Traffic ist eine der essentiellsten Zutaten, die jedes Unternehmen für sein Wachstum braucht. Doch sobald Du mit dem SEO, dem Content Marketing und bezahlten Werbeanzeigen fertig bist, was machst Du mit den Besuchern?
Du musst sie konvertieren.
Um Kunden zu akquirieren und Einnahmen zu machen, musst Du über eitle Kennzahlen, wie das Suchmaschinen-Ranking und Webseiten-Traffic, hinausgehen. Die meisten Webseiten lösen ihr Traffic-Problem. Doch fast immer haben sie Schwierigkeiten, Besucher in Kunden umzuwandeln und Geld zu verdienen.
Die folgenden Statistiken belegen, wie groß das Defizit im Bereich der Conversion-Optimierung, das kleine Unternehmen ausgleichen müssen, wirklich ist:
- Nur 22% aller Unternehmen sind mit ihrer Conversion-Rate zufrieden.
- Von $92 Dollar, die für die Kundenakquise ausgegeben werden, wird nur $1 darauf verwendet, diese potenziellen Kunden auch zu konvertieren.
Das bringt mich zum Thema dieses Artikels – A/B-Tests. Nur 44% aller Unternehmen nutzen Software fürs A/B-Testing. Im Jahr 2012 war das die am häufigsten genutzte Konversion-Optimierungs-Taktik.
Google allein führte im Jahr 2011 mehr als 7.000 A/B-Tests durch. Sie testeten sogar 50 verschiedene Blautöne für ihre Call-to-Action-Schaltfläche, um die Farbschattierung mit der besten Conversion-Rate zu finden.
In diesem Artikel möchte ich Dir 9 einfache Fallstudien über A/B-Tests zeigen, die sich auf Deine Konversionen auswirken können. Hoffentlich regtes Dich zum Nachdenken an und hat einen positiven Einfluss auf Deine Gewinne.
Doch bevor wir beginnen, möchte ich ein paar Warnungen aussprechen, damit kein falsches Bild entsteht.
2 Warnungen, wenn Du A/B-Tests durchführst
Wenn Deine Conversion-Rates niedrig sind, dann geh nicht davon aus, dass die Durchführung eines Tests immer das Problem immer löst. Hier sind zwei Einschränkungen, um Deine Erwartungen richtigzustellen.
1. Wie Noah Kagan von Appsumo sagte:
Nur 1 von 8 A/B-Tests führt zu wesentlichen Veränderungen.
Die meisten Tests führen nur zu einem Anstieg von 5%. Du solltest die Conversion-Optimierung als einen fortlaufenden Prozess betrachten.
Mir gefällt, wie Peep Laja es ausdrückt:
Es geht um einen schrittweisen Zuwachs, denn am Ende summieren sich alle Verbesserungen.
Fehlgeschlagene Experimente werden Dir außerdem beim Lernen helfen. AMBA, ein großer Öl- und Energiekonzern, fand eine Variation, die zu Konversion-Verlusten führte, als sie einen A/B-Test durchführten.
Anstatt in Panik zu verfallen, führten sie weitere Experiemente durch, um die kritischen Bereiche der Landing-Page herauszufiltern. Dabei fanden sie eine Variante, die ihre Conversion-Rate um 48,69% erhöhte.
2. Du kannst echte Conversion-Rates nicht messen. Du musst die Risiken minimieren, indem Du Vertrauens-Bereiche nutzt und Deine Stichproben vergrößerst.
Das bedeutet, Du musst geduldig abwarten, während ein Test läuft und statistisch verwertbare Daten sammelt. Das stellt sicher, dass Deine Ergebnisse von den Veränderungen hervorgerufen wurden und nicht von zufälligen Faktoren.
Ob Deine Ergebnisse statistisch verwertbar sind, kannst Du testen, indem Du die Zahlen in dieses Tool eingibst.
Überprüfe die Fehlergrenze zwei Mal. Führe auch A/B tests durch (kopiere Deine Landing-Page und lass sie, wie sie ist), um zu prüfen, ob Dein Tool falsche Daten liefert.
Nachdem Du nun realistische Erwartungen für das Durchführen von A/B-Tests hast und mit der Einstellung etwas zu lernen an das Ganze herangehst, lass uns mit der Liste der 9 einfachen Tests beginnen.
