Pop-Quiz: Wie generierst Du Leads?
Antwort: Durch die Platzierung eines Formulars zur Leadgenerierung – auch Interessentengewinnung genannt- mit einer hohen Conversion Rate auf der Landing-Page.
Von dort aus beginnst Du die Leads zu fördern – und überzeugst sie Dein Produkt zu kaufen. Eine SalesForce Studie fand heraus, dass „Firmen, die sich bei der Lead Förderung von der Masse abheben, 50% mehr kaufbereite Neukunden gewinnen, und das bei 33% niedrigeren Kosten.“
Das Tor zwischen Deiner Seite und dem Besucher ist das Formular zur Leadgenerierung. Wie Du bereits weißt, funktioniert ein auf der Zielseite platziertes Formular mit Angeboten, denen der Kunde nicht widerstehen kann, äußerst gut.
Aber wie stellst Du sicher, dass das Formular zur Gewinnung von Neukunden optimiert ist?
Das ist eine große Herausforderung für Internet-Vermarkter. Gemäß der B2B Technology Marketing Community „haben 61% der B2B-Vermarkter Schwierigkeiten qualitativ hochwertige Leads zu generieren.“
Das ist das zweitwichtigste Ziel der B2B-Unternehmen: Leads zu generieren. B2B-Unternehmen verfolgen diverse Strategien, um das zu erreichen. Aber abgesehen von der Strategie, ist ein Formular für die Gewinnung von Neukunden unerlässlich.
Lass und also in die Welt der Interessentengewinnung eintauchen und lernen, wie man ein Formular zur Leadgenerierung optimal einsetzt, um die meisten Deiner Webseitenbesucher für Dich zu gewinnen. Folge einfach den unten aufgeführten Schritten und vielleicht wirst Du, so wie ich, eine Steigerung von 672% erfahren.
1. Platziere das Web Formular in der oberen Seitenhälfte
Alles, was wir auf der Landing-Page machen, tun wir, um die Nutzerbindung zu stärken und die richtigen Leute davon zu überzeugen uns zu vertrauen. Es geht um Einfluss.
Die auf einer Seite verbrachte Zeit erreicht meist ihren Höchststand in der oberen Seitenhälfte. Deshalb hilft Dir die Platzierung von wichtigen Elementen wie Online Formularen, Handlungsaufforderungen (Call-To-Action) etc. in dieser oberen Hälfte dabei maximale Exposition zu erreichen, genau dort, wo Du es möchtest. Das Engagement beginnt in der oberen Seitenhälfte – während der untere Bereich darauf aufbaut.
Wenn es darum geht ein Web Formular zur Leadgewinnung zu optimieren, wissen die meisten Menschen, dass die Platzierung des Online Formulars in der oberen Hälfte für gewöhnlich Resultate bringt, weil sie augenblicklich die Aufmerksamkeit der Besucher auf die Handlungsaufforderung lenken. Dies wiederum führt zu großartigen Konversionen.
Ben Hunt bekam 876 Klicks auf seine Werbung im oberen Teil der Seite, als er Call-To-Actions in seiner Seitenleiste in der oberen Seitenhälfte platzierte.
Es gibt Fälle, in denen die Platzierung Deines Web Formulars und Call-To-Action (CTA) in der oberen Seitenhälfte notwendig ist.
Wenn Dein Produkt z.B. aus einer Software oder App besteht, würdest Du eine ansprechende Überschrift, einen knappen aber überzeugenden Text, eine Vorschau, wie die Software funktioniert, und eine Handlungsaufforderung benutzen. Schaue Dir die nachfolgende, von Lyft erstellte, Landing-Page an:
Unbounce verzeichnete eine Steigerung ihrer Konversionen, durch die Platzierung des CTA-Buttons neben den verschiedenen angebotenen Plänen, von 41%. Die Homepage von Unbounce beinhaltet eine Handlungsaufforderung, die auf das Online Formular in der oberen Seitenhälfte umleitet.
Der potenzielle Kunde sieht die Information in der oberen Seitenhälfte, bevor er nach unten scrollt. Was dort erscheint, wird das Nutzererlebnis beeinflussen.
In diesem Technologiezeitalter stehen uns viele verschiedene Geräte und Plattformen zur Verfügung, um auf Webseiten zuzugreifen. Folglich variieren die Bildschirmgrößen ständig. Die Nutzer wollen großartige Erfahrungen, ganz gleich, ob sie Deine Zielseite mit ihrem iPhone, iPad, Samsung Tablet oder PC besuchen.
Eine Studie der Nielsen Group fand heraus, dass ungeachtet der Bildschirmgröße, die durchschnittliche Differenz, wie Nutzer die Informationen aus der oberen und unteren Seitenhälfte betrachten, bei 84% liegt.
