Não existe dom para vendas, e sim dedicação para aprender as técnicas de negociação.
Ou seja: você pode se tornar um exímio negociador seguindo alguns padrões de comportamento e táticas de comunicação.
Se você ainda tem dúvidas, este artigo vai convencê-lo de que a famosa “lábia de vendedor” pode ser adquirida.
Começa com atitudes simples, como transmitir confiança para o cliente e conhecer a fundo sua oferta.
Logo, você já estará usando as técnicas de negociação mais complexas e fechando negócios como nunca.
Quer saber como colocá-las em prática e vender muito mais em 2020?
Siga a leitura e comprove.
O que são técnicas de negociação para venda?
Técnicas de negociação para venda são habilidades e comportamentos que permitem chegar a um acordo rapidamente e fechar negócios.
Por meio delas, você pode aplicar seu poder de persuasão para influenciar a decisão do consumidor, buscando o melhor resultado para ambas as partes.
Apesar do efeito de convencimento, essas técnicas não são uma forma de manipular pessoas, e sim de guiar a negociação para um fechamento “ganha-ganha”.
Ou seja: o vendedor conduz a conversa até o ponto de equilíbrio entre suas metas e as necessidades do cliente, e todos saem ganhando com a transação.
Geralmente, o profissional aprende as técnicas de negociação em vendas com a própria experiência, selecionando os argumentos que funcionam melhor para cada público.
Mas também é possível aprendê-las com conteúdos de qualidade, como você vai ver nos próximos tópicos.
Para que servem as técnicas de negociação?
As técnicas de negociação servem para conduzir as vendas até um resultado satisfatório para você e para o consumidor.
Basicamente, elas ajudam a agilizar o processo de vendas e otimizar a comunicação entre as partes.
Se você parar para pensar, nós usamos técnicas de negociação todos os dias.
Quando tentamos chegar a um acordo para decidir qual estratégia será usada pela equipe no trabalho ou qual será o destino da viagem em família, estamos negociando ativamente.
Com os clientes, não é diferente, pois você está mediando os interesses dele e da empresa, procurando o melhor desfecho para ambos os lados.
E como tudo isso acontece?
Por meio de uma boa conversa, é claro.
Por isso, você vai aprender várias técnicas de negócios para se comunicar melhor e vender muito mais.
15 Técnicas infalíveis de negociação para você aplicar
Confira, a seguir, algumas das técnicas que considero mais efetivas na hora de negociar (e fechar a venda):
Domine os três pilares da negociação
Vamos começar com a ciência dos especialistas em negócios.
Mais especificamente, com as lições do renomado consultor Herb Cohen, autor do livro Você pode negociar qualquer coisa (Record, 1996).
Para você ter uma ideia, o livro permaneceu entre os maiores best-sellers do New York Times por nove meses.
Além disso, ele foi responsável pelo programa de negociação dos executivos do FBI por quase três décadas.
É um currículo invejável, não acha?
Por isso, vale a pena conhecer os três pilares da negociação, segundo Cohen: conhecimento, tempo e poder.
Conhecimento
O conhecimento é o primeiro passo em qualquer processo de negociação, pois você precisa saber muito sobre o que está falando e com quem.
Se você quer vender mais e melhor, precisa dominar os seguintes aspectos:
- Conhecer o produto ou serviço nos mínimos detalhes, além de saber demonstrá-lo e extrair seu potencial máximo
- Saber tudo sobre a concorrência e ser capaz de mostrar os diferenciais da sua oferta em comparação com as das outras empresas
- Entender profundamente do mercado, incluindo tendências, previsões e acontecimentos recentes
- Conhecer seu cliente melhor do que ele mesmo, tendo mapeado seus desejos, necessidades, dores e anseios.
Quanto mais conhecimento você tiver, mais fortes serão seus argumentos e melhor será o resultado da venda.
Tempo
O pilar do tempo não diz respeito somente à duração da negociação, mas também à capacidade de agir no momento certo.
Assim, o vendedor hábil precisa ajustar seus movimentos às reações do cliente e aproveitar cada chance de dizer a frase certa na hora certa.
Além disso, também deve ser capaz de encontrar oportunidades em datas específicas, momentos do mercado e situações da vida do cliente.
Por exemplo: você pode oferecer um produto ou serviço presenteável às vésperas de uma data comemorativa ou aproveitar uma baixa na demanda para lançar promoções.
Esse timing certeiro é importantíssimo para o sucesso da venda, pois usa o tempo a favor da conversão e garante a conveniência da oferta para o consumidor.
Poder
Por fim, o último pilar é o poder, que se concentra na persuasão, influência e capacidade de tomar a frente das negociações.
Nas vendas, não existe um lado vencedor e outro perdedor, pois ambos podem sair ganhando.
Mesmo assim, na posição de vendedor, você precisa assumir o protagonismo da conversa – afinal, o papel de convencer o cliente é seu.
O consumidor pode estar interessado no produto ou serviço, mas quem mostra se vale a pena pagar o preço é você.
