Si no has empezado a personalizar tu sitio web, ¡deberías empezar lo antes posible!
Si te estás preguntando qué es la personalización, la respuesta es simple.
La personalización es cambiar la forma en la que se ve tu sitio web de una manera que sea atractiva para los intereses únicos de tus clientes.
Este es uno de los temas más recurrentes en cuanto a tendencia de datos y marketing, según NewCo.
Utilizar la información que reúnes acerca de cada uno de tus clientes es un método crucial. De hecho, el 68% de las empresas han hecho de la experiencia personalizada una prioridad en sus negocios.
Es una gran forma de aprovechar la información que tienes acerca de tus clientes. Al utilizar la personalización, aumentarán las ventas, los ingresos y las ganancias.
Pero, ¿exactamente cómo puede ser útil la personalización?
En este artículo, te daré detalles específicos sobre cómo aumentar las ventas utilizando la personalización con independencia del sector o de lo qué estés vendiendo.
Al implementar estas estrategias, puedes aumentar sustancialmente el número de personas que están interesadas en tu contenido y dispuestas a comprar lo que ofreces.
¡Empecemos!
Muestra tus productos más tentadores
La primera y más importante forma de utilizar la personalización es empezar a promover tus productos más tentadores entre los clientes.
La verdad es que ningún producto tiene un «atractivo universal.»
Todo lo que ofreces apela en su gran mayoría a una demografía particular, y apuntar a esta demografía de forma más agresiva producirá más resultados.
Lo que es aún mejor es que impresionarás a los clientes que visitan tu sitio con la opción que les estás presentando.
Según la información publicada por Invesp, el 59% de los compradores online creen que es más fácil encontrar productos más interesantes cuando se utiliza la personalización.
Pero, ¿cómo puedes conseguir que te funcione el marketing de personalización? La respuesta es más simple de lo que imaginas.
Anima las compras repetidas.
Si tus clientes tienden a comprar el mismo tipo de productos una y otra vez, deberías utilizar esto a tu favor.
Busca productos que se compren de forma común en serie, así como suscripciones mensuales o un producto que las personas vayan a necesitar de forma regular.
Al mostrar estos productos en intervalos frecuentes a los visitantes que van a tu sitio web, puedes generar compras repetidas.
Amazon con frecuencia promociona productos que los clientes pueden comprar nuevamente.
Esta personalización es una estrategia que a Amazon le merece mucho la pena, según información publicada por OneSpot.
¡Amazon tiene una tasa de conversión de cerca del 60% para los productos que recomienda!
Pero no tienes que limitarte a hacer esto con productos que vuelven a comprarse. También puedes recomendar nuevos productos a clientes.
Recomienda nuevos productos.
Una de las mejores formas de llegar a tus clientes, especialmente en las tiendas ecommerce, es por medio de recomendaciones de nuevos productos.
Es una gran forma de mostrar selecciones específicas para un cliente a partir de su historial de compra.
En el ejemplo de abajo, esta tienda online incluye una sección de «selecciones solo para ti» en una categoría de su página de inicio.
Estas son selecciones de cada una de las categorías realizadas a partir de la información del usuario, sus pedidos previos y su historial de búsqueda.
Amazon utiliza esto de forma magistral, proporcionado recomendaciones en función de lo que ya has comprado, lo que te interesa, y lo que otros compran.
Es una forma sumamente efectiva de hacer que los clientes realicen más compras.
De hecho, el 56% de los compradores online tienen más probabilidades de regresar a tu sitio si les recomiendas productos.
¡Es una gran forma de atraer a los clientes y generar ventas al mismo tiempo!
Enseña una muestra personalizada de productos.
Si de verdad quieres utilizar la personalización, debes empezar a utilizar contenido adaptado en tu estrategia de marketing.
Esto se hace mostrando distintos tipos de contenido a distintos clientes según su ubicación, historial, o información personalizada.
Esto no es solo una barra lateral con recomendaciones. ¡Es una experiencia completamente diferente!
