Los marketers tienen muchas cosas por las que estar agradecidos.
En lo alto de la lista están las redes sociales.
Por supuesto, Facebook ha conquistado una parte significativa del entorno de las redes sociales.
El poder real que tiene hoy un marketer con un pequeño presupuesto es simplemente increíble.
Y esto se debe principalmente a canales sociales como Facebook.
No te equivoques: generar ventas sigue siendo un trabajo duro.
También solía ser un trabajo caro.
Pero los tiempos han cambiado.
Ahora se trata menos de grandes presupuestos y más de especialistas en marketing.
De hecho, puedes impulsar las ventas de tu negocio en Facebook sólo con una estrategia orgánica.
No se necesita dinero.
No se necesitan anuncios en Facebook.
Considerando que la máxima prioridad del 70% de los marketers es transformar los clientes potenciales en clientes, yo diría que es un trato realmente bueno.
Para cuando acabes este post, dispondrás de algunas poderosas estrategias para duplicar tus ventas sin tener que gastar ni un céntimo.
Comencemos.
1. Crea contenido para cada etapa del viaje del consumidor
Pregunta rápida:
¿Cuál es tu proceso cuando compras un producto en Internet?
¿Realizas la compra inmediatamente o investigas primero?
Supongo que haces una amplia investigación.
No eres el único.
Más del 80% de los compradores investigan online antes de comprar un producto.
Simplemente echa un vistazo al proceso de recopilación de información en algunos sectores:
¡Demasiada información para analizar!
El camino que recorres desde que identificas tu necesidad hasta que tomas la decisión final de compra se llama el recorrido del comprador.
¿Y adivina qué?
Tus clientes potenciales en Facebook siguen el mismo camino.
Por lo tanto, si cuando creas contenido no tienes en cuenta el recorrido de tu comprador estarás en una enorme desventaja.
El recorrido del comprador consta de tres etapas:
- Awareness
- Consideración
- Conversión
También puedes ir más allá del embudo de conversión.
Incluir una etapa final en la que los compradores se vuelvan leales a la marca.
Aquí es donde trabajarás para mejorar tus tasas de retención y aumentar el valor de cada cliente para toda la vida.
Más tarde, cuando ofrezcas una estrategia de ventas cruzadas o cross sells y ventas al alza o upsells, comprobarás la lealtad de tus clientes actuales.
Así es que esta es una etapa crítica.
Ahora bien, para generar ventas necesitas concentrarte en la etapa de conversión, ¿verdad?
Pues no.
Pues no, así no es como esto funciona.
Tu enfoque debe estar en las tres etapas.
¿Por qué?
El proceso de venta es integral.
Quieres que tus clientes realicen un recorrido sin tropiezos a través de tu embudo de conversión en Facebook.
Esto significa que necesitas preparar a tu audiencia para la compra, desde el principio del recorrido del comprador.
Para ello, debes crear contenido para cada etapa. Esto ayudará a los clientes potenciales a moverse por tu embudo sin problemas.
Pero, ¿cómo sabes qué contenido es el más apropiado para cada etapa?
Primero debes definir el recorrido del comprador.
Considera todas tus ofertas.
A continuación, haz un mapa del camino que los clientes realizarían mientras navegan por cada etapa.
Así es como normalmente se ve este proceso:
- Los prospectos descubren que tienen una necesidad.
- Encuentran tu solución.
- Evalúan todas las opciones considerando los beneficios de tu solución.
- Comparan tu solución con la de otros.
- Toman una decisión final de compra.
Tu objetivo es averiguar los detalles de cada uno de estos pasos.
Para ayudarte en eso, aquí tienes cómo se ve el recorrido del comprador desde la perspectiva del marketer:
Cuando tienes esa información, puedes desarrollar ideas de contenido que van a ayudar a los clientes potenciales en cada fase.
Eso no es muy complicado, ¿verdad?
Aquí tienes algunos ejemplos de contenido para cada etapa del recorrido del comprador:
2. Utiliza grupos de productos específicos para las ventas al alza o cruzadas con tus actuales clientes
Los grupos de Facebook no necesitan presentación.
En el mejor de los casos, ya deberías tener grupos dedicados a los miembros de pago de tus productos, programas o servicios
Si no los tienes, te recomiendo que lo hagas.
El mejor momento para conseguir que los clientes se unan a un grupo es inmediatamente después de una compra. Será difícil formar un grupo si pasa mucho tiempo desde de que los clientes hayan realizado la compra.
