tarjeta a una parte de tu video, aparecerá un aviso por unos segundos. Es el círculo blanco con una “i” en el interior. Algunas veces la tarjeta aparece automáticamente.
Digital Marketer utilizó esto para promover sus lead magnets:
Cuando haces click en los enlaces, eres dirigido a estas páginas de aterrizaje:
Utiliza pantallas finales
Las pantallas finales son imágenes más grandes que promueven tus otros videos.
También puedes utilizarlas para agregar descripciones de tus otras redes sociales. Pero a diferencia de las tarjetas de YouTube, en estas no se puede hacer click.
Links en la descripción
Una forma más simple, pero no tan visual, de proveer enlaces a tus páginas de aterrizaje es la descripción.
Haz que los enlaces sean más fáciles para hacer click utilizando Bitly para cortarlos.
Kimberly Ann Jimenez utiliza links en las descripciones para promover su contenido gratis.
Haz click en el enlace y serás dirigido a esta página:
Llamadas a la acción verbales
Todos los métodos que te mostré no se utilizan normalmente. Así que necesitarás ayudar a tu audiencia a encontrar los enlaces.
Ayuda a tus usuarios diciéndoles dónde pueden registrarse a tu página de aterrizaje.
Shameless Maya dice a su audiencia cómo puede ver videos relacionados, apuntando a ellos en las pantallas finales.
Haz lo mismo apuntando hacia abajo a la descripción o a un lado con tarjetas de YouTube.
¡Espera! Hay un consejo más…
Cómo Digital Marketer generó 140.000 leads gratuitos
Digital Marketer ayudó al canal de YouTube ILoveBasketballTV a obtener más de cien mil leads tan solo utilizando palabras clave apropiadas y anotaciones.
Primero, planearon que su video se posicionara para palabras clave específicas como por ejemplo: “cómo lanzar un balón de baloncesto”.
Luego, colocaron la palabra clave en el título del video, en la descripción y en las etiquetas de palabras clave.
Así, cuando alguien estuviera buscando esa palabra clave, ellos se posicionarían bastante alto.
Luego publicaron un video de calidad acerca de lanzar un balón de baloncesto. Agregaron una anotación roja grande en el video para promover un entrenamiento de baloncesto gratuito:
Las anotaciones son textos sobre los videos que agregan un mensaje o enlaces a una nueva página. Cuando haces click en la anotación, eres dirigido a esta página de aterrizaje:
Cuando fue publicado, el video tuvo cerca de 800.000 reproducciones y generó 140.000 leads.
Actualmente, tiene ¡3.706.011 visualizaciones! Así que hay muchísimos más leads.
Conclusión
¡Así que ahí lo tienes! Nueve formas de generar leads cualificados con marketing de contenidos.
¿Te saturaste? Espero que no.
También espero que aprecies estos casos de estudio y entiendas que hay muchas maneras en las que puedes atraer y convertir leads.
¿No te gusta escribir publicaciones de blog? Entonces publica un video en YouTube con enlaces a tu lead magnet.
¿Quieres aumentar tus leads con un podcast? Convierte una transcripción en un contenido mejorado. Promuévelo en las notas del show.
Sea lo que sea que elijas, haz que tu oferta o lead magnet valgan la pena y merezcan ser compartidos.
¿Cómo genera tu negocio leads con marketing de contenidos? ¿Qué tipo de contenido utilizas?
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