Das E-Mail-Marketing gehört zu den wirksamsten Content-Marketing-Strategien.
Laut DMA kann man mit dem E-Mail-Marketing für jeden investierten Euro ganze 38 Euro wieder einnehmen. Das ist ein ROI von 3.800 %!
Total verrückt!
Deine Chancen neue Kunden zu gewinnen stehen mit E-Mails 40 Mal besser als mit Werbung in den sozialen Medien.
Du kannst aber keine guten Ergebnisse erzielen, wenn Du all Deinen Kontakten die gleichen, langweiligen E-Mails schickst.
Du musst taktisch geschickt vorgehen, und Dir genau überlegen, wem Du welche Inhalte schickst.
Das geht natürlich nur, wenn Du Deine Zielgruppe gut kennst.
Zum Glück gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, um Deine E-Mail-Marketingkampagne genaustens auf die richtige Zielgruppe auszurichten.
In diesem Artikel zeige ich Dir meine Lieblingsstrategien, mit denen Du das Meiste aus dem E-Mail-Marketing herausholen kannst.
1. Personalisierung und Segmentierung
Die Kunden möchten das Gefühl haben, persönlich angesprochen zu werden.
Du findest eine E-Mail in Deinem Postfach und hast das Gefühl, als wäre sie einzig und allein für Dich geschrieben worden. Kennst Du das?
Die folgende E-Mail von Volkswagen habe ich vor ein paar Wochen bekommen:
Ich besitze kein Auto, hatte mir aber ein paar Wochen zuvor den Golf GTI auf der Webseite von Volkswagen angeschaut.
Ich möchte gar kein Auto kaufen und habe die Seite nur aus Lust und Laune aufgerufen, trotzdem hatte diese E-Mail einen großen Effekt auf mich.
Ich hatte schon längst vergessen, dass ich mir das Auto angeschaut hatte und ein paar Wochen später landet dann plötzlich diese E-Mail in meinem Postfach.
Vielleicht war es ja reiner Zufall oder es handelte sich um eine wirklich durchdachte, automatisierte Werbekampagne. Wie dem auch sein, ich habe mich angesprochen gefühlt.
Und weißt Du was? Ich habe mich geschmeichelt gefühlt.
Die E-Mail war überhaupt nicht aufdringlich und kam mir gar nicht wie eine Werbe-E-Mail einer Marke vor, die mir eins ihrer Produkte andrehen will.
Die Leute werden diese Art von E-Mails schnell leid.
40 % aller Kunden sagen, dass die überwiegende Mehrheit der Werbe-E-Mails einfach nicht interessant ist. Fast 40 % sagen, dass sie diese E-Mails einfach löschen, ohne sie zu öffnen.
Du kannst Deine Öffnungsraten und Deine Conversion-Rate verbessern, indem Du Deine E-Mails personalisierst.
Monetate führte erst kürzlich eine Studie zur E-Mail-Marketing-Personalisierung durch. 79 % der Unternehmen, die Zeit und Geld in die Personalisierung ihrer E-Mail-Kampagnen steckten, konnten ihre Umsatzziele übertreffen.
Die Personalisierung muss nicht kompliziert sein, denn die persönliche Ansprache ist bereits eine Personalisierung.
Wenn Du Deine Inhalte jedoch genau auf den Empfänger zuschneiden willst, musst Du Deine Kontaktliste segmentieren.
Viele beliebte E-Mail-Plattformen, darunter auch MailChimp, Campaign Monitor oder Constant Contact, bieten diese Funktion an.
Die Segmentierung ist die bei weitem effektivste Personalisierungsstrategie.
Das bestätigen auch zahlreiche Untersuchungen.
Mit segmentierten E-Mails kann man 18 Mal mehr Umsatz machen als mit regulären E-Mails, die an eine breit gefächerte Zielgruppe geschickt werden. Darüber hinaus fällt die Klickrate doppelt so hoch aus.
Und das macht eigentlich auch Sinn.
Ich meine, wer will denn nicht gerne eine E-Mail bekommen, die genaustens auf seine Interessen und Vorlieben zugeschnitten ist?
Segmentierung bedeutet, dass Du alle Deine Kontakte in mehrere Gruppen unterteilst, die auf ihren Interessen, Käufen oder anderen Faktoren basieren.
Eine weit verbreitete Methode ist die Segmentierung nach gekauften Produkten.
