Die Personalisierung ist ein beliebter und bestehender Marketing-Trend.
Je genauer die E-Mails und Werbeanzeigen auf den jeweiligen Nutzer zugeschnitten werden können, desto besser Deine Ergebnisse.
Die Personalisierung ist besonders wichtig, weil die Gewinnung treuer Kunden eine Weile dauert.
Die meisten Kunden kommen mehrere Male mit Deiner Marke in Berührung, bevor sie einen Kauf in Betracht ziehen. Diese Kunden durchlaufen mehrere Etappen und müssen Dein Produkt erst kennenlernen.
Automation kann diesen Prozess vereinfachen. Mit Marketing-Automatisierung kann man seine Kampagnen blitzschnell personalisieren.
Allerdings muss man sehr vorsichtig sein, weil auch viel schief gehen kann.
In diesem Artikel zeige ich Dir die fünf größten Fehler bei der Marketing-Automation, die leider immer wieder gemacht werden.
Zum Glück lassen sich diese Fehler ganz leicht vermeiden, wenn man die Warnsignale kennt.
Darum zeige ich Dir auch, wie Du jeden Fehler beheben kannst.
Bist Du bereit? Dann lass uns am besten gleich durchstarten.
Grund Nr. 1: Zur falschen Zeit, auf dem falschen Kanal, mit den falschen Leuten
Du bekommst eine E-Mail von Deinem Lieblingsunternehmen.
Es gibt mal wieder einen großen Ausverkauf.
Du freust Dich schon!
Auf diese E-Mail hast Du seit Wochen gewartet.
Du klickst voller Vorfreude auf den Link.
Allerdings wirst Du nicht zum erwarteten Angebot weitergeleitet, sondern landest hier:
Das passiert auch ganz oft mit Coupon-Codes. Man klickt drauf und das Angebot ist abgelaufen.
Das ist jedem schon mal passiert.
Leider verschwinden diese Kunden dann auf Nimmerwiedersehen. 54 % der Teilnehmer einer Umfrage sagten, dass sie den Newsletter sofort abbestellen würden, wenn sie ein irrelevantes Angebot bekommen.
Warum bekommen wir solche Angebote trotzdem ab und zu?
Die meisten Probleme mit der Marketing-Automatisierung sind auf eine Kernursache zurückzuführen.
In den meisten Fällen bekommen die falschen Leute zur falschen Zeit das falsche Angebot.
Eigentlich geht es bei der Marketing-Automatisierung doch darum, genau dieses Problem zu vermeiden. Das darf eigentlich nicht passieren.
Leider kommt es trotzdem immer wieder vor.
Hier ist ein guter Ratschlag für Dich:
Stürz Dich nicht Hals über Kopf in die Marketing-Automatisierung.
Dieser Rat mag Dir gerade von mir komisch vorkommen, schließlich schreibe ich ja ständig ausführliche Anleitungen über Marketing Automation.
Allerdings ist man sich schnell zu sicher und dann kommt es zu Flüchtigkeitsfehlern.
Ich lege viel Wert auf dieses Thema, weil man sich grad zu Anfang viel Gedanken um den Markenaufbau machen muss.
Wenn Du Deine Marke stärkst, verkaufst Du später auch mehr.
Wie das geht, zeige ich Dir jetzt.
Search Engine Land und SurveyMonkey haben eine Umfrage durchgeführt, um herauszufinden, welche Faktoren den meisten Einfluss auf die heutigen Konsumenten ausüben.
Der größte Faktor ist der Markenname: “70 % aller Konsumenten in den Vereinigten Staaten suchen nach einem ‘ihnen bekannten Unternehmen’, wenn sie auf eins der Suchergebnisse klicken wollen.”
Jetzt wirf mal einen Blick auf die Liste. Den Leuten ist der Bekanntheitsgrad des Unternehmens doch tatsächlich wichtiger als der Preis!
