Stell Dir folgendes Szenario vor:
Du willst online ein neues Paar Laufschuhe kaufen.
Wo beginnst Du mit Deiner Suche?
Vielleicht Amazon.
Nachdem Du es mit ein paar Suchanfragen versucht hast, grenzt Du Deine Auswahl auf drei bis vier Modelle ein.
Was ist neben der Vorliebe für eine bestimmte Marke und Deinem Budget der Hauptfaktor, der Deinen Kauf beeinflusst?
Ich vermute mal, Du würdest kein Produkt mit vielen negativen Bewertungen kaufen.
Das Produkt mit den positiven Bewertungen, die dessen Nutzungsmöglichkeiten unter verschiedenen Bedingungen (in denen Du es benutzen würdest) demonstrieren, gewinnt.
Hab ich Recht?
Egal ob Schuhe oder Oberteil, Du willst wahrscheinlich einen Erfolgsbeweis sehen, bevor Du das Produkt kaufen möchtest.
Wenn ein Unternehmen auf der Suche nach Marketing-Agenturen ist, die das Social-Media-Marketing übernehmen sollen, erwarten sie ebenfalls eine Aufschlüsselung der Arbeitsabläufe. Oder, wenn sie auf der Suche nach einem Backlink-Profiling-Tool sind, wollen sie verstehen, inwiefern das Produkt ihr Unternehmen beeinflussen kann.
Wie kann man – analog zur Kaufsituation der Laufschuhe – als Inhaber eines Unternehmens den Erfolg seiner Angebote demonstrieren und Vertrauen aufbauen?
Durch die Erstellung von Fallstudien kannst Du den Wert Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung zeigen.
Aber, wenn Du mir ähnlich bist, genießt Du Fallstudien eher mit Vorsicht, denn es gibt so viele Unternehmen, die gefälschte Studien veröffentlichen. Du bist vielleicht besorgt, dass die Menschen sich nicht überzeugen lassen, selbst wenn Du Fallstudien veröffentlicht hast.
Du stellst also vielleicht in Frage, ob eine Fallstudie Dir wirklich helfen wird, mehr Leads zu erzielen.
Die Antwort ist ein klares „Ja“. Du musst sie nur richtig strukturieren und taktvoll verwenden, um interessante Ergebnisse zu erzielen.
Ich persönlich habe in meinen E-Mails bereits Fallstudien genutzt, um meine durchschnittlichen Geschäftsabschlüsse um 70% zu erhöhen. Durch das Testen von 3 Fallstudien auf NeilPatel.com, sind meine Umsätze insgesamt um 7185% gestiegen (obwohl ich mir eigentlich nur zum Ziel gesetzt hatte, die Anzahl meiner Leads zu steigern).
Fragst Du Dich, um was es in diesen Studien ging?
In einer Fallstudie habe ich dargestellt, wie ich den Traffic der Webseite von Timothy Sykes um 26% erhöht und ihm zu $1,2 Millionen mehr pro Jahr verholfen habe.
Anfangs bestand die Fallstudie nur aus Details und 2.286 Wörtern.
Als ich mir jedoch die Analysen ansah, fand ich heraus, dass die Menschen durchschnittlich nur 2 Minuten und 27 Sekunden auf der Seite verbrachten.
Also reduzierte ich die Details der Fallstudie auf 615 Wörter (und erhöhte so die Anzahl der Leads um 39%).
Ich führte noch ein paar weitere Test durch, um zu sehen, wie sie meine Leads beeinflussen und fügte Testimonials hinzu, um meine Argumente zu unterstützen. Das erhöhte die Anzahl der generierten Leads um weitere 11%.
In diesem Blog-Eintrag auf Quick Sprout kannst Du eine detailliertere Analyse sehen, wie ich meine Fallstudien optimiert habe.
Ich bin mir ziemlich sicher, dass ich weiß, was Du als nächstes sagst:
„Neil, das hat bei Dir funktioniert, weil Du so tolle Ergebnisse hast. Bei einem neuen, jungen Unternehmen, ohne bedeutende Ergebnisse, würde das nicht funktionieren.“
Klopf, klopf.
Da liegst Du falsch.
