Você consegue chutar há quanto tempo eu trabalho com marketing?
7 anos? 10 talvez?
Tente de novo.
Eu trabalho com marketing há 18 anos. É bastante tempo… E o mais engraçado é que eu sou empreendedor há tanto tempo quanto, afinal, eu nunca tive um emprego “corporativo”.
Muitos de vocês acham que eu sou inteligente, e que eu sou ótimo no marketing. Mas deixa eu estragar a brincadeira… Eu NÃO sou inteligente e eu NÃO sou ótimo no marketing.
Na verdade, eu só estou fazendo as coisas há tempo suficiente para ter aprendido o que não fazer.
Vejam, os primeiros 4 anos, mais ou menos, da minha carreira de marketing foram bem lentos e não correram como planejado. Isso se deu principalmente porque eu estava sempre cometendo erros. E, pior ainda, eu cometia sempre os mesmos erros.
Então, quando eu tinha por volta de 20 anos, eu criei uma lista de princípios de marketing para nunca quebrar, para ter certeza que que eu não repetiria os mesmos erros de novo.
Com o tempo, eu continuei acrescentando coisas à lista, e isso me ajudou a ter sucesso não só como profissional de marketing, mas também como empreendedor.
Espero que os princípios listados abaixo te ajudem a chegar onde você quer na vida. Sei que a mim eles ajudaram tremendamente.
Confira quais são:
Princípio nº 1: Não seja o primeiro
Tantos novos canais de marketing aparecem, não tenha pressa de experimentar todos. Principalmente quando esses canais são novos e ainda não comprovados. É mais provável que você perca tempo do que tenha algum ganho.
Ao mesmo tempo, você não deve ser o último. O fundamental é ser um early adopter. Quando um canal começa a pegar impulso, é aí que você deve entrar no barco e procurar usá-lo a favor do seu negócio.
Princípio nº 2: Aproveite enquanto dura
Todo canal que funciona acaba ficando saturado. Alguns desaparecem, mas a maioria fica, e alguns não funcionam.
Por exemplo, o Facebook cresceu enviando emails de convite para todo mundo na sua lista de emails. Isso simplesmente não funciona mais.
O Digg era um site incrível que gerava 100.000 visitantes para um site em menos de 24 horas. Não é mais assim. O Google AdWords era uma maneira barata de gerar vendas. Ainda funciona, mas é caro.
Quando você encontrar um canal que funciona incrivelmente bem, se esforce bastante e extraia dele o máximo que conseguir.
Conforme o tempo passa, você deve continuar aproveitando, porém, naturalmente vai ter que dar uma reduzida, conforme mais concorrentes aparecem devido aos aumentos de preços.
Princípio nº 3: Vendas e marketing devem ser comandadas por uma só pessoa
Para crescer de verdade, você precisa entender o cenário completo. Desde como alguém chega até o seu site até o que essa pessoa está procurando, até como vender, fazer upselling e reter um cliente.
Você precisa pensar em todo o ciclo pelo qual o cliente passa.
É por isso que as empresas acabam precisando de um Chief Revenue Officer, ou chefe de receitas (principalmente no universo B2B). Um CRO é alguém que cuida tanto das vendas quanto do marketing. Os departamentos podem funcionar separadamente, mas eles precisam de um único chefe.
Quando os dois departamentos não estão sob o comando de um único chefe, acaba tendo um desencontro. Isso faz com que as taxas de conversão sejam mais baixas.
Princípio nº 4: Aposte tudo em períodos de recessão
O mercado se move em ciclos. Quando as coisas vão mal, as pessoas param de investir em marketing. Não otimize para ganhos de curto prazo, otimize para longo prazo.
O marketing tende a ter um custo-benefício maior em períodos de recessão. É aí que você deve gastar mais, dobrar a aposta, para conseguir ultrapassar a concorrência quando a recessão acabar.
Princípio nº 5: Se você não pensar a longo prazo, você não vai ultrapassar a concorrência
A maioria das empresas de capital aberto otimiza para ter retornos nos 12 primeiros meses. A maioria das empresas com participação de fundos de investimentos têm uma meta de um a três anos.
