Dass Du alles an jeden verkaufen kannst, ist laut Sandler Training eine Falle, die Du vermeiden solltest. Identifiziere stattdessen Deinen idealen Kunden und es fällt Dir leichter, diesen zum Handeln zu bewegen.
Verkaufen kann eine Herausforderung sein. Es ist ein komplexer Prozess ohne Abkürzungen. Vermarkter, die ihre Umsätze steigern, haben gut überlegte Schritte, auf Basis bewährter Vertriebsprinzipien und Techniken, unternommen.
Es ist mehr als wahrscheinlich, dass Vermarkter, die Schwierigkeiten haben, Kunden zu gewinnen, entweder nicht die richtige Art und Weise gefunden haben, ihre Kunden anzusprechen, oder nicht genug Einsatz gezeigt haben.
Laut SiriusDecisions unternimmt der durchschnittliche Verkäufer nur 2 Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen und 44% der Verkäufer geben nach einem Follow-Up auf.
Stell Dir vor, wie viel Einfluss diese Verkäufer haben könnten, wenn sie nur etwas mehr Einsatz gezeigt hätten!
In diesem ausführlichen Artikel lernst Du, wie Dir das Verständnis für Neurowissenschaften dabei helfen kann, Deinen Umsatz zu steigern.
Laut Wikipedia, ist Neurowissenschaft die Untersuchung des Nervensystems, “der Körperteil eines Tieres, dass seine freiwilligen und unfreiwilligen Handlungen koordiniert und Signale auf verschiedene Körperteile überträgt“.
Egal, ob Du online ein digitales Produkt verkaufst, oder ein Ziegel- und Mörtel-Unternehmen führst, diese Ansätze werden funktionieren. Sie werden Dir dabei helfen, mehr Besucher in Deinen Marketing-Trichter zu locken und diese Besucher in Verkäufe umzuwandeln.
Lass uns die 7 Grundsätze der Neurowissenschaften überprüfen, die Du benutzen kannst, um Deinen Umsatz zu steigern:
1. Influencer sein erhöht Deinen Umsatz
Influence-Marketing bleibt, also solltest Du as akzeptieren. Gemäß AdWeek, wollen fast 60% der Vermarkter ihre Influencer-Marketing-Budgets in den nächsten 12 Monaten erhöhen.
Einfluss ist Deine Fähigkeit, andere davon zu überzeugen, Deine eigene Perspektive zu übernehmen. Du glaubst an Dein Produkt (z.B. Online-Kurs, E-Book, Software), also möchtest Du natürlich auch, dass andere daran glauben.
Deine Fähigkeit, andere zu überzeugen, indem Du ihre Gefühle ansprichst, wird Deinen Umsatz steigern. Einfluss erhöht den wahrgenommenen Mehrwert Deiner Produkte.
Einflussreiche Leute tendieren dazu, mehr Produkte zu verkaufen. Nicht deshalb, weil sie das beste Produkt haben – manchmal trifft das einfach nicht zu – sondern weil sie im Laufe der Jahre Glaubwürdigkeit aufgebaut haben. Menschen vertrauen ihrer Meinung.
In der digitalen Marketing-Welt vertrauen die Menschen Seth Godin. Das ist so, weil Seth Godin über 20 Bestseller-Bücher geschrieben hat. Er ist ein gefragter Redner und sozialer Medien-Influencer.
Seth verschwendet kein Wort. Die meisten seiner Beiträge haben weniger als 200 Wörter, wie der Beitrag unten, aber der soziale Austausch und das Engagement dieser Beiträge ist erstaunlich.
Denk daran, dass der Einfluss nicht das gleiche ist wie Beliebtheit. Sie sind nicht austauschbar, obwohl viele Leute das glauben.
Brian Solis berichtet, dass eine Person, die auf eine Focus-Umfrage von ihm reagiert hat, es so formulierte:
Beliebtheit bedeutet nur, dass Menschen Dich mögen, Einfluss ist, wenn sie Dir zuhören.
Wenn Du online verkaufst, sollte das Beliebt werden nicht Dein ultimatives Ziel sein. Verbring Zeit damit, Einfluss aufzubauen. Das braucht etwas Zeit, aber es ist die Mühe wert.
In dem Buch Influence: The Psychology of Persuasion, identifiziert der Author Robert B. Cialdini, Ph.D., die 6 Faktoren, die Menschen dazu bringen, etwas zu tun, dass sie normalerweise nicht tun würden.
Nach meiner Erfahrung als Content-Vermarkter, der ein treues Publikum aufgebaut hat, kann Einfluss durch konsistente Schaffung von nützlichem Inhalt für Deine Zielgruppe erreicht werden und Beziehungen mit Influencern und Lesern aufbauen.
Wenn Du ein Blogger bist, dann hast Du bereits die erste Hürde, Autorität zu bilden und Menschen zu beeinflussen, gemeistert. Macallan überzeugte 32 Menschen davon, das Marketing für ihr Unternehmen zu übernehmen. Das führte zu einem enormen Anstieg der Publicity und dem Einfluss auf ein Publikum von über 150.000 Menschen.
Als nächstes, nimm Dir ausreichend Zeit für die Erstellung von Inhalten und um Freundschaften aufzubauen. Antworte auf Kommentare, beantworte Fragen, und besuche ab und zu einen Blog von Lesern und gib kostenloses Feedback oder Tipps, wie deren Seite verbessert werden kann.