Isto é poder: fazer prevalecer suas posições e conduzir a venda de acordo com seus objetivos.
Para isso, você vai precisar de uma boa dose de autoconfiança, somada às competências de conhecimento e timing que acabamos de ver.
Determine sua postura
As técnicas de negociação vão além da argumentação, porque o modo como nos comportamos durante o processo também é importante.
Logo, você deve prestar atenção à sua postura, ou seja, suas atitudes e comportamentos na venda.
A melhor forma de avaliar esses aspectos é observando a reação do seu cliente, que age de acordo com o que você está transmitindo a ele.
Então, como você quer que as pessoas reajam à sua abordagem?
Para tomar essa decisão, você terá que escolher uma das duas posturas abaixo.
Resultado imediato
Quando você adota uma postura para obter resultados imediatos, é porque não está preocupado com a continuidade do relacionamento com o cliente.
Ou seja: o interesse é realizar apenas uma venda pontual, sem pensar nas consequências depois do fechamento.
Dificilmente essa abordagem fará sentido em uma empresa, pois o objetivo é justamente construir relações duradouras com os clientes.
Então, é melhor pensar duas vezes antes de fazer propostas descabidas e “empurrar” produtos e serviços para o consumidor.
Via de regra, é mais rentável e vantajoso para o negócio manter seus clientes por perto e investir na fidelização.
Consideração pelo futuro
Já na postura de consideração pelo futuro, você vende com o intuito de conquistar o cliente e iniciar um relacionamento produtivo para ambos.
É a atitude mais adequada para nossos tempos de vendas consultivas, em que os vendedores ajudam os clientes a suprir suas necessidades e garantem a entrega de valor em cada conversão.
Logo, essa postura exige um conhecimento profundo das demandas do consumidor, além da honestidade necessária para vender somente as soluções apropriadas.
Identifique os estilos de negociadores em si mesmo e no outro
Da mesma forma que você usa seus métodos para vender, o cliente também aplica técnicas de negociação em compras.
Naturalmente, os estilos de ambos serão diferentes, e isso precisa ser considerado na sua estratégia.
Felizmente, o professor G. Richard Sell apresentou os tipos de negociadores em seu livro Negociar é preciso (Negócio Editora, 2001).
Para o especialista em negócios, existem basicamente dois estilos de negociador: competitivo e cooperativo.
Veja o que cada um deles significa.
Estilo Competitivo
O negociador competitivo, como o termo sugere, está disposto a defender seus interesses a qualquer custo.
Esse indivíduo quer levar a maior vantagem possível sobre a outra parte, mesmo que para isso precise ocultar informações e simular desinteresse.
Geralmente, vê o outro como um adversário e procura “vencer” a negociação como se fosse uma disputa.
Pode parecer uma descrição comum para um profissional de vendas, mas é um estilo perigoso, pois pode comprometer a qualidade da relação com o cliente e até a reputação da empresa.
Por isso, os profissionais com essa tendência devem melhorar sua empatia e se concentrar nas necessidades do outro, para além espírito competitivo que as vendas exigem.
No caso de um cliente competitivo, o desafio é ainda maior para o vendedor, que muitas vezes esgota suas concessões e não vê avanço no processo.
Estilo Cooperativo
O negociador cooperativo é muito mais flexível do que o competitivo e conduz o processo de modo que a relação seja preservada e traga futuras oportunidades.
Para isso, ele compartilha informações e ideias, deixando as escolhas claras para a outra parte e buscando ganhos mútuos.
É um estilo que se encaixa melhor no cenário atual de consumidores empoderados, mas também exige alguns cuidados.
Se o vendedor fornecer informações demais, por exemplo, pode acabar sendo manipulado pelo cliente ou trocado pela concorrência.
Para profissionais desse estilo, a recomendação é melhorar a assertividade e a autoconfiança, para se impor mais e defender os interesses da empresa durante as vendas.
Se o cliente for cooperativo, bom para você, que terá menos trabalho para chegar a um consenso.
Compartilhe informações
Compartilhar informações é essencial na venda, pois transmite confiança ao cliente e cria um vínculo favorável ao fechamento.
É uma das técnicas de negociação que pode ser usada desde o início do processo.
Desse modo, você pode abordar o cliente com um panorama completo do produto ou serviço, mercado e modo de uso, por exemplo.
Na hora de falar sobre as condições do negócio, seja o mais transparente possível, explicando todas as opções de pagamento, prazo, garantia e outros aspectos essenciais.
Inclusive, um experimento realizado em 2002, na Universidade de Stanford, sugere que até mesmo informações pessoais podem ajudar a quebrar o gelo e facilitar a venda.
Então, você pode conversar sobre algum hobbie ou falar da sua infância, desde que seja breve e dentro do contexto da negociação.
Dê o primeiro valor
Quem faz a primeira oferta tem mais chances de alcançar seu objetivo na negociação, pois dita o tom dos valores na conversa.
Então, não hesite em informar o preço de forma objetiva, começando sempre com um valor mais alto para ter alguma margem de desconto.
