Wie pflegst Du Deine Leads?
Wenn Du Geld ausgibst, um Leads zu gewinnen, besonders mit Pay-Per-Click-Anzeigen, musst Du sicherstellen, dass Du sie auch in Kunden verwandelst.
Du kannst Deinen PPC-Leads verschiedene E-Mails schicken. Einige bauen einen guten Ruf auf, während Dir andere dabei helfen, mehr zu verkaufen.
Wenn Du mit Deinem Publikum interagieren möchtest, ist es sehr wichtig Deine E-Mails zu strukturieren – und sehr genau auf das Intervall zwischen den jeweiligen Nachrichten zu achten.
Die Click-Through-Rate und die Öffnungsrate Deiner E-Mails wird zum Großteil von der Art Deiner E-Mails bestimmt.
Quer durch alle Branchen hinweg, generieren nur 3,26 % aller E-Mails einen Klick. Deshalb ist es unglaublich wichtig, Dein Publikum zu verstehen und nur Leads zu generieren, die sich für Deine Angebote interessieren.
1. Die Begrüßungs-E-Mail
Eine der wichtigsten E-Mails, die Du Deinen E-Mail-Abonnenten sendest, ist die Begrüßungs-E-Mail. Besonders für Leute, die durch das Herunterladen Deines Lead-Magneten, oder indem sie sich für die kostenlose Testversion angemeldet haben, Interesse an Deinem Unternehmen gezeigt haben.
Begrüßungs-E-Mails sind meistens automatisiert. Das ist das Tolle an E-Mail-Autoreply-Diensten. Du planst das Senden der E-Mail für den Moment, in dem Deinem E-Mail-Verteiler ein neuer Lead hinzugefügt wird.
Begrüßungs-E-Mails erhalten hohe Öffnungs- und Click-Through-Raten. Schau Dir die Experian-Grafik unten an:
CNET hat die Click-Through-Rate ihrer E-Mail mit einer wachstumsfördernden Begrüßungs-E-Mail an ihre neuen Leads um durchschnittlich 26% gesteigert.
Lerne Deine Leads besser kennen, indem Du sie begrüßt und ihnen Deine Wertschätzung zeigst. Immerhin haben sie die Entscheidung getroffen auf Dein Angebot einzugehen, und das trotz all den Ablenkungen, die ihnen regelmäßig online begegnen.
Danavir Sarria von CopyMonk hat eine total nette Begrüßungs-E-Mail. Sieh sie Dir an:
Viele Vermarkter begrüßen ihre Leads nicht und integrieren sie nicht in die Gruppe. Laut einer Studie von Silverpop, versäumt ein Drittel aller Online-Händler in den USA, ihren neuen Leads eine Begrüßungs-E-Mail zu schicken.
Wenn Du Deine E-Mail-Marketing-Analysen regelmäßig im Auge behältst, wirst Du mir sicher Recht geben, dass Begrüßungs-E-Mails eine besonders hohe Öffnungsrate haben.
Die gute Neuigkeit ist, dass Du Dich nicht ständig darum kümmern musst. Sobald alles eingestellt ist, funktioniert es automatisch.
Begrüßungs-E-Mails helfen, einen guten Eindruck zu hinterlassen, einen guten Ruf aufzubauen und den Wert Deiner Marke zu steigern.
Erinnere Deine neuen Leads/Abonnenten in Deinen Begrüßungs-E-Mails daran, Deine E-Mail-Adresse auf die Whitelist zu setzen (oder zu ihrem Adressbuch hinzuzufügen).
Das wird Deine Zustellungsrate dramatisch erhöhen und Dir gegenüber Deinen Mitbewerbern, die ihre Abonnenten nicht bitten, ihre E-Mail auf die Whitelist zu setzen, einen Vorteil verschaffen.
Beachte, dass eine Begrüßungs-E-Mail aus mehr als nur einer E-Mail bestehen kann. Es steht Dir frei auszuprobieren, was bei Deinen Leads am besten ankommt, denn jede Branche und jede Nische ist einzigartig.
SavvyMom, ein kanadischer Online-Verleger, nutzte eine Serie von 5 Begrüßungs-E-Mails, um die Click-Through-Rate für neue Abonnenten um 450% zu erhöhen.
2. Die Erwartungs-E-Mail
Wenn Du ein Taxi erwartest, oder ein Auto von Lyft oder Uber, was tust Du?
Wenn Du mir ähnlich bist, dann bist Du wachsam, hältst nach dem Wagen Ausschau und erwartest, dass er innerhalb der vereinbarten Zeit eintrifft.
