Wie man potenziellen Investoren eine Idee verkauft und dabei selbstsicher auftritt

Eine neue Idee an potenzielle Investoren verkaufen ist extrem nervenaufreibend.

Glaub mir, auch ich habe das schon hinter mir.

Das ist fast so wie eine Präsentation in der Grundschule vor der ganzen Klasse, nur tausendmal schlimmer.

Du fragst Dich, ob sie Deine Idee mögen werden.

Du fragst Dich, ob sie Dich mögen werden.

Und Du fragst Dich, ob sie Geld in Deine Idee investieren werden.

Für viele Startups ist eine Absage mit einem Todesurteil gleichzusetzen. 13 % aller gescheiterten Unternehmer geben fehlende Ressourcen als Grund für ihr Scheitern an.

Selbst wenn Du Geld hast, brauchst Du früher oder später weitere Investitionen, um Dein Startup wachsen zu lassen.

Auch ich habe versucht kurz nach dem Launch einen Investor für Crazy Egg zu finden. Ich war der Meinung, dass mein Unternehmen $ 10 Millionen wert ist.

Keiner hat sich für meine Ideen interessiert.

Ich habe viel aus meinen Fehlern lernen können. Ich weiß jetzt, was Investoren sehen wollen und wie ich mein Unternehmen positionieren muss, um eine Idee erfolgreich zu verkaufen.

Was habe ich also gemacht?

Ich habe KISSmetrics gegründet und mir über $ 19 Millionen in Investitionen gesichert.

Lies weiter, wenn Du erfahren willst, wie man eine Idee oder ein Produkt an potenzielle Investoren verkauft.

Deinen Elevator Pitch meistern

Du brauchst einen Elevator Pitch.

Der Elevator Pitch ist ein kurzer Überblick Deiner Idee (weniger als 30 Sekunden). Du musst einem völlig fremden Interessenten innerhalb kürzester Zeit vermitteln können, worum es sich handelt.

Die entsprechende Person muss sofort verstehen, um was es geht, und zwar ohne Hintergrundwissen oder vorherige Kenntnisse über Dein Unternehmen.

Du musst Deine Idee so gut beschreiben, dass Dein Gegenüber anschließend interessiert Folgefragen stellt.

Dein Elevator Pitch muss folgende Themen abdecken:

Dein Spezialgebiet.

Halte Dich kurz! EinSatz als Einleitung ist schon genug, z. B. “Das UnternehmenXY erstellt modernste Analytik für…”

Deine Schwerpunkte.

Auch hier solltest Du Dich möglichst kurz halten, das Problem, das Dein Produkt löst, aber dennoch genau beschreiben.

Im Fall von Crazy Egg würde das in etwa so aussehen: “Mit Crazy Egg können Unternehmen herausfinden, welche Bereiche ihrer Webseite gut funktionieren und welche nicht. Mit der Heatmap-Technologie kann das Verhalten der Besucher verfolgt und analysiert werden.”

Dein Alleinstellungsmerkmal.

Warum ist Dein Produkt besser als das Deiner Konkurrenz?

Vielleicht hat Dein Produkt einzigartige Funktionen oder ist einfacher zu nutzen. Du musst wissen, was Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet.

Nach Deiner Rede musst Du Kontaktinformationen mit Deinem Gesprächspartner austauschen.

Stell der Person eine Frage, beantworte mögliche Rückfragen und bleib in Kontakt.

Der Ausbau Deines professionellen Netzwerkes sollte immer eins Deiner Hauptziele als Unternehmer sein. Man kann ja nie wissen, wer als nächstes in Dein Unternehmen investiert.

Dein Publikum kennenlernen

Bevor Du eine Rede hältst, solltest Du möglichst viel über Dein Publikum in Erfahrung bringen.

Auf AngelList, Flashfunders und SeedInvest kannst Du Informationen zu privaten Investoren (Business Angel) finden.

Du kannst auch nach Business Angel Netzwerken in Deiner Region suchen. Angel Capital Association verfügt über ein gutes Verzeichnis lokaler Gruppen.

Einige Investoren sind Personen der öffentlichen Lebens, über die man Informationen im Internet finden kann. Andere bleiben lieber anonym.

