Hablemos de growth hacking.
Todo empresario hará lo que sea para hacer crecer su negocio. Hoy tenemos a nuestra disposición más información, herramientas, recursos y habilidades que nunca. ¿Cómo aprovechar todo esto para hacer crecer tu negocio?
El trabajo de un growth hacker es buscar maneras innovadoras de hacer las cosas para alcanzar un resultado definido. El growth hacking fue primero utilizado por las startups para que sus negocios tuvieran alto índice de crecimiento.
En 1996, los compañeros de trabajo Sabeer Bhatia y Jack Smith construyeron un sistema de correo electrónico basado en web (Hotmail). Y en 6 meses, tuvieron su primer millón de usuarios . Para cuando lo vendieron a Microsoft, 17 meses más tarde, se habían registrado 12 millones de usuarios.
¿Cómo lograron este crecimiento en tan poco tiempo? Esto es el growth hacking en marcha. Y aprenderás sobre ello en este artículo.
Paso # 1: Comenzar con el growth hacking
En el entorno competitivo actual, los empresarios exitosos deben adoptar y adaptar constantemente los métodos estratégicos para poder conseguir los resultados que desean. Cuando ese objetivo es el crecimiento del negocio, pueden recurrir a estrategias y tácticas altamente creativas y analíticas, todo en función del crecimiento del negocio.
Eso es lo que el término «growth hacking» significa, en su nivel más básico.
Hay una comunidad creciente para la gente de marketing enfocada en el crecimiento. Una conferencia muy especial acerca del growth hacking, que fue llevada a cabo en octubre de 2014 demuestra que el growth hacking ya no es un fenómeno que puede ser ignorado.
Introducción: El término «crecimiento de hacker» fue inicialmente introducido por Sean Ellis, fundador de Startups-Marketing. Él explicó el concepto con esta startup growth pyramid.
Para poder lograr un índice de crecimiento superior al promedio de la industria, un negocio en growth hacking combina marketing eficaz con ingeniería.
Algunas personas creen que el growth hacking solo es una palabra nueva que está de moda para reemplazar el término «inbound marketing».
Pero yo creo que hay una diferencia.
El inbound marketing toma una estrategia del internet marketing y la alinea a la audiencia principal.
Por otro lado, el growth hacking puede no incluir ninguna de las estrategias del Internet marketing que ya conoces. Un growth hacker podría inventar una nueva idea o estrategia, o simplemente tomar una idea existente y crear algo más potente con ella.
¿Qué crees? ¿Es el growth hacking el nuevo inbound marketing?
En muchas maneras, ser un growth hacker es totalmente diferente de ser un “típico” marketer de Internet.
¿Qué es el growth hacking? La palabra «growth» significa aumento y expansión. Si tu negocio online ganó $ 100.000 en 2013 y luego ganó $ 150.000 en 2014 – eso es growth.
La palabra «hack» tradicionalmente significa cortar a través de obstrucción – como en «En el centro comercial tuve que tomar atajos (hacks) entre la multitud para poder ver la nueva mercancía».
Sin embargo, en este caso estamos hablando de otra definición de «hack» – no esta:
Escribir código malicioso para infiltrar la base de datos o sitio web de una persona o compañía.
más bien ésta…
Una solución efectiva y creativa a un problema.
Growth Devil tiene una definición más detallada:
Growth hacking es básicamente la forma en que compañías muy pequeñas o recién fundadas usan herramientas analíticas para analizar quiénes y cómo están usando sus productos y después persiguiendo sin cansancio el crecimiento de sus negocios.
Y Tech Beach ve el growth hacking como…
Una técnica de marketing inicialmente empleada en startups de tecnología, que usa creatividad, métricas sociales y pensamiento analítico para vender productos y ganar exposición.
Asi que, el growth hacking combina el uso de las habilidades técnicas y la creatividad para desarrollar y ejecutar las prácticas de marketing con un enfoque principal en crecimiento. Te voy a mostrar algunos ejemplos del growth hacking a medida que avancemos.
Los growth hackers preguntan constantemente «¿Cómo va a afectar esta decisión al crecimiento de mi negocio?» cuando se enfrentan a una nueva herramienta o estrategia.
¿Quién debe usar growth hacking? Growth hacking es un concepto poderoso que funciona para todo tipo de marketers inteligentes, no solo para las startups de tecnología. Lo ideal es que incorpores el growth hacking en tu plan de marketing, como sugiere Xen.
Específicamente, ¿quién puede beneficiarse del growth hacking?
Mitos del growth hacking: Con la dificultad de definir exactamente qué es el growth hacking, tal vez no sea sorprendente que algunos mitos hayan surgido en torno al fenómeno. Aquí hay algunos que son particularmente populares:
Mito # 1: Tienes que obtener la certificación para convertirte en un growth hacker – Esto está lejos de la verdad. Claro, un growth hacker debe ser cualificado y hábil en las áreas de pensamiento creativo e innovación, pero estas son áreas algo relativas y subjetivas.
