Una vez gasté $252,000 dólares en Optimización de la Tasa de Conversión.
Aprendí mucho en el proceso, pero la mayor lección fue bastante simple: las conversiones son complicadas.
Lograr conversiones significa que hay que hacer muchas pruebas y error.
Toman tiempo, energía, investigación y pruebas para hacerlo bien.
Pero no dejes que eso te atemorice.
Tampoco pienses que debes gastar un cuarto de millón de dólares (como yo lo hice).
Porque estoy aquí para compartir mis secretos acerca de cómo hacer el trabajo de conversiones de forma correcta.
Y, no requiere un cambio extremo de diseño en tu sitio web (¡como yo lo hice!).
No tienes ni siquiera que ser un experto en la optimización de la tasa de conversión (CRO, conversion rate optimization). Simplemente tienes que ser consistente.
De hecho, hay detalles que puedes hacer a diario para obtener grandes resultados.
Estas son algunas de las pequeñas tareas en las cuales deberías invertir energía para aumentar conversiones y ahorrar tiempo (y dinero).
1. Haz tu copy más corto y refina tu mensaje
¿Una de las cosas más simples que puedes hacer? Nada.
Está bien, no nada, pero algo que requiere muy poco trabajo.
¿A qué me refiero?
Me refiero a que es momento de eliminar las cosas que no están funcionando para ti. Menos es más.
Cuando empecé Crazy Egg, creía que tener más contenido significaba conversiones más fácil.
Contábamos con expertos en tasas de conversión que nos decían que las personas estaban confundidas con nuestra página de inicio, así que la hicimos más extensa.
Nuestra página en formato más extenso tuvo 30% más conversiones.
Pero, ese no era el final de nuestro experimento.
Hablamos con los expertos nuevamente y les dijimos que batieran nuestro puntaje.
Hicimos mucha investigación para encontrar qué mensajes funcionaban y cuáles no.
Los resultados nos dieron cuatro variaciones de un sitio más corto.
Después de todo el esfuerzo haciendo mejor las otras versiones, ¿adivina qué sitio fue el ganador? El más corto (el del extremo derecho). Sorprendente, ¿verdad?
Resulta que las personas sí quieren explicaciones. Pero, no quieren explicaciones extensas. Quieren que sean cortas y fáciles.
Demasiada información puede ocasionar parálisis de análisis.
Las personas pasan tanto tiempo tratando de decidir si elegir o no tu producto o servicio, que terminan no eligiendo nada.
Puedes evitar que esto suceda facilitando el proceso para ellos.
Haz tu página web más simple y elimina el contenido excesivo de tus páginas.
Enfócate en tu mensaje principal (tus productos o servicios) y en nada más.
Elimina la información superflua en tu página de inicio y páginas de aterrizaje que no están convirtiendo.
Es una de las cosas más fáciles que puedes hacer para mejorar tus conversiones, y no toma casi nada de tiempo.
2. Incluye prueba social en tus páginas de aterrizaje
La prueba social es la nueva forma de voz a voz.
¿Por qué funciona? Porque la gente va para donde va la demás gente.
Si ellos ven que uno de sus amigos ha dado like en tu página de Facebook, por ejemplo, tal vez estén más inclinados a seguir tu página también.
Estoy seguro que con frecuencia ves testimonios en la publicidad en redes sociales.
Pero, incluir testimonios en tu sitio web puede mejorar también tus conversiones.
Hay muchas formas con las que puedes hacer esto, como incluyendo premios que hayas ganado, empresas con las que hayas trabajado o testimonios reales y comentarios que hayas recibido de los clientes.
Esto proveerá prueba social a potenciales clientes de que eres una empresa confiable de la cual comprar.
Echa un vistazo a Bizzabo, por ejemplo. Ellos muestran varias formas de prueba social en su sitio web.
Tienen un premio en su página de inicio que se muestra en la parte derecha de la pantalla superior, y debajo del botón de CTA, de esa forma ellos proveen prueba de su valor desde el mismo principio.
También, tienen una lista de empresas que confían en ellos.
Y, si sigues desplazándote en la página, verás una lista de testimonios de clientes en medio de las características.
Ha demostrado que genera validación, un componente importante para la optimización de las conversiones.
Funcionan porque generan credibilidad.
