LinkedIn es la menos famosa entre las redes sociales.
Es demasiado formal y no está tan de moda como Facebook o Instagram.
Claro, funciona como un excelente currículum digital.
Puedes informarte sobre lo que hacen tus colegas. Puedes conectarte con otros profesionales. Incluso podría llevarte al trabajo de tus sueños.
Pero generar prospectos ahí es un reto, ¿verdad?
No me lo estoy inventando. Muchas personas sienten lo mismo.
Lo entiendo, pero quiero que sigas leyendo.
LinkedIn es una plataforma muy potente cuando se trata de generación de prospectos.
Ha sido una parte fundamental de mi estrategia de marketing de contenidos. De hecho, he publicado más de 200 veces en LinkedIn Pulse.
Los resultados han sido asombrosos.
Elevó mi autoridad, aumentó el tráfico en mis blogs, e hizo crecer mi red.
Mi situación no es única. El 66% de las personas califican a LinkedIn como la plataforma más efectiva.
Si quieres saber cómo obtener los mismos beneficios, este artículo es para ti.
Compartiré contigo una increíble estrategia para usar LinkedIn como generador de prospectos e impulsar las conversiones.
Lo mejor de todo es que es un proceso de sólo tres pasos.
- Posiciona tu perfil de LinkedIn para sorprender a tus prospectos y hacer negocios.
- Construye una comunidad de tu mercado objetivo que esté híper-conectada con tu marca.
- Convierte tus contactos de LinkedIn en prospectos.
Más adelante veremos los pasos a seguir.
Primero hablemos de por qué LinkedIn es una joya escondida para las conversiones.
Qué hace a LinkedIn una herramienta tan poderosa
Quizá te hayas dado cuenta de que el modelo tradicional de ventas ya no tiene lugar en nuestro mundo.
Las llamadas en frío, las presentaciones por correo electrónico y las demostraciones de ventas ya no convencen.
En lugar de eso, tenemos una manera mucho más intuitiva de generar prospectos y de influir en las ventas.
Estoy hablando de ventas sociales.
Con este nuevo modelo de ventas, tu red social ocupa un lugar central.
¿Tienen todas las redes sociales la misma oportunidad en este nuevo modelo de ventas?
Sin duda, Facebook y Twitter son actores importantes.
Pero resulta que LinkedIn es el ganador.
De hecho, más del 80% de prospectos B2B generados a través de redes sociales viene de LinkedIn.
Eso no es poca cosa.
¿Por qué LinkedIn lleva la delantera?
Es sencillo.
Los negocios son algo natural en LinkedIn.
A diferencia de otras redes sociales, el objetivo es claro. Estás en una plataforma donde existe de antemano la expectativa de que alguien se conecte contigo por negocios.
Todos en LinkedIn están ahí por eso.
¿Esto qué significa para ti?
Tienes millones de prospectos buscando información y esperando a que los instruyas e informes.
La mejor parte es que 40 millones de los profesionales de LinkedIn son los tomadores de decisiones. Significa que no tienen que consultar a nadie y será más fácil convertirles.
Pero hay una dificultad.
El público de LinkedIn es muy sofisticado y está muy bien informado.
No puedes simplemente encontrar un contacto prometedor, presionar el botón para conectarle y decirle: “Oye, vamos a trabajar juntos.”
Eso no funcionará.
Necesitas tener una estrategia y ser prudente para empezar a relacionarte con tus prospectos.
Por suerte, tengo una gran estrategia que puedes adoptar para convertir prospectos.
Comencemos.
Parte Uno: Posiciona tu perfil de LinkedIn para sorprender prospectos y hacer negocios
Tu perfil de LinkedIn es tu presentación de ventas.
Debería servirte para dos cosas clave.
- Que las personas indicadas te encuentren.
- Desmostar convincentemente por qué las personas deberían tomarte en serio.
Exploremos esto detalladamente.
Para empezar, necesitas optimizar tu perfil para búsquedas y así garantizar que las personas lo verán frecuentemente.
Esto es lo que te recomiendo.
1. Tener un perfil completamente desarrollado.
Esto es muy obvio, ¿no?
Te sorprenderías al saber cuántas personas no completan sus perfiles de LinkedIn.
Es importante que llenes cada sección.
LinkedIn le asignará importancia a tu perfil según las secciones que hayas completado.
