Me encantan las buenas narraciones (también conocido como storytelling), especialmente cuando el relato me absorbe. Las historias tienen el poder de incrementar conversiones, siempre y cuando consigas dominar su arte.
Pero recuerda que la competencia en este sentido es brutal y el ritmo en el que el contenido está siendo producido y publicado es asombroso. Tanto, que nuestros lectores podrían nadar en él.
Según Koozai, la mayoría de gente no lee palabra por palabra los artículos en Internet, si no que los recorre rápidamente con la mirada. Esto se debe a que la gente busca algo que destaque y les llame la atención. Si no lo encuentran, simplemente salen en busca de algo que sí lo haga.
El storytelling hace que la gente REALMENTE lea el contenido y que consiga entrar en esa especie de mundo mágico.
Hace poco, me propuse conseguir que NeilPatel.com llegue a los 100.000 lectores. Y al final de cada mes, comparto mis estadísticas y qué es lo que he hecho. El número de lectores creció a 46.134 en Febrero. ¡Ese es el poder del storytelling!
Y el número siguió creciendo, llegando a 59.787 en Marzo.
Si quieres conseguir más conversiones, empieza capturando la audiencia deseada creando un vínculo con sus emociones.
Tus historias determinan cómo te verán los lectores. Su percepción de ti hará que lean tu contenido, comenten en tus publicaciones, compartan tu blog a amigos y conocidos y que te contraten o incluso que compren de ti. El cerebro humano está programado para recordar historias memorables.
El storytelling es como una vitamina. Cuando llega a tus lectores, se impregna en su ser y lucha contra cualquier objeción que de otra manera podría dejar de convertirlos en clientes fieles.
En este artículo, quiero enseñarte cinco simples pasos que pueden mejorar tu porcentaje de conversiones, solo al narrar historias con datos.
Esto es lo que aprenderás:
- Qué es el Storytelling
- Los elementos del Storytelling
- Cómo usar el Storytelling para incrementar conversiones
- Obtener influencia a través del Storytelling
- Aprender de historias éxitosas que hayan usado el Storytelling
Paso 1: Entender qué es el término storytelling
Cuando cuentas una historia real, tu mensaje es percibido como auténtico. Por eso los tweets de vivencias consiguen más retweets que los tweets generales. Con este tipo de contenido podrás impactar más vidas y de este modo, mejorar tu credibilidad.
¿Por qué deberías usar el storytelling en el marketing de contenidos? Los humanos respiramos historias. Incluso en la Edad de Piedra, los humanos entendían cómo contar historias que provocaran interés.
Llevamos la narración en la sangre. El storytelling da vida y peso a cualquier escenario, provoca sentimientos de alegría, pena o incluso de paz. Y así cautiva a la audiencia.
Como promotor de ventas y empresario, compartir las historias de tus éxitos y fracasos estará estrechamente vinculado con la relación que elabores con tus clientes.
¿Qué es el storytelling? Es el poder de comunicar tu idea, mensaje o evento mediante el uso creativo de palabras, imágenes y sonidos.
Esto significa que al crear contenido para tus clientes, independientemente si es para tu propio blog o para otros blogs en los que seas escritor invitado, puedes usar historias para conectar en profundidad con los lectores.
Por ejemplo, mientras escribes, usarás imágenes interesantes que llamen la atención del lector. O si estás grabando un podcast, puedes usar sonidos y música que evoquen sentimientos. Y para la creación de vídeos, puedes usar todo lo anterior al mismo tiempo.
Un dato curioso es que los artículos con información visual son más compartidos en Facebook, que cualquier otro tipo de contenido.
¡El storytelling funciona! Por ejemplo, Chris Haddad consiguió aumentar su tasa de conversión de 2% a 8%, de este modo, incrementó sus ingresos de cero a unas siete cifras, simplemente vendiendo información sobre productos.
Uno de los primeros artículos de Chris vendía información sobre cómo las mujeres podrían encontrar al hombre de sus sueños. Y a pesar de todos los esfuerzos y de que el artículo era bueno, solo un puñado de clientes lo adquirieron.
Con el tiempo, Chris ajustó su landing page y publicó una historia de cómo su novia (actualmente esposa) usaba unas técnicas emocionales específicas para deslumbrarle. Contando esa historia personal consiguió incrementar las conversiones en un 300%.
El concepto de narrar visualmente: Los elementos del storytelling visual son todos aquellos que pueden ser vistos. ¿Puedes conseguir que tu mensaje o idea sea vista para tus lectores?
Es difícil expresar las emociones internas con simples palabras, pero expresarlas en imágenes o mediante otras herramientas visuales parece juego de niños. Como dice el dicho, una imagen vale más que mil palabras.
Un estudio realizado por DemandGen Report reveló que con el contenido de video en 2014, el marketing B2B pasó de un 8% a un 54% y las infografías pasaron de un 9% a un 52%.
«La distancia más corta entre el cerebro humano y la verdad, es una historia». – Anthony De Mello
El marketing de contenidos visual ha llegado para quedarse y actualmente podemos observar cómo los presupuestos para este tipo de marketing se amplían cada vez más. Un estudio reciente de Social Media Examiner, ha descubierto que el 70% de los vendedores por Internet planean elevar el uso de elementos de marketing visuales en 2015.
Dado que la información visual (por ejemplo, infografías, vídeos, memes, capturas de pantalla) es más compartida en las plataformas sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn.