La verdad es que la mayoría de los gerentes y los marketers de Internet poseen las habilidades básicas necesarias para ser un growth hacker.
Mito # 2: Invierte dinero para ganar más dinero – Muchos de los marketers de internet y consultores de marketing enseñan esto. Marketers de correo directo y redactores publicitarios están de acuerdo en que antes de poder hacer crecer tu propio negocio, tienes que estar preparado para gastar cantidades considerables de dinero.
Sin embargo, como el propio Sean Ellis concuerda, algunos de los mejores growth hacks muchas veces son completamente gratis. Échale un vistazo a la distinción entre las tácticas tradicionales y las del growth hacking ilustradas a continuación:
Esto no significa que los growth hackers no gastan dinero en marketing. Pero tu puedes tener un montón de dinero e invertirlo sabiamente en un embudo de generación de clientes potenciales y todavía fallar. Un growth hacker mira más allá del presupuesto de marketing y se centra en el impacto del marketing en el crecimiento.
Mito # 3: ‘growth hacking’ es lo mismo que ‘marketing’ – por encima, esto puede parecer cierto. Después de todo, la adquisición y retención de clientes ya existentes es el objetivo # 1 de cada startup y empresa digital. Sin embargo, hay algunas diferencias fundamentales que deberías conocer.
En el libro Growth Hacker Marketing, Ryan Holiday explica que el growth hacking es más un modo de pensar que un rol específico. Ellis dice que el 10% -20% de los marketers que ha conocido tienen esta forma de pensar. Además, Ryan dice que muchos ingenieros y desarrolladores que no se ven a sí mismos como marketers también tienen esta mentalidad. ¿Ves la diferencia?
Claro, el growth hacking incluye marketing, pero también observa la estructura y percepción del marketing en el negocio. El growth hacking ve cómo cada paso en el camino proyectará la imagen de la empresa, estableciendo un embudo de conversión para el crecimiento.
Paso # 2: Growth Hacks en la Práctica
Tanto las empresas grandes como las pequeñas – como Airbnb, PayPal, Dropbox y Microsoft – han puesto en práctica el growth hacking para aumentar su base de clientes.
Enfocarse en objetivos medibles es una de las principales formas de hacer que esta práctica centrada en el cliente funcione para ti.
Growth hacking para las startups: Noah Kagan entiende que el crecimiento de startups es un deporte de equipo – lo que significa compartir victorias, pérdidas y errores en el camino. Si eres emprendedor debes deshacerte de los canales tradicionales a favor de los canales automatizados y semi-automatizados.
Los sitios web de las startups se centran en atraer a sus clientes ideales y convencerlos para que se inscriban en la lista de correo electrónico ya que estas acciones son fáciles de medir. Pero, ¿eso significa que es la única manera de comenzar?
En otras palabras, las viejas reglas del marketing se han ido. El simple hecho de crear un producto en un nicho «rentable» como las finanzas, la salud, o las relaciones personales y luego promocionarlo, ya no producirá los mismos resultados impresionantes como antes.
En cada startup, los equipos que emplean técnicas de growth hacking encuentran un número de métricas, pero sobre todo adquisición de nuevos clientes ya que es el objetivo último de cualquier empresa interesada en el crecimiento.
Al principio, sería imprudente tratar de mejorar la imagen de tu marca, cuando tu base de clientes todavía es muy pequeña. En lugar de eso, concéntrate primero en las actividades que puedas aplicar ágilmente para un rápido crecimiento – como cualquiera de estos 100 growth hacks para empezar.
Tácticas del growth hacking para los marketers de contenido: El marketing de contenidos utiliza una estrategia «pull» para generar clientes potenciales, adquirir clientes y aumentar los negocios online.
Pero también tienes que aplicar un poco de creatividad, porque la competencia te ahogará si no eres diferente de todos los demás.
Algunas de las tácticas de growth hacking que puedes utilizar hoy para mejorar tu marketing de contenidos son:
A). Mejoras de contenido: Esto puede que no sea obvio, pero las mejoras de contenido juegan bien como un hack de crecimiento. Varios marketers de contenido y blogueros han logrado excelentes resultados con ello.
Por ejemplo, Brian Dean de Backlinko aumentó su tasa de conversión de 785% en un día, sin los testing A/B (pruebas A/B). Esto es extraordinario, teniendo en cuenta que él simplemente puso un nuevo giro en el contenido que ya se había escrito y publicado.
Las mejoras de contenido son muy eficaces para la generación de clientes potenciales. Bryan Harris, fundador de Videofruit, es otro marketer digital creativo que sabe cómo añadir un nuevo giro a un concepto probado. En solo un año, Bryan hizo crecer su negocio online a 10.000 suscriptores de correo electrónico y recaudó $200.000 en el proceso.
Entonces, ¿qué es una mejora de contenido?
Una mejora de contenido es una simple estrategia para aumentar tus suscriptores de correo electrónico, mediante la adición de un modelo de suscripción opt-in en el contenido y no en el perfil del autor. Con esta estrategia, Bryan Harris ha aumentado su tasa de suscripción de correo electrónico en un 62 % del habitual 20-30% tasas de opt-in.