Barilliance tiene un gran caso de estudio sobre este tipo de contenido. En los días soleados, esta tienda eCommerce muestra un outfit de verano.
Pero, cuando el clima cambia según la ubicación del usuario, la imagen también cambia completamente.
Este tipo de personalización con toda seguridad genera más ventas al apelar a las necesidades del cliente según el clima de su ubicación.
Aunque este tipo de cambios son más grandes que los pequeños ajustes que la mayoría de empresas intentan realizar, tampoco requieren muchísimo trabajo.
Considera de forma cuidadosa maneras en las que podrías mostrar diferente contenido a distintos clientes y adaptarlo para mejorar tus ventas.
Promueve los upsells y cross-sells.
Si quieres crear una experiencia de compra positiva para tus clientes, debes aumentar los upsells y cross-sells inteligentes que estimulan más compras en cada transacción.
Con el 66% de los especialistas en marketing diciendo que las mejoras en el rendimiento de negocios y la experiencia al cliente son los principales aspectos de personalización, tienes una buena oportunidad de ver resultados aplicando este método.
Para que esto te funcione, revisa cuidadosamente la información que hayas conseguido sobre qué productos se venden bien en combinación con otros.
Revisa los datos de carritos previo, empieza a analizar tus productos relacionados y promociónalos entre tus clientes.
Este tipo de cross-selling personalizado es una gran forma de aumentar el total del gasto por transacción, lo que puede ser una de las formas más fáciles de aumentar tus ventas y ganancias.
Cierra la venta
Uno de los mayores retos de las tiendas ecoommerce es cerrar la venta.
Aunque muchas veces los carritos están llenos de productos, un gran número de esos carritos digitales se abandonan antes de que el cliente haga la compra.
Esto deriva en un efecto que no es distinto al hecho de mirar los escaparates de las tiendas en los centros comerciales.
Los compradores online hoy en día utilizan con frecuencia carritos solamente para elegir los productos en los que están interesados sin un interés real de hacer la compra.
El objetivo de tu personalización debería ser cerrar tantas ventas como sea posible y aumentar los ingresos y ganancias de tu empresa.
Reducir el número de carritos abandonados es una de las mejores formas de mejorar tu tienda ecommerce.
A continuación te diré cómo puedes implementar aquí la personalización para conseguir mejores resultados.
Guarda los carritos y muéstraselos a los clientes cuando vuelvan.
Aunque la mayoría de los sitios ecommerce ya guardan los carritos, hay una forma extra de agregar personalización a este paso que te ayudará a generar más ventas.
Para hacerlo, debes tener una ventana emergente que se muestre a los clientes que vuelven, con el carrito que ya han llenado.
Al mostrar el carrito nuevamente al cliente, puedes generar una mentalidad de compra en cuanto llegue a tu sitio web.
De esta forma, puedes estimular a ese cliente para completar la compra del carrito anterior.
Ofrece descuentos por agregar más compras al carrito.
A veces puedes aumentar el número de productos que un cliente incluye en su carrito ofreciendo un descuento personal.
Para que esto te funcione, encuentra el problema más común al que se enfrenta un cliente cuando está listo para hacer el proceso de pago en tu tienda eCommerce.
Con frecuencia es el envío.
Gardeners.com muestra un aviso de envío gratuito en la parte superior de la página cuando el carrito tiene menos de $100 dólares.
Al estimular a los clientes a agregar más productos al carrito hasta que lleguen al objetivo de $100 dólares, Gardener’s Supply hace un gran uso de la personalización para aumentar el valor de cada carrito.
Utiliza una ventana emergente de intención de salida.
Si realmente quieres aumentar las ventas en tu sitio, debes empezar a usar más formas proactivas para que los visitantes hagan más compras.
Una de las maneras más efectivas de hacer esto es mostrar una ventana emergente para una intención de salida, dependiendo de la acción que ese cliente haya realizado en tu sitio.
Esto puede ser una última llamada a la acción, un cupón adicional, o incluso pedirle al usuario su correo electrónico. Samsung tiene una genial ventana emergente de intención de salida que muestra en RewardStream.