Hay cinco niveles:
Apunta al nivel avanzado y los que siguen.
2. Asegúrate de usar palabras clave relevantes en tu perfil.
Las palabras clave no son sólo cosa de Google.
También son importantes para el algoritmo de búsqueda de LinkedIn.
No hablo de rellenar palabras clave. Sino que debes usar palabras clave que describan las habilidades que puedes aportar a un posible negocio.
¿Qué consultas escribirían las personas que buscan la solución que tú ofreces?
Ten en cuenta que la investigación de palabras clave para LinkedIn no es simplemente redactar algunas frases generales para las búsquedas. Y no necesariamente recomiendo una herramienta para palabras clave.
Muchos perfiles de LinkedIn cometen el error de incluir términos generales como “Gerente General”, “Empresario” o “Director de Marketing”.
La probabilidad de que alguien escriba estas palabras clave en la barra de búsqueda de LinkedIn es de casi cero.
Así que evita estas palabras claves generales.
Esto es lo que podrías hacer.
Paso #1 – Ve a “Empleos” y escribe la palabra clave de tu sector.
Paso #2 – Echa un vistazo a cada publicación laboral.
Paso #3 – Lee la descripción del empleo, responsabilidades y requisitos de cada una de las publicaciones. Te darás cuenta de que ciertas palabras aparecerán en varias de ellas. Esas te servirán como palabras clave.
Paso #4 – Usa las palabras clave que escogiste en tu título, en el resumen, en la experiencia y en el contenido siempre que sea apropiado.
3. Consigue backlinks para tu perfil.
Probablemente te resulta familiar la importancia de los backlinks, como señal de posicionamiento en Google.
Funciona igual para LinkedIn. Cuantos más backlinks tengas, mayor será el éxito de tu perfil en la búsqueda orgánica.
Esto significa que tu perfil tendrá más visualizaciones y actividad en general.
Esto es lo que puedes hacer.
- Enlaza tu perfil desde tu blog.
- Agrega un enlace en tu biografía cuando hagas posts de invitado en otros sitios.
- Enlaza desde tus otros perfiles de redes sociales.
4. Optimiza tus enlaces de anclaje.
Puedes agregar hasta tres de tus sitios web en tu perfil de LinkedIn.
Cuando escribas tu URL, haz click en el menú desplegable a la derecha y selecciona “Otro”. Puedes escribir una palabra clave relevante para describir tu URL.
Tu perfil de LinkedIn tendrá una URL predeterminada.
Contendrá una gran cantidad de letras y números que no significan nada para tu negocio.
Afortunadamente, tienes la oportunidad de personalizar la URL de tu perfil. Es mejor usar tu nombre completo.
Si tu nombre ya está en uso, puedes agregar una inicial o cualquier otro modificador como lo hice yo.
El objetivo de esto es tener una URL que alguien pueda inmediatamente reconocer como tuya. Será más fácil encontrar tu perfil y hacer conexiones.
6. Ten tantos contactos como sea posible.
Cuantos más contactos tengas, más probable será que el algoritmo de búsqueda de LinkedIn detecte tu perfil y lo muestre.
Los contactos de primer, segundo, tercer nivel y grupales son evaluados para los resultados de búsqueda.
Así que conéctate con tantas personas como te sea posible. En la parte dos de esta guía, te daré una estrategia para construir una red amplia y activa.
7. Optimiza tus imágenes.
Google concede gran peso a la indexación de imágenes.
Antes de subirlas a LinkedIn, asigna un nombre a tu imagen de perfil, imagen de fondo y otras imágenes que puedas subir.
Te recomiendo usar tus palabras clave para nombrar tus fotos. De esta forma, cuando alguien use esa misma consulta de búsqueda, encontrará tu imagen y tu perfil.
Por ejemplo: Si deseas obtener prospectos de marketing de contenidos, puedes nombrar tu imagen de perfil con algo como “Profesional en marketing de contenidos”.
Si el SEO local es parte de tu estrategia, incluye tu ubicación.
Ahora que has optimizado tu perfil para búsquedas, vamos a enfocarnos en hacerlo más convincente.
LinkedIn ofrece varias opciones que pueden mejorar tu perfil.
No todas son importantes.
Algunos elementos tendrán más impacto que otros.
En eso nos enfocaremos.
A continuación, te muestro los elementos que más importan.