Darum sind Erwartungs-E-Mails unverzichtbar, denn sie geben neuen Leads und E-Mail-Abonnenten eine Vorstellung davon, was sie erwarten können.
Indem Du Deine Öffnungsraten verfolgst und Deine Erwartung beurteilst, findest Du im Laufe der Zeit heraus, was der beste Zeitpunkt ist, um E-Mails an Deine Leads zu versenden.
Denn: Wenn jemand Deinen Lead-Magneten herunterlädt und zum E-Mail-Verteiler hinzugefügt wird, weiß er nicht, was er erwarten kann.
Und manchmal wissen die Leute nicht einmal, dass sie zum E-Mail-Verteiler hinzugefügt worden sind. Vielleicht antworten sie auf ein Content-Upgrade auf einem anderen Blog (auf dem z.B. Dein Gast-Beitrag veröffentlicht wurde).
Als Faustregel gilt: Setz Deine Erwartungen nicht zu hoch, besonders, wenn Du gerade erst anfängst. Du kannst Deine Erwartungen, basierend auf dem Feedback Deiner Leads, später immer noch hochschrauben.
Daher ist es eine gute Idee, eine Erwartungs-E-Mail zu verschicken und den abonnenten zu sagen, was sie erwarten können, wann Deine E-Mails kommen und wie sie sich vom E-Mail-Verteiler abmelden können, falls sie das möchten.
Das ist ein einfacher Trick, um Leads zu halten – ihnen die Möglichkeit zu geben, sich abzumelden.
Kläre die Erwartungen frühzeitig ab, damit Deine Leads nicht überrascht sind, wenn sie eine neue E-Mail von Dir erhalten.
3. Stand-Alone-E-Mails
Bevor Du Stand-Alone-E-Mails verschicken kannst, musst Du Deinen E-Mail-Verteiler unterteilen. Das ist wichtig, denn Du musst Deine E-Mails auf die Interessen und Umstände Deiner Leads zuschneiden. Die meisten Online-Shops haben Vorlagen für Stand-Alone-E-Mails, die erwiesenermaßen mehr Leads zu Kunden machen. Du könntest versuchen, einige der Vorlagen zu verwenden, die Dein E-Mail-Autoreply-Dienst anbietet.
Du würdest das gleiche Angebot nicht an die Leads senden, die bereits aktiv geworden sind (z.B. die, die sich kostenlos angemeldet oder das Produkt bereits gekauft haben).
Stand-Alone-E-Mails sind schlichte E-Mails, die an Deine PPC-Leads geschickt werden, um zu informieren, einen Vorverkauf anzukündigen, Leads zu pflegen oder eine Gewohnheit zu etablieren.
Wenn Du beispielsweise ein neues Buch verkaufst, könntest Du eine Stand-Alone-E-Mail an einen gewissen Teil Deiner Liste verschicken, in der Du ihnen einen Ausschnitt des Buches zeigst, um damit ihr Vertrauen in Dich zu stärken.
Eine Stand-Alone-E-Mail kann zweimal wöchentlich oder einmal im Monat verschickt werden. Sie ist eine hervorragende Möglichkeit, Deine Leads bei der Stange zu halten und sie zu pflegen.
Pat Flynn hat kürzlich eine Stand-Alone-E-Mail an seine Abonnenten verschickt, in der er sie bat, an seinem „Wird es fliegen“-Experiment teilzunehmen – das seine Buchverkäufe unterstützen sollte.
Stand-Alone-E-Mails können von Transaktionen handeln (z.B. wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst) oder informativ sein. Stell aber vorher sicher, dass Du etwas mit viel Mehrwert anbietest, bevor Du Leute aufforderst, in Aktion zu treten.
4. Lead-Pflege-Briefe
Du wirst nie 100% Deiner PPC-Leads konvertieren. Punkt!
Laut MarketingSherpa werden “79% der Marketing-Leads niemals in Verkäufe verwandelt. Der Mangel an Lead-Pflege ist die häufigste Ursache für eine schlechte Performance.“
Die meisten Marken und Vermarkter investieren viel Geld in PPC-Werbung auf Google AdWords, Facebook, Instagram und anderen Plattformen.
Wenn Dir das bekannt vorkommt, dann habe ich eine einfache Frage:
„Wie pflegst Du diese Leads?“
Glaub mir, egal wie gut eine Facebook-Seite auch ist, um mit einer begeisterten Fan-Community Engagement aufzubauen ist es fast unmöglich Deine Leads auf den sozialen Netzwerken zu pflegen.
Du musst ihnen die richtigen Lead-Pflege-Briefe schicken.