Es läuft alles auf das Nutzerverhalten hinaus. Wie Leute mit Deiner Seite interagieren, hängt von der Struktur Deiner Seitenumbrüche ab. Weil die Brüche immer noch existieren: der obere, mittlere und untere Bereich beinhalten Deine Informationen und jeder sollte getestet werden.
Mit dem Formular zur Interessentengewinnung und der Handlungsaufforderung im oberen Seitenbereich, musst du wenig Überzeugungsarbeit leisten und bietest ein geringes Risiko für den potenziellen Neukunden. Nachdem Du Deine Landing-Page nach dem folgenden 6-Punkte-Plan gestaltet hast, wird die Strategie der oberen Seitenhälfte aufgehen.
Split Tests sind der einzig effiziente Weg, um herauszufinden, ob der obere oder untere Bereich besser geeignet ist.
Ich habe schon Fälle erlebt, in denen die Platzierung des Formulars und des CTAs im unteren Seitenbereich bessere Ergebnisse erzielt hat. In einem Fall hatte sie sogar einen Aufwärtstrend der Conversion Rate von 220% zur Folge.
Top-Marken nehmen Handlungsaufforderungen in den oberen Seitenbereich ihrer Landing-Pages auf. KISSmetrics and CrazyEgg z.B. folgen diesem Muster; sie setzen im oberen Seitenbereich an, um einen maximalen Einfluss zu erzielen.
2. Sorge für einen überzeugenden Call-To-Action
Es überrascht mich immer noch: 72% der B2B Vermarkter haben keinerlei Handlungsaufforderungen auf ihren Seiten.
Wenn Du einen CTA hast, dann muss er überzeugend und griffig sein. Der Call-To-Action ist der Kipppunkt zwischen Conversion Rate und Absprungrate. Mit anderen Worten, jeder Schritt, den Du unternimmst, wird Deine Besucher entweder überzeugen, oder abschrecken.
Du brauchst eine überzeugende Handlungsaufforderung, wenn Du nicht vor der Herausforderung stehen willst ständig neue Leads generieren zu müssen.
Diese Studie fand heraus, dass 61% der B2B-Vermarkter die qualitativ hochwertige Leadgewinnung als die größte Herausforderung der Leadgenerierung identifizierten. Leute versagen bei der CTA-Optimierung aus vielen verschiedenen Gründen. Aber Du solltest lernen, wie professionelle Werbetexter es machen.
Ein überzeugender CTA zwingt Leute geradezu diesen anzuklicken. Er hinterlässt einen Eindruck, auch wenn Nutzer die Seite bereits verlassen haben.
Ein perfektes CTA-Beispiel, das Dich anzieht und sogleich seinen unschätzbaren Mehrwert offenbart, findest Du auf der Landing-Page von Brian Dean.
Obwohl Brian nur ein einziges Wort in seinem CTA-Text verwendet, „DOWNLOAD“, ist es eindeutig und spezifisch. Es gibt nichts anderes zu erwarten als das E-Book, wenn Du Deine E-Mail Adresse eingibst.
Ein anderes Beispiel für eine überzeugende Handlungsaufforderung ist auf Videofruit.com zu finden. Es handelt sich hierbei eigentlich um eine Neugestaltung von Ryan’s alter Zielseite. Aber dieses Mal sagt Dir der Call-To-Action-Text, „Beginne jetzt mit dem Kurs“, das ist genau das, was Du auch bekommst. 
Der CTA-Text is genauso wichtig wie die Farbe, Platzierung und Gestaltung Deiner Call-To-Action-Buttons. Sieh Dir diese beiden Buttons an. Welchen würdest Du anklicken?
Das ist genau die Situation in der sich potentielle Neukunden befinden, wenn sie auf eine Seite mit zu vielen Buttons gelangen. Du musst deutlich machen, was Dein Angebot ist – und der Text muss das widerspiegeln.
Lasst uns ein konkretes Beispiel betrachten:
Eine der führenden europäischen E-Commerce-Seiten, die handgefertigtes Porzellan verkauft, erhöhte den Verkauf der Produktseiten um 35,81%. Sie haben lediglich die Farbe und Form des CTA von blau zu grün geändert.
Die wichtigste Lektion, die du lernen wirst, ist dass es keinen „ultimativen Button“ gibt, der in jedem Fall funktioniert. Die Wahrheit ist, dass Call-To-Action-Buttons in verschiedenen Größen, Farben und Formen daherkommen.
In einem Fall vergrößerte ein Unternehmen den CTA-Button und verzeichnete einen RÜCKGANG von 10,56%.
Eine Optimierung des Textes hat ebenfalls Auswirkungen auf die Konversionen haben.
Content Verve hat einen Test auf der WriteWork.com Bezahlseite durchgeführt. Sie haben die Landing-Page optimiert und den Befehl „Get started“ hinzugefügt.
