Cómo (y cuándo) Debes Usar el Correo Directo

Una vez conocí a un inversor inmobiliario que gastó $ 10.000 en sus campañas de correo directo. Durante un año, envió postal tras postal. Pero no funcionó como había esperado. En lugar de atraer clientes potenciales (leads), sus campanas de correo directo no hicieron más que estancarse. Sus amigos del sector inmobiliario le dijeron que sólo necesitaba invertir más dinero en las campañas. Entonces lo hizo. Mes tras mes, invirtió dinero en sus campañas de correo directo. Y aún así, no consiguió obtener leads. Al final, gastó $10.000 sin obtener ningún resultado. Aproximadamente un 64% de las personas han visitado un sitio web debido a un correo directo que recibieron.

Entonces, en el caso de mi amigo, ¿qué pasa? ¿Por qué algunas campañas de marketing por correo directo tienen éxito y otras fracasan? Hay una respuesta de dos partes para este enigma. Primero, el momento del correo directo a veces es incorrecto. No deberías usar siempre el correo directo, a menos que se ajuste a tu industria. Hay un momento de enviar y un momento de no enviar. Segundo, la forma en que envías el correo directo cambia su efectividad. Si envías la misma postal durante todo el año, esa podría ser una táctica de marketing horrible, o podría ser brillante. Sólo depende de con qué frecuencia envías correos postales y quiénes son tus destinatarios. Cerca de un 47% de las personas han visitado una tienda debido a una campaña de correo directo.

Pero a veces las personas no actúan porque el momento y el método del correo directo están mal. El correo no se conecta con la audiencia, y definitivamente no alienta a la audiencia a tomar medidas. Y quieres que tu audiencia tome medidas. Queres que tu correo directo genere leads, fomente la difusión de la marca y aumente el reconocimiento de marca. Pero para hacerlo, tienes que enviar el correo directo en el momento correcto y de la manera adecuada. Te voy a mostrar cuándo y cómo enviar un correo directo efectivo.

Enviar durante las festividades

Las personas son receptivas al marketing durante las fiestas. ¿Por qué? Esperan recibir regalos. Pero no sólo regalos. También esperan recibir tarjetas por correo. Durante las festividades, las cartas de los abuelos, los regalos de familiares y las ofertas de las empresas inundan los buzones en todo el mundo. Y a la mayoría de la gente eso les encanta. Les encantan los regalos de la familia, las cartas que dicen «Felices fiestas» y los descuentos y cupones igualmente. Eso hace que las fiestas sean un buen momento para enviar correo directo a los posibles clientes. Unos días antes del día de la madre, Shari’s Berries envió esta pieza de correo directo.

En ella, muestran una imagen de su selección de fresas cubiertas de chocolate, maní y glaseado. Y, a la derecha, instan a sus clientes potenciales a usar estas bayas para celebrar el Día de la Madre. Piensa en todas las veces, justo antes de las fiestas, que te olvidaste de comprarle un regalo a alguien. Cuando recibes algo como esto, con un descuento de un 25%, esa difícil decisión de qué comprar se vuelve fácil. La mayoría de las personas quiere comprar regalos para las fiestas, pero el proceso de decisión es agotador. Puedes eliminar las conjeturas del día de alguien ofreciéndole un producto atractivo y un sistema de compra sencillo. Considera esta pieza de correo directo de fiestas enviado por REI.

REI es una tienda conocida por centrarse en la experiencia de sus productos en lugar de los productos en sí. En armonía con su mensaje de marketing, realizaron esta campaña de correo directo durante las vacaciones de invierno. Usaron esta tarjeta para alentar a las familias a salir juntos. Algunas familias quieren quedarse en la casa y abrir regalos durante las fiestas. Pero otras quieren salir y hacer algo juntos. Al ofrecer una experiencia e (indirectamente) un producto, REI atiende a aquellos de la segunda categoría. Dependiendo de tu audiencia, considera si debes vender el producto o la experiencia de tu producto. Aquí hay otra pieza de correo directo, de Mercedes-Benz.

