Autopilot, la empresa de automatización de marketing, fue fundada en 2012.
Les llevó dos años llegar a 2,500 clientes, más de 24,500 registros para la prueba gratuita, y un 21% de utilidades mes tras mes.
También consiguieron clientes de alto perfil como Lyft, Microsoft, y CrunchBase en el proceso.
¿Cómo logró una empresa nueva ese tipo de crecimiento?
¿Cómo es que despegaron como un cohete sin mirar atrás?
La verdad es que planificaron su crecimiento con antelación.
Utilizaron ciclos de compra, embudos, y ofertas para atraer nuevos cliente más rápido de lo que nunca hubieran imaginado.
Además de eso, continuaron mejorando sus integraciones, haciendo que fueran más llamativas para una audiencia mucho más grande.
Yo he lanzado también productos propios a lo largo de los años. Y seré el primero en decirte que no es fácil.
Sin embargo, aprendí muchas lecciones a lo largo de los años.
La historia de Autopilot resuena con mi propia experiencia. He visto muchos de estos problemas y retos de primera mano.
¡La buena noticia es que la estrategia de ellos es replicable!
Te guiaré por el proceso. Y compartiré mis propios ejemplos para que tu producto tenga la mayor oportunidad de tener éxito.
Paso 1. Define tu estrategia de crecimiento desde el principio
La mayoría de las personas tienen ideas brillantes para hacer softwares.
Así que de inmediato empiezan a desarrollarlos, creándolos o contratando a otros para que lo hagan.
La mayoría de las veces eso es un error.
Obviamente, el primer problema es que no tienes ni idea de si alguien necesitará realmente lo que vas a crear.
Y el segundo problema, más delicado, es que las características que tenga definirán su posición de mercado y precio.
Y la mayoría de personas cometen ese error.
Tienes que analizar el mercado para saber qué está haciendo tu competencia antes de simplemente asumir que las características Y y X van a agradar a tu mercado objetivo.
Autopilot empezó así: primero decidió la estrategia de precio y las diferentes características que incluiría el producto.
Mira este gráfico de las características/precios de esta SaaS del CMO de Autopilot, Guy Marion, para que te hagas una idea de cómo funciona esto en el mundo real. 
Déjame explicártelo por partes:
El eje Y representa los precios y el eje X muestra la complejidad de las características e integraciones.
Autopilot, por ejemplo, cae en la categoría de precio bajo y baja complejidad.
Eligieron a propósito ubicarse en el mercado como «auto servicio» antes de lanzar.
Su producto es realmente barato de integrar y fácil de usar. Mientras que aplicaciones SaaS para corporaciones, tales como NetSuite, son más difíciles de usar y cuestan más que Autopilot.
Esta estrategia de posicionamiento de mercado dictará todas las demás decisiones.
Eso decidirá quiénes son sus clientes. Dictará sus estrategias de marketing. Y determinará su proceso de ventas.
No confundas marketing con simplemente hacer publicidad o con relaciones públicas.
Porque esos dos elementos de promoción dependen de tus estrategias de producto, precios, y distribución.
Paso 2. Encuentra tu público objetivo
Conocer a tu público es fundamental para ofrecer un producto que las personas quieran y necesiten.
Cuando eres nuevo nadie sabe quién eres. Y probablemente tampoco reconozcan que necesitan tu producto o servicio.
Aquí tienes un ejemplo básico.
No venderías zapatos de hombre a un mercado objetivo de mujeres, y esperarías altas conversiones, ¿verdad?
¡Obviamente no!
Por lo tanto, debes dedicar tiempo a desarrollar a las personas objetivo antes de poder escalar a una gran audiencia.
El targeting de Facebook es un gran lugar para comenzar.
Debes probar varios datos demográficos, comportamientos e intereses para encontrar qué segmentos son más propensos a comprar tus productos y servicios.
Así es cómo deberías comenzar.
Primero, dirígete a la sección de Audience Insights del Facebook Business Manager.
Tus estadísticas te ayudarán a encontrar datos sobre las interacciones, «me gusta» y seguidores de tu página actualizados.
A continuación, selecciona «Personas conectadas a tu página».
Esta sección del Administrador de Negocios es una mina de oro para tus esfuerzos de segmentación iniciales.
Comienza a buscar tendencias y patrones.
Los datos demográficos básicos, como el rango de edad, el sexo y la ubicación, pueden darte un punto de partida fácil.