Wenn Du ein Bekleidungsgeschäft führst, kannst Du Deine Kunden nach Produktkategorie sortieren, zum Beispiel formale Geschäftskleidung oder Alltagskleidung.
Wenn Du dann mal wieder eine Sonderaktion hast, kannst Du den richtigen Leuten das passende Angebot schicken.
Du würdest einem Kunden, der nur Anzüge kauft, ja keine Sonderaktion zum Thema kurze Strandhosen schicken wollen, oder?
Du darfst den Segmenten Deiner Liste nur die richtigen Angebote schicken.
Du kannst fast immer die richtigen Kunden ansprechen, indem Du Deine Liste segmentierst.
Darüber hinaus verlierst Du nicht mehr so viele Kunden, weil Du ihnen jetzt nicht mehr die falschen Angebote schickst, die gar nicht ihren Interessen entsprechen.
2. Mir der Betreffzeile experimentieren
Die Betreffzeile ist ein sehr wichtiger Bestandteil Deiner E-Mail-Marketingkampagne.
69 % aller Empfänger markieren E-Mails als Spam, weil ihnen die Betreffzeile komisch vorkommt.
Setzt Dich jetzt aber nicht zu sehr unter Druck.
Es gibt viele gute Trickst, um tolle Betreffzeilen zu schreiben.
Du solltest demnach einfach mal unterschiedliche Betreffzeilen ausprobieren, darfst aber nicht vergessen, dass jede Zielgruppe andere Vorlieben hat.
Die Vorlieben Deiner Zielgruppe unterscheiden sich von den Vorlieben der Zielgruppe einer anderen Branche.
Es gibt Studien, die zeigen, welche Wörter vermieden werden sollten, drunter u. a. “Whitepaper”, “Zeitung” und “Prognose”.
Es gibt auch eine Liste mit Wörtern, die vermieden werden sollten, damit die E-mail nicht im Spamordner landet.
Einige dieser Wörter sind offensichtlich, z. B. “Adressen auf CD”, man kann nämlich sofort erkenne, dass es sich hierbei um ein zwielichtiges Angebot handelt.
Andere sind jedoch nicht so offensichtlich.
E-Mails mit Betreffzeilen, die Wörter wie “kostenlos”, “Preise” und “Geld hinzuverdienen” enthalten, werden auch regelmäßig in den Spamordner befördert, obwohl es sich in diesem Fall durchaus um ein legitimes Angebot handeln könnte.
Die Personalisierung ist eine gute Strategie für die Betreffzeile Deiner E-Mails.
Du kannst Deine Öffnungsrate um 50 % steigern, indem Du den Namen des Empfängers in der Betreffzeile nennst.
Denk aber immer daran, dass Betreffzeilen auf mobilen Geräten kürzer sind.
Mobilgeräte zeigen in der Regel nur 30 Zeichen an, dann werden die Betreffzeilen abgeschnitten.
Über 50 % aller E-Mails werden heutzutage auf einem Mobilgerät geöffnet, Du musst also dafür sorgen, dass die Betreffzeile mit nur 30 Zeichen überzeugt.
Kommt also schnell auf den Punkt!
Deine Betreffzeile muss einfach sein und den Inhalt Deiner E-Mail umschreiben.
Wenn Du etwas zu verschenken hast, musst Du genaustens auf Deine Wortwahl achten.
Statistiken von MailChimp zeigen, dass das Wort “kostenlos” in einigen Branchen sehr wirksam ist, während es in anderen eher Schaden anrichtet.
Was in einer Branche gut funktioniert kann nicht so ohne weiteres auf eine andere übertragen werden, vor allem in Bezug auf die Betreffzeile.
Du solltest also unterschiedliche Strategien ausprobieren und Deine E-Mails einem A/B-Test unterziehen, um herauszufinden, worauf Deine Zielgruppe reagiert.
3. Nur eine Handlungsaufforderung benutzen
Deine E-Mail darf nur eine Handlungsaufforderung haben.
Du musst dem Empfänger sagen, was er als nächstes tun soll.
Deine Kunden sind vielbeschäftigt. Jeden Tag werden über 269 Milliarden E-Mails verschickt und Experten sagen, dass es immer mehr werden.
49 % dieser E-Mails sind Spam und ein Büroangestellter bekommt im Schnitt 121 relevante E-Mails pro Tag.
Du hast die perfekte Betreffzeile gefunden und der Empfänger hat Deine E-mail geöffnet. Jetzt kannst Du Dir es nicht leisten, diesen potenziellen Kunden wieder zu verlieren, nur weil er nicht weiß, was er als nächstes machen soll.