Puedes contar historias usando palabras clave, como la mayoría de los profesionales lo hacen. Pero hay otro método de storytelling que va a destacar más tu contenido, y es el simple uso de contenido visual.
Los clientes no buscan charlas promocionales u ofertas que suenen demasiado buenas para ser verdad. Ellos ya han oído muchas veces cosas similares. Un estudio de Forrester Research encontró que el 88% de los ejecutivos y los responsables de tomar decisiones clave, buscan tener conversaciones, no llevar a cabo presentaciones de ventas insistentes.
En el storytelling visual, puedes crear y promocionar infografías, las cuales en conjunto han generado más de 2.500.000 millones de visitas y 41.142 backlinks en un período de más de dos años. Desde mi experiencia, dado que suelo publicar nuevas infografías cada viernes, los resultados han sido espectaculares.
Los tutoriales son igual de poderosos y cautivadores. ¡Es muy simple! Puedes usar solo una pizarra blanca para trasmitir conocimientos, tal como lo hace Rand Fishkin, fundador de Moz, cada viernes.
También se puede crear contenido visual y enviarlo a plataformas famosas como Slideshare, Vimeo y Animoto. Esto suele ayudar a ganar nueva audiencia para tu negocio.
Las principales ventajas del storytelling: La persuasión es la clave mágica qué activará tu tasa de conversiones exitosas. Como dijo Robert Mckee «el storytelling con persuasión triunfa sobre las estadísticas». El marketing es para la gente y las personas somos seres emocionales.
Nuestros cerebros están programados para responder a detonadores emocionales. El storytelling origina de forma natural estos detonadores.
Cuando entiendas cómo persuadir a las personas, no volverás a tener dificultades en obtener más trafico en tu página. Entonces te centrarás en mejorar las conversaciones, ya que eso es lo más importante para mantener a los lectores atentos.
¿Cómo es que las historias logran persuadir a un grupo determinado de lectores para emprender una acción? Este es el propósito de usar una estrategia de contenido y escribir contenido «profundo».
Aquí tienes algunas maneras en las que el storytelling puede ayudarte a persuadir a tus lectores:
1). Momento revelación: Lo que los clientes perciban como verdad va a guiar sus acciones y decisiones. Las percepciones del cliente pueden o no ser acertadas, aun así, ellos se guiarán por ellas.
Cuando la gente pasa por tu página web, ¿qué consigues infundir en ellos? ¿Intentas conseguir ventas cuando ellos están aun en el proceso de conocimiento?
En la canción “Moment of Truth” de Tyler James Williams, hay una línea intrigante que dice «Aquí vamos otra vez/ Prepárate para encontrar tu final».
En el marketing de internet, el momento en el que tu audiencia empieza a notar que no te preocupas por ellos, estás preparándote para encontrar tu final – y el final de tu negocio.
Pero existe una solución: Usa tu experiencia, casos de estudio, investigaciones y los resultados significativos que has ayudado a tus clientes a conseguir (gracias a tu producto) como tu historia.
En vez de empezar con «érase una vez», o alguna de sus variaciones, juega con tu contenido. Las historias pueden aparecer en tu titular, introducción y más importante aun, en tu conclusión.
Por ejemplo, si observas el blog de Chris Brogan verás que la página de inicio tiene un enunciado que capta la atención.
Es el resultado del marketing de contenidos y la construcción de una comunidad.
También he usado el storytelling en los últimos meses para cautivar a mis lectores. Por ejemplo, compartí una historia sobre cómo, gastar $162.301.42 en ropa, hizo que ganara $692.500.
La publicación generó más de 100 comentarios y fue compartida en Facebook y Twitter más de 2.000 veces. Aquí puedes comprobar la captura de pantalla de las estadísticas que obtuve de BuzzSumo.
2). Personalidad: El autor noruego Rune Belsvik dijo una vez que el concepto de historia era «una de las primeras cosas que aparecieron en el mundo».
Nuestra personalidad nace con las cosas por las que hemos pasado. Fuimos creados para compartir y escuchar historias. Así que el storytelling es la herramienta más natural para ganar audiencia.
De la misma forma, el storytelling puede darle a tu contenido un nuevo sabor y amplificar algunos de sus beneficios, dado que proviene de una «personalidad» – características que te hacen especial y llamativo para otros.
Un ejemplo típico sería: Jon Morrow, uno de los blogueros que he llegado a respetar.
Una vez compartió un post de invitado en Problogger, contando la historia de cómo un coche lo atropelló en Abril del 2006.
Su pierna se rompió en 14 pedazos y en los tres meses posteriores al accidente, tuvo que lidiar con un dolor fuerte y permanente.
Entonces tuvo el valor de abandonar su puesto de trabajo. Vendió todo lo que tenía y así dejó de pagar la mayoría de las facturas habituales. La historia se vuelve todavía más interesante cuando contó cómo consiguió trasladarse al «paraíso» para que le pagaran «para cambiar el mundo».
En esa publicación, Jon impactó tanto a sus lectores que consiguió más de 72.000 visitas.
Hoy en día, Jon maneja un negocio online y su blog, Boost Blog Traffic, tiene más de 100.000 visitas al mes. De hecho, consigue ganar más de $100.000 al mes.
