El tráfico es un ingrediente esencial, es necesario para el crecimiento de todo negocio. Pero una vez que te has ocupado del SEO, del marketing de contenidos y de la publicidad pagada, ¿qué es lo que debes hacer con quienes visitan tu sitio web?
Lo que necesitas es convertirlos.
Para obtener nuevos clientes y generar ingresos necesitas considerar métricas que van más allá de las métricas de vanidad, como son los rankings en motores de búsqueda y el tráfico hacia tu sitio web. La mayoría de los sitios web logran superar sus problemas de tráfico, pero en general, tienen problemas al momento de lograr conversiones y generar ingresos.
Las siguientes estadísticas son una prueba del enorme problema por el que muchos negocios pasan cuando se trata de optimizar las conversiones:
- Solo un 22% de los negocios están satisfechos con sus tasas de conversión
- Por cada $92 dólares usados para adquirir nuevos clientes, solo $1 es gastado para convertir a estos clientes.
Esto me lleva al tema de este artículo: el Testing A/B. Solo un 44% de las compañías usan herramientas de Testing A/B, a pesar de que este fue el método de optimización de conversión más usado en 2012.
Google realizó más de 7.000 Testing A/B en 2011 e incluso evaluó 50 tonos de azul en su botón de llamada a la acción para descubrir cuál era el que lograba más conversiones.
Es por esto que en este artículo quiero compartir nueve estudios de casos de Testing A/B que pueden tener un efecto sobre tus conversiones. Espero que estos estudios te ayuden a considerar este método como una ayuda para obtener resultados positivos.
Pero, antes de que comencemos, quiero hacerte algunas aclaraciones, para que no creas que te presento una imagen irreal.
2 advertencias para llevar adelante un Testing A/B
No debes asumir que solo mediante la realización de una prueba podrás resolver tus problemas si tu nivel de conversiones es bajo. Aquí puedes ver dos limitaciones específicas para que puedas ajustar tus expectativas.
1. Como lo dijo Noah Kagan de Appsumo,
Solo una de cada ocho Testing A/B genera cambios significativos.
La mayoría de las pruebas solo generan un 5% de ganancia. Es por esto que debes pensar en la optimización de conversiones como un proceso continuo.
Me gusta como lo expresa Peep Laja,
Se trata de incrementar ganancias ya que al final, todas las mejoras se suman.
Los experimentos fallidos también pueden ayudarte a aprender. A.M.B.A, una de las principales compañías de petróleo y energía descubrió una variación que generaba pérdidas cuando llevó a cabo un Testing A/B.
En lugar de alarmarse, decidieron llevar a cabo experimentos de seguimiento para descubrir cuáles eran las áreas problemáticas de su landing page y descubrieron una variación que aumentaba sus conversiones un 48.69%.
2. No puedes medir tasas de conversión reales. Es por eso que debes disminuir los riesgos usando intervalos de confianza y aumentando el tamaño de tu muestra.
Esto significa que debes tener paciencia al llevar a cabo un Testing A/B para obtener información significativa a nivel estadístico. Eso te asegura que tus resultados son alcanzados por los cambios que realizaste y no por factores relacionados al azar.
Puedes verificar si tus resultados son estadísticamente significativos si los ingresas en esta herramienta.
Verifica el margen de error. También puedes llevar a cabo un Testing A/A (copiando tu landing page y dejándola en su forma original) para comprobar que tu herramienta no esté proporcionándote información incorrecta.
Ahora que tienes expectativas realistas acerca del Testing A/B y que hemos logrado una actitud de alguien dispuesto a aprender, comencemos a analizar el listado de estos sencillos nueve tests.
1. El color de tus botones de CTA
Probablemente, esta sea una de las pruebas más comunes que existen. Encontrarás gurús que te dirán que un color particular, como el rojo, crea una sensación de emergencia y que es el color correcto para tus CTA (llamadas a la acción).
No debes escucharlos. No hay un color que sea mejor que el resto.
Hay muchos factores, entre ellos, cómo interactúa tu CTA con los elementos que la rodean y cómo se contrasta con ellos.
Evaluar los colores es una de las formas más simples de asegurarte de que tu CTA destaque. Para Performable, Hubspot descubrió que, para ellos, un botón de CTA de color rojo generaba una CTR un 21% mayor que un botón de color verde.
Para Matthew Woodward, los enlaces azules generaban mejores resultados que los rojos y los rosas, tanto en conversiones como en engagement (duración de visita más larga y menor porcentaje de rebote).
Veredicto: El color importa, pero no existe un color único que genere más conversiones. Realiza un Testing A/B en los colores de tu CTA para descubrir qué colores logran un mayor contraste entre tu botón de CTA y el diseño de tu sitio web.
2. Las imágenes en tu landing page
Soy un gran defensor de los copy de formato largo ya que ayudan a cubrir todas las objeciones de tus clientes potenciales y a generar confianza. El diseño de formato largo dio buenos resultados para Highrise cuando lo compararon con su diseño original.
