Die Gewinnung neuer Leads ist keine leichte Aufgabe.
Neue Leads und potenzielle Kunden sind im heutigen stark umkämpften Marktumfeld ein eher seltenes Gut.
Es ist auch schwieriger geworden neue Leads zu qualifizieren.
Einen Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln ist schwierig, weil die erste Kontaktaufnahme bereits eine Herausforderung darstellt.
Die Kundenreise geschieht nicht über Nacht. Die Kundengewinnung kann durchaus mehrere Wochen oder gar Monate in Anspruch nehmen.
Du musst potenzielle Kunden pflegen, damit sie Deine Werbung nicht ignorieren.
Warum? Weil sie konvertieren sollen.
Du kannst Dich nicht zurücklehnen und hoffen, dass sie von allein konvertieren.
Du musst Kontakt zu ihnen aufnehmen, um sie zum Kauf zu motivieren.
Du musst dabei aber vorsichtig vorgehen und ihre Privatsphäre beachten, damit Du nicht als verzweifelt und aufdringlich wahrgenommen wirst.
Zum Glück gibt es ein paar Strategien, um nicht länger von potenziellen Kunden ignoriert zu werden.
Sie sind nicht immer eindeutig, jedoch oft kreativ und können genutzt werden, um potenzielle Kunden zu pflegen und zu konvertieren.
Manchmal muss man einfach über seinen Tellerrand hinausschauen.
Ich stelle Dir jetzt drei Strategien vor, damit Du nicht länger von Deinen Kunden ignoriert wirst.
1. Direktwerbung für Großkunden
Träumst Du von einem Großkunden?
Würdest Du gerne für ein Fortune 500 Unternehmen arbeiten?
Das ist durchaus möglich, allerdings nicht mit herkömmlichen Methoden, es sei denn, Du hast eine direkte Verbindung zum Geschäftsführer.
Viele Leute sind der Meinung, dass Direktwerbung der Vergangenheit angehört.
Der Briefkasten ist voller Werbung, Coupons und Rechnungen. Das meiste davon landet sofort im Mülleimer.
Das E-Mail-Postfach sieht aber auch nicht anders aus.
Hier finden wir Spam und Werbemails, die wir nicht öffnen und sofort löschen.
Darum hat Gmail das neue Reitersystem eingeführt.
Du kannst Spam markieren, damit er nicht in Dein Postfach gelangt.
Diese Kampagnen landen dann sofort im Spamordner und werden einfach ignoriert.
Jeder weiß, dass man mit E-Mail-Marketing einen hohen ROI erzielen kann.
Ich will damit nicht sagen, dass E-Mails nicht wirksam sind, ich will stattdessen darauf hinweisen, wie effektiv Direktwerbung sein kann,
Compu-Mail sagt, dass 5,1 % der Haushalte auf Direktwerbung reagieren, 0,06 % auf E-Mails und 0,04 % auf Werbung in den sozialen Medien.
Die Antwortquote ist im Vergleich zu 2015 um 1,9 % gestiegen.
Das ist aber noch nicht alles.
Die Öffnungsrate für Direktwerbung liegt bei 42 %.
Der durchschnittliche Return on Investment liegt zwischen 15 % und 17 %.
Das sind sehr gute Ergebnisse im Vergleich zu anderen Werbemethoden.
Direktwerbung funktioniert.
Es gibt keine bessere Strategie zur Kontaktaufnahme mit Führungskräften.
Wie viele E-Mails bekommst Du jeden Tag?
Ich brauche jeden Tag mehrere Stunden, um meine E-Mails zu lesen. Wie viele E-Mails mag der Marketingleiter von HubSpot dann wohl erst bekommen?
Wenn Du einen Großkunden landen willst, solltest Du Direktwerbung verschicken.
Hier ist eine tolle Kampagne einer Wäscherei:
Mit dieser überaus kreativen Kampagne konnte tolle Ergebnisse erzielt werden.
Eine gelungene Abwechslung zwischen all den Rechnungen und Coupons.
Diesem kleinen Paket kann niemand widerstehen. Man muss es einfach öffnen.
Das Ergebnis kann sich sehen lassen.
Das Unternehmen steigerte seine Anmeldequote um 32 % und 8 % dieser neuen Kunden nahmen die Dienste anschließend war. Der Website-Traffic stiegt um 15 %.
Noch immer nicht überzeugt?
Wenn Du neue potenzielle Kunden erreichen und beeindrucken willst, solltest Du Direktwerbung verschicken.
Dafür kannst Du ein Programm benutzten, z. B. Lob.
Lob verfügt über tolle Funktionen wie Automatisierung, Analysen und Adressverifizierung.