Weißt Du, woher ich die Idee, Fallstudien in den Verkaufs- und Marketing-Prozess einzubauen, geklaut habe?
Von Single Grain.
Sie nutzen Fallstudien in ihre Vorstellungs-Mails, die man bekommt, wenn man ein Geschäfts-Telefonat mit ihnen geführt hat.
Single Grain und ich sind nicht die Einzigen, die der Ansicht sind, dass Fallstudien effektiv sind.
Fallstudien von Kunden sind die beliebteste Selbst-Förderungs-Taktik, die von Führungskräften der US Marketing-Agenturen eingesetzt wird. 62,6% der Befragten einer eMarketer Umfrage sagen, dass Fallstudien nützlich für die Erzielung von Leads sind.
Im B2B Technology Content Survey Report fand Eccolo Media 2014 heraus, dass Fallstudien unter den dritt-einflussreichsten Inhaltsarten im Kaufprozess, sowohl kleiner Geschäfte als auch großer Unternehmen, rangieren.
Du kommst nicht um Fallstudien herum, selbst wenn Dein Unternehmen nicht der Technologie-Branche angehört.
Casey Hibbard, ein Experte im Schreiben von Fallstudien, begann als Business Reporter ohne jegliches technisches Wissen zu arbeiten. Und seiner Analyse zufolge gibt es eine Vielzahl von Märkten, für die man Fallstudien schreiben kann, darunter auch nicht-technische Branchen.
Sogar konsumorientierte und Non-Profit Unternehmen müssen Geschichten über ihre zufriedenen Kunden teilen.
Es gibt jedoch noch mehr zu beachten, da wir das “warum” jetzt geklärt haben.
Du musst Dir Dein Publikum genau ansehen und den Teilnehmern die richtigen Fragen über Deine Produkte stellen. Dann musst Du das beste Medium auswählen, um Deine Fallstudie zu präsentieren.
Das funktioniert ohne auch nur ein einziges Wort zu sagen, aber Du musst Deine Marketing-Strategie perfekt planen, um dafür zu sorgen, dass Deine Fallstudie potentielle Kunden erreicht, die Deinem Produkt gegenüber noch Vorbehalte haben.
In diesem Artikel möchte ich den Prozess, wie Fallstudien geschrieben werden, so gut wie möglich darstellen. Ich habe ihn also in 4 einfache Schritte aufgeteilt.
Bist Du bereit, Deinen Verkaufszyklus mit Fallstudien zu starten?
Dann fangen wir mit Schritt Nr. 1 an.
Schritt Nr. 1: Ermittle die Einwände Deiner Kunden, und erzähl eine Geschichte
Einer der Hauptgründe für die Erstellung einer Fallstudie ist, die Zweifel Deiner potentiellen Kunden auszuräumen. Das hilft ihnen dabei, sich ihren Erfolg vor Augen zu führen, da Du ihnen Details zur Verfügung stellst, die den Wert Deines Produktes beweisen. Wenn Du erst mal das Vertrauen eines potentiellen Kunden gewonnen hast, ist es viel einfacher ihn zu konvertieren.
Um Vorbehalte gegenüber Deiner Produkte oder Deiner Dienstleistung zu beseitigen, musst Du zunächst Deine Kunden befragen, um mehr über ihre Einwände herauszufinden. Häufige Fragen potentieller Käufer sind unten aufgeführt.
Bryan Harris von Videofruit legte eine Stichprobe mit 50 Abonnenten an. Dann tauschte er mit den interessierten Neukunden E-Mails aus und sendete ihnen einen Feedback-Bogen, um ihre Schmerzstellen zu ermitteln.
Er entwickelte ein Produkt, um die Probleme, mit denen seine Abonnenten konfrontiert sind, zu lösen. Als er es auf den Markt brachte, machte er damit einen Umsatz von $10.000 innerhalb von nur 24 Stunden.
So ähnlich ist das auch beim Schreiben einer ansprechenden und überzeugenden Fallstudie: Du musst einen guten Kunden finden und überzeugen.
Hier sind 3 Punkte, die Du bei der Ermittlung der Einwände Deiner Neukunden beachten solltest.
