Como marketers, tu trabajo no termina en la generación leads. Tienes que nutrir a los clientes potenciales que muestran interés en tu oferta.
Según MarketingSherpa, el 79% de los leads de marketing fallan en convertirse en ventas, principalmente debido a prácticas pobres de nutrición de leads.
La belleza de los leads del Pago Por Clic (PPC) es que son frecuentemente dirigidos, con una buena oportunidad de convertirse en clientes si tu sigues un camino estratégico y probado.
Investigaciones recientes han encontrado que el 50% de los leads son calificados, pero no están listos para comprar.
Esta información fiable sobre los leads debe decirte que generar leads no lo es todo, porque cualquiera puede hacerlo. Más bien, el verdadero éxito radica en obtener el mejor resultado de ellos.
Sin importar la red de PPC mediante la que generaste tus leads, tienes que entender y desarrollar tu embudo de conversión.
Tu puedes dar un whitepaper o informe a los clientes potenciales y llevarlos dentro de tu embudo. Una vez que estén ahí, tienes que moverlos hacia abajo del embudo con contenido personalizado de alta calidad que atraerá a sus necesidades y deseos.
Exploremos las 9 recetas libres de spam para la nutrición y conversión de leads:
Estrategia #1: Lanza un curso por email de 7 días
¿Porque debes crear un curso por email de 7 días? Simplemente porque el email es la manera más poderosa para nutrir y construir confianza con tus leads. Muchos expertos lo utilizan. Por ejemplo, Oli Gardner, cofundador de Unbounce, lo usa para nutrir sus leads:
Un curso de 7 días entregado a través de email te posicionará como el experto en tu industria. Puedes construir el tipo de confianza que te ayudará a generar más ventas. Las estadísticas de Econsultancy muestran que el ROI en email excederá la mayoría de otros canales.
Si deseas sobrealimentar a tus leads, no es suficiente con solo atraer clientes potenciales a tu lista de email. Una vez que estén ahí, tienes que construir una relación con ellos. El email marketing es una poderosa técnica para conectar profundamente con esa audiencia.
De acuerdo al Emarketing Blog, el ROI medio por $1 en el gasto de publicidad en email está cerca de $40. De modo que si has gastado $20 en publicidad de Google Adwords, tu ROI debe estar en algún lugar cerca de $800.
Esto no está garantizado, por supuesto, pero en general la herramienta del email marketing ha probado ser poderosa y varias compañías en diversas industrias se están beneficiando de su lista.
Así que ¿por qué un curso por email de 7 días y no un curso por email de 30 o 45 días? Bueno, se debe a la «Regla del 7».
¿Qué es eso? Aquí está como Jim Domanski, Presidente de Teleconcept Consulting lo define:
De modo que un curso por email de 7 días que está bien diseñado y lleno de valor te da esos siete puntos de contacto sin desperdiciar esfuerzo. Cuando es entregado estratégicamente, dicho curso nutrirá a tus leads mejor que un curso de 30 días – eso es una exageración y podría incluso aburrir a los suscritos en el curso.
Nutrir tus leads marca toda la diferencia. The Annuitas Group informó que los leads nutridos realizan 47% compras más grandes comparadas a leads no nutridos.
Tu curso por email de 7 días debe comenzar en el momento que conviertes un lead en un suscriptor de email.
Una vez que soliciten suscribirse, no esperes al día siguiente para comenzar el curso. Empieza inmediatamente – están listos para aprender. Es por eso que dedicaron tiempo a escribir su dirección de email en tu formulario de solicitud de suscripción y hacer clic en el botón de llamada a la acción.
El email de bienvenida después de la confirmación debe darles información adicional sobre tu curso, al igual que recompensarlos con un regalo gratuito. Me gusta la manera en que FoodTruckr estructura su mensaje de bienvenida:
Envía el primer curso en los primeros 5 minutos – no esperes. Según InsideSales, «si les das un seguimiento a los web leads en los primeros 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidades de convertirlos».
Crear un curso por email de 7 días es sencillo. Todo lo que tienes que hacer es entender el camino del cliente o el ciclo de compra. Después, crear cada email para educarlos y dirigirlos a la siguiente fase.
