¿Quieres expandir tu negocio a un nuevo mercado?
¡Genial!
Significa que te va bien y que estás listo para hacer crecer tu negocio.
Admito que crecer es emocionante.
La posibilidad de generar más ganancias, tener más alcance y más impacto es suficiente para que cualquiera se emocione.
La expansión es además un gran paso que no debes tomarte a la ligera.
No se puede lograr sacrificando tus operaciones actuales. Por eso, que te diré sin rodeos que la información de esta publicación no es para todo el mundo.
Es posible que aún no estés en posición de expandir tu negocio.
¿Cómo puedes saberlo?
Estas son algunas señales que pueden indicarte que estás listo para expandirte.
1. Tienes un flujo constante de clientes.
¿Los clientes acuden a ti o tienes que ir detrás de ellos?
No hace falta que lo diga, pero no hay negocio si no hay clientes. Es por eso que la principal prioridad del marketing para las empresas es convertir leads.
Por lo tanto, asegúrate de tener un flujo consistente de ingresos antes de acometer tu expansión.
2. Estás logrando tus objetivos comerciales.
Estás estableciendo objetivos específicos y medibles.
Estás constantemente cumpliendo e incluso superando estos objetivos.
Bien.
Estás listo para las exigencias de expandirte a un nuevo mercado.
Por otro lado, si no siempre cumples con los objetivos de tu negocio, tal vez quieras dar un paso atrás.
3. Tienes un equipo sólido.
Con el equipo correcto, puedes lograr lo que te propongas en nuevos mercados.
Por la misma razón, sin estos jugadores clave tendrás dificultades para ejecutar tu plan.
Solo fíjate en cuánto generan algunas de las mejores compañías por empleado.
Por supuesto, estas cifras no se aplican a un negocio común. Sin embargo, te dan una idea de la importancia de los empleados para tu éxito.
Así que, antes de dar ese paso, entrevista a los miembros de tu equipo para asegurarte de que están listos para el reto.
4. Tienes el dinero necesario para expandirte.
¿Tu flujo de dinero es muy ajustado?
Puede que no sea el momento adecuado para expandirte.
Un déficit de efectivo es peligroso para cualquier negocio. Entrar en un nuevo mercado pondrá aún más presión sobre tus actuales recursos.
Significa que tu operación principal puede verse afectada.
Se ha reportado que el 82% de las pequeñas empresas fracasan debido a la mala gestión del flujo de efectivo.
También vale la pena señalar que puedes tener éxito si sabes cómo aprovechar tus recursos existentes.
Empezar una empresa valiéndote de los recursos que tienes puede ser una estrategia sólida. A eso se le conoce como Bootstrapping.
Ahora bien:
Si has considerado todo lo anterior y estás listo para dar ese salto, tengo algunos consejos importantes para ti.
Al final de este artículo, tendrás algunas estrategias útiles que puedes utilizar para expandir tu negocio a nuevos mercados.
Empecemos.
1. Determina cuál será el impacto en tu negocio
Quiero aclarar algo.
Expandirte no significa descuidar tus operaciones actuales.
Tu empresa necesita sobrevivir a las exigencias adicionales de un mercado completamente nuevo.
La única manera de garantizar que eso suceda, es evaluar primero cuál será el impacto total en todos los aspectos de tu negocio.
Esto se conoce como premortem.
¿Ya lo tienes claro?
Te voy a decir cómo puedes determinar cuál será el impacto.
Primero, considera qué implicaría realizar la expansión. Después, traza todas las maneras posibles en que podría verse afectado tu negocio actual.
Da igual cuál sea tu tipo de negocio, el crecimiento incluye algunos factores clave.
Por supuesto, los detalles de tu negocio también importan, pero estas son algunas ideas generales.
Los miembros del equipo van a tener que dividir su tiempo entre el mercado actual y el nuevo. ¿Afectará eso a la calidad de su trabajo?
Expandirse casi siempre requiere de un equipo más grande.
Necesitarás recursos adicionales para soportar un nuevo mercado. Si no, vas a abarcar muy poco, y posiblemente tu negocio experimentará una caída.
Por supuesto, si tienes los fondos económicos esto no es un problema.
Tu forma de liderar tendrá mayores exigencias. ¿Cómo se verán afectadas tus operaciones cotidianas si apuntas tu enfoque en una dirección diferente?
¿Puedes gestionarlo todo o necesitarás ayuda?
Tendrás que mejorar tus procesos comerciales. Estoy hablando de una mejor tecnología, más automatización y sistemas más robustos.
¿El resultado?
Bueno, depende del tipo de negocio.
