Wie Du eine perfekte Fallstudie schreibst, die gut zahlende Kunden anlockt

Nicht alle Fallstudien sind gleich.

Eine perfekt gestaltete Fallstudie kann Dir dabei helfen, potenzielle Kunden zu finden, sie davon zu überzeugen, dass Du die optimale Lösung bist, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und ihnen einen Grund liefern, dauerhaft bei Deiner Marke zu bleiben.

Fallstudien sind meine erste Wahl der Content-Strategien, um gut zahlende Kunden zu gewinnen.

Ich spreche von Fortune 500 Unternehmen und anderen erfolgreichen digitalen Vermarktern.

Fallstudien befinden sich unter den 15 Arten von Content, die Traffic generieren und Deine Umsätze in die Höhe schnellen lassen. Aber weißt Du, wie Du sie schreiben musst – wo Du beginnen solltest und was sie beinhalten müssen?

Wenn Du regelmäßig meinen Blog liest, weißt Du, dass ich dokumentiert habe, wie ich ein $100.000 Unternehmen in der Lebensmittel- und Ernährung Nische aufgebaut habe. Jeden zweiten Monat teile ich ein Fallbeispiel und habe bemerkt, dass Hunderttausende von Lesern, die meinen Blog besuchen, diese Inhalte mögen.

In Anbetracht der Aufmerksamkeit, die diese Inhalte bekommen, kannst Du erkennen, dass Fallbeispiele funktionieren. 

Ich kann niemandem eine erfolgreiche Webseite aufbauen, aber ich kann Anleitungen, Tipps und Werkzeuge empfehlen, die ich selbst verwende.

Ich zögere auch nicht, meine Fehler zu teilen. Auf diese Weise kannst Du mit Deiner Fallstudie Konversionen erreichen.

In diesem detaillierten Artikel möchte ich Dir zeigen, wie Du ein perfektes Fallbeispiel schreibst, mit dem Du gut zahlende Kunden für Dein Unternehmen gewinnst.

Ich freue mich besonders über diesen Artikel, da ich genau weiß, wo ich in der Geschäftswelt stand und wo ich jetzt stehe. Was hat mich hier hin gebracht? Ich habe damit angefangen, meine Erfahrungen, sowohl gute als auch schlechte, zu dokumentieren, und meinem Publikum zu zeigen.

1. Erzähl eine überzeugende Geschichte, die zeigt, dass Dein Produkt funktioniert.

Du möchtest gut zahlende Kunden mit einem Fallbeispiel anlocken?

Dann erzähl Geschichten, die Dein Publikum fesseln.

In der heutigen schnelllebigen und wettbewerbsorientierten Welt, ist das Erzählen von guten Geschichten wichtig. Das Erzählen einer unvergesslichen Geschichte unterscheidet Dich von anderen, und positioniert Dich als Experte in Deiner Branche.

Selbst wenn Deine Fallstudie nützlich ist, wenn eine ähnliche bereits existiert, wird sich niemand für Deine interessieren.

Der durchschnittliche Verbraucher verarbeitet täglich 100.500 digitale Wörter und ca. 5,3 Milliarden Display-Anzeigen, vor 4 Jahren. Diese Zahl hat sich seitdem fast verdoppelt.

Wenn Du eine Geschichte erzählst, ist es wichtig zu zeigen, wie Dein Produkt funktioniert und dem Kunden bei der Erreichung ihrer Ziele hilft. Auf diese Weise wirst Du ganz sicher höhere Verkäufe erzielen.

Zuerst sollten wir klären, was Geschichten erzählen eigentlich bedeutet.

Im Marketing bietet Dir das Erzählen einer Geschichten die Möglichkeit, Deinem Inhalt und Deiner Marke Leben einzuhauchen. Es ist die Kunst eine Veranstaltung, ein Projekt oder eine Erfahrung auf interessante Art und Weise in Worte zu fassen und zu veröffentlichen.

Kurz gesagt, das Erzählen von Geschichten ist ein Puzzle, das Schritt-für-Schritt zusammengesetzt werden muss und Deine Leser gekonnt von Punkt A nach Punkt B bringt. Es ist höchste Zeit, die Kraft des Geschichtenerzählens kennenzulernen, falls Du darauf aus bist, epische Fallstudien zu schreiben.

Das Ziel beim Erzählen einer Geschichte ist, Dein Publikum zu überzeugen. Wenn Deine Geschichte die Leser nicht zum Handeln zu bewegt, weißt Du, dass Du keine gute Geschichte erzählt hast.