3). Segmentación de contenido efectiva: Otra forma simple de usar el storytelling para persuadir a los lectores es llevarlos por las tramas de la historia, manteniendo el suspenso y la emoción. Así es como los oradores exitosos y los anfitriones de seminarios consiguen mantener a la audiencia desde el principio hasta el final.
Esto es válido tanto si estás escribiendo ficción, no ficción, una publicación de blog o un artículo de investigación profunda. Un ejemplo de esto último, es el siguiente, el cual destaca los beneficios de poner en práctica la segmentación de contenido.
En resumen, significa que se incluye un inicio, un desarrollo y una conclusión (final). La historia de tu marca debería seguir la misma estructura.
La idea es llevar a tus clientes o lectores de un segmento al otro. Y con ello acompañar la narración y hacer que los segmentos de tu contenido estén alineados.
Las empresas japonesas dividen su mercado de videojuegos mediante plataformas, como la plataforma de juegos móviles o la plataforma social. Si no hubiesen dividido su contenido, probablemente habrían perdido ganancias potenciales valoradas en 5.1 billones de dólares.
Por ejemplo, imaginemos que has realizado un experimento. A tu audiencia le gustaría saber el porqué has realizado ese experimento o actividad, o cuál fue el mayor reto al que te enfrentaste, o qué descubriste mientras realizabas los estudios necesarios. Y lo más importante, cuáles son tus conclusiones y tu opinión sobre el asunto.
En el inicio del contenido que quieras publicar, debes empezar de una manera firme y establecer tu historia. En el desarrollo, construye un interés en el mensaje. Destaca los beneficios del tema y concluye con una llamada a la acción, esta debe ser persuasiva, no insistente.
David Siteman Garland, fundador de The Rise To The Top, usa esta estrategia para escribir su manuscrito. Empieza su historia con un inicio fuerte y gradualmente va evocando el interés situando los resultados en el desarrollo y al final le hace una llamada a la acción a sus lectores.
Así es como inicia:
En la imagen de abajo podrás comprobar el desarrollo de su artículo. Allí es donde David incita al interés mediante anécdotas exitosas relacionadas con el tema:
Y finalmente, la llamada a la acción como conclusión:
Nota: Los blogueros establecidos y los promotores de ventas online que tienen negocios sólidos, usan la segmentación o división de contenido para mejorar su tasa de conversión. Y dado que son creativos a la hora de escribir sus narraciones, pueden experimentar aun más éxito.
El arte del Storytelling: En el libro de John D. Walsh, The Art of Storytelling, el autor hace una revisión del proceso de cómo persuadir una multitud mediante una historia. Considero esto importante porque en el mundo de los negocios persuadir a una multitud es la mejor manera de ganar notoriedad y a su vez autoridad.
Antes de que la palabra escrita fuera popular, los hombres de la Edad de Piedra podían memorizar historias elaboradas que transmitían lecciones morales. Estas lecciones morales han pasado de generación en generación.
Cuanto antes domines el arte del storytelling, mejor será para tu marca y negocio online. Las redes sociales están redefiniendo el storytelling de forma significativa. Es muy importante que conozcas a tu audiencia y seas auténtico.
¡Seguro que ya has vivido mucho y tienes muchas historias que puedes compartir! No creo que debas inventarte historias; es mejor que te apoyes en la riqueza que irradian historias sobre o de la familia, los amigos, los clientes, los emprendedores y las marcas. Después alinea esas historias con tu audiencia, la cual ya has llegado a conocer como la palma de tu mano.
Paso 2: Los elementos del Storytelling
Como ya mencioné anteriormente, hacer uso del storytelling con persuasión hace que se superen las estadísticas. Como ejemplo te puedo dar la preferencia de los jóvenes estadounidenses por los auriculares Beats a los de Apple y Skullcandy. Dr. Dre, un rapero estadounidense, tiene una historia excelente que simpatiza con los adolescentes.
Sin embargo, para que tu storytelling produzca el resultado deseado, hay otros elementos que son de igual importancia. Los abogados aprenden a ser storytellers (contadores de historias) y tu también deberías aprender a hacerlo como bloguero y escritor.
Cuando cuentas o compartes una historia, quieres lograr un resultado en específico. Quieres tener el conocimiento general para llevar tus esfuerzos de marketing de contenidos al siguiente nivel, por lo que debes asegurarte de tener los siguientes elementos en orden:
Una audiencia objetivo definida: ¿Ya definiste cuál es tu audiencia? Antes de poder contar una historia de manera exitosa, debe haber una audiencia calificada para disfrutarla. La mayoría de las personas lo entienden de la manera equivocada, si es que logran entenderlo del todo.
Pero primero debes definir a tu público objetivo, porque son ellos quienes definen tu producto.
Conforme pasa el tiempo y construyes relaciones e interacciones con tu público objetivo, te enviarán retroalimentación muy valiosa que te va a ayudar a definir y mejorar tu producto.
Pero, ¿cómo defines a tu audiencia de manera clara? Existen varias formas de lograrlo, pero personalmente aprendí que tener datos demográficos es el primer paso.
Si realmente puedo entender quién es mi público objetivo y en dónde están accediendo a mi sitio, puedo alinear mi contenido y contar una mejor historia. La demografía de tu audiencia es un segmento del mercado, y te dará un mejor y más completo entendimiento de su perfil.
Aquí hay cuatro pasos simples para definir a tu audiencia, basándote en información demográfica:
Paso uno: Visita Alexa.com. Ingresa el URL de tu sitio (por ejemplo, lewishowes.com) y haz clic en “Go”.