Es posible que tengas que incentivarlos para que se unan.
Dicho esto, saltemos directamente a las ventas al alza y ventas cruzadas.
¿Qué son?
Una venta al alza ocurre cuando atraes a tus clientes a comprar un producto o servicio más caro.
Una venta cruzada ocurre cuando vendes un producto diferente a tu cliente.
Ambos sirven como potenciadores de ganancias.
¿Por qué molestarnos con esto?
Por algunas razones.
- Para aumentar tus ganancias e ingresos.
- Para aumentar la unidad de venta por cliente. Este es un punto clave para el crecimiento del negocio.
- Para aumentar la duración de la relación con tus clientes, o life time value.
¿Por qué las ventas cruzadas y las ventas al alza funcionan tan bien?
Es simple.
Es infinitamente más fácil la conversión de un cliente actual que la de un nuevo prospecto.
De hecho, la probabilidad de convertir a un cliente actual es del 60 al 70%.
A continuación te muestro algunas estrategias para las ventas al alza y ventas cruzadas.
Ayudar a tus clientes a lograr una transformación más rápida. Tu objetivo debería ser ayudar a tus clientes a superar sus puntos débiles rápidamente.
Esto no sólo validará que tu producto o servicio funcione, sino que garantizará que tus clientes tengan una mejor experiencia en general.
¿El resultado?
Un cliente feliz será mucho más receptivo a las ofertas adicionales.
Así es como se puede acelerar el proceso de transformación:
- Ofrece sesiones de soporte en las que proporciones un feedback personalizado para implementar tus soluciones.
- Realiza sesiones de coaching grupal.
- Establece relaciones de responsabilidad dentro de tus grupos. Empareja a los miembros del grupo que están en una etapa similar para que se puedan impulsar entre ellos.
- Organiza sesiones de preguntas y respuestas en directo para responder a las cuestiones importantes de tus clientes.
Personaliza tus ofertas tanto como sea posible. Muestra tus maximizadores de ganancias en el momento exacto en el que tus clientes los necesitan.
Como es natural, cada cliente estará en un momento distinto. Esto significa que tienes que segmentar tu audiencia para obtener los mejores resultados.
¿Por qué es necesario?
Es importante que proporciones una experiencia personalizada a tus clientes.
Un informe de Forrester reveló que el 77% de los consumidores han «escogido, recomendado o pagado más por una marca que ofrece una experiencia personalizada».
La personalización de las ofertas de venta cruzada y venta al alza también tiene que ver con conseguir un timing adecuado. Tus clientes serán más fáciles de convertir si reciben la oferta correcta en el momento correcto.
No temas pedir que te compren. No tienes por qué andarte por las ramas con tus clientes actuales.
Sé asertivo y habla directamente de la venta.
Eso sí, ten en cuenta que hay una delgada línea entre ser asertivo y ser invasivo. No envíes a tus clientes así sin más un montón de ofertas con la esperanza de que muerdan el anzuelo.
En lugar de eso, personaliza las ofertas a las necesidades de tus clientes y responderán favorablemente.
3. Decisiones de Crowdsourcing relacionadas con el lanzamiento de un nuevo producto
El Crowdsourcing no es algo reservado para las campañas a gran escala.
Puedes hacer que funcione con tu público de Facebook.
¿Cuál es la idea que hay detrás del crowdsourcing?
Básicamente, estás pidiendo a tu público que te ayude a decidir sobre un aspecto de tu negocio.
Piensa en ello.
Tu público está en la posición ideal para ofrecerte sugerencias y comentarios.
Ellos son los que están en el lado receptor de tus iniciativas de marketing. Saben lo que funciona y lo que no.
¿Tienes nuevos productos o paquetes de servicios por lanzar?
Implica a tu público de Facebook.
Pide a tus fans que te ayuden a tomar algunas decisiones críticas.
De este modo:
Aquí tienes algunos ejemplos más de las decisiones para las que les puedes pedir opinión:
- Finalizar los módulos de un nuevo curso online.
- Decidir sobre elementos creativos como un diseño de colores, fuentes o logotipo.
- Proponer variantes de un producto.
- Poner nombre a un nuevo producto.
¿Cómo va esto a impulsar las ventas?
Por un lado, afectará positivamente a tus tasas de participación.