La actualización de contenido por lo general se ve como en la imagen de abajo, que aparece en el artículo o entrada de blog.
Bill Gates escribió una vez un artículo titulado, «Content is King«(El Contenido es el Rey). Casi 20 años más tarde, después de haber experimentado la explosión de contenido, todos hemos llegado a creer esas palabras.
Sin embargo, salir con nuevas ideas de contenido que va a tener un impacto lo suficientemente grande como para generar suscriptores de correo electrónico y clientes, es un trabajo muy difícil. Una mejora de contenido puede ayudar tomando todas las ventajas del contenido existente.
Aquí hay algunos consejos para que la estrategia de mejora del contenido funcione para ti:
i). Escribe un titular cliqueable y orientado al beneficio: El título tiene que ser atractivo para que la gente haga clic y siga leyendo. Hasta que no lean tu contenido, no podrán descubrir la mejora del contenido (normalmente se pone después del segundo o tercer párrafo).
Algunos de los mejores títulos para unas piezas con una mejora de contenidos son:
- Caso de estudio de Estrategia de SEO: De # 6 a # 1 en una semana
- 21 ejemplos de la estrategia que está cambiando el blogging
- El porqué del contenido viral: Lo que aprendimos analizando 100 millones de artículos.
ii). Comparte un estudio de caso: Un estudio de caso es fácil de relacionar. Más gente va a responder a él, porque guía a los lectores a través de una solución paso a paso a sus problemas. En cada estudio de caso se debe:
- Hacer capturas de pantalla para explicar hechos y datos
- Ofrecer a los lectores pasos de acción que pueden tomar
- Asegurarse de que los datos y las estadísticas son exactos
- Enlazar a sitios autorizados que sean relevantes para el tema
Yo he escrito más estudios de caso que cualquier otro tipo de contenido y también he generado más tráfico de búsqueda . Después de llevar a cabo cualquier prueba en mis negocios online, comparto los éxitos y las lecciones aprendidas como estudio de caso.
No se trata solo de mí. Un gran porcentaje de las entradas de blog que he leído son estudios de caso que se han mejorado con el fin de captar correos electrónicos de clientes potenciales.
iii). Utiliza un módulo relevante de mejora de contenido: Si estás escribiendo una entrada sobre un tema específico – por ejemplo, «Herramientas de marketing para Twitter» – asegúrate de que el gancho para la captación de posibles clientes (eBook, software, herramienta, plugin o informe breve) que ofreces esté relacionado con ese tema.
Por ejemplo, en el post titulado «11 maneras de convertir lectores en suscriptores de correo electrónico», Bryan Harris regala un archivo completo que hará que tu embudo de ventas funcione.
iv). Escribe el contenido en profundidad: Aumentar la longitud de tu contenido no solo mejora tu ranking de búsqueda, sino que también aumentará el valor percibido de tu contenido a los ojos de los lectores y tu marca personal.
Tu estudio de caso debe cubrir todo, la planificación, la ejecución y los resultados que obtuviste. No omitas ningún detalle. Lo ideal sería convertir tu estudio de caso en una historia, así no importará lo larga que sea, los lectores no se van a desanimar.
Las reglas sobre el largo adecuado para este tipo de contenido no están escritas en piedra. Pero si tu deseas aumentar tus posibilidades de clasificar altamente en Google y convencer a los clientes potenciales de trabajar contigo, entonces asegúrate de que tu estudio de caso tenga al menos 2.000 palabras.
v). Activación: En el marketing de contenidos todo gira en torno a «aumentar el poder». En otras palabras, tomar una idea simple y hacerla más grande. La mejora del contenido es solo un ejemplo de cómo hacer esto en el contexto del growth hacking, pero también hay otros ejemplos.
La activación es una fase en la pirámide del growth hacking.
El objetivo final de hacer una idea, tema o pieza del contenido más fuerte y mejor es adquirir un nuevo seguidor o fan. Cómo lo harás depende de cuántos seguidores nuevos desees.
Por ejemplo:
Podrías publicar un artículo de prueba o entrada de blog. De la misma manera en que lo hacen los avances de las películas, el objetivo de un artículo de prueba es conseguir que los lectores estén tan interesados que cuando el producto final esté disponible, lo compren rápido.
