Hast Du Dich schon mal gefragt, ob sich Postwurfsendungen noch lohnen?
In der heutigen digitalen Welt scheint Direktwerbung der Vergangenheit anzugehören.
Du würdest ja auch nicht mir einer Pferdekutsche zur Arbeit fahren, oder?
Natürlich nicht.
Viele Leute halten darum auch die Postwurfsendung für veraltet, sie ist aber noch immer geeignet, um Deine Zielgruppe zu erreichen, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und eine persönliche Beziehung zu Deinen Kunden aufzubauen.
Die Data & Marketing Association berichtete 2016, dass die Öffnungsraten von Postwurfsendungen um 43 % gestiegen waren. Und die Antwortquote war im Vergleich zum Vorjahr um ganze 190 % gestiegen.
Das kam für viele überraschend, doch Zahlen lügen nicht.
Direktwerbung ist noch immer wirksam und kann den entscheidenden Unterschied Für Dein Unternehmen machen.
Hier sind 13 Gründe dafür, warum Postwurfsendungen noch immer angesagt sind.
1. Mit Direktwerbung kann man einen hohen ROI erzielen
Würde es Dich überraschen, wenn ich Dir sagen würde, dass man mit Direktwerbung mehr für sein Geld bekommt als mit Bannerwerbung oder Anzeigen in den Suchmaschinen?
Es stimmt.
Der durchschnittliche ROI für Postwurfsendungen liegt bei 29 %, es kommt also gleich nach E-Mail- und Social Media Marketing. Social Media führt mit nur einem Prozentpunkt.
Das mag zwar nicht viel erscheinen, wenn man jedoch bedenkt, dass Suchmaschinenwerbung bei 23 % und Bannerwerbung bei nur 16 % liegt, ist es schon gar nicht mehr so schlimm.
Willst Du wissen, welchen ROI Du mit Direktwerbung erzielen könntest? Du kannst Deinen ROI hier errechnen.
Der ROI sagt jedoch noch nichts über die Antwortquote von Postwurfsendungen aus, diese liegt für Briefe, die direkt an Privathaushalte geschickt werden, bei 5,3 % und für Sendungen, die an eine Liste potenzieller Kunde geschickt werden, bei 2,9 %.
Jetzt vergleich diese Zahlen mal mit der durchschnittlichen Durchklickrate eines Newsletters, die bei lediglich zwei oder drei Prozent liegt. Und das ist nur die Klickrate, nicht die Antwortquote. Diese liegt bei 0,6 %.
Das Direktmarketing behauptet sich, ungeachtet aller Dinge, auch weiterhin gegenüber allen anderen Marketingkanälen.
2. Direktwerbung lässt sich sehr gut mit einer digitalen Marketingstrategie verknüpfen
Jede gute Marketingstrategie berücksichtigt mehrere Werbekanäle.
Erfolgreiche Vermarkter schalten nicht einfach Werbung auf Facebook und lassen es damit gut sein.
Sie würden auch Instagram-Werbung sowie Suchmaschinenwerbung schalten und an ihrer Suchmaschinenoptimierung arbeiten, um mehr Traffic zu gewinnen.
Du solltest Dein Geld natürlich nicht ausschließlich in die Direktwerbung investieren, sie kann jedoch Teil Deiner Marketingstrategie sein.
Ein digitales Marketingunternehmen aus Utah kombinierte Direktwerbung und digitales Marketing zur Stärkung der Kundenbindung.
Zuerst wurde ein Feiertagsgedicht mit einem 20 Dollarschein, der einen scanbaren Code enthielt, an alle Kunden verschickt.
Toll, oder? Wenn man die Karte dann umdreht, findet man den scannbaren Code und einen Hashtag.
Und der 20 Dollar Gutschein?
Wenn man den Code mit seinen Handy einscannt, öffnet sich ein Video, das die Kunden dazu anregt Geld für einen guten Zweck zu spenden.
Anschließend sollten Teilnehmer die Aktion mit dem Hashtag #20helps auf Twitter teilen.
Man kann seine Botschaft besser rüberbringen und persönlicher gestalten, indem man die Direktwerbung mit einer digitalen Marketingstrategie kombiniert.
Du musst die Empfänger Deiner Postwurfsendung zu einer Handlung aufrufen, beispielsweise mit einem Video, einem Selfie oder einem Gutschein. Dieser Versuchung können nur wenige widerstehen.