Piden al usuario su correo electrónico ofreciendo el envío de su carrito online.
Esta es una gran manera de empezar a generar más ventas justo antes de que los clientes dejen tu sitio web.
Reduce la fricción en el proceso de compra
Junto con el proceso de compra, hay una serie de áreas donde los clientes tienen mayores probabilidades de irse.
Al apuntar a esos elementos específicos, puedes aumentar número de ventas y reducir la tasa de rebote.
Dado que la personalización aumenta el retorno de inversión de marketing en un 20%, es evidente que tienes que empezar a trabajar en ello.
Lo que es aún mejor es que el 78% de los clientes tienen más probabilidades de ser clientes recurrentes si les proporcionas ofertas segmentadas y personalizadas.
A continuación te diré algunas maneras de hacer que el proceso de venta sea más fácil y generar así más ventas en tu sitio web.
Autorellena los formulaios.
Cuando un usuario llega por primera vez a tu sitio web, tendrá que introducir alguna información para encontrar productos que sean más relevantes.
Para mejorar tu habilidad de venderle, puedes hacer que este proceso sea automático.
Un gran ejemplo de utilizar personalización para generar la interacción de los clientes desde el momento en que un usuario llega a tu sitio es Groupon.
En cuanto llegas a Groupon, se autocompleta la información de tu ubicación conociendo dónde te encuentras.
Además, utiliza esa información para cambiar todas las ofertas presentadas en la página. Esta es una forma perfecta de encontrar ofertas relevantes y animar a los usuarios en cuanto llegan a la página.
Para utilizar esto a favor, considera qué formularios puedes autorellenar.
Si estás utilizando una campaña promocional por correo electrónico para generar ventas, puedes incluir información en los enlaces en tus correos para aumentar el número de ventas.
Al dar al usuario el correo electrónico y nombre en el formulario, puedes aumentar las ventas y generar más tráfico.
Utiliza la autosegmentación para dar a los usuarios contenido relevante.
A veces, la mejor manera de conocer a tus clientes es hacer que se autosegmenten.
Esta es una gran forma de cambiar el proceso de ventas y adaptar lo que el cliente ve.
En lugar de requerir que un cliente haga clic en todas partes para encontrar información relevante, puedes dársela directamente.
Legion Athletics utiliza una ventana emergente con alguna información básica personalizada.
Si eliges «Soy un hombre,» obtienes otro conjunto de preguntas.
Esta información ayuda a crear tipos de ofertas y descuentos que el sitio puede utilizar para promover sus productos.
Promueve tus políticas de envío anticipadamente.
Antes comenté que los costes de envío son generalmente un factor disuasorio para muchos clientes de tiendas ecommerce.
Pero hay una forma secreta de prevenir que esto sea un problema utilizando la personalización.
Primero, deberás tener unas políticas de envío claras. Entender qué son tus ofertas, y entender cómo se relacionan con los distintos lugares en los que se encuentran tus clientes.
Con eso en mente, puedes utilizar la personalización de la ubicación del cliente para promocionar la política de envío que tienes para ese cliente en particular.
Esto puede ser una gran forma de estimular compras antes de que el cliente tenga la oportunidad de irse de tu sitio.
Toolstoday utiliza una ventana emergente cuando un visitante de Japón llega a su sitio web.
Explican su política de envío gratuito para clientes que viven en Japón y aportan información acerca de su descuento del 10% para clientes que compran por primera vez.
Es una forma efectiva de lograr que los clientes tengan una mentalidad de compra y para reducir la fricción en el momento del pago antes de que el cliente tenga que buscar por su cuenta las políticas de envío que ofreces.
Haz Tu Sitio Más Relevante
Una de las claves para mejorar tu tasa de rebote es hacer contenido más relevante en tu sitio.
Hay algunas maneras de hacer esto, pero casi todas pasan por utilizar una estrategia inteligente de personalización.
Afortunadamente, esta es una de las maneras más fáciles de agregar personalización a tu sitio web.