1. Encabezado
Tu título es lo primero que la gente ve cuando visita tu perfil.
Pero esta es la situación.
No hay plantillas que puedas usar para tu título. Depende de ti y de tu objetivo.
Considera estas preguntas.
- ¿Cuál es tu público objetivo?El lenguaje en tu título debe reflejar el lenguaje de tu prospecto ideal.
- ¿Cuál es tu propuesta de valor? Resume tu propuesta de valor en una frase corta.
- ¿Cuál es tu propuesta única de venta?Aquí es donde te diferencias de otros que ofrecen la misma solución.
2. Resumen
Tu título es lo que atrae.
Tu resumen es la presentación de ventas.
Tú eres el producto.
¿Cómo vas a persuadir a tus prospectos para que te elijan a ti?
Esto es lo que te recomiendo.
Atrae con tus primeras líneas. LinkedIn cortará tu resumen después de dos renglones y mostrará a los visitantes una opción para “Ver Más”.
Debes llamar su atención inmediatamente y persuadir a los visitantes de leer el resto de tu perfil.
Asegúrate de que el resumen sea fácil de leer. Si tu mensaje no es fácil de leer, no podrás comunicar tu valor.
Al menos no de manera convincente.
LinkedIn no ofrece muchas opciones para formato de texto, por lo que debes ser creativo.
Esto es lo que puedes hacer.
- Haz muchas preguntas.
- Usa oraciones y párrafos cortos.
- Usa viñetas.
- Evita conceptos técnicos.
- Asegúrate de dejar mucho espacio en blanco.
Da a conocer siempre los beneficios.
El famoso profesor de negocios de Harvard Theodore Levitt dijo una vez:
“Las personas no quieren comprar un taladro de un cuarto de pulgada. ¡Quieren un hoyo de un cuarto de pulgada!”
En otras palabras, las personas no tienen interés en lo que haces o cómo lo haces. Lo que les interesa son los resultados que tus habilidades generarán para sus negocios.
Da a conocer los beneficios de lo que ofreces y tu resumen será cautivador.
Finaliza con una llamada a la acción.
Quieres provocar una respuesta inmediata después de que los visitantes vean tu perfil.
Ahí es donde una llamada a la acción (CTA) puede ayudarte. Dependerá de lo que quieras que hagan los usuarios después de leer tu resumen.
¿Quieres obtener prospectos? Dirige a los visitantes a una oferta irresistible (lead magnet) para obtener sus correos y así llevarlos por tu embudo de marketing.
¿Quieres impulsar tus ventas? Dirígelos a una página de ventas para tu producto.
Todo depende de ti.
Ahora que has terminado tu resumen, es hora de rellenar el resto de tu perfil.
3. Historial de empleo y experiencia
Puedes usar esta sección de tu perfil para mostrar tus habilidades específicas y tu experiencia.
Aunque el historial de empleo trata sobre lo que has hecho en el pasado, también quieres que esta sección refleje el presente.
¿Cómo?
Concéntrate en lo que has logrado en tus trabajos anteriores y no en las responsabilidades que tenías.
¿Cuál es la diferencia?
Una responsabilidad indica a los prospectos lo que has hecho, pero un logro les demuestra lo bien que lo has hecho.
Por ejemplo, “escribí contenido para blogs” se consideraría una responsabilidad. Por otro lado, “escribí cinco publicaciones para blogs por semana que generaron 100 nuevos prospectos por publicación” sería considerado un logro.
Al hacer esto, tu historial de empleo será relevante para cualquier futuro cliente. Les mostrará por qué deberían interesarse en ti y cómo puedes solucionar sus problemas.
Esta es una sencilla fórmula para convertir responsabilidades en logros.
- Considera tus deberes laborales.
- Vincula una cifra particular para mostrar lo bien que lo hiciste.
- Incluye el beneficio para tu cliente.
Sencillo, ¿no?
4. Habilidades y validaciones
Esta sección trata sobre prueba social y mostrar que tu valor es legítimo.
Es importante que seas selectivo con las habilidades que incluyas en tu perfil.
Tus tres habilidades principales deben ser aquellas que sean más relevantes para ti. Las mías son SEO, marketing online y análisis web/web analytics.
Quieres recibir tantas validaciones como sea posible para tus habilidades principales.
Parece que el número mágico es 99+.
Claro, podría no ser fácil recibir tantas validaciones para todas tus habilidades.