3. Mit Direktwerbung kannst Du Deine Zielgruppe erstaunlich gezielt ansprechen
In den sozialen Netzwerken ist die Zielgruppenansprache ganz einfach.
Was aber, wenn Du die richtigen Empfänger für eine Postwurfsendung suchst?
Kannst Du Deine Zielgruppe denn wirklich weit genug einschränken?
Ja, kannst Du.
USPS bietet die Funktion Every Door Direct Mail, mit der Du Kunden in unterschiedlichen Regionen finden kannst.
Gib dafür die Stadt oder eine Postleitzahl ein.
Drück die Eingabetaste. Du kannst bist zu fünf Postleitzahlen auswählen.
Klick dann auf „Continue“. Jetzt siehst Du eine Karte.
Wenn Du mit dem Mauszeiger über die Region fährst, siehst Du die Anzahl der registrierten Anwohner sowie Unternehmen, das Alter der Anwohner, die Größe der Haushalte und das durchschnittliche Haushaltseinkommen.
Du kannst sogar sehen, wie viel das verschicken von Briefen kosten würde.
Wenn Du Deine Zielgruppe bereits kennst, kannst Du Direktwerbung ganz gezielt nutzen.
4. Postwurfsendungen lassen sich nachverfolgen
Technisch gesehen kann man die Antwortquote, den ROI und die Interaktionsrate nicht messen.
Vielleicht ruft der Kunde Deine Webseite erst Wochen später zum ersten Mal auf. Diese Person wird dann als Lead für die Webseite gezählt, obwohl sie aufgrund Deiner Postwurfsendung auf Dich aufmerksam geworden ist.
Du kannst Deine Ergebnisse aber trotzdem messen.
Ich zeige Dir jetzt, wie Du herausfindest, ob Deine Postwurfsendung funktioniert.
Wenn Du willst, dass potenzielle Kunden anrufen, musst Du eine eigens für die Direktkampagne eingerichtete Telefonnummer benutzen.
Wenn Du willst, dass Kunden Deine Webseite besuchen, solltest Du eine Landingpage einrichten, um Deine Ergebnisse zu messen.
Wenn die Besucher dann Deine Landingpage aufrufen, werde sie automatisch der Direktmarketingkampagne zugeordnet.
Du kannst Dir die Handlungsaufforderung frei aussuchen, diese muss sich jedoch, z. B. mit einer Telefonnummer oder URL, eindeutig messen lassen, damit Du die gewonnenen Leads eindeutig Deiner Direktmarketingkampagne zuordnen kannst.
5. Direktwerbung ist nicht mehr weit verbreitet
Das könnte auch ein schlechtes Zeichen sein.
Vielleicht ist Direktwerbung nicht mehr so weit verbreitet, weil sie nicht funktioniert.
Das ist jedoch nicht der Fall, wie man den Statistiken aus diesem Artikel entnehmen kann.
Die Antwort ist ganz einfach. Da jeder mit dem digitalen Marketing vertraut ist, ist es oft die einfachere Wahl, darum greifen nur noch wenige Leute auf die Direktwerbung zurück.
2016 fiel die Auslieferung für Postwurfsendungen im Vergleich zum Vorjahr sogar um weitere 2 %.
Aber warum ist das ein gutes Zeichen?
Weil Dein Brief auffällt und aus der Masse heraussticht.
Es ist mittlerweile richtig schwer geworden auf Google platziert zu werden. Wenn ich “wie verschickt man tolle Postwurfsendungen” eingebe, sehe ich nur zehn der 6.470.000 möglichen Antworten auf meine Frage.
Mit anderen Worten, das Internet ist komplett überlaufen.
Der Briefkasten jedoch nicht.
Und genau aus diesem Grund funktionieren Wurfsendungen auch heute noch so gut, denn da sie aufwändiger sind und diese Strategie nicht so oft genutzt wird, funktioniert sie besser.
6. Direktwerbung ist irgendwie romantisch
So wie Schaumbäder und Essen bei Kerzenlicht, sind auch Briefe irgendwie romantisch.
Was passiert, wenn Du einen handgeschriebenen Brief bekommst?
Du freust Dich. Jemand hat sich extra die Zeit genommen, um Dir einen Brief zu schreiben. Das kommt nicht mehr so oft vor.