Se você quer superar essas empresas, você precisa ter uma meta de três anos ou mais. Isso vai abrir mais canais de marketing do que seus concorrentes têm a oportunidade de considerar devido aos investidores e às pressões externas.
Com o seu marketing, não quer dizer que você tenha que perder dinheiro por 3 anos ou mais para ultrapassar seus concorrentes. Só quer dizer que você precisa ser criativo.
Por exemplo, eu sei que os custos de marketing aumentam a cada ano, então eu investi em software parar gerar visitantes a um custo bem mais baixo do que publicidade CPC.
Fazer esse tipo de coisa requer paciência, porque pode levar anos até que ideias criativas se concretizem.
Princípio nº 6: Nunca dependa de um só canal
Bons canais acabam ficando saturados, e é arriscado demais basear seu marketing em apenas um canal.
Se ele acaba ou deixa de funcionar para o seu negócio, isso vai te quebrar. Você não pode controlar os algoritmos, e nem sempre pode prever custos. Foque em uma abordagem multicanal.
Em outras palavras, você não pode fazer só SEO ou social media marketing. Você precisa tentar aproveitar todos os principais canais de marketing.
Princípio nº 7: O Marketing tende a ficar mais caro com o tempo
É raro que o marketing fique mais barato. Não dá para controlar isso. Por mais que você foque no marketing, você precisa focar na otimização para conversão. É a única forma de se manter no jogo conforme os custos aumentam.
Tente fazer pelo menos um teste A/B por mês. E não faça testes baseados no seu instinto. Use tanto dados quantitativos quanto qualitativos para tomar decisões.
Princípio nº 8: Não deixe suas mensagens em segundo plano
Independente do quão eficiente seja o seu trabalho de geração de tráfego, você não vai vencer se as pessoas não entenderem por que elas devem comprar de você e não do seu concorrente. Um ótimo exemplo disso é o Airbnb. Eles ultrapassaram o Home Away e valem praticamente dez vezes mais.
Os dois têm um produto parecido e bem executado. O Airbnb surgiu bem depois, mas mandou muito bem nas mensagens.
Invista tempo desenvolvendo e criando mensagens incríveis. Normalmente, mensagens incríveis requerem storytelling e entendimento dos seus clientes.
Talvez você precise fazer uma pesquisa com os seus clientes ou conversar com eles pelo telefone, mas você vai acabar chegando nas mensagens certas usando dados qualitativos.
E aí, quando você tiver desenvolvido as mensagens certas, teste de novo a cada ano, já que as condições do mercado podem mudar e isso vai afetar suas mensagens.
Princípio nº 9: Os números nunca mentem
Opiniões não importam!
O marketing precisa ter sempre uma abordagem orientada a dados. Siga os números e avalie-os sempre, já que as coisas vão mudar com o tempo.
O que funciona agora pode não funcionar no futuro devido a fatores externos que você não pode controlar, como questões de privacidade e segurança.
Por exemplo, se os seus usuários dizem odiar pop-ups de saída, mas os dados mostram que pop-ups de saída aumentam sua receita mensal em 10%, continue usando os pop-ups de saída.
As pessoas na empresa vão reclamar e discutir com você, mas, desde que você não esteja fazendo nada antiético, siga os dados.
Princípio nº 10: A melhor coisa que você pode fazer é construir uma marca
Seja corporativa ou pessoal, as pessoas se conectam com marcas. Do Tony Robbins à Nike, as pessoas preferem marcas. Ao construir uma marca, você estará construindo longevidade para o seu marketing.
Nunca descuide disso, e comece a construí-la desde o primeiro dia. Independente de sua empresa ser pequena ou grande, você deve sempre trabalhar em melhorar sua marca.
Desde a história por trás de sua existência até mostrá-la em todo lugar que você puder, trabalhe pesado no branding. No curto prazo, isso não vai gerar um ROI positivo, e é difícil monitorar o valor de uma marca em crescimento, mas funciona.