So hat Bronwyn Fryer vom Harvard Business Review es beschrieben:

Ein großer Teil der Aufgaben eines CEO ist es, Leute zu motivieren, um bestimmte Ziele zu erreichen. Darum muss er oder sie ihre Emotionen nutzen und der Schlüssel zum Herz der Zuhörer ist eine Geschichte.

Eine Geschichte besteht aus 3 Komponenten, an die Du immer denken solltest, wenn Du ein Fallbeispiel schreibst:

i.) Interessanter Anfang: Fang kraftvoll an. Von der Überschrift bis zur Einleitung, alles muss interessant und unwiderstehlich sein. Hinterlasse Hinweise zu Deiner Geschichte, verrate sie aber noch nicht.

Im folgenden Bild siehst Du, wie Nick Francis von HelpScout seine Geschichte mit einer starken Überschrift beginnt. Nach diesem packenden Anfang musst Du einfach weiterlesen.

ii.) Erklärender Mittelteil: Komm direkt zum Punkt. Vermeide unnötige Wörter. Vergiss nicht, dass das die Substanz Deiner Geschichte ist. Es muss in den Köpfen der Leser stecken bleiben. Verwende überzeugende Aktionswörter:

• Entdecke
  
• Gelernt
  
• Wirksam
  
• Leg los
  
• Enthülle
  
• Ergebnisse
  

…usw. 

Wenn Du den Mittelteil Deines Fallbeispiels schreibst, leg Deine Gedanken und Ratschläge in Stichpunkten aus. Im Idealfall ist dies der Bereich, in dem Du interaktive Videos einbindest, um Deine Geschichte noch fesselnder zu machen.

Jedes mal, wenn Derek Halpern eine Fallstudie veröffentlicht, benutzt er ein Video – zum Beispiel auf der „Yes Engines“ Verkaufsseite:

Noch besser ist, wenn Du in Deinem Fallbeispiel zeigst, welche Ergebnisse Deine Kunden und Studenten erzielen konnten. Brian Dean macht das immer so.

Aber statt langweilige Artikel in trockenem und professionellem Ton zu verfassen, nutzt er das Geschichtenerzählen, um seinem Schüler sein Publikum vorzustellen und die dramatischen Ergebnisse zu zeigen, die er mit der Ausführung von einfachen SEO-Techniken erzielen kann.

Hier ist ein typisches Beispiel:

iii). Handlungsorientierte Schlussfolgerungen: Wenn Du Dich für die Technik des Geschichtenerzählens entschieden hast, benötigst Du eine Schlussfolgerung.

Aber langweile auf keinen Fall Deine Leser und potenziellen Kunden, nachdem Du sie bereits mit dem erklärendem Mittelteil überzeugt hast.

Denk immer daran, dass Du in jeder Phase der Kundenakquise einen Handlungsaufruf benötigst. Ansonsten verlierst Du motivierte Kunden.

Erstell ein handlungsorientiertes Fazit. Mit anderen Worten, sag den Lesern, was sie als nächstes tun sollen und wie sie es machen müssen.

Um zu vermeiden, dass das Ende Deiner Geschichte zu aufdringlich wirkt, kannst Du Fragen stellen. Gregory Ciotti macht das meistens in seinen Gastartikeln:

2. Setz Steve Slaunwhites „Case Study Style“ ein, um Dein Publikum in den Bann zu ziehen

Ein Fallbeispiel baut nur dann Deine Glaubwürdigkeit auf, wenn Du genau weißt, wie Du es strukturieren musst. Vergiss nicht, dass es bereits Unmengen von anderen Fallstudien gibt, die niemanden interessieren.

Um das zu vermeiden, musst Du Deine Studie richtig organisieren.

Wenn Du eine Fallstudie veröffentlichst, um potenzielle Kunden für Dein Unternehmen anzulocken, dann sorg dafür, dass Du eher umgangssprachlich klingst und weniger professionell.

Wie?

Erzähle die Geschichte aus der Perspektive eines glücklichen Kunden.

Laut Steve Slauntwhite,

kann man diesen Geschichten nur schwer widerstehen.

Darum geht es bei diesem Absatz.

Als freier Autor von mehreren Büchern und Fallbeispielen, wie zum Beispiel The Everything Guide to Writing Copy, weiß Slauntwhite genau, wie eine Fallstudie strukturiert sein muss, um das Publikum mit dem Erzählen von Geschichten zu überzeugen und die gewünschten Resultate zu erzielen.

