Ich habe viele Jahre meines Lebens mit Verhandlungen verbracht.
Interessanterweise unterscheiden sich Vorstellung und Realität oft drastisch voneinander.
Was fällt Dir ein, wenn Du ans Verhandeln denkst?
Anzüge und Verhandlungen hinter verschlossenen Türen?
Verärgerte Gesichter und Fäuste, die auf den Konferenztisch hauen?
Wie sieht ein erfolgreicher Verhandlungsführer Deiner Meinung nach aus?
Größer, stärker und lauter als alle anderen?
Die meisten Leute kennen Verhandlungen nur aus Film und Fernsehen.
Die Realität sieht aber anders aus.
Ich habe schon viele Unternehmen gegründet, gekauft und wieder verkauft. Ich habe schon sehr viele Verträge, Gehälter und Finanzpläne verhandelt.
Ich habe schon so manche erfolgreiche Verhandlung geführt und viel daraus gelernt.
In diesem Artikel zeige ich Dir, was ich all dieser Zeit und beim Abschluss mehrerer erfolgreicher Millionen-Deals gelernt habe.
Es sieht nämlich so aus: Wenn man alles richtig macht, dann sehen Verhandlungen nicht so aus, wie im Fernsehen.
Success.com sagt, dass Verhandeln eine Kunst und keine Wissenschaft sei. Man muss zunächst diese Hindernisse überwinden.
Ein guter Verhandlungsführer ist nicht derjenige mit den größten Taschen, dem schönsten Anzug oder dem größten Ego.
Ein erfolgreicher Verhandlungsführer weiß, wie Leute ticken und was sie wollen.
Der erfolgreiche Verhandlungsführer arbeitet hart und sorgt dafür, dass jeder zufrieden ist, wenn die Verhandlungen abgeschlossen sind.
Er sorgt dafür, dass alle Beteiligten, Gegner eingeschlossen, glücklich sind.
Verhandlungen sind zwar nicht so ‚cool‘ wie im Fernsehen, können aber sehr lohnend sein — und zwar nicht nur auf das Geld bezogen.
Wenn Du gute Verhandlungen führen willst, muss Du Menschen und deren Probleme verstehen. Darum geht es in jeder Verhandlungsstrategie.
Du wirst bestimmt überrascht sein, wenn Du siehst, wie schnell und einfach sich die vier Strategien, die ich jetzt mit Dir teilen werde, in Deiner nächsten Verhandlung umsetzen lassen.
Das Problem identifizieren
Es gibt Verhandlungen, bei denen Problem und Lösung auf der Hand liegen.
Bei einer Gehaltsverhandlung geht es immer darum, mehr Gehalt zu verhandeln oder bessere Nebenleistungen zu bekommen.
Auch das Problem ist klar.
Bei anderen Verhandlungen ist das Problem jedoch nicht auf den ersten Blick erkennbar.
Nehmen wir einfach mal an, Du hast bist bereits fünf Jahre bei einem Unternehmen angestellt und willst jetzt mehr Urlaubstage aushandeln.
Vielleicht brauchst Du mehr Flexibilität, um Arzttermine wahrnehmen zu können.
Oder Du willst unbedingt zu einem Konzert gehen, hast aber schon all Deine Urlaubstage aufgebraucht.
Wenn Du das Hauptproblem kennst, kannst Du meistens eine bessere Lösung finden.
Wenn Du z.B. mehr Flexibilität für Arzttermine brauchst, weil Du krank bist, könntest Du vielleicht auch mit Gleitzeit auskommen.
Denk daran, bei Verhandlungen geht es immer um die Lösung eines Problems.
Es gibt jedoch Vorurteile, auf die man aufpassen sollte. Die Universität von Notre Dame hat herausgefunden, dass kognitive Verzerrungen die Entscheidungsfindung beeinträchtigen können.
Ein guter Verhandlungsführer weiß, dass ein Problem mehrere Gründe gleichzeitig haben kann. Er nimmt sich die Zeit, die Situation genau zu analysieren, um Vorurteile zu vermeiden.
Wenn Du eine erfolgreiche Verhandlung führen willst, musst Du ein klares Ziel vor Augen haben. Du musst das Hauptproblem kennen — nicht das offensichtlichste Problem.
Hier kommt das Prinzip der Unmittelbarkeit (Immediacy Bias) ins Spiel.
Beim Immediacy Bias geht es darum, dass Menschen aktuelleren Ereignissen und Emotionen immer mehr Gewicht verleihen als Ereignissen, die chronologisch, geografisch oder physisch gesehen weiter zurück liegen.
Das kann dazu führen, dass man das Hauptproblem in Verhandlungen nicht richtig erkennt.
Du gehst Montag morgens zur Arbeit und machst Deinen Computer an.