Pero necesitas desechar o confirmar todas tus suposiciones y prejuicios llevando adelante Testing A/B. Eso es lo que Highrise hizo cuando llevó a cabo una evaluación con un diseño de persona (la imagen de un cliente y menos cantidad de información) en comparación con una página de formato largo.
Esto resultó en un enorme crecimiento de las conversiones en un 102.5%.
Luego Highrise evaluó si el cambiar la persona que figuraba en la imagen tendría un efecto sobre las conversiones. No hubo una gran diferencia entre el grupo de personas que evaluaron.
HubSpot también generó un 24% más de solicitudes usando una imagen en su landing page.
También puedes usar imágenes como señales direccionales implícitas.
O si tu producto genera confusiones, incluye una imagen del mismo en tu CTA (como lo hice con el sistema Quick Sprout para aumentar mis conversiones en un 28%).
Veredicto: Usar imágenes en tu landing page tendrá un efecto sobre tu diseño y provocará emociones en tu público. Esto, a su vez, tendrá un efecto sobre tus conversiones.
3. Crea títulos atractivos y orientados a beneficios
El título es tu proposición de valor y debe ser capaz de captar la atención del lector en cinco segundos. Si tu título no vende tu acción deseada, entonces el consumidor no generará una relación más profunda con tu landing page.
Inicialmente, Truckers Report tenía la landing page que puedes ver a continuación, con el título “Se necesitan conductores de camiones de inmediato”. Este es un título débil que no hace referencia a ninguno de los intereses del público y que tampoco vende ninguno de los beneficios del producto.
Truckers Report llevó adelante una serie de evaluaciones durante seis meses. Una de las más importantes se realizó en relación al título. Descubrieron que el título “Obtén un trabajo con mejor salario como conductor de camiones”, que es más directo y que menciona los beneficios, funcionaba mejor ante su público.
También llevaron adelante pruebas adicionales sobre la premisa de que al hacer que su página fuera más simple podrían aumentar las conversiones. Finalmente, lograron un incremento del 79.3% en sus conversiones.
De manera similar, un tienda de artículos de exterior escandinava evaluó su versión más simple con un título más atractivo y un texto de negociación de precios.
¿El resultado?
Un 127% de aumento en la tasa de conversiones.
Y sus suscripciones aumentaron en un 38%.
Veredicto: Tus títulos deben proporcionar información crítica al usuario de manera eficaz y resumida.
4. Las líneas de asunto de tus correos electrónicos
Tener miles de suscriptores en tu lista de correos electrónicos no es importante si no se relacionan con tu marca y nunca leen tus correos electrónicos.
De acuerdo a un análisis realizado por Epsilon sobre 7.3 mil millones de correos electrónicos en el cuarto trimestre de 2012, la tasa promedio de apertura de estos correos era de un 27.4%. He descubierto una manera de evaluar las líneas de asunto de los correos electrónicos, esto aumentó mis tasas de apertura en un 203%, lo que puede traducirse en miles de dólares de ganancias adicionales por medio del email marketing.
Escribe líneas de asunto más cortas y descriptivas que generen curiosidad en tus suscriptores. Mailchimp reportó que las líneas de asunto de entre 28 a 39 caracteres son las que obtienen mejores resultados.
Así fue como Glen Allsopp logró obtener una tasa de apertura del 83.2%.
Si la línea de asunto revela el contenido de tu correo electrónico y genera curiosidad, conseguirá que sea abierto más veces. Por ejemplo, la línea de asunto de Quick Sprout que aparece a continuación fue abierta una gran cantidad de veces.
En lugar de intentar vender algo a tus suscriptores, intenta comunicar valor. Observa cómo la siguiente línea de asunto logra que sus ofertas se enfoquen en los beneficios.
Veredicto: Analiza constantemente las líneas de asunto de tus correos electrónicos hasta llegar a la fórmula que genere buenos resultados con tu público y que también te ayude a construir una base de suscriptores leales.
5. Las frases que usas en tu barra de navegación
Probablemente, la barra de navegación sea uno de los elementos más subestimados de los sitios web, a pesar de que establece el enfoque y guía el flujo de quienes visitan tu sitio web.
En una prueba que evaluaba su página de inicio poniéndola al revés, Bryan Harris movió los enlaces de navegación al final de la página. Así descubrió que esto disminuía su tasa de rebote en un 83%.
También puedes cambiar el orden de los elementos en tu menú de navegación o reescribir el copy de tus elementos de navegación para descubrir cuál logra el mayor número de clics.
Optimizely llevó a cabo una prueba sencilla de su copy en su barra de navegación. Cambiaron la frase de su barra de navegación de “Por qué elegirnos” a “Cómo funciona” y lograron un 47.7% más de clics.
Esta pequeña modificación a la copy también aumentó las visitas a su página en un 50% y el total de conversiones del sitio web en un 8%.
Veredicto: No subestimes los elementos más sencillos de tu sitio web, como por ejemplo tu barra de navegación, ya que estos pueden afectar en gran medida la interacción con tus usuarios y aumentar tus ventas.