Versuche, wenn möglich, Muster zu finden.

Sind sie gerne in ihre Investitionen involviert oder nicht?

Es gibt Investoren, die ein Mitspracherecht für ihr Geld verlangen.

Andere mischen sich lieber nicht ein und sind mit einem Quartalsbericht zufrieden.

Kapitalgeber Dave Anderson sagt, dass es immer ganz auf das jeweilige Unternehmen ankommt.

Wenn Du Deine Idee einer Gruppe von Investoren, wie denen aus der TV-Show Shark Tank, vorstellen musst, solltest Du möglichst viel über jeden einzelnen Gesprächspartner in Erfahrung bringen.

Du solltest folgende Fragen über jeden Investor beantworten können:

• Ist er mit Deiner Branche vertraut?
• Hat er schon mal in ein anderes Unternehmer derselben Branche investiert?
• Welche Persönlichkeit hat der Investor? Ist er eher zurückhaltend und vorsichtig oder geht er gern aufs Ganze?
• Ich er unerfahren oder ein erfahrener Investor?
• Gehört er einem Business Angelt Netzwerk an, oder arbeitet er allein?
• Für welche Unternehmen hat er gearbeitet, bevor er selbst zum Kapitalgeber geworden ist?

Und wenn der entsprechende Investor schon mal ein Interview gegeben hat, in dem er ganz genau beschreibt was er sucht, so wie Jason Calacanis, solltest Du Dir dieses Interview unbedingt vorher anhören.

Auf realistische Daten zurückgreifen (und diese auch erreichen können)

Wenn Du potenziellen Investoren eine Idee vorstellst, musst Du diese Idee mit Daten absichern können.

Kapitalgeber sind an Deinen vergangenen Erfolgen interessiert und daran, wie sie in Zukunft von Dir und Deiner Idee profitieren können.

Man kann den Wert eines Startups errechnen, einige Methoden sind kontroverser als andere.

Der Wert eines Startups muss oft geschätzt werden, bevor es Gewinn gemacht hat. Dafür muss man auf Spekulationen und Hypothesen zurückgreifen.

Einige Startups werden sogar besser bewertet als börsennotierte Unternehmen. WeWork wird 525 % besser bewertet als das etablierte Unternehmen Regus!

Investoren sind an konkreten Zahlen interessiert.

Sag also nicht einfach, dass Du jeden Monat neue Kunden gewinnen willst. Sag stattdessen, wie viele Neukunden Du gewinnst. Dabei ist es auch gar nicht so wichtig, ob das 10 oder 10.000 Neukunden sind. Die Tatsache, dass Du Deine Zahlen preisgibst zeigt, dass Du transparent bist.

Denk immer daran: Der Investor investiert in erster Linie in Dich, nicht in Dein Unternehmen.

Er investiert in Dich, weil er an Dich glaubt.

Du kannst ihn von Deiner Vision überzeugen, indem Du harte Fakten in Deinen Pitch einbaust.

Chance Barnett, CEO von CrowdFunder, hat eine Mustervorlage für eine Pitch-Präsentation zusammengestellt.

Er rät jedem Unternehmer, dass er möglichst früh echte Marktstatistiken in die Präsentation einbauen sollte, um Kapitalgeber schnell zu überzeugen.

Dinge wie Marktchancen, aktuelle Nutzer, Gewinnmargen oder harte Fakten können dabei helfen Deine Idee zu verkaufen, so wie diese Liste von Innovative Solar:

Eine überzeugende Geschichte erzählen

Wir allen wissen, dass eine gute Geschichte überzeugen kann.

Marken, die die Kunst des Geschichtenerzählens beherrschen, sind oft 64 % erfolgreicher als andere Unternehmen!

Auch Dein Pitch sollte eine gute Geschichte erzählen.

Wenn Du nur 5 Minuten Zeit hast, um Investoren Deine Idee vorzustellen, solltest Du eine spannende Geschichte erzählen und ein paar Fakten einfließen lassen.

Du kannst auf traditionelle Methoden aus dem Storytelling zurückgreifen, um Dein Produkt vorzustellen. Deine Geschichte sollte über einen Protagonisten und einen Antagonisten verfügen.