Paso dos: Para encontrar tus resultados, desplázate a la parte inferior de los resultados de Alexa y encontrarás esto:
Del pantallazo anterior puedes notar que los visitantes de LewisHowes.com son en su mayoría mujeres, graduadas de la universidad y visitan el sitio desde sus casas.
Si yo fuera Lewis, ahora que sé que mi audiencia es en su mayoría mujeres, alinearía mi contenido con storytelling que sea atractivo para hombres y mujeres. Puede que no haga nada más con el aspecto de la educación, porque las personas graduadas de la universidad pueden leer y vivir su estilo de vida de ensueño.
Pero ya que la mayoría de mi audiencia objetivo visita el sitio desde su casa, puedo intentar darles hojas de contenido o consejos que puedan poner en práctica inmediatamente, ya que no tienen un jefe que esté vigilando lo que hacen.
Una vez estés armado con los datos demográficos de tu audiencia, vas a querer profundizar más. Conocer los intereses de tu audiencia es un paso crítico para descubrir sus mayores dificultades y utilizar el storytelling para solucionar sus problemas.
Las siguientes sugerencias de Business Insider brindan un panorama más claro de cómo utilizar cada plataforma de red social de la mejor manera:
- Si tienes que lidiar con productos de consumo rápido (por ejemplo, productos que no son de lujo), Facebook es la plataforma ideal para atraer a una audiencia, ya que sus usuarios son en su mayoría personas jóvenes.
- Twitter es una plataforma de microblogging para actualizaciones tipo noticias. Utiliza twitter para mantener a tu audiencia al tanto de lo que sucede con tu sitio, negocio o comunidad. No es para vender.
- Aparte de ropa y decoraciones, Pinterest favorece a los productos relacionados con la industria de alimentos y bebidas. Productos de corte familiar tienden a recibir más ‘me gusta’ y repins.
- Ropa, accesorios y productos de entretenimiento tienen un gran desempeño en Instagram, ya que los usuarios son principalmente mujeres.
Finalmente, LinkedIn es la plataforma de preferencia para realizar comunicaciones relacionadas con negocios. Así que si buscas adquirir clientes con mentalidad de negocios, LinkedIn se desempeñará mucho mejor que Twitter e Instagram.
2). Meta mensurable: El segundo elemento más importante del storytelling es una meta mensurable.
Cualquier persona puede fijar una meta, pero ¿cuántas personas pueden medirla de manera efectiva? Los marketers inteligentes siempre quieren monitorizar su progreso.
Cuando fijas una meta que no puedes medir, vas a dejar pasar el potencial de la expansión. Por ejemplo, no vas a saber de otros factores que son requeridos para programar una meta aún mayor.
Aquí hay algunos consejos para programar metas mensurables:
i). Empieza con metas pequeñas: Confío en pensar en grande, pero también en mantener las metas realistas. Cuando comienzas con metas pequeñas, definitivamente vas a poder cumplir con tu objetivo y saber exactamente hacia dónde vas.
“10.000 visitantes en un mes” no es realista en un principio. Pero puedes programar una meta más pequeña y mensurable como «Generar 1.000 visitas de blog por semana, utilizando 25 palabras-clave long tail e invirtiendo una hora todos los días construyendo relaciones en foros de discusión y plataformas de redes sociales».
Esta última meta es mensurable, ya que puedes verificar tus analíticas de Google para determinar qué frases de palabras clave se están desempeñando bien en los motores de búsqueda. Puedes también llevar control de tus actividades sociales y entender cuál es el mejor momento para twittear.
También querrás calcular tu progreso al utilizar storytelling para lograr tus metas de marketing. De lo contrario, no serás capaz de saber cómo está incrementando tu tasa de conversión.
ii). Haz un horario: Para que tus metas sean mensurables, tienes que fijar un horario. ¿Qué vas a hacer diariamente para lograr tu meta? Un horario te ayuda a organizarte y aumentar tu productividad.
Tu horario debe ser congruente con tu fecha límite y ayudar a que te enfoques en las tareas más importantes.
Por ejemplo, si fijas una meta mensurable para generar 1.000 visitantes por semana, utilizando 25 palabras-clave long tail a través de los motores de búsqueda, tu horario podría ser:
a). Investiga y selecciona cinco frases con palabras-clave long tail: Si yo estuviera en el nicho del fitness y pérdida de peso, podría seleccionar estas frases claves fáciles de apuntar: cómo perder 20 libras, quiero perder 20 libras, quiero perder peso, mejores ejercicios para perder peso que funcionan, top 10 de programas para la pérdida de peso, ayúdame a perder peso rápido.
b). Lee libros, blogs, mira videos, etc. Me gusta aprender lo más que pueda acerca de un tema antes de escribir. Hay recursos de mucha ayuda a los cuales puedo acceder fácilmente gracias a una búsqueda rápida en Google.
c). Escribir mis titulares: Esto es crítico si quieres que las personas hagan clic, lean y compartan tu contenido. Invierte de 20 minutos a 1 hora en tu titular, ya que si no aciertas con tu titular, vas a perder muchísimo potencial.