Seja um bom ouvinte
O próprio cliente diz tudo o que você precisa saber para dominar a negociação: basta exercitar a escuta ativa para compreendê-lo.
Logo, você deve fazer perguntas e ouvir atentamente sobre as necessidades dele, fazendo com que se sinta importante e bem atendido.
Essa é uma das técnicas de negociação mais comuns, mas ainda assim há vendedores que perdem negócios porque mal deixam o cliente falar.
Planeje o processo de venda
Ao contrário do que diz o senso comum, as vendas não são processos espontâneos, e a improvisação não é a melhor das técnicas de negociação.
Se você quer aprimorar suas vendas, é melhor planejar cada etapa com antecedência.
Para chegar à negociação preparado, você precisa traçar a estratégia correta de acordo com o perfil do cliente, listar as concessões que estará disposto a fazer e adequar o discurso ao produto ou serviço de interesse.
Além disso, vale prever quais serão as principais objeções do cliente e reunir seus argumentos para superá-las.
Escolha a técnica de negociação mais adequada
Nem todas as técnicas de negociação serão adequadas para o seu produto, área de atuação, cliente e mercado.
Por exemplo, uma venda high touch exige vários contatos com o cliente e abrange produtos de alta complexidade.
Em uma venda desse tipo, é mais importante ter paciência para demonstrar as vantagens ao cliente do que agilizar uma proposta para converter mais rápido.
Logo, cabe a você escolher a técnica certa para cada situação.
Valorize seu serviço
Hoje, mais do que nunca, o trabalho do vendedor é uma verdadeira consultoria, que ajuda o consumidor a resolver seus problemas da melhor forma possível.
Por isso, você deve lembrar constantemente o cliente de que está prestando um serviço de alto valor, e não apenas tentando bater suas metas.
Deixe claro que você está tão interessado quando ele em encontrar uma solução adequada, e que possui a experiência e competência para tal.
Seja confiante
A autoconfiança transmite tranquilidade ao cliente e faz as negociações fluírem naturalmente, com muito mais eficiência.
Por isso, você deve se convencer das suas competências e se comportar de forma centrada, objetiva e profissional.
Dessa forma, o cliente não terá qualquer receio em fechar o negócio com alguém que sabe do que está falando.
Concentre-se em emoções positivas
O controle emocional também é fundamental para que as técnicas de negociação funcionem corretamente.
Por isso, lembre-se de ajustar seu mindset para o estado mais positivo possível, de modo a enviar uma mensagem favorável ao cliente.
Emoções como ansiedade, insegurança, medo, desânimo e semelhantes devem ficar de fora do processo.
Se estiver complicado, use o bom e velho sorriso para comunicar suas melhores intenções à contraparte.
Guarde o melhor para o final
Das técnicas de negociação, essa é uma das mais usadas pelos vendedores: guardar a melhor oferta para o final.
De fato, é uma tática infalível para convencer o cliente a assinar o contrato ou concluir a compra.
Para isso, vá fazendo pequenas concessões durante a negociação e deixe aquele bônus ou desconto especial já programado como última cartada.
Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são táticas de persuasão que atingem diretamente o emocional das pessoas.
Um dos mais famosos é o da escassez, expresso pelo clássico “últimas unidades”, que faz o cliente apressar sua decisão para não ficar sem o produto.
Outro gatilho clássico é o da prova social, que usa o exemplo de outras pessoas que estão comprando para incentivar o consumidor a realizar a compra.
Não tenha pressa
A pressa também é inimiga da negociação.
Se você for ansioso demais, pode transmitir insegurança para o cliente ou acabar desperdiçando suas melhores ofertas.
Por isso, use as técnicas de negociação em várias etapas e tenha paciência para ouvir todas as considerações do cliente, conduzindo a conversa em um ritmo confortável.
Lembre-se de que qualquer sinal de desespero pode afetar a confiança do cliente e colocar tudo a perder.
Defina limites
Antes de começar a negociação, você precisa definir muito bem seus limites.
O mais importante é saber qual o valor mínimo que você está disposto a aceitar, que ainda represente vantagem suficiente para investir no processo.
Da mesma forma, se for comprar algo, você terá que determinar o máximo que poderá desembolsar para confirmar o negócio.
Assim, você não corre o risco de perder seu tempo e o do cliente.
Conclusão
Espero que essas técnicas de negociação ajudem você a alavancar as vendas e lucrar muito em 2020.
Como você pode ver, não tem segredo nessa área: basta adequar seu comportamento ao dos clientes, saber muito bem o que está dizendo e usar o poder da argumentação.
A lista de técnicas é infinita, mas a essência do comportamento negociador está bem resumida no texto.
Pessoalmente, tenho aplicado essas técnicas nos negócios e construído meu próprio repertório para lidar com vários tipos de clientes.
E você?
Também tem suas técnicas infalíveis de negociação?
Então me conte nos comentários e não se esqueça de dizer quais dicas você pretende aplicar para conquistar mais clientes daqui em diante.
Aguardo seus insights para aprendermos juntos.
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