Und was machst Du dann?
Du liest Dir den Brief aufmerksam durch. Das geht übrigens nicht nur Briefliebhabern so.
73 % aller Kunden sagen, dass sie Postwurfsendungen anderen Werbeformaten vorziehen.
Und 57 % sagen, dass sie sich wertgeschätzt fühlen, wenn sie einen Brief bekommen.
Da wir immer weniger Briefe bekommen, macht es das Ganze umso aufregender.
Handgeschriebene Briefe sind besonders interessant. Auch dann, wenn lediglich die Unterschrift handgeschrieben ist.
Da heutzutage alles von Maschinen hergestellt wird, ist eine handgeschriebene Postwurfsendung umso wirksamer, da sie nicht so schnell ignoriert werden kann.
Hier ist ein tolles Beispiel von BiggerPockets.
Der Brief sieht wie der Brief eines guten Freundes aus, nicht wie die Postwurfsendung eines Unternehmens.
7. Postwurfsendungen kann man anfassen
Stell Dir folgendes Szenario vor. Du hast gerade einen Gutschein über 10 Euro per Post bekommen, den Du in Deiner Lieblingsbar einlösen kannst.
Ich würde mir diesen Gutschein erst mal an den Kühlschrank hängen.
Und dann würde ich ihn erst mal vergessen. Der Gutschein hängt also wochenlang zusammen mit anderen Gutscheinen an der Kühlschranktür.
Eines abends ruft dann ganz überraschend ein Freund an, weil er das Fußballspiel gucken will, das live in mehreren Bars übertragen wird. Und dann fällt Dir ein: “Warte mal. Ich hab ja noch diesen Gutschein!”
Der Gutschein hat Dir die Entscheidung leicht gemacht, obwohl es nur 10 Euro sind.
Du könntest diese Strategie auch für einen Friseurladen nutzen.
Oder einen Onlineshop. Du brauchst also nicht mal ein Ladengeschäft.
Postwurfsendungen sind so beliebt, weil man sie anfassen kann. Sie nehmen Platz ein.
E-Mails sind schnell wieder vergessen, weil man jeden Tag so viele bekommt, aber ein Brief ist schwer zu ignorieren.
Ganze 66 % aller Kunden führen nach den Erhalt einer Postwurfsendung einen Kauf durch.
Wenn Du Deinen Kunden ein tolles Angebot machen kannst, heben sie Deinen Brief mit hoher Wahrscheinlichkeit für den späteren Gebrauch auf und vergessen ihn nicht.
8. Direktwerbung fällt auf
Briefe sind immer mit einer gewissen Angst verbunden.
Was meine ich damit?
Wenn wir unsere Post aus dem Briefkasten holen, dann schauen wir uns jeden Brief zumindest kurz an, bevor wir ihn wegschmeißen.
Man kann eben nicht immer auf den ersten Blick erkennen, welche Briefe wichtig sind und welche nicht. Vielleicht übersieht man eine wichtige Nachricht oder verpasst ein tolles Angebot.
Und genau aus diesem Grund werfen wir zumindest einen schnellen Blick auf alle unsere Briefe.
80 % der Empfänger überfliegen ihre Post, bevor sie unwichtige Briefe wegschmeißen.
Warum ist das wichtig?
Wenn man eine E-Mail bekommt, hat man gleichzeitig wahrscheinlich noch vier (oder vierzig) weitere Browserfenster geöffnet. Ständig bekommt man eine neue Nachricht.
Wenn man einen Brief bekommt, ist man zu Hause und hat Feierabend. Man hat mehr Zeit, um diesen Brief zu öffnen.
Man ist nicht so schnell abgelenkt, weil es nicht so viele äußere Störungen gibt.
9. Mit Direktwerbung kann man seine Markenwahrnehmung stärken
Da Postwurfsendungen greifbar sind, werden sie oft aufgehoben.
Und genau aus diesem Grund sind sie gut geeignet, um Deine Markenwahrnehmung zu stärken.
Wie?
Hier ist ein Beispiel von Le Tote.
Auf der Vorderseite steht das Nutzenversprechen und ein Angebot, auf der Rückseite wird gezeigt, wie dieses Angebot das Leben einfacher gestalten kann.
Da ein Gutschein beigefügt ist, hebt sich der Empfänger den Brief vielleicht für den späteren Gebrauch auf.