Por ejemplo, supongamos que deseas enseñar a propietarios de negocios cómo subcontratar con el fin de ahorrar tiempo y dinero. Tu curso por email de 7 días no necesariamente tiene que tener lugar en 7 días sucesivos. Puede seguir este formato, el cual envía un nuevo email cada dos días comenzando en el día 1;
Día 0: Email de bienvenida (debe ser enviado el mismo día que un cliente potencial se suscribe a tu lista) – Aprecia y da la bienvenida a tu nuevo suscriptor. Envía un enlace para descargar tu ebook gratuito o mirar tu vídeo.
Día 1: Introducción a la subcontratación – tus clientes potenciales podrían ser totalmente nuevos a la subcontratación . Incluso si no lo son, una introducción los ayudará a prepararse en el tema.
Día 2: Establece un objetivo de subcontratación- Muestra a tus clientes potenciales cómo ellos pueden establecer un objetivo. Demuéstrales como tú o alguien más lo está haciendo. Muestra los resultados del objetivo.
Día 4: Comparte cinco razones para la subcontratación- porqué piensas que tus clientes potenciales necesitan considerar la subcontratación algo de su trabajo. Por supuesto, ellos saben que puede ayudarlos a convertirse en productivos (al ahorrar tiempo y dinero), pero tienes que mostrar exactamente cómo eso sucede.
Día 6: Factores a considerar al subcontratar – ¿Qué es lo que deben buscar tus clientes potenciales al considerar un contratista independiente para la subcontratación? Claramente indica los factores y las razones del porqué.
Día 7: Dónde encontrar trabajadores virtuales profesionales – comparte sitios o cadenas de búsqueda que tus email leads puedan usar para encontrar a los mejores profesionales para subcontratar varias clases de trabajos.
Día 9: Cómo colaborar – Comparte consejos y un flujo de trabajo para ayudarlos a administrar su tiempo y trabajo de manera eficiente con la persona a la que subcontrataron en su trabajo.
Nota: En cada uno de esos emails, puedes recomendar un producto premium tales como ebooks, libro de tapa dura, software, curso online premium o cualquier servicio de pago a tus leads. Has entregado valor, por lo que tus probabilidades de convertirlos en clientes son muy altas.
Estrategia #2: Crear un fuerte engagement de redes sociales
La mayoría de los marketers no se toman en serio el engagement de redes sociales. Yo una vez cometí este error, pero comencé a adquirir un enfoque diferente recientemente. Mis resultados han sido bastante importantes.
HubSpot dice que las mejores cosas que ellos hicieron fue adoptar las redes sociales, establecer un blog y convencer a sus interesados de aceptar la estrategia de inbound marketing.
El engagement de las redes sociales se recompensa en gran medida. Por ejemplo, Mu Sigma ayudó a un proveedor líder de tecnología a mejorar su engagement con los clientes y generó $155 millones en ingresos por ventas a través del engagement de redes sociales.
Cuando generas leads con publicidad PPC, tienes que mantenerlos involucrados no solo a través de sus bandejas de entrada, sino también en Twitter, LinkedIn, y Facebook. Según HubSpot, el 42% de especialistas del marketing de contenido digital dicen que Facebook desempeña un rol crítico en sus negocios.
Si apuntaste las palabras claves comerciales correctas, entonces tus leads serán los objetivos. El Informe de Marketing del Estado de Búsqueda Pagada de 2013 creado por Versio 2, demostró que la publicidad pagada generó 64.4% clics por búsquedas de palabras clave que sugieren una fuerte intención comercial.
Comienza usando las redes sociales para lo que fueron diseñadas – conectar y compartir contenido útil y atractivo con un grupo de personas que lo han solicitado. No trates de vender a través de las redes sociales. A su vez, úsalo para cimentar un fuerte vínculo entre tú y tus leads.
Cuanto más valor aportes, mayor será el engagement que crearás en tus cuentas de redes sociales.
Por ejemplo, Pepe Jean utilizó con éxito Facebook para hacer crecer su influencia internacional y construir un fuerte engagement con el cliente. En el proceso, aumentó sus fans de Facebook en más de 2,000,000, un incremento del 34% durante 6 meses.
Estrategia #3: Proyecta tu marca a través del Marketing de Contenidos Personalizado
Al crear contenido, no olvides «quién eres». Tu marca eres tú. Tienes que proyectar tu personalidad y cultura de modo que tus leads y clientes potenciales puedan conectar fácilmente y conocer con quién están hablando.