Du kannst verfolgen, wie viele Empfänger auf Deine Kampagne reagieren und ihre aktuelle Adresse ermitteln.
Klick auf “Try It Now” und leg ein kostenloses Konto an.
Jetzt kannst Du eine Postkarte erstellen.
Du wirst gefragt, ob Du Vorlagen herunterladen willst
Du kannst diesen Schritt überspringen und auf “Create Postcard” klicken.
Jetzt kannst Du die Postkarte bearbeiten.
Gib der Kampagne zuerst einen Namen, damit Du sie später schneller wiederfindest.
Klick dann auf “No From Address”.
Klick anschießend auf “Try some test files?”, um Dir ein paar Mustervorlagen anzuschauen.
Klick dann auf “Create”, um Deine Direktwerbung zu sehen. Zuerst die Vorderseite:
Die Vorderseite sieht schön aus. Der Empfänger wird neugierig gemacht und dreht die Postkarte um. Auf der Rückseite findet er zusätzliche Informationen, eine URL und das Wertversprechen des Unternehmens.
Wenn Deine Postkarte fertig ist, kannst Du die Adressverifizierung benutzen, eine Kontaktliste hochladen und die Adressen überprüfen.
Veraltete Adressen werden automatisch aktualisiert.
Lob ist super. Man kann wirklich tolle Ergebnisse mit diesem Programm erzielen.
Direktwerbung ist zwar nicht so beliebt, kann jedoch zu tollen Ergebnissen führen.
Lass Dir am besten sofort ein paar neue Kampagnen einfallen und schick sie dann an potenzielle Großkunden.
Erfolgreiche Direktwerbung ist personalisiert und verfügt über das gewisse Etwas. Mit einer Online-Kampagne ist das einfach nicht möglich.
E-Mails allein werden den Großkunden nicht überzeugen.
Du solltest Direktwerbung nutzen, um dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass er Dir wichtig ist.
2. Potenzielle Kunden mit Remarketing erneut ansprechen
Mit Remarketing kann man Besucher auf seine Webseite zurückbringen.
Mit dieser Strategie kann man sie letztendlich doch noch konvertieren, wenn bereits alle anderen Methoden versagt haben.
Wenn die Empfänger nicht auf Deine E-Mail-Kampagne reagieren, musst Du Dir was neues einfallen lassen.
Remarketing sollte fester Bestandteil jeder Marketingstrategie sein.
Die meisten Besucher konvertieren nicht beim ersten Besuch, darum solltest Du Remarketing-Anzeigen schalten.
Doch wie sorgt man dafür, dass diese Anzeigen nicht einfach ignoriert werden? Dafür solltest Du zunächst eine Liste mit den Kontakten anlegen, die Dich ignorieren.
Dem SaleCycle Bericht von 2017 ist zu entnehmen, dass 75,6 % aller Onlinekunden ihren Kauf abbrechen.
Die Ergebnisse der B2B-Branche sehen auch nicht besser aus.
AdRoll sagt, dass 98 % der Webseitenbesucher nicht beim ersten Mal konvertieren, doch mit dem Remarketing kann man dieses Problem beheben.
Laut PPCMode kann man die Conversion-Rate mit einer gezielten Kampagne um 30-50 % steigern.
Die Conversion-Rate von Display-Werbung fällt mit 2-5 % deutlich geringer aus.
Besucher verlassen Deine Webseite, weil sie abgelenkt werden oder noch nicht wissen, dass sie Dein Produkt brauchen.
Du kannst diese Besucher mit einer gezielten Werbekampagne auf Facebook erneut ansprechen.
Hier ist eine dieser Kampagnen von Autopilot. Ich hatte mir ihre Produkte zuvor kurz angeschaut, aber auf keine ihrer E-Mails reagiert, daraufhin wurde mir diese Anzeige angezeigt:
Mit dieser Remarketing-Anzeige möchten sie mich zurück auf die Webseite locken, damit ich das Produkt kaufe.
Diese Strategie eignet sich bestens, um potenzielle Kunden erneut anzusprechen und doch noch zu überzeugen.
Sogar Kissmetrics schaltet Remarketing-Kampagnen:
Mit dieser Methode kannst Du potenziellen Kunden zeigen, warum sie Dein Produkt kaufen sollten.
Du kannst Hürden und Hindernisse einfacher überwinden, damit sie Deine Botschaft nicht länger ignorieren.
Mit einer gut durchdachten Facebook-Kampagne, die dem Nutzer einen Mehrwert bietet, ist das möglich.
So eine Kampagne ist schnell angelegt.
Du kannst Facebook oder Google Ads benutzen. Ich zeige Dir jetzt, wie Du eine Remarketing-Kampagne auf beiden Werbeplattformen anlegst.