Was aber, wenn er nicht eingelöst wird?
Was passiert, wenn er zwar gelesen, dann aber weggeschmissen wird?
Hast Du jetzt Geld zum Fenster rausgeschmissen?
Nicht unbedingt.
Vielleicht ist der Kunde jetzt nicht an einen Angebot interessiert, trotzdem hat er Dein Logo gesehen und Deinen Namen sowie Deine Botschaft gelesen.
Wenn er Dein Produkt eines Tages dann doch kaufen will, sucht er vielleicht nach Deiner Webseite und kauft online ein.
Vorher wusste er nicht mal, dass es Dein Unternehmen überhaupt gibt.
Direktwerbung ist also durchaus sinnvoll.
10. Direktwerbung eignet sich für alle Altersgruppen
Meiner Meinung nach ist das eins der überzeugendsten Argumente für Postwurfsendungen.
Wenn Du eine E-Mail verschickst oder Facebook-Werbung schaltest, kannst Du ältere Kunden nicht so gut erreichen.
Nur 59 % der 65- bis 69-Jährigen besitzen überhaupt ein Smartphone. Bei älteren Kundengruppen liegt die Abdeckung sogar bei nur 17 %.
Nur 67 % der über 65-Jährigen haben Internet. Bei über 80-Jährigen liegt die Abdeckung sogar bei nur 44 %.
Und nur 34 % der Altersgruppen zwischen 65 und 80 haben ein Profil in den sozialen Medien. Hier liegt die unterste Abdeckung bei mickrigen 17 %.
Briefe kommen jedoch immer an, ob jung oder alt. Jeder schaut in seinen Briefkasten und Du kannst mit Deinen Postkarten und Gutscheinen neue Kunden gewinnen.
11. Direktwerbung ist kreativ
Bei Postwurfsendungen kann man seiner Kreativität freien Lauf lassen.
Da es sich hierbei um ein physisches Produkt handelt, muss man kreative Briefe verschicken, die auffallen und Spaß machen.
Diese Wurfsendung von ADT ist ein bisschen kontrovers, dennoch ein tolles Beispiel für kreatives Direktmarketing.
Die Idee funktioniert folgendermaßen.
Eine gefaltete Box wird unter der Tür durchgeschoben und baut sich anschließend selbst auf.
Auf der Box steht: “Der Einbruch in Ihre Wohnung ist einfacher als Sie denken.”
Wenn ich das sehen würde, würde ich denken: “Was zum Teufel. Ist jemand in meine Wohnung eingebrochen?!”
ADT hat auf ein ganz bestimmtes Problem hingewiesen. Gibt es eine gute Lösung. Das Sicherheitssystem von ADT.
Hier ist ein weniger kontroverses Beispiel. Ein Fitnessstudio in Brasilien konnte seine Mitglieder nicht halten, weil diese schnelle Erfolge sehen wollten.
Um seine Mitglieder daran zu erinnern, dass Ergebnisse nur mit konstanter, harter Arbeit zu erzielen sind, hat das Fitnessstudio Kalender verschickt, auf denen dieser Erfolg, der mit konstantem Training erzielt werden kann, zu sehen ist.
Gute Ideen sind schwer zu finden. Wenn Du selbst nicht kreativ bist, solltest Du Dir Hilfe holen.
Wenn der Hersteller eines Sicherheitssystems und ein Fitnessstudio auf tolle Ideen kommen kann, dann kannst Du das auch.
Es dauert vielleicht nur etwas länger.
12. Direktwerbung spricht alle Sinne an
Mit digitaler Werbung kann man unmöglich alle Sinne des Kunden ansprechen.
Die fünf Sinne sind: Tastsinn, Gehörsinn, Gesichtssinn, Geruchssinn, und Geschmackssinn.
Beim digitalen Marketing kann man höchstens den Gesichtssinn und Gehörsinn ansprechen.
Wenn man eine digitale Kampagne interaktiv gestaltet, kann man bis zu einem gewissen Grad auch den Tastsinn mit einbeziehen. Dennoch ist es nicht dasselbe.
Wir erleben die Welt anhand unserer fünf Sinne und mit Direktwerbung können wir alle fünf von ihnen ansprechen.