Jeff Bezos dice que tu marca es lo que las personas dicen de ti cuando tu no estas ahí.
Melbourne Resumes dice algo similar definiendo la marca personal como la intersección entre cómo te ves a ti mismo y cómo otros te ven a ti.
Llevando tu marca personal a tu contenido personalizado (ahondaré en esto después) le dará a tus leads una comprensión más profunda de tu negocio.
¿Sabes por qué muchos blogueros y especialistas del marketing digital comparten sus informes de ingresos? No es porque ellos quieran alardear. Se debe a que ellos quieren conectarse profundamente contigo al compartir abiertamente su proceso y travesía.
De modo que lleva tu marca personal a tu contenido. No tienes que compartir cuánto estás ganando, aunque ciertamente puedes. Pero sé tan transparente como puedas. Puedes incluso compartir cuánto gastas en ropa, como lo hice aquí:
Si estás involucrado en algún trabajo filantrópico, puedes compartir historias acerca de ese trabajo ocasionalmente en tu contenido. Esto te ayudará a conectar con leads afines.
Eso es exactamente lo que Pat Flynn hizo. Para celebrar su cumpleaños número 32, el decidió construir una escuela en Ghana con la ayuda de los lectores de su blog.
Esto ayudó a construir su marca personal y lo expuso a un nuevo mercado, además de dar a sus lectores una oportunidad estelar de hacer más para aquellos en necesidad. Eso es personalización de marca en todo su esplendor.
Mientras continúas leyendo, explicaré qué significa realmente el «contenido personalizado» y cómo puedes aprovecharte de ello para convertir tus existentes leads en clientes. Pero por ahora, cerremos la brecha entre personalización y automatización.
Estrategia #4: Personaliza a través de automatización de email
Probablemente has oído hablar mucho sobre la personalización y automatización de email. Es casi un cliché en este punto, pero pienso que es por una razón – sí funciona.
Estudios recientes muestran que por cada $92 que las compañías gastan en adquirir visitantes, solo gastan $1 para convertir aquellos visitantes en clientes. Eso es desafortunado, ya que tu enfoque principal debe estar en mejorar tu tasa de conversión, no simplemente en aumentar el tráfico.
Con el ambiente extremadamente competitivo de hoy, tus clientes potenciales y reales necesitan un nivel profundo de conexión. No importa la industria o nicho en el que estés, verás una mayor tasa de apertura cuando personalizas tus emails, especialmente la línea de asunto.
El email marketing es ideal para construir una fuerte relación con tu audiencia. Sin embargo, para conseguir que la relación siga, tienes que personalizar la experiencia del lector.
Según DMNews, 76% de especialistas de marketing digital definen el marketing en tiempo real como la efectiva personalización de contenido en respuesta a interacciones con los clientes. Y un informe realizado por Experian halló que el 70% de las marcas aún no están usando la personalización para manejar el engagement en su email marketing.
Sin embargo un estudio de investigación realizado por Eloqua mostró que cuando personalizas tu línea de asunto con el nombre del destinatario, por ejemplo, no solo le estás dando al destinatario un toque más personal – también los inspiras a abrir tu correo y leerlo.
Cuando las personas se suscriben a tu lista, te están dando permiso de interactuar con ellos y ocasionalmente promocionar tus productos y servicios.
Pero es más difícil comunicar efectivamente con alguien que no conoces. Incluso en el mundo desconectado, cuando conoces a alguien por primera vez, tienen que haber una presentación mutua. Empiezas con un saludo de mano. La personalización de email logra un propósito similar.
Más allá del uso del nombre del destinatario en tus líneas de asunto, también puedes personalizar tus correos con un tema que las personas estén familiarizadas.
Por ejemplo, Doggyloot, un sitio de descuentos que ayuda a los dueños de perros a mimar a sus queridos caninos, usa un enfoque diferente al brindar una experiencia personalizada. En vez de preguntar por la información del suscriptor, preguntan por la información del perro.
Debido a que la información del perro era más relevante a los suscriptores, Doggyloot mejoró su click through rate un 750% e impulsó su tasa de apertura en un 28.1%
Otro negocio que hace buen uso de la personalización es Planet Fitness, un líder del mercado para la industria del fitness. Cuando introdujo personalización y automatización de email a su tienda online, experimentó un aumento del 68% en la tasa de conversión y un aumento del 12% del valor medio de los pedidos.