Y, pueden obtenerse rápidamente si ya tienes clientes.
No tienes que gastar muchas horas al día creando casos de estudio o haciendo pruebas.
Simplemente tienes que preguntarle a tus clientes qué les gusta acerca de ti. Fácil, ¿verdad?
Una de las cosas que Bizzabo hace muy bien en esta área, es utilizar imágenes de sus clientes junto con sus testimonios.
Los estudios muestran que el uso de imágenes aumentan la confiabilidad percibida de una declaración.
Así que, si vas a incluir testimonios asegúrate de incluir imágenes también.
Sin embargo, no tienen que ser necesariamente imágenes de tus clientes.
Podrían ser logos de empresa o fotos de bancos de imágenes de fácil obtención.
Zendesk es otro ejemplo de utilizar prueba social en su página como lo hemos hablado. De forma similar a Bizzabo, proveen prueba social en la forma de empresas reconocidas y confiables.
No hay duda en que estas marcas son poderosas, especialmente cuando incluye los logos. Si ellos confían en Zendesk, eso significa que tú también puedes. ¿Verdad?
Pero, eso no es todo lo que Zendesk hace de forma correcta. Justo por encima de esa parte de la página, hay otro punto de conversión con imágenes de personas al lado de un lead magnet descargable con mucha más prueba social.
La belleza de lo que está haciendo Zendesk aquí, tiene tres formas:
- Están utilizando imágenes de empresas para promover la confianza
- Están utilizando imágenes para mostrar «clientes felices»
- Están utilizando un lead magnet
Eso significa que están haciendo más aquí que solo construir lealtad de marca.
Están obteniendo correos electrónicos y eso me lleva al siguiente consejo sobre conversiones.
3. Agrega lead magnets a tu sitio web
Un lead magnet es una oferta que le da a tus visitantes valor relevante a cambio de su correo electrónico.
Es lo primero que utilizo en mi sitio web:
Cuando haces click en él, ves una ventana emergente que te permite ingresar tu nombre y correo electrónico:
Lo que luego te da acceso a mi webinario de SEO gratuito.
Lo que me gusta de utilizar lead magnets, es que están hechos para visitantes del medio del embudo.
La verdad es que el 98% de tu tráfico no está listo para comprar cuando llegan a tu sitio web.
Tal vez ya te conocen, tal vez no. Pero, necesitan un poco de persuasión antes de tomar la decisión.
Si utilizas testimonios para crear confianza, hay mayor credibilidad.
Pero, aun así necesitas una conversión.
Los lead magnets son un buen punto de conversión porque no requieren un compromiso.
Los clientes están dispuestos a darte la información que quieres para acceder a algo valioso.
Tú obtienes un correo electrónico y ellos obtienen algo gratuito. Ambos ganan.
En un caso de estudio de Bryan Harris de VideoFruit, aumentó su lista de suscriptores por correo electrónico de 15 registros al día a 75, utilizando un simple lead magnet.
Sus ideas, además, fueron bastante simples.
Por un lado, tomó un artículo popular y lo convirtió en una lista de verificación, y por otro lado, creó un paquete de enlaces que creyó que las personas podrían encontrar útil.
Nada muy complicado. Nada que le tomó demasiado tiempo hacer.
Puedes utilizar estos métodos para tus lead magnets con algunos minutos al día.
Podrías convertir tus testimonios en un PDF descargable como Zendesk, o hacer lo que hace DigitalMarketer:
Tienen un simple registro para ser parte de su comunidad online.
No se exige un compromiso para recibir acceso instantáneo a descuentos exclusivos, contenido y una comunidad de personas con la misma mentalidad. Es perfecto.
Otro buen lead magnet, es un demo de tu producto.
Este es un ejemplo de un lead magnet de un demo gratuito por parte de GrooveHQ que también incluye algo muy inteligente:
Tienen un vídeo explicativo frente al lead magnet que explica lo que vas a obtener cuando te registras, así que el cliente no tiene que adivinar qué va a obtener.
Lo que, una vez más, me lleva a lo siguiente que puedes hacer.
4. Incluye un corto vídeo explicativo
Los vídeos explicativos son geniales.
He hablado de ellos antes como una forma de aumentar tus conversiones.