1. Mache die richtigen Kunden ausfindig und stelle ihnen die richtigen Fragen
Ein gut etabliertes Unternehmen, das Dein Produkt oder Deine Dienstleistung befürwortet, stärkt die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens.
Du solltest jedoch damit beginnen, ein Profil des idealen Kunden zu erstellen, den Du konvertieren willst. In manchen Fällen sind kleine Unternehmen besser zugänglich und somit besser für eine Fallstudie geeignet.
Wenn Du erst mal die geeigneten Kunden ermittelt hast, musst Du sie davon überzeugen, sich ein oder zwei Stunden Zeit zu nehmen, um sich mit Dir zu unterhalten.
Die Leute bei Zapier schickten bestimmten Nutzern (die die App über eine beträchtliche Zeit hinweg nutzten) jeden Mittwoch diese automatisierte E-Mail-Einladung.
Sie schafften es 150 Kundengeschichten zu sammeln. Und sie haben die besten Fallstudien, welche die Zapier Nutzung unterstützen.
Dein Unternehmen ist vielleicht noch nicht in dieser Phase angekommen, deswegen musst Du Deinen Kunden Anreize und Mehrwerte bieten.
Wenn Du erst mal feststellst, dass die Kunden Deine Produkte lieben und Du tolle Ergebnisse erzielt hast, ist es an der Zeit, die Fragen auszuwählen, die Du Deinen Kunden stellen willst.
Für die Durchführung einer Kundenbefragung kannst Du Tools wie Qualaroo, Vero oder Customer.io nutzen.
Beachte: Es ist sehr wichtig, dem Kunden den gesamten Schreib- und Vermarktungsprozess der Fallstudie zu erklären.
Wenn Du dem Kunden an einem Beispiel zeigst, wie die Fallstudie funktioniert, muss er zustimmen. Du kannst ihm auch ein Dokument senden, damit sie sehen, wie ihre Antworten verwendet werden.
2. Wähle Deine Kundenzitate mit Sorgfalt aus: Sie spielen eine entscheidende Rolle, im Hinblick auf die Authentizität Deiner Fallstudie
Zitate in Deiner Fallstudie sind ein unglaublich mächtiges Tool, um Kunden zu gewinnen. Im Internet lesen Nutzer keine langen Inhalte. Stattdessen überfliegen sie die Texte und lesen nur auffällig formatierte Textelemente, wie z.B. Zitate.
Ich nutze das Zitat “Neil half uns, auf 500 Millionen Seitenabrufe im Monat zu wachsen” auf Quick Sprout in der rechten Seitenleiste. Es zieht sofort die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich und bringt ihn dazu, auf die Handlungsaufforderung zu klicken.
Wie kannst Du also dafür sorgen, starke Zitate zu bekommen, die Deiner Fallstudie mehr Gewicht verleihen und Dein Wertversprechen verdeutlichen?
Mein erster Rat ist zu versuchen an ein Zitat der Käufer Deines Produktes heranzukommen. Wenn der Chief Marketing Officer (CMO) des Unternehmens für die Entscheidung, Dein Produkt zu verwenden, zuständig war, dann zitiere ihn.
Und wenn der Chief Executive Officer (CEO) ebenfalls am Entscheidungsprozess beteiligt war, dann zitier beide.
Hier 3 Zitatarten, die, nach Hibbard, eine ansprechende Fallstudie ausmachen. Versuch ein paar Fragen über den Gegenstand Deiner Fallstudie einzubauen.
Halte Dich auch von langen PR-Zitaten mit Modewörtern und Jargon fern.
3. Nichts geht über ein Live-Interview mit einem Kunden
Du kannst einem Kunden per E-Mail interviewen oder Zitate aus einem Video übernehmen. Aber rate mal welche Art von Inhalt Deinen potentiellen Kunden am ehesten konvertiert.
Es ist ein live Eins-zu-Eins-Interview, in dem er seine Probleme mit eigenen Worten schildert.
Es nimmt möglicherweise etwas Zeit in Anspruch, einen Termin mit einem erfolgreichen Kunden zu vereinbaren. Aber Du wirst mit einer überzeugenden Fallstudie belohnt.
