Warum funktioniert meine Remarketing-Kampagne nicht? (hier ist die Lösung)

Mit dem Remarketing kannst Du Besucher zurück auf Deine Webseite bringen.

Du kannst abgesprungene Kunden doch noch von einem Kauf überzeugen und interessierte Besucher, die sich Dein Produkt angesehen haben und kaufbereit sind, zurückholen.

Da nur 2 % aller Nutzer beim ersten Besuch auf einer Webseite konvertieren, musst Du die verlorenen 98 % irgendwie zurückgewinnen.

Wenn Du Dich nicht mit dem Remarketing auskennst, ist hier eine kleine Übersicht:

Du kannst den Besuchern, die Deine Webseite bereits besucht haben, jedoch keins Deiner Produkte gekauft und keins Deiner Angebote wahrgenommen haben, gezielte Werbebotschaften schicken.

Dafür musst Du eine Remarketing-Kampagne schalten, es sei denn, Du willst diese 98 Prozent gar nicht zurückgewinnen.

Davon gehe ist jetzt aber nicht aus.

Remarketing ist extrem wirksam. Du bekommst eine zweite Chance, um den potenziellen Kunden, der bereits Interesse an Deiner Marke und Deinen Produkten gezeigt hat, zu überzeugen.

Dennoch haben viele Vermarkter zu kämpfen, denn ihre Conversion-Rates sind extrem schlecht.

Die durchschnittliche Conversion-Rate auf Google Ads liegt bei 2,7 % und diese Kunden zeigen bereits mehr Kaufbereitschaft als Nutzer, die Display-Werbung sehen.

Und Werbeanzeigen? Hier liegt die durchschnittliche Conversion-Rate bei gerade mal 0,89 %.

Aber woran liegt das? Die meisten Vermarkter machen Fehler beim Remarketing.

Es gibt viele Gründe für das Scheitern Deiner Remarketing-Kampagne. Du verschwendest Deine Zeit und Dein Geld.

Mit ein paar kleinen Veränderung kann das aber schnell behoben werden.

Ich habe die Strategien in diesem Artikel selbst ausprobiert und konnte Conversion-Rates von über 15 % erzielen.

Hier sind die Gründe für das Scheitern Deiner Remarketing-Kampagne und Verbesserungsvorschläge.

Warum Deine Remarketing-Kampagne schlechte Ergebnisse erzielt

Einer der größten und am häufigsten vorkommenden Fehler bei Remarketing-Kampagnen ist die zu weit gefasste Zielgruppenausrichtung.

Die meisten Remarketing-Kampagnen zielen auf Nutzer, die die Webseite in den vergangenen 30 Tagen besucht haben, ab.

Das sieht dann so aus:

Die meisten Vermarkter würden sagen, dass man alle Besucher der Root-Domain in meinem Fall also NeilPatel.com) der letzten 30 Tage ansprechen muss.

Wenn Du Deine Kampagne aber nicht auf eine kleinere Zielgruppe zuschneidest, um eine bessere Klickrate und Conversion-Rate zu erzielen, kann das schnell zum Albtraum werden.

Dann denkst Du, dass Deine Remarketing-Kampagne schlechte Ergebnisse erzielt, weil Du Deine Überschrift oder Deinen Werbetext vorher nicht getestet hast.

Vielleicht denkst Du, dass es an der Gestaltung oder am Angebot liegt.

Du erstellst also zehn unterschiedliche Werbeanzeigen, um herauszufinden, welche besser konvertiert.

Leider sprichst Du aber weiterhin jeden Webseitenbesucher an, der Deine Seite in den letzten 30 Tagen aufgerufen hat. Da kann Deine Anzeige noch so toll sein, die Nutzer werden nicht konvertieren.

Warum? Weil die meisten von ihnen keinen Deiner Blogbeiträge gelesen haben und keine Ahnung haben, wer Du eigentlich bist.

Du musst Deine Remarketing-Kampagne auf die richtige Zielgruppe ausrichten. Du darfst die Kampagne nicht zu weit streuen.