Das Passwort funktioniert nicht. Warum?
Du kannst Dich noch vage daran erinnern, dass die IT übers Wochenende ein Sicherheitsupdate installieren wollte. Du greifst also zum Telefon, um dem Chef der IT-Abteilung mal gehörig Deine Meinung zu sagen.
Später findest Du dann heraus, dass der Server abgestürzt ist und Dich deshalb aus dem System geschmissen hat.
Du hast andere Ursachen erst gar nicht in Betracht gezogen, weil Du sofort zu einer Entscheidung gelangt bist und Dich dabei auf die aktuellsten Informationen verlassen hast.
Das macht Sinn — Der Löwe, der unmittelbar vor Dir steht, ist gefährlicher als der Tiger, der 500 Meter entfernt lauert.
Im Geschäftsalltag messen wir den Problemen, die unmittelbar vor uns liegen, immer mehr Bedeutung bei.
Es gibt viele Urteilsverzerrungen, die unsere Entscheidungen beeinflussen können.
Hier sind ein paar, die man im Hinterkopf behalten sollte.
Manchmal ist das Problem aber komplizierter und kann nicht mit denen uns zur Verfügung stehenden Informationen verstanden werden.
Mit einer Ursachenanalyse kann man das Problem jedoch ermitteln.
Mit der 5-Why-Methode kann man sicherstellen, dass man auch wirklich das Hauptproblem ermittelt hat.
Laut Olivier Serrat, Hauptwissensverwaltungsspezialist der Asian Development Bank, „kann man die unterschiedlichen Schichten der Symptome, die das wahre Problem verbergen, normalerweise entfernen, wenn man fünf mal nach dem ‚Warum‘ fragt“.
Wie funktioniert das in der Praxis?
Wenn Du mit einem Problem konfrontiert wirst, musst Du fünf mal die Frage nach dem „Warum“ stellen.
Ich muss meinen organischen Traffic auf Facebook verbessern.
Warum?
Weil ich dann mehr Leute auf meine Webseite und meine Facebook-Gruppe schicken kann.
Warum?
Weil meine Webseite nicht genug Traffic hat, um Geld mit Adsense zu verdienen. Ich habe einen Artikel gelesen, in dem es hieß, dass man den Traffic seiner Webseite mit Facebook-Gruppen und organischem Traffic aus den sozialen Netzwerken verbessern kann.
In diesem Fall sind nur drei Nachfragen nötig, um das Hauptproblem zu ermitteln — Deine Webseite ist nicht rentabel.
Ein erfolgreicher Verhandlungsführer muss das Hauptproblem ermitteln können, um eine realistische Lösung zu finden.
Wenn Du Dir die Zeit nimmst, um das Hauptproblem zu finden, kannst Du die Verhandlungen ins Ziel führen.
Du solltest keine Verhandlung führen, wenn das Hauptproblem nicht erkannt worden ist. Lass Dir von den Immediacy Bias nicht Deine Wahrnehmung verfälschen.
Finde und konzentriere Dich auf das Hauptproblem.
Den Framing-Effekt nutzen
Unsere Wahrnehmung kann einen interessanten Einfluss darauf haben, wie wir die Welt um uns herum wahrnehmen. Schau Dir mal das folgende Bild an. Es zeigt sehr schön, wie sich unsere Wahrnehmung voneinander unterscheiden kann.
Siehst Du eine alte oder eine junge Frau?
Du kannst dieses Wissen in Verhandlungen nutzen.
Der Framing-Effekt bedeutet, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft – bei gleichem Inhalt – das Verhalten des Empfängers unterschiedlich beeinflussen.
Hier ist ein Beispiel aus einer HeroConf Präsentation:
„80 % fettfrei“ klingt doch viel besser als „enthält 20 % Fett“, oder?
Was wäre, wenn ich Dir von einer innovativen Erfindung berichten würde, mit der Du blitzschnell von einer Ecke das Landes zum anderen Ende reisen könntest? So eine Erfindung würde Deine Fahrtzeiten verringern und Deine Lebensqualität verbessern.
Um diese Erfindung nutzen zu können, müssten Du aber jeden Tag 3.200 Menschen opfern.
Ich hoffe, dass Du das Angebot ausschlägst. Die Meisten von uns machen das sicherlich.
Jeden Tag sterben über 3.200 Menschen bei einem Autounfall, trotzdem fahren wir auch weiterhin mit dem Auto zur Arbeit.
Wir reagieren positiv, wenn positive Informationen präsentiert werden.
Welche Auswirkungen hat das auf unsere Verhandlungen?
Der durchschnittliche Verhandlungsführer will unbedingt gewinnen.
Das ist die falsche Vorgehensweise.