Los efectos de una mayor interacción con tu página tendrán un efecto dominó en tus ventas.
Además, si tus usuarios se involucran en el proceso creativo de un nuevo producto, significa que están comprometidos emocionalmente.
Y a partir de ese momento, a lo mejor también puedes considerarlos tus clientes para siempre.
¿Por qué?
El lado emocional del cerebro es el lugar donde se toman las decisiones de compra.
Solamente usamos la lógica para justificar nuestras decisiones después del hecho.
Si puedes conseguir que los clientes potenciales conecten contigo o con tu marca a un nivel emocional, tendrás un súper-poder en tus manos.
A continuación tienes algunas estadísticas que muestran cómo las emociones influyen en el proceso de compra:
4. Contar con ofertas exclusivas para generar urgencia
¿Alguna vez te has preguntado qué es lo que más influye en una venta?
¿Es el precio? ¿Las características? ¿Los beneficios?
Estoy seguro de que cada uno de estos aspectos tiene algo que ver.
Pero si tuviera que apostar por un único factor, pondría mi dinero en la urgencia.
Nada impulsa una venta más rápido que el miedo a perder una buena oferta.
Esto es algo real. Se llama FOMO [fear of missing out, por sus siglas en inglés] y es el miedo a perderse algo.
El 56% de los usuarios de las redes sociales tienen miedo a perderse algo importante como las actualizaciones de estado y novedades de interés.
Y de eso es de lo que te aprovechas cuando generas urgencia.
¿Cómo puedes hacerlo?
He aquí algunas maneras:
- Ofertas por tiempo limitado.
- Ofertas de cantidad limitada.
- Una combinación de ofertas limitadas en tiempo y de cantidad.
- Ofertas para una sola vez.
Estas ofertas pueden ser descuentos o bonificaciones. Aquí te puedes poner creativo.
De cualquier manera, es una estrategia eficaz para conseguir que las personas tomen una decisión de compra justo cuando tú quieres.
Puedes utilizar algunas estrategias adicionales para asegurarte de que tu público participe en tu oferta:
- Enfatiza la naturaleza de tiempo limitado, definiendo el período en que tu oferta está disponible.
- Incluye una enérgica llamada a la acción que resalte los beneficios de la oferta.
- No compliques tu oferta. Es importante que tu público tenga claro lo que va a recibir.
Al final, los clientes potenciales se verán obligados a comprar. Pero esto sólo ocurrirá si sienten que no tendrán otra oportunidad de hacerlo.
La urgencia es sólo uno de los muchos trucos psicológicos que puedes aprovechar para aumentar tus ventas.
5. Añade una tienda personalizada en Facebook
Apuesto a que no sabías que podías montar una tienda en Facebook.
Para aquellos que venden productos físicos, esta es una característica excelente.
Si tienes una tienda en Shopify, puedes integrarla con tu página de Facebook. La integración te permite importar tus productos, usando la app para tiendas en Facebook.
Aquí tienes un ejemplo:
Los clientes pueden redefinir los detalles de su pedido y consultarlo en tu sitio web.
¿Es Shopify tu única opción?
Para nada.
Muchos desarrolladores de tiendas online, como Bigcommerce, se integran perfectamente con Facebook.
De esta manera, puedes tener una tienda en Facebook donde comercializar tus productos y generar ventas directamente desde tu página de Facebook.
6. Utiliza los bots de Facebook para interactuar con tu público
Los bots de Messenger son la novedad ahora en Facebook.
Pocos meses después de su introducción se crearon más de 11.000 bots.
Hasta el momento, el número se ha triplicado y es probable que obtenga muchas más tracción.
El 49,4% de las personas encuestadas revelaron que prefieren comunicarse con una empresa a través de una aplicación de mensajería.
Eso es algo muy importante.
Entonces, ¿qué es exactamente un bot?
Básicamente, los chatbots son programas de ordenador.
Tienen la increíble habilidad de hablar a tu audiencia como un ser humano real.
Así lo hace la plataforma del messenger de Facebook.
¿Cuáles son los beneficios de los bots?
- Son divertidos para que los usuarios finales interactúen con ellos. Tu bot puede tener una personalidad particular.
- Tus fans de Facebook pasan mucho tiempo con el messenger. Este es el lugar al que hay que ir para captar su atención.
- Aquellos que han tenido la ventaja de ser los pioneros con los chatbots están cosechando mucho éxito. Significa que tú también puedes. Esta es una característica relativamente nueva, por lo que todavía puedes ser un usuario pionero.