In der Öffentlichkeit zu sprechen ist ein anderer Weg, um Deine persönliche Marke zu etablieren und treue Anhänger zu gewinnen.
2. Du musst Dich selbst verkaufen, bevor Du Dein Produkt verkaufen kannst
Mach keinen Fehler: Du bist ein Produkt. Und, wie jedes andere Produkt, musst Du den Wert des Produktes erfolgreich kommunizieren. Sonst ist es schwer für Dich, Dein eigentliches Produkt oder Deine Dienstleistung zu verkaufen.
Geoffrey James hat es gut ausgedrückt:
Bevor irgendjemand von Dir oder von Deinem Unternehmen etwas kauft, müssen sie die Idee, dass Du jemand bist, mit dem es sich lohnt zu arbeiten, kaufen. Mit anderen Worten, wie ein Jobkandidat: Deine erste Aufgabe verkauft immer Dich selbst.
E-Mail-Marketing ist die Taktik, die Leads am effektivsten generiert, gefolgt von Webseiten/Zielseiten und dann Content Marketing. Aber weißt Du was? Jede dieser Taktiken funktioniert besser, wenn Du zuerst Dich verkaufst, und dann das Produkt.
Dich selbst zu verkaufen ist keine unüberwindbare Herausforderung. In der heutigen Welt des Marketings, gibt es viele Möglichkeiten. Aber viele Möglichkeiten bringen auch einen zunehmenden Wettbewerb mit sich.
Wie stichst Du, im Meer von Autoren, Bloggern, Freelancern, Beratern, Rednern, usw. …aus der Masse heraus?
Es ist ganz einfach: Sei leidenschaftlich von Deinem Produkt überzeugt.
Wenn Du Dich selbst verkaufst, machst Du Dir keine Sorgen ums Geld. Deine Aufgabe ist es, andere zu überzeugen, indem Du die Kernbotschaft Deiner Marke vermittelst.
HelpScout versucht nicht nur, Help-Desk-Software zu verkaufen. Stattdessen verkauft es auch sich selbst als Marke.
Zu lernen, wie man zuerst sich selbst verkauft, ist ausschlaggebend für Deinen Erfolg. Ganz egal, was für ein Produkt Du zum Verkauf anbietest, tu Dein Bestes, um Dich mit Deiner Marke zu verbinden und die Hauptwerte Deiner Marke mit potenziellen Kunden zu teilen.
3. Bau Interesse mit Funktionen, Wünschen und Nutzen auf
Verkauf den Nutzen, nicht die Funktionen.
Die meisten Menschen und Unternehmen denken, dass Produkte und Dienstleistungen sich verkaufen, weil sie großartige Funktionen haben. Das ist nicht der Fall.
Harvard Business School hat eine Forschungsstudie durchgeführt und herausgefunden, dass sich alle Produkte aufgrund ihrer Vorteile verkaufen lassen. Aber die Vorteile, die den Verkauf antreiben, sind aus der Sicht des Kunden nicht immer klar und deutlich.
Egal, ob per E-Mail, Direct Mail oder über Social Media, hebe sowohl die Besonderheiten als auch die Funktionen Deines Produktes hervor.
Wenn Du mit den stärksten Vorteilen Deines Produktes anfängst, versicherst Du Deinen Kunden, dass Du Dich um sie kümmerst und nicht nur an ihrem hart verdienten Geld interessiert bist.
Mit Vorteilen zu verkaufen bedeutet, dass Du für Deine Kunden transparent bist. Das ist genau das, was sie wollen.
Texter wissen, wie man Vorteile verkauft.
Dan Kennedy schrieb zum Beispiel eine Verkaufstext, der im Laufe der Jahre über $10 Millionen Verkäufe generierte. Mit Eben Pagan, Frank Kern und einigen weiteren digitalen Top-Unternehmern ist es das Gleiche.
Diese Menschen sind erfolgreich, weil sie sich auf Vorteile und nicht auf Funktionen konzentrieren. Erfolgreich verkaufen bedeutet Deinen Kunden zu zeigen, wie Dein Angebot/Produkt ihre Bedürfnisse deckt.
Kat Night stimmt mir zu, dass es einfacher ist, einen Verkauf zu erzielen, indem man die Vorteile eines Produktes darstellt, anstatt seine Funktionen zu beschreiben.
Wie auch immer, um die Irreführung potenzieller Kunden zu vermeiden, musst Du anfangen, Interesse mit Funktionen aufzubauen. Erst dann erzeugst Du mit dessen Vorteilen den Wunsch nach Deinem Produkt.
Wenn die Menschen nach einer Lösung suchen, die ihren Bedürfnissen entspricht, suchen sie tatsächlich nach etwas, dass ihnen gefällt. Laut BufferApp, kaufen Menschen keine Produkte, sie kaufen eine verbesserte Version von sich selbst.
Konsumenten macht es glücklich, Geld für Produkte auszugeben, die ihr Leben besser machen. Bevor das iPod erfunden wurde, gab es viele MP3-Player auf dem Markt. Also hat iPod folgenden Vorteil verkauft: „1.000 Lieder in Deiner Tasche.”
Was ist also der Unterschied zwischen einem Nutzen und einer Funktion?