Du kannst eine simple Handlungsaufforderung benutzen, z. B. “Jetzt herunterladen” oder “die kostenlose Testversion in Anspruch nehmen”.
Noch besser wäre es jedoch, wenn Du auf die Vorteile Deines Angebotes eingehen würdest, anstatt einfach Anweisungen zu geben.
Wenn Du E-Mails verschickst, weil Du die Empfänger davon überzeugen willst, die kostenlose Probeversion Deiner neuen Projektmanagement-App zu testen, musst Du auf die Vorteile Deiner App eingehen.
Statt “Jetzt herunterladen” könntest Du “Projekte noch schneller verwalten” schreiben.
Oder “Tabelle schließen und ganz langsam zurückziehen”.
Du hast die Idee schon verstanden.
Benutze nicht die gleichen, langweiligen Handlungsaufforderungen, die jeder benutzt. Dein Call-to-Action sollte immer auf den Kunden zugeschnitten sein und die Vorteile Deines Produktes zeigen.
4. Jede E-Mail muss einen Mehrwert bereitstellen
Das ist eigentlich selbstverständlich!
Natürlich bietet jede Deiner E-Mails einen Mehrwert. Oder?
Wenn Dir auf die Schnelle nichts Gutes einfällt, Du aber unbedingt die nächste E-Mails verschicken musst, um Deinen Zeitplan einzuhalten, solltest Du Deine Prioritäten prüfen.
Der Zeitplan ist zwar wichtig, aber mit dem Zeitplan allein kannst Du auch keine neuen Kunden gewinnen.
Das geht nur mit hilfreichen Inhalten.
Wenn Du einen Onlineshop führst, kannst Du Deinen Kunden einen Preisnachlass anbieten. Diese Strategie ist sehr beliebt.
30 % aller Onlinehändler bieten neuen Abonnenten einen Preisnachlass von 10 % an.
Diese Strategie ist dazu gedacht, Abonnenten schneller zu ihren ersten Einkauf zu bewegen.
Und was dann?
Anschließend sind die Personalisierung und Segmentierung gefragt, um Deine neuen Abonnenten besser kennenzulernen.
Du musst Deine gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um ihnen relevante Angebote zu schicken. Wie oben bereits erwähnt, gibt es einen Unterschied zwischen formaler Geschäftskleidung und kurzen Badehosen.
Du kannst neuen Kontakten zunächst all Deine Angebote schicken, bis Du mehr über ihre Vorlieben erfahren hast.
B2B- und Dienstleistungsunternehmen müssen an dieser Stelle kreativ werden.
Neue Kunden können zunächst mit einer Willkommenssequenz begrüßt werden. Im Anschluss kannst Du ihnen dann eine Umfrage schicken, um mehr über sie zu erfahren.
Eine Willkommenssequenz einrichten: Die Willkommenssequenz ist eine Serie verschiedenen E-Mails, die Du neuen Kunden schickst, um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung besser zu erklären.
74 % aller Konsumenten erwarten wine Willkommens-E-Mail, wenn sie sich für einen neuen Newsletter angemeldet haben.
Abonnenten, die diese Willkommens-E-mail lesen, sind an Deinem Angebot interessiert. Diese Kunden lesen im Laufe der nächsten sechs Monate 40 % Deiner E-Mails.
Du musst diesen Kunden das geben, was sie wollen!
Die Kundenbefragung: Wenn Du nicht weißt, was Deine Kunden wollen, musst Du sie fragen!
Du kannst mit Programmen wie Typeform oder SurveyMonkey ganz schnell und einfach eine Kundenumfrage zusammenstellen.
Frage Deine Kunden, mit welchen Problemen sie zu kämpfen haben oder an welchen Produkten sie interessiert sind.
Speichere Deine Kunden anschließend auf der richtigen Liste ab, um Deine E-Mail-Marketingkampagne entsprechend zu segmentieren.
Für einen Kunden gibt es nichts schlimmeres als viel Zeit in die Beantwortung einer Umfrage zu stecken und anschließend das Gefühl zu haben, dass all die Mühe umsonst war.
5. Antworten zulassen
Du solltest die E-Mails so verschicken, dass Kunden antworten können.
Der Absender “no-reply@deinewebseite.com” ist also nicht zu empfehlen.
Deine Abonnenten sind gleichzeitig auch Deine größten Fans.
Sie möchten von Dir und Deinem Unternehmen hören, Deine Produkte kaufen und ihren Freunden davon erzählen.