Los vídeos son una forma rápida y fácil de transmitir claramente tu propuesta de valor, y también pueden ayudarte a aumentar el engagement de página y el tiempo invertido en ella.
A Salesforce le encantan los vídeos explicativos. Y, ¿por qué no?
Aumentan las tasas de conversión, en promedio, en un 20%.
Ahora lo incluyen en varias partes. Uno de ellos está en el CTA de su página de inicio:
También, han ubicado otros en múltiples lugares a lo largo del sitio web:
Incluso los enlaces hacia sus productos (ver la imagen de arriba) tienen vídeos demo.
Llevan a una página de aterrizaje por separado que se ve así:
Aquí es donde obtienen información para continuar su trabajo de marketing.
El 30% de sus visitantes al sitio web ven el vídeo y el 50% de ellos los ven por completo.
Puedes utilizar las mismas tácticas para convertir a leads.
Pero no tienes que hacer un proceso de múltiples pasos de la misma forma que ellos.
Incluso un vídeo sin una solicitud de correo electrónico puede funcionar.
Dropbox aumentó sus conversiones en un 10% cuando agregaron vídeos explicativos en sus ofertas.
Si vas a su página de inicio, puedes ver que incluyen enlaces hacia uno de sus servicios:
Ese enlace te trae de regreso al vídeo explicativo Dropbox Paper, que puedes ver de forma gratuita.
El vídeo dura un poco más de un minuto y medio y cubre los aspectos básicos del servicio.
Algo que me gusta de este vídeo es que está bien escrito.
Esa es la clave de utilizar vídeos explicativos para conversiones. Debes tener un buen guión o nadie lo verá.
Cuando hagas vídeos como estos, asegúrate de pasar algo de tiempo perfeccionando tu mensaje y escribiendo algo que de verdad convenza.
Afortunadamente, en este punto ya has refinado tu mensaje (del punto #1).
Pero, si no es así, aquí es donde realmente necesitas enfocar tu energía.
Piensa en cómo venderías tu producto o servicio en una presentación realmente rápida al estilo ‘elevator pitch.’
¿Quién sería tu audiencia?
¿Cuál sería el tono general que quieres transmitir?
Y, ¿cuál es la llamada a la acción que quieres incluir?
La buena noticia es que cuando se trata del tiempo para crear un vídeo, puedes tercerizar.
Muchas personas escuchan la palabra vídeo e inmediatamente piensan en todo el dinero que eso conlleva.
Puedes elegir una empresa profesional de vídeos o puedes utilizar freelancers. Generalmente recomiendo freelancers.
Las empresas grandes cobrarán entre $5,000 y $25,000 dólares para un vídeo simple, y les tomará un buen tiempo hacerlo (créeme).
Un freelancer puede generalmente crear un vídeo simple en algunos días o semanas, y tal vez te cobre entre $500 y $2,000 dólares.
Si estás en apuro y necesitas un vídeo rápido, puedes utilizar un servicio como Fiverr.
Si no estás familiarizado con Fiverr, es un mercado online donde los freelancers de todas partes del mundo ofrecen realizar tareas desde $5 dólares, de ahí el nombre del sitio.
Esto te ahorrará mucho tiempo y dinero si tienes que hacer muchos vídeos. Generalmente, puedes contratar a un freelancer de Fiverr y tener el producto terminado en menos de 24 horas.
Recuerda monitorear las estadísticas del engagement de tu vídeo utilizando una herramienta como Wistia para que puedas realmente maximizar tus conversiones.
Hablando de maximizar, hay una cosas más que puedes hacer para de verdad ver conversiones:
5. Piensa en tus usuarios móviles
Para 2020, habrá 6.1 miles de millones de usuarios con teléfonos inteligentes.
Y, en Norteamérica, y en otros nueve países alrededor del mundo, se realizan más búsquedas de Google en dispositivos móviles que en un computador de escritorio.
Las personas están utilizando sus teléfonos para ver tu sitio web.
Es posible que estés leyendo esto en tu teléfono ahora mismo.
Esto significa que tu sitio web tiene que ser responsivo para que las personas no lo abandonen.
Si no se adapta a dispositivos móviles, entonces este sería el paso uno para aumentar tus conversiones.
Un sitio web responsivo, es uno que se hace más pequeño cuando se reduce el tamaño a la izquierda o a la derecha.