So erklären es die Leute auf User Onboard:
Auf den Punkt gebracht sind Vorteile das, was Du (oder Dein potenzieller Kunde) mit dem Produkt machen kannst. Funktionen sind das, was das Produkt kann. Klingt sehr ähnlich, oder? Dennoch sind es völlig verschiedene Dinge.
“Du kannst fit werden, ohne Deine Gelenke mit einem epileptischen Trainer zu belasten“ stellt den Nutze dar. “Easy-Glide, Timer, einstellbare Intensität“ – all das sind Funktionen.
Erkennst Du den Unterschied?
Die Kunden sind an verschiedenen Stellen ihrer Einkaufsreise, mit unterschiedlichem Vertrauen in Dich, wenn sie Deine Seite besuchen oder den Verkaufstext Deiner Landing-Page lesen. Zuerst müssen sie alle ein Bedürfnis entdecken, dann nach einer möglichen Lösung suchen, die Lösungen bewerten, sich zum Handeln entscheiden und schließlich den Kauf tätigen.
Verwende Funktionen in Stufe 1 und 2; Vorteile funktionieren besser, wenn der Kauf schon entschieden wurde (Stufe 4 und 5).
Professor Albert Wenben, von der Universität von Wisconsin-Madison, hat eine Studie mit dem Thema “Konsumenten-Werte, Produktvorteile und Mehrwerte für den Kunden: Ein Verhaltensansatz von Konsumenten„, durchgeführt.
Er hat festgestellt, dass „Produkte von der Kundenperspektive als Bundle von Vorteilen und nicht als Attribute (Funktionen) gesehen werden“.
Die MBA Skool schlägt vor, dass ein Produktvorteil gewöhnlich die Antwort auf die Frage des Kunden ist. Du weißt wahrscheinlich schon, dass Fragen von dem emotionalem Wunsch, mehr zu erfahren, angetrieben werden.
Die Zufriedenheit mit einem Produkt kann unterschiedlich ausfallen. Letzten Endes können zwei Personen ein Produkt benötigen, aber eine Person benötigt es verzweifelt, während die andere Person auch ohne auskommen könnte.
Um die besten Ergebnisse zu erzielen, hebe 70% der Vorteile Deiner Produkte, und 30% der Funktionen, hervor.
Lass uns einen Blick auf ein Beispiel in der Welt der Marketing-Consulting-Dienstleistungen und Produkte werfen.
Für die meisten Einzelhändler mit optimierten und hoch-funktionellen Webseiten, sind SEO- und E-Mail-Marketing vorteilhafter als eine Facebook-Seite. Das trifft aber nicht immer auf andere Einzelhändler zu.
Wenn Du einem Unternehmen hilfst, eine Facebook-Marketing-Kampagne zu erstellen (inkl. einer Fanseite), musst Du die Vorteile mit Ausrichtung auf Deine idealen Kunden (z.B. die ohne funktionierende Webseite oder mit einer Seite, die eine schwache Leistung hat), verkaufen.
Bei KISSmetrics, haben wir sowohl die Funktionen als auch die Vorteile hervorgehoben. Zuerst glaubten wir, dass die Menschen wissen wollen, welche Funktionen KISSmetrics bietet, die andere analytischen Software-Tools nicht haben.
Dann haben wir Vorteile hervorgehoben, indem wir Funktionen verwendet haben – z.B. was Vermarkter/Webseiten-Betreiber mit unserem Produkt erreichen können.
Menschen tätigen emotionale Produktkäufe, und rechtfertigen ihre Einkäufe dann logisch. Wenn Du mit Funktionen das Interesse aufbaust und gleichzeitig ein starkes Bedürfnis mit Vorteilen weckst, dann triffst Du Deine potenziellen Kunden genau in Herz und gibst ihnen, was sie benötigen, um sich beim Kauf sicher zu fühlen.
Wenn Du die entsprechenden Emotionen hervorrufst, wissen Kunden nicht einmal, warum sie auf Dein Produkt reagieren. Aber sie werden es kaufen.
Denk daran, dass die Vorteile Dinge sind, die Du mit Deinem Produkt machen kannst, während Funktionen Dinge sind, die das Produkt machen kann. Lass uns einen Blick auf einige echte Beispiele werfen:
Twitter ist eine einzigartige Micro-Blogging-Plattform. Es hilft Dir dabei, Deine Timeline in Echtzeit zu aktualisieren. Aber alles begann mit ihrem Wertversprechen, basierend auf den Vorteilen der Plattform: “Beginne ein Gespräch, erforsche Deine Interessen und werde bekannt.“
Volusion.com hat ein einzigartiges Leistungsversprechen, das den Kernnutzen der Software einfach und stark vorstellt.
Es ist Deine Verantwortung, Dein Produkt zu studieren und sowohl Funktionen, Nutzen, als auch die Vorteile gegenüber der Produkte der Konkurrenz zu kennen.
4. Verkaufe Ergebnisse, indem Du ein klares Bilde zeichnest
Verkaufst Du die Ergebnisse Deiner Produkte?
Wenn Du das nicht konsequent tust, wirst Du wahrscheinlich damit zu kämpfen haben, qualifizierte Leads zu gewinnen und Deinen Umsatz zu steigern.
Heutzutage verkaufen die meisten von uns an eine neue Generation – die Millennials.
Millennials sind Menschen, die zwischen 1982 und 2000 geboren wurden und machen über 26% der Weltbevölkerung aus. Über 23% der Millennials haben einen Bachelor oder einen höheren Abschluss. Das macht sie zu der am meisten gebildeten Generation in der Geschichte.