Nielsen hat eine ähnliche Studie durchgeführt und vergleichbare Ergebnisse erzielt. Die Markenbekanntheit übt den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung des Konsumenten aus.
Was können wir aus diesen Ergebnissen schließen?
Man sollte sich zuerst auf den Aufbau seiner Marke konzentrieren, bevor man sich mit den komplizierten Funktionen der Marketing-Automatisierung auseinandersetzt.
Man sollte eine inhaltsbasierte Kampagne in den sozialen Medien schalten.
Diese Kampagnen von BuzzFeed sind das perfekte Beispiel dafür:
USA TODAY College leistet auch ganze Arbeit und arbeitet mit Influencern zusammen, die viele Fans haben.
Die Inhalte werden sogar wiederverwendet und über einen bestimmten Zeitraum hinweg häufiger geteilt, um noch mehr Leute zu erreichen.
Und hier ist wieder ein Beitrag von USA TODAY. Diesmal etwas anders einen Tag später.
Coca-Cola bleibt sich selbst auch immer treu. Hier ist die “Share A Coke With…” Kampagne:
Das Unternehmen Coca-Cola hat seinen eigenen Stil entwickelt und konnte sich so im Laufe der Jahrzehnte eine starke Marke aufbauen.
Du musst Dir drei feste Ziele setzen.
Erstens musst Du Deine Marke so bekannt wie möglich machen.
Even content sharing like this can help.
Zweitens musst Du Deine Zielgruppe ausbauen. Du solltest neue Fans gewinnen und Deine Reichweite erweitern.
Simple und interessante Inhalte funktionieren sehr gut. Da kann man eigentlich nichts falsch machen.
Drittens solltest Du herausfinden, für welche Inhalte sich Deine Fans am meisten interessieren.
Dieser letzte Schritt ist sehr wichtig.
Die Leute müssen an Deinen Inhalten interessiert sein, wenn die Marketing-Automatisierung funktionieren soll.
Du musst die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden kennen, damit Du ihnen nur Dinge schicken kannst, die sie auch wirklich haben wollen.
Um Deine Zielgruppe besser kennenzulernen, musst Du sie beobachten.
Mit dem richtigen Programm kannst Du herausfinden, was der Kunde getan hat, bevor er Deinen Newsletter abonniert hat.
Drip verfügt über ein Trigger-und-Tag-System, mit dem Du neue Abonnenten verfolgen kannst.
Du kannst diese Funktion nutzen, um herauszufinden, ob der Nutzer einen Artikel über SEO oder einen Artikel über E-Mail-Marketing gelesen hat, bevor er sich in Deine Liste eingetragen hat.
Super. Jetzt weißt Du ganz genau, was Du diesen Nutzern schicken solltest!
Du musst das ‚Grundgerüst‘ setzten und kannst Dich dann um den Aufbau Deiner E-Mail-Liste kümmern.
Noch schnell ein letzter Rat.
Im Laufe der Zeit baust Du eine Beziehung zu Deinen Abonnenten auf.
Sie nehmen Angebote war und kaufen hoffentlich auch ein paar Deiner Produkte!
Darum brauchst Du die sog. Unterdrückungsliste (Adressen, an die nicht gemailt werden soll).
Mit dieser Liste kannst Du Deine Abonnenten besser organisieren.
Du schickst den falschen Leute nicht zur falschen Zeit das falsche Angebot.
Du kannst dieses weit verbreitete Problem mit guter Planung vermeiden.
Wenn der Kunde das Produkt ABC kauft, darfst Du ihm keine Werbung für Produkt ABC mehr schicken.
Du kannst ihm dann ergänzende Angebote schicken!
Du willst Dich ja schließlich nicht zum Narren machen. Du möchtest mehr Produkte verkaufen und mehr Umsatz machen.
Grund Nr. 2: Keine personalisierten Nachrichten
Wir haben uns grad angesehen, wie man das Angebot auf den jeweiligen Kunden zuschneiden kann.