Para ahorrar tiempo a la hora de escribir titulares, encuentra un titular de cualquier industria que llame tu atención y utilízalo como modelo para crear uno mejor que sea relevante para tu propia industria.
d). Escribe el contenido: Primero, haz un borrador de tu contenido, luego profundiza en la temática para crear tu contenido o video.
iii). Programar una fecha de entrega: De acuerdo a Nolan Bushnell, “la mejor inspiración es la fecha de entrega». Sin una fecha de entrega, no estarás inspirado para actuar y lograr resultados significativos, ya que el reloj no está sonando.
Para sacar ventaja del storytelling e incrementar las conversiones, cada pieza de contenido que escribas y cada landing page que vayas a crear, deberá tener una meta mensurable con un horario y fecha de entrega.
3). Datos comprensibles: La reñida batalla entre el storytelling y las estadísticas es constante. Pero en vez de elegir, ¿por qué no combinarlos cuando estés creando tu contenido?
Rara vez escribo contenido sin utilizar información para respaldar mis puntos. Las opiniones tienen una habilidad limitada al generar confianza en tu público objetivo. Pero si puedes comprobar lo que dices con estadísticas estarás ganando clientes leales.
Dale un vistazo a mi artículo reciente para ver cómo me he posicionado como una autoridad utilizando algo que Google dijo como referencia:
Obtener estadísticas y datos es fácil. Por ejemplo, puedes ingresar a Google Analytics y verificar tus estadísticas. Esto es exactamente lo que dijo Brian Dean hace algunos años, cuando escribió un artículo detallado para Okdork.
Sí, compartir una historia acerca de cómo pasaste de estar en la quiebra a ser millonario puede no hacer mucho por tus clientes, a menos que utilices datos para probarlo.
Si no existen datos o casos de estudios relacionados a la historia que cuentas, puedes compartir tus propios datos. Anda y crea gráficos, pero deja en claro que esto es lo que encontraste después de una serie de experimentos.
Si buscas un libro de un autor que respetes, puedes encontrarlo en la Columbus Metropolitan Library.
4). Persuasión: El cuarto elemento del storytelling efectivo es la persuasión. No puedes influir en la gente sin antes persuadirlos.
En su best seller Influence (influencia), el Dr. Robert B. Cialdini notó que la reciprocidad, compromiso, evidencia social, autoridad, simpatía y escasez son los factores más sólidos en la psicología de la persuasión.
El punto de enfoque es el siguiente: estos seis factores hacen que la gente cambie de comportamiento, siga el camino que has marcado, se suscriba a tu lista de correos electrónicos y compren tu producto, aun cuando no lo necesiten inmediatamente.
Observemos un ejemplo de cómo la evidencia social puede incrementar las ventas.
Cialdini definió a la evidencia social como «el arte de hacer algo porque ves a otros haciendo lo mismo». Simplemente sigues a la multitud.
Según SEJ, casi 63% de los consumidores dicen que son más propensos a realizar una compra de un sitio con reseñas de consumidores y calificaciones de productos.
Y el 39% de los consumidores van a cambiar de opinión después de leer tres reseñas negativas acerca de un producto o sitio en particular.
Aquí hay un ejemplo de cómo la evidencia social incrementa las conversiones: Modcloth es un sitio de venta de ropa. Es una gran comunidad, donde los compradores votan a favor de los estilos favoritos que ellos creen que la tienda debería vender más en el futuro. Dichos estilos llevan una etiqueta de «Top Rated» (mejor calificados).
La prueba de esta particular forma de evidencia social es que los productos con esta etiqueta venden el doble que los productos sin ella.
Aquí hay otros ejemplos de marcas líderes que utilizan evidencia social:
Para aprender cómo los otros cinco principios de la persuasión incrementan las conversiones, mira este beneficioso artículo de Peep Laja sobre cómo utilizar los 6 principios de persuasión de Cialdini para incrementar las conversiones.
Paso 3: Utiliza el storytelling para incrementar las conversiones
Estoy sorprendido por como Huggies utilizó el storytelling para incrementar su tasa de conversión. Huggies y Ogilvy tenían una meta definitiva y mensurable – conectar y profundizar en la relación con futuras madres. Ellos querían construir engagement incluso antes de que el bebé naciera.
Para cumplir esa meta, Ogilvy decidió involucrar a futuras madres. Después de ese ejercicio y a través de su campaña «Delivery Hugs» crearon un poderoso video que generó una respuesta sentimental de la gente – especialmente de las actuales y futuras madres.
El video fue visto por millones de personas. Cuando esas personas compartieron el video y la historia detrás del mismo, la gente fue tocada emocionalmente.
https://www.youtube.com/watch?v=mPA3zkQtKLU
Estos son pasos a seguir para incrementar las conversiones a través del storytelling:
Desarrolla una estrategia de contenido: Tu estrategia de contenido simplemente se refiere a estructurar un plan con el cual vas a crear contenido, promocionarlo, probar tus campañas y monitorizar tu progreso.
La estructura de contenido te da una gran oportunidad para mejorar la efectividad de tu estrategia de contenido.
Y puedes lograrlo de manera fácil haciendo uso de las redes sociales. Mantener un inventario de los leads que adquieres, las ventas que obtienes y las tendencias de tu industria, es crítico cuando desarrollas una estrategia de contenido.
Este estudio demuestra que solamente el 35% de los especialistas del marketing de contenidos B2B cuentan con una estrategia de contenido documentada.
Es decir que un 65% de los especialistas del marketing de contenidos B2B simplemente se levantan, encuentran una idea que puede servir y solamente la escriben. Sin planeamiento, investigación o una lista de cosas por hacer.