Auch wenn die Verbraucher von Heute die Universität nicht abgeschlossen haben, wissen sie, worauf sie bei einem Produkt achten müssen. Sie möchten Ergebnisse und sie möchten sich nicht durch schicke Texte beirren lassen, die nicht zumindest einen Überblick der Ergebnisse vorstellen, die sie erwarten können.
Um erfolgreich an diese Verbraucher zu vermarkten, benötigst Du eine solide Recherche und Daten.
Eine Studie von Harvey Research “Wie man mit Leser-Studien verkauft” hat folgendes herausgefunden: “Einer der wichtigsten Gründe für die Durchführung einer Leser-Studie ist es, Informationen zu gewinnen, die Deinem Unternehmen dabei helfen, Werbung zu verkaufen.”
Wenn diese Nachforschungen dokumentiert und die Daten mit Werbetreibenden geteilt werden, wird es zu einem Marketing-Partner.
In der Werbung sind Daten das Ergebnis – das sind die umsetzbaren Kennzahlen. Wenn Dein Produkt einem Kunden geholfen hat, seine Leads um 27% zu erhöhen, dann ist das eine Kennzahl, die Du benutzen kannst, um weitere Kunden zu gewinnen.
Hast Du Dich jemals gefragt, wie Introvertierte Personen erfolgreich Produkte verkaufen? Ein introvertierter Mensch ist eine Person, dessen Motive, Handlungen und soziale Präferenzen nach innen gerichtet sind. Introvertierte Personen mögen Grundsätzlich keine Handlungen, die mit Überzeugung oder Verhandlung zu tun haben.
Sie sind reserviert. Verkaufen ist nicht ihre bevorzugte Aufgabe, doch viele von ihnen werden zu Spitzenverkäufern und Superakteuren in ihrer Branche.
Brian Tracy war ein introvertierter Mensch. Aber indem er die Konsumenten-Psychologie studierte und erfuhr, was man Menschen zum Kauf auffordert, wurde er ausserordentlich erfolgreich.
Eines der Verkaufsgeheimnisse, dass die introvertierten Meisterverkäufer kennen, ist dass es viel besser ist, die Ergebnisse eines Produktes zu verkaufen, anstatt das Produkt selbst.
Das Ergebnis zu verkaufen kann dabei helfen, ein klares Bild Deiner Zielgruppe in einer idealen Zukunft zu erstellen – ein Zeitpunkt, an dem sie ihre Herausforderung oder ihr Problem erfolgreich gemeistert haben.
Menschen, die diese Personen kennen, sind vom Versprechen begeistert.
Wenn Du ein Bild von den Ergebnissen Deiner Produkte malst und den Menschen zeigst, wie einfach es ist Dein Produkt zu nutzen, wirst Du Interesse wecken und zur Handlung auffordern.
Laut Tara Gentle:
Suchen Menschen nicht nach Dienstleistungen (oder Deinem Produkt, oder Deinem Programm). Sie suchen nach Ergebnissen.
Mit anderen Worten, Dein Produkt ist nicht Dein Verkaufsargument, also warum sollte man es in den Mittelpunkt stellen? Anstatt Deine Überschriften zu schreiben, indem Du Deinen Produktnamen verwendest, konzentriere Dich auf die Produktergebnisse.
Ein paar Möglichkeiten, Ergebnisse anstatt Produkte zu verkaufen, sind:
i). Wirb mit dem Produktwert, nicht mit dem Titel: Wenn Dein Produkt dabei hilft, 5 Stunden der wöchentlichen Arbeitszeit zu sparen, dann wirb damit. Es ist Dein Wettbewerbsvorteil.
Wenn Dein Angebot (z.B. Dienstleistung, Programm, Online-Kurs, usw.) Menschen hilft, 5 Kilo in 60 Tagen zu verlieren, dann sollte Dein Werbetext auf diesen Mehrwert ausgerichtet sein.
Derek Halpern verkauft die Ergebnisse seines Online-Kurses “Yes Engines”. Siehst Du die fesselnde Überschrift?:
ii). Beispiele vor und nach den Ergebnissen: Fitness-Trainer wissen, wie man „Vorher“ und „Nachher“ Bilder und Videos benutzt, um zu inspirieren.
Wenn Du Gewicht verlieren willst, würdest Du nicht auch begeistert sein, wenn Du erstaunliche Ergebnisse von Menschen wie Dir selbst siehst und dann herausfindest, dass Du das Gleiche erreichen kannst?
Das Gleiche gilt auch für Make-up Produkte oder Anleitungen. Wenn Du schon nach einem Make-Up Trainings-Programm gesucht hast und Du auf die vor & nachher Fotos unten gestossen bist, würdest Du mehr wissen wollen?
Wenn Du die Ergebnisse eines Produkts verkaufen willst, und nicht das Produkt selbst, musst Du Bilder verwenden, die Deinen Kunden erlauben, sich selbst mit den Ergebnissen vorzustellen, die sie sehen wollen. Beschreibe nicht nur, wie das Endergebnis aussieht – zeig es auch.
Auch Wissenschaftler sind Verkäufer. Wie verkaufen Wissenschaftler die Wissenschaft an die Öffentlichkeit?
Gibt es typischen Ergebnisse, die sie zeigen müssen, so wie es Blogger tun, die einen Online-Kurs über „Wie man 1.000 E-Mail-Abonnenten bekommt“ erstellt haben?