Mercedes-Benz es el fabricante del conocido Smart Car con motor eléctrico. Pero el Smart Car no solo es conocido por su eficiencia. También es conocido por su tamaño. Como uno de los autos modernos más pequeños, el tamaño compacto del Smart Car es en parte lo que contribuye para su eficiencia. Más aún, sin embargo, su tamaño refuerza su imagen de marca. Como una forma de aprovechar esa imagen y divertirse con sus clientes, Mercedes-Benz envió el correo anterior. Contenía pequeños adornos, bastones de caramelo y otras decoraciones navideñas. Puedes estar seguro de que los destinatarios no se olvidarán pronto de este correo directo. Y es probable que lo compartan con sus amigos, difundiendo aún más la marca Smart Car.

Enviar en los en cumpleaños de los clientes

Al igual que en las fiestas, la mayoría de las personas están abiertas a recibir todo tipo de correo directo en sus cumpleaños. Ya reciben varios correos de sus familiares y parientes, así que si juegas bien tus cartas de marketing, serás bienvenido a su buzón. Pero, ¿qué deberías enviar a los posibles clientes, clientes y consumidores en sus cumpleaños? Bueno, todos los demás les están enviando un regalo. Tú también deberías hacerlo. Si lo haces, pensarán de ti lo mismo que piensan de su familia: que eres generoso y amable. Eso posiciona a tu marca perfectamente para futuros esfuerzos de marketing. Aquí hay una campaña de cumpleaños de Target.

Esta pieza de correo directo sólo fue enviada a personas que usan anteojos, haciendo que la campaña fuera mucho más personal. Al hacer seguimiento no solo de los cumpleaños de sus clientes sino también de sus necesidades, Target pudo enviar el correo directo enfocado a su lista. Además, considera el hecho de que un descuento de un 30% es un porcentaje generoso. No es demasiado bajo como para ser insignificante para el consumidor, pero tampoco es demasiado alto como para llevar a la bancarrota a tu empresa. Es un punto intermedio cómodo, que resultará atractivo a la mayoría de las personas. Del mismo modo, Paninos envió este correo de cumpleaños.

Si una tienda de sándwiches puede celebrar el cumpleaños de sus clientes, tú también lo puedes. Al ofrecer un pequeño sándwich gratis, no sólo parecen generosos, pero también aumentan la posibilidad de ventas. Piénsalo. Si alguien recibe este correo, es probable que no irán solos al restaurante. Van a invitar a un familiar o amigo para ir con ellos. Esa persona no tiene un cupón para un sándwich gratis, por lo que Paninos acaba de hacer una venta adicional. Usando la misma psicología, Starbucks envió esta pieza de cumpleaños.

En el interior de la tarjeta estaba esto.

Este correo es simple. El hecho de que Starbucks se haya tomado el tiempo de enviárselo a alguien en su cumpleaños envía un mensaje muy significativo. Y la bebida gratis que ofrecen parece generosa. Además, el hecho de que los humanos son criaturas que viven en comunidades significa que el cumpleañero traerá un amigo. Nuevamente, Starbucks realizó una venta adicional. Las personas están abiertas a recibir correos directos en sus cumpleaños, y se sorprenden cuando lo reciben de empresas aparentemente impersonales. Es una manera fácil de promocionar tu marca e impresionar a tu audiencia.

Enviar para alcanzar a personas de variadas características demográficas

Diferentes grupos de personas usan diferentes tecnologías. No es ningún secreto que el público mayor es menos propenso a ver anuncios en las redes sociales o responder a mensajes privados. No es porque sean incapaces, pero porque simplemente pasan menos tiempo en Internet. Sin embargo, tampoco es secreto que que los jóvenes son menos propensos a responder a las llamadas de ventas y, en algunos casos, a los correos electrónicos. Si estás intentando alcanzar a todas las demografías, o al menos a una parte más grande de las personas, el correo directo es la solución. Cerca de un 79% de los consumidores consideran que leer los correos es más conveniente que conectarse a Internet.

Eso te podría sorprender, pero piénsalo de esta manera. Prácticamente todos tienen un buzón. Y prácticamente todos revisan su buzón diariamente. Si deseas promocionar a una variedad de grupos etarios, grupos étnicos y géneros, el correo directo es tu ticket. Y si crees que las personas más jóvenes no están interesadas en el correo directo, te equivocas. Alrededor de un 42% de los encuestados con edades entre 25 y 34 años dijeron que leen el correo de inmediato y que a menudo lo encuentran útil.

Y un 92% de los jóvenes de hecho prefiere el correo directo al tomar una decisión de compra.