Dado que el 53% de las empresas no tienen la tecnología correcta para personalizar experiencias, esta es una gran manera de empezar con poca tecnología y bajo coste.
Te diré cómo puedes mejorar la relevancia de tu sitio sin el coste generalmente asociado con el big data y la analítica avanzada que usan las empresas más grandes.
Reemplaza el copy de tu landing page con el texto de anuncios.
Una de las mejores formas de hacer que tu contenido sea más relevante es remplazando el copy de tu landing page con el copy que utilizaste en los mismos anuncios.
Este es un clásico ejemplo de remplazo de texto dinámico, y es una gran forma de construir confianza con tu página de aterrizaje utilizando la coincidencia de mensajes.
Dado que los anuncios personalizados tienen 10 veces más clic-through rate en comparación con los no personalizados, esta es una gran forma de aumentar la efectividad de tus anuncios.
Cuando estás generando ventas de una página de aterrizaje, este tipo de atención al detalle puede suponer una gran diferencia en cómo las personas realizan la compra.
Un gran ejemplo de este tipo de cambio del copy lo tenemos en Autogrow.co.
California Closets realizó dos anuncios con distinto copy y dirigió ambos a la misma página de aterrizaje.
El anuncio que decía «Has llegado» dirigió a la página de aterrizaje con el mismo texto.
Y el anuncio que decía «Limpio. Brillante. Organizado” dirigió a la misma página de aterrizaje, con el texto cambiado de forma dinámica.
Tuvieron un gran aumento de la tasa de conversión utilizando esta estrategia. Tú también puedes aplicar el mismo concepto a los anuncios que ejecutas para aumentar las ventas.
Cambia el enfoque de tu página en función de la geolocalización.
Cuando Hertz estaba buscando aumentar las ventas, creó diferentes páginas de inicio dependiendo de la ubicación del visitante.
La página de aterrizaje para Singapur se enfocó en «Conduciendo desde Singapur hasta Malasia» y mostraba un titular y una imagen de fondo específicos.
En su página de aterrizaje para Chile, el copy y las imágenes eran diferentes. Era la misma página de aterrizaje pero el contenido cambiaba según la ubicación.
La página de aterrizaje de Chile se enfocaba en un viaje a Brasil e incluía distintos estilos e imágenes.
Nationwide utilizó una estrategia similar en los anuncios de sus páginas de aterrizaje. Según la ubicación del usuario, pudo aumentar los leads de seguros.
Para un grupo, mostraron esta página de aterrizaje con un fondo genérico.
Pero para otro grupo, Nationwide mostró una página de aterrizaje con imágenes segmentadas según la geolocalización.
Al cambiar el contenido de esta forma en tu página de aterrizaje, puedes aumentar la efectividad de cada una y mejorar tus ventas por medio de anuncios.
Proporciona nuevo contenido según las preferencias del usuario.
De forma similar a mostrar productos recomendados como hacen Amazon y otros vendedores, puedes personalizar tu marketing de contenidos dependiendo de lo que más le interesa al cliente.
Evergage hace un gran trabajo con esto en su blog. Ofrece nuevas publicaciones según el contenido actual que el usuario está viendo.
Por supuesto, el campeón de este tipo de contenido personalizado es Netflix.
Con un presupuesto anual de $150 millones de dólares solo para recomendaciones, Netflix ha logrado ahorrar $1 billón de dólares cada año al aumentar su tasa de retención.
Esta es una gran forma de disparar la efectividad de tu marketing de contenido y generar más ventas.
Haz que tu cliente se sienta especial
La última manera de personalizar tu contenido es simplemente hacer que el cliente se sienta especial.
Desafortunadamente, la mayoría de clientes están a la defensiva cuando las empresas se dirigen a ellos de forma muy directa. No lo perciben como algo natural.
Pero, al conseguir que los clientes se sientan especiales, puedes trabajar la personalización sin estos malos efectos.
Según la información publicada por Boomtrain, el 86% de los clientes dijeron que la personalización tiene algo de impacto en lo que compran.