Mehr als wahrscheinlich ist, dass Wissenschaftler keine visuellen Ergebnisse zeigen können. Stattdessen verkaufen sie die Wahrheit und Wichtigkeit einer Studie.
Eine Studie der Vanderbilt Universität hat herausgefunden, dass Wissenschaftler wissenschaftliche Daten und Ideen verkaufen, indem sie Fachleute und Kollegen von der Gültigkeit und Wichtigkeit der Studie überzeugen.
Da die Bevölkerung in der Regel nicht alle Details der wissenschaftlichen Daten verstehen kann, wird der Pitch eines Wissenschaftlers oft von den Medien in etwas übersetzt, dass auch Laien verstehen können.
In vielen Nischen musst Du zuerst Leads gewinnen, diese pflegen und sie vom Kauf überzeugen, bevor Du ein Produkt verkaufen kannst. Du kannst Outbound- oder Inbound-Marketing-Strategien verwenden, aber Inbound kann Deine Kosten pro Lead um 60 % verringeren.
Verkaufen ist keine Einbahnstraße. Diverse Faktoren spielen eine wichtige Rolle. Plattformen, auf denen Du Leads generierst, sind wichtig. Die meisten Menschen generieren mehr Leads mit Facebook-Anzeigen als mit Google AdWords.
Auf der anderen Seite fällt die Qualität der Leads von Google AdWords oft höher aus.
Wenn es darum geht, Menschen einen Mehrwert für ihre Zeit und ihr Geld zu bieten, ist Google Spitzenreiter. Google verkauft Werbung, keine Suchergebnisse.
Deshalb sind bezahlte Anzeigen in Google klar gekennzeichnet und heben sich von den echten Suchergebnissen ab. Wenn es darum geht, die richtigen Ergebnisse darzustellen, sagt Google folgendes:
Die Google Suchergebnisse berücksichtigen, wer zu einer Webseite verlinkt, aber auch, wie relevant der Inhalt auf dieser Seite im Vergleich zur Suche ist. Unsere Ergebnisse reflektieren, was die Online-Community für wichtig hält, nicht das, was unsere Partner denken, was Nutzer sehen sollten.
Wie Du sehen kannst, verkauft Google Werbung mit seiner Suchmaschine, aber liefert in seinen organischen Auflistungen, die relevantesten, wertvollsten und hilfreichsten Suchergebnisse. Webseiten-Inhaber können es sich weder leisten, an der Spitze der Suchergebnisse zu bleiben, noch können sie die Platzierungen manipulieren (zumindest nicht lange).
Google ist das führende digitale Werbeunternehmen, weil es erstens versteht, was die Menschen wollen, und zweitens ist es dazu verpflichtet, die besten Suchergebnisse zu liefern.
Auf Platform University, hebt Michael Hyatt die Ergebnisse hervor, die Du bekommst, wenn Du Dich einschreibst. Seine potenziellen Kunden sind enthusiastisch, herauszufinden, wie sie „mehr Menschen erreichen und mehr Wirkung erzielen können“.
5. Glaubwürdigkeit ist abhängig von Vertrauen und Kompetenz
Verkauf mehr. Verdien mehr Geld.
Das hängt alles von Deiner Glaubwürdigkeit ab.
Du kannst Glaubwürdigkeit auf verschiedene Art und Weise erreichen, unter anderem durch erstklassigen Kundenservice.
Kunden möchten eine Person erreichen, die ihnen dabei helfen kann, Probleme schnell zu lösen. Sie wollen ausserdem mit echten Menschen interagieren und auf Informationen zugreifen, um Probleme selber lösen zu können.
Vertrauen + Kompetenz = Glaubwürdigkeit.
Du kannst nicht erfolgreich sein, wenn Du nicht glaubwürdig bist. Top Marken können mit ihren Produkte angeben, weil sie im Laufe der Jahre bekannt und glaubwürdig geworden sind.
Deshalb ist es für neue Vermarkter, Organisationen oder Unternehmen schwierig, den Markt zu dominieren.
Kunden haben Angst, Dir oder Deinem Produkt zu vertrauen. Immerhin könntest Du ihr Geld nehmen und verschwinden. Kundenservice ist das Markenzeichen der Glaubwürdigkeit. Guter Service bildet Glaubwürdigkeit.
Der virale Effekt von schlechtem Kundenservice ist alarmierend. Mehr Menschen teilen negative Erfahrungen, als Gute. 66% der Kunden, die negative (schlechte) Erfahrungen gesammelt haben, wollten andere davon abhalten, einen Kauf bei diesem Unternehmen zu tätigen.
86% der Menschen haben ganz damit aufgehört, Geschäfte mit Unternehmen zu machen, die schlechte Kundenerfahrungen bieten.
Jeden Tag wache ich auf und stelle mir selbst eine Frage: “Was ist das Beste, das ich heute für meine Kunden tun kann?”
Es ist eine einfache, leicht dramatische Übung, die für mich die Wichtigkeit der Vertrauensbildung potenzieller Kunden verstärkt. Menschen werden Dir nicht vertrauen, es sei denn, Du hast Dich bewiesen und über eine gewisse Zeitspanne hinweg immensen Mehrwert geboten.
Wie erreichst Du Glaubwürdigkeit, wenn Du ein Online-Unternehmen bist?