Ramit Sethi setzt Video-Fallstudien auf eine brillante Art und Weise ein, um seine Kurse zu verkaufen.
Sieh Dir mal seine Primoz Fallstudie für seinen Zero to Launch (ZTL) Kurs an. Am Anfang nutzt er einen kurzen Abschnitt, in dem er die Hauptpunkte zusammenfasst.
Dann hat Ramit Video-Interview-Clips mit der Primoz Leitung geteilt. Im unteren Clip teilt der Gründer seine Online-Geschäftsreise und wie ZTL ihm dabei geholfen hat, $80.000 zu verdienen.
Beim Ansehen des Videos, fällt auf, dass nichts ansprechender und wirkungsvoller ist als:
Wenn Deine Kunden in ihren eigenen Worten von ihren Problemen berichten und erzählen, wie ihnen Dein Produkt geholfen hat.
Schritt Nr. 2: Lass Deinen Kunden das Steuer Übernehmen und beginn mit der Geschichte
Geschichten aktivieren unser ganzes Gehirn und geben uns das Gefühl, in ihnen zu leben.
Wenn Du Deine Fallstudie schreibst, musst Du sicherstellen, dass sie einem nicht das Gefühl vermittelt, dass nur beliebige Statistiken, Produktmerkmale und Zitate zusammengestellt wurden, um auf eine bestimmte Anzahl von Wörtern zu kommen.
Stattdessen sollte sich Deine Fallstudie wie eine Geschichte über Deine potentiellen Kunden lesen lassen. Sie sollte flüssig sein und einen klaren Anfang, Mittelteil, Höhepunkt und ein Ende haben.
Die Devise lautet, potentiellen Kunden einen Mangel fühlen zu lassen, um so bei ihnen den Wunsch nach Deinem Produkt/Deiner Dienstleistung zu wecken, sowie den Erfolg Deiner bisherigen Kunden (Gegenstand Deiner Fallstudie) zu visualisieren.
Hier also 3 Strategien, die Du für die Erstellung einer einwandfreien Erzählung nutzen kannst, wenn Du Deine Fallstudie schreibst.
1. Nutze eine dieser bewährten Storytelling-Strukturen, um Deine Fallstudie zu strukturieren…
Mittlerweile ist Dir wahrscheinlich klar geworden, dass es nichts bringt, mit Deinen Produktmerkmalen herumzuhantieren, wenn Du eine ansprechende Fallstudie schreiben willst.
Wie schaffst Du es also, Deine Kunden einzubeziehen, und sie zum Handeln zu motivieren.
Indem Du die sogenannte Heldenreise einsetzt.
Joseph Campbell zeigt Dir die 5 Phasen der Anwendung der Heldenreise für Deine Fallstudie, um dafür zu sorgen, dass Deine Fallstudie in den Köpfen und Herzen der Leser “hängen bleibt”.
Sieh Dir zum Beispiel die Lucid Meetings Fallstudie von HubSpot an. Sie beginnt mit der Beschreibung des Problems.
Dann rütteln sie den potentiellen Kunden wach, indem sie ein Problem beschreibt, das er auch haben könnte.
Dann beschreibt sie, warum andere Lösungsansätze, die der Markt bietet, nicht funktioniert haben.
Als nächstes stellt die Fallstudie die verschiedenen Tools vor, die HubSpot genutzt hat, um den Verkaufsprozess effektiv zu machen – darunter die Gewinnung, Konvertierung und Pflege der Leads.
Die Studie endet mit den beeindruckenden Ergebnissen, die Lucid Meetings mit den Produkten von HubSpot erzielen konnte.
Du kannst auch die Fallstudien-Strategie verwenden, den der Fallstudien-Experte Slaunwhite erstellt hat. Er stellt zunächst Deinen Kunden in den Mittelpunkt und veranschaulicht den Mehrwert Deines Produkts, indem es in Aktion gezeigt wird.
Hier sind 7 spezifische Elemente der Strategie mit ihrer Erklärung, um Dir bei der Strukturierung Deiner Fallstudie zu helfen.