Die Marketing-Automatisierung kann aber noch so viel mehr.
Was das ist, zeige ich Dir jetzt.
Nehmen wir einfach mal an, dass ein Kunde ein Hochzeitsmagazin auf Deiner Webseite kauft.
Oder einen Verlobungsring.
Das ist ein Zeichen! Du weißt, was als nächstes kommt, oder?
Die Hochzeit!
Jetzt kannst Du diesem Kunden E-Mails mit tollen Hochzeitsangeboten schicken.
Die obere E-Mail ist wirklich super!
Der Kunde bekommt einen riesigen Nachlass beim ersten Einkauf.
Auf diese Weise gibt man dem potenziellen Kunden einen guten Grund, in der Hoffnung, dass er später noch mehr Geld ausgibt.
Das ist eine kluge Strategie. Warum sollte man sich also ausschließlich auf E-Mails beschränken?
Du solltest diese neu gewonnenen Erkenntnisse nutzen und Deine Werbeanzeigen besser auf Deine Zielgruppe ausrichten.
Auf den meisten Social Media Plattformen ist das Hochladen von E-Mail-Listen jetzt möglich. Anschließend kann man den Empfängern personalisierte Werbeanzeigen liefern.
Auf Twitter sieht das so aus. Diese Funktion heißt “Tailored Audiences”.
Facebook verfügt sogar über eine MailChimp Integration. Du kannst Deine Liste also einfach importieren.
Du kannst Deine Kampagnen auch direkt in MailChimp erstellen.
Du willst Deiner neuen E-Mail-Kampagne also den letzten Schliff verleihen.
Mit MailChimp kannst Du eine Werbeanzeige für diese Kampagne erstellen, um Deine Reichweite auszubauen.
Jetzt kannst Du jede Nachricht für jeden Nutzer auf jedem Kanal personalisieren.
Der Inhalt ist jetzt also personalisiert, was häufig zum nächsten Fehler führt.
Grund Nr. 3: Die Personalisierung funktioniert nicht
Sei mal ehrlich.
Wenn Du das Wort “Marketing-Automatisierung” siehst, denkst Du sofort an E-Mail-Marketing, oder?
Da ist schon was Wahres dran. E-Mail ist durchaus ein wichtiger Bestandteil der Marketing-Automatisierung.
Wenn die Personalisierung dann nicht funktioniert, ist das wirklich ärgerlich.
Lass mich schnell auf ein Beispiel eingehen.
Du hast grad einen neuen Newsletter erstellt, der am Mittwoch verschickt werden soll.
Du willst den Newsletter personalisieren, um eine bessere Klickrate zu erzielen. Darum schreibst Du “Lieber Vorname”.
Ist das ein Problem?
Nein, es sei denn, das “Feld mit dem Vornamen” wird nicht korrekt gefüllt.
Hoppla!
Das kommt sehr häufig vor. Klassischer Fehler.
Es ist jedem Vermarkter bestimmt schon mindestens einmal so ergangen.
Du willst alles richtig machen und siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht.
Das Problem kann auch in der Nachricht auftauchen.
Was kann sonst noch passieren?
Man kann die E-Mail an das falsche Land schicken. Dann muss man eine Entschuldigung schreiben.
Das lässt sich aber vermeiden.
Du musst Dich immer auf das große Ganze konzentrieren, nicht auf die einzelne Kampagne.
Wenn Du meinen Anweisungen im ersten Kapitel Folge geleistet hast, solltest Du wissen, warum sich der jeweilige Empfänger für Deinen Newsletter angemeldet hat.
Jetzt kannst Du ihm personalisierte Follow-up E-Mails schicken. Du musst nicht extra eine neue Kampagne erstellen, denn Du hast ja ohnehin schon genug zu tun.
Du kannst die Inhalte im Voraus planen und diese vor dem Versand einer ausgiebigen Qualitätskontrolle unterziehen.