¿Por qué no enfocamos el marketing de contenidos de esa manera? En vez de publicar un gran artículo sobre tu tema, sigue estos sencillos consejos:
- Envía un correo electrónico personalizado que alcance a varios expertos en tu tema elegido. Explica tu objetivo y pídeles su opinión sobre el tema o pregunta. Hazles saber que su participación puede generar más visitantes y clientes para ellos
- Escribe tu post, de unas 100 – 200 palabras
- Destaca algunos de los expertos que aportarán sus propias ideas o pide a tus lectores que den su propia contribución (por ejemplo, sugerencias o preguntas) en el cuadro de comentarios
- Antes de publicar tu post de prueba, agrega un cuadro de suscripción utilizando la estrategia de mejora de contenido de arriba. Dile a tus lectores / audiencia que se suscriban si quieren ser los primeros en tener el post nuevo cuando esté en vivo. Algo así como unirse a la «lista de espera» para un nuevo producto
- Cuando recibas todas las respuestas de los expertos y tus lectores (a través de los comentarios), organiza y edita en consecuencia, incorporando sus respuestas en un post detallado que se optimice para las personas y los motores de búsqueda. Trata de hacerlo con al menos 2.000 palabras
- Publica el post y hazle saber a tus suscriptores que ya está online
Los factores que hacen que el growth hacking sea eficaz: Varios factores hacen posible al growth hacking para que produzca tasas de crecimiento estratégicas y sostenibles. En esta sección te voy a mostrar los principales factores sobre los que necesitas saber.
Nota: Estos factores serán más eficaces cuando se ejecuten junto con marketing de contenidos y blogging.
Aquí están los cinco factores principales:
1. Producto deseable: La gama de productos de Apple está diseñada para atraer a los usuarios finales. El iPhone y el iPad causaron una revolución en el mundo del marketing móvil y electrónico. Estos dispositivos móviles son muy populares debido a que poseen características increíbles. Como resultado, los usuarios en todo el mundo aman estos productos.
Fíjate el objetivo de crear un producto como ese – uno con un mercado fuerte incorporado lleno de gente que piensa que van a estar significativamente peor si no reciben el producto, así lo aconseja SalesChat.
Aspira a crear un producto así – con un mercado propio lleno de gente que piensa lo mal que estarían si no tienen el producto, como lo aconseja SalesChat.
Aquí es donde la mayoría de los marketers de Internet lo entienden todo mal. Juntan algunos artículos y lo llaman un libro, o contratan a un desarrollador que les haga una aplicación que hace exactamente lo mismo que otras diez aplicaciones.
Para que el growth hacking pueda producir los mejores resultados para ti, debes asegurarte de que tu producto sea uno de los mejores disponibles.
2. Incluye algún tipo de imagen con tu contenido: Las imágenes son un factor muy importante en el éxito del growth hacking. De 2010 a 2012, he creado un total de 47 infografía para KISSmetrics. Nuestros resultados: el blog generó más de 2.500.000 visitantes y 41.142 retrocesos de calidad de 3.741 dominios únicos.
Según Okdork, más gente va a compartir tus mensajes de blog cuando contienen información visual.
Esta infografía en particular, reúne una gran cantidad de acciones:
3. Tendencias: ¿Qué está pasando ahora? Hay muchas tendencias en la que te puedes centrar: tendencias de redes sociales, tendencias de marketing, tendencias de startup, tendencias de información de marketing y así sucesivamente.
Los growth hacks que son exitosos capitalizan en el estilo y plataformas vigentes en ese momento y la plataforma.
¿Cuántas personas están hablando de tu tema? El término «growth hacking «en sí, por ejemplo – ¿cuánta popularidad tiene?
Para averiguarlo, podemos ir rápidamente a Google Trends, escribir la palabra clave y ver el gráfico:
4. Creatividad: La capacidad para desarrollar ideas nuevas y originales para acelerar tu negocio, lograr que más usuarios se suscriban a tu sitio web y aumentar las ventas, requiere un pensamiento creativo. Una persona creativa puede darle la vuelta a los obstáculos (de adentro hacia afuera) y encontrar nuevas formas de superarlos.
La mayoría de nosotros queremos aumentar nuestra capacidad creativa. Según Patch, el 75% de nosotros pensamos que no estamos viviendo a la altura de nuestro potencial creativo.
Por consiguiente, el pensamiento se convierte en realidad y esa realidad obstruye el ritmo de las ideas creativas. Obtenemos resultados mediocres porque, a pesar de que seguimos el mismo camino que cualquier otro marketer, no estamos siendo creativos sobre cómo lo hacemos – no estamos haciendo el «growth hacking».
Si eres bloguero o cualquier tipo de marketer de contenidos, no dejes que tus pensamientos saboteen tu creatividad. Tu puedes cambiar definitivamente las cosas en tu negocio – pero tienes que darte tiempo y espacio para producir ideas y trazar estrategias creativas.
¿Estás luchando por atraer visitantes calificados a tu nuevo blog o conseguir una mejor tasa de apertura de correo electrónico? Hay esperanza, siempre y cuando sigas jugando con la creatividad. Los growth hackers no se dan por vencidos ni ceden. Los growth hackers se mantienen en pie.
Los growth hackers se dan cuenta de que la persona en la que se convertirán en tiempos difíciles es más importante que las ganancias que obtendrán. Si ésta es una lucha difícil para ti, lee el clásico de Robert H. Schuller Tough Times Don’t Last, But Tough People Do (Los tiempos difíciles no duran, pero las personas que resisten sí).