2. Zeig nicht nur die Vorteile Deiner Produkte; untermauere sie mit Daten.
Die bloße Behauptung, dass Dein Produkt „das beste auf dem Markt“ ist, wird Deine Kunden wohl kaum überzeugen. Wenn Du Marketing- oder Fachsprache benutzt, könntest Du Deine Kunden sogar vergraulen.
Was musst Du also tun?
Sorg dafür, dass der Gegenstand Deiner Fallstudie für Deine Zielgruppe verständlich ist und verwende Daten, um die Vorteile Deines Produktes zu unterstützen.
Wenn es in Deiner Branche ein Standardmaß, wie organischen Traffic bei Internet Vermarktern gibt, nutze es, um Deine bisherigen Kundenergebnisse zu zeigen. Das hinterlässt ein quantifizierbares und spezifisches Bild in den Köpfen Deiner Leser.
Sieh Dir beispielsweise an, wie die Angaben 500% und 217% sich automatisch im oberen Zitat von HubSpot abheben und es somit effektiver machen.
Es gibt jedoch auch etwas einzuwenden:
Manchmal lassen sich die Ergebnisse Deiner Nutzer nicht mit Zahlen messen.
Aber Du kannst die Erfolge Deiner Kunden trotzdem in einer Anekdote teilen.
Twitter-Geschichten sind ein tolles Beispiel für wirkungsvolle Erfolgsgeschichten, die ein Publikum ohne Daten motivieren.
Man findet sogar Geschichten darüber, wie ein Tweet beim Erdbeben in Japan Menschenleben gerettet hat.
Oder wie Charlie Loyd, der sich selbst als Satellitenbild-Begeisterter bezeichnet, mit einem Tweet (Arbeitsprobe) einen Job bei MapBox bekam.
Oder ein Tweet von Chris Strouth, der ihm dabei geholfen hat, eine Niere zu bekommen.
All diese Geschichten zeigen, wie Twitter das Leben seiner Nutzer verändert hat. Grund genug, Anekdoten zu nutzen, wenn Du auf der Suche nach Daten bist, mit denen Du Deinen Erfolg messen kannst. Casey Hibbard schlägt eine Frage vor, die Du stellen kannst, wenn Du auf der Suche nach kleinen Geschichten bist.
3. Nutze elegante Boxen, Bildmaterial und Hintergründe in verschiedenen Farben, damit Deine Fallstudie einfacher zu lesen ist.
Internetnutzer überfliegen Texte lieber, anstatt Deine Inhalte Wort-für-Wort zu lesen. Du musst Deine Fallstudie also entsprechend formatieren.
Lange Texte ohne Bilder sorgen für eine langweilige Leseerfahrung und werden ignoriert. Du solltest stattdessen Bilder Deiner Kunden, Grafiken, Multimedia-Inhalte und Zitat-Boxen verwenden.
Sieh Dir meine Fallstudien an. Ich beginne mit einer bildlichen Darstellung der Ergebnisse, die ich für den Kunden erzielt habe.
Dann füge ich ein Zitat des Kunden und sein Bild hinzu.
Dann stelle ich das Problem, die Ergebnisse und die Schritt-für-Schritt-Strategie vor. Für jede Technik habe ich ein Bild verwendet und den Text knapp gehalten.
Ich variiere auch zwischen weißem und grauem Hintergrund, um den Beginn eines neuen Abschnitts zu signalisieren.
Diese Fallstudie ist für Scanner optimiert und verlangt von Leser keine zusätzliche mentale Anstrengung.
Du musst Dich vielleicht mit CSS und HTML auseinandersetzen, wenn Du Zitat-Boxen nutzen willst, um die Zitate Deiner Kunden hervorzuheben oder verschiedenfarbige Hintergründe verwenden möchtest. Ich würde Dir raten, hier und hier meine Artikel über Formatierung zu lesen.
Wenn Du WordPress benutzt, kannst Du auch das kostenpflichtige Content Builder Plugin von Thrive Themes verwenden, um Formatierungs-Optionen zu nutzen.
Schritt Nr. 3: Vermarkte Deine Fallstudie, indem Du sie auffällig auf Deiner Webseite platzierst und sie in verschiedenen Formaten anbietest.
Klopfe Dir selbst für die Veröffentlichung einer tollen Fallstudie auf die Schulter.