Stanford Web Credibility Research hat 10 Richtlinien zusammengestellt, um die Glaubwürdigkeit einer Webseite aufzubauen. Diese können für Dein Produkt, Deine Persönlichkeit und Deine Marke angewendet werden.
Die meisten lokalen Unternehmen wissen, wie man Glaubwürdigkeit schafft. Sie nutzen die Stimmung. Während andere um das Vertrauen der Kunden kämpfen, spenden lokale Unternehmen an Schulen, unterstützen Kindersport-Teams und nehmen an lokalen Veranstaltungen teil.
Sei gewillt, hart zu arbeiten. Menschen respektieren Menschen, die hart arbeiten. Aber es dreht sich nicht alles nur um Dich. Glaubwürdigkeit verdient sich am besten, wenn man auf die Interessen anderer Menschen achtet.
Hier sind ein paar Wege, wie Du Deine Glaubwürdigkeit verbessern kannst:
i). Beantworte Fragen richtig: Laut dem 2012 Edelman Vertrauensbarometer, einer Umfrage über Vertrauen und Glaubwürdigkeit, sind Vertrauen und Transparenz ebenso wichtig, wie der Ruf des Unternehmens und die Qualität der Produkte/Dienstleistungen.
Kunden teilen die Welt in echt und falsch auf. Falsche Antworten schädigen Deinem Ruf.
Wenn Leute Dir Fragen stellen, und Du die richtige Antwort nicht kennst, dann sag das auch. Biete ihnen an, nachzuforschen und erneut Kontakt aufzunehmen.
Was auch immer Du tust, sag nichts, worüber Du Dir nicht sicher bist, nur um intelligent zu wirken. Je mehr Fragen Du richtig beantworten kannst, je mehr Leute werden Dir vertrauen.
ii). Erstelle regelmäßig wertvolle Inhalte: An der Erstellung von Inhalten führt kein Weg dran vorbei. Entweder machst Du es selbst oder lagerst es zu einem sachkundigen, freien Schriftsteller aus.
Veröffentliche immer neuen Inhalt, der Leuten hilft, ihre Ziele einfacher zu erreichen. Dein Glaubwürdigkeits-Level wird steigen.
Erstelle nicht nur generellen Inhalt. Konzentriere Dich stattdessen auf die Erstellung von benutzerdefinierten Inhalten, die für Dein Publikum relevant sind und mit Deinen Zielen übereinstimmen.
Wenn es um benutzerdefinierte Inhalte geht, hat eine Studie herausgefunden, dass sich 61% der Konsumenten besser fühlen und eher gewillt sind, von einem Unternehmen zu kaufen, wenn dieses benutzerdefinierten Inhalt bietet.
iii). Biete an, Probleme zu lösen: Wenn Du einzigartige Fähigkeiten hast, kannst Du anbieten, Probleme für Deine Zielgruppe zu lösen.
Wenn Du zum Beispiel ein Webseiten-Entwickler bist, kannst Du anbieten, Lesern zu helfen, ihre WordPress-Themen zu optimieren, oder ihnen zeigen, wie sie es selber machen können.
iv). Entwickle Beziehungen: Wir alle müssen andere Menschen fair behandeln – ihre inneren Werte erkennen und diese respektieren.
Sei nicht zu sehr darauf aus, wie viel Geld Du verdienen kannst. Hilf stattdessen hin und wieder kostenlos. Brenton Hayden empfiehlt, dass Du spezifischen Strategien folgen solltest, wenn Du Deine Glaubwürdigkeit stärken willst:
Auf dem heutigen Markt verschwinden Marken und Produkte so schnell wieder, wie sie auftauchen. Die meisten werden den Test der Zeit nicht bestehen.
Es werden dieses Jahr schätzungsweise 250.000 Produkte ins Leben gerufen. Diese Produkte haben eine durchschnittliche Ausfallrate von 85 – 95%.
Es ist offensichtlich, dass Beziehungen mit potenziellen Kunden aufzubauen, die beste Art und Weise ist, um Deine Glaubwürdigkeit zu verbessern und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Du kannst auch Glaubwürdigkeit aufbauen, indem Du Erfolgsgeschichten Deiner Kunden teilst. Wenn Du gar keine Autorität hast, kann es Menschen schwer fallen, Dir zu vertrauen. Der beste Ansatz ist, zu zeigen, dass Dein Produkt wirklich funktioniert.
Drew Manning, Gründer von Fit2Fat2Fit, weiß, wie man Real-Life-Ergebnisse präsentiert. Er hat festgestellt, dass die meisten Menschen, die Fitness-Programme und Produkte verkaufen, sportliche und fitte Menschen sind, die nie an Übergewicht litten.
Wie können diese Menschen verstehen, wie hart übergewichtige Menschen kämpfen müssen, und wie es sich anfühlt?
Drew Manning ist die Sache anders angegangen. Er hat 6 Monate damit verbracht, über 32 Kilogramm zuzunehmen. Dann hat er weitere 6 Monate damit verbracht, das Gewicht wieder zu verlieren.
Diese Transformation war die Vertrauensquelle für potenzielle Kunden. Sie dachten, “Wenn es bei ihm funktioniert hat, dann wird es bei mir auch funktionieren.”
6. Verkaufen ist ein „Geben und Geben“
Geben rückt normalerweise in unserer Ferienzeit in den Vordergrund. In der Tat, waren während der Ferienzeit im Jahr 2012, 64% der Menschen dazu bereit, für wohltätige Zwecke zu spenden.