Eso es mucho interés de la demografía más joven en correos directos. Afortunadamente para tu empresa, las personas no sólo encuentran el correo directo útil. También hacen compras por causa de ello. De hecho, un 58% de las familias que ganan más de $65.000 por año han comprado un producto debido a una campaña de correo directo.

Si haces una campaña de marketing por correo electrónico, llegarás a un cierto grupo demográfico. Lo mismo es cierto si haces anuncios con Facebook Ads, Instagram Ads, Paid Search o AdWords. El correo directo es poderoso en parte porque es menos orientado. Puedes enviar correo masivo a una gran variedad de personas. Y mejor aún, todas esas personas revisan su correo. Nadie tira los correos antes de mirarlos. Quieren asegurarse de no tirar algo importante. Por eso, puedes apostar que un público diverso verá tu correo. Esa es una afirmación que pocos métodos de marketing pueden hacer.

Enviar cuando tengas tiempo para dar seguimiento

Cada venta depende del seguimiento que haces con tus clientes. Una cosa es publicar anuncios, curar contenido y optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda. Otra cosa muy distinta es asegurarse de que los clientes potenciales reciban la atención que merecen. Cuando alguien responde a tu campaña de correo directo visitando tu sitio web, inscribiéndose o participando en un evento, deberías conectarte con ellos. Y no deberías conectarte con ellos una sola vez. Conéctate una y otra vez. Si no tienes tiempo para hacer seguimiento con los clientes potenciales de tu campaña de correo directo por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, es probable que sea mejor no enviar ningún correo en absoluto. Lamentablemente, un 48% de los vendedores nunca hacen seguimiento con los clientes potenciales.

Y ese porcentaje disminuye con la cantidad de seguimientos. Solo un 25% de los vendedores realiza un seguimiento por segunda vez, y sólo un 12% lo hace más de tres veces.

La falta de seguimiento puede no parecer un gran problema, hasta que comprendas que apenas un 2% de las ventas se realizan en el primer contacto, un 3% en el segundo contacto, un 5% en el tercero y un 10% en el cuarto. Entonces, ¿cuándo suceden? Nada menos que un 80% de las ventas se efectúan entre el 5º y el 12º seguimientos.

Si estos datos no son suficientes para convencerte, no sé qué es. El seguimiento es fundamental para realizar una campaña de marketing por correo directo de éxito. A menos que estés dispuesto y seas capaz de cultivar los clientes potenciales, no gastes dinero en postales en vano. También vale la pena señalar que el correo directo facilita el seguimiento. ¿Por qué? Porque el correo directo te ayuda a ganar la confianza de tus destinatarios. Cerca de un 56% de los clientes confía en el marketing impreso más que en cualquier otro tipo de marketing.

Eso significa que cuando contactas a los clientes potenciales por correos impresos, confían más en ti. Un vendedor y una llamada de seguimiento no son nada sin un elevado grado de confianza. Si las personas no confían en ti, nunca comprarán de ti, no importa cuántas veces te comuniques con ellos. Envía correos directos y haz un seguimiento constante. Esta combinación te ayudará a ganar confianza y hacer ventas.

Enviar cuando tienes algo que decir

Eso debería ser obvio, pero para muchos marketers, no lo es. Sólo envía correos directos si tienes algo que decir o algún valor que proporcionar. Si no tienes nada significativo que decir, mejor no envíes nada. La realidad es que los consumidores tienen muchos mensajes de marketing en su buzón. A menos que tengas una oferta atractiva o una historia convincente, tu correo directo será desechado con todos los demás. Para crear conciencia para una próxima charla, el The Natural History Museum envió ese borrador a su lista de correo directo.

El borrador fue una forma atractiva de generar conciencia sobre el próximo evento. Al intrigar a las personas con el asombroso y triste hecho de que 20 especies de animales se extinguen todos los días, dieron un adelanto del tipo de cosas que alguien que asiste al evento puede esperar aprender. El Natural History Museum envió un poderoso mensaje con un simple borrador. Esta pieza de correo directo de Griffiths, Gibson, y Ramsay Productions es similar.

Enviaron un reproductor de discos hecho de cartón a los destinatarios. El reproductor de música era tan interesante que las personas llamaron a la empresa y le pidieron otros más para regalar a sus hijos. La fascinación es una excelente manera de llamar la atención a tu marca, y eso es exactamente lo que hizo el tocadiscos. Otro ejemplo de un mensaje poderoso es una pieza de correo directo enviada por La Hora del Planeta.