George Patterson Y&R Melbourne hat eine Pappbox mit zwei Drehknöpfen und einem Säckchen voller elektronischer Bestandteile verschickt. Die Sendung enthielt alle nötigen Bestandteile, um sich ein Radio zu bauen.
Nur eins fehlte. Die Bauanleitung.
Die Box wurde an Ingenieurstudenten verschickt.
Wenn diese das Radio zusammengebaut hatten, spielte diese eine Radiowerbung, die den Studenten dazu aufforderte, der Armee beizutreten.
Das ist multisensorische Werbung. Die Box spricht mindestens drei Sinne an. Vier, wenn man an der Pappe riecht.
Hier ist ein Beispiel von KitKat.
Die Postwurfsendung hinterlässt den Eindruck, als hätte man ein KitKat bestellt, das jedoch nicht geliefert werden konnte, weil es nicht in den Briefkasten passte.
Technisch gesehen spricht diese Wurfsendung zwar nur zwei Sinne an, den Tastsinn und den Gesichtssinn, dennoch läuft einem beim Gedanken an ein KitKat das Wasser im Mund zusammen.
Darüber hinaus ist die Werbung interaktiv, weil man jetzt in den Laden geht, um ein KitKat zu kaufen.
Da wir die Welt anhand unserer fünf Sinne wahrnehmen, macht Direktwerbung durchaus Sinn, da sich der Empfänger mit höherer Wahrscheinlichkeit mit Deiner Botschaft beschäftigt, wenn Du mehr Sinne ansprichst.
13. Direktwerbung bleibt im Gedächtnis
Vielleicht bekommst Du ein Radio zum selbst zusammenbauen geschickt.
Oder findest plötzlich eine Box in Deiner Wohnung, auf der die Nachricht “bei Ihnen kann man leicht einbrechen” zu lesen ist.
Oder Dir wird ein KitKat geliefert, das leider nicht in den Briefkasten passt.
Oder Du bekommst einen winzigen Schallplattenspieler geschickt.
Also ich würde sofort meinen Freunden davon erzählen.
Und da Postwurfsendungen oft so kreativ und greifbar sind, bleiben sie uns für lange Zeit im Gedächtnis.
Wenn Du Dir die Zeit nimmst, um eine unvergessliche Direktwerbung zu erstellen, vergessen Deine Kunden Dich nicht mehr so schnell.
Fazit
Postwurfsendungen gehören noch lange nicht der Vergangenheit an.
Wenn man Direktwerbung mit digitalen Marketingstrategien verbindet, kann man sogar einen besseren Return On Investment erzielen.
Wenn Du Dich fragst, ob sich Direktwerbung noch lohnt, sollten die 13 Gründe aus diesem Artikel eigentlich überzeugend genug sein.
Mit Direktwerbung kann man einen besseren ROI erzielen. Sogar noch besser als mit bezahlter Onlinewerbung. Sie funktionieren sowohl allein als auch in Kombination mit digitalen Marketingkampagnen.
Du kannst Postwurfsendungen nutzen, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen und Deine Ergebnisse problemlos nachverfolgen.
Da Direktwerbung immer seltener wird, fallen Deine Briefe auf. Du kannst Deine Kunden mit dieser tollen Geste schneller überzeugen.
Und da Briefe mit einer höheren Wahrscheinlichkeit geöffnet und gelesen werden, kannst Du Deine Marke stärken, selbst wenn der erste Brief nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt.
Darüber hinaus kannst Du alle Altersgruppen erreichen, was bei Onlinewerbung nicht der Fall ist.
Da es sich bei Postwurfsendungen um ein Produkt handelt, das man anpassen kann, kannst Du Deiner Kreativität freien Lauf lassen. Du kannst alle fünf Sinne ansprechen und einen bleibenden Eindruck beim Kunden hinterlassen.
Direktwerbung ist so wirksam, weil sie einfach anders ist.
Ich bekomme jede Woche hunderte E-Mails, jedoch viel weniger Briefe.
Wenn Du aus der Masse herausstechen willst, solltest Du Deine digitale Marketingstrategie mit einer Direktwerbekampagne erweitern, denn diese spricht den Kunden auf einer ganz persönlichen Ebene an.
Und jeder gute Vermarkter weiß, dass sich das am Ende auszahlt.
Warum ist Direktwerbung, Deiner Meinung nach, noch immer so erfolgreich?
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