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Neil Patel

Cómo Generar Más Ingresos con Correos De Confirmación

Neil Patel

Seguramente conoces el poder del email marketing. Pero, ¿le estás sacando todo el partido o estás perdiendo oportunidades?

Si estás construyendo una lista de correos electrónicos, querrás maximizar el valor que puedas obtener de cada suscriptor. El problema es que muchos especialistas en marketing ignoran un componente importante en su estrategia de email marketing.

Estoy hablando de los correos de confirmación.

La mayoría de los especialistas en marketing tratan los correos de confirmación como un recibo o una factura (lo que, de cierta forma, es verdad). Los clientes tal vez lean estos correos pero, cada vez más frecuencia, los archivan para verlos más tarde.

Si tus correos de confirmación actúan como simples recibos, podrías estar dejando de ganar mucho dinero.

Una investigación conducida por Experian revela que los correos de confirmación tienen mejores resultados que la mayoría de correos masivos. Los correos de confirmación tienen mayores tasas de CTR, apertura y conversión.

Pero también generan más ingresos.

Cuando haces upsell y cross-sell con tus clientes, consigues lo siguiente:

Entonces, ¿por qué no hay más especialistas en marketing utilizando la confirmación por correo?

En la mayoría de los casos es porque no saben cómo hacerlo.

La buena noticia es que puedes utilizarlas para generar más ingresos, ahorrando tiempo, esfuerzo y dinero.

¿Qué tipo de confirmaciones por correo puedes utilizar?

  1. Correos de confirmación de pedidos: Los clientes esperan correos que les confirmen sus pedidos, los leen y los guardan para luego. La mayoría de veces, estos correos son oportunidades que no se aprovechan.
  2. Mensajes de abandono de carritos de compra: La mayoría de clientes no completan sus pedidos. Enviar un mensaje de confirmación puede ayudarte a abordar la razón por la que el cliente abandonó su carrito.
  3. Mensaje de bienvenida: Los mensajes de bienvenida para los suscriptores, miembros y clientes son, de cierta manera, un mensaje de confirmación. Confirman una relación, y son una gran oportunidad de dar a los clientes un regalo.
  4. Confirmación de factura: ¿han recibido tus clientes tu producto o están utilizado los elementos que han solicitado? Confirmar una descarga, verificar una instalación, o confirmar que un código de registro, cupón o verificación han sido recibido. Todos estos mensajes actúan como facturas o recibos de confirmación.

Así que, ¿para qué podrías utilizar estos correos?

1. Utiliza correos de confirmación para hacer upsell y cross-sell

¿Cuándo es el mejor momento para pedirle a un cliente que haga una compra? Justo después de una conversión.

Es más probable que los clientes compren productos adicionales, ya hagas upselling, cross-selling, vendas un complemento o un paquete. Según una investigación conducida por Forrester, las recomendaciones de productos como upsells y cross-sells son directamente responsables del 10 al 30% de ingresos de e-commerce.

Es el equivalente digital de pedir a los clientes si quieren acompañar su comida con patatas fritas.

Es hacer que tus clientes gasten más de lo que tenían planeado por las razones correctas. Recomiendas un producto útil o un servicio a tus clientes, y ellos te recompensan con más ingresos.

¿Por qué funcionan los upsells y los cross-sells?

Los clientes prefieren comprar productos de marcas con las que ya están familiarizados. Un estudio de Nielsen reveló que los clientes se sentían bien cuando los vendedores les ofrecían nuevas opciones de productos.

Entonces, ¿cómo haces upsells y cross-sells en tus correos de confirmación?

Ofreciendo a tus clientes un producto o servicio relevante. Los clientes están mucho más abiertos a productos y servicios que sean relevantes. Recuerda, la tasa de respuesta de los correos de confirmación es de cinco a diez veces mayor que una campaña de correo masiva promedio.

Así es como lo hace el Dollar Shave Club.

Tiene sentido, ¿verdad?