1. Die Farbe Deiner CTA-Schaltflächen
Das ist wahrscheinlich einer der häufigsten Tests, die Dir begegnen werden. Du wirst Gurus finden, die Dir sagen, dass eine spezielle Farbe, wie z.B. Rot, Dringlichkeit erzeugt und daher die beste Wahl für all Deine CTAs ist.
Höre nicht auf sie. Es gibt nicht die eine Farbe, die am besten funktioniert.
Es gibt verschiedene Faktoren, z.B. wie Dein CTA mit den umgebenden Elementen interagiert und einen Kontrast bildet.
Das Testen von Farben ist einer der einfachsten Wege, um dafür zu sorgen, dass sich Dein CTA vom Rest abhebt. Für Performable fand Hubspot heraus, dass der rote CTA eine 21% höhere CTR hat als der grüne.
Für Matthew Woodward funktionierten blaue Links besser als rote oder pinke – sowohl für die Conversion-Rate als auch für das Engagement (höhere durchschnittliche Sitzungsdauer und eine niedrigere Absprungrate).
Urteil: Farben sind wichtig, aber es gibt keine Farbe mit der allgemein besten Conversion-Rate. Überprüfe die Farben Deines CTA mit einem A/B-Test, damit ein hoher Kontrast zwischen Deiner CTA-Schaltfläche und dem Design Deiner Webseite entsteht.
2. Die Bilder auf Deiner Landing-Page
Ich bin großer Befürworter langer Werbetexte. Sie helfen dabei, alle Einwände Deiner potentiellen Kunden anzusprechen und Vertrauen aufzubauen. Zufälliger Weise funktionierte die lange Form auch gut für Highrise, als sie gegen das Original-Design getestet wurde.
Doch Du must alle Deine Annahmen und Vorurteile entweder über Bord werfen oder bestätigen, indem Du A/B-Tests durchführst. So hat Highrise es gemacht. Sie prüften ein personenbezogenes Design (mit dem Bild eines Kunden und weit weniger Informationen) gegen die Seite mit einem langen Werbetext.
Das führte zum unglaublichen Anstieg der Conversion-Rate um 102,5%.
Dann prüften sie, ob der Austausch der Person auf dem Foto die Konversionen beeinflussen würde. Es machte keinen großen Unterschied.
Hubspot generierten zudem 24% mehr eingereichte Formulare, indem sie ein Bild auf ihrer Landing-Page benutzen.
Du kannst Bilder auch als Richtungsweiser nutzen.
Oder, wenn Dein Produkt verwirrend ist, füg Deinem CTA ein Produktbild hinzu (wie ich es hier bei Quick Sprout gemacht habe, um meine Conversion-Rate um 28% zu erhöhen).
Urteil: Das Verwenden von Bildern auf der Landing-Page wird sich auf Dein Design auswirken und Emotionen hervorrufen. Auf diese Weise kannst Du Deine Konversionen beeinflussen.
3. Erstell überzeugende und vorteilsorientierte Überschriften
Die Überschrift ist Dein Wertversprechen und muss den Leser innerhalb von 5 Sekunden fesseln. Wenn Deine Überschrift nicht die gewünschten Aktionen hervorruft, dann beschäftigt sich der Besucher auch nicht weiter mit Deiner Landing-Page.
Truckers Report hatte die folgende Landing-Page mit dem Titel „Lastwagenfahrer schnellstmöglich gesucht“. Das ist ein schwache Überschrift, denn sie geht weder auf die Schmerzpunkte des Publikums ein, noch bewirbt sie die Vorzüge des Produktes.
Truckers Report führte über 6 Monate hinweg eine Reihe von Tests durch, einschließlich eines Tests für die Überschrift. Sie fanden heraus, dass eine direkte Überschrift, die den Vorzug „Bekomm eine Stelle als Lastwagenfahrer mit besserem Gehalt“ bewarb, am besten funktionierte.
Sie richteten ihre Tests zudem nach der Prämisse aus, dass eine schlichtere Seite ihre Konversionen erhöhen würde. Am Ende erreichten sie einen Conversion-Rate-Anstieg von 79,3%.
Ein skandinavischer Outdoor-Shop testete seine langweilige gegen eine überzeugende Überschrift und nutzte einen verlockenden Angebotstext.
Das Ergebnis?
Ein Anstieg der Conversion-Rate um 127%.
Und die Anmeldungen stiegen um 38%.
Urteil: Deine Überschriften sollten dem Nutzer die entscheidenden Informationen effektiv und prägnant vermitteln.