Jetzt zeige ich Dir, wie Du die Conversion-Rate einer schlechten Remarketing-Kampagne verbessern kannst.

Kampagne auf eine bestimmte URL ausrichten

Einer der größte Fehler beim Remarketing ist die fehlende Zielgruppenausrichtung, in diesen Fall auf eine spezifische URL.

Jeder Anfänger kennt folgende Aussage:

Das Remarketing ist super, weil Du jeden Deiner Webseitenbesucher gezielt ansprechen kannst. Dafür musst Du einfach einen Pixel auf Deiner Seite installieren und kannst dann die Besucher der vergangenen 30 Tage erreichen.

Die beste Strategie, um den ROI zu verbessern, oder?

Falsch.

Hier ist ein Beispiel.

Ich suche auf Google nach einer SEO-Anleitung.

Die Suchmaschine spuckt über drei Millionen Ergebnisse aus. 3,5 Millionen, um genau zu sein.

Das sind Millionen von Seiten, die um das gleiche Keyword kämpfen.

Einige dieser Seiten sind SEO-Unternehmen, andere Berater oder Marketing-Blogger.

Ich sehe mir die Ergebnisse an und klicke auf dieses vielversprechende Ergebnis.

Ich lese den Beitrag und finde ihn toll.

Wenn ich fertig bin, möchte ich mehr über das Thema erfahren. Ich schaue mich aber nicht auf der Webseite um, sondern rufe Google auf und öffne eine neue Seite.

Das erste Ergebnis einhielt nicht genug Informationen. Ich weiß auch nicht, dass dieser Neil Paten als Berater tätig ist und meinem Unternehmen dabei helfen könnte, mehr Traffic zu generieren.

Das interessiert mich auch nicht weiter. Ich will und brauche keinen Berater.

Leider haben die meisten Nutzer, die eine Suchanfrage durchführen, diese Einstellung.

Sie finden Deinen Beitrag zwar toll, interessieren sich aber nicht für Deine Produkte oder Dienstleistungen. Woran liegt das?

Sie brauchen sie nicht. Sie möchten sich nur informieren.

Es gibt aber ein paar wenige Nutzer, die sich Deine Produkte anschauen. Auf diese Nutzer musst Du Dich konzentrieren.

Wir möchten also nicht 98 % der abgesprungenen Besucher ansprechen, sondern die Besucher, die sich Dein Angebot angeschaut und Kaufbereitschaft signalisiert haben.

Die Besucher, die Deinen Blogbeitrag nach 30 Sekunden wieder geschlossen haben, müssen wir auch ausschließen.

Wie das geht, zeige ich Dir jetzt.

Du kannst Facebook oder Google Ads benutzen.

Ich nehme jetzt einfach mal Facebook.

Öffne den Facebook-Werbeanzeigenmanager und erstelle eine neue Zielgruppe.

Wähle “Custom Audience” aus.

Jetzt musst Du auf “Website-Traffic” klicken.

Im nächsten Schritt kannst Du eine Zielgruppe aus Deinen Webseitenbesuchern erstellen.

Jetzt wird’s erst richtig interessant.

Wir wollen keine normale Remarketing-Kampagne anlegen,…

…wir haben es auf die Besucher abgesehen, die eine bestimmte URL aufgerufen und Kaufinteresse gezeigt haben.

Würdest Du einen Besucher ansprechen, der Deinen Blogbeitrag nur kurz aufgemacht und dann sofort wieder geschlossen hat?

Wahrscheinlich nicht, denn mit dieser Strategie kannst Du keine guten Ergebnisse erzielen.

Und wie sieht es mit den Besuchern aus, die sich die Produktspezifikationen angesehen haben? Oder denen, die sich für Deine Preise interessiert haben?

Das sind die Besucher, die Du zurückgewinnen willst.

Öffne das Drop-Down-Menü und ändere Deine Auswahl von “Alle Webseitenbesucher” zu “Personen, die bestimmte Webseiten besucht haben”.