Aber warte… es gibt noch mehr zu tun. Damit die Fallstudie wirklich effektiv ist, musst Du dafür sorgen, dass sie Deine potentiellen Kunden auch erreicht und ihnen bei ihrer Kaufentscheidung hilft.
Sehen wir uns jetzt also 4 Wege an, wie Du Dein Wertversprechen mit Fallstudien unterstützen kannst.
1. Erstell eine geeignete Fallstudie und füge den Navigationslink Deiner Homepage hinzu.
Der erste offensichtliche Ort, an dem Du auf Fallstudien Deiner Kunden verlinken kannst, ist die Homepage Deiner Webseite. Oder Du kannst eine Seite speziell für Fallstudien erstellen und dafür sorgen, dass sie von Deiner Homepage aus, einfach zu finden ist.
Sieh Dir zum Beispiel die Homepage von Amazon Web Services (AWS) an. Wenn Du runter scrollst, siehst Du Erfolgsgeschichten von Kunden aus 3 Branchen – Unternehmen, Startups und dem öffentlichen Dienst.
Wenn Du auf das Logo eines Unternehmens klickst, bekommst Du ein Gefühl für den Erfolg der Mitglieder Deiner Branche mit AWS. Und die meisten Deiner Einwände verschwinden wahrscheinlich, wenn Du ein paar dieser Fallstudien gelesen hast. Das zeigt, wie wichtig es ist, für jeden Markt, den Du bedienst, eine Fallstudie zu haben.
Das wird auch deutlich, wenn Du Drupal.org besuchst. Auf der Homepage gelangst Du in den “Wer Drupal nutzt”-Bereich.
Salesforce hat oben auf der Webseite einen “Kunden”-Bereich. Wenn Du da drauf klickst, kommst Du auf eine Seite mit Kunden-Erfolgsgeschichten.
2. Füge Fallstudien in Deine Verkaufs- und Marketing-Unterlagen ein.
Dein Verkaufs- und Marketing-Team kann diese Fallstudien super gebrauchen. Sie können sie ausdrucken und zusammen mit den anderen Unterlagen bei echten Kundenterminen, Konferenzen und Branchenveranstaltungen nutzen.
Füge die Links zur Fallstudie in Deine Follow-Up E-Mail ein, die Du nach Verkaufstelefonaten mit potentiellen Kunden schickst (so wie Single Grain das macht).
Wenn Du die Fallstudien lieber etwas subtiler in Deine E-Mails einbauen willst, füge sie in Deine Signatur ein.
Du kannst die Fallstudie auch in Deinem Social-Media-Konto teilen und den Kunden in Deinem Post erwähnen. Unten findest Du ein Beispiel von MaRs Discovery District, die eine Fallstudie auf Twitter veröffentlicht haben, um ihre Follower davon zu überzeugen, sich für das Embedded-Executive-Programm zu bewerben.
Du kannst die Fallstudie auch in die Liste Deiner LinkedIn Veröffentlichungen einfügen oder sie als Facebook-Post bewerben. Hier einige zusätzliche Tipps für Social-Media-Marketing von HubSpot:
Du kannst auch relevante Zitate Deiner Fallstudie auf relevanten Produkt-Landing-Pages platzieren. Sieh Dir an, wie das HR Software Unternehmen Workday ein Kundenvideo und ein Zitat in ihre Seite für Finanzdienstleistungen eingebunden hat.
Profi-Tipp: Hast Du ein internationales Publikum und möchtest Deinen Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten? Dann biete den Nutzern aus verschiedenen Ländern (basierend auf ihrer IP) verschiedene Versionen Deiner Homepage an.
Auf der Landing-Page unten hat HubSpot einen Test durchgeführt, um herauszufinden, wie Testimonials ihre Conversion-Rate beeinflussen. Sie zeigten ihren Besuchern aus den UK und Besuchern außerhalb der UK die Standard-Landing-Page ohne Testimonials.
3. Suche nach Möglichkeiten, als Gastautor auf einer offiziellen Webseite Deiner Branche zu veröffentlichen und nutze die Fallstudie als Video/Infografik.