Puedes hacer un gran uso de la personalización para que tus clientes se sientan apreciados y especiales con lo que les ofreces, lo que puedes usar para aumentar las ventas.
Ofrece descuentos a compradores leales.
Una de las características más importantes de utilizar la personalización en tu sitio web es la posibilidad de monitorizar a los clientes a lo largo de múltiples compras.
Al incluir cookies y otros métodos para hacer coincidir carritos con clientes, puedes de forma efectiva realizar analíticas para determinar cuánto vale cada cliente para ti.
Aunque hay muchas formas de gestionar la información, una de las más efectivas es ofrecer un marketing segmentado al cliente que está a punto de dejar de gastar.
Casi todos los especialistas de marketing que utilizan la personalización de sitios web han visto un aumento de al menos el 5% en sus métricas más importantes, y el 39% han experimentado aumentos de al menos el 20%.
Con estadísticas como estas, queda claro que merece la pena hacer un buen uso de la información histórica de tu cliente.
Esta información es crucial para vender más en tu sitio web, ya vendas productos digitales o tangibles por medio de tu eCommerce.
Para que esto funcione, debes calcular el valor de cada cliente y utilizar esa información para descubrir el precio al que puedes ofrecer descuentos segmentados.
Crea un perfil personalizado que estimule la compra.
En un caso de estudio presentado por MarketingSherpa, uno de los ejemplos más increíbles de páginas web personalizadas corresponde Doggyloot, un sitio dedicado a la venta de juguetes, snacks y otros accesorios para perros.
Cuando los clientes llegan al sitio web, se les pide que rellenen un perfil acerca de sus perros, incluyendo nombre, raza, tamaño y cumpleaños.
Utilizando esta información, Doggyloot pudo segmentar a los clientes según los cumpleaños de cada perro, promocionando nuevas características y ofertas especiales.
Estos correos de feliz cumpleaños derivaron en un aumento del CTR del 750%.
Si analizas con cuidado tu negocio, encontrarás una oportunidad única como esta que puede suponer una gran diferencia en cómo te promocionas.
¡La personalización puede generar un gran impacto si la utilizas sabiamente!
Incluye el nombre de tu cliente a lo largo del sitio web.
La forma más simple de aumentar las ventas en tu sitio web por medio de personalización es utilizando una técnica simple para que tus clientes se sientan especiales.
Si tu sitio actualmente dice “cuenta” o “mi información,” cambia esto a una expresión más amigable con el usuario que utilice su nombre.
Dado que el 57% de los compradores online se sienten bien con dar su información personal siempre que sea para su beneficio, esta es una gran forma de utilizar la información proporcionada por el cliente de una forma natural.
Amazon hace un gran trabajo al utilizar sutilmente tu nombre en su sitio web. Es una forma simple de hacer que el cliente se sienta especial, sin necesidad de realizar cambios drásticos ni de hacer que los clientes sientan que les presionas a comprar.
Busca formas creativas y no intrusivas de incluir los nombres de los clientes en tu sitio para aumentar las conversiones y las ventas.
Conclusión
Ahora que tienes una buena idea de cómo utilizar la personalización en tu sitio web, ¿cómo la implementarás?
Te recomiendo que empieces por unos métodos básicos utilizando la información que ya tengas. No te preocupes ahora por probar estrategias muy complicadas o métodos que vayan más allá de la información con la que cuentas actualmente.
Una vez que hayas probado esto y descubras que has tenido éxito, puedes avanzar hacia estrategias y tecnologías más avanzadas que te generarán más ventas de lo que jamás hayas creído posible.
Busca crear contenido personalizado que vaya más allá de las barreras de la tecnología a las que tienes acceso, y recuerda siempre probar tus resultados.
Cuanto más personalizado sea el contenido, más ventaja tendrás y mejor impresión causarás a los clientes con el contenido que les estás dando solo a ellos.
¿Qué personalizaciones vas a utilizar para aumentar las ventas de tu sitio web?
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