En este ejemplo, puedes ver que las mujeres disfrutan más los productos de esta empresa que los hombres. Y el grueso del interés proviene de consumidores de entre 25 y 44 años.
Inmediatamente has reducido un grupo masivo a un segmento más pequeño de personas.
A continuación, puedes inspeccionar cada pestaña, desde los datos demográficos hasta los «me gusta» de la página e incluso los niveles de ingresos.
Las personas a las que les gusta tu página son conscientes de la marca.
Es posible que no tengas mucha información sobre la audiencia en este punto.
Es por eso que incluso la información promedio de tus seguidores totales puede ser de ayuda al principio.
Quieres comenzar a encontrar personas afines que también podrían estar interesadas en tus productos.
A continuación, ve a crear una campaña de concienciación en Facebook para perfeccionar aún más a tu audiencia.
El uso de campañas de concienciación te dará una idea de cómo este nuevo submercado de personas responderá a tu marca y productos.
Si responden bien, ahora sabes en quién enfocarte. Si no responden bien, simplemente repite el proceso hasta que encuentres un submercado que sí lo haga.
Una vez que hayas seleccionado el objetivo de reconocimiento de marca, crea tu audiencia y rellena los datos con la información que acabas de obtener en el Administrador de Negocios.
Ahora desplázate hacia abajo y completa la siguiente sección con los intereses que tus estadísticas mostraron en la sección «Likes de la página».
También puedes coger los niveles de ingresos y cualquier otra información personalizada que pudiste encontrar.
Ahora comienza a ejecutar anuncios.
No sabrás todavía exactamente cuál va a funcionar mejor. Así que tendrás que cambiar tu enfoque cada ciertos días.
Recuerda que tu objetivo aquí no es comprar seguidores de Facebook. No quieres hacer eso.
En cambio, el objetivo es identificar a los clientes potenciales. Venderás productos o servicios a estas personas.
Esta estrategia requiere que inviertas algo de dinero por adelantado.
Sin embargo, puedes probar el mercado con un e-book gratuito o un producto de bajo precio antes de invertir más dinero en tu producto más importante.
Esto se denomina “Prueba de humo.” Puedes promocionar el producto como si ya estuviera a la venta para obtener retroalimentación.
Luego, puedes usar las primeras respuestas para encontrar a la mejor audiencia.
Paso 3. Sigue una fórmula comprobada de crecimiento
Estoy escribiendo sobre el crecimiento de Autopilot porque su estrategia es replicable.
No me malinterpretes: su historia es increíble.
Pero no es necesariamente especial o diferente. Tú puedes hacer eso también.
Por ejemplo, Autopilot vincula su éxito a una fórmula de crecimiento comprobada.
La llaman «Marco de Adquirir, Nutrir, Crecer.»
Y se parece mucho al mismo ciclo de compra que el 71% de los especialistas en marketing ya siguen.
La razón por la que funciona es que alinea las tácticas de marketing con lo que los usuarios ya están haciendo.
Por ejemplo, la mayoría de las personas no se convierten en su primera visita.
En cambio, acuden a tu sitio web o interactúan con tu producto en diferentes etapas de la concienciación.
Puedes maximizar los resultados usando diferentes tácticas para cada etapa del embudo.
Ahora puedes comparar directamente la imagen de arriba con El Marco de Autopilot de Adquirir, Nutrir, y Crecer.
Así es como funciona en pocas palabras.
- Construyen conciencia de marca con su público objetivo.
- Capturan esos leads y activan sus pruebas gratuitas.
- Luego nutren a los usuarios de prueba y los cualifican para las ventas.
- Por último, usan las historias y se benefician de esos clientes para encontrar nuevos.
Analicemos cada paso para mostrarte cómo funciona este proceso.
Paso 4. Adquiere nuevos leads en la parte superior del embudo
El primer objetivo es aumentar el número de personas que te conocen por tu nombre.
Averiguar cuál es tu público objetivo es el primer paso que acabamos de cubrir hace unos minutos.
Ejecuta algunas campañas de prueba para ver quién responde. Los que lo hacen te indican que has encontrado una buena coincidencia.
Una vez que encontró a su público principal inicial, Autopilot se dirigió a usuarios con datos demográficos e intereses similares para escalar el crecimiento.
Así es como se ve la etapa de adquisición:
Puedes replicar fácilmente esta estrategia con las Audiencias Similares de Facebook.