4. Die Betreffzeilen Deiner E-Mails
Es nützt nichts, tausende E-Mail-Abonnenten zu haben, wenn sie sich nicht für Deine Marke interessieren und Deine E-Mails nie öffnen.
Laut Epsilons Analyse von 7,3 Milliarden E-Mails im 4. Quartal 2012, lag die durchschnittliche Öffnungsrate bei 27,4%. Ich habe eine Test-Formel für E-Mail-Betreffzeilen gefunden, die meine Öffnungsraten um 203 % erhöht hat- das kann tausenden Dollar zusätzliches Einkommen mit E-Mail-Marketing bedeuten.
Wie kannst Du Deine Öffnungsrate erhöhen?
Verfasse kürzere und anschaulichere Betreffzeilen, die die Neugier Deiner Abonnenten wecken: Laut Mailchimp funktionieren Betreffzeilen mit 28-39 Zeichen am besten.
So hat Glen Allsopp es geschafft, seine Öffnungsrate auf 83,2% zu bringen.
Wenn eine Betreffzeile den Inhalt Deiner E-Mail verrät und Neugier weckt, dann wird sie häufiger geöffnet. Die Betreffzeile von Quick Sprout hatte eine hohe Öffnungsrate.
Anstatt Deinen Abonnenten etwas zu verkaufen, versuche ihnen einen Mehrwert zu vermitteln. Sieh Dir an, wie die folgenden E-Mail-Betreffzeilen die Vorzüge herausstellen.
Urteil: Teste Deine E-Mail-Betreffzeilen so lange, bis Du die Formel findest, die für Dein Publikum am besten funktioniert. Es hilft außerdem dabei, eine loyale Abonnenten-Gemeinde aufzubauen.
5. Die Ausdrücke, die Du in Deiner Navigationsleiste benutzt
Die Navigationsleiste ist wahrscheinlich eine der unterschätztesten Webseiten-Elemente, obwohl sie der Fokus Deiner Webseiten-Besucher ist und den Flow bestimmt.
In seinem Test mit einer auf dem Kopf stehenden Webseite, setzte Bryan Harris die Navigations-Links ganz nach unten. Er fand heraus, dass das seine Absprungrate um 83% senkte.
Du kannst die Anordnung oder den Text der Navigationselemente so lange ändern, bis Du die Zusammenstellung findest, die Dir am meisten Klicks bringt.
Optimizely führten einen einfachen Test mit ihrer Navigationsleiste durch. Sie änderten eine Phrase der Navigation von „Warum wir“ zu „So funktioniert’s“ und erhielten 47,7% mehr Klicks.
Diese einfache Textänderung erhöhte auch ihre Seitenaufrufe um ca. 50% und die allgemeinen Webseiten-Konversion um 8%.
Urteil: Unterschätze simple Webseiten-Elemente wie die Navigationsleiste nicht. Sie können die Interaktion eines Nutzers mit der Webseite erheblich beeinflussen und Deine Verkäufe steigern.
6. Die Anzahl der Formularfelder, die Du verwendest
Das ist keine komplizierte Sache. Auch wenn es wenig Zeit kostet, ein zusätzliches Feld auszufüllen, führt es sehr wahrscheinlich zu höherer physischer und mentaler Spannung.
Vor längerer Zeit habe ich die Anzahl der Formularfeldern in meinem Buchungsformular für Beratungen auf NeilPatel.com von vier auf drei reduziert. Das erhöhte meine Conversion-Rate um 26%.
Ich fragte im vierten Feld nach Informationen zum Einkommen und schätze, dass viele Leute das nicht gern teilen.
Manchmal musst Du die Anzahl der Felder auch erhöhen, damit Du nur qualifizierte Leads bekommst.
Beispielsweise forderte Design Pickle die Besuchern ihrer Landing-Page, die von der Facebook-Anzeige kamen, dazu auf, mehrere Fragen zu beantworten. Das stellte sicher, dass sie weniger, jedoch vielversprechendere potentielle Kunden anzogen, die leichter zu konvertieren waren.
7. Die Dauer der kostenlosen Testversion Deines Produktes
Alle beliebten Marketing-Tools, einschließlich Ahrefs, Long Tail Pro, Moz und KISSMetrics, bieten eine kostenlose Testversion für ca. 14 Tagen an.
Bei den meisten dieser Tools war das nicht immer so.