Dependiendo del dispositivo donde se esté visualizando, el diseño de sitio y el contenido pueden cambiar para acomodarse a la pantalla más pequeña.
Por ejemplo, esta es la página de inicio de CrazyEgg:
Y, esta es la versión móvil:
Los elementos se acomodan y parte del diseño se minimiza, pero el aspecto general y la sensación son las mismas.
A Google realmente le gustan los sitios responsivos.
La responsividad significa usabilidad más fácil, tiempos de carga más rápidos y menor tasa de rebote, todas las cosas que Google busca cuando juzga el valor de un sitio.
Y, puedes sacar provecho de la afinidad de Google por los sitios responsivos para mejorar tus conversiones.
Además de tener un diseño responsivo, también puedes sacar provecho del esquema AMP de Google.
La Accelerated Mobile Pages (AMP) es una plataforma de código abierto que puede mejorar la velocidad y legibilidad de tus páginas móviles para cualquier usuario.
En las pruebas iniciales del esquema AMP, descubrieron que reducía los tiempos de carga entre 15% y 85%.
Uno de los problemas más grandes que enfrentan los usuarios móviles, tiene que ver con la conectividad.
Tal vez tengan una velocidad de conexión rápida en casa, pero tal vez pierdan señal cuando viajan.
Con AMP, Google hará que tu sitio web cargue más rápido en cualquier situación.
Y, probablemente no tengo que decirte esto, pero las velocidades de sitios web móviles pueden realmente aumentar las conversiones.
Sin embargo, esa no es la única forma en la que puedes pensar en tus usuarios móviles.
Piensa en el punto anterior en el cual hablé acerca de refinar tu mensaje.
Es una buena idea eliminar algunas cosas de tu sitio web móvil que tengas en el diseño de tu sitio web de escritorio.
Tu sitio web de versión de escritorio tal vez tenga anuncios, barras laterales, menú de navegación, etc., que pueda reducir la velocidad de tu sitio web móvil.
La página de blog de Kissmetrics tiene una barra lateral, por ejemplo:
Pero, el sitio web móvil es un poco diferente. Allí, solamente ves el contenido de primero. Nada más.
Y, seguido, ves el contenido de la «barra lateral» en la parte de abajo de la página:
De forma ideal, tu sitio web móvil debería tener menos contenido que tu sitio web de versión de escritorio.
O, por lo menos, menos contenido obvio. Deberías esconder tantas cosas como puedas, si es posible.
También, quieres ser muy cuidadoso con otros elementos de la «versión de escritorio» que puedan afectar a los usuarios móviles, como las ventanas emergentes.
Google está acabando con los intersticiales que afectan las experiencia móvil.
Así que, si quieres incluir ventanas emergentes en tu sitio web móvil, utiliza una herramienta como Hello Bar para crearlas.
Configura tus anuncios como anuncios de salida que aparezcan después de 20 o 30 segundos.
Esto evitará que Google penalice tu sitio web móvil y hará que tus visitantes estén más felices, lo que a su vez los llevará a convertirse.
Conclusión
Aunque obtener las conversiones que quieres puede a veces ser un proceso complicado, no necesitas pasar horas y horas para realizarlo.
Y, lo mejor de todo, es que no necesitas un rediseño completo de tu sitio web para lograrlo.
Los cambios y ajustes pequeños en tu sitio pueden mejorar las conversiones, también como un cambio completo de tu página web.
Si pasas unos cuantos minutos todos los días enfocándote en los aspectos esenciales, puedes ver resultados.
Empieza por refinar tu mensaje principal y hacerlo más corto.
Agrega prueba social con testimonios, comentarios, información de marcas reconocidas que apoyen tu empresa o premios y sellos oficiales que tu negocio haya ganado.
Crea formas de transmitir ese mensaje con lead magnets y otros medios.
Utiliza vídeos explicativos cortos que demuestren las características de tu producto o servicio, y que los usuarios puedan encontrar fácilmente.
Pon ese mensaje en frente de usuarios móviles y optimiza tus tiempos de carga.
Todas estas cosas se pueden hacer de forma fácil y sin la ayuda de expertos en CRO costosos (a menos que quieras hacerlo, por supuesto).
¿Qué estrategias diarias has intentado para mejorar tus conversiones?
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