En este punto, deberías haber encontrado al menos una audiencia que funcione. Y así puedes ‘clonar’ esa audiencia con una similar que comparte valores similares.
El siguiente paso en la fórmula de Autopilot es convertir a los miembros del público interesado en leads.
Puedes atraer a los prospectos con algo tan simple como un lead magnet gratuito. O puedes ofrecer de una vez el periodo de prueba si crees que los usuarios están listos para ello.
A fin de cuentas, quieres que las personas prueben tus productos y servicios.
Eso te ayudará a obtener retroalimentación para continuar mejorando la experiencia de tus clientes. Y puedes comenzar a obtener tus primeros compradores.
También puede enviar tu producto a sitios como Product Hunt para obtener comentarios de usuarios avanzados de tu mercado.
Cientos (o miles) de clientes potenciales calificarán cada solicitud.
También puedes presentar capturas de pantalla detalladas, videos o tutoriales.
De esta manera, puedes hablar directamente con una pequeña pero vital audiencia, que puede comenzar a comprar, proporcionar comentarios valiosos en los inicios, o ayudarte a difundir tu mensaje único de marca.
Paso 5. Comienza a nutrir nuevos prospectos para crear clientes exitosos
El siguiente paso en la estrategia de embudo de Autopilot es «Nutrir».
La etapa de nutrir implica cultivar una relación sólida con las personas que están utilizando tu servicio en la etapa de prueba gratuita.
Piénsalo. ¡Quieres mantener a estas personas interesadas el mayor tiempo posible!
Ahí es donde entran en juego estrategias como la automatización de marketing.
Puedes enviar contenido por correo electrónico, usar mensajes in-app, o incluso levantar el teléfono y llamarlos.
Autopilot desarrolló contenido para cada etapa del embudo o ciclo.
Luego, recomienda comenzar con una simple cadena de correos electrónicos de cuatro correos consecutivos, cada uno finalizando con un atractiva presentación de ventas y llamada a la acción.
Puedes hacer esta misma estrategia con una herramienta simple como Drip.
Cada secuencia se volverá más personalizada con el tiempo.
Por ejemplo, este es un enfoque de tres niveles para nutrir:
- Campañas de la parte superior del embudo; concienciación; consistirá en enviar mensajes cada 10 días.
- Si un usuario no abre o no hace click en el correo electrónico y completa la acción deseada, recibirá otro correo electrónico en 10 días.
- Si lo hacen, se eliminarán de esa secuencia y se agregarán a otra con ofertas que los acercan a una conversión.
Por ejemplo, puedes crear un lead magnet como un webinar, que geneara más interacción y valor que una pieza de contenido estándar.
Si hacen click, sabes que están interesados. Esa es tu oportunidad de dirigirte a ellos con una oferta de tu producto.
Por último, cuando un lead haga click en la oferta, lo siguiente que recibirá será una llamada a la acción que lo guiará a una prueba gratuita.
Aquí necesitas una buena llamada a la acción, que es como una invitación a discutir sobre lo que ofreces.
Ya has desarrollado la concienciación y la confianza. Ahora todo lo que tienes que hacer es cerrar el trato.
Paso 6. Crece maximizando el valor de vida en el tiempo de cada cliente
La etapa de «Crecimiento» comienza incorporando con éxito nuevos leads que se convierten en clientes.
Luego, aprovecha esas historias de clientes felices en una promoción para crear más conciencia de marca.
Esto es lo que sucede en este paso.
Autopilot vincula gran parte de su éxito a sus periodos de prueba gratuitos.
Las pruebas permiten a alguien probar el producto antes de tomar una gran decisión de compra.
En otras palabras, se redujo la barrera de entrada. Los nuevos leads no temían probarlo.
También utilizaron varios ‘eventos’ on-site que servían como señales internas, para que su equipo de ventas los cualificaran.
Por ejemplo, si alguien agregaba el código HTML a su sitio, era mucho más probable que comprara servicios.
Autopilot luego usó su servicio de mensajes en vivo para cualificar a los usuario por medio de preguntas.
Estas interacciones simples, aparentemente inofensivas, les ayudó a entender internamente qué leads eran buenos y cuáles eran malos.
También ofrecían asistencia a los usuarios del periodo de prueba, para ayudarles a avanzar por el embudo.
Esto derivó en una mejor experiencia para los clientes. Y en más dinero para Autopilot.