Antes de que puedas personalizar tus líneas de asunto de email, tienes que reunir el nombre y la dirección de email de tu lead. Derek Halpern, fundador de Social Triggers, pregunta por el primer nombre y dirección de email de una persona:
Es fácil personalizar emails con el primer nombre del destinatario, suponiendo que has estado reuniendo nombres en tu formulario de solicitud de suscripción. Si estás usando Getresponse para automatizar tus emails, es exactamente como personalizar tus líneas de asunto – la mayoría de los servicios de autorespuesta tienen características similares:
i). Crea una newsletter: Crea una newsletter para transmitir contenido a tus suscriptores como lo harías normalmente.
ii). Elije tu editor: Prefiero crear boletines informativos con el nuevo creador de email. Así que simplemente lo selecciono:
iii). Personaliza: Es tiempo de personalizar tu línea de asunto. Puedes usar el primer nombre del destinatario ya sea al inicio o al final de tu línea de asunto. Personalmente, me gusta ubicarlo al final:
iv.) Rastrea: Asegúrate que activaste el «click through rate» o CTR de modo que puedas rastrear fácilmente cuántas personas han abierto tu email y han hecho clic en tus enlaces. Una vez que hayas terminado con eso, haz clic en «siguiente» para escribir tu boletín informativo.
A fin de cuentas, personalizar tu línea de asunto del email y tu copia es una gran manera de nutrir y convertir tus PPC leads. Aumentarás el nivel de confianza que tus leads tienen hacia ti.
Estrategia #5: Planifica tu email basado en el momento e intereses del lead
El momento del email es crítico. Cuando te estás comunicando con tus lead a través de email marketing, tienes que estar seguro que lo estas haciendo en el momento correcto porque, hasta cierto punto, éste determina tus oportunidades de éxito de conversión.
A medida que las personas solicitan suscripción a tu lista, ellos se dirigen hacia abajo de tu embudo de conversión hasta que hagan una compra. O puedes pensar en este proceso como una pirámide de conversión, como se muestra en el siguiente gráfico:
Tu estrategia de contenido no está completa hasta que tu entiendas cuándo y cómo entregar tu mensaje. No quieres enviar emails cuando tus leads no están listos para leerlos, y mucho menos para hacer clic para comprar tu producto. De otra manera, tus emails son empujados más abajo en una bandeja de entrada llena o simplemente borrada por completo.
Por ejemplo, un estudio en el comportamiento del consumidor revela que los consumidores son más propensos a responder tus emails promocionales cuando están en sus casas relajándose, no cuando están en su trabajo.
No hay un tiempo óptimo para todas las ocasiones en las se envían emails. Lo que se adapta a mis suscriptores puede no funcionar con los tuyos.
La prueba es la única manera de estar seguro. Sin embargo, hay varios estudios de caso de marcas en todo tipo de industrias que ya lo han hecho y compartieron sus resultados.
Por ejemplo, Quibb, una red profesional que comparte noticias y estadísticas de la industria, obtuvo tasas de apertura de emails diarias entre el 50% y el 70% al identificar la clase de las líneas de asuntos que sus suscriptores prefieren y el mejor momento para enviar sus boletines informativos.
Aunque la mayoría de los especialistas de marketing de email creen que enviar emails a las 12:00 de la medianoche funciona mejor, otros han visto un resultado diferente. Encuentra tus mejores tiempos de envío ya sea probando o leyendo casos de estudio en tu industria o nicho. Por ejemplo, WordStream compartió sus mejores y peores tiempos para enviar emails. Ver extracto:
Pero Econsultancy informó que un estudio de MailChimp halló que los Martes y Jueves son los días más ocupados de la semana, lo cual podría resultar en emails ignorados. Para reiterar: la única manera de saber con certeza es poner a prueba.
EBags, un minorista online, aumentó su click-through-rate en un 20% y su tasa de conversión en un 65%, después de hacer varias pruebas para descubrir el mejor momento para enviar emails.
Encontrarás que es mucho más fácil nutrir y convertir tus PPC leads al rastrear su respuesta a tus emails.