Erstelle dafür zunächst eine neue Zielgruppe im Facebook Business Manager.
Klick dafür unter “Elemente” auf “Zielgruppen”.
Klick jetzt auf “Zielgruppe erstellen”. Wähle Custom Audience aus.
Wähle dann die Option “Kundenliste”.
Jetzt kannst Du eine CSV-Datei hochladen oder Kontakte aus MailChimp importieren.
Fertig.
Wenn die Kundenliste hochgeladen bist, kannst Du Facebook-Anzeigen an die Kontakte auf der Liste ausspielen.
Hier ist so eine Werbeanzeige von Hotjar, die potenziellen Kunden sicherlich sofort auffällt:
Du musst die Aufmerksamkeit Deiner potenziellen Kunden erregen, damit sie sofort zugreifen.
Du musst ihnen ihre Wünsche von den Lippen ablesen. Biete ihnen zum Beispiel eine Verlängerung ihrer kostenlosen Testversion an.
Um eine Remarketing-Kampagne in Google Ads anzulegen, musst Du im Bereich „Tools und Einstellungen“ unter „Gemeinsam genutzte Bibliothek“ auf „Zielgruppenverwaltung“ klicken:
Hier kannst Du eine neue Zielgruppe anlegen.
Wähle die Option “Kundenliste”, um eine Kundendatei hochzuladen.
Jetzt kannst Du der neuen Zielgruppe einen Namen geben und eine Datei hochladen.
Sobald die Liste hochgeladen ist, kannst Du gezielte Werbeanzeigen für die Kontakte erstellen, die Deine Werbung bisher ignoriert haben.
Ich persönlich benutze Remarketing-Kampagnen besonders gerne, um meine Kunden erneut anzusprechen und erneut in den Verkaufstrichter einzuführen.
3. Schreib ihnen eine persönliche Nachricht auf LinkedIn
Personalisierung scheint eine neue Modeerscheinung zu sein.
So wie Growth Hacking. Diese Strategie ist zwar extrem nützlich, viele Leute wissen jedoch nicht, was sie genau beinhaltet.
Die eigentliche Bedeutung dieser Strategie wird oft vom Namen überschattet und sie wird einfach in die Schublade “Personalisierung” gesteckt.
Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass Personalisierung für bessere Conversion-Rates sorgt.
77 % aller Kunden lassen sich in ihrer Kaufentscheidung vom personalisierten Angebot einer Marke beeinflussen. Diese Kunden sind sogar bereit mehr für ein Produkt zu zahlen und Empfehlen das Unternehmen an ihre Freunde und Bekannte weiter.
Kunden bevorzugen personalisierte Werbung, mit der sie sich identifizieren können.
Ich meine, denk mal drüber nach.
Gast Du schon mal auf Facebook oder Twitter rumgesurft und Werbung gesehen, die überhaupt nicht zu Dir passt? Jeder von uns hat diese Erfahrung sicherlich schon mal gemacht.
Das ist frustrierend. Ich bin genervt, wenn ich mit irrelevanten Werbeanzeigen überhäuft werde.
Darum wir die Personalisierung immer wichtiger.
Laut Gartner wird man die Bedürfnisse seiner Kunden dank dieser neuen Personalisierungsstrategien bis 2020 besser ausnutzen können, um seine Umsätze zu steigern.
Ein Bericht von Accenture aus dem Jahr 2016 zeigt, dass 75 % aller Konsumenten mit höherer Wahrscheinlichkeit von einem Unternehmen kaufen, wenn dieses Unternehmen ihren Namen, vorherigen Käufe und andere Details kennt.
Welche Konsequenzen hat das für Dein Unternehmen?
Ganz einfach, wenn Du nicht länger ignoriert werden willst, musst Du Deine Werbekampagnen personalisieren.
Und ein “Hallo NAME” reicht nicht aus! Du musst dem Kunden zeigen, dass Dir wirklich was an seinem Erfolg liegt.
Um das zu gewährleisten, solltest Du potenzielle Kunden persönlich kontaktieren und ihnen mit LinkedIn InMail eine personalisierte Nachricht schicken.
Mit InMail kannst Du anderen LinkedIn-Nutzern, die noch nicht in Deiner Kontaktliste sind, eine Nachricht schicken.
Da es sich in diesem Fall nicht um bezahlte Werbung handelt, ist die Nachricht ehrlich und weckt Vertrauen. Der Kunde ist eher dazu geneigt auf Deine Nachricht zu reagieren.
LinkedIn InMail erfordert aber einen Premium-Zugang.
Wenn Du auf Premium gewechselt bist, kannst Du auf den Sales Navigator zugreifen.
Du kannst das Profil potenzieller Kunden öffnen, inspizieren und ihnen eine Direktnachricht schicken.