Wenn wir jede Verhandlung aus einer Win-or-Lose Perspektive betrachten, gehen wir automatisch davon aus, dass es einen Verlierer geben muss.
Niemand verliert gerne.
Wenn Du eine Verhandlung mit dieser Perspektive im Hinterkopf eröffnest, musst Du Deinen Gegner in die Knie zwingen.
Du solltest so eine Verhandlung stattdessen als Win-Win Möglichkeit für beide Seiten betrachten.
Nehmen wir einfach mal an, Du führst ein Software Startup. Dein Unternehmen bietet qualitativ hochwertige Social-Media-Software im Wert von 20.000 Euro für mittelständische Unternehmen an.
Im Best-Case-Scenario verdienst Du 20.000 Euro pro Neukunde. Allerdings könntest Du die Software auch für 15.000 Euro noch profitabel anbieten.
Du führst Verhandlungen mit einer mittelgroßen Kaffeerösterei, die Deine Software erwerben will. Dem Unternehmen stehen dieses Jahr noch 17.000 Euro für Investitionen zur Verfügung.
Dein unmittelbarer Konkurrent verlangt 18.000 Euro für eine ähnliche Softwarelösung.
Was wäre in diesem Fall eine Win-Win-Situation?
Du verlangst 16.000 Euro, gewinnst einen Neukunden und machst obendrein noch Gewinn. Dein Konkurrent gewinnt keine neuen Marktanteile und die Kaffeerösterei bleibt im Budget.
Jeder gewinnt.
Wie kannst Du diese Strategie in Deinen eigenen Verhandlungen nutzen?
Stell Dir folgende Frage: „Wie kann ich eine Lösung finden, die für beide Parteien von Vorteil ist?“
Das Endergebnis bleibt oft unverändert. Du findest lediglich einen neuen Ansatz.
Als Erster eine Summe nennen
Du kannst das alte Sprichwort bestimmt: „Zeig nie Deine Karten“.
Der Ratschlag sollte beim Pokerspiel befolgt werden, aber nicht bei Verhandlungen.
Ich habe festgestellt, dass Du bei Verhandlungen immer als Erster eine Summe nennen solltest.
Warum?
Weil die Startsumme den Ton angibt. Wenn Du eine Summe nennst kannst Du die Verhandlung kontrollieren.
Diese Strategie wird auch Anchoring genannt.
Selbst wenn die genannte Summe viel zu hoch oder viel zu niedrig ist, kannst Du die Verhandlung erfolgreich kontrollieren, weil Du der Erste warst.
Der Psychologe Daniel Kahneman erklärt das Prinzip in einem Videointerview mit dem Chefredakteur von Inc.com.
„Ich frage Sie also zuerst, ob ein deutsches Auto im Durchschnitt weniger oder mehr als 150.000 Euro kostet. Sie wüssten sofort, dass es weniger sein muss. Anschließend frage ich Sie dann: ‚Wie viel kostet ein deutsches Auto?‘ Was würde aber in Ihnen vorgehen, wenn ich Sie zuerst frage: ‚Kostet ein deutsches Auto im Durchschnitt mehr oder weniger als 15.000 Euro?‘ Wie viel kostet ein Auto im Durchschnitt?“
Laut Kahneman funktioniert diese Technik so gut, weil man bei der ersten Frage sofort an hochpreisige Marken wie Audi und Mercedes denkt.
Wenn Du jetzt einen Durchschnitt berechnen sollst, ziehst Du die teuren Autos in Betracht.
Wenn aber zuerst 15.000 Euro genannt werden, denkt man an Opel und weniger teure Autos.
Um vom Anchoring Gebrauch zu machen, muss man als Erster eine Summe nennen.
Lass uns noch mal auf das obere Beispiel zurückkommen. Du willst einer Kaffeerösterei Deine Software verkaufen.
Wenn Du Deine Summer hoch ansetzt, hast Du der Verhandlung eine Richtung gegeben.
In den meisten Fällen wird eine absurd hohe Zahl ignoriert, aber Du kannst bei den Verhandlungen jetzt eine bessere Summer erzielen als wenn Du von Anfang an niedrig eingestiegen wärst.
Lass uns mal einen Blick auf ein Beispiel werfen, dass Dir vielleicht bekannter vorkommt.
Du willst einen Campingkocher auf Craigslist verkaufen. Du hast den Campingkocher erst zwei mal benutzt und der Neupreis beträgt 200 Euro.
Natürlich kannst Du nicht den Neupreis verlangen, Du hättest aber gerne noch 50 Euro.
Als Du das letzte Mal ein Produkt bei Craigslist eingestellt hast, hat der Käufer den Originalpreis um ganze 50 % runtergehandelt.
