¿Algo de esto te suena familiar?
Tuviste una idea brillante.
Invertiste tiempo de calidad elaborando un plan de negocio y validando tu idea.
Promoviste tu negocio de las mejores maneras que supiste.
Quizá hasta generaste algo de inercia.
Después, no supiste qué hacer.
¿Cómo puedes llevar a tu startup al siguiente nivel?
Voy a ser honesto contigo. Hacer crecer tu negocio desde el estatus de una startup, es increíblemente difícil.
Es la razón por la cual 95% de las startups se quedan cortas al intentar cumplir sus proyecciones.
Tengo buenas noticias para ti.
Puedes escapar de este amargo destino, y te mostraré cómo.
¿Alguna vez has escuchado hablar de la «regla 64/4?»
Esta regla menciona que el 64% de los efectos vienen del 4% de las causas.
En otras palabras, muchas de las actividades en las que inviertes tu tiempo son inútiles.
Por otro lado, hay muchas actividades de alto impacto que pueden marcar toda la diferencia para tu negocio.
Tu tarea es identificar cuáles son esas actividades para que puedas cosechar los resultados.
¿Las buenas noticias?
Ya he identificado para ti una de esas actividades de alto impacto.
¿Cómo puedo estar seguro de que te funcionará?
Todas las startups que tienen éxito tienen este factor en común.
Networking.
Así es.
Todas las startups exitosas forjaron relaciones significativas, que les permitieron lograr un éxito rápido y sustentable.
Si estás interesado en conseguir lo mismo, este artículo es para ti.
Voy a compartir contigo siete maneras en las que el networking puede acelerar tu negocio.
También veremos cómo puedes personalizar tus esfuerzos de networking para cada objetivo.
Pero primero definamos networking.
¿Qué es el networking?
Algunas personas creen que el networking es repartir tarjetas de presentación e ir a comer con algunos amigos para hablar de negocios.
Si bien eso es parte del networking, no lo es todo.
Fundamentalmente, el networking consiste en construir relaciones.
Se trata de lograr que la gente te conozca, confíe en ti, y quiera hacer negocios contigo.
Puedes aprovechar las conexiones personales y profesionales que crees para maximizar el potencial de tu negocio.
Esto puede suceder tanto en canales online como en offline. De hecho, los dos canales están más vinculados de lo que crees.
Esta es una tabla que ilustra cómo están alineadas las actividades online y offline:
¿Qué actividades pueden considerarse como networking? Aquí tienes algunas:
- Unirte a grupos de social media.
- Ir a eventos del sector.
- Ser parte de un espacio de coworking.
- Ir a juntas de negocios en persona y conferencias.
- Asociarte con influencers online.
Estas son sólo unas cuantas ideas que exploraremos más adelante.
Pero analicemos un aspecto que toda estrategia de networking necesita explotar.
No importa si vas a hacer networking online o cara a cara.
No importa qué relaciones estés intentando construir o qué objetivos de negocio tengas.
Si no tienes una historia atractiva para contar, todos tus esfuerzos de comunicación serán en vano.
¿Por qué es tan importante tu historia?
- Las historias son una línea directa al cerebro.
- Las historias destacan un propósito y hacen que muchas personas tomen acción.
- Las historias hacen que se sientan más relacionados contigo al aportar un contexto a tu negocio.
- Las historias también son las herramientas de venta más poderosas.
Es por eso que, después de las presentaciones, el 63% de las personas recuerda las historias y solamente el 5% recuerda las estadísticas.
¿Cómo puedes aprovechar el storytelling para amplificar tus esfuerzos de networking?
No se trata de crear una presentación que puedas recitarle a quien conozcas.
Idealmente, deberías poder elaborar distintas historias.
El mensaje central de tu marca debería ser un tema en común con todas estas narrativas.
¿Tiene sentido?
Aquí tienes un diagrama:
Te lo explicaré.
Paso #1: Estructura tu historia.
Primero necesitas reflexionar y construir la narrativa de tu marca.
¿Qué quieres que sepa el mundo sobre tu negocio?
Park Howell recomienda utilizar este ciclo en tu historia:
Estos son algunos de los elementos clave.
- Historia Central: ¿Cuál es tu propuesta única de valor?