Jetzt kannst Du die entsprechenden Seiten eingeben, z. B. Deine Preisübersicht.

Deine Werbeanzeigen werden nur dann ausgespielt, wenn der Besucher die entsprechende Seite besucht hat.

Deine Anzeigen werden also nur von den Nutzern gesehen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

Sprich also nicht die Besucher an, die nach 20 Sekunden wieder abspringen, sondern die Besucher, die sich für Dein Produkt interessieren.

Das sind die Besucher, die Dein Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen.

Mit dieser Remarketing-Strategie kann man gezielt kaufbereite Kunden ansprechen.

Du kannst mehrere Zielgruppen für unterschiedliche Seiten anlegen.

Vielleicht hast Du einen Lead-Magneten, den Du bewerben willst. In diesem Fall solltest Du nur die Besucher ansprechen, die sich einen Blogbeitrag zu einem bestimmten Thema durchgelesen haben.

Wenn Du SEO-Dienstleistungen verkaufst, kannst Du Deine Remarketing-Anzeige an die Besucher, die einen Artikel über SEO gelesen haben, ausspielen.

Wenn Du die entsprechenden Anpassungen vorgenommen hast, kannst Du zum nächsten Schritt übergehen.

Frequenzregel

Du kannst Deine bereits zielgerichtete Remarketing-Kampagne auch auf die Frequenz der Webseitenbesuche ausrichten.

Es geht also noch genauer und spezifischer.

Wenn ein Besucher Deine Webseite nur einmal aufruft und dann auf Nimmerwiedersehen verschwindet, ist er wahrscheinlich nicht an Deinen Inhalten interessiert.

Vielleicht hat er eine bessere Seite gefunden oder fand Deine Informationen nicht hilfreich.

Das ist nicht weiter schlimm, denn diese Leute wollen wir nicht ansprechen.

Und die Nutzer, die Deine Webseite bereits zwei- oder dreimal besucht haben, aber nicht konvertiert sind? Diese Besucher stehen kurz vor einem Kauf, Du musst ihnen nur ein wenig auf die Sprünge helfen.

Das geht so:

Du kannst Deine bereits erstelle Remarketing-Zielgruppe nutzen, um eine neue Zielgruppe zu erstellen, die auch auf einer bestimmten URL basiert.

Jetzt verfeinern wir unsere Zielgruppe, indem wir die Frequenz der Webseitenbesuche berücksichtigen.

Du kannst bestimmen, wie oft der Nutzer Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in Erwägung gezogen haben muss, um angesprochen zu werden.

Gib dafür die gewünschte Anzahl der Webseitenbesuche ein.

Jetzt kannst Du dieser neue Zielgruppe ein neues Angebot unterbreiten.

Anstatt sie aufzufordern Deine Produktseite erneut aufzurufen, könntest Du ihnen beispielsweise einen Preisnachlass anbieten.

In diesem Fall ersetzt Du: “Mit unserem Produkt kannst Du Deine Marketingziele rechtzeitig erreichen”, mit: “15 % Preisnachlass auf unser SEO-Programm, wenn Du unser Angebot noch heute wahrnimmst”.

Warum ist diese Strategie besser? Weil der Nutzer Deine Preisseite bereits mehrmals aufgerufen, das Angebot jedoch nicht wahrgenommen hat.

Es ist sich also nicht sicher, ob der sein Geld wirklich für Dein Produkt ausgeben will. Mit einer Remarketing-Kampagne kannst Du ihn vielleicht doch noch überzeugen.

Du kannst diese Strategie zur Zielgruppenausrichtung nutzen, um eine bessere Conversion-Rate mit Deiner Remarketing-Kampagne zu erzielen.

Werbemüdigkeit berücksichtigen

Du hast Deine Zielgruppe erfolgreich eingegrenzt, darfst diese jetzt aber nicht mit Werbung überschütten.

Hast Du schon mal eine Anzeige auf Facebook gesehen, die einfach nicht mehr verschwinden wollte?

Wahrscheinlich schon, denn das passiert jedem früher oder später.