Manchmal schreiben Kunden oder Blogger vielleicht detaillierte Blog-Einträge über Dein Produkt. Nathan Ellering berichtete auf CoSchedule ausführlich darüber, wie man Evernote für einen Blog-Artikel nutzt.
Wenn Du ein Experiment zur Nutzung Deiner Produkte/Dienstleistungen durchgeführt hast, kannst Du auch versuchen, Blogger in Deiner Nische zu erreichen und sie bitten, die Ergebnisse in ihren Beiträgen zu teilen. Du kannst aber auch offiziellen Blogs ein Thema für einen Gastbeitrag vorschlagen, wenn es für Deine Fallstudie relevant ist.
Deine Bemühungen, mit Fallstudien Reichweite aufzubauen, sind vielleicht erfolgreicher, als die Nutzung von Links, da Fallstudien in Blog-Einträgen erneut geteilt werden können, da sie Zahlen und nützliche Tipps enthalten. Ich habe bereits Einträge verfasst, die ausschließlich Lektionen aus Fallstudien enthielten.
Du kannst Deine Fallstudie auch zu einer Infografik oder zu einem Video umfunktionieren. Bildelemente werden leichter verarbeitet und sind bei den Nutzern mobile Inhalte sehr beliebt.
Sieh Dir die ElliotLee Estate Agents Fallstudie von HubSpot an.
Multimedia-Inhalte können auch leicht in Blog-Einträge eingebettet werden. Ich habe kürzlich die „Moving Man Method“ Video-Fallstudie von Brian Dean in meinen CRO vs. SEO Artikel eingebettet.
Die Leute haben das Video anscheinend geliebt und Ratschläge für ihr Unternehmen bekommen.
4. Sorge mit der richtigen SEO und auffälligen Fallstudien für mehr Traffic auf Deiner Webseite.
Um Deine Fallstudien in vollem Umfang zu nutzen, musst Du sie wie die wichtigsten Inhalte Deiner Unternehmenswebseite behandeln. Wenn Du für richtige die SEO sorgst, kannst Du bedeutende Mengen an Traffic auf Deiner Webseite generieren.
Ich werde Dir ein paar Beispiele zeigen. Das erste stammt von einem Business-to-Technology Unternehmen, das auf seiner Seite mit Kundengeschichten einen Traffic-Anstieg von 200% verzeichnete. Achte auf den kontinuierlichen Traffic-Anstieg, nachdem sie eine einfache Anpassung ihrer Homepage vorgenommen haben.
Willst Du wissen, was sie verändert haben?
Das Unternehmen hat in der Navigationsleiste der Webseite einen “Fallstudien”-Link eingebaut. Er ist von jeder Seite aus zugänglich. Und auf der Homepage sind Teaser mit Kundengeschichten zu finden.
Das zweite Beispiel ist der Software-Riese Microsoft. Sie erzielten mit nur einer einzigen Fallstudie 234.000 Online-Views.
Was war der Hauptfaktor, der Microsoft zu hunderttausenden von Besuchern mit einer Fallstudie verholfen hat?
Es war SEO.
Tara Holahan (Marketing-Spezialistin im Microsoft Customer Evidence Team) erklärt, dass sie versuchen zu verstehen, nach was ihr Publikum sucht und ihnen dann mehr Inhalte anbieten.
Schritt Nr. 4: Finde heraus, wie spezifische Elemente die Leseerfahrung Deiner Fallstudie beeinflussen: Führe, ausgehend von Deinen Analysen, Tests durch.
Hast Du eine lange Fallstudie geschrieben, um alle möglichen Einwände potentieller Kunden anzusprechen?
Obwohl ich Deinen Einsatz zu schätzen weiß, könnte es sein, dass die maximale Lead-Anzahl für Dein Unternehmen trotzdem nicht erzielt werden kann.
Erinnerst Du Dich an die Timothy Sykes Fallstudie, bei der ich die Anzahl der Wörter um 26% verringert, und so meine Leads um 39% erhöht, habe?
Casey Hibbard hat in Fallstudien einen ähnlichen brillanten Trend beobachtet, der zur Lesbarkeit beiträgt. Er weist darauf hin, dass Überschriften, Bilder, Schriftarten, Zitate und andere Elemente größer werden.