Das hat die Conversion Rate um 31,03% gesteigert. Und weil das der letzte Schritt im Konversion-Prozess ist, waren diese Konversionen bares Geld wert.
Interessanterweise verzeichnete eine B2B-Webseite durch die Entfernung eines grünen Pfeils, der als richtungweisender Hinweis diente, einen Konversion-Rückgang von 12,29%.
3. Füge Deine Datenschutzbestimmungen hinzu, um alle Zweifel auszuräumen
Ich spreche nicht von Datenschutzbestimmungen, die zu gut klingen, um wahr zu sein. Potenzielle Kunden sind keine Narren und wissen sofort, was der Vermarkter beabsichtigt. Selbstverständlich wird das Ignorieren der Datenschutzbestimmungen in diesem Fall bessere Ergebnisse erzielen.
Aber das bedeutet nicht, dass Du die Privatsphäre der Nutzer völlig außer Acht lassen solltest. Abgesehen von höheren Konversionen, willst Du Datenschutzbestimmungen der Transparenz wegen nutzen.
Du kannst bei Deinen Datenschutzrichtlinien ruhig kreativ sein. Anstatt des üblichen „100% Privatsphäre – wir senden nie Spam „, das klischeehaft geworden ist, kannst Du den Satz Deinem Angebot entsprechend formulieren.
Gib es zu: Dir gefällt die Datenschutzerklärung von Shopify.
Auch Volusion, eine E-Commerce-Einkaufswagenlösung, verfolgt diesen Trend bei der Angabe ihrer Datenschutzrichtlinien. Sie benutzen nicht die übliche Formulierung, sondern sind kreativ geworden. Wirf einen Blick darauf:
Es ist mehr als wahrscheinlich, dass wir bei der Optimierung der Handlungsaufforderungen aus vielen Gründen versagen. Diese Gründe sind jedoch irrelevant, weil die nötigen Änderungen nur geringfügig sind, aber die Auswirkungen beträchtlich sein können.
Fügst Du Datenschutzrichtlinien in Dein Formular und Deinen CTA ein? Potenzielle Neukunden werden immer schlauer und wissen, dass die meisten Datenschutzbestimmungen nicht halten, was sie versprechen. Aber das Einfügen von einfachen Datenschutzrichtlinien kann nicht schaden.
Wenn potentielle Neukunden Dir nicht vertrauen, werden sie nicht überzeugt. Sicher, Du kannst gute Absichten haben, aber das zählt nicht, solange die Leute kein Vertrauen zu Dir haben.
Du musst die Leute davon überzeugen, damit sie Dir ihre persönlichen Daten geben. Auch wenn es für sie nur ein kleiner Schritt ist, für Dein Unternehmen ist es ein großer.
Im Allgemeinen solltest Du Fußzeilen vermeiden, weil sie die Aufmerksamkeit vom Formular ablenken, aber behalte die Datenschutzbestimmungen. Ich nutze meine Datenschutzrichtlinien im Formular zur Leadgewinnung.
Ich habe die Datenschutzbestimmungen ebenfalls in das Formular zur Interessentengewinnung auf meinem persönlichen Blog eingefügt.
Datenschutzbestimmungen sind aus rechtlichen Gründen wichtig. Außerdem werden sie Dir helfen transparent zu sein, wenn Du Kontakt mit den Seitenbesuchern aufnimmst und ihr Vertrauen aufbaust. Auch wenn Du keine empfindlichen Nutzerdaten sammelst, solltest Du eine Datenschutzerklärung einfügen und Dich daran halten.
Deine Seitenbesucher und potentielle Neukunden wissen nicht wie vertrauenswürdig Du bist, bis Du ihnen versicherst, dass ihre Daten sicher sind.
Der California Online Privacy Protection Act (CALOPPA) macht deutlich dass, wenn Du persönliche, identifizierbare Daten von einer kommerziellen Webseite oder einem Onlineservice, den Du betreibst, erfasst, Du Deine Datenschutzerklärung für jeden sichtbar einstellen musst.
4. Minimiere die Reibung im und um das Formular herum
Der Rat, „benutze Powerwörter, um Leute zu überzeugen sich in Deine Liste einzutragen,“ ist nicht immer der richtige Ansatz, um Formulare zur Interessentengewinnung zu optimieren, auch wenn es oftmals funktioniert.
Es ist mehr als wahrscheinlich, dass nicht das Formular selbst das Problem ist, sondern das Geschehen drumherum.
Im Herzen jeder Landing-Page sticht das Formular zur Leadgewinnung heraus. Wenn Du zu viele Elemente um das Formular herum platzierst, wirst Du die Konversionen senken.
„Reibung“ ist ein Konflikt oder Widerstand, auf den eine Oberfläche trifft, wenn sie über eine andere reibt.