Determina los momentos en los que adquiriste esos leads. Si ves patrones en los horarios de envío, es una buena apuesta que los emails enviados en un determinado momento tengan un mejor desempeño.
Estrategia #6: Desarrolla una Estrategia de Contenido Personalizado
El contenido personalizado puede ayudarte a nutrir mejor a tus PPC leads. Según Dealer E-Process, el 61% de las decisiones de compra de los clientes están influenciados por el contenido personalizado.
Todo consiste en comprender el proceso – y dar a tus leads la información correcta una vez que se hayan registrado a tu lista.
El contenido personalizado es un poco diferente al marketing de contenidos. Así es cómo Andrew Boar distingue dos poderosas tácticas de marketing:
Así que, mientras el contenido personalizado está orientado a comunicarse con los clientes existentes, el marketing de contenido trata de conectar con nuevos clientes potenciales y trata de ganar sus corazones.
Ya has capturado a tus PPC leads. Ahora lo que ellos necesitan es un nuevo conjunto de reglas y pasos de acción para obtener resultados. El contenido personalizado inspirará a tus clientes y los mantendrá comprando contigo – no con tus competidores.
El contenido personalizado no debe tener un tono promocional. Todavía puedes hablar de tu producto, pero esta vez no estás haciendo la venta. Por el contrario, simplemente estás educando a tus clientes. Se trata de enseñarles lo que necesitan saber acerca de tu producto o servicio.
Una gran compañía que ofrece buen contenido personalizado es Evernote. Nota cómo crearon un post de blog educativo (no promocional), mientras todavía se enfoca en su producto:
El contenido personalizado también puede ser una guía o ebook que regalas a tus clientes existentes para educarlos e informarlos. Un ejemplo típico son los 5 Hábitos de Administradores de Redes Sociales Exitosos de Sprout Social.
AWeber ha publicado varias guías para sus clientes existentes. Por supuesto, los nuevos clientes todavía pueden descargarlos, pero estas guías están muy adaptadas a aquellos que ya tienen una cuenta AWeber.
AdEspresso, una compañía de software de administración de anuncios de Facebook, utiliza contenido personalizado para educar a sus clientes en cómo obtener el mejor ROI de publicidad de Facebook.
Al dar a conocer tanta información de forma gratuita y permitiendo a los nuevos clientes potenciales probar su software gratis durante un mes, han sido capaces de construir una compañía exitosa.
Mientras crees contenido personalizado, no ignores el marketing de contenidos. Necesitas los dos. El marketing de contenidos gestiona nuevos leads a través de tu embudo de conversión y una campaña de contenido personalizado efectiva, persuade a los compradores de volver por más.
¿Así que, cómo desarrollas una estrategia de contenido personalizado?
- Define tus objetivos de negocio en 1 – 2 oraciones (por ejemplo, «para alentar a clientes potenciales de probar mi software de forma gratuita durante 30 días y convertirlos»).
- Identifica los puntos débiles de los clientes. Dado que ya son tus clientes, puedes pedirles completar una breve encuesta online.
- Crea contenido alrededor de los beneficios de tu producto, empieza por el mayor beneficio.
KISSmetrics, una de las compañías de software multimillonaria que co-fundé, ha estado creando contenido personalizado durante mucho tiempo. El objetivo es adaptar nuestros posts para satisfacer las demandas de los clientes existentes, al igual que persuadir a nuevos clientes a probar KISSmetrics para una prueba gratuita de 30 días.
Estrategia #7: Crear contenido basado en 3 preguntas (quién, qué, cuándo)
La nutrición de leads permite a los especialistas de marketing de contenido identificar los puntos débiles de los clientes y crear el tipo correcto de contenido para hacer frente a esas necesidades.
Las 3 preguntas son:
- ¿Quién es tu audiencia?
- ¿Qué es lo que quiere?
- ¿Cuándo lo quieren?
No importa lo que hagas, y cuán valioso sea tu contenido, si no conoces a tu audiencia (quién), o si no estás enviando el mensaje en el momento adecuado (cuándo), o si fallaste en darles la información exacta que quieren (qué), no se sentirán atraídos a tu negocio.
De acuerdo con el estudio de caso de Marketo, esas 3 preguntas le darán a tu contenido un rápido impulso y construirán confianza, ya que tu contenido demostrará que estás preocupado por la construcción de relaciones y no estás simplemente haciendo dinero rápido.