Du stellst den Campingkocher also für 100 Euro (Verhandlungsbasis) ein. Nach wenigen Stunden bekommst Du ein Angebot für 75 Euro.
Da Du den Preis extra hoch angesetzt hast, hast Du die Führung der Verhandlungen übernommen und konntest das Produkt zu einem guten Preis verkaufen.
Du musst die Führung übernehmen, indem Du als erster Beteiligter eine Summe nennst.
Sei bereit, einen Kompromiss einzugehen
Eine Beziehung kommt ohne Kompromisse nicht aus.
Im Job gibst Du ein bisschen Autonomie auf und investierst Deine Zeit, um Geld zu verdienen, damit Du Dir dann Dinge kaufen kannst, die Dir Spaß machen.
In einer Beziehung gibst Du ein bisschen Freiheit auf, um im Gegenzug Zeit mit Deinem Partner verbringen zu können.
Als Besitzer einer Eigentumswohnung investierst Du Zeit und Geld, um an Eigentumsversammlungen teilzunehmen, damit Du den Gemeinschaftspool nutzen kannst.
Auf als Unternehmer muss man Kompromisse eingehen. Es ist ein ständiges Geben und Nehmen.
Bei einer Verhandlung geht es im Grunde genommen um das Finden eines Kompromisses, der beider Parteien zufrieden stellt.
Meistens muss man auf etwas verzichten, um zu einem Einverständnis zu gelangen.
Wenn Dein Gegenüber die Oberhand gewinnt und Du etwas aufgeben musst, das Du als extrem wichtig erachtest, bist Du unzufrieden. Dann willst Du Dich verteidigen.
Jetzt ist die Verhandlung zu einem Kampf geworden, kein Kompromiss mehr.
Du solltest Dich auf Deine Verhandlungen vorbereiten, indem Du Dir bereits in Voraus überlegst, auf welche Elemente Du verzichten könntest.
Wenn Du bereits zu Beginn der Verhandlungen bereit bist, einen Kompromiss einzugehen, gehst Du nicht in die Defensive, wenn der Zeitpunkt gekommen ist.
Stell Dir die folgende Frage: „Ws würde ich aufgeben? Auf welchen Kompromiss kann ich mich einlassen?“
Du musst Dich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren, um Dich nicht von unwichtigen Details ablenken zu lassen.
Du musst diesen Kompromiss während der Verhandlungen immer im Hinterkopf behalten, damit Du schnell reagieren kannst, wenn der Zeitpunkt gekommen ist.
Hier ist ein Beispiel dafür.
James ist ein Softwareentwickler. Er befindet sich in den Verhandlungen um eine begehrte Position in einem beliebten Tech-Unternehmen.
James will den Job unbedingt haben, ist aber auch ein seiner Lebensqualität interessiert, weil er eine Frau und zwei kleine Kinder hat.
James verlangt ein Jahresgehalt von 80.000 Euro, drei Wochen Urlaub pro Jahr und Gleitzeit.
(James ist ein sehr erfahrender und gefragter Softwareentwickler.)
James will genug Geld verdienen, um seine Rechnungen bezahlen zu können und möchte außerdem flexibel sein, um Zeit mit seiner Familie verbringen zu können. Er würde das Angebot wahrnehmen, wenn er Gleitzeit bekommen könnte. Er würde auch Kompromisse beim Jahresgehalt eingehen, wenn er dafür ab und zu mal von zu Hause aus arbeiten könnte, um Benzingeld zu sparen.
Da James klare Ziele vor Augen hat und gut vorbereitet ist, ist er im Vorteil.
„Gewinnen“ kann im Fall von James unterschiedlich ausfallen, weil ihm mehrere positive Szenarien zur Verfügung stehen, auf die er sich einlassen würde, und genau aus diesem Grund ist er im Vorteil.
Du kannst Dich auf Deine Verhandlungen vorbereiten, indem Dir im Voraus überlegst, auf welche Elemente Du auch verzichten würdest.
Fazit
Ein guter Verhandlungsführer ist nicht immer der Lauteste. Ein guter Verhandlungsführer ist bedacht.
Man darf nicht grob oder unhöflich sein.
Du must Deinem Gegenüber zuhören und verstehen, was er wirklich will. Man muss herausfinden, wie beide Parteien zusammenarbeiten können, um seine Ziele zu erreichen.
Jeder der hier vorgestellten Verhandlungsstrategien ist sehr wirksam und wenn Du sie miteinander kombinierst, kannst Du tolle Ergebnisse erzielen.
Denk aber immer daran, man sieht sich immer zwei Mal im Leben.
Sei immer höflich und zuvorkommend, denn beide Parteien haben ein gemeinsames Ziel: Den Erfolg Deines Unternehmens und das Wohlbefinden aller Beteiligter.
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