Du selbst kannst der Protagonist Deiner Geschichte sein und den Grund für die Gründung Deines Unternehmens teilen. Du kannst aber auch eine Geschichte frei erfinden.

Hier ist ein Beispiel von Hello Bar:

“Ich testete unterschiedliche Methoden, um die Besucher meiner Webseite zu konvertieren. Dabei stellte ich fest, dass ich viel zu viel Zeit in die Programmierung meiner Webseite investierte.

Ich wusste, dass es seine bessere Möglichkeit geben muss.

Also habe ich Hello Bar erfunden. Mit HelloBar kann jeder tolle Handlungsaufforderungen auf seiner Webseite platzieren, und das ganz ohne Programmierkenntnisse.

Dank der Drag-und-Drop-Oberfläche von HelloBar.com ist das ganz einfach möglich.

Mit Hello Bar kann man Besucher blitzschnell in Kunden verwandeln!”

Ich selbst bin der Protagonist, die Zeit der Antagonist, der Geschichte.

Kunden geben gerne Geld aus, um Zeit zu sparen. Mit meiner Geschichte kann ich potenziellen Investoren schnell zeigen, wie Kunden von meinem Produkt profitieren.

Einen dokumentierten Nachfolgeplan haben

Investoren wollen an Deiner Leidenschaft teilhaben, werden Deinen Plan aber auch auf Herz und Nieren prüfen, bevor sie Dir ihr Geld geben.

Würdest Du es nicht auch so machen?

Dein Startup muss über einen soliden Businessplan und über einen Nachfolgeplan verfügen.

Unternehmer, die über einen Nachfolgeplan verfügen, um ihr Unternehmen schnell an einen neuen Besitzer übergeben zu können, machen 3-mal mehr Umsatz.

Mit einem Nachfolgeplan reduziert man sein Risiko.

Sollte Dir etwas zustoßen, verfügt Dein Nachfolger über eine dokumentierte Strategie.

So eine Strategie ist nicht nur im Fall von Unfällen sinnvoll. Nachfolgepläne sind fester Bestandteil jeder langfristigen Wachstumsstrategie.

Wenn Du über einen Nachfolgeplan verfügst, gibst Du zu verstehen, dass Du Dir ernsthafte Gedanken über die Zukunft Deinen Unternehmens gemacht hast und an seinem Erfolg interessiert bist.

Dein Plan sollte folgende Elemente enthalten:

Wer tritt Deine Nachfolge an?

Diese Person kann sich im Laufe der Zeit zwar ändern, dennoch solltest Du den CEO namentlich nennen.

Nenne seine erbrachten Leistungen, aktuellen Rollen und warum er gut geeignet ist, Dein Unternehmen zu übernehmen.

Die Übergabe- und Übergangszeit.

Die Planung eines Unternehmens unterscheidet sich vom Verkauf eines Gebrauchtwagens.

Du kannst nicht einfach einen Vertrag unterschreiben, die Schlüssel übergeben und Dich dann aus dem Staub machen!

Du musst das Unternehmen an Deinen Nachfolger übergeben.

Du musst eng mit Deinem Nachfolger zusammenarbeiten, um die Übergabe so problemlos wie möglich zu gestalten, bevor Du Dich zurückziehst.

Wie sich die Nachfolge auf Dein Einstellungsverfahren auswirkt.

Wenn Du weißt, er die Führungsrollen übernimmt, weißt Du, wen Du als nächstes einstellen musst: Und zwar Leute für den Job, der grad frei geworden ist!

Wenn der Vizepräsident der Produktleitung die Aufgaben des CEOs übernimmt, musst Du einen neuen Vizepräsident für die Produktleitung einstellen.

Das ist zwar nicht kompliziert, sollte aber unbedingt schriftlich festgehalten werden. Das zeigt, dass Du am Wachstum und an der Zukunft des Unternehmens interessiert bist.

So kannst Du potenzielle Investoren überzeugen.

Einen guten Eindruck machen

Du musst einen guten Eindruck machen!

Du solltest Dich natürlich nicht verstellen, musst Dich aber schon ein bisschen anstrengen.