- Héroe: ¿Quién es el héroe de tu historia? ¿Qué quiere tu héroe? (Pista: Tu héroe debe ser quien quiera que sea tu audiencia real.)
- Antagonista: ¿Qué objeciones tiene tu héroe con respecto a tu marca?
- Mentor: ¿Cómo le ayudará tu negocio a tu héroe en su camino a una transformación?
- Jornada: ¿Cómo es la jornada de tus clientes?
- Victoria: ¿En qué punto tu héroe obtiene la victoria con tu negocio?
- Moral: ¿Cuáles son los valores y cultura de tu marca?
Paso #2: Aprende a contar bien tu historia.
Tener una historia no es suficiente.
Necesitas contarla de una manera que consiga que audiencia se sienta atraída y quiera escucharla.
Una gran parte de eso es saber quién estará en contacto con tu historia.
Si estás orientado a clientes prospectos, descubre qué les motiva. Si estás hablando con influencers potenciales, haz tu investigación.
Necesitarás este contexto para generar el mayor impacto con la historia de tu marca.
Paso #3: No te niegues a los datos.
Esto es lo que pasa.
También hay una narrativa en los números.
Es importante que uses datos y hechos para que tu historia sea substancial.
¿Por qué?
Las historias con datos venden.
De hecho, el marketing orientado a datos ha incrementado los ingresos para un 57% de los marketers.
Ahora que ya tienes una atractiva historia de negocios, analicemos qué puede hacer el networking por tu startup.
1. El Networking te dará una mayor ventaja con inversores
Estoy seguro de que has escuchado este dicho.
«El efectivo es el oxígeno de un negocio.»
En otras palabras, nada acabará con un negocio más rápido que la falta de dinero.
De las 20 principales razones por las que las startups fracasan, la escasez de efectivo está en segundo lugar.
Es por eso que los inversores son lo que alimenta a muchas startups.
Piénsalo.
Los inversores reciben muchos correos electrónicos de emprendedores pidiendo dinero. Cada uno de ellos les promete un retorno de inversión bastante rápido.
¿Cuántos de estos negocios crees que cumplen?
Considerando que el 80% de las startups fallan al ver el retorno de inversión proyectado, diría que no muchos.
Una gran parte de ese problema para cumplir es una mala administración financiera.
Esta es la evidencia:
¿Pero qué pasaría si tuvieras más ventaja?
Aquí es donde el networking entra en juego.
Cuanto mejor sea la calidad de tus conexiones, más fácil será incentivar a inversores para que aporten fondos a tu startup.
Estos son algunos consejos para utilizar el networking para atraer a más inversionistas.
1. Haz que tus contactos cuenten. No tengas miedo de pedir a tu red que te conecte con inversores potenciales.
Avisa a todos tus contactos de que estás pensando hacer crecer tu negocio, y estás buscando fondos.
2. Evita mucho «lenguaje de ventas” Si bien el dinero es tu objetivo, la gente odia sentir que le están vendiendo.
Eso incluye a los inversores.
Inicia la conversación con lo que puedes aportarles. Ahí es donde es útil mencionar a todos tus impresionantes contactos.
3. Aprovecha tu red personal para alimentar tus campañas de crowdfunding. El crowdfunding se ha vuelto muy popular en estos últimos años.
Te sorprendería saber el número de amigos o familiares que estarían dispuestos a respaldarte económicamente.
2. El networking te diferenciará de tus competidores
No tengo que decirte lo competitivo que es el emprendimiento.
Un porcentaje bastante alto de los negocios fracasan, porque no pueden compararse con líderes de la industria.
Como puedes ver, de las 20 principales razones por las cuales las startups fracasan la competencia es el número cuatro.
¿Cómo puedes estar seguro de no ser aplastado por tus competidores?
Todo se resume a la diferenciación.
El networking te garantiza lograr exposición para las cosas que te diferencian de tus competidores.
Estas diferencias son a los que haces referencia como tus «factores x.»
- La historia de tu marca
- La cultura de tu compañía
- Tu propuesta de valor
- Tu visión
Estos elementos no pueden ser replicados. Siempre te darán una ventaja ante otros negocios.
Cuanto más networking hagas, tendrás más oportunidades para aprovechar estos «factores x.»