Oder Du kannst das Feld “Vorname” einfach löschen.
Die erfolgreichsten E-Mail-Kampagnen klingen persönlich. Die Nachricht könnte auch von einem Freund stammen.
Wie viele Deiner Freunde schreiben Deinen Vornamen oder den Namen Deines Unternehmens in die Ansprache?
Wahrscheinlich kein einziger.
Susan Su nennt diese Strategie “Nicht-Personalisierung”.
Deine Nachricht sollte persönlich klingen, ohne die persönliche Ansprache zu nutzen.
Der Inhalt sollte personalisiert werden.
Der Kunde hat Deine “SEO-Anleitung” runtergeladen.
Jetzt kannst Du Dich mit ihm über SEO unterhalten.
Du kannst ihn fragen, ob ihm die Anleitung gefallen hat, ob sie hilfreich war und ob Du ihm sonst noch irgendwie weiterhelfen kannst.
Auf diese Weise kannst Du das peinliche Problem mit dem falschen Vornamen vermeiden.
Grund Nr. 4: Dinge automatisieren, die nicht automatisiert werden sollten
Automation ist so super, weil man viel mehr viel schneller erledigen kann.
Man erzielt bessere Ergebnisse, generiert eine bessere Durchklickrate und muss viel weniger Zeit, Geld und Energie investieren.
Trotzdem sollte man nicht alles automatisieren.
Ich erkläre Dir jetzt, warum.
Social Media spielt sich im Hier und Jetzt ab. Alles ist aktuell, ob es Dir nun gefällt oder nicht.
Das macht es aber auch unberechenbar. Man kann nie wissen, wie die Nutzer reagieren werden, oder was sie sagen.
So wie mit diesem Tweet von Wendy’s:
Solche Antworten lassen sich unmöglich automatisieren.
Die Automatisierung von E-Mails ist einfach, weil Du weißt, warum sich der Kunde angemeldet hat. Du kennst ihn und kannst das Gespräch bis zu einem gewissen Grad kontrollieren.
In den sozialen Medien ist das allerdings nicht möglich.
Kann man Social Media trotzdem automatisieren.
Leider nicht!
Du kannst Beiträge und Inhalte zwar planen und automatisch ausspielen, allerdings musst Du Dich selbst um die Beantwortung von Nachrichten kümmern.
Du solltest aber auch nicht auf die Automatisierung der sozialen Medien setzen.
Sonst kannst Du eine gute Gelegenheit verpassen, um Dich wie die Profis mit Deinen Kunden auszutauschen.
Hier ist ein Beispiel von Sainsbury:
So eine Antwort kann man unmöglich automatisieren!
Hier ist noch eine brillante Antwort, dieses Mal von Tesco Mobile:
So eine freche Antwort kann sich natürlich nicht jedes Unternehmen leisten.
Tesco Mobile hingegen schon. Und es hat sich durchaus gelohnt!
Mit dieser frechen Antwort konnte das Unternehmen echt tolle Publicity landen.
Und alle Artikel beschäftigen sich mit diesem einen Twitter-Beitrag.
Grund Nr. 5: Ungewollte Lasten loswerden
Inaktive E-Mail-Abonnenten können viel Schaden anrichten.
Und wahrscheinlich hast Du mehr inaktive Abonnenten, als Dir lieb ist. Eine Studie zeigt sogar, dass bis zu 75 % Deiner Abonnenten inaktiv sein können!
Warum ist das ein Problem?
Weil E-Mail Provider wie Gmail alles tun, um Spam aus den Postfächern ihrer Nutzer zu entfernen.
Das ist super für den Kunden, aber nicht so gut für Unternehmen.
Viele Deiner E-Mails kommen erst gar nicht beim Empfänger an und darum wirst Du schneller als Spam eingestuft.
Das lässt sich nur vermeiden, indem Du Deine Liste in Schuss hältst.
Wir haben uns eben ja schon angesehen, wie man seine E-Mail Sequenz optimiert.