Estos son algunos tips:
- Valida a otras personas.
- Mueve la sección de habilidades hacia la parte superior de tu perfil.
- Solicita esas validaciones.
- Sé muy activo en LinkedIn.
5. Recomendaciones
Al igual que las validaciones, las recomendaciones son una gran forma de prueba social.
¿Cuál crees que tiene mayor peso?
Obviamente, una recomendación es más legítima.
Es un testimonio de alguien y de su relación profesional contigo.
¡Eso vale oro!
Es más difícil recibir recomendaciones que validaciones.
Elige a alguien con quien hayas trabajado y hayas tenido una gran experiencia. Selecciona a alguien que pueda hablar de tu habilidad y cómo es útil para un posible cliente.
Después de elegir algunos objetivos, simplemente solicita una recomendación.
Ahora que tu perfil está listo para sorprender a los visitantes, es hora de empezar a hacer contactos importantes.
Parte Dos: Construye una red híper conectada de tu mercado objetivo
Un perfil perfectamente optimizado es solo el primer paso.
Sin una red, LinkedIn no te será muy útil.
Esto es lo que tienes que hacer.
Paso #1: Define tu objetivo ideal
Primero, decide con quién te conectarás.
Podrías decidir que solo te conectarás con personas de tu sector o con personas que pueden ser clientes ideales.
Por otro lado, podrías elegir conectarte con todo el mundo.
¿Qué enfoque es mejor?
Los dos pueden funcionar.
No está de más tener una amplia red, aunque todos tus contactos no estén en tu sector. Pueden ser contactos valiosos.
Una red de tu mercado objetivo también es eficaz porque puedes enfocarte más en generar prospectos.
Todo depende de ti. Mientras te conectes con gente real, siempre habrá valor.
Paso #2: Crea plantillas para tus solicitudes de conectar con tu objetivo ideal.
Cuando pides conectarte con alguien, es importante que le envíes un mensaje personalizado.
LinkedIn tiene este mensaje predeterminado:
“Me gustaría agregarte a mi red profesional en LinkedIn.”
¿Qué atractivo puede ser eso?
Y lo peor es que todo el mundo usa el mismo mensaje predeterminado.
Ya conozcas o no a la persona con la que intentas conectarte, debes darle un motivo convincente para que se conecte contigo.
Como este ejemplo:
Convincente, ¿verdad?
Puedes simplificarlo aún más si creas algunas plantillas que puedas personalizar para cada solicitud.
Paso #3: Conéctate con personas que ya conoces.
Empieza conectándote con personas con las que ya hayas trabajado.
Viejos conocidos, colegas, amigos y familia,… Todos esos son objetivos principales.
También puedes importar contactos de un directorio de contactos.
Asegúrate de ver la sección “personas que quizá conozcas” para obtener posibles conexiones.
Paso #4: Conéctate con personas que interactúen con tu perfil.
Cuando las personas interactúan con tu perfil de LinkedIn, es una señal positiva que no debes ignorar.
Si alguien ve tu perfil, conéctate con él/ella. Si a alguien le gusta, comenta o comparte una de tus publicaciones, conéctate con él/ella.
Es simplemente una buena oportunidad.
Paso #5: Conéctate con tus objetivos ideales.
Es hora de hacer algunas conexiones estratégicas y de alta calidad. Considera a personas específicas con las que te gustaría construir una relación y conéctate con ellas.
Quizá sea un cliente ideal o un influencer. Aquí es donde una solicitud personalizada funciona mejor.
También es importante seguir interactuando con estos objetivos ideales.
Paso #6: Aprovecha los grupos de LinkedIn.
Los grupos son la manera más eficiente de hacer conexiones significativas.
En un grupo todos tienen un interés en común. Si encuentras grupos de industrias específicas, puedes hacer cientos de conexiones en mucho menos tiempo que el que te tomaría hacerlo manualmente.
Entonces, ¿deberías crear un grupo o unirte a uno que ya existe?
Si tienes tiempo de comprometerte a administrar tu propio grupo, puede ser un activo poderoso. Si no, puedes simplemente aprovechar la actividad de un grupo existente.
¿Cómo encuentras estos grupos?
Introduce la palabra clave de tu industria en la barra de búsqueda y selecciona “grupos”.
Encontrarás cientos de opciones con detalles específicos, como el número de miembros.