Aquí te dejo algunos consejos para utilizar el networking para diferenciarte de la competencia.
1. Siempre comienza con tu propuesta única de valor. Una excelente propuesta de valor tiene tres elementos.
- ¿Qué problema estás solucionando para tus clientes? Define la transformación que la gente puede vivir después de utilizar tu producto/servicio.
- ¿De qué forma tu producto resuelve su problema? Haz saber a las personas qué mecanismo utilizarás para lograr esa transformación.
- ¿Por qué tú y no tu competencia? Informa a tus clientes de por qué es mejor que estén alineados con tu negocio y no con la competencia.
Este es un excelente ejemplo de una propuesta de valor de Dollar Shave Club.
2. Sé una fuerza disruptiva en el mercado. ¿Qué significa ser una fuerza disruptiva en los negocios?
Aclaremos esto al utilizar a Amazon como ejemplo.
- Fueron disruptivos en la industria de venta de libros por retail con la entrega electrónica de libros.
- Fueron disruptivos con el concepto del carrito de compras a través de las compras con un clic.
- Fueron disruptivos con la industria editorial al hacer sus propias publicaciones.
Estos son sólo unos cuantos ejemplos.
En cada uno de esos casos, el resultado ha sido positivo para el cliente.
¿El impacto de Amazon como negocio? Pueden ganar a cualquiera de sus competidores.
Te reto a contar una historia disruptiva.
A veces lleva tiempo estructurar un nuevo modelo de negocio que no sea característico de tu industria.
Haz lo que sea necesario.
3. El networking amplía el abanico de posibles prospectos
De acuerdo con Jay Abraham, solamente hay tres maneras de hacer crecer un negocio.
- Incrementar el número de clientes.
- Incrementar el valor promedio de transacción.
- Incrementar la frecuencia de compra.
Cualquier actividad de marketing debería cumplir con alguno de estos objetivos.
En las primeras etapas de tu negocio, necesitarás early adopters.
Si bien el networking no tiene que ver con las ventas, te da una gran oportunidad de mostrarte frente a tus clientes prospectos.
Estas son las personas que se convertirán en embajadores de tu marca.
Conforme vayas incrementando tu cartera de clientes, será más fácil mantener ese momentum y convertir incluso más clientes.
Esto es conocido como el efecto de red.
La gente depende de un consenso social para tomar sus decisiones de compra.
Aquí tienes algunos consejos para utilizar el networking para convertir a tus prospectos en clientes.
1. Construye comunidades unidas en redes sociales. Las redes sociales han transformado completamente la manera en la que los negocios interactúan con su público objetivo.
Puedes construir el tipo de relaciones que generan confianza. No hay mejor manera de convertir a tus prospectos en clientes que lograr que confíen en ti.
Por este propósito, te recomiendo abrir grupos de redes sociales para tu audiencia.
¡Sólo echa un vistazo a cuántos miembros tiene este grupo de Facebook!
Esto es una mina de oro para atraer a leales fans.
Ten en cuenta que no deberías promocionar de más tu producto o servicio en redes sociales y grupos.
En realidad esa es la razón principal por la que la gente deja de seguir a una marca en redes sociales.
2. Lleva tu networking a canales offline donde tus consumidores pasan el tiempo. Soy un gran admirador de conectar con tu audiencia cara a cara.
¿Por qué?
Muchos negocios se niegan utilizar canales offline.
Esto significa que puedes capturar una mayor parte del mercado mientras te diferencias de tus competidores.
3. Ten un sistema para generar leads. La clave para un networking exitoso es el seguimiento.
Ninguna relación se desarrolla de la noche a la mañana. Tus esfuerzos de networking serán inútiles sin una manera de comunicarte con tus conexiones.
¿La manera más eficiente de hacer esto? Construye una lista de correos.
Es súper conveniente hacer esto. Simplemente puedes crear formularios para capturar emails en tu sitio web y perfiles de redes sociales.
En los canales offline, simplemente pide direcciones de correo electrónico u otra información personal.
Aquí tienes unas cuantas ideas.
- Reparte hojas de registros en eventos.
- Agrega una llamada a la acción en la parte posterior de tus tarjetas de presentación para invitar a que la gente se registre.
- Recopila direcciones de correo electrónico de clientes nuevos durante el proceso de checkout.