Und wenn es mir passiert, dann mache ich Folgendes:

Ich verstecke die Anzeige, weil ich sie schon zu oft gesehen habe.

Ich will was neue sehen.

Noch immer nicht überzeugt?

AdEspresso hat eine Studie zum Thema Anzeigenfrequenz von Remarketing-Kampagnen durchgeführt.

Die Anzeigen, die zu häufig ausgespielt wurden, erzielen schlechtere Klickraten und kosten mehr Geld.

Viele Vermarkter richten ihre Kampagne ein und vergessen sie dann. Sie denken, dass die Kunden jetzt von alleine kommen, ohne einen weiteren Finger krumm machen zu müssen.

So einfach ist das aber nicht.

Glaub mir. Ich wünschte, es wäre so leicht.

Zum Glück verfügt Facebook über eine Funktion, um die Frequenz der Anzeige zu reduzieren.

Öffne den Werbeanzeigenmanager und klick auf “Automatische Regeln”.

Automatische Regeln legen, wie der Name schon sagt, automatische Prozesse fest, die bestimmte Aktionen auslösen.

Du kannst Facebook also sagen, dass ein Nutzer, der Deine Anzeige bereits vier mal gesehen hat, diese nicht mehr sehen soll.

Dann kannst Du eine neue Anzeige für diese Nutzer erstellen.

Mit dieser Strategie kannst Du Dein Remarketing verfeinern.

Deine Nutzer leiden nicht mehr so schnell an Werbemüdigkeit und Deine Kampagnen erzielen einen besseren CTR und niedrige CPC, indem Du die automatischen Regeln anpasst.

Klick oben rechts auf “Regel erstellen”.

Du musst die folgenden Einstellungen vornehmen:

1. Du musst die Regel auf “Alle aktiven Anzeigengruppen” anwenden
2. Die Aktivität auf “Anzeigengruppen deaktivieren” setzen
3. Und die “Frequenz” unter Bedingungen auf “ist kleiner als” 5 einstellen

Diese Einstellung hat folgenden Effekt:

Wenn ein Nutzer Deine Anzeige bereits fünfmal gesehen hat, wir sie nicht mehr an diesen Nutzer ausgespielt.

Einfach und effizient.

Hier ist noch mal die Grafik von AdEspresso. Man kann erkennen, dass die Leistung nach fünf ausgespielten Anzeigen stark abfällt.

Du solltest Deine Anzeigen demnach höchstens fünf Mal ausspielen.

Du solltest Dir zudem Benachrichtigungen per E-Mail schicken lassen, damit Du schnell Anpassungen vornehmen kannst, wenn die Auslieferung Deiner Anzeige erschöpft ist.

Durchschnittliche Sitzungsdauer berücksichtigen

Die durchschnittliche Sitzungsdauer ist Angst einflößend.

Wenn ich sehen, dass die Besucher schnell wieder abspringen, werde ich nervös.

Warum schließen sie meinen Artikel nach 30 Sekunden wieder?

Ich habe Stunden in das Schreiben dieses Artikels gesteckt und sie verbringen nur 30 Sekunden auf meiner Seite?

Die meisten Besucher überfliegen Deine Inhalte nur. Sie schauen sich die Überschriften, Unterüberschriften und hervorgehobene Textabschnitte an, um die wichtigsten Informationen zu erfassen. Dafür brauchen sie keine 10 Minuten.

Es gibt aber auch Nutzer, die sich wirklich mit Deinem Inhalt beschäftigen.

Diese Nutzer musst Du ansprechen.

Wenn ich die schlechte CTR oder Conversion-Rate meiner Remarketing-Kampagne verbessern will, berücksichtige ich die durchschnittliche Sitzungsdauer bei der Zielgruppenausrichtung.

Leg zuerst ein neues “Custom Audience” auf Facebook an.

Wähle wieder “Website-Traffic” als Quelle aus.

Dieses Mal wählst Du “Besucher nach verbrachter Zeit” aus.

Welchen Wert sollte man hier eingeben?

Das kannst Du mit Google Analytics herausfinden.