Du triffst Dich mit Kapitalgebern, die viel Zeit mit Anzugträgern verbringen. Du solltest Dich also entsprechend kleiden, um sicher aufzutreten!

So ein Pitch ist wie ein Vorstellungsgespräch.

Über 30 % aller Leute sind der Meinung, dass ihr Gegenüber vertrauenswürdiger und professioneller ist, wenn er oder sie gut gekleidet ist.

Je nach Beruf und Führungsebene, gibt es unterschiedliche Kleiderordnungen, ein formelles Auftreten kann aber nie schaden.

Ich persönlich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht.

Ich habe vor einigen Jahren mal ein Experiment durchgeführt.

Ich habe über $ 160.000 in neue Kleidung investiert. Die Umstellung ist mir schwer gefallen, weil ich vorher eigentlich nur in alten T-Shirts und Basketball-Hosen rumgelaufen bin.

Ich habe mir ein paar maßgeschneiderte Outfits von Namenhaften Designern zugelegt. Ich habe gut ausgesehen, aber bin ich damit auch erfolgreicher gewesen?

Die Investition von $ 160.000 hat sich bezahlt gemacht.

Ich habe $ 692.000 verdienen können, weil ich jetzt besser gekleidet war.

Ich habe die Erfolgsrate meiner Pitches mit Designerklamotten für vier Jahre lang beobachtet. Ich habe nichts am Pitch, den Preisen oder dem Angebot geändert. Ich habe mich lediglich besser gekleidet.

Meine Erfolgsrate kletterte von 25 % auf 40 %. Total verrückt!

Ich hatte keine Ahnung, dass das Sprichwort “Kleider machen Leute” wirklich zutrifft.

Doch nicht nur ich habe diese Erfahrung gemacht.

Mein Freund Mike hat das gleiche Experiment selbst mal durchgeführt. Er hat $ 10.000 in neue Kleidung investiert. Zwar weniger als ich, aber dennoch ein Haufen Geld!

Er stellte fest, dass die Leute ihm gegenüber viel respektvoller waren.

Er wurde auf Veranstaltungen angesprochen und musste Kontakten jetzt nicht mehr hinterherrennen.

Er ist aber noch einen Schritt weiter gegangen.

Er hat sich einen Lamborghini gekauft. Er hat ihn nicht behalten. Er hat sich nur einen für das Experiment zugelegt.

Er hat ein Foto von sich und seinem neuen Auto in den sozialen Medien geteilt und sofort 107 Nachrichten von Unternehmern erhalten, die seine Hilfe in Anspruch nehmen wollten.

Er hat eins dieser Angebote sogar angenommen und $ 50.000 für eine Businessberatung bekommen.

Du sollst jetzt natürlich nicht losrennen und Geld, das Du nicht hast, für Kleidung und teure Autos ausgeben.

Das wäre blöd und der sichere Weg in den Bankrott.

Du solltest aber auf Dein äußeres Erscheinungsbild achten. Es ist zwar bedauerlich, dass unsere Gesellschaft so sehr auf unsere äußere Erscheinung und nicht auf unsere Leistungen bedacht ist, aber es lässt sich eben nicht leugnen.

Wenn Du an Deinem Aussehen und Deinem Auftreten arbeitest, zahlt es sich aus.

Besonders dann, wenn Du es ausschließlich mit Unternehmern in einem Businessmeeting zu tun hast.

Mit dem richtigen Auftreten kannst Du die Investition an Land ziehen.

Du musst mit Deinem Ertragsmodell vertraut sein

Das Ertragsmodell beschreibt, aus welchen Quellen und auf welche Weise ein Unternehmen sein Einkommen erwirtschaftet.

Hier ist das Ertragsmodell von AirBNB:

Es ist übersichtlich. Jedes Ertragsmodell sollte übersichtlich sein.

Im Falle eines Softwareunternehmens kommen Erlöse hauptsächlich aus Abonnements und Downloads von Software.

KISSmetrics arbeitet mit drei unterschiedlichen Preismodellen, die jeweils monatlich oder für ein ganzes Jahr abgeschlossen werden können.