- Organiza eventos y pide a tu audiencia que reserven su lugar con sus emails.
4. Da más de lo que pides. Gary Vaynerchuk aplica esto con el título de su libro, «Jab, Jab, Jab, Right Hook.”
Él explica su analogía boxística al señalar que «no hay un knockout sin un arreglo.»
En otras palabras, no puedes convertir clientes sin primero prepararles para la compra.
¿Cómo lo logras?
Sé tres veces más activo en aportar valor a tu audiencia en lugar de pedirles que realicen una compra.
4. El networking construye tu marca personal
Quizá te estés preguntando, «¿esto no se trata de construir la marca de un negocio?
Esta es una pregunta más importante.
¿De verdad te puedes separar de tu negocio?
Sólo echa un vistazo a gigantes como Facebook, Apple, y Amazon.
No puedes pensar en estas marcas sin pensar en sus líderes. De muchas maneras, sus marcas personales han aumentado el éxito de sus negocios.
Una encuesta de Nielsen determinó que el «92% de las personas confían más en recomendaciones de individuos (incluso si no los conocen) que en las de las marcas.»
Aquí te dejo unos cuantos consejos para utilizar el networking para hacer crecer tu marca personal.
1. Elabora un mensaje de marca atractivo. La historia personal de tu marca es tan importante como la historia de tu negocio.
Si bien las dos están conectadas, no son lo mismo.
¿Por qué entraste a este negocio? ¿Qué retos superaste? ¿Cuáles son tus valores personales? ¿Cómo es que estos valores influencian la manera en la que haces negocios?
2. Encuentra un mentor que sea líder en tu sector. Conforme conectes con otros en tu industria, siempre mantente alerta de la gente que vaya delante de ti.
La relación entre un mentor/estudiante es particularmente poderosa.
Es una excelente manera de mejorar tu conocimiento y evitar errores costosos.
Aparte de todo eso, estar conectado a un líder en tu nicho, mejorará tu credibilidad y valor percibido.
¿El resultado?
El valor de tu marca personal aumenta. Esto hace que mejore tu negocio.
3. Distribuye contenido de liderazgo de pensamiento entre tus redes sociales. No hay mejor manera de demostrar tu experiencia en un área, que publicar contenido de calidad.
Que tu objetivo sea ser experto en un tema y tu marca personal mejorará debido a esto.
No estarás solo. El 80% de los marketers planean incrementar la cantidad de contenido que producen.
¿Cuáles son algunas características del contenido de liderazgo de pensamiento?
- Provoca pensar en profundidad
- Es educativo e interesante
- Tiene propiedad
- Es inspiracional
Los webinars, las infografías, casos de estudio, blogs y boletines de noticias son unas cuantas maneras en las que puedes entregar este contenido.
5. El networking puede elevar tu estrategia de RRPP de manera orgánica
El networking y las RRPP pueden ser utilizadas simultáneamente. Si bien no son lo mismo, están estrechamente relacionadas.
El tipo correcto de atención de las RRPP puede hacer maravillas por tu startup. Las relaciones que formes te pueden ayudar a amplificar tu exposición y hacer que estés presente en el radar de las personas correctas.
Aquí tienes algunos de los consejos para utilizar el networking para potencializar tu estrategia de RRPP.
1. Interactúa con expertos en redes sociales de manera proactiva. Una manera sencilla de lograr esto es mediante un sitio web llamado HARO.
Es una red donde puedes formar relaciones con periodistas al convertirte en su fuente.
Simplemente ve al sitio web y haz clic en «Soy una fuente.»
Después te puedes registrar, monitorear solicitudes de fuentes relevantes a tu sector, y contactar a periodistas.
Como alternativa, puedes conectar con periodistas de manera offline.
2. Presume de tus menciones en medios. Las menciones en medios son una excelente manera de crear credibilidad con tu audiencia.
Si en algún punto has sido mencionado por medios de RRPP, no seas modesto.
Puedes colocar logos de medios en tu sitio web, como lo hace Ramit Sethi.
3. Crea un kit de medios. ¿Qué es exactamente un kit de medios?
Es un conjunto de material promocional de tu negocio, que puedes facilitar a miembros de los medios.
El propósito es tener publicidad para tu startup.