Cuando la vela está en la caja, imita un alto edificio de departamentos o un rascacielos, donde las luces están encendidas y la gente está haciendo sus cosas en habitaciones separadas. Pero cuando se saca la vela, parece que las luces están apagadas en cada una de esas habitaciones. El mensaje es simple y efectivo. La Hora del Planeta expresó visualmente que cuando la gente deja las luces encendidas durante la noche, una enorme cantidad de energía y dinero es desperdiciada. Es probable que las personas se recuerden de esta vela en los próximos años, e incluso es posible que empiecen a apagar sus luces por la noche. Un último ejemplo de correo directo significativo proviene de una empresa de servicios de lavandería, llamada LavOnline. Enviaron un tomate gelatinoso y una polera de papel para los posibles clientes.

El correo les dice a los destinatarios para tirar el tomate a la polera lo más fuerte que puedan, y observar cómo se limpia lentamente.

https://www.youtube.com/watch?v=fcvBvBSkRZg

Este correo directo envía un poderoso mensaje que los que tiraron el tomate no olvidarán pronto.

Enviar cuando tengas presencia digital también

Hoy en día, a menos que tengas una empresa local bien conocida, tener una presencia en línea además del marketing por correo directo es absolutamente primordial.

https://youtu.be/Z4PbCulOhOA

Alrededor de un 54% de las personas han interactuado en las redes sociales como resultado de recibir correo directo.

Pero ese contato no es ninguna garantía. Considera esto. Recibes una pieza de correo directo de una tienda de comercio electrónico, que ofrece un descuento en uno de sus productos. Pero apenas el nombre de la marca está en el correo directo, su sitio web no. Si eres como la mayoría de las personas, no intentarás encontrar la empresa. Simplemente tirarás el correo directo. Por otro lado, si la URL del sitio web está en la pieza de correo directo y es fácil de acceder, es probable que aproveches el cupón digital. Y esa es exactamente la forma en que quieres que la gente responda – Un 39% de los clientes trata de comprar de una empresa por primera vez debido a la publicidad impresa.

Lamentablemente, sin embargo, perderás ese tráfico si tu correo directo no expresa claramente a dónde debe ir el destinatario y qué debe hacer. En otras palabras, toda pieza de correo directo tiene que tener un claro llamado a la acción (CTA). Y si la mayor parte de tus negocios ocurre en línea, el CTA debe dirigir a las personas a tu sitio web, perfil de redes sociales, página de destino o página del producto. Tu campaña de correo directo sólo será tan buena como el proceso que implementas para que los clientes sigan. Si lo haces bien, puedes aprovechar más tráfico que con otras tácticas de marketing. En general, un 10% más de personas visita un sitio web debido a un anuncio impreso.

La cuestión es, debes aprovechar el marketing digital y el correo directo juntos, no como componentes separados. Si lo haces, es probable que verás un aumento en clientes potenciales y conversiones. Si no lo haces, desperdiciarás dinero en correos directos.

Conclusión

Nadie realiza una campaña de marketing por correo directo con la intención de desperdiciar dinero. Más bien, los marketers como tú envían correos porque quieren una respuesta. Quieren generar leads, aumentar el reconocimiento de la marca y realizar ventas. Pero el riesgo de perder $10.000 como mi amigo es real. Si envías correos de forma incorrecta en el momento equivocado, los destinatarios lo tirarán a la basura y, con ello, tu inversión en correos directos. Esa no es una estrategia efectiva. Para evitar desperdiciar tu presupuesto de marketing, envía los correos en el momento correcto de la manera adecuada. ¿Cómo? Considera la posibilidad de enfocar tus esfuerzos de correo directo durante las fiestas, en los cumpleaños de los clientes, cuando tengas tiempo para hacer seguimiento y cuando realmente tengas algo que decir. Usa el correo directo para alcanzar a una variedad de demografías, como los que quizás no encuentres en línea. Sólo asegúrate de utilizar tu presencia en línea en relación con tus campañas de correo directo. Si tienes la opción de no sufrir a manos de una mala estrategia de marketing, entonces no lo hagas. Y ahora que has leído este artículo, tienes la opción. ¿Cuándo crees que es el mejor momento para enviar correos directos?