Un ejemplo típico: Los growth hackers son lo suficientemente creativos para superar dificultades y obtener más registros, clientes potenciales y reales. Dropbox, por ejemplo, regaló un valor de 500 MB de espacio de almacenamiento con su programa de referencia fácil de usar.
En 15 meses, Dropbox creció de 100.000 usuarios a 4 millones de usuarios.
Esto es growth hacking. Construir sobre la base de la psicología y la ciencia del comportamiento del consumidor, Dropbox encontró una manera sencilla para influir a los usuarios a que se inscriban por multitud.
5. Herramientas: si utilizas WordPress como tu CMS (content management system), entonces tienes suerte. Hay varios plugins que pueden facilitar la generación de clientes potenciales, la adquisición viral, CRM (Customer Relationship Management) y el marketing en redes sociales – todo lo que te ayudará a hacercrecer tu negocio, que es de lo que trata el growth hacking.
Puedes aprovechar estas herramientas para hacer que tu marketing produzca grandes resultados. Todas las estrategias de marketing de contenidos que apliques requieren una mejoría del producto e interacción. Este es el gráfico de interacción social de las mejores tiendas del Reino Unido:
Al final del día, el growth hacking te ayuda a que más usuarios se suscriban, a convertir los lectores del blog en clientes y crear confianza y lealtad en tus clientes.
Paso # 3: El Growth Hacker
«Un growth hacker es alguien cuyo norte es el crecimiento” – Sean Ellis, Abuelo del growth hacking
Aaron Ginn define growth hacker como
Una persona cuya intensa pasión y concentración impulsa una métrica a través del uso de una metodología aplicable y escalable.
El deber de los growth hackers es usar diferentes técnicas que están orientadas hacia la extracción de insights para atraer usuarios. «Atraer», como se usa aquí, nos dice que el marketing de contenidos es una parte integral del growth hacking. Atraer clientes potenciales persuadiéndolos para que se acerquen y aprendan a confiar en ti.
Un growth hacker debe ser capaz de hacer pasar a los nuevos clientes por la pirámide de relación, para poder reducir o eliminar totalmente los impedimentos que no les permiten hacer la compra una y otra vez.
Perfil de un growth hacker: Antes de que te muestre cómo se ve el perfil, aquí hay un resumen sobre el gran crecimiento experimentado por las startups: Hace unas semanas, Techcrunch anunció que AppVirality, una startup de la India que desarrolla aplicaciones sencillas y ricas en características, consiguió $465.000 en capital semilla.
A medida que se desarrollan más y más aplicaciones, herramientas y software que se pueden utilizar para apoyar sus esfuerzos, los growth hackers serán cada vez más importantes para las empresas de medios online, así como también para las startups de tecnología.
Aquí están las habilidades que un growth hacker debe poseer:
1. Un líder de equipo, no un desarrollador: Un growth hacker debe ser capaz de dirigir un equipo. El trabajo de un growth hacker no es desarrollar o escribir un código complicado que hará el trabajo. En lugar de eso, él o ella tienen que ser capaces de formar, organizar y dirigir un equipo formidable para ejecutar el plan. Un jefe de equipo predica con el ejemplo.
Gagan Biyani, co-fundador de Udemy y growth hacker, además de ser profesor de negocios, dijo que los growth hackers no son necesariamente los ingenieros o programadores. De hecho, muchos de los growth hackers más respetados no escriben código.
Sí, muchos growth hacks dependerán de código para convertirse en una realidad. Si un growth hacker puede desarrollar un código de software y escribir, eso es una ventaja, pero no es una necesidad.
Yo no soy programador o desarrollador de aplicaciones y sin embargo he construido cinco compañías de software de varios millones de dólares. Todo es pensamiento táctico.
2. Obsesión: Cuando estás obsesionado con algo, esto toma control de tus pensamientos y ocupa tu mente por completo.
Un growth hacker tiene que tener esta habilidad, porque una gran idea normalmente toma tiempo para salir a flote. Si alguien te dice que el growth hacking es un «atajo» para hacer crecer un negocio de forma rápida, está mintiendo.
Para el growth hacker, los pequeños éxitos se acumulan con el tiempo. Tienes que ser consistente con tu planteamiento.
Mientras tanto, obsesiónate con ese rumbo o nueva estrategia que surgió en tu cabeza. Podría cambiarlo todo.
3. Plan de marketing estratégico: A los marketers que hacen growth hacking les gusta poner a prueba lo que funciona y lo que no. Esta es la diferencia fundamental entre un marketer tradicional y un growth hacker.
Casi todas las tácticas de marketing que generan mayor ganancia a los consultores puede ser redefinirse y hacerse más estratégico – ése es el trabajo de un growth hacker.
En el curso de las pruebas, puede que descubran canales viables para explorar, logrando así una tasa de crecimiento aún mayor. Esto es aplicable también a tu startup o negocio online.
Cada plan de marketing debería orientarse a resolver un problema práctico que el público enfrenta. Un buen ejemplo es Uber, que tuvo un crecimiento espectacular en Estados Unidos y se está expandiendo gradualmente a otros países.