In Die Wissenschaft des Gebens: Experimentelle Ansätze zur Untersuchung von Wohltätigkeit, schätzte Author Daniel M. Oppenheimer, dass Amerikaner im Jahr über $300 Milliarden für wohltätige Zwecke spenden.
Wenn Du ein Produkt online oder offline verkaufst, sollte Geben eine Form von Mehrwert sein.
Du könntest zum Beispiel 1-10 GB kostenlos vergeben, wenn Kunden sich für Deine Cloud-Speicher-Lösung registrieren, so wie pCloud es tut.
Wenn Du ein Autor bist, könntest Du die ersten zwei Kapitel Deines Buches verschenken.
Ich gebe täglich, weil es der einzige Weg ist, eine Verkaufsbeziehung mit potenziellen Kunden herzustellen.
Ich habe $30.000 für die Erstellung von Content ausgegeben, doch anstatt diesen zu verkaufen, habe ich den Inhalt kostenlos angeboten.
Deine Kunden sind Deine besten Verkäufer. Bevor sie Dein Produkt jedoch an andere potenzielle Kunden weiterempfehlen können, musst Du geben und geben. Es ist die Beziehung zwischen Dir und Deinen Kunden.
Laut dem Agricultural Marketing Resource Center, gibt es einen Weg lohnend, positiv und angenehm zu verkaufen.
Es nennt sich Beziehungs-Marketing und ist eine Botschaft, die Dale Carnegie vor über 80 Jahren ins Leben gerufen hat.
Wenn Du zuerst eine Beziehung mit dem potenziellen Kunden etablierst, ist es einfacher diesen zu überzeugen. Die besten Verkäufer sind die besten Geber.
Es ist nicht, was die meisten Leute denken: ein „Geben und Nehmen“, denn Du verlangst ja nichts von Deinem Publikum.
Wenn Du Deine Kunden liebst (und das solltest Du natürlich), dann such nach Möglichkeiten, um so viel Mehrwert wie möglich zu verschenken und Du solltest mehr bieten, als das, wofür die Kunden zahlen.
Auch wenn sie Dein Produkt kaufen, bedeutet das nicht, dass Du etwas von ihnen nimmst. Der Wert Deines Produktes/Services ist erwartungsgemäß höher als der Preis, den sie dafür gezahlt haben.
Hör nicht mit dem Geben auf. Es ist Dein Leben als Unternehmer, egal ob Du ein Ziegel- und Mörtel-Unternehmen führst oder Online-Vermarkter bist.
Beziehungen zu bilden, die Verkäufe antreiben, ist entscheidend für Dein Unternehmen. So gedeihen auch Top-Marken wie Amazon, Zappos, Home Depot, und dergleichen bei diesem Wettbewerb.
Ivy Exec hebt die vier Dinge hervor, die Du tun kannst, wenn Du Beziehungen aufbauen möchtest, die zu Umsätzen führen:
Forschungen in der Psychologie, Ökonomie und Neurowissenschaften, die Vorteile des Gebens von kartitativen Tätigkeiten untersuchen, stimmen weitgehend überein. Führt die Aktion zu mehr Glück und Erfüllung? Oder ist die Verbindung zwischen Glück und Geben nur ein glücklicher Zufall?
Glück ist eine positive Emotionen, eine Funktion des limbischen Systems.
Um mehr Produkte zu verkaufen, solltest Du mehr kostenlose Mehrwerte anbieten. Eine Studie über Glück von Dunn und Norton zeigt, dass es am befriedigendsten ist, Geld in Andere zu investieren. Dies könnte erklären, warum so viele Leute an Hilfsorganisationen spenden, die in Entwicklungsländern arbeiten.
Du kannst von zwei führenden amerikanischen Milliardären lernen: Bill Gates und Warren Buffett. Buffett spendete 99% seines Vermögens, um wohltätigen Zwecken zu dienen und sagt “Ich könnte mit dieser Entscheidung nicht glücklicher sein.”
Beide Milliardäre geben sehr viel. Sie haben sich bereitwillig von Milliardären zu Millionären herabgestuft. Herzliches Geben gibt Deinem Leben und in Deinem Unternehmen mehr.
Erfolgreiche Internet-Vermarkter, die 6 oder 7-stellige Einkommen haben, sind dieser Strategie gefolgt, wenn sie ein Produkt online auf den Markt bringen.
Sie haben zunächst viel Mehrwert geboten, lange bevor der Verkauf startete. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren und andere, haben ihre Produkte so auf den Markt gebracht.
Bevor Brian Dean zum Beispiel seinen Premium-Kurs “SEO, das funktioniert,” anbot, hat er zuerst die besten Wege geteilt, um kostenlose Top-Platzierungen zu erhalten. Ich habe mich für seinen E-Mail-Newsletter registriert, daher kann ich bestätigen, dass er soviel Mehrwert geboten hat, dass es eine leichte Entscheidung war, seinen Online-Kurs zu kaufen. Weil er mir bereits eine Menge geboten hatte.
Wenn Du im Moment noch kein Produkt hast, sollte Dich das nicht davon abhalten, eine reichhaltige Erfahrung mit potenzielle Kunden zu teilen. Erstelle kontinuierlich hoch-qualitative Inhalte.