Si acabo de comprar una maquinilla de afeitar en Dollar Shave Club es razonable asumir que también necesitaré una crema para después del afeitado, lociones y productos para el cabello. También es útil porque estos productos son todos relevantes.

Así es como lo hace Pottery Barn Kids.

Si una nueva mamá necesita mantas para su bebé, probablemente también necesitará toallas y mantas para el coche. Cuando los upsells son así de relevantes, es fácil que los clientes estén dispuestos a gastar más dinero.

Pero, ¿cómo sabes qué productos necesitan un upsell?

Todos lo necesitan.

Cualquier producto que compres, satisface una necesidad y crea una nueva. Si compras una máquina de afeitar, necesitas crema de afeitar. Si compras un iPhone, necesitas a funda, un protector para la pantalla, y un cargador para el coche.

La pregunta no es si tus productos necesitan una upsell o cross-sell. Se trata de hacer que el upsell y el cross-sell sean relevantes para tus clientes.

2. Recupera carritos abandonados

Los carritos abandonados son un gran problema. Según el Instituto Baymard, el promedio de carritos abandonados online es de 69,23%. Esto significa que prácticamente 7 de cada 10 clientes realmente no terminan sus compras.

Eso es bastante alto.

También es bastante caro. Un informe de Business Insider estima que los comerciantes están dejando de ganar $4,6 trillones de dólares. Una investigación realizada por Criteo indica que los dispositivos móviles solamente empeoran el problema.

El abandono de carritos de compra está en aumento.

Los correos de confirmación también pueden ayudarte con el abandono de carritos. Los clientes no han terminado su pedido, así que, técnicamente, no es un correo de confirmación de pedido.

Sin embargo, aun así puedes utilizar el correo de confirmación para recordar a los clientes que has guardado su pedido, para que puedan completarlo en otro momento. Es una forma de que los clientes confirmen su interés en el producto, ya terminen su pedido o ignoren tu mensaje, y reciban en su lugar una encuesta.

Es importante enviarles el mensaje correcto.

¿Cómo puedes hacerlo?

Empieza por entender por qué los clientes abandonan sus carritos de compra.

Para ser honesto, hay muchas razones por las que los clientes abandonan sus carritos de compra. ¿Cómo se supone vas a saber dónde se están quedando estancados los clientes en el proceso de pago?

Es fácil. Puedes utilizar herramientas como Google Analytics o Crazy Egg, para poder observar lo que tus clientes están haciendo en tu sitio. Si los clientes no están respondiendo a una oferta, es mucho más fácil descubrir por qué si puedes ver lo que están haciendo.

Digamos que un cliente quiere comprar un vestido, pero no está seguros de la talla. Necesita ayuda, pero en lugar de pedir ayuda, simplemente abandona su pedido.

Si estás monitorizando su pedido, puedes enviarles un mensaje como este:

Columbia se tomó el tiempo necesario para investigar a sus clientes, compartieron una foto de los productos en su carrito, y ofrecieron ayuda.

Pero, ¿qué pasa si los clientes están comprando por el precio?

Puedes tentarlos con un descuento del 50%, y decirles que pueden terminar su pedido de forma segura. Esta estrategia funciona incluso en algunos nichos inesperados, como el del arte.

¿Y qué pasa si los clientes abandonan su carrito de compra porque simplemente estaban confundidos? Puedes enviarles un mensaje, y agregar un poco de humor a la situación.

Si los clientes terminan su pedido, entonces ganas una venta. Si ignoran tu correo, puedes contactarlos nuevamente, solicitando que rellenen una encuesta para obtener más información.

3. Aumenta los seguidores en redes sociales

Muchas personas dicen «las redes sociales no generan leads y ventas,» pero eso es completamente falso. No solamente generan leads y ventas , sino que las redes sociales también te dan otra cosa más importante.

Acceso.

Agregar los perfiles redes sociales a tus correos de confirmación es una gran forma de aumentar tus seguidores en redes sociales. Aumentar los seguidores te da la capacidad de dirigirte a una audiencia personalizada en Facebook, Twitter o LinkedIn.