Ich nenne sie gerne „Briefe“ statt E-Mail, denn sie müssen freundlich, interessant, nicht verkaufs-bezogen sein, voller Mehrwert stecken und gut geplant sein. Hier ist ein typisches Beispiel für einen Lead-Pflege-Brief von Proofreadnow.com:
Lead-Pflege-Briefe sollten außerdem eine Handlungsaufforderung beinhalten, die vom Empfänger angeklickt werden kann, um mehr zu erfahren.
Wenn Du die wertvollsten Funktionen eines Marketing-Automations-Systems studierst, wirst Du erkennen, dass Lead-Pflege mit ganzen 52% die Liste anführt, und dabei sogar Listen-Segmentation mit 28% übertrifft.
Es reicht nicht, Leads zu sammeln und dann zu hoffen, dass sie Dir irgendwann vertrauen. Es kann sein, dass das nie passiert.
Im Gegenteil, Studien zeigen, dass E-Mail-Reaktions-Raten sinken, je länger Leute auf Deinem E-Mail-Verteiler angemeldet sind.
Deshalb musst Du sie mit Deinen interessanten und informativen Briefen permanent pflegen.
Indem Du mit Deinen Leads ständig in Kontakt bleibst, erhöhst Du die CTR, im Vergleich zu normalen E-Mails, die eine CTR von ca. 3% generieren, um bis zu 8%.
5. Die Digest-E-Mail
Als digitaler Vermarkter habe ich keine Digest-E-Mails an meine Leads versendet. Ich wurde durch HubSpot auf diese Art von E-Mail aufmerksam.
Ein Digest ist das Gegenteil eines Newsletters. Laut HubSpot, ist ein Digest, aufgrund der Art und Weise, wie er strukturiert ist, leichter verdaulich als ein typischer Newsletter.
Im Newsletter kannst Du Geschichten erzählen oder eine E-Mail mit 700+ Worten, die mit Mehrwert vollgepackt ist, verfassen.
Das ist ein guter Schritt in Richtung Lead-Pflege, doch Du weißt bereits, dass es nicht all Deinen Leads und E-Mail-Abonnenten gefallen wird.
So wie einige Blog-Leser längere Inhalte (z.B. Artikel mit 2000 oder mehr Wörtern) lieben und wertschätzen, gibt es auch solche, die es nicht ausstehen können.
Ein Digest ist leicht zu lesen und – leicht verdaulich, denn er besteht aus Links und Listen.
Du könntest z.B. eine Liste mit den besten Artikeln, die Du in der letzten Woche veröffentlicht hast, verschicken. Du willst ja, dass Deine Leads aktiv bleiben und Du willst sie für Dich begeistern.
Die Digest-E-Mail ist im Prinzip ein Mittel zum Zweck. Du nutzt sie, um Aufmerksamkeit zu bekommen und Deine Leads zu überzeugen, die wichtigen Listen und Links in Deiner E-Mail anzuschauen.
6. Die Warenkorb-Abbruch-E-Mail
Kontaktierst Du Kunden, die ihren Warenkorb verlassen haben, ohne den Einkauf abzuschließen? Du darfst sie nicht gehen lassen.
Laut See Why? „kann eine Warenkorb-Wiederaufnahme-E-Mail bis zu $17.90 pro gesendeter E-Mail generieren.”
Das liegt daran, dass im Durchschnitt 20,8% der Leute zu ihrem verlassenen Warenkorb zurückkehren, und dann bis zu 55% mehr ausgeben als Käufer, die ihren Warenkorb nicht verlassen haben, besonders dann, wenn man ihnen einen Rabatt anbietet.
Online Einkaufen hat sich in den letzten 10 Jahren weiterentwickelt. Das sind gute Neuigkeiten sowohl für Konsumenten als auch für Marken.
Doch eine der Herausforderungen, mit denen Besitzer von Online-Shops konfrontiert werden, sind stehengelassene Einkaufswagen. Du kannst vielleicht nicht nachvollziehen, wie frustrierend das ist, wenn Du nicht im E-Commerce tätig bist.
Doch viele Leute wissen genau, was ich meine.
Tatsächlich hat sich ein Freund von mir, der einen SmartWatch Online-Shop betreibt, erst vor ein paar Wochen beschwert, dass er Warenkorb-Abbrüche mit einer Rate von bis zu 47% hat.
Natürlich verlassen Leute ihren Warenkorb aus vielen verschiedenen Gründen. Hier sind einige davon:
Das sind nur einige der Gründe, warum Leute einen Artikel zum Warenkorb hinzufügen und sich dann gegen den Kauf entscheiden. Es gibt wahrscheinlich noch mehr.