Es passieren so viele Dinge gleichzeitig auf einer Landing Page. Der Besucher fällt ein Urteil, ob das Angebot das Richtige für ihn ist oder nicht, die Worte überzeugend sind and das Design hilfreich ist, ein Interesse aufzubauen.
Viel Reibung – verschiedene Elemente einer Zielseite stehen zur gleichen Zeit in Konflikt zueinander.
Wenn Du es den Leuten erleichterst, die richtigen Entscheidungen zu treffen, dann bekommst Du mehr Klicks auf Deinen Call-To-Action-Button.
Du kannst potentielle Neukunden auf Deine Zielseite schicken und sie bleiben aufgrund der Reibungen trotzdem tatenlos. Wenn Du nicht willst, dass das passiert, kannst Du Folgendes tun, um die Reibung im und um das Formular herum zu minimieren:
i) Nutze Leerräume: Die meisten Vermarkter arbeiten hart an ihren Seiten (besonders an ihrer Homepage und ihrem Blog), sind aber immer noch nicht mit den Ergebnissen zufrieden.
Hart zu arbeiten und keine Resultate zu sehen, ist das schlechteste Gefühl überhaupt, in Anbetracht der Tatsache, dass 33% der Kleinunternehmer 40–49 Stunden pro Woche arbeiten.
Wenn Du also keine Zeit verschwenden möchtest und die Konversion Deines Formulars zur Leadgenerierung steigern willst, lasse viel Leerraum zu. Google macht es richtig:
Du willst, dass Dein Formular die Leute anspricht, sie begeistert und zum Klicken animiert. Leerräume erlauben eine bessere Lesbarkeit und Verständlichkeit.
Auf einem unruhigen Hintergrund ist es schwierig Leute zu engagieren. Es wundert demnach kaum, dass Behörden-Webseiten einen weißen Hintergrund benutzen und Leerraum um ihre Formulare zur Interessentengewinnung lassen.
Bezüglich der Lesbarkeit haben Laboruntersuchungen der Wichita State University ergeben, dass Leerräume dabei helfen zu lesen und zu verstehen, obwohl sie die Lesegeschwindigkeit verringern können.
Carla Rose bemerkte, dass Leerräume die Augen von einem Punkt auf der Seite zum nächsten lenken. Sie helfen den Nutzern sich auf der Seite zurechtzufinden.
Wenn Du die Nutzer dazu bringen willst ein Formular auszufüllen und einen Call-To-Action-Button zu klicken, wird viel Leerraum ihr Zögern verringern. Die Reibung zwischen dem Nutzer und dem Formular wird verringert.
Vor nicht allzu langer Zeit hat ExpertPhotography.com ihre Homepage neu gestaltet, und sich auf das Formular konzentriert.
Aber dieses Mal haben sie einen weißen Hintergrund und eine leuchtende, Aufmerksamkeit erregende Farbe, für den Call-To-Action-Button verwendet, während sie gleichzeitig viel Leerraum gelassen haben.
Jellyfish.co.uk, eine in der UK ansässige Marketing-Trainingsagentur, versteht die Psychologie der weißen Leeräume im Webdesign. Sie lassen ziemlich viel Leerraum um das Formular, und leiten somit die Aufmerksamkeit der Leute auf das Formular – und auf nichts anderes.
Es ist wesentlich zur Leadgenerierung Leerräume um Dein Formular herum zu lassen. Das führt nicht nur zu mehr Klicks, sondern verbessert auch die Wahrnehmung Deines Angebotes und Deiner Marke.
ii) Mache einige der Formularfelder optional: Weniger ist definitiv mehr.
Inhalt, der überzeugt, benutzt lediglich die richtigen Worte, die richtigen Sätze und die richtigen Formate. Wenn Du Deine Worte klug wählst, generierst Du Leads. Schließlich nutzen 86% der B2B-Vermarkter Content Marketing zur Leadgenerierung.
Um auf der sicheren Seite zu sein, mache einige der Formularfelder optional. Weniger motivierte Leads, die andernfalls niemals Dein Formular zur Interessentengewinnung ausfüllen würden, könnten das gut finden, weil Du es ihnen erleichterst.
Wenn potentielle Neukunden Deinen Verkaufs-Prozess durchlaufen, gehen sie bewusst zum Entdecken neuer Möglichkeiten, die ihnen zugutekommen, über. 
Aus eigener Erfahrung habe ich gelernt, dass ein langes Formular viel Reibung erzeugt. Besucher sind der Meinung, dass Du zu viel fragst – und, wie ich bereits zuvor angemerkt habe erden die, die nicht ausreichend motiviert, den [x] Button klicken und auf eine andere Seite wechseln.
Wenn einige der Formularfelder optional sind, zeigt es den potentiellen Neukunden, dass sie nicht zwingend alles ausfüllen müssen. Sie müssen sich nur entscheiden was sie tun wollen, besonders nach dem Ausfüllen der erforderlichen Felder.