Paso 7. Crea integraciones para ofrecer más valor
¿Cómo consigues que tu primer sitio web crezca si nadie sabe quién eres?
Parece una pregunta engañosa, pero realmente no lo es.
La solución es valerse de otras personas.
Necesitas encontrar otras marcas y socios que tengan la audiencia que necesitas. Luego, los persuades a recomendarte o referirte.
Las integraciones funcionan de la misma manera para los productos.
Crear una integración con otra herramienta es como una nueva asociación.
Es una relación mutuamente beneficiosa donde ambas partes pueden ayudarse entre sí.
Les ayudas dando acceso a tu genial herramienta que resuelve el punto de dolor de sus clientes. Te ayudan aumentando la atención, la credibilidad y la cantidad de usuarios que obtienes.
Eso es exactamente lo que hizo Autopilot.
Por ejemplo, crearon integraciones con muchos de los grandes jugadores de la industria.
Autopilot se integra con casi cualquier plataforma que un especialista en marketing o vendedor utiliza hoy en día, incluyendo Slack, Zapier, Shopify, MailChimp, entre otras.
Evernote también implementa esta estrategia de forma excepcional.
Descubren qué otras herramientas usa su público objetivo a diario. Aquellas herramientas sin las que no pueden vivir.
Luego, crean integraciones simples para permitir a los usuarios administrar la información entre ambas herramientas sin problemas.
Paso 8. Bajo coste de entrada
La estrategia de precios de Autopilot fue probada cuidadosamente.
Una de las razones por las que funcionó bien fue por el posicionamiento que decidieron darle pasos atrás.
Sin embargo, esta estrategia de precios también se ajustaba al principio de aversión a la pérdida.
Esto es lo que quiero decir.
La aversión a la pérdida es la idea de que las personas prefieren no perder algo que obtener algo del mismo valor.
En este caso, las personas prefieren no perder con antelación un montón de dinero por un producto, que poder usarlo.
Por lo tanto, al ofrecer precios iniciales bajos, junto con una prueba gratuita, redujeron efectivamente cualquier fricción en la compra.
Las empresas podían empezar a usar el producto por algunos dólares.
Autopilot también basó sus planes de precios en el número de contactos que una empresa tiene en sus base de datos.
Eso significa que podían mantener el precio inicial lo más bajo posible. Cuanto más exitosos y rentables fueran sus clientes, más empezarían a pagar.
Esta estrategia crea poco o ningún retroceso entre los usuarios.
Solo tienen que pagar más a medida que crecen.
Conclusión
El crecimiento en dos años de Autopilot fue asombroso.
No muchas empresas pueden llegar a esos mismos niveles en sólo un par de años.
Sin embargo, no fue un accidente.
Toda decisión que tomaron fue bien pensada previamente.
Generaron un crecimiento del 21% en utilidades mes a mes, dando tanto valor como fuera posible.
La buena noticia es que tú puedes recrear sus pasos.
Ellos ejecutaron su plan a la perfección. Sin embargo, su plan no es nuevo, ni difícil, ni tiene mayor dificultad técnica.
Cualquiera puede hacerlo.
Y empieza por posicionar tu producto desde el principio. Necesitas entender quién más está en el mercado y cómo vas a crear un nicho.
Luego, haz pruebas a tu mercado potencial con anuncios en Facebook.
Para eso no necesitas un producto listo. Puedes usar una «prueba de humo» para ver quién se registra o se une a tu lista de espera.
Luego, crea una fórmula para el embudo que esté alineada con tu estrategia de contenidos.
Eso ayudará a atraer personas y llevarlas por cada etapa del camino con la menor dificultad.
A continuación, ¡deja que los usuarios prueben el producto!
Necesitas retroalimentación real para avanzar tan rápido como sea posible.
Si aún tienes dudas en las etapas iniciales, recuerda el principio de aversión a a pérdida.
Ofrece periodos de prueba gratuitos para conseguir más engagement de tu audiencia principal que está usando el producto a diario. Mantén los precios bajos para nuevas personas, al tener los niveles del plan orientados al crecimiento.
En otras palabras, tus clientes solo pagarán cuando el producto les ayude a crecer.
Autopilot planeó y probó todo, desde su estrategia de embudo hasta sus ofertas, y ciclos de pruebas gratuitas, con el fin de dar a los usuarios la mejor experiencia posible.
Y, al final, esa es la razón por la que despegaron, cuando otros productos nunca lo hacen.
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