Mit InMail ist es möglich potenziellen Kunden, die einen anderweitig wahrscheinlich ignorieren würden, eine persönliche Nachricht zu schreiben.
Wenn Du auf einen Kontakt klickst, wird die letzte Aktion zwischen Dir und diesem Kontakt angezeigt. Diese Information kannst Du jetzt nutzen, um das Gespräch in Gang zu bringen.
Nutze die Details und erwähne sie in einer personalisierten Nachricht.
Hier ist ein Beispiel:
„Hallo ___,
Ich habe gesehen, dass Du einen interessanten Artikel über Facebook geteilt hast.
Ich wollte Dir nur sagen, dass ich den Artikel wirklich gut fand. Mir haben die Tipps wirklich sehr gut gefallen, besonders die Infos zu qualitativ hochwertigen Bilden und Social Shares.
Toller Artikel.
Wenn Du noch immer an (Unternehmen, Programm) interessiert bist, würde ich mich gerne mit Dir unterhalten. Ruf mich doch an. Ich kann Dir erklären, wie Du (hier musst Du einen echten Vorteil nennen, z. B. Zeit sparen oder effizienter arbeiten) kannst.
Hier ist meine Handynummer: X
Ich kann Dir eine zusätzliche Testversion anbieten. Lass mich wissen, wenn Du an meinem Angebot interessiert bist.
Mit freundlichen Grüßen,
Dein Name“
Du musst die Nachricht so genau wie möglich auf den Empfänger zuschneiden.
Der Vorteil von InMail ist, dass sie nicht von Deinem Unternehmen verschickt werden, sondern von Deinem privaten Konto.
Potenzielle Kunden sehen also nicht den Namen Deines Unternehmen in ihrem Postfach, sondern Deinen Namen. Sie öffnen die Nachricht also mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit.
Dieser Ansatz hat bessere Erfolgsaussichten und man erzielt eine bessere Antwortquote.
Kunden ignorieren den Namen Deines Unternehmens automatisch, darum kannst Du mit dieser Strategie bessere Ergebnisse erzielen.
Wenn Du dem Empfänger einen zusätzlichen Anstoß geben willst, kannst Du eine Datei, zum Beispiel ein Foto oder Videos, anhängen.
Auf diese Weise interagiert der potenzielle Kunde mit höherer Wahrscheinlichkeit mit Deinem Inhalt und besucht Deine Webseite erneut.
Denk immer dran, visuelle Inhalte funktionieren super.
Du kannst dem Kunden aber auch eine schlichte Nachricht, ohne Anhänge, schicken.
Nutze InMail, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie viel Dir an ihnen und ihrem Erfolg liegt. Das ist allemal besser als eine standardisierte, unpersönliche E-Mail.
Fazit
Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter haben einen harten Job.
Sie müssen potenzielle Kunden so lange pflegen, bis sie konvertieren.
Die Gewinnung neuer Leads und potenzieller Kunden ist auf dem heutigen gesättigten Market aber wirklich keine leichte Aufgabe.
Wenn Du neue Leads gewonnen hast, musst Du sie pflegen, damit sie letztendlich konvertieren.
Die Kundenreise umfasst drei Phasen: Bewusstsein, Erwägung und Kaufentscheidung.
Kunden kaufen Dein Produkt nicht gleich beim ersten Kontakt mit Deiner Marke.
Die meisten Kunden ignorieren sogar Anrufe, weil sie kein Verkaufsgespräch führen wollen.
Das gilt vor allem für die Großkunden, die Du so gern hättest.
Aber wie pflegt man potenzielle Kunden, ohne ignoriert zu werden?
Schick Deinen Leads zuerst eine Postwurfsendung.
Die Antwortquote für Direktwerbung fällt viel höher aus, als die Antwortquote einer E-Mail-Kampagne, der Empfänger reagiert also mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Deine Werbung.
Die Nachricht sollte kreativ sein und muss auf den Empfänger zugeschnitten werden.
Anschießend solltest Du eine Remarketing-Kampagne schalten.
Kunden reagieren nicht auf E-Mails, darum kannst Du ihnen mit einer gezielten Remarketing-Kampagne ein Angebot unterbreiten, dem sie nicht widerstehen können.
Dann musst Du Deinen potenziellen Kontakten eine persönliche Nachricht auf LinkedIn zukommen lassen.
Diese Art der Kontaktaufnahme ist oft der beste Weg, um eine Verbindung herzustellen und einen Deal abzuschließen.
Wenn Du nicht länger von Deinen potenziellen Kunden ignoriert werden willst, musst Du ein paar kreative Werbestrategien umsetzen.
Welches ist Deine Lieblingsstrategie, um potenzielle Kunden zu qualifizieren?
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