Eigentlich gibt es immer irgendeinen Grund.
Deshalb musst Du, wenn Du als digitaler Vermarkter Erfolg haben willst, mit diesen Kunden Kontakt aufnehmen und sie an den Artikel in ihrem Warenkorb erinnern. Wenn Du das nicht tust, vergessen die meisten von ihnen nach einigen Stunden oder Tagen, dass sie Deinen Shop besucht haben.
Diese Infografik zum Warenkorb-Abbruch wird Dich noch mehr anspornen, Wiederaufnahme-E-Mails zu verschicken.
Du kannst Den Kunden nicht mit einem Tweet erinnern. Selbst wenn er zu Deinen Twitter-Followern gehört, denn es ist kein effektiver Weg, um ihn an Käufe zu erinnern.
Es ist einfach: Verfasse eine schlichte Warenkorb-Abbruch-E-Mail. Sie erinnert Deine Konsumenten daran, dass sie noch eine unbeendete Transaktion vervollständigen müssen.
Je nach Lage kannst Du zusätzlich ein Gefühl von Dringlichkeit vermitteln oder einen Rabatt oder Coupon-Code anbieten.
7. Hinweis-E-Mails für die neuesten Inhalte
Mein E-Mail-Verteiler ist die zweitgrößte Quelle meines Blog-Traffics und wird nur von Google übertroffen. Mit über 62.619.592 gesendeten E-Mails kann ich stolz behaupten, dass E-Mails die Glaubwürdigkeit und Verkaufszahlen erhöhen.
Im Jahr 2014 haben E-Mails mehr als 83.000 monatliche Besucher für mich generiert. Du kannst Dir sicher vorstellen, wie die Zahlen für dieses Jahr aussehen.
Ich fühle mich sehr geehrt und schätze jeden einzelnen von Euch. Wenn Du noch kein Abonnent bist, willst Du Dich vielleicht anmelden, um zu sehen, wie diese „Hinweis-E-Mails für die neuesten Inhalte“ aussehen. Wie gewöhnlich geht es darum, meinem Publikum zu dienen.
Immer, wenn ich einen neuen Post veröffentliche, schreibe ich schnell eine freundliche E-Mail an meine Abonnenten. Hier ist ein Beispiel:
Zehntausende von Menschen antworten, indem sie auf den Link klicken, um den neuen Artikel zu lesen. Innerhalb von 24 Stunden kommen Kommentare, Shares auf den sozialen Netzwerken, Links und Markenerwähnungen dann ganz von selbst.
Ich habe jedoch eine Grundregel für meine E-Mails. Ich versende normalerweise keine Werbe-E-Mails, außer, wenn etwas so wichtig ist, dass ich nicht will, dass meine Abonnenten das Angebot verpassen.
Wenn Du in meinen Verteiler bist, dann weißt Du, dass ich dieses Jahr noch kein Angebot verschickt habe – kein einziges.
Randbemerkung: Ich denke, Du solltest Deine neuesten Artikel an Deine Abonnenten und Leads versenden. Der einzige Vorbehalt ist, dass Dein Artikel interessant, nützlich und praktisch sein muss, und dass er nachprüfbare Daten enthalten sollte.
Wenn Deine neuesten Artikel diese Kriterien nicht erfüllen, verschick sie nicht an Deine Leads. Dann wirb auf den sozialen Netzwerken und in Suchmaschinen.
Behandle Deine Leads königlich, ganz egal, ob sie von PPC, Suchergebnissen, sozialen Netzwerken, Mundpropaganda oder anderswo kommen. Sie verdienen es.
Fazit
Beim E-Mail-Marketing geht es nicht nur ums Geldverdienen. Natürlich, die meisten Leute behaupten, das Geld liege im E-Mail-Verteiler, und da ist etwas Wahres dran. Aber Du kannst keine Glaubwürdigkeit aufbauen, wenn Du den Verkauf zu offensiv angehst.
Zusätzlich zu den oben genannten E-Mails, kannst Du Deinen Leads auch unerwartete Werbegeschenk-E-Mails schicken.
Sie erwarten keine wertvollen Informationen, und genau dann überrascht Du sie mit einem „Werbegeschenk“ – z.B. einem E-Book, einer Software oder einem Plugin.
Nutze diese 7 E-Mail-Nachrichten und andere, um Deine PPC-Leads zu pflegen, auch die, die Du mit Suchmaschinen, Gast-Blog-Einträgen und auf anderen Wegen gewonnen hast.
Welche dieser nützlichen E-Mails hast Du schon mal an Leads oder Abonnenten geschickt? Wie waren Deine Öffnungsraten?
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