Wenn ein Nutzer Deine “SEO-Anleitung” runterlädt, schickst Du ihm einfach E-Mails zum Thema.
Diese Strategie ist auch auf inaktive Nutzer übertragbar.
Du könntest diesen Nutzer einfach Fragen, ob er weiterhin Angebote von Dir erhalten will.
Das ist eine Marketingstrategie, um eine Antwort zu erzeugen.
Du bist an einer Antwort interessiert.
Wenn der Kunde den Newsletter abbestellt, ist das auch o.k. !
Du kannst Dir die Nutzer anschauen, die schon lange keine Deiner E-Mails mehr geöffnet haben und dann Kontakt aufnehmen.
Hier ist ein Beispiel von Nordstrom:
Und wenn der Nutzer den Newsletter abbestellt? Sollte man dann einfach aufgeben?
Natürlich nicht!
Hier ist die Strategie von J. Crew, wenn sich ein Kunde abmeldet:
Sie geben dem Kunden zuerst die Möglichkeit, weniger E-Mails zu bekommen. Der Kunde kann z. B. den wöchentlichen Newsletter bestellen, um nicht jeden Tag eine E-Mail zu bekommen.
Darüber hinaus kann der Kunde bestimmte Sequenzen abbestellen.
Das ist ein beliebter Trick der Großunternehmen.
Sie tragen Dich nicht in eine einzige Liste ein, sondern auf mehrere unterschiedliche Listen. Also kannst Du Dich einfach von der Liste “Nachrichten über unser Unternehmen” abmelden, ohne Dich komplett austragen zu müssen.
Grammarly greift auch auf diesen Trick zurück.
Hootsuite geht sogar noch einen Schritt weiter.
Du willst Dich also von ihrem Newsletter abmelden.
Also macht Hootsuite Dir einfach ein gutes Angebot, damit Du Dich nicht abmeldest.
Natürlich hat jede dieser Strategien ihre Vor- und Nachteile.
Sollte man seine Abonnenten jetzt einfach automatisch auf unterschiedliche Listen eintragen? Ich bin mit nicht sicher.
Das musst Du entscheiden.
Wichtig ist aber, dass Du die Leute gehen lässt, wenn sie Deinen Newsletter nicht mehr bekommen wollen.
Denn wenn Du diese ungewollten Lasten weiterhin mit Dir herumschleppst, leiden die Kunden, die sich wirklich für Deine Marke interessieren.
Fazit
Marketing Automation ist die Zukunft.
Je persönlicher Deine Nachrichten sind, desto bessere Ergebnisse kannst Du erzielen.
Es ist aber kein reibungsloser Übergang.
Man kann auch viel falsch machen.
Man muss viele Optionen und Variablen in Betracht ziehen, wenn man seine neuen Kampagnen erstellt.
Du solltest Dich als erstes auf den Aufbau Deiner Marke konzentrieren und Deine Reichweite ausbauen.
Dann kannst Du Deinen Abonnenten maßgeschneiderte Angebote schicken. Auf diese Weise kannst Du auch auf die persönliche Ansprache mit dem Vornamen verzichten, weil hier wirklich viel schief gehen kann.
Du kannst Deine Beiträge und Werbeanzeigen in den sozialen Medien automatisieren, Deine Nachrichten und Antworten auf Kommentare allerdings nicht.
Lass Newsletter-Abonnenten, die Deine E-Mails nicht mehr bekommen wollen, gehen.
Nutze Deine Zeit und Deine Energie lieber für die Leute, die sich wirklich für Dein Unternehmen interessieren.
Es ist auch nicht weiter schlimm, wenn sich ein paar Leute von Deinem Newsletter abmelden. Du kannst dafür sorgen, dass der Rest Deine Nachrichten erhält.
Hast Du schon mal einen dieser häufig auftretenden Fehler bei der Marketing-Automatisierung gemacht?
Kommentare (0)