- Los chatbots te permiten ofrecer un servicio de atención al cliente de mayor calidad. Puedes programar tu bot con preguntas y respuestas frecuentes. Esto significa que los clientes pueden obtener respuestas inmediatas a sus consultas.
Te puede llevar algo de tiempo y un poco de inversión hasta conseguir que tu chatbot cobre vida.
Pero creo que bien merece la pena.
Decide cuál será tu estrategia de bot. Puede ser servicio al cliente, generación de clientes potenciales, ventas de productos, búsqueda de clientes, o cualquier otra cosa que quieras.
Puedes utilizar tu bot para muchos de los objetivos de tu negocio.
En base a tus objetivos, puedes diseñar secuencias de Messenger llamativas para tu chatbot.
Nota: es posible que tengas que buscar ayuda especializada para poner en funcionamiento tu bot si no eres muy experto en tecnología.
7. Atrae tantos leads como sea posible
Toda venta comienza con un lead.
Esto significa que cuantos más leads atraigas, más conversiones en ventas puedes hacer.
Si no tienes un flujo constante de leads de calidad, que vienen a través de tu embudo de marketing, pronto tendrás un problema importante entre manos.
«Calidad» es una palabra decisiva en este caso.
Si tus leads no están seleccionados y cualificados, no ayudarán a tu negocio a crecer.
La noticia alentadora es que los marketers reconocen este hecho. El 83% se centra en la calidad del lead sobre la cantidad.
Aquí tienes algunas estrategias de Facebook para la generación de leads.
Configura una landing page que ofrezca contenido de gran valor. A cambio de este contenido, puedes solicitar direcciones de correo electrónico u otra información personal.
Facebook te permite añadir landing pages en la página de tu negocio. De esta manera no tienes que desviar a tus fans de Facebook fuera de la plataforma.
También puedes crear en tu página una pestaña personalizada para los formularios de captación de correo electrónico. Esto tiene el mismo propósito que una landing page.
Organiza webinars. Los webinars no sólo son una excelente manera de atraer a clientes potenciales, sino también de conseguir ventas.
Tus fans de Facebook pueden asistir a estos webinars para obtener información valiosa. Si lo haces bien, sin duda convertirás a algunos clientes.
Te recomiendo crear un evento en Facebook para tus webinars. Esto aumentará tu visibilidad y asistirán más personas.
8. Presenta vídeos semanales en vivo en Facebook
Estoy seguro de una cosa.
Tu audiencia quiere interactuar contigo. Están esperando que inicies la conversación y los involucres.
Y no hay mejor manera que con un vídeo en vivo.
Parece que los marketers están de acuerdo. El 83% dijo que les gustaría crear más vídeos que crear cualquier otro tipo de contenido.
Pero creo que todos estaríamos de acuerdo en que hay una atmósfera especial cuando haces videos en vivo, a diferencia de cuando haces videos tradicionales.
Es una característica simple con prestaciones sólidas. Puedes grabar en vivo en Facebook sólo con hacer clic en un botón.
No hay nada más fácil que eso.
¿Para qué pueden servir los vídeos en directo?
- Presentar webinars.
- Organizar preguntas y respuestas semanales.
- Realizar entrevistas.
- Impartir talleres o clases.
- Promocionar el lanzamiento de un nuevo producto.
- Presentar a líderes de opinión o influencers de tu nicho de mercado.
- Resaltar las historias de éxito de los clientes.
Estas son sólo algunas opciones. Puedes ser tan creativo como quieras.
Conclusión
Facebook puede ser una herramienta extraordinaria para las ventas.
Una de las más económicas para este objetivo.
Por supuesto, si tienes el poder adquisitivo para invertir en campañas pagadas, hazlo.
Si sabes lo que estás haciendo, estarás invirtiendo bien tu dinero.
Pero si eres un marketer que trabaja a pequeñas escalas, esto te permite trabajar con un presupuesto más pequeño.
Aun así puedes generar ventas para tu negocio.
Todo lo que necesitas es compromiso para invertir tiempo en ejecutar las estrategias correctas. He compartido contigo algunas de las mejores ideas para conseguirlo en este artículo. Utilízalas, y verás cómo tus ventas se disparan.
¿Qué técnicas utilizas para impulsar tus ventas en Facebook?
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