Ich dachte, dass die längere Dauer einer Testversion mehr Kunden anziehen würde. Bis mein Mitbegründer Hiten Shah eines Tages darauf bestand, die Länge der Testphase von 30 auf 14 Tage zu senken.
Wenn Du ein paar Marketing-Artikel mit psychologischem Hintergrund gelesen hast, wirst Du wissen, dass Mangel ein ausgezeichnetes Mittel ist, um Deine Conversion-Rate zu erhöhen.
Im Test der Dauer unserer Testversion bei KISSMetrics stellten wir keine Verringerung der Anmeldungen fest. Doch 102% mehr Leute benutzen das Produkt tatsächlich, wenn sie sich für eine 14-tägige anstatt einer 30-tägigen Testphase anmeldeten.
Diese zusätzliche Nutzung erhöhte unsere Einnahmen, da sich mehr Kunden mit KISSMetrics beschäftigten.
Ähnlich erhielt Acuity Scheduling 268,14% mehr bezahlte Anmeldungen, nachdem sie ihr Freemium-Geschäftsmodell (das eingeschränkte Funktionen bot) aufgaben.
Urteil: Mangel ist ein kraftvolles Mittel, um Kunden dazu zu bringen, Dein Produkt zu nutzen. Die Testphase Deines Produkts zu verkürzen ist ein guter Weg, das zu erreichen.
8. Biete zeitgebundene Zugaben mit Deinem Produkt an
Hier ist das zweite klassisch-psychologische Marketing-Tool in Aktion…
Dringlichkeit.
Ich habe das Quick Sprout Traffic-System immer für $197 verkauft. Zu Beginn bot ich keinerlei Zugaben an.
Dann experimentierte ich mit einem kostenlosen Software-Plugin und einem Video-Kurs als kostenlose Zugaben zum Produkt.
Das Ergebnis war eine 11% höhere Conversion-Rate.
Ich ging noch einen Schritt weiter und bot zeitgebundene Zugaben an – besondere Geschenke für Leute, die sich zuerst anmelden.
Das schuf ein Gefühl des Mangels und veranlasste die Leute, sich jetzt und hier anzumelden.
Das Ergebnis war der Anstieg der Konversionen um 47%.
Zeitgebundene Zugaben gehören nun zur Standart-Ausstattung der meisten digitalen Produkte – besonders Kurse und Bücher. Bryan Harris bot erst kürzlich unzählige zeitgebundene Zugaben an, als er seinen Kurs „Erhalte 10.000 Abonnenten“ herausbrachte.
9. Die Position Deiner CTA-Schaltfläche
Du weißt vielleicht bereits, dass dieser Bereich Deiner Webseite, den man als „Above-the-Fold“ („Über der Falzlinie“) bezeichnet, eine wertvolle Stelle ist. Content, der in diesem Bereich platziert wird, erhält 80% der Aufmerksamkeit.
Doch wenn Du A/B-Tests durchführst, musst Du Dich von allen Annahmen und allen Voreingenommenheiten befreien.
Content Verve veröffentlichte die Fallstudie einer B2C Landing-Page, in der:
Eine Landing-Page mit langem Text und einem CTA in der unteren Falzlinie besser abschnitt, als ein CTA über der Falzlinie.
Die Erklärung dafür ist, dass Dein CTA den Platz auf der Landing-Page erhalten sollte, auf dem er im Einklang mit dem Entscheidungsfindungsprozess des Kunden steht. Verallgemeinerungen werden Dir nicht helfen, um Verkäufe abzuschließen.
Urteil: Scrollen ist für den Internetnutzer zur zweiten Natur geworden. Die optimale Platzierung Deines CTAs hängt von der Komplexität Deines Produktes und einigen anderen Faktoren ab.
Fazit
Nur 52% der Unternehmen, die Landing-Pages nutzen, testen diese, um Wege zu finden, die Conversion-Rate zu verbessern. Ich hoffe, dass Dich die 9 Tests, die ich mit Dir geteilt habe, dazu inspirieren, mit dem Testen anzufangen.
Darüber hinaus solltest Du jedoch nicht blind einen Test wählen und einfach anfangen. Der beste Ansatzpunkt lässt sich durch das Analysieren Deiner Daten finden. Befasse Dich also mit Deinen Zahlen, wenn Du die obere Liste mit Tests durchgehst.
Hast Du noch andere einfach A/B-Tests entdeckt, mit denen Du Deine Conversion-Rate erhöht hast? Ich würde von Deinen Ergebnissen gern im Kommentar-Bereich hören.
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