Pero, por ejemplo, aquellos que automatizan su marketing tienen que seguir los siguientes objetivos:
Alrededor del 90% de quienes participaron en una encuesta informan que su estrategia de automatización es o poco o muy exitosa en el cumplimiento de estos objetivos.
2. Decide qué ruta de expansión tomarás
¿Qué significa exactamente expandirse?
¿Nuevos productos y servicios? ¿Nueva ubicación? ¿Un mercado completamente diferente?
Puede ser cualquiera de estas opciones.
Te voy a decir algunos caminos que puedes elegir a la hora de comenzar tu expansión.
Lleva un producto o servicio existente a una nueva audiencia objetivo.
Esta es quizás una de las rutas más fáciles de tomar.
No tienes que crear una oferta completamente diferente. En vez de eso, atenderás a un nuevo segmento de tu mercado.
Digamos que tienes un negocio que tiene como mercado objetivo las mujeres. Puedes decidir dirigirte a un grupo demográfico masculino.
Estos son otros factores demográficos que puedes considerar.
- Edad
- Nivel educativo
- Nivel de ingresos
- Ocupación
- Estado civil
Independientemente de lo que decidas, asegúrate de que lo que estás ofreciendo sea algo que tu nuevo grupo demográfico considere valioso.
Ten en cuenta que el deseo no siempre es igual a la intención de compra. Asegúrate de que lo pagarían.
¿Qué influye en la disposición de un cliente a comprar?
Existen factores que están bajo tu control, como el servicio al cliente y los precios, que afectan a las decisiones de compra de un cliente.
En cualquier caso, cuando te dirijas a nuevas audiencias tendrás que modificar tus mensajes. Y, si ofreces un producto o servicio que ya tienes, tu oferta debe adaptarse al nuevo público.
Ofrece un nuevo producto o servicio a tu base de clientes actuales.
Considero que la diversificación de ofertas es vital.
Si solo tienes uno o dos productos, esta es una excelente oportunidad para expandirte.
¿Quieres saber cuál es el mejor consejo que he recibido sobre diversifiación?
«No te alejes mucho».
Es simple, pero crucial para el éxito.
No alejarse significa no ofrecer cosas completamente diferentes a las que ya haces.
Debe ser una extensión simple y no un giro de 180 grados.
¿Qué nuevos productos van a comprar tu clientes a la primera oportunidad que tengan?
De nuevo, esta estrategia no debería ser demasiado complicada. Puedes hacer una lluvia de ideas y encuestar a tus clientes para averiguar qué comprarían.
Una nueva ubicación.
Esto se aplica principalmente a los negocios físicos. Las empresas en Internet no dependen de la ubicación.
Ahora bien, moverte podría significar reubicarte o agregar una nueva tienda.
Obviamente, ejecutar esta estrategia de expansión es mucho más exigente que las dos estrategias anteriores.
Hay mucho factores que entran en juego. Y, si no tienes cuidado, puedes fracasar.
Estas son algunas circunstancias primordiales que justificarían una nueva ubicación.
- Hay una base de clientes sin explorar.
- El coste de las operaciones es barato o al menos asequible.
- Puedes encontrar a los empleados adecuados en tu nueva ubicación.
- El negocio se ajusta bien a la cultura de esa nueva zona.
Explora un mercado vertical completamente nuevo.
En primer lugar, la entrada en un mercado vertical es un reto.
Un mercado vertical es aquel en el que ofreces productos o servicios específicos de un sector. Puedes decidir operar en un mercado completamente diferente del que estás ahora.
¿Recuerdas mi consejo acerca de no ir muy lejos?
Esta estrategia casi anula ese consejo.
Sin embargo, es una opción que vale la pena mencionar.
Aquí tienes un ejemplo:
Un negocio del sector del fitness puede decidir incursionar en la moda.
¿Tienes que reinventar tu negocio para satisfacer a este nuevo mercado vertical?
No precisamente.
Toma el ejemplo de arriba. Puede haber una coincidencia entre el fitness y la moda.
Esto nos lleva al siguiente punto.
3. Asegúrate de que haya alineación entre tu modelo de negocio actual y el nuevo
Tu modelo de negocio es esencialmente el vehículo para generar resultados.
Es tu camino a seguir. Es la forma de operar. Es la forma de crear valor para todos los accionistas en tu negocio.
Si tienes que cambiar eso para ser un jugador en un nuevo mercado, entonces no es el mismo modelo de negocio.
Claro, puedes modificar la forma en que operas para satisfacer las demandas del nuevo mercado.
Pero no debe haber una modificación completa que afecte a la parte central de tu negocio.
Eso es lo que quiero decir con alineación.