Para recapitular, ahora ya tienes un perfil de LinkedIn perfectamente optimizado y con una amplia red de contactos.
Es hora de convertir algunos prospectos.
Parte Tres: Convierte tus contactos de LinkedIn en prospectos
No es tan difícil como uno cree. Convertir un prospecto es sencillo. Se trata de cultivar una relación.
Te contactas con un prospecto, interactúas y te ganas su confianza. ¿Cómo es una conversación?
Esencialmente, se trata de guiar a tus contactos de LinkedIn a través de tu embudo de marketing superando cada permiso necesario en el camino.
Puedes ofrecer webinars, ebooks, consultas gratuitas o cualquier cosa de valor. El objetivo es llegar a ser una fuente confiable.
Puedes hacer lo siguiente.
Paso #1: Publica contenido en LinkedIn Pulse y agrega CTAs (llamadas a la acción) convincentes.
Como sabes, Pulse es la plataforma de LinkedIn para hace publicaciones. Te permite trasladar tu esfuerzo de marketing de contenidos directamente a LinkedIn.
Esta es una táctica que respaldo completamente.
¿Por qué?
Puedes reunir prospectos de mejor calidad y dirigir el tráfico a tu sitio web.
Comienza por tener una visión general de los temas que mejores resultados tienen en LinkedIn.
Una manera fácil de hacer esto es ir a BuzzSumo e introducir “linkedin.com” en la barra de búsqueda. Puedes ver qué publicaciones han sido compartidas más veces.
Notarás que muchas de las publicaciones más visitadas están relacionadas con el desarrollo profesional y personal.
¿Esto significa que sólo debes publicar este tipo de contenido?
No exactamente.
Recomiendo una mezcla de contenido. Cada tipo de contenido tendrá un propósito diferente.
Si tu objetivo es la conciencia de marca, los temas virales serán mejores.
En esta etapa, tu objetivo es convertir tus contactos en prospectos.
Para ello, debes crear contenido que te ayude a cumplir ese objetivo. El contenido que demuestre tu valor a tu público objetivo será el mejor.
¿Cómo lo haces? Demuestra tu autoridad en tu sector con contenido exhaustivo y aplicable. Algunos ejemplos de esto son:
- Publicaciones que expliquen ‘cómo’ hacer algo
- Guías
- Casos de estudio
- Webinars
También asegúrate de tener CTA (llamadas a la acción) atractivos al final de cada contenido que publiques.
Consejo profesional: Recomiendo usar una herramienta como Bit.ly para crear enlaces a los que puedas hacer seguimiento para tus llamadas a la acción (CTA). De esta forma, puedes medir su rendimiento y optimizar para conseguir mejores resultados en el futuro.
Paso #2: Cultiva la relación con tus prospectos (lead nurturing) y genera ventas.
Todo tu esfuerzo será en vano si no tienes un sistema para mantenerte en contacto con las personas que interactúan con tu contenido.
Idealmente, agrega tus contactos de LinkedIn a tu lista de email, para que puedas seguir comunicándote con ellos.
¿Funciona este proceso de lead nurturing en LinkedIn? Absolutamente.
Puedes entrar en contacto con tus prospectos en la plataforma al enviarles mensajes directos e interactuar con su contenido.
Después de cultivar la relación con tus prospectos, puedes convertirlos en clientes.
Algunas personas comparten enlaces en su perfil de LinkedIn que van directamente a una página de ventas. Está bien. Pero en mi experiencia, una mejor estrategia es primero construir una relación y demostrar tu valor.
Conclusión
LinkedIn ha demostrado ser un potente activo para generar prospectos.
Es la red social número uno para los especialistas en marketing B2B.
Considerando la naturaleza orientada a negocios de la plataforma, eso no resulta sorprendente.
Lo que asombra es cuánta gente no la aprovecha. Crean un perfil y desaparecen.
Ese es un enfoque equivocado.
Si no has pensado mucho en LinkedIn, te reto a que lo reconsideres.
Es cuestión de dedicarle tiempo y esfuerzo para optimizar tu perfil, ampliar tu red y aprovechar tu comunidad para generar prospectos.
Usa las estrategias que he compartido en este artículo y empezarás a ver el tipo de resultados que tendrán impacto.
¿Cómo usas LinkedIn para generar prospectos para tu negocio?
Aumenta tu tráfico