Uber resuelve problemas para los pasajeros que necesitan transporte. Solo tienes que pulsar un botón y serás recogido, por lo general en unos pocos minutos. Uber es una solución simple que resolvió un problema de transporte al que se enfrentan millones de personas. Dentro de los seis meses del lanzamiento oficial de Uber en 2010, hubo más de 20.000 viajes.
4. Los growth hackers son extremadamente analíticos: Un growth hacker debe amar las analíticas. Si puedes estudiar pacientemente a Google Analytics para conocer cómo funciona y lo que cada métrica representa, al final te irá bien como growth hacker.
Los growth hackers miran las analíticas de big data para determinar las tendencias y sacar conclusiones acerca de lo que significan estos datos para el negocio.
Se espera que los growth hacker estén seguros de sus objetivos. Ya que su enfoque está siempre en el crecimiento buscan comprender la analítica detrás de un canal, una vez que lo hayan probado y lo consideren viable.
Para ayudarte a mejorar tu capacidad de interpretar los datos, necesitarás de una herramienta analítica que te dará los mejores resultados.
Métricas como el del ciclo de vida de valor de tus usuarios son de gran valor para el growth hacker. La herramienta de análisis adecuada puede ayudarte a automatizar este análisis de datos. Además, si tienes un sistema para el seguimiento de tus productos y servicios, puedes hacer tu éxito repetible. Si deseas conocer el ciclo de vida de valor de tu cliente, puedes utilizar esta herramienta.
La Diferencia entre los marketers y los growth hackers: Una gran cantidad de artículos de calidad, infografía y vídeos se han creado para responder a esta pregunta. Aquí están dos que valen la pena leer:
- La diferencia real entre el growth hacking y el Marketing
- La diferencia entre el growth hacking y el Marketing Tradicional
Como puedes ver, en la etapa de «adquisición», el embudo es bastante grande, porque puedes utilizar varios métodos (tanto gratuitos como de pago) para enviar clientes potenciales a tu página de destino. Pero a medida que avanza hacia abajo, las oportunidades que hay de convertir esos clientes potenciales a la siguiente etapa se minimizan. El embudo del growth hacking tiene 5 etapas y está bien ilustrado en el siguiente gráfico:
Te voy a explicar brevemente cada una de las etapas:
i). Adquisición: La forma típica de obtener contactos y clientes online – el objetivo de 44 % de las empresas – es a través de una caja de suscripción de correo electrónico.
Pero aveces, a la gente no le gusta ver múltiples formularios en tu página de destino. Yo uso un enfoque ligeramente diferente. No pido correos electronicos – Pido la URL del sitio:
Nota:Por cierto, aún puedes utilizar los blogs, los blogs invitados, blogger outreach, charlas en público y el marketing de contenidos para llegar a clientes potenciales. Por lo general, todos estos enfoques funcionan juntos.
ii). Activación: Esta etapa es donde tus usuarios y clientes se inscriben y les das la mejor experiencia. ¿Sabías que el 71 % de los consumidores han terminado su relación con una empresa debido al mal servicio al cliente? No te limites a solo adquirir clientes – trátalos como reyes. Deja que ellos estén a cargo.
Por ejemplo, Zappos permite a sus usuarios devolver cualquier artículo comprado dentro de los 12 meses y obtener un reembolso o reemplazo – sin preguntas.
iii). Retención: «El 70 % de las empresas dicen que es más barato retener a un cliente que adquirir uno nuevo», dice Our Social Times.
Shopify permite a los principiantes, que estén interesados en diseñar su propia tienda online, probar el servicio mediante una prueba gratuita de 14 días. Dentro de este período, el usuario puede disfrutar de las característica premium que el carro Shopify da.
Al final de ese período de dos semanas, más gente va a comprar el plan y fidelizarse, porque Shopify los trató con respeto y cumplió sus promesas.
Aquí hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando tratas de retener clientes:
1. Producir contenido de alta calidad: Tienes que producir artículos, blogs, vídeos, infografías y podcasts constantemente, que ayudarán a los usuarios a encontrar respuestas a sus preguntas más importantes. Por ejemplo: artículos basados en datos de Unbounce.
2. Hazlo fácil para que los usuarios puedan encontrar el contenido: No importa lo impresionante que sea tu contenido, tiene que ser de fácil acceso. Elige un tema de WordPress que ponga la experiencia del usuario en primer plano y coloca tu contenido más importante por encima del redil.
3. Manténte en contacto: Utiliza el marketing de correo electrónico para mantenerte en contacto con tus suscriptores mediante el envío de correos electrónicos y boletines de seguimiento al menos una vez a la semana.
Esto ayudará a tus usuarios a recordar tu nombre. Recuerda: el 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el doudécimo contacto.
iv). Referencias: Como he mencionado anteriormente, Hotmail creció a más de 12 millones de usuarios en menos de un año debido a su estructura de referencia. Cuando se lanzó, DropBox también creció su base de usuarios regalando un valor de 500 MB de espacio de almacenamiento de Dropbox a través de un programa de referencia.