Quando as pessoas querem comprar tênis esportivos, elas nem sempre buscam no Google. Elas só pensam “Nike.” Quando as pessoas querem um cartão de crédito, elas pensam Visa, Mastercard, Discover, ou American Express.
Marcas são poderosas e criam longevidade.
Princípio nº 11: Sempre proteja sua marca
Você vai ter oportunidades para gerar vendas ou tráfego de forma rápida sacrificando a sua imagem. Nunca faça isso. É melhor ter menos tráfego e vendas no curto prazo do que acabar com a sua marca no longo prazo. Se você acabar com a sua marca, vai ser muito difícil e bem mais caro de recuperar.
Princípio nº 12: Não pegue atalhos
Sempre que alguém apresentar um atalho de mídias sociais ou SEO, evite-o. Eles não costumam durar, eles podem te atrasar com uma penalidade. É melhor ficar seguro e pensar a longo prazo.
Vai ser tentador, mas diga não.
Princípio nº 13: Não promova porcaria
Criar um produto, serviço ou site ruim não vai ser suficiente. Com a Internet sendo competitiva como é, e sendo cada vez mais fácil começar um site online, você precisa ter algo incrível.
É 10 vezes mais fácil promover alguma coisa que as pessoas gostam de verdade do que alguma coisa que elas não ligam.
Independente do quão bom você seja como profissional de marketing, não é fácil promover algo que as pessoas não queiram. Então, antes de mais nada, foque em criar algo incrível.
Princípio nº 14: Contrate um gerente afiliado em tempo integral desde o primeiro dia
Sempre vão ter pessoas na sua área que não são concorrentes e que têm uma base de usuários estabelecida. Tenha um recurso dedicado sempre buscando parcerias com esses sites e empresas.
É uma boa maneira de crescer a longo prazo sem ter que investir muito capital. Mesmo que seu produto ou serviço não esteja pronto, contrate essa pessoa desde o primeiro dia, já que demora pelo menos 6 meses para construir uma boa base de parcerias e afiliados.
Princípio nº 15: Vá contra a sabedoria de marketing convencional
Fazer o que todo mundo está fazendo não funciona a longo prazo. Fazer o oposto costuma funcionar muito melhor.
Pode parecer arriscado ir contra a maré, mas é uma das melhores maneiras de se crescer quando se está em um mercado saturado.
Um exemplo simples disso é como o Gmail cresceu logo que foi lançado. O mercado estava saturado e embora a a ferramenta deles fosse ótima, a de muitos concorrentes também era. O Gmail cresceu criando uma ilusão de exclusividade. As pessoas precisavam ser convidadas por outros membros para ter um endereço de email @gmail.com.
Princípio nº 16: Se você não está com medo, você não está indo no limite
Se você está comemorando tudo que está fazendo quando o assunto é marketing, tem alguma coisa errada. Você precisa ter medo e passar por uma mistura de emoções toda a vez que lançar uma nova campanha de marketing.
Se você não está assim, é porque você não está indo no limite. Testando campanhas que os seus concorrentes nem ousam tentar, e, claro, sendo ético enquanto faz isso. Não queime sua marca.
Quanto maior o risco, maior a recompensa. Quem vai até o limite tende a ter uma recompensa maior.
Princípio nº 17: Não seja antiético
Você vai ter oportunidades de ter ganhos rápidos às custas dos seus clientes. Sempre coloque os outros na frente. É a única maneira de sobreviver no longo prazo. Como regra geral, se vai tirar seu sono, você não deveria fazer.
Um bom exemplo disso no marketing é como afiliados usam uma continuidade forçada. Isso acontece quando eles vendem produtos físicos grátis desde que os clientes paguem pelo frete. O que esses clientes não percebem é que eles vão receber o mesmo produto todo mês e vão pagar a conta todo mês, também.
Não seja antiético.
Princípio nº 18: Traga os influenciadores certos logo no início
As pessoas tendem a ter uma conexão mais forte com indivíