Se você quer saber como aumentar as vendas, não se sinta único.
Não faltam marcas e empresas nesse universo correndo atrás de uma receita de sucesso.
Só que, talvez, ela não exista. Ao menos não como mágica, mas sim como trabalho, estratégia e dedicação.
Vendas, muitas vezes, estão mais próximas de ser uma ciência do que uma arte.
Já falei muito sobre psicologia de consumo antes, tanto no meu blog, quanto em outros lugares.
Isso porque eu amo a ideia de o cérebro ter um papel tão importante em vender (e comprar).
Por exemplo, a cor do seu botão de CTA ou as imagens que você usa em suas landing pages podem impactar as taxas de conversão.
O cérebro é essencialmente feito para processar certas informações de formas específicas, e ele vai reagir de acordo com determinados estímulos.
Se conseguir otimizar seu site para incluir esses estímulos, pode alavancar suas vendas.
Mas nem sempre é tão simples quanto usar determinadas cores.
A psicologia, assim como as pessoas, pode ser complicada.
Ao mesmo tempo em que nunca temos 100% de garantia de que certas técnicas para aumentar vendas psicológicas vão funcionar, existem algumas técnicas para vendas baseadas no funcionamento do cérebro que você pode usar.
Neste artigo, falo mais sobre elas e trago dicas valiosas para você aprender como aumentar as vendas de verdade.
As 3 Principais Estratégias de Alavancar as Vendas
O que vou dizer agora não é nenhuma novidade, e é até difícil entender por que tantas empresas insistem em ignorar etapas tão importantes para deslanchar as vendas.
Talvez o problema esteja em juntar esforços demais em um único pilar desse tripé, enquanto o segredo está no equilíbrio entre as três estratégias que vou detalhar para você agora.
Está pronto para começar?
Vender para novos clientes
Antes de mais nada, deixa eu te fazer uma pergunta.
A sua empresa tem um plano de prospecção de clientes?
Pergunto isso porque uma estratégia de prospecção bem estruturada é o primeiro passo para quem pretende alavancar as vendas com novos clientes.
É quando você ou sua equipe fará o primeiro contato com o cliente. Porém, em vez de fazer isso no impulso e no improviso, organize o processo.
Em primeiro lugar, é importante buscar clientes que têm a ver com a proposta da empresa.
Isso porque você quer vender para quem realmente tem a ganhar com seu negócio, e não para qualquer um, sem nenhum tipo de critério.
Ao investir nos clientes certos, você mostra, sobretudo, que o seu produto ou serviço tem valor.
Não deixe de segmentar esse processo de vendas em diferentes etapas para que ele seja bem-sucedido.
Além disso, procure sempre:
- Se colocar no lugar do cliente
- Dividir sua equipe de vendas para funções diferentes
- Pedir indicações de clientes atuais
- Usar as redes sociais para captar leads.
Vender mais vezes para os clientes atuais
Não que a etapa anterior não seja super importante.
Mas a verdade é que muitas empresas investem toda a energia tentando prospectar novos clientes e se esquecem do grande potencial que os clientes atuais carregam.
E não é só isso.
Você já deve ter ouvido falar que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes a maior do que manter um atual.
O mestre Philip Kotler foi quem primeiro fez essa observação – e ela é verdadeira.
Então, por que não investir na retenção dos clientes que você já tem?
Para isso, procure:
- Nutrir o relacionamento com o cliente em todas as fases
- Manter o cliente por dentro das novidades
- Lembrar dele também em ocasiões especiais, como aniversários
- Oferecer descontos exclusivos
- Fazer do pós-venda a pré-venda.
Vender valores mais elevados (aumentar o ticket médio) para os clientes atuais
Quão bem você conhece os seus clientes?
Será que está na hora de começar a oferecer a eles produtos ou serviços complementares às suas compras?
Quando entendemos a fundo a realidade e as necessidades dos nossos clientes, aumentar o ticket médio da empresa fica muito mais simples – e todo mundo sai ganhando.
E técnicas como upsell e cross sell são bons caminhos para isso.
Por isso, levante um histórico de compras de cada um e mãos à obra.
10 Dicas Práticas Para Vender Mais
Muita teoria até agora? Não se preocupe.
Chegou a hora de explicar de que maneira você pode, de fato, aplicar todos esses conceitos para vender mais.
Se liga nestas 10 dicas práticas que separei para você!
1. Estruture o conteúdo usando princípios de neuromarketing
Enquanto a psicologia de consumo está presente há muito tempo, o neuromarketing é um campo relativamente novo.
O neuromarketing utiliza a tecnologia para rastrear o fluxo de sangue no cérebro enquanto as pessoas respondem a sinais auditivos e visuais.
Isso permite aos pesquisadores examinar a parte do cérebro conhecida como “centro do prazer.”
Não se preocupe.
Você não precisa investir em equipamentos caros para tirar vantagem do neuromarketing. É possível usar as pesquisas que já foram feitas.
Nós sabemos que nosso cérebro está dividido em três “sub-cérebros” únicos.
O cérebro novo – também conhecido como o cérebro racional – inclui o neocórtex (a camada mais externa do cérebro) que é responsável pelo processamento de fatos, lógica de linguagem e outras habilidades.
O cérebro mediano – também chamado de cérebro emocional – inclui estruturas como os bulbos olfativos (cheiro), hipocampo e amígdala, que governam as emoções e a memória.
O cérebro reptiliano – também chamado de cérebro instintivo – é composto pelo tronco cerebral e pelo cerebelo, responsável pelo equilíbrio motor, segurança, evasão e instintos de sobrevivência.
Cada parte do cérebro libera químicos diferentes com base em certos estímulos.
O cérebro mediano, por exemplo, libera endorfinas se uma pessoa vê algo belo.
Se alguém está preocupado, o cérebro instintivo, reptiliano, pode despertar um comportamento de ficar-ou-correr.
Cada um deles tem seu próprio papel para fazer com que você funcione e sobreviva da forma correta.
Mas o que isso oferece para a sua estratégia de marketing?
Dê uma olhada em como isso pode ser influenciar a estrutura de um blog post, por exemplo:
- Imagem inicial ou elementos de design: o cérebro processa o design geral da landing page e determina o quão chamativo ele é (dopamina é liberada). Esse é o cérebro mediano em ação.
- Intro ou título: provocar a audiência com um tópico gera antecipação e envolve o cérebro reptiliano (dopamina e adrenalina são liberadas).
- Problema ou preocupação: um título ou uma introdução negativos estimula o medo e novamente o cérebro reptiliano se envolve (cortisol, o hormônio do estresse, é liberado).
- Soluções para o problema ou preocupação: o conteúdo aborda o tópico e fornece uma resolução que engaja o cérebro novo (endorfinas e dopamina são liberadas para reduzir o nível de cortisol e adrenalina).
- Call to action para resolver o problema: serotonina e oxitocina são liberados.
Então, você ficaria com um blog post assim:
Com uma resolução da seguinte maneira:
Cada parte do post libera certos químicos no cérebro do leitor.
Usar um título “assustador” (como 7 Erros de Marketing que Você Está Cometendo) pode estimular uma resposta diferente versus um título “feliz”.
Ou um título mais orientado à solução, como “Como Corrigir Esses 10 Erros Comuns de Marketing.”
Cada um deles vai estimular diferentes emoções e diferentes reações no cérebro.
Isso é neuromarketing.
Você usa a forma como o cérebro responde à estímulos naturalmente para criar um conteúdo que estimula essas reações.
Aqui, estão mais alguns jeitos como você pode usar o neuromarketing.
2. Promova benefícios para aliviar medos
Neuromarketing não serve apenas para criar títulos.
Você também pode usar os princípios do neuromarketing nas suas landing pages.
Dê uma olhada na página inicial do Crazy Egg:
Você nota imediatamente um estímulo psicológico: “o que está fazendo seus visitantes irem embora?”
Essa pergunta não necessariamente me faz entrar em pânico, mas, com certeza, eu tenho uma resposta emocional a ela.
“Ei, por que meus visitantes estão indo embora? O que eu estou fazendo de errado? Como eu conserto isso?”
Ele estimula um pouco de medo. Eu não quero que meus visitantes vão embora. Eu preciso de respostas.
Mas o Crazy Egg faz algo inteligente. Ele me diz imediatamente que ação posso tomar para resolver meus medos.
Eu só tenho que inserir a URL do meu site para ver meu mapa de calor. Ok. Fácil o suficiente.
Se eu quiser saber mais sobre como isso pode me ajudar, posso clicar em “Tell me more” no final da página, e ele me traz até aqui:
Isso lista os exatos benefícios que terei se usar esse site para ver meu mapa de calor.
É uma solução para as minhas preocupações iniciais.
O título era um estímulo. O subtítulo era minha resposta. Os benefícios sobre os quais a página me informou me disseram que tudo ficaria certo.
E tudo foi simples o suficiente para que eu processasse rapidamente.
Fazer uso de benefícios em suas landing pages tem sido promovido há muito tempo como uma estratégia de conversões.
Listar os benefícios do seu produto ou serviço ou incluir uma proposta de valor não só estimula respostas químicas no cérebro, como também age sobre outro princípio psicológico: o egoísmo.
Quando falamos de fazer uma compra, as pessoas perguntam, “O que eu ganho com isso?”
É por isso que você deve usar o que o HubSpot chama de venda de solução – onde a ênfase é colocada sobre a necessidade do cliente, não sobre o que você precisa que o cliente faça por você.
Eles usam essa tática na página inicial deles, também.
Eles têm uma proposta que resolve uma pergunta que parece que sequer foi feita (não se preocupe, você pode crescer como uma empresa que tem duas vezes o seu tamanho).
Mas eles também aliviam outras preocupações que podem estar rolando no seu cérebro instintivo, como “Quanto isso vai me custar?”
Isso funciona porque não apenas diz o que eu ganho, como também usa minhas emoções.
Frequentemente, usamos nossos instintos e emoções primários para tomar decisões antes que nosso cérebro racional possa agir.
Estímulos emocionais, como o que o HubSpot usa, podem ter um impacto positivo em nós quando falamos em tomar decisões de compra.
Então, se você quer ter mais vendas, liste os benefícios que alivie os medos – de preferência ao mesmo tempo.
3. Construa confiança através de storytelling
A confiança é outro componente psicológico para se ter sucesso com vendas.
Normalmente, nós compramos de pessoas em quem confiamos e ignoramos as que não confiamos.
Mas, muitas vezes, a confiança é construída ao longo do tempo. Então, como você cria confiança com um comprador que nunca conheceu antes?
A psicologia nos diz que incorporar storytelling na sua estratégia de vendas pode te ajudar a construir confiança em um nível mais profundo do que simplesmente realizar a venda com os benefícios.
A professora da Stanford Business, Jennifer Aaker, diz:
“Nossos cérebros não estão programados para entender lógica ou reter fatos por muito tempo. Estão programados para entender e reter histórias.”
Então, como você usa storytelling para realizar vendas?
Um dos melhores jeitos de fazer isso é usando provas sociais, como testemunhos, para dar ênfase aos problemas dos consumidores e mostrar, através de histórias pessoais, como você pode resolver esses problemas.
Fácil, certo?
Bem, não tão rápido. Há uma pegadinha.
Ao que parece, nem todas as avaliações e testemunhos são criadas da mesma forma. Algumas não funcionam tão bem para vendas quanto outras.
De acordo com mais pesquisas, a forma como você retrata sua prova social importa mais do que a própria prova social.
Prova social baseada em ações – os testemunhos que mostram quantos consumidores compraram o seu produto – podem não ser tão eficientes quanto prova social com base em preferência.
Prova social com base em preferência foca no porquê de os consumidores gostarem da sua marca, produto ou serviço, não em como eles o usaram.
Para deixar claro, ambos funcionam.
Mas, dependendo da sua audiência e onde os testemunhos estão colocados (página de features, página inicial, etc.), um pode vir a ser mais eficiente que o outro.
Como explica Roger Dooley no Marketing de Neurosciência:
“Ao fazer comprar, os consumidores são mais influenciados pelo que as outras pessoas gostaria de ter, ao invés do que eles têm de verdade.”
Então, em muitos casos, usar testemunhos mais “calorosos” (aqueles que tocam nossas emoções e preferências) pode ser mais eficiente do que simplesmente listar números ou credenciais.
Foque em incluir provas sociais que contam uma história sobre como você beneficiou os consumidores.
4. Torne as pessoas mais curiosas por aprender mais
Humanos são naturalmente inquisitivos.
Nós amamos descobrir como as coisas funcionam, e queremos saber a história inteira antes de realizarmos a compra.
Em termos psicológicos, isso é chamado de gap de curiosidade.
É por isso que títulos com isca de clique funcionam tão bem.
Eles propõem uma pergunta para a qual você quer uma resposta, mesmo que não soubesse que queria.
Você pode usar isso para tornar todos os aspectos do seu marketing de conteúdo e landing pages provocativas.
Veja esse exemplo de um título de artigo do Buzzfeed:
Normalmente, eu não passo o meu dia me perguntando quem quer ser Primeiro Ministro. Mas agora fui questionado e quero uma resposta.
Muito do marketing de conteúdo é criado dessa forma, e uma grande parte funciona muito bem para impulsionar tráfego.
O que o Buzzfeed faz é inteligente. Se você ler o artigo, eles te dão a resposta rapidinho.
Enquanto o gap de curiosidade funciona para conseguir engajamento, o empecilho é que as pessoas não gostam de ser trapaceadas.
Se você prometer informação, é preciso cumprir.
Se o artigo do Buzzfeed nunca respondesse à pergunta, ou se a ligasse a um conteúdo não relacionado, eu ficaria incomodado. Me sentiria enganado.
Aqui está um exemplo do gap de curiosidade que uso na minha página inicial:
Não tem nenhuma enganação aqui. Se você quiser aprender como obter mais tráfego, tem um passo a ser realizado logo ali esperando para saciar a sua curiosidade.
O exemplo do Crazy Egg de antes (“O que está fazendo seus visitantes irem embora?”) é outro muito bom.
Usar o gap de curiosidade é um ótimo jeito de levar alguém através do funil de vendas.
Só garanta com que você realmente responda as perguntas, ao invés de fazê-los andar em círculos.
Ninguém gosta de se sentir enganado.
5. Mantenha sua mensagem consistente
Uma forma de impulsionar as vendas é através da retenção de consumidores.
Você já ouviu falar das estatísticas. Custa cinco vezes mais para conseguir novos consumidores do que para manter um.
Mas, muitas vezes, não é esse o nosso foco. Sempre preferimos o novo.
Vamos mudar isso e focar em reter clientes.
Muitas coisas podem influenciar a retenção de clientes, mas um dos maiores motivos (quando falamos em psicologia) pelos quais eles não vão embora é uma experiência positiva.
Eles veem os resultados do que você faz. Eles amam seus produtos. Eles amam sua marca.
Mas se tem algo que os humanos não gostam é mudança.
Todos temos nossos costumes.
Marcas frequentemente crescem e se modificam ao longo do tempo. Isso é normal. Eu mudei minha mensagem e minha marca ao longo do tempo também.
Mas algo que sempre se manteve firme é a minha reputação.
Eu falo sobre marketing. O marketing é meu mundo.
Se você voltasse aqui amanhã e eu mudasse minhas cores de laranja para verde, poderia estranhar um pouco.
Ok, talvez nem tanto.
Mas o que eu quero dizer é que você ainda estaria recebendo os mesmos conselhos de marketing.
Não foi mudado nada sobre quem eu sou enquanto marca.
Quando falamos em criar uma base sólida de clientes, você deve se manter consistente.
Isso não quer dizer que você não possa mudar um pouco de vez em quando, mas tente manter tudo o mais familiar possível.
Escolha um design simples que seja fácil de navegar. Use duas ou três cores e umas duas fontes para o seu branding.
Quando a aparência geral do seu site se torna parte da sua identidade, a sua audiência vai te reconhecer facilmente quando aparecer em outros lugares da web.
E isso pode ajudar quando você estiver fazendo retargeting ou usando anúncios PPC.
Dê uma olhada nesse anúncio do Facebook da StartApp:
Os esquemas de cores, fontes e tom geral combinam com a landing page para a qual o anúncio te direciona.
Também combina com o tema da página inicial deles.
Mesmo que eles tenham abordagens diferentes de marketing, você sabe que cada um desses componentes é do StartApp.
É esse tipo de consistência que você quer ver em todos os canais por aí.
Quando os consumidores passam a reconhecer a sua marca (e começam a ouvir os testemunhos e outras coisas dessa lista que você está fazendo), eles vão juntar os pontos.
Consistência é uma ótima forma de construir relacionamentos com pessoas a longo prazo.
Você não vai só alavancar suas vendas uma vez, como também vai alavancar muitas vendas ao longo da vida desse relacionamento.
6. O que fazer para aumentar o ticket médio? Upsell e cross sell
Quando se trata de aumentar o ticket médio, técnicas como upsell e cross sell devem ter toda a nossa atenção.
Enquanto o upsell trabalha oferecendo um upgrade ao produto ou serviço que o cliente já compra (ou iria comprar), o cross sell entra sugerindo algo complementar.
Por exemplo: alguém chega à sua loja procurando um determinado celular. Mas você sabe que, por apenas alguns reais a mais, ele consegue comprar um celular turbinado, com ainda mais funções.
Com isso, você também aproveita para oferecer a esse cliente uma capinha ou uma película de vidro para proteger aquela nova aquisição.
Assim funcionam as técnicas de upsell e cross sell, respectivamente.
Perceba que, em ambos os casos, as ofertas eram relacionadas ao desejo inicial do cliente.
Então, nada de sair empurrando um monte de produtos que não têm nada a ver com a situação, ok?
7. Ofereça a seus clientes um cartão-presente
Ideias assim são sempre um bom negócio para todas as partes, sejam as empresas físicas ou online.
Sabe aquele cliente que gastou uma boa quantia na sua loja, que nem você esperava? Aproveite para recompensá-lo com um cartão-presente.
Assim, você o incentiva a voltar na sua loja para usar o cupom. Provavelmente, ele vai precisar contribuir com o valor do cartão-presente para adquirir um novo produto.
Essa é também uma técnica de upsell que costuma funcionar muito bem não só para elevar o ticket médio, como para fidelizar os clientes.
8. Treine sua equipe de vendas (capacitação contínua)
Atualmente, um bom atendimento já não é suficiente para que sua empresa se destaque entre as concorrentes.
O grande desafio é fazer com que os clientes se sintam nada menos do que encantados com o tratamento que recebem durante toda a sua jornada.
Os vendedores, por sua vez, devem conhecer os produtos como ninguém. Afinal, como se consegue vender aquilo cujo benefício é desconhecido?
E chegar nesse nível não é nada fácil.
É por isso que a capacitação contínua da equipe não é mais uma opção, mas uma questão de sobrevivência.
Só que nada disso precisa ser maçante para a equipe ou oneroso para a empresa.
Apenas algumas horas na semana com dinâmicas variadas, como workshops, cursos, palestras ou até uma sessão de filme podem ajudar a equipe a se capacitar cada vez mais em suas funções.
Seja qual for o método adotado, o mais importante é que ele seja contínuo.
Em um mercado tão dinâmico, sempre haverá ajustes a fazer e lições novas para aprender.
9. Motive sua equipe de vendas (competitividade e prêmios)
Muitas vezes, a competitividade é vista como algo negativo para as empresas. Mas a verdade é que ela não precisa ser assim, predatória.
A competitividade, quando estimulada de forma saudável, pode aumentar a produtividade da empresa e servir como inspiração para os membros de uma equipe de vendas.
Por isso, encontre formas de estimulá-los a se desenvolverem profissionalmente.
Criar metas e recompensas é uma delas.
Você pode, por exemplo, traçar objetivos bem definidos e valorizar as conquistas através de bonificações, que pode ser desde um brinde, dinheiro ou até uma viagem.
Esse tipo de iniciativa, acima de tudo, ajuda a tirar o funcionário da zona de conforto.
Além disso, nesta etapa, procure valorizar as diferenças de cada um para mantê-los motivados.
Todo mundo é melhor em alguma coisa e pior em outra.
Então, saber identificar as habilidades individuais vai ajudar a empresa a alcançar resultados de forma muito mais eficaz.
10. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
O que você tem feito para estimular um clima colaborativo e amistoso entre os seus funcionários?
Um bom relacionamento entre os vendedores da sua equipe influencia diretamente no faturamento da sua empresa.
Afinal, trabalhar com quem a gente não gosta parece sempre um sacrifício, concorda?
Para isso, você pode criar atividades de interação entre os vendedores, para que todos se conheçam melhor e se unam em nome de um mesmo objetivo.
Além disso, que tal estimular o convívio social também fora da empresa?
Pode ser um happy hour, um churrasco no fim de semana, ou o que mais couber para criar laços e gerar identificação entre eles.
Resumindo: integração também deve ser uma preocupação da gestão de vendas.
Conclusão
A psicologia pode ser uma ótima ferramenta para compreender as motivações que levam as pessoas a comprar algo.
Ela pode te mostrar o que os seus consumidores realmente querem, por que eles tomam decisões de tal maneira, qual emoções os estimula e como eles veem a sua marca.
Tem muita pesquisa que pode confirmar certos elementos nessa lista, mas uma coisa para manter em mente é que as pessoas são únicas e, muitas vezes, imprevisíveis.
É por isso que é importante compreender a sua audiência antes de implementar essas táticas.
O que funciona para uma marca, ou um comprador, pode não funcionar para outro.
Mas, em geral, você ainda pode usar esses princípios da psicologia para impulsionar suas vendas e construir relacionamentos.
Se conseguir convencer o cérebro, você consegue convencer o comprador.
Agora, antes de ir embora, conte nos comentários: quais princípios psicológicos dessa lista você já viu funcionar para o seu marketing?
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