Las mejores perspectivas, clientes y usuarios que conseguirás vendrán del marketing boca a boca. Así que invierte en ello.
También podrías pedir a tus lectores que compartan y recomienden la URL de un blog a sus conexiones en Twitter, Facebook y otras plataformas. El intercambio de las redes sociales podría hacer que tu contenido se viralice, lo que llevará a más usuarios a descubrir tu enlace, visitar tu blog y unirse a tu lista de correo electrónico o comprar tu producto.
Crea en profundidad, un contenido útil y único que ayude a tus clientes a lograr un objetivo definido. Si creas constantemente contenido que le sirva a tus clientes ideales, van a estar felices y le hablarán a otros sobre tus productos y servicios. Es así de simple.
v). Ingresos: Cuando hayas adquirido, suscrito y comenzado a nutrir la relación con los clientes potenciales, todavía tendrás que obtener una ganancia, de lo contrario tu negocio va a fracasar. Los growth hacks se implementan para aumentar las ventas tanto a corto como a largo plazo.
John Lee Dumas menciona las mejores marcas en sus podcasts. Debido en parte a esos podcasts, gana más de $ 200.000 por mes.
Puede que el podcasting no sea tu modelo preferido y eso está bien.
Encuentra la mejor manera de monetizar a tus leales suscriptores de correo electrónico. Si han estado abriendo tus correos electrónicos y volviendo a tu blog, eso demuestra que están interesados en lo que tienes que ofrecer. No los desanimes.
Aprende más aquí: 5 Presentaciones del growth hacking para aumentar tu tasa de conversión.
Paso # 4: Proceso de growth hacking
El proceso del growth hacking se refiere a la serie de acciones que el growth hacker debe tomar con el fin de hacer crecer el negocio. Sin embargo, a pesar de que el crecimiento es el objetivo final del growth hacker, es un término vago y difícil de medir. Por eso es necesario descomponerlo en tareas más pequeñas y alcanzables.
Consideremos cuatro procesos de growth hacker:
1. Define objetivos procesables
Los objetivos procesables son concretos. Si quieres aumentar las ventas o conseguir más suscriptores de correo electrónico, tienes que ser claro y decisivo. Tu objetivo debe ser fácil de entender y alcanzable.
De la misma manera, los growth hacks se ejecutan mejor cuando hay objetivos procesables por seguir. Asegúrate que tus objetivos sean S.M.A.R.T.
Pensar a lo grande y establecer objetivos grandes es importante. Sin embargo, puedes ver que en los ejemplos de la imagen arriba, los objetivos son reducidos. Ahora son realistas y alcanzables.
Por ejemplo:
Objetivo amplio: Aumentar suscriptores de correo electrónico
Objetivo práctico: obtener 20 – 50 suscriptores de correo electrónico al día
Ejemplo 2:
Objetivo amplio: Hacer $10.000 por mes en línea
Objetivo práctico: hacer $ 333 por día a través de las ventas de productos
Ejemplo 3:
Objetivo amplio: Aumentar el tráfico del blog
Objtivo práctico: duplicar el tráfico del blog de 100 a 200 por día
Nota: Céntrate en los objetivos procesables. Los objetioss amplios no te llevarán a ninguna parte, porque carecen de enfoque definido.
Myemma, una solución de marketing por correo electrónico, adquiere nuevos usuarios porque establece un objetivo simple y realista, uno que refleja una necesidad real de las startups, blogueros y los marketers.
2. Utiliza la analítica para seguir tus objetivos: Si quieres estar seguro de tus objetivos y entender cuando hayas alcanzado tus objetivos, entonces el uso de análisis es vital. Hacer seguimiento de lo que la gente ve en tu sitio web y por cuánto tiempo lo ve ya no es opcional.
Para una mayor eficacia, Ranky recomienda que comiences el seguimiento de tus objetivos desde el primer día.
Utiliza Google Analytics, o KISSmetrics para calibrar tus visitantes diarios y sus comportamientos en tu sitio, así como para establecer objetivos y segmentos avanzados.
El seguimiento es no solo para los marketers de B2C, sino también para los marketers de contenido B2B. Échale un vistazo a las métricas que son importantes para ellos.
Estudio adicional:
- Cómo utilizar Google Analytics: Primeros pasos
- Cómo utilizar Google Analytics Objetivos y segmentos avanzados para medir tus esfuerzos de marketing en línea
3. Aprovecha tu red existente: Si eres una start-up, bloguero, o marketer de contenidos, puedes aprovehar la red existente para lograr un impulso inicial de tu producto, contenido o evento
Por ejemplo, si tienes 1.000 suscriptores de tu lista de correo electrónico, esfuérzate en inspirarlos para que hagan clic en tu contenido. Podrías pedirle a la gente en tu red que compartan tu contenido con su propia tribu. Esto podría resultar en una reacción en cadena.
Muchas empresas exitosas digitales hacen uso de sus redes existentes. A pesar de que han reservado enormes cantidades de dinero para la adquisición de nuevos clientes y usuarios, ellos todavía aprovechan lo que ya tienen.