Dein Ziel sollte demnach immer sein, die Kommunikation zu Deinen Fans und Kunden aufrecht zu erhalten, damit diese vor dem Kauf auch Fragen zu Deinen Produkten stellen können.
Wie kann man sich eine treue Fangemeinde aufbauen, wenn die Kommunikation immer nur einseitig ist?
Du solltest Fragen stellen, um die Empfänger zu einer Antwort auf Deinen Newsletter zu bewegen. E-Mails, die eine Frage enthalten, haben bessere Antwortquoten.
Die Antworten Deiner Abonnenten enthalten wichtige Erkenntnisse.
Du kannst beispielsweise herausfinden, an welchen Inhalten Deine Empfänger interessiert sind. Das Ganze ist wie eine Kunden-Persona, die Einblicke in die Vorlieben Deiner Zielgruppe bietet.
Du kannst diese neu gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um Deine Content-Strategie zu verfeinern und bessere Inhalte zu produzieren.
Du solltest auch auf alle E-Mails Deiner Abonnenten antworten.
Das kann zwar viel Arbeit sein, allerdings sind diese Abonnenten gleichzeitig auch Deine wertvollsten Kunden.
Du kannst den Prozess automatisieren.
Du könntest einen virtuellen Assistenten benutzen, der Deine E-Mails beantwortet, oder Antwortvorlagen mit Gmail einrichten.
Antwortvorlagen können gespeichert werden, damit man sie später ganz einfach wieder aufrufen und benutzen kann.
Du musst ich bei Gmail anmelden, um diese Funktion freizuschalten.
Klick rechts oben auf das kleine Zahnrad und dann auf “Einstellungen”.
Klick dann auf “Erweitert”.
Scroll nach unten zu den “Antwortvorlagen” und setz ein Häkchen bei “Aktivieren”.
Jetzt musst Du Deine Einstellungen speichern.
Öffne eine neue E-Mail und verfasse eine Antwort.
Antworte aber nicht direkt auf die E-Mail eines Kunden. Du musst eine leere E-Mail öffnen und Deine Nachricht hier eingeben.
Wenn Du fertig bist, musst Du unten rechts in der Ecke auf die drei Punkte klicken.
Gehe mit dem Mauszeiger auf “Antwortvorlagen”, “Entwurf als Vorlage speichern” und klick auf “Als neue Vorlage speichern”
Du kannst der neuen Vorlage einen Namen geben, damit sie schnell wiedererkannt werden kann.
Das war’s auch schon!
Wenn jetzt ein neuer Nutzer dieselbe Frage stellt, kannst Du ihm direkt antworten.
Klick dafür in der geöffneten E-Mail auf die drei Punkte und wähle “Antwortvorlagen” aus.
Deine Vorlagen sind unter “Vorlage Einfügen” zu finden.
Deine gespeicherte Nachricht wird jetzt in die E-Mail kopiert.
Du kannst die E-Mail vor dem Versand natürlich noch bearbeiten.
Mit dieser Funktion kannst Du viel Zeit sparen und Dich trotzdem mit Deinen Kunden austauschen.
6. Abonnenten müssen sich problemlos abmelden können
Du darfst keine Angst davor haben, hin und wieder mal einen Abonnenten zu verlieren.
Das kann sogar von Vorteil sein.
Kunden, die sich selbst vom Newsletter abmelden, erweisen Dir einen Gefallen.
Sie sind nicht länger an Deinem Produkt interessiert, warum sollten sie also weiterhin Deinen Newsletter erhalten?
Konzentriere ich stattdessen lieber auf die Leute, die an Deinen E-Mails interessiert sind.
Die Hälfte der Leute, die sich abmelden, markieren die E-Mails als Spam, weil sie nicht wissen, wie sie den Newsletter abbestellen können.
Das ist natürlich nicht gut, denn Du willst nicht, dass Deine E-Mails in Verruf geraten.
E-Mails, die von vielen Empfängern als Spam markiert werden, landen auch bei anderen Empfängern noch schneller im Spamordner.
Deine E-Mails müssen unbedingt über einen Link zum “Abbestellen” verfügen.
Hier ist ein Beispiel dafür:
Es gibt aber auch Nutzer, die nicht bis ganz nach unten scrollen, darum kannst Du den Link zum Abbestellen Deines Newsletters auch an anderer Stelle platzieren.
Die E-Mail aus dem oberen Beispiel ist kurz, darum ist der Link einfach zu finden.