No pongas en riesgo tu negocio de esa manera. No importa si eres un especialista del marketing de contenidos B2B o B2C: tener una estrategia de contenido es esencial.
Haz uso de una historia que la gente ya conozca: No tienes que reinventar la rueda. Puedes aprovecharte de las historias de otras personas para crear una poderosa y perenne pieza de contenido. Las historias son la receta secreta del éxito de otras personas.
En All Marketers Tell Stories (Todos los marketers cuentan historias), Seth Godin propone tres preguntas esenciales para todos los especialistas del marketing de contenidos:
- ¿Tienes una historia?
- Cuando la gente adecuada escuche la historia, ¿la van a creer?
- ¿La historia es real?
La dura realidad es que si tu historia es genial, pero no puedes contarla de manera adecuada, nadie te va a creer. Todos los especialistas del marketing de contenidos cuentan historias, pero solamente aquellos que dominen el arte del storytelling van a obtener nuestra atención.
Millones de historias de otras personas están disponibles online. Lo único que tienes que hacer es encontrar una o más, crear contenido amoldado a las historias y hacer referencia al contenido original. Esto no tiene nada que ver con duplicar contenido, plagio o curar contenido. Vas a estar creando contenido único basado en las historias de otras personas.
Por ejemplo, voy a estar creando un artículo detallado acerca de cómo Shopify triplicó sus ventas. Voy a brindar todo el crédito y reconocimiento a Shopify, pero el contenido va a incrementar mi tráfico de búsqueda y probablemente atraiga clientes hacia mi.
Puedes leer las historias de personas en blogs o escuchando sus presentaciones, leyendo libros o conversando con ellos directamente.
Por ejemplo, puede ser que ya conozcas la increíble historia de cómo Marcus Sheridan pasó de hacer mantenimiento a piscinas, a construir un negocio rentable de marketing de contenidos. Puedes hacer uso de su historia para crear tu contenido.
Una vez que hayas leído y entendido su historia, podrías extraer puntos claves y utilizarlos para moldear algo valioso para tu audiencia. Esta clase de artículos mejorará tus conversiones si el contenido es práctico y basado en la segmentación de contenido.
En otras palabras, debe haber un inicio, una narrativa que demuestre lo que sucedió y las lecciones aprendidas, seguidas por una conclusión que demuestre exactamente cómo esa misma historia puede cambiar la vida del lector para bien.
Esto es lo que todos los clientes allá afuera quieren: una aventura que los recompense. Si estás interesado en contar la historia de Marcus Sheridan y demostrar cómo aplica a tu industria (por ejemplo, el crecimiento de los pequeños negocios), estos titulares pueden servirte:
- 7 pasos para hacer crecer tu pequeño negocio utilizando la estrategia de Marcus Sheridan
- Cómo Marcus Sheridan hizo crecer su pequeño negocio a 8 cifras
- 30 consejos de un limpiador de piscinas para hacer crecer tu negocio
- Caso de estudio: Cómo atraer 8 nuevos clientes utilizando el secreto de un limpiador de piscinas
Note: En cada uno de esos titulares, puedes comenzar compartiendo una pequeña historia acerca de cómo la persona empezó y dónde se encuentran en este momento. Después, escribe de forma creativa desde tu corazón.
Lidera con diálogo: El storytelling que se enfoca en la comunicación bidireccional experimentará un crecimiento más acelerado.
Seth Godin dice que «el crecimiento acelerado viene de saturar a la más pequeña audiencia posible con un producto o servicio que les guste tanto que ocasione que convenzan a sus amigos y colegas de usarlo».
Estoy de acuerdo con esto ya que cuando no vale la pena hablar de un producto, no hay ninguna cantidad de marketing que pueda ayudar. Ambos, el contenido y el producto, deben ser altamente útiles primero, cualquier otra cosa después. Se trata de obtener retroalimentación de tu audiencia.
Vanessa Van Edwards, fundadora de The Science of Things, utiliza el diálogo en el storytelling.
Vanessa comprende que cuando su audiencia le brinda retroalimentación honesta por medio de un quiz, ella puede utilizar la información brindada por 5.000 lectores acerca del lenguaje corporal para crear información de alta calidad para ellos.
Ella inclusive lleva esto un paso más allá al aceptar estudios e investigaciones de sus lectores. Esta acción por sí sola brinda un sentimiento de pertenencia. Ellos esperan ansiosamente el newsletter de Vanessa y también participar en cualquier cosa relacionada con lenguaje corporal porque hacen parte de esa comunidad.
QuickSprout brinda una herramienta de SEO interactiva también. Literalmente te habla cuando ingresas tu URL en la barra de búsqueda.
Sonia Simone cuenta historias que motivan a pensar a través del diálogo. Hace algunos años, publicó una simple pregunta que encendió mis neuronas:
Si ya cuentas con una audiencia en redes sociales, una lista de correos electrónicos o un grupo de mentes maestras, puedes obtener retroalimentación de ellos enviando cuestionarios a través de SurveyMonkey.
Enfocarse en los sentimientos: Nuestros cerebros responden a historias más que a ninguna otra cosa. La “rueda de los sentimientos” de Robert Plutchik revela algunas de esos sentimientos ocultos que influyen en tus clientes – los cuales al hacer uso de ellos – pueden incrementar tus conversiones.