Wenn man einen monatlich zu zahlenden Vertrag abschließt, kann man flexibel kündigen, allerdings kostet das auf das Jahr umgerechnet mehr als ein Jahresvertrag.

Andere Softwareunternehmen verdienen Geld mit Werbung.

In diesem Fall werden kostenlose Apps angeboten und Werbung ausgespielt. Einige dieser Apps bieten eine Premium-Version an, damit der Nutzer die Werbung ausblenden kann.

Das sind zusätzliche Einnahmen für das Unternehmen.

Die zwei bekanntestes Beispiele für ein solches Ertragsmodell sind Google und Facebook.

Google bietet eine kostenlose Suchmaschine für Webinhalte an. Das Unternehmen verdient Geld, indem es Werbung ausspielt.

Ein einfaches und dennoch wirksames Businessmodell.

Google bietet auch ein paar Produkte an, für die der Nutzer zahlen muss, z. B. G Suite, AdWords und das Pixel Phone.

Facebook bietet keine Produkte an. Die Einnahmen stammen zu fast 100 % aus Werbeeinnahmen.

Für welches Modell Du Dich auch entscheiden solltest, Du musst es in- und auswendig kennen, bevor Du es potenziellen Investoren vorstellst.

Zu diesem Thema wollen sie mit absoluter Sicherheit mehr erfahren.

Dein Ertragsmodell muss auf die Marktnachfrage eingehen und beschrieben, wie Du neue Kunden gewinnen willst.

Du solltest auch auf potenzielle Herausforderungen eingehen und einschätzen können, wann Du zusätzliches Kapital brauchen wirst.

Du solltest ehrlich sein und die Herausforderungen, vor denen Dein Unternehmen steht, nicht verstecken.

Deine Gesprächspartner sind selbst erfolgreiche Unternehmer. Auch sie haben bestimmt schon mal das eine oder andere Unternehmen in den Sand gesetzt.

Mit Ehrlichkeit gewinnst Du Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Investoren wissen, wie schwer es ist ein Unternehmen zu gründen und trauen Leuten, die sagen: “Ich schaffe das schon alles, kein Problem!”, nicht über den Weg.

Niemand gründet ein Unternehmen, ohne auf das ein oder andere Problem zu stoßen.

Fazit

Eine neue Idee einer Gruppe Investoren vorzustellen ist extrem einschüchternd.

Das Gleiche gilt für die Entwicklung einer lebensverändernden Idee, an die Du von ganzem Herzen glaubst, und das ganz ohne Vergütung oder die Aussicht auf ein festes Einkommen.

Die meisten Unternehmer sind auf Kapitalgeber angewiesen, um ihr Unternehmen halten zu können oder wachsen zu lassen.

Manchmal brauchst Du Expertenwissen oder Mentorship sogar noch nötiger als Geld. Investoren sind oft die besten Mentoren.

Der Schlüssel zum Erfolg eines erfolgreichen Pitch ist die Geschichte Deines Unternehmens interessant und kurz verpackt.

Deine Präsentation muss Daten und Fakten enthalten und Du solltest Dein Wertversprechen klar darstellen.

Du musst über einen soliden Marketingplan für Dein Startup verfügen, der zu Deiner Zielsetzung passt, damit Du sofort durchstarten kannst, wenn Du die nötige Investition zugesagt bekommst.

Du musst schwierige Fragen beantworten können und gut vorbereitet sein.

Die Leute, denen Du Deine Idee vorstellst, haben selbst schon erfolgreich Unternehmen gegründet. Du musst Deinen Pitch auf Deinen Gesprächspartner zuschneiden und zeigen, wie er an seinen Erfolg, sowohl finanziell als auch humanitär anknüpfen kann.

Übe Deine Präsentation vorher vor dem Spiegel.

Leg Dir einen Plan zurecht.

Zieh Dich gut an.

Und hab Spaß dabei!

Investoren suchen nach Unternehmern, an die sich glauben können. Nutze die Leidenschaft für Dein Produkt, um Dein Gegenüber zu inspirieren.

Hast Du schon mal eine Deiner Ideen einem Investor vorgestellt? Hast Du ein paar Tipps, um Sponsoren zu gewinnen?