Wenn die E-Mail länger ist, kannst Du den Link einfach größer machen oder farblich hervorheben, damit er auffällt.
7. Ein einfaches Design wählen
Dieser Trick hat mit dem vorhergegangenen Beispiel zu tun.
Meine E-Mail ist schlicht und übersichtlich.
Meine Newsletter sehen so aus:
Und was ist mit den schicken und aufwändigen Newslettern, wie diesem der Hautpflegemarke Philosophy?
Die sehen hübsch aus und funktionieren ganz gut für E-Commerce-Unternehmen.
Sie passen zu schönen Produkten, die mit einer hübschen E-Mail ansprechend präsentiert werden können.
Im Falle eines Content-Vermarkters, wie mir, ist ein aufwändiges Design jedoch weniger angebracht. Ich brauche eine professionell aussehende E-Mail, um meine Abonnenten wissen zu lassen, dass ich einen neuen Blogbeitrag veröffentlicht habe.
In diesem Fall reicht eine kurze Nachricht mit einem Link zum Artikel bereits aus.
Manchmal ist weniger eben mehr.
Das gilt insbesondere für Mobilgeräte.
Ein langes und kompliziertes Design kann hier evtl. gar nicht richtig dargestellt werden.
Mobile Geräte verfügen über unterschiedlich große Bildschirme. Du hast es hier mit vielen verschiedenen Apps und Betriebssystemen, u. a. iOS oder Android, zu tun.
Wenn Du nicht unbedingt auf ein aufwändiges Design angewiesen bist, solltest Du lieber ein schlichtes wählen.
Es ist das Risiko einfach nicht wert.
69 % der mobilen E-Mail-Nutzer löschen Nachrichten, die nicht richtig dargestellt werden, ohne sie zu lesen.
Da 64 % der Entscheidungsträger ihre E-Mails auf dem Handy lesen, kannst Du Dir so einen Fehler einfach nicht leisten.
Lass Dich von ein paar Pixeln auf keinen Fall davon abhalten, Deine Inhalte zu verschicken.
Fazit
Das E-Mail-Marketing ist viel persönlicher als die sozialen Medien oder Bezahltwerbung.
Wir prüfen unsere E-Mails bis zu 15 Mal pro Tag. Wenn man davon ausgeht, dass der durchschnittliche Nutzer acht Stunden Schlaf bekommt, prüft er seine E-Mails jede Stunde.
Rechnungen, Dokumente und wichtige Informationen, wie beispielsweise Arzttermine, werden mittlerweile per E-Mail verschickt, nicht mehr per Post.
Früher war die Adresse eine heiß begehrte Information, weil damals noch Wurfwerbung im Trend lag. Jetzt wollen Vermarkter die E-Mail-Adresse ihrer potenzieller Kunden haben.
Die E-Mail hat das Marketing auf dem Kopf gestellt.
E-Mails sind wirksam, dennoch gibt es ein paar Tricks und Kniffe, mit denen Du das Beste aus Deinen E-Mail-Werbekampagnen und Deinem investierten Geld herausholen kannst.
Es geht dabei nicht immer nur um den Verkauf.
Mit zielgerichteten, personalisierten E-Mails kannst Du das Vertrauen Deiner Kunden gewinnen.
77 % aller Kunden erwarten personalisierte E-Mails, die auf ihren Vorlieben, getätigten Einkäufen oder auf ihrem Browserverlauf basieren.
Mit solchen E-Mails kannst Du mehr Kunden gewinnen, weil Du Dir vorher die Mühe gemacht hast, Deine Zielgruppe besser kennenzulernen, diese zu segmentieren und einer relevanten Gruppe zuzuordnen.
Jetzt bekommen Deine Kontakte nur noch E-Mails, die ihren Interessen und Vorlieben entsprechen und fassen Vertrauen in Deine Marke.
Beim E-Mail-Marketing geht es vor allem um den Kontakt zum Kunden.
Um diesen Kontakt zu stärken und den Kunden zu pflegen, muss dieser auf Deine E-Mails antworten können.
Auch Du musst auf alle Anfragen per E-Mail antworten.
Vielleicht hat der Kunde eine tolle neue Produktidee. Was auch immer es ist, Du musst Dir das Feedback zu Herzen nehmen, denn es kommt Deinem Unternehmen auf lange Sicht zugute.
Hast Du schon mal eine besonders wirksame E-Mail-Marketingstrategie ausprobiert?
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