Así es como Indiegogo utilizó sus correos de confirmación para motivar a los clientes a utilizar el boca a boca con sus campañas favoritas de Indiegogo.

Indiegogo pide a sus seguidores que compartan las campañas en las que han contribuido, aumentado así conciencia de marca, seguidores, tráfico e ingresos.

Bastante simple, ¿verdad?

Pides a tus clientes que compartan sus productos favoritos. Cuando lo hagan, sus amigos hacen click para ver los productos que compraron, dándote la oportunidad de agregar un píxel.

¿Ves a dónde voy con esto?

Remarketing.

Tus correos de confirmación te dan la oportunidad de llegar una gran audiencia a la que puedes agregar un píxel para vender. Estas personas visitaron tu sitio web, así que conoces las páginas que visitaron y en lo que pudieran estar interesadas.

Tus confirmaciones pueden convertirse en una de las fuentes que utilices para llenar tu embudo de venta en redes sociales. Tu embudo de ventas no genera automáticamente más ventas. Lleva un poco de trabajo llenar el embudo.

4. Aumenta los ingresos con descuentos posteriores al pedido

Si los compradores se encuentran indecisos puedes persuadirlos con descuentos. Los descuentos funcionan, porque los clientes conscientes del precio no quieren perderse una buena oferta.

Puedes sacar partido tanto a la urgencia como a la aversión a la pérdida.

Akshay Rao y un equipo de investigadores descubrieron que hay muchas formas de ofrecer descuentos. También descubrieron que los descuentos no se crean de la misma manera.

Algunos descuentos funcionan mejor que otros.

Por ejemplo, los clientes no saben que un 50% más de algo, es lo mismo que un 33% de descuento. La mayoría de los clientes, asumen que un 50% más de algo es mejor, aun cuando no sea así.

Los compradores prefieren obtener bonus y extras de forma gratuita a obtener un producto o servicio más barato. En un experimento, Rao vendió un 73% más de crema de manos cuando el producto formó parte de un paquete bonus que cuando tenía un descuento igual.

Los descuentos como tal son bastante efectivos.

Si vas a ofrecer descuentos es importante que seas claro y directo acerca de lo que ofreces.

¿Cómo utilizas tus correos de confirmación para aumentar los ingresos con descuentos?

Primero, ofrece un descuento en tu correo de confirmación, pero haz que tu oferta sea relevante para la compra, tema o conversión.

Si un cliente acaba de comprar una vajilla en tu tienda, recomiéndale productos similares de esa gama. Si compró un cuchillo, ofrécele un afilador.

A continuación, responde al comportamiento del cliente. Si hace otra compra, continúa haciendo upsell y cross-sell, guiándolo hacia la parte de compras del embudo.

Por último, si no compra, utiliza remarketing para mostrarle tus descuentos posteriores a la compra.

Realiza pruebas A/B a tus descuentos, para determinar qué cantidad o tipo es más efectivo, y repite el proceso.

5. Crea una comunidad, luego vende a tu comunidad

Construir una audiencia, una comunidad de personas con intereses similares, te generará ventas e ingresos. Los especialistas en marketing están creando cada vez más comunidades. Los clientes están buscando comunidades.

Pasamos tiempo dentro de las comunidades.

Invertimos…

Según un informe de investigación realizado por OnBrand, construir una comunidad tiene mucho más valor que las ventas directas para más del 70% de los especialistas en marketing. Comunidades como grupos de Facebook, YouTube, Instagram y Reddit se han disparado, y estas comunidades continúan creciendo.

Esas comunidades se están utilizando para:

¿Cómo encajan aquí los correos de confirmación?

Con los correos de confirmación, es mucho más fácil crear una comunidad. El mejor momento de pedir a los clientes un favor es inmediatamente después de recibir uno.

Seguro que ya has oído hablar de que si quieres aumentar las ventas e ingresos, debes vender a tus clientes existentes primero.

Pero, ¿qué pasa si no puedes utilizar correos de confirmación para vender a tus clientes más productos, o si no es el momento adecuado?

En su lugar, pídeles que se unan a tu comunidad.

Invitar a los clientes a tu comunidad te da la oportunidad de construir una relación. Puedes compartir información  valiosa, historias y eventos.

Puedes compartir tus valores.

Pero todo eso empieza con las personas que ya te siguen: tus suscriptores, clientes, seguidores, y fans. Estas son las personas que ya te conocen y han comprado tus productos y servicios.

Así es como se ve todo esto:

Pedir a los clientes que se unan a tu comunidad, no tiene que ser muy difícil o complicado. J.Crew da la bienvenida a los nuevos suscriptores, y les pide que se unan a sus comunidades.

Crear una comunidad te da acceso a clientes, pero es importante hacer del correo electrónico, la comunidad que te pertenece, una prioridad.

6. Genera ingresos con tripwires

Un tripwire es un producto que se ofrece a un precio muy bajo para convertir a tus leads en clientes.

Enviar a tus clientes la misma presentación una y otra vez es una gran forma de echar a perder tu lista de correos electrónicos. Los clientes no están interesados en escuchar una y otra vez la misma oferta de tu producto.

Así que crea una oferta tripwire.

Un tripwire funciona muy bien para convertir a tus suscriptores en clientes, aunque pueda representar una pérdida al principio. Esta oferta generalmente se utiliza como estrategia de precio no rentable, para atraer tantos clientes como sea posible.

Así es como funciona:

Primero, atraes a los clientes con una oferta llamativa.

Luego, confirmas que han recibido tu oferta, y les presentas el tripwire de la siguiente manera:

Desde aquí los llevas a una página de ventas, donde pueden obtener una gran oferta.

Pero, ¿por qué tener una pérdida primero?

Porque los clientes que están dispuestos a pagar el tripwire tienen muchas probabilidades de estar interesados en una oferta mayor, pero relevante. Con las estrategias correctas, podrás hacer que los clientes compren productos y servicios más caros y rentables.

¿Vender en los correos de confirmación no espantará a los clientes?

No lo hará, si lo haces de forma correcta, solo debes asegurarte de no abusar. Los correos de confirmación se leen con mucha más frecuencia que las campañas de correo electrónico promedio.

Pero esta es la pregunta más importante.

¿Qué haces con los recibos? La mayoría de las veces los guardamos y los olvidamos.

Tratar los correos de confirmación como un simple recibo acostumbra a los clientes a ignorar tus mensajes o a simplemente guardarlos para más tarde. Utilizar tus correos electrónicos para generar más ingresos significa otra cosa.

Tienes que mostrar a tus clientes que eres valioso.

Haz una oferta relevante, da a los clientes lo que quieren, y comprarán. Hazlo bien, y los clientes pagarán más por menos.

Pero, ¿y si tus clientes no están leyendo tus correos de confirmación?

Puedes utilizar remarketing para cambiar su comportamiento. Utiliza las estrategias de las que hemos hablado, envíalos de regreso a su bandeja de entrada para obtener algo que quieran, y lograrás que lean el correo nuevamente.

Conclusión

Puedes generar más ingresos con correos de confirmación, pero se trata de mantener las cosas relevantes para tus clientes.

Los correos electrónicos de confirmación te ayudan a maximizar el valor que obtienes de tu lista de correos. Es un mensaje que tiene de cinco a diez más probabilidades de ser leído por tus clientes, pero es algo que la mayoría de los especialistas en marketing ignoran.

Eso es un error, porque es una parte importante de una estrategia de email marketing bien definida.

Crea un mensaje que sea relevante para el comportamiento de tus clientes, realiza una oferta, y tendrás lo que necesitas para generar más ingresos con los correos de confirmación.

¿Cuáles son algunas de las formas en las que puedes utilizar los correos de confirmación en tu negocio?

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