Ein wichtiger Punkt noch: markiere immer die optionalen Felder, nicht die erforderlichen. Das ist ein Muss, wenn sowohl erforderliche als auch optionale Felder in Deinem Formular vorkommen. Die meisten Webdesigner und Vermarkter benutzen rote Sterne, um die erforderlichen Felder zu markieren:
Andererseits solltest Du auch die optionalen Felder entsprechend markieren. Die meisten Formularerstellungswerkzeuge erlauben es das Wort „optional“ ins Formular einzubinden:
Das bietet Vorteile, weil die Nutzer wissen, dass Du sie nicht darum bittest alle Formularfelder auszufüllen, bevor sie Dein Angebot erhalten oder sich engagieren können.
iii) Verwende einen zweistufigen Prozess: Kreativität ist gefragt, wenn Du den Großteil Deiner Besucher überzeugen willst.
Wenn neue Leute Deine Zielseite besuchen, vertrauen sie Dir noch nicht genug, um ihre persönlichen Daten weiterzugeben. Du brauchst zuerst ihre Erlaubnis.
Aber Du kannst einen zweistufigen Prozess verwenden. Beginne im ersten Schritt mit der Frage nach grundlegenden Informationen. Du könntest nur nach dem Vornamen fragen. Im zweiten Schritt, frag nach ihrer E-Mail Adresse, Telefonnummer, etc.
Es wird schwierig sein Nein zu sagen, weil sie die erste Hürde schon genommen haben und sich auf das Angebot freuen.
Noch besser wäre es, im ersten Schritt lediglich nach der E-Mail-Adresse zu fragen. Wenn die potentiellen Neukunden nicht imstande sind die erforderlichen Daten im zweiten Schritt zur Verfügung zu stellen, hast Du schon ihre E-Mail-Adresse.
Wenn Du wieder mit ihnen Kontakt aufnimmst, lieferst Du nützliche Inhalte, während Du sie durch den Verkaufsprozess führst.
Bis sie zur Kaufentscheidung gelangen, hast Du Deinen Mehrwert bewiesen. Die Nutzer sind motivierter, nötige Daten bereitzustellen.
iv) Synchronisiere den umgebenden Text/das umgebende Bild mit dem Formular: Wenn die Conversion Rate Deines Formulars zur Leadgenerierung eine Beschleunigung braucht, musst Du den Text und die Bilder, die um das Formular herum platziert sind, synchronisieren.
Wenn Du ein Produktbild hast, stell sicher, dass es sich nicht mit dem Formular und dem Call-To-Action überschneidet. Die Synergie zwischen Text, Bildern und dem Formular sollte offensichtlich sein.
Natürlich musst Du einen Leerraum lassen, weil dieser den Elementen um das Formular zusätzlich Leben einhaucht.
Der Text muss relevant und sinnvoll sein, und eine Synergie mit dem Formular schaffen. Ein perfektes Beispiel finden wir bei Copyblogger:
5. Plane die richtige Anzahl von Feldern ein, entferne unnötige Felder
Wir haben verschiedene Formulare auf unseren Seiten. Ich habe nicht sehr viel über sie nachgedacht, bis ich meine Conversion Rate auf NailPatel.com nur durch die Entfernung eines Formularfeldes um 26% erhöht habe.
ImageScape reduzierte das Kontaktformular von 11 auf 4 Felder, und erhöhte die Conversion Rate um 120%.
Gemäß dem 2012 MarketingSherpa Lead Generation Benchmark Report, ist E-Mail das wichtigste Formularfeld, in verschiedenen Industriebereichen.
Ist die „Wohnadresse“ relevant, wenn Du Leads erfasst? Nun, das hängt von Deinem Geschäftsmodell ab.
Für digitales Marketing ist sie nicht nötig. Was zählt ist die E-Mail-Adresse, und wenn Du eine Telefonnummer bekommen kannst, wäre das fantastisch (für unaufgeforderte telefonische Verkaufsangebote „cold calls“).
Als ich 518.399 Besucher auf meine Landing-Pages geführte, habe ich 16.394 Leads aus 77 Webinaren konvertiert. Das verdanke ich teilweise der Optimierung der Webinar-Zielseite und der Handlungsaufforderung.
In vielerlei Hinsicht, triumphiert die Einfachheit über komplizierte oder komplexe Dinge. „Einfach kann schwieriger sein als komplex: Du musst hart arbeiten, um Deine Gedanken zu klären und es dem Nutzer einfach zu machen.“
Weißt Du schon, dass wenn Du nur eine Sache von Deinem Formular entfernst, das Deine Conversion Rate erheblich steigern kann?
Um das zu belegen, untersuchte Dan Zarrella von HubSpot kürzlich die Kontaktformulare von 40.000 Kunden und fand heraus, dass sich die Konversion um fast die Hälfte erhöhte, als die Anzahl der Formularfelder verringert wurde (von 4 auf 3).