Lisa Feldman escribió en su libro The Science of Emotion (la ciencia de la emoción) que por lo general, las personas tienen muy poco control sobre sus sentimientos. A menudo, son respuestas automáticas a nuestras experiencias. Lo que nos gusta o disgusta y lo que percibimos como dolor o placer, son solo dos tipos de detonadores de sentimientos, hay más.
La felicidad es un sentimiento que nos hace querer compartir. Donald Winnicott, un psicoanalista, notó que la respuesta a la sonrisa de mamá con una sonrisa propia es usualmente la primera respuesta sentimental que realizamos en la vida.
Cuando tu contenido lleva a la gente a un estado de felicidad o alegría, ellos automáticamente responderán a tus ofrecimientos, se verán obligados a compartir tu contenido y se dedicarán a contarle a otros acerca de ti.
Esto se da porque la felicidad está incorporada en el cerebro humano. Cuando se experimenta, se encuentra en el cortex prefrontal izquierdo del cerebro. Literalmente funciona desde ahí. Pero puede permanecer dormido hasta que algo – como una historia – lo detone.
La sonrisa social de un bebé nos dice que cuando la felicidad es compartida, aumenta y crea una atmósfera que motiva más felicidad. Lo que compartas se te va a devolver multiplicado.
Hay otros diez sentimientos que inspiran el compartir social:
Háblale a la mente de tu cliente, pero simpatiza con la lógica y los sentimientos. Ellos son motores poderosos de persuasión en el marketing. Una compañía de ecommerce experimentó un incremento en ventas de un 150% como resultado del storytelling visual acompañado del rediseño de un sitio.
Paso 4: Construir autoridad a través del storytelling
Las redes sociales influyen casi un 50% en quienes toman las decisiones en el nicho de la tecnología. Verdaderamente, el mundo como lo conocemos está cambiando.
En el pasado todo era acerca de los medios masivos, pero hoy las redes sociales han tomado su lugar. Vivimos en la era de la autoridad. Puede que los medios tradicionales todavía sean populares, pero carecen de efectividad, ya que son canales de comunicación de una sola vía.
Las redes sociales son diferentes. Cuando envías un tweet, puedes obtener un retweet o comentarios de un seguidor y con el tiempo, construir confianza.
Cuando se trata de construir autoridad a través del storytelling, necesitas un nivel de influencia en tu negocio, familia, sociedad y redes de contactos antes de que la gente pueda confiar en ti.
En lo que sea que creas puede ser amplificado si eres capaz de convencer a un grupo selecto de personas. Según Branderati, si el 10% de cierta población tiene una creencia inquebrantable frente a una acción o ideal, ese pequeño grupo puede convencer al resto de la población de adoptar el mismo curso de acción o creencia.
Pero, ¿Cómo empiezo a construir mi propia autoridad? Aquí hay un plan de tres pasos que funciona:
- Afirma que eres una autoridad en tu industria
- Enfócate en tu voz creativa
- Comparte historias que atraigan a la gente en vez de repelerlas
1). Afirma que eres una autoridad en tu industria: He aquí el poder de las afirmaciones. Cuando te afirmas a ti mismo lo que quieres que pase en tu vida o negocio, puedes verlo suceder cuando lo complementas con acciones inteligentes. Por supuesto, no puedes solamente cruzarte de brazos y esperar que sucedan milagros.
Pero si piensas que no estás calificado, no eres competente y no eres lo suficientemente decidido para influir en las personas, esto se verá reflejado en tu conversación.
Las afirmaciones son oraciones positivas que describen o afirman un fuerte deseo por lograr una meta en específico o un estado personal, el cual es repetido constantemente hasta que se plasma en el subconsciente.
Por ejemplo, puedes despertar todos los días y afirmar, “hoy va a ser un día increíble”. Y seguramente lo será para TI (tal vez no para TODOS).
Las afirmaciones funcionan, ya que cuando repites una oración verbalmente, influye en tus pensamientos y acciones.
Por ejemplo, repetirte a ti mismo «voy a incrementar mis ventas este mes» siembra el pensamiento en tu subconsciente, el cual comienza a imaginar la cantidad de dinero que vas a hacer.
Repítete a ti mismo «Estoy contando mejores historias» y de nuevo, tu mente se organizará y hará que busques una poderosa historia para tu próximo post de blog o producto.
En su bestseller You Are A Writer (So Start Acting Like One) (Eres un escritor (así que empieza a actuar como uno)), Jeff Goins dice que «convertirse en un escritor comienza con una simple, pero importante creencia: eres un escritor, y debes comenzar a escribir».
Y el día de hoy, Jeff Goins maneja un exitoso negocio de auto publicación online. Aunque nunca nadie haya creído en él, se lo afirmó en repetidas ocasiones y se convirtió en ello.
El libro más reciente de Jeff, The Art of Work: A Proven Path to Discovering What You Were Meant to Do (El arte del trabajo: Un camino probado para descubrir qué estás destinado a hacer), está lleno de afirmaciones. El trabajo de Goins ha sido avalado por las personas más reconocidas en el mundo del marketing de internet.
Si realmente quieres ser bueno en algo, primero tienes que creer en ello.
2). Enfócate en tu voz creativa: El storytelling es un arte y por ende requiere ser único y creativo. Tu voz creativa es lo que te diferencia del montón, como tu Punto único de venta.