Ich blogge seit über einem Jahrzehnt. Seitdem habe ich jede Woche 3-5 ausführliche, relevante und wertvolle Inhalte für mein Publikum erstellt.
Deshalb siehst Du große Traffic-Peaks in meinen Blogs und einen wachsenden Kundenstamm für meine Software-Unternehmen (CrazyEgg, KISSmetrics, usw.).
Neue Studien belegen, dass Spenden Vorteile hat – nicht nur für die Empfänger, sondern auch für die Gesundheit und das Glück der Spender. Geben fördert Kooperationen und soziale Bindung.
Das brauchst Du, um Deinen Umsatz zu steigern.
Eine Studie von den Soziologen Brent Simpson und Robb Willer hat gezeigt, dass “Deine Großzügigkeit von anderen auf ganzer Linie belohnt wird — manchmal von der Person, der Du etwas gegeben hast, manchmal von anderen — wenn Du anderen etwas gibst.”
7. Hör auf zu verkaufen, um mehr Verkäufe abzuschliessen
Brian Dean, Gründer von Backlinko und SEO That Works, versteht, wie man die Menschen davon überzeugt, sich für seinen Online-Kurs anzumelden.
Auch wenn sein Online-Kurs nicht mehr angeboten wird, verkauft er weiterhin – indem er Dich auffordert, seiner Warteliste beizutreten.
Warum macht er das?
Nun, wenn die Leute seiner Warteliste beitreten, erhalten sie Ratschläge und Fallstudien von Leuten, die es mit ihrer Seite im Ranking ganz nach oben geschafft haben usw.
Wenn der Kurs dann in 2016 wieder angeboten wird, werden Abonnenten der Warteliste verzweifelt versuchen, sich für den Online-Kurs anzumelden.
Die Mehrheit von ihnen wird sich eifrig einschreiben. Immerhin haben sie schon viel kostenlos erhalten.
Um mehr zu verkaufen, hör auf zu verkaufen.
Mit anderen Worten, höre auf damit, Deine Produkte der Zielgruppe aufzudrängen. Teile stattdessen wertvolle Inhalte. Beantworte Fragen und zeig die Ergebnisse Deiner Dienstleistungen oder Produkte.
Ein Unternehmen, dass seine Produkte sehr erfolgreich verkauft, ohne verkaufsorientiert zu klingen, ist BlendTec. BlendTec hat im Jahr 2007, mit seiner „Will It Blend?“ Serie, einen neuen Ansatz geschaffen.
Der Gründer, Tom Dickson, weiß, dass Käufer bei einem Mixer an der Messerschärfe und Motorstärke interessiert sind.
In jedem Video der “Will It Blend?” Serie, testet Tom seinen Mixer, indem er alles, von Mobiltelefonen bis hin zu Holz, püriert.
Ryan Stewart hat aufgehört SEO-Dienstleistungen zu verkaufen, weil es nicht länger möglich ist, ein First-Page-Ranking zu versprechen – besonders jetzt, da Google’s Ranking-Faktoren besser als je zuvor sind, Seiten auszumerzen, die keinen Mehrwert bieten.
Aber Ryan hat nicht damit aufgehört, SEO für Kunden zu machen. Ich habe ihn genau beobachtet. Er zeigt Ergebnisse. Er zeigt, was beim SEO funktioniert und wie Du Deine Marke aufbauen kannst.
Er verkauft keine SEO-Dienstleistungen, er verkauft Ergebnisse und Kunden lieben es.
Versuche nicht, Verkäufe aufzudrängen. Stattdessen, bring den Leuten etwas bei. Werde zum Lehrer. Entwickle eine Leidenschaft dafür, anderen Leuten zu helfen.
Brian Clark, Gründer von Copyblogger, hat beim Content Marketing früh gemerkt, dass sich “Unterricht verkauft.”
Als den Verkauf gegen den Unterrichten eintauschte, hat er seinen Blog in ein Multi-Millionen-Dollar-Business verwandelt. Er hat auch damit begonnen, ein weiteres Unternehmen zu gründen – RainMaker.fm.
Wenn Du unterrichtest, dann verschenkst Du Mehrwert, den Menschen sonst nirgendwo finden können. Wenn Du Deine Zielgruppe kontinuierlich weiterbildest und informierst, wirst Du im mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
Fazit
Visuelles Marketing ist ein weiterer Weg, um mehr zu verkaufen. 90% der Informationen, die Deine Kunden aufnehmen, sind visuell (z.B. Bilder, Videos). In diesem Format zu kommunizieren, wird ihnen helfen, Deine Botschaft aufzunehmen und darauf zu reagieren.
Wenn Dir jemand etwas über ein Produkt erzählt und eine menge Bilder benutzt, um zu erklären, wie es funktioniert, dann verstehst Du automatisch auch mehr.
Du merkst, dass diese Person weiß, wovon sie redet. Die Tatsache, dass er oder sie über das Produkt Bescheid weiß, baut Vertrauen auf. Du fängst an, positiv auf die Meinung der Person zu reagieren.
Verkaufen ist nicht so schwierig, wie die meisten Leute denken. Aber Du kannst eine Gewohnheit daraus machen, wenn Du diese bewährten neurowissenschaftlichen Ansätze nutzt, die drastische Ergebnisse liefern.
Welche dieser neurowissenschaftlichen Ansätze hast Du angewendet, um Deine online Produktverkäufe anzutreiben?
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