Prüfe Dein Formular noch heute. Ganz gleich, wo es ist – auf der Landing-Page, Squeeze-Seite, Homepage, Über-uns-Seite, dem Kontaktformular oder wo auch immer. Stell Dir die Frage: Was sollte bleiben und was muss gehen?
Vergiss dabei nicht, dass das Testen der Position für Deine Formularfelder genauso wichtig ist, wie die Informationen, nach denen Du fragst. In dem Moment, in dem Du nur noch nach den erforderlichen Informationen fragst und weniger Formularfelder benutzt, siehst Du Ergebnisse.
Etliche Studien belegen, dass das Fragen nach Telefonnummern Konversionen reduziert. Chris Hofmann, Vertriebsleiter an der University of Wisconsin-Extension leitete einige Forschungen und fand heraus, dass die Frage nach der Telefonnummer auf einem bestimmten Formularfeld negative Auswirkungen auf die Conversion Rate hatte.
Innerhalb von 24 Stunden maß und berichtete Chris einen Rückgang der Konversion um 52% bei einer Vertrauensrate von 96%, wenn eine Telefonnummer auf dem Formularfeld der Landing-Page erforderlich war.
In Übereinstimmung mit der oben genannten Studie, entschied sich MECLABS ebenfalls zu einem Test. Sie verschoben das Telefonnummer-Feld vom ersten Schritt in den Zweiten auf der Landing-Page und die Conversion Rates ihres Formulars erhöhten sich um 68%.
Es ist wichtig Leads Deiner Seite zu erfassen. Und Du kannst das durch die Platzierung von Formularen zur Leadgenerierung auf wichtigen Seiten erreichen: Homepage, Über-uns-Seite, Kontaktseite, Ressourcen-Seiten, etc. Rio Nutrition generierte durch die Anwendung von Formstack 6x mehr qualitativ hochwertige Leads in einem Monat. Aber darüber hinaus platzierten sie die Formulare an strategischen Punkten ihrer Landing-Page mit hoher Conversion Rate und verzeichneten Resultate.
6. Führe einen Split-Test durch, um die beste Positionierung des CTA zur Leadgenerierung zu bestimmen
Gemäß DMNews sind die drei am häufigsten gebrauchten Strategien zur Leadgenerierung: E-Mail Marketing (78%), Event Marketing (73%) und Content Marketing (67%).
Wenn Du jedoch Leads mithilfe einer dieser Strategien generierst, musst Du gewährleisten, dass Dein Call-To-Action gut positioniert ist.
Das tust Du mithilfe eines Split-Tests.
Ein guter Test ist tausend Expertenmeinungen wert.
–Wernher von Braun
Frage: Wo solltest Du Dein Formular zur Leadgenerierung platzieren?
Antwort: Es gibt keine richtige oder falsche Antwort.
Fangen wir mit der Definition des A/B-Tests an.
Wenn es um die Positionierung des Formulars geht, sind Expertise, Erfahrung und Intuition wichtige Werkzeuge, die Du wirksam einsetzen kannst. Aber sie sind kein guter Grund Split-Tests zu ignorieren.
Der einzige Weg, um unbestreitbar sagen zu können, ob die Platzierung des Formulars zur Interessentengewinnung und die Handlungsaufforderung in der oberen Seitenhälfte, auf der rechten oder linken Seite oder unter dem Text, am besten funktioniert, ist es auszuprobieren.
Die Formular Optimierung sollte auch die Länge Deines Formularfeldes beinhalten, da es einen großen Unterschied machen. Marketo z.B. führte einen Test zur Länge des Formularfeldes durch. Am Ende des Versuchs hatten sie ihre Kosten pro Lead um $10,66 gesenkt.
Wenn Du einen Split-Test zur Platzierung Deines Formulars durchführst, musst Du sicherstellen, dass Du Dich auch um die anderen Elemente der Landing-Page ausreichend gekümmert hast. Deine Überschrift muss anziehend sein. Die Gliederungspunkte, Bilder und der Text sollten überzeugend sein.
Lass uns eine iPhone-App-Entwicklungs-Landing-Page anschauen.
Hier sind die Elemente, die auf der oben aufgeführten Landing-Page (Screenshot) aufgefallen sind:
i) Eindeutige und anziehende Überschrift: Brian Clark, Gründer von Copyblogger, sagt, dass 8 von 10 Personen Deine Überschrift lesen und eine schlechte Überschrift Deinen Inhalt nutzlos macht. 5x mehr Leute lesen die Überschrift, als den Text.
Ohne eine Überschrift, die Leute dazu bewegt auch den Rest Deines Textes zu lesen, kann Deine Landing-Page nicht gut konvertieren. Wenn Du Dir Deiner Überschrift nicht sicher bist, solltest Du einen Split-Test mit zwei oder mehreren Überschriften durchführen.