Un informativo post en la página de Oprah sugiere que encuentres un lugar silencioso para meditar y asimilar la información que a la que has accedido durante el día.
Cuando todo lo demás falla, tu voz creativa brinda un ritmo a tu historia. Esto alivia el aburrimiento y lleva a las personas a un viaje de experiencias.
Me encanta como el creativo Gary Vaynerchuk construye enlaces de autoridad a través de redes sociales y blogging. Incluso explica cómo puedes hacer crecer tu marca por medio del uso de la de alguien más.
En resumen, aquí hay algunas maneras para descubrir tu voz creativa y enfocarte en ella:
- Sigue el consejo de Oprah. Programa tiempo para meditar.
- Aprende de otras personas. Posiciona tu marca para beneficiarte de las suyas.
- Conoce tu público objetivo como la palma de tu mano.
- Utiliza el storytelling para expresar tu punto de vista, no para impresionar a alguien.
3). Comparte historias que atraigan a la gente en vez de repelerla: El storytelling tiene como propósito atraer a la gente y acercarlos o repelerlos. Se trata de ayudar a la gente a ser mejor.
Tu historia no debe ser solo acerca de ti. En vez, debe relacionarte con tu audiencia y clientes. Debe atraerlos y retenerlos.
La historia de Jon Morrow de cómo lo atropelló un automóvil, dejándolo lastimado y obligándolo a renunciar a su trabajo era apenas un prólogo. Era solo la parte dolorosa.
La parte interesante que atrapa e inspira a la gente es cuando el autor se fue a vivir al paraíso para que le pagaran por cambiar el mundo.
Ese es el sueño de todo dueño de negocio.
Cuando se utilizan historias para capturar a una audiencia, ten en mente que no necesariamente quieren saber todos los detalles – el resultado es lo que cuenta. Nadie quiere saber qué tan doloroso es dar a luz, pero todos queremos escuchar el llanto del bebé, ¿cierto?
Seth Godin ha escrito más de 20 libros. Su estilo de escritura, el cual incorpora el storytelling, atrae a las personas. Godin tiene muchos representantes de marca que le refieren clientes por voluntad propia. Mira la introducción en este post reciente:
Como un creador de contenidos, escritor y dueño de negocios, estás en este mundo para hacer la diferencia. No se trata de todo el dinero que vas a hacer, se trata de la felicidad de ver a tu público meta y clientes mejorar sus vidas, cumplir sus metas y sonreír de nuevo.
Paso 5: Aprende de los casos de éxito del storytelling
He compartido varios casos de éxito de cómo las marcas distinguen sus productos, servicio al cliente y relaciones con ellos, todo por medio de historias reales. Pero hay más storytellings de casos de éxito para contar.
ITV tenía planes de crear un nuevo formato multi-pantalla, el cual puede ser sincronizado a otras plataformas. Su audiencia constaba en su mayoría de usuarios de teléfonos inteligentes y tablets.
Cuando ITV combinó esta innovación con storytelling visual, lograron fusionar los beneficios de los anuncios de TV con tablets y teléfonos inteligentes modernos.
Durante la final de The X-Factor el año pasado, el formato de anuncios fue lanzado y resultó en más de 1.300.650 de vistas, con una tasa de clic de un 8.75%.
Aquí hay otra campaña exitosa de storytelling:
Dallas Morning News, una compañía regional de medios en Estados Unidos, quería expandir su alcance a través de redes sociales. Ellos entendieron que los medios tradicionales están empezando a cansar a sus espectadores y fans, a menos que se integren a su estilo de vida.
Utilizando Hootsuite, ellos pudieron controlar sus actividades de redes sociales de un solo portal, transmitiendo sus esfuerzos.
Ellos empoderan y persuaden a su equipo a cultivar el hábito de compartir noticias y actualizaciones en plataformas de redes sociales. Esta estrategia incrementa el engagement de una compañía con una audiencia de lectores en crecimiento.
Y lo lograron. Mira el resultado de las integraciones de sus redes sociales:
Mide el impacto de tu historia: Si alguna vez te preguntaste por qué la mayoría de marcas obtienen publicidad en medios tradicionales con mucha facilidad, mientras que otros se quedan atrás, es porque pudieron utilizar el storytelling en su máximo potencial. Debes medir tu éxito – ya que es crítico para tomar decisiones de marketing de contenidos inteligentes.
Planear, ejecutar y aprender constantemente son factores claves que te van a ayudar a incrementar las conversiones, pero tienes que ser capaz de medir el impacto de la historia de tu marca.
Medir actividades en redes sociales es fácil. Pero medir el impacto del storytelling es un poco más difícil, ya que tiene demasiado que ver con la comunicación de sentimientos.
Conclusión
Los sentimientos hacen que las campañas de marketing se hagan virales. Entre más pronto empieces a usar el storytelling en tu creación de contenido y marketing, más fácil será incrementar las conversiones.
No hay un atajo para mejorar tu ROI como especialista del marketing de contenidos y bloguero. Tienes que alimentar constantemente a Google y a tu público objetivo con contenido fresco y de alta calidad.
Conforme hagas eso, obtendrás más tráfico orgánico y mejorarás el ranking de tus palabras-clave long tail significativamente.
¿Has hecho uso del storytelling para incrementar tus conversiones? ¿Cuál es tu experiencia y cómo respondes a las historias de otras personas?
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