Por supuesto, si tu lista de emails está segmentada, será mucho más fácil enviar el mensaje correcto que es relevante para un grupo selecto de leads, mientras que continuamente nutres otros segmentos.
Varias compañías de software están utilizando segmentos de email junto con las 3 preguntas para nutrir una base de clientes leales.
Por ejemplo, Panaya, un proveedor de software, utiliza la personalización para variar el contenido que envían a sus clientes, dependiendo del producto que estaban utilizando.
Cuando los usuarios existentes vieron el mensaje correcto de Panaya, rápidamente respondieron y el consumo de contenido aumentó en un sorprendente 113%.
Hay un sinnúmero de casos de éxito de marcas que incrementaron la adquisición de leads, ventas e ingresos mediante la creación de contenido en función de las 3 preguntas
Por ejemplo, High Street App, una plataforma de aplicación de compras, aumentó sus ingresos al enviar mensajes conteniendo información relevante y valiosa en el momento adecuado, bajo las circunstancias adecuadas (basado en la retroalimentación del cliente).
También vieron un aumento en su base de clientes y de acuerdo a esta investigación, las notificaciones ‘push’ aumentaron el número de personas que utilizan la aplicación en un 300%
Estrategia #8: Compartir historias de éxito de clientes
La manera más fácil y fiable para que tus leads puedan medir el éxito de tu negocio es a través de historias de éxito de clientes. ¿Tienes historias como éstas que puedes compartir?
Incluso en Amazon y otros sitios de comercio electrónico, las reseñas de los clientes impactan directamente en las ventas. De acuerdo a Search Engine Land, si hay varias reseñas escritas por clientes, las personas son más propensas a comprar el producto.
Ya sean pruebas sociales, menciones en redes sociales, comentarios de los clientes, testimonios, estudios de casos, o una historia de éxito de los clientes, va a afectar la forma en que tus leads te percibirán.
Permíteme compartir un ejemplo contigo. Cuando visites mi página de consultoría, verás la tabla de tráfico de Gawker Media por encima del pliegue.
Confía en mí, no lo puse ahí sólo para impresionarte. Lo hice para dar a los clientes potenciales una prueba de que tengo lo que se necesita para obtener resultados para ellos. Por esta razón, mi tasa de conversión de leads es bastante decente.
A medida que te desplazas por la página, verás testimonios adicionales de mis clientes. Echa un vistazo: 
Un estudio reciente realizado por Econsultancy reveló que incluir comentarios de productos y clasificaciones a sitios web genera confianza y aumenta las ventas. A su vez, los minoristas online pueden iniciar la comunicación con los clientes, mientras le dan a ellos lo que necesitan para hacer compras informadas.
Según Tim Ash, CEO de SiteTuners, «la gente confía diariamente en las reseñas como parte de su proceso de toma de decisiones», estén eligiendo una película para ver o a qué dentista ir.
Es lo mismo con tus leads. Las historias de éxito pueden animar a tus leads para hablarle a otros (boca a boca) sobre tu marca. Cuando tus leads perciben historias de los clientes como verdaderas y relevantes para sus propias experiencias, van a estar más dispuestos a comprar tu producto o servicio.
Y las historias de éxito, que generalmente están llenas de críticas positivas, influirán de manera similar en las compras. De hecho, esta investigación mostró que el 58% de los clientes confían en un negocio que ha ganado críticas muy positivas online.
Sobre todo, enfócate en solucionar los problemas de tu cliente. Cuanto más seas capaz de conocer sus necesidades, es más probable que obtengas reseñas de ellos.
Sin embargo, hay ocasiones en que los clientes satisfechos están demasiado ocupados o no están interesados en escribir los comentarios positivos que necesitas.
Si ese es el caso, no te detengas. Envía un breve y educado email, pídeles que compartan sus experiencias o una reseña corta. Estarás gratamente sorprendido por la respuesta que obtendrás.
Estrategia #9: Crea un curso de contenido visual para Leads primerizos
El cerebro es mucho más receptivo a contenidos visuales que el texto plano. Has leído muchas cosas buenas sobre el marketing visual, pero ¿qué estás haciendo al respecto?