Hier ist seine bewährte Reihenfolge:

i). Konzentriere Dich auf den Kunden: Es gibt keine bessere Regel oder Strategie, um unwiderstehliche Fallstudien zu erstellen, als sich auf Deine Kunden zu konzentrieren. Sie stehen im Mittelpunkt.

ii). Die Herausforderung: Identifiziere konkrete Probleme, die Deine Kunden haben oder lösen wollen. Unabhängig davon, welches Fallbeispiel Du erstellen möchtest, es liegt in Deiner Verantwortung den Nutzern dabei zu helfen, Probleme zu lösen.

iii). Zeig Deine eigene Reise:

Das ist der Punkt in der Geschichte, an dem der Leser beginnt, sich mit Dir zu identifizieren und mitzufühlen.

Steve sagt, dass schlaue Leute es meistens mögen, ein Teils des Prozesses zu sein. Die Schritt-für-Schritt-Methode stellt eine gute Möglichkeit dar, dies zu erreichen:

iv). Die Entdeckung: Wie hat Dein Produkt dazu beigetragen, die Probleme Deiner Kunden zu lösen? Jetzt kannst Du Dich beweisen. Es können Deine eigene Erfolgsgeschichte sein oder Kundenempfehlungen. Zitiere Kunden, oder stell ihre Ergebnisse vor.

v). Die Lösung: Es ist an der Zeit, in die Offensive zu gehen! Wenn Du die Reihenfolge der Fallstudie erfolgreich eingehalten hast, kannst Du Dein Produkt vorstellen. Du könntest einen Button mit einer Handlungsaufforderung einbinden, genau wie Derek Halpern es macht.

vi). Die Durchführung: Sei transparent. Erwähne die Hürden, die Du oder Deine Kunden meistern mussten.

Sei ehrlich was Probleme, die sich aufgetan haben, betrifft und erkläre, wie sie gelöst wurden, sagt Steve.

vii.) Das Ergebnis: Vergiss nicht zu sagen, wie das Produkt oder die Dienstleistung Deinen Kunden geholfen hat.

Steve meint:

Um Ergebnisse zu zeigen, kannst Du Daten, Zitate von Kunden, das Umsatzwachstum oder ähnliches verwenden, um Deine Geschichte zu beenden.

3. Finde den richtigen Mitbewerber, um ihn in Deiner Fallstudie zu zeigen

Wer sind Deine Mitbewerber und welche Ergebnisse haben sie erzielt?

Deine Konkurrenten in einer Fallstudie darzustellen, ist ein toller Weg, um zu zeigen, dass Deine Produkte ihre Wirkung erzielen.

Lass uns zuerst Deine Konkurrenten identifizieren, falls Du sie noch nicht kennst.

i). Erster Schritt: Gehe auf SEMrush.com. Gib Deine Blog-URL in die Suchleiste ein (z.B. bloggingwizard.com). Klick dann auf „Search“. 

ii). Zweiter Schritt: Analysiere Deine Mitbewerber. Scroll durch die Ergebnisse, um Deine „Main Organic Competitors“ zu sehen:

iii). Dritter Schritt: Recherchiere Deine Mitbewerber. Aus der Liste der wichtigsten Mitbewerber kannst Du Dir ein paar aussuchen, um weitere Informationen über sie einzuholen.

Besuche ihre Webseite und lies einige ihrer Posts. Halte Ausschau nach Experimenten, Split-Tests, Fallstudien, Kundenreferenzen, usw.

Benutze diese Daten dann in Deinem Fallbeispiel.

In der Welt des Kunden, ist alles dasselbe. Wenn eine Marke bereits die gleichen bewährten Dienstleistungen oder Produkte anbietet oder verkauft hat, dann gehen sie davon aus, dass Dein Angebot ebenfalls funktioniert.

Wenn Du ein Software-Vermarkter bist, der gerade erst anfängt, hast Du aller Wahrscheinlichkeit nach noch nicht genügend Daten oder Erfolgsgeschichten gesammelt.

Aber Du kannst andere SaaS Vermarkter zeigen. Du könntest die Ergebnisse, die Pat Flynn’s Kunden erzielt haben, teilen oder Derek Halpern und seine Schüler zeigen.

Hier ist eine kürzlich entstandene Fallstudie, in der ich einige meiner Wettbewerber vorstelle. Ich zeige, wie diese Konkurrenten ihre E-Mail-Öffnungsraten erhöhen konnten.

Du musst nicht die Daten Deiner wichtigsten Mitbewerber vorstellen. Wenn Du ein Unternehmen entdeckt hast, das gute Arbeit leistet und Einfluss hat, kannst Du über ihren Erfolgsweg und ihre Umsätze berichten (vorausgesetzt, Du hast Zugang zu diesen Daten).