Esto es lo que puedes incluir en el kit de medios de tu startup.
- Información de tu compañía
- La historia de tu marca
- Recientes menciones en medios
- Biografía de los miembros de tu equipo
- Fotos profesionales
- Sección de Preguntas & Respuestas
6. El networking te permite atraer al mejor talento
Tu habilidad de atraer y retener al mejor talento tendrá un gran impacto en tu éxito.
Conforme tengas más conexiones, tendrás opciones de talento de mejor calidad entre las que elegir.
Esto se aplica tanto a formar relaciones como a atraer clientes potenciales.
Así es como puedes usar el networking para atraer al mejor talento para tu startup.
1. Promueve la cultura de tu empresa cada vez que puedas. ¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos negocios parecen tener a las mejores y más brillantes personas trabajando con ellos?
Tiene que ver con la cultura.
La cultura no solamente es la historia que cuentes. Tiene mucho que ver con la manera en que los trates.
No te olvides de mostrar esa cultura en tu sitio web y otros canales online.
2. Mantente al tanto de las personas que se identifican con tu visión. No todos van a entender tu visión.
Aquellos que estén conectados con ese esquema, serán tus activos más valiosos.
Sí, la gente que maneja las actividades diarias de tu negocio son valiosas.
Mantente al tanto de estas personas.
Aportarán diferentes perspectivas, retarán el status quo, y emergerán como líderes dentro de tu negocio.
7. El éxito de tu networking puede impactar positivamente en tus otros canales de marketing
El networking te da influencia.
Y a su vez esa influencia puede ser utilizada para alimentar todos tus esfuerzos de marketing.
Aquí tienes algunos de los canales que pueden beneficiarse del networking.
- Marketing de contenidos – Tendrás mayor influencia sobre tu audiencia y el rendimiento de tus contenidos.
- Marketing pagado – Tus esfuerzos de marketing pagado mejorarán bastante. ¿Por qué? Cuanta más conexiones tengas, tendrás más contexto para tu público meta. El contexto es crítico para las campañas pagadas de alto rendimiento.
- Social media marketing – Cuantas más personas conozcan tu marca, ganarás más capital social.
- Influencer marketing – Es mucho más probable que recibas una respuesta positiva de un influencer si ya ha escuchado hablar de ti.
Aquí tienes algunos consejos para impulsar tus otros canales de marketing con networking.
1. Enfócate en micro influencers. El influencer marketing ha evolucionado con el paso de los años.
Hemos visto un cambio en el cual las marcas prefieren usar a micro influencers en lugar de a los mayores influencers de su industria.
¿Qué son concretamente los micro influencers?
Son influencers online con una base de seguidores relativamente pequeña.
Considerando que el engagement disminuye según la base de fans crece, los micro influencers pueden tener un gran impacto debido a su base de seguidores tan perfilada.
Echa un vistazo a esta gráfico que muestra la tasa de likes y comentarios con distintos tamaños de bases de fans.
Las bases de fans más pequeñas tienen más engagement.
Los micro influencers están en el punto clave, con un buen número de seguidores y un engagement elevado.
De acuerdo con la gráfica, el punto clave está entre 1,000 y 100,000 seguidores.
2. Ten una estrategia de contenido consistente.
Sin importar cual sea el enfoque de tu marketing, tu contenido será tu activo principal.
Tu habilidad para distribuirlo en distintos canales tendrá mucho que ver con tu éxito.
Primero, decide qué objetivos de negocio te gustaría conseguir con tu contenido.
Después, crea y distribuye tu contenido adecuadamente.
Conclusión
¿El resumen?
Si no puedes crear relaciones con la gente que más te importa, te será más complicado hacer crecer tu startup.
Un excelente producto no es suficiente.
Una excelente historia tampoco.
Necesitas una estrategia sólida de networking para dar a tu negocio la exposición que necesita para tener éxito.
Si no eres una «persona orientada a la gente» esto puede resultarte algo intimidante.
Pero vale la pena salir de tu zona de confort.
Como has visto en este artículo, puedes obtener muchas cosas buenas de las conexiones que tengas.
Sal al mercado, cuenta tu historia, e interactúa con las personas que conozcas.
Tu negocio se beneficiará de esto.
¿Qué has hecho para hacer networking a tu negocio?
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