Wenn Du Dir die Landing-Page oben anschaust, kannst Du erkennen, dass die Überschrift „Hast Du eine Idee für eine iPhone-App? Wir lassen Deine Vision Realität werden“, eindeutig, nützlich und relevant für die Zielgruppe ist.
ii) Eingängiger Formulartitel: Weil die Leadgenerierung im Mittelpunkt steht, musst Du dem Formular einen Titel geben, der die Leute anzieht.
Genauso wichtig ist, dass der Titel relevant für das Angebot ist – und nicht nur ein Satzteil, der dem idealen Kunden nicht gefällt.
Ein Formulartitel sollte Dich zum Handeln inspirieren, oder wenigstens dazu anregen, die erforderlichen Daten einzugeben.
Der Titel über dem Formular, „Beginne Dein Projekt“, ist genau das, was die Zielgruppe will. Sie wollen ihre iPhone-App so schnell wie möglich entwerfen.
iii) Überzeugende Vorteile: Auch wenn die Vorteile nicht mithilfe von Gliederungspunkten vorgestellt worden sind, stechen sie trotzdem hervor, weil die Überschriften fett gekennzeichnet ist und kurze Beschreibungen hinzugefügt worden sind.
In Werbetexten vereinfachen Gliederungspunkte die Funktionen und Vorteile eines Produktes, Angebotes oder Kurses.
Die Hervorhebung der Vorteile Deines Produktes (vorzugsweise mit Gliederungspunkten) sorgt für die emotionale Ansprache der Leser.
iv) Kundenreferenzvideos und Garantie: Du kannst jetzt sofort die Konversionen steigern, und zwar mit Kundenreferenzen und einer Garantie .
Die oben aufgeführte Landing-Page nutzt diese emotionalen Werkzeuge, um den wahrgenommenen Mehrwert zu steigern und größeres Vertrauen ihrer zukünftigen Kunden aufzubauen.
Der beste Ansatz ist, Dein Formular dort zu platzieren, wo es den Entscheidungsprozess Deiner potentiellen Neukunden ergänzt.
Obwohl die Platzierung von Formularen über der Überschrift eine gängige Praxis ist, kannst Du nicht sicher sein, dass es auch in Deinem Fall funktioniert, bis Du es selbst ausprobierst.
Die optimale Platzierung Deines Formulars hängt von Deinem Angebot, dem Timing und der Motivation Deiner Besucher ab.
Als Faustregel gilt, wenn Dein Angebot komplex ist und potentielle Neukunden erst lesen, nachdenken und auf ihrem aktuellen Wissen basierte Entscheidungen treffen müssen, dann ist die Platzierung des Formulars zur Leadgenerierung in der unteren Seitenhälfte wahrscheinlich optimaler.
Wenn das Angebot auf Deiner Landing-Page hingegen einfach und selbsterklärend ist, und/oder der potentielle Neukunde nicht viel tun muss um zu Handeln, dann ist die Platzierung des Formulars in der oberen Seitenhälfte die beste Idee.
Du kannst ebenfalls Richtungsinformationen benutzen, wenn Du Dein Formular und die Handlungsaufforderung in der oberen oder unteren Seitenhälfte platzierst. Das führt die Leute zum richtigen Abschnitt Deiner Seite. Du musst den Blick nur lenken, sonst werden potentielle Neukunden abgelenkt.
Im Webdesign spielen Richtungsinformationen eine wichtige Rolle. Sie geben den Leuten einen Hinweis darauf, was sie tun sollen und wie. Du darfst keine animierten Gifs oder Pfeile verwenden, aber Du solltest dennoch den potentiellen Neukunden in die Richtung des Formulars führen.
Wenn Du eine lange Landing-Page hast, musst Du einen überzeugenden Text verfassen, der die Leute dazu bringt nach unten zu scrollen und weiterzulesen.
Hier ist das Beispiel einer animierten Homepage von sidigital. In diesem Fall führt der Text den potentiellen Neukunden Schritt-für-Schritt bis zum Ende der Landing-Page, wo das Formular zur Leadgenerierung zu finden ist.
Eine aktuelle Heatmap zeigt, wenn Du weniger Inhalt in der oberen Seitenhälfte platzierst ist es wahrscheinlicher, dass die Leute nach unten scrollen, um mehr Informationen zu finden.
Eine Sache noch: Textbereiche sind ein wesentlicher Teil eines jeden Formulars zur Leadgewinnung. Du musst dafür sorgen, dass Du den potentiellen Neukunden nicht zu viel zu tun gibst.
Es ist mehr als wahrscheinlich, dass wenn Du in mehreren Textbereichen Deines Formulars nach Informationen fragst, Deine Conversion Rate sinken wird. Im unten dargestellten Fall bringt ein Textbereich 20% der Conversion ein.