6. El número de campos que usas
Esto es algo obvio. Incluso si toma muy poco tiempo completar un campo extra, con seguridad eso ocasiona una mayor fricción física y mental.
En el pasado, reduje el número de campos en el formulario de NeilPatel.com de cuatro a tres para permitirle a los visitantes realizar una consulta conmigo. Esto aumentó mis conversiones en un 26%.
En el cuarto campo, solicitaba información sobre ganancias y supuse que muchas personas no querrían proporcionar ese tipo de información.
En ocasiones, debes aumentar el número de campos a fin de generar solo leads calificados para tu oferta.
Por ejemplo, Design Pickle le solicita a los visitantes que llegan a su landing page desde su anuncio en Facebook que completen varias preguntas. De esta manera, logran generar menos cantidad de clientes potenciales, pero tienen mayores posibilidades de lograr conversiones con los que están realmente interesados.
7. La duración de la prueba de tu producto
Todas las herramientas de marketing más populares, incluyendo Ahrefs, Long Tail Pro, Moz y KISSMetrics, ofrecen un período de prueba de aproximadamente 14 días.
Sin embargo, no siempre fue así para la mayoría de estas herramientas.
Yo pensaba que una duración mayor de la prueba de un producto podía atraer más clientes. Sin embargo, un día mi co-fundador, Hiten Shah, insistió en reducir el largo de nuestra prueba de producto de 30 a 14 días.
Si alguna vez leíste algún artículo sobre marketing basado en psicología, sabrás que la escasez es una herramienta muy buena para aumentar tus conversiones.
Por ello, en nuestra prueba sobre la duración del período de prueba en KISSMetrics descubrimos que, no solo no disminuía el número de suscripciones, sino que un 102% más personas realmente usaban el producto cuando se suscribían para la prueba de 14 días en comparación con la prueba de 30 días.
Este uso adicional nos ayudó a aumentar nuestras ganancias a medida que más clientes probaban KISSMetrics.
De forma similar, Acuity Scheduling logró un aumento de un 268.14% en sus suscripciones de pago cuando renunció al modelo de negocio gratuito (que ofrece características limitadas).
Veredicto: La escasez es una herramienta poderosa para lograr que los clientes usen tu producto. Disminuir el período de prueba es una excelente forma de lograr esto.
8. Ofrece bonificaciones por tiempo limitado con tu producto
Esta es la segunda herramienta más común de marketing psicológico que puedes poner en acción…
La urgencia.
Yo mismo la utilicé para vender el sistema de tráfico de Quick Sprout por $197. En un principio, no ofrecía ningún tipo de bonificación.
Luego, probé ofrecer un plugin de software y un curso de video gratuitos como bonificaciones que acompañaban al producto.
El resultado fue un aumento de un 11% en mi tasa de conversión.
Decidí dar un paso más y ofrecí bonificaciones en base al tiempo: ofertas especiales para quienes se suscribieran primero.
Esto creó una sensación de escasez en las bonificaciones y alentó a las personas a suscribirse en el momento.
El resultado fue un aumento de un 47% en las conversiones.
En la actualidad, las bonificaciones basadas en el tiempo son una característica presente en la mayoría de los productos digitales, particularmente en libros y cursos. Bryan Harris ofreció recientemente una gran cantidad de bonificaciones basadas en el tiempo cuando lanzó su curso «Obtén 10.000 suscriptores».
9. La posición de tu botón de CTA
Es posible que ya sepas que hay una área en tu sitio web conocida como «por encima del pliegue», es de gran utilidad para los negocios. El contenido ubicado en esta región obtiene un 80% de nuestra atención.
Pero al realizar Testing A/B, debes olvidar tus prejuicios y suposiciones.
Content Verve compartió un estudio de caso de una landing page B2C en el que:
Una landing page de formato largo con una CTA debajo del pliegue conseguía mejores resultados que una CTA sobre el pliegue.
Para entenderlo, debes considerar que tu CTA merece un lugar en la landing page en donde complemente el proceso de toma de decisiones. La generalización de su posición no te ayudará a lograr más ventas.
Veredicto: Desplazarse hacia abajo en una página se ha convertido en parte del proceso natural de los usuarios de Internet. El mejor lugar para ubicar tu CTA dependerá de la complejidad de tu producto y de una variedad de otros factores.
Conclusión
Solo un 52% de las compañías que usan landing pages las evalúan para encontrar formas de mejorar las conversiones. Espero que las nueve pruebas que compartí te inspiren a comenzar a probar.
No escojas un Testing A/B al azar entre los que he mencionado. Puedes determinar el mejor lugar para comenzar a evaluar tu página si analizas tus datos. Debes recolectar algunos números mientras consideras la lista de pruebas anteriores.
¿Hay algún otro Testing A/B sencillo que hayas descubierto para ayudarte a aumentar las conversiones? Me gustaría conocer más acerca de los resultados que lograste. Déjame un mensaje en los comentarios.
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