Pat Flynn erwirtschaftete imFebruar 2016 über $65.000, Du könntest ein Fallbeispiel veröffentlichen, um Deine Leser zu inspirieren.

Deine Überschrift könnten dann so aussehen:

• Fallstudie: Wie es Pat Flynn gelang, im Februar über $65.000 verdienen (Eine 3-Schritt-Anleitung)
  
• 7 Schritte, mit denen Du über $100.000 mit Blogging verdienen kannst (ein Muss für jeden B2B-Vermarkter)
  

Vor nicht allzu langer Zeit habe ich Shopify vorgestellt und gezeigt, wie dieses Online-Shopping-Unternehmen in 3 Jahren um das Zehnfache wachsen konnte. Was ist der Nutzen dieser Fallstudie, die sich offensichtlich nicht direkt mit QickSprout befasst, oder mit den Ergebnissen meiner Kunden in Zusammenhang steht?

Werfen wir doch noch mal einen Blick auf die Überschrift. Siehst Du den unterstrichenen Teil? Darauf kommt es bei jedem Kunden an.

Wenn Du die Ergebnisse eines Mitbewerbers oder eines anderen Unternehmens vorstellst, finde einen Weg, um einen Mehrwert zu bieten.

Hilf dem Leser dabei, ähnliche oder sogar bessere Ergebnisse zu erzielen.

4. Stell eindeutige „Vorher-Nachher“ Beispiele zur Verfügung.

Fitness-Experten tendieren dazu, diese Strategie sehr effektiv einzusetzen. Wenn Leute Gewicht verlieren oder Muskeln aufbauen möchten, hängt die Entscheidung zum Kauf eines Produktes oder Programms meist von den „Vorher-Nachher“ Beispielen ab. 

Auch wenn Du ein Internet-Vermarkter bist, kannst Du diesen „Vorher-Nachher“ Ansatz nutzen, um eine perfekte Fallstudie zu schreiben.

Du musst Dir vor Augen halten, wenn potenzielle Kunden ernsthaft nach der besten Lösung oder dem besten Experten suchen, dann wollen sie nur Ergebnisse sehen.

Es ist nicht genug, Produkteigenschaften und Vorteile zu zeigen. Es kann helfen, aber die echte Motivation entsteht meist bei messbaren Ergebnissen.

Mit den Worten von The Draw Shop, „Stell es so dar, als ob es zwei markante Zeitpunkte gäbe: Vor Deinem Unternehmen… und Danach.“

In Deiner Fallstudie kannst Du dann zeigen, in welcher misslichen Lage sich Dein Kunde befanden, bevor er Dein Produkt benutzte.

Das Zeigen von Vorher- und Nacher-Beispielen, überzeugt potenzielle Kunden besser als jede andere Taktik, Dich für den Job zu engagieren.

Ich mach das ständig, wenn ich ein Live-Webinar gebe oder einen Artikel schreibe.

In einem vorherigen Posts habe ich eine Fallstudie veröffentlicht, die zeigt, wie ich die Anzahl der Leser des KISSmetrics-Blogs auf 350.000 pro Monat erhöht habe. Glaub mir, diese Art von Fallbeispiel (das ich in ein Webinar umgewandelt habe) bewegt potenzielle Kunden dazu die Entscheidung zu treffen, ob Du die richtige Lösung für sie hast.

Fazit

Ich habe kürzlich mit ein paar Freunden gesprochen, die viel Erfolg mit ihren Fallstudien hatten. Sie räumen ab und ziehen besser zahlende Kunden an.

Die meisten von ihnen sind in Nischen tätig, die zunächst nicht allzu aufregend erscheinen, aber sie haben gelernt, interessante Inhalte für eine langweilige Branche zu erstellen. Ehrlich gesagt, gibt es keine langweilige Branche, nur einfallslose Content-Vermarkter.

Wenn Du eine Fallstudie verfasst, beseitigst Du jeden Einwand, den ein potenzieller Kunde haben kann.

Um Deine Glaubwürdigkeit zu stärken, sorg dafür, dass Du jeden Punkt und jede Meinung mit akkuraten Informationen untermauerst. Du kannst Deine eigenen Quellen, oder die glaubwürdiger Dritter, nutzen. 

Bereite Dich auf den Erfolg vor. Vor allem aber, bleib konsistent. Je nach Branche oder Nische, brauchst Du evtl. mehr als nur ein paar Fallstudien, um das richtige Publikum anzusprechen. Du musst Deinen Blog mit gut konvertierenden Fallstudien füllen.

Hast Du schon mal gut zahlende Kunden mit einer Fallstudie angelockt?