Sabes que puede aumentar tu engagement, ayudar a consolidar la relación con tus leads y proporcionar una comprensión más profunda de tus productos/servicios.
Pero todas esas estadísticas no te harán ningún bien si solo los acumulas. Tienes que hacer algo con ese conocimiento. Según Mike Curtin, «El conocimiento no es poder. La aplicación del conocimiento es poder».
Una de las cosas que puedes hacer para nutrir a tus leads es proporcionarles contenido visualmente atractivo. En lugar de enviar posts de texto directo o artículos como cualquier especialista de marketing lo hace, mejora el valor de tu contenido haciéndolo visual.
Crea un curso de contenido visual: Jeff Molander utiliza tres vídeos gratis para nutrir e involucrar a sus clientes. Y Scotty H. Young utiliza vídeos para enseñar a estudiantes y emprendedores de startups a cómo ser mejor en lo que hacen.
Un curso online que utiliza activos visuales tales como infografías, vídeos e imágenes ofrecerá una experiencia más rica.
Algunos de los factores que considerarías al crear un ebook son los mismos para el contenido visual. Pero el impacto que cada uno aporta difiere. Un atractivo curso online es ideal para la nutrición de leads y puede mejorar la conversión de las ventas.
Cuando creé QuickSprout University, mi objetivo era ayudar a mis visitantes a dominar una habilidad en particular – investigación de palabras clave, por ejemplo. Decidí que después de que alguien mirara mis vídeos, no tendriá que ver otro vídeo o incluso leer un post sobre el mismo tema.
Hay varias razones por las cuales la gente prefiere los cursos online. Una de las principales es la conveniencia de avanzar a su propio ritmo.
La Base de Datos de Educación Abierta encontró que una de las ventajas de un curso online sobre un aprendizaje en el aula es que da a los estudiantes «una mayor interacción y una mayor capacidad de concentración.«
Y es por eso que el aprendizaje visual online está en demanda. Basta con mirar el número de personas que actualmente aprenden en Udemy, una plataforma de formación online.
Así que, ¿cómo creas un curso online que puedes utilizar para nutrir y convertir a tus PPC en leads?
Simplemente sigue estos sencillos consejos:
- Identificar qué quieren los clientes (envía cuestionarios de encuesta, extrae puntos de vista de los comentarios, etc.).
- Dale a tu curso online un título atractivo (por ejemplo, Construye Tu Lista En 21 Días, Consigue Tu Primer Programa de 1000 Visitantes, 15 Días Para Duplicar Tus Ventas, etc.).
- Conoce el mejor activo visual para usar. ¿Es mejor crear vídeos o infografías? Sigue adelante y prueba un formato, para juzgar la respuesta. Luego aprende a partir de ahí.
- Crea tu contenido. Recopila información y datos relevantes. Puedes utilizar visual.ly para conseguir un diseño de infografía premium o contratar a un profesional en dribbble.com.
- Crea tu contenido de vídeo. Súbelo a YouTube o a Vimeo,y luego comparte la URL con tus leads y clientes a través de tu email de autorespuesta.
- En resumen, deberías aprovecharte del multimedia – esto es, crear vídeos al igual que infografías. Y usa podcasts para atraer a aquellos que prefieren escuchar.
- Los podcasts son también una gran manera de educar e involucrar a tus leads cuando están conduciendo o simplemente no les gusta el vídeo. John Lee Dumas construyó una base de clientes leales a través de podcasting.
Usa todos los formatos de contenido para nutrir a tus leads y construir una relación con ellos, incluso antes de pedirles que compren.
Conclusión
La publicidad de pago por clic proporciona resultados rápidos, a diferencia del SEO que lleva una gran cantidad de tiempo para resultar en leads generados. Si tienes presupuesto disponible, puedes iniciar rápidamente tu generación de leads a través de Google AdWords o Facebook PPC.
En conjunto, debes abarcar tanto PPC y SEO si deseas manejar tanto a corto plazo y a largo plazo el ROI.
Convertir tus leads en clientes es bastante fácil cuando te has ganado su confianza. Y la confianza viene de una relación más profunda con las personas.
A medida que nutres tus leads usando las mejores prácticas del marketing de contenidos y del contenido personalizado, construirás una base de clientes leales e incrementarás tus ingresos.
¿Cómo informas e inspiras a tus leads o clientes potenciales para que te compren?
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