Wenn die Informationen, die Du sammeln möchtest, wichtig sind, prüfe, ob Du sie mit einer Optionsschaltfläche oder einer Checkbox erfassen kannst. Auf diese Weise gibst Du potentiellen Neukunden die Möglichkeit, mit einem Klick auf die Checkbox Zugang zum Angebot zu bekommen, anstatt Text auf der Tastatur eingeben zu müssen. Eine große Erleichterung!
Bloggen ist eine wirkungsvolle Methode, um Leads zu generieren, wenn Du regelmäßig nützlichen Inhalt erstellst und die Zielgruppe an erster Stelle steht.
Bloggen gibt Dir außerdem mehr indizierte Webseiten. Mit mehr indizierten Webseiten werden Dich die suchenden Nutzer in ihren Suchergebnissen finden und sich durch Deine gut optimierten Landing-Pages klicken. Infolgedessen bekommst Du 236% mehr Leads.
Du solltest spezielle Landing-Pages für Deinen Blog entwerfen und Formulare zur Leadgenerierung in vorteilhafter Lage einfügen (z.B. in der oberen Seitenhälfte, der Seitenmitte, der unteren Seitenhälfte, auf der rechten/linken Seite).
7. Richte Deinen CTA und Dein Formular am Text der Landing-Page aus
Eine abgestimmte Botschaft ist nicht nur für PPC Werbekunden nützlich, sondern auch für Content-Vermarkter.
Wenn Du mit Deiner Landing-Page Leads generierst, musst Du dafür sorgen, dass Dein CTA und Dein Formular in Einklang mit dem Seitentext stehen. Hier ist ein Beispiel:
Hast Du bemerkt, dass der Titel, der Call-To-Action und das Bild die gleiche Sprache sprechen?
Der Titel Deines Angebots – ob es nun ein kostenloses E-Book, ein Handbuch, ein Online-Kurs, eine Präsentation, eine Vorlage oder ein White Paper ist – sollte auf den Titel der Landing-Page abgestimmt sein.
Es ist ein absolutes Muss, dass Deine Landing-Page, der CTA und das Angebot alle den gleichen Namen haben.
Wenn Du beispielsweise im Social Media Marketing erwähnst, dass Leute ein kostenloses E-Book herunterladen sollten und Dein CTA das gleiche sagt, dann solltest Du es auf Deiner Landing-Page nicht als Online-Kurs bezeichnen.
Das kann irrelevant erscheinen, aber diese kleinen Dinge erhöhen die Konversionen auf der Zielseite. Hier ist ein Beispiel: das Angebot, die Landing-Page und die Handlungsaufforderung stehen im Einklang.
Siehst Du, wie stimmig das Angebot, die Landing-Page und der Text der Handlungsaufforderung von Moz sind? Das Wort „Produkt“ kommt in allen drei Beispielen vor.
Auch die Homepage von Unbounce wurde mithilfe von relevanten Wörtern optimiert. Der Titeltext der Landing-Page und der Call-To-Action sind aufeinander abgestimmt.
Leute sind online vielbeschäftigt. Du musst ihre Zeit respektieren. Wenn sie alles auf Deiner Landing-Page erst suchen müssen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen, dann musst Du die Elemente Deiner Landing-Page besser aufeinander abstimmen.
Obwohl das Formular im Mittelpunkt steht, solltest Du immer Tests durchführen, um die Konversionen zu verbessern.
Beginne mit dem Titel Deiner Landing-Page, und benutze dann die exakt gleichen Worte in Deiner Handlungsaufforderung. Oder Du könntest den Titel zusammenfassen, und dabei die Schlüsselwörter unverändert beibehalten.
Fazit
Da hast Du sie – die bewährten Strategien, um Dein Formular zur Leadgenerierung zu optimieren.
Was nutzt das Weiterleiten des Traffics auf eine Landing-Page, die nicht auf die Zielgruppe vorbereitet ist? Das ist Zeit- und Geldverschwendung.
Das Ziel eines Formulars auf der Landing-Page ist, die persönlichen Daten der potentiellen Neukunden zu erfassen. Es geht nicht um den Verkauf eines Produktes. Marketing und Verkauf sind Nebenprodukte des Lead Nurturing.
Platziere Deine Formulare und Handlungsaufforderungen nicht in einem überladenen Bereich. Es spielt keine Rolle wie überzeugend der Text ist. Gib Dein Bestes, um genug Leerraum um das Formular herum zu lassen.
Lass den Leuten ein wenig Luft zum Atmen, um ihnen zu helfen klar zu denken und die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Ist Dein Formular zur Leadgenerierung optimiert, um Besucher zu Leads und Kunden zu machen? Welche Schritte hast Du unternommen, damit es funktioniert?
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