Ruf Google Analytics auf und klick auf “Verhalten > Alle Seiten”.

Du kannst die durchschnittliche Sitzungsdauer in der Tabelle auf der rechten Seite ablesen.

Die obere Zahl ist der Durchschnittswert der durchschnittliche Sitzungsdauer aller Seiten.

Du kannst diese Zahl als Referenzwert für Deine Remarketingkampagne nutzen.

Zurück zu Facebook.

Hier kannst Du nur eine Prozentangabe auswählen.

Du musst Deine durchschnittliche Sitzungsdauer berücksichtigen und dann eine realistische Einschätzung abgeben.

Wenn Dir auffällt, dass bestimmte Seiten viel bessere Ergebnisse erzielen als andere Seiten, kannst Du Deine Auswahl auf bis zu 5 % einschränken.

Du willst Deine Zielgruppe einschränken, jedoch nicht so sehr, dass am Ende nur noch fünf Leute übrig blieben.

25 % ist ein guter Durchschnittswert. Wenn Du große Abweichungen feststellst, kannst Du Deine Auswahl auf 5-10 % beschränken.

Remarketing-Anzeigen sind sehr wirksam, wenn Du sie auf die durchschnittliche Sitzungsdauer ausrichtest. Nutzer, die mehr Zeit auf Deiner Webseite verbringen, zeigen Interesse an Deinem Unternehmen und Deinen Inhalten.

Du kannst diese Erkenntnis zu Deinem Vorteil nutzen und bessere Conversion-Rates erzielen.

Fazit

Ich liebe das Remarketing, weil ich es nutzen kann, um Kunden zurückzugewinnen.

Ich kann viele der Nutzer, die von meiner Webseite abspringen, zurückholen.

Du solltest es auch in Betracht ziehen, weil nur 2 % aller Nutzer beim ersten Besuch auf Deiner Webseite konvertieren.

Die übrigen 98 % verschwinden wieder und das kann schlimme Folgen für jedes Unternehmen haben.

Du musst eine Remarketing-Kampagne schalten, um diese Nutzer zurückzugewinnen.

Darum sind so viele Vermarkter regelrecht von Remarketing besessen. Es ist günstig und funktioniert.

Du musst die Nutzer nicht langsam an Deine Marke oder Dein Produkt heranführen, Du kannst einfach die Nutzer ansprechen, die bereits kaufbereit sind.

Mit dem Remarketing kannst Du die Kunden, die im letzten Moment abgesprungen sind, zurückholen.

Es ist aber auch kein Zuckerschlecken. Du musst Dich schon anstrengen und Deine Kampagne auf die richtige Zielgruppe ausrichten, wenn Du gute Ergebnisse erzielen willst.

Die durchschnittliche Conversion-Rate einer Display- oder Google Ads Kampagne lässt zu wünschen übrig, denn diese erzielen oftmals nur 0,89 %.

Was kann man machen, um die Conversion-Rate zu verbessern? Wie kannst Du die Fehler in der Remarketing-Kampagne, die Deine Conversion-Rate nach unten ziehen, beheben?

Richte Deine Kampagne nicht auf alle Webseitenbesucher aus, sondern schränke Deine Zielgruppe mithilfe der URLs, die Kaufabsicht signalisieren, ein.

Du solltest die Besucher ausschließen, die Deine Webseite nur einmal aufrufen ohne zu konvertieren.

Du musst die Werbemüdigkeit berücksichtigen und solltest die Frequenz Deiner Anzeigen einschränken, um die Klickrate zu maximieren und die Kosten pro Klick zu senken.

Berücksichtige auch die durchschnittliche Sitzungsdauer. Auf diese Weise kannst Du Deine Zielgruppe verfeinern und sprichst nur interessierte Kunden an.

Deine Remarketing-Kampagne muss zielgerichtet sein. Du musst auf Details achten und die Kampagne auf die richtige Zielgruppe zuschneiden.

Hast Du schon mal eine hochkonvertierende Remarketing-Kampagne geschaltet?