Aber derartige Zusammenhänge zwischen der Länge der Fallstudie und der Größe der Elemente können nicht pauschalisiert werden.
Du musst tief in Deine Analysen eintauchen, um herauszufinden, was für Dein Publikum geeignet ist, und A/B-Tests durchführen, um mit Deiner Fallstudie die maximale Wirkung raus zu holen.
Hier sind 2 weitere wichtige Aspekte, welche die Leseerfahrung Deiner Fallstudie beträchtlich beeinflussen können und ebenfalls getestet werden müssen.
Nichts ruiniert eine ansprechende Fallstudie so sehr, wie eine schlechte Überschrift oder eine schlechte Handlungsaufforderung (CTA).
Ich erkläre später noch genauer, wie wichtig die Überschrift Deiner Fallstudie ist, da es sich dabei um entscheidendes Element handelt. Du solltest Deine Überschriften testen, um die Beste mit der höchsten Durchklickrate zu ermitteln.
Die Kennzahlen der positiven Nutzererfahrungen können als klickbare Überschriften dienen, wenn sie etwas hermachen.
Es kann aber auch sein, dass die Ergebnisse keine Zahlen enthalten, dann muss die Überschrift die Vorteile Deiner Produkte bewerben.
Wenn ein potentieller Kunde eine Erfolgsgeschichte auf Deiner Webseite gelesen hat, musst Du ihn sanft in Deinen Verkaufstrichter schubsen.
Du musst also große, klare und überzeugende Call-to-Action-Buttons integrieren, um die Besucher Deiner Webseite dazu bringen, den nächsten Schritt zu machen.
HubSpot beendet seine Fallstudie mit der Möglichkeit, weitere Fragen beantwortet zu bekommen, oder das Produkt kostenlos zu testen.
Ich beende meine Fallstudien mit einem Buchungsformular für eine vertrauliche Beratung.
Wenn Du eine Fallstudie in Form eines Blog-Eintrags schreibst, kannst einen Lead-Magneten, wie zum Beispiel eine Handlungsaufforderung verwenden.
Profi-Tipp: Du kannst versuchen, Deine Fallstudie mit dem Feature-Format (das bietet ein tolles Leseerlebnis) oder dem traditionellen Format (das lediglich die Fakten aufführt) zu beginnen. Hier eine Beispiel-Fallstudie, damit Du die beiden besser unterscheiden kannst.
Fazit
Fallstudien gehören zu den wenigen Taktiken der Conversion-Rate-Optimierung, die unglaublich gut VOR dem Verkauf funktionieren.
Nichts ist so gut geeignet, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Deinen Neukunden aufzubauen, wie Erfolgsgeschichten Deines Produktes/Deiner Dienstleistungen. Sie helfen dabei, den komplexen Prozess der Entscheidungsfindung zu klären.
Deswegen werden sie auch regelmäßig in den Marketing- und Verkaufsprozessen der erfolgreichsten Unternehmen verwendet. Ramit Sethi nutzt 20-minütige Interviews seiner erfolgreichen Studenten, die seine Premium-Kurse gekauft haben.
Er beseitigt alle Einwände seiner zukünftigen Studenten und baut mit der Fallstudie Vertrauen auf. Darum ist es einem Studenten egal, ob er $10.000 (oder mehr) für den Kurs zahlen muss.
Es ist einer der erstaunlichen Vorteile, wenn man das Vertrauen eines Neukunden genießt, wenn ein Kunde einen Premium-Kurs kauft.
Wenn Du erst einmal die richtigen potentiellen Kunden ermittelt hast, kannst Du dem einfachen 4-Phasen-Prozess aus dem Artikel folgen und so Deine erste Fallstudie erstellen.
Obwohl Fallstudien ein sehr effektives Marketing-Instrument sind, musst Du etwas beachten. Ich würde Dir davon abraten, eine Fallstudie für ein einfaches Produkt, wie einen Spachtel, zu erstellen. Das wäre reine Zeitverschwendung.
Ich würde gerne mehr über Deine Erfahrung mit Fallstudien erfahren. Welchen Einfluss haben sie auf Deine Lead-Generierung und Deine Umsätze?
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