Un caso de estudio típico: la estrategia de Hotmail se basó en gran medida en la potencia de su base de usuarios existente. Esa estrategia dio lugar a más de 12 millones de usuarios dentro de 17 meses. Hotmail ahora se llama Outlook, pero la estrategia de growth hacking que aprovechó la base inicial de usuarios existentes trajo un éxito asombroso.
Hotmail simplemente añadió una línea al final de todos los correos electrónicos enviados por sus usuarios: «Posdata: Te amo, consigue tu correo electrónico gratuito en Hotmail». Los usuarios existentes enviaron los mensajes de correo electrónico a sus amigos y familiares, muchos de los cuales también se convirtieron en usuarios de Hotmail.
Por supuesto, hay muchas maneras de conducir visitantes a tu pagina y adquirir nuevos clientes. Empieza por usar lo que ya tienes.
4. Utiliza testing A/B: Según Optimizely, el 87% de las empresas ejecutan al menos un testing A/B cada mes. Ya estés gastando dinero o tiempo (o ambos) en cualquier actividad de marketing, debes estar seguro de que tiene resultados. Un pequeño cambio en la pantalla de la campaña publicitaria de Obama marcó una gran diferencia.
Una de las razones clave por las que la mayoría de los marketers tradicionales nunca serán growth hackers es que no prueban sus hipótesis.
Si no haces el testing A/B, puedes asumir que tu contenido tiene más acciones de Twitter, pero no sabrás a ciencia cierta. Solo el testing A/B te dirá la verdad. Incluso los expertos cometen errores en testing A/B, que pueden sesgar los resultados finales.
Todo lo que hago en mis negocios de software se basa principalmente en testing A/B. Pruebo titulares, botones CTA (llamada a la acción), viñetas, imágenes, colores de fondo, tipo de letra, texto corto y largo… de todo.
Buffer App te muestra cómo las imágenes impactan los tweets . Pero sin los testing A/B, será imposible saber lo que funciona.
Échale un vistazo a estos artículos para empezar con los Testing A/B:
- Cómo Realizar tu Primer Testing A/B para Encontrar tu Variación Ganadora
- Guía para Principiantes en Testing A/B – Introducción
- La Guía Definitiva para Testing A/B
Caso de éxito: SimCity llevó a cabo el testing A/B y utilizó los datos para vender más de 1.1 millones de copias de sus videojuegos en las dos primeras semanas. El 50% de las ventas eran digitales. ¿Cómo lograron esta tasa de crecimiento tan significativa? Con testing A/B intensos.
Aquí está la página de destino original:
La Variación:
La variación que fue probada de manera simultánea con la original condujo un 43.4 % de más compras, debido a que la oferta promocional de la página fue eliminada por completo.
Esto demuestra que a veces, cuando la gente quiere comprar un producto que en verdad les gusta, no se preocupan mucho por incentivos o recompensas. Están ansiosos por comprar. Aquí está la variación:
Como puedes ver, incluso los pequeños cambios o ajustes pueden conducir a un aumento en las ventas.
Paso # 5: Ejemplos del growth hacking
Varias de las empresas digitales y startups participan plenamente en el growth hacking. ¿Alguna vez te preguntaste cómo Pinterest se hizo tan grande, en tan poco tiempo? Me sorprendió saber que los usuarios pasan más tiempo en Pinterest que en otras plataformas sociales.
Growth Devil documentó que para octubre de 2013, apenas tres años después de su lanzamiento, Pinterest había registrado más de 70 millones de usuarios y 500.000 cuentas de empresas. La razón bien puede ser que una vez que te conectes a Pinterest con tu cuenta de Facebook, Pinterest se conecta con tus amigos de Facebook que también son activos en la página.
PayPal, Zapier, Qualaroo, YouTube, Airbnb y otras compañías han utilizado y siguen utilizando técnicas del growth hacking para hacer crecer sus bases de usuarios.
Para ver más ejemplos de growth hacks, lee:
- 9 growth hacks icónicos que aplicaron empresas de tecnología para aumentar sus bases de usuarios
- 28 ejemplos ingeniosos de growth hacking
Conclusión
¿Estás teniendo dificultades para atraer nuevos clientes? Recuerda que el growth hacking es una estrategia probada que se puede utilizar para atajar obstáculos, atraer clientes potenciales, educar a tus clientes y retenerlos.
Creo que ya es hora de que los propietarios de negocios online, los marketers de contenido y los blogueros empiecen a usar growth hacks para definir a su público y crear contenido que los usuarios desean.
Haz esto y comenzarás a dominar tu lugar a través del marketing desinteresado que se centra en tus clientes y sus necesidades.
Viendo la demanda de los growth hackers en cada modelo de negocio, tal vez estarás de acuerdo conmigo en que sobresalir con contenido útil es la única manera de escalar y vencer a la competencia.
¿Qué otras técnicas de growth hacking han funcionado para ti o alguien que conozcas?
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