Cuando tengas una coincidencia entre tus mercados actuales y los nuevos, tendrás una expansión más fácil.
Esto significa que habrá poca (si acaso alguna) interrupción en tus operaciones actuales.
Entonces, ¿cuáles son algunos ejemplos específicos de alineación estratégica?
- Finanzas y recursos: Considera lo que crearás para satisfacer a cada mercado. ¿Se pueden usar los recursos existentes para cubrir todo?
- Clientes: ¿A qué tipo de persona te dirigirás? ¿Hay necesidades, deseos o valores comunes en todos los mercados?
- Comunicación: ¿Puedes seguir liderando con la misma propuesta de valor?
- Procesos y ejecución: ¿Hay alineación entre la tecnología, los canales de distribución, la investigación de mercado, etc.?
- Equipo: ¿Usarás a los mismos miembros del equipo? Si no, ¿habrá una alineación en la forma de reclutar, incorporar y capacitar a las nuevas personas?
4. No te dejes llevar por una corazonada
Estás convencido de que necesitas expandirte a nuevos mercados.
Ya has trabajado en los fundamentos.
¿Ahora que?
¿Te lanzas a dominar todo el mercado?
No.
Es el momento de hacer una pausa.
La expansión no es algo tan simple. Debes asegurarte de tener datos concretos sobre los que actuar.
Así es como se ve el proceso.
Paso #1: Define claramente el mercado al que quieres entrar.
Si leíste las primeras tres estrategias, será fácil entender esto.
Es probable que tengas una idea de hacia dónde te diriges.
Defínelo en términos exactos.
- Datos demográficos del público objetivo (edad, género, ocupación, etc.)
- Psicografía del público objetivo (actitudes, aspiraciones, valores, etc.)
- Ubicación (ubicación física real o datos geográficos para un público en Internet)
- Problema (cuál es el problema que resolverás)
- Solución (los detalles completos de los productos o servicios que proveerás)
Estos son solo algunos factores a considerar.
Paso # 2: Valida tu nuevo mercado.
No es razonable arriesgar tu negocio si no estás seguro de que hay un lugar para ti en un nuevo mercado.
Sin embargo, esto es lo interesante.
Hay al menos cuatro etapas de validación. La mayoría de las personas solo validan su idea en un nivel.
¿Tienes que verificar las cuatro?
Todo depende de tu estrategia de expansión.
Te voy a decir las cuatro etapas, y ya tú decidirás.
Problema: ¿Existe realmente el problema que crees que estás solucionando? ¿Es un punto de dolor lo suficientemente grande?
Una forma simple de saber esto es realizar encuestas o entrevistas telefónicas.
Las entrevistas te dan mejor información, porque puedes tener una conversación fluida.
Producto: ¿Tu producto resuelve de forma efectiva ese problema?
¿Cómo puedes saberlo?
Obtén una versión mínima viable de de tu oferta lo más pronto que puedas.
Luego pruébala con un par de usuarios objetivo. Presta atención a sus comentarios. El objetivo es garantizar que tu producto funcione para el propósito para el que fue diseñado.
No solo eso, sino que deseas ofrecer algo mejor que las alternativas que existen en el mercado.
Mercado: Puede haber un problema, y es posible que tengas un producto viable. Pero, ¿hay un mercado lo suficientemente grande en el que puedas entrar?
Primero, obtén una visión general usando Google Trends.
Escribe tu mercado o producto en la barra de búsqueda.
Te dará un gráfico con el volumen de búsqueda de tu palabra clave durante un período determinado.
Debes asegurarte de que la gráfica sea estable o esté en aumento.
También puedes usar una herramienta como Google Keyword Planner para encontrar datos más precisos sobre palabras clave en tu mercado.
Rentabilidad: Esto puede sorprenderte. Un problema, un producto y un mercado no equivale a rentabilidad garantizada. ¿Tus clientes objetivo están dispuestos a pagar la solución?
Eso es lo que importa.
Así es como puedes averiguarlo.
Haz un par de ventas. Esta es la forma más segura de saber si alguien pagará por tu solución.
Consigue algunos valiosos leads de tu nuevo mercado, fomenta una relación con ellos y vende tu producto en tu sitio web.
Tener un sitio web es importante. El 34% de las personas probablemente no quieran comprar a una empresa que no tenga un sitio web.
Otra forma de averiguarlo es haciendo una investigación de la competencia.
Si las personas pagan a tus competidores, nada les impide pagarte a ti.
Puedes realizar una simple búsqueda en Google para encontrar a tus competidores.
5. Decide cómo te vas a posicionar en este nuevo mercado.
Has validado tus objetivos de expansión. Buen trabajo.
Es hora de decidir cómo te vas a posicionar en este nuevo mercado. Te diré por qué esto es importante.
Es probable que haya otros jugadores en este nuevo mercado. Estarán bien establecidos y tendrán clientes leales.
Esto significa que debes competir y ganar si quieres ser rentable. La mejor manera de hacerlo es posicionándote exitosamente.
La buena noticia es que ya has establecido los fundamentos para lograr esto.
Estos son los elementos que necesitas definir para aclarar tu posición en el mercado.
- Quién eres
- Qué ofrece tu empresa
- Por qué estás en este negocio
- A quién estás atendiendo actualmente
- Cuáles son las personas a las que quieres llegar
- Cómo cambiarán sus vidas cuando lo obtengan
- Cómo haces todo esto de forma diferente a tus competidores
Eso es todo lo que hay que hacer. Por supuesto, tendrás que hacer una investigación profunda para llegar a los aspectos principales de estos elementos.
Si bien ya evaluaste un poco tu competencia, te recomiendo pasar un tiempo considerable realizando análisis de competancia. ¿Por qué?
Esforzarte en tu factor diferenciador es super importante. No puedes ganar sin antes ser mejor que la competencia.
6. Establece un plan para llegar al mercado
Es hora de ejecutar. En este punto, crearás un mapa para entrar exitosamente a tu nuevo mercado.
Se ha reportado que el 64% de los empresarios que tienen un plan tienen más probabilidades de hacer crecer sus negocios.
El primer paso es establecer un objetivo de obtención de ingresos.
Necesitas un indicador medible de rendimiento.
Una vez que hayas establecido tu objetivo, puedes establecer un plan de lo que será tu ciclo de ventas.
Considera los siguientes elementos:
- ¿Cuál es tu modelo de precios?
- ¿Cuántos clientes necesitarías teniendo en cuenta ese modelo y tu objetivo de ingresos?
- ¿Cómo vas a generar leads y a cultivar relaciones con ellos?
- ¿Qué estrategias de marketing vas a usar?
- ¿Cuál es tu estrategia de ventas y método de entrega?
- ¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento para cada uno de estos elementos y cómo los vas a medir?
7. No te detengas al entrar en tu nuevo mercado
Entrar en un nuevo mercado es solo el comienzo.
Si ejecutas tu plan exitosamente, obtendrás una base de nuevos seguidores.
Tu tarea ahora es proporcionar una experiencia al cliente excepcional. Porque, ¿adivina qué?
Si estás perdiendo clientes tan rápido como los estás adquiriendo, eso no es exactamente una victoria. De hecho, es una pérdida.
Y es muy fácil perder clientes, especialmente cuando eres un nuevo competidor en el mercado.
Esto es lo que te recomiendo:
- Haz un mapa de todo el ciclo de compra de tu cliente.
- Lleva un registro de cada interacción que tengas en cada punto de contacto.
- Participa en las redes sociales y escucha las conversaciones sobre tu marca.
- Identifica a los evangelistas de tu marca y fomenta las relaciones con ellos.
- Realiza encuestas frecuentes para mantenerte al tanto de las necesidades de tus clientes.
No hacen falta ideas para mantener a tus clientes felices con tu negocio.
La clave es seguir interactuando con ellos en tiempo real: El 60% de quienes participaron en una encuesta esperaba que las pequeñas empresas tuvieran presencia en las redes sociales.
Vas a minimizar la pérdida de clientes, y extenderás el valor del cliente a lo largo del tiempo. Esto es crucial si deseas mantener una posición fuerte tanto en tu mercado original como en el nuevo.
De hecho, el 76% de las empresas está de acuerdo en que el valor del cliente a lo largo del tiempo es crucial para sus organizaciones.
Conclusión
Expandir tu negocio es emocionante.
Lo sé por experiencia.
Para algunas personas diversificar no es una elección. Es una necesidad para sobrevivir en el cambiante mundo de los negocios.
Supongo que eso es parte de la emoción.
Pero aquí está la cuestión:
También puede ser una experiencia desalentadora.
La gran cantidad de piezas que se deben mover para escalar un negocio resulta algo abrumador para muchas personas.
Es importante que al menos comprendas lo que implica el proceso. De esta forma, no pondrás en riesgo tu operación actual.
Afortunadamente, he cubierto los detalles más importantes en este artículo.
Si estás seguro de querer entrar en un nuevo mercado, utiliza estas estrategias. Estarás en camino de convertirte en un jugador dominante en cualquier mercado en el que decidas entrar.
¿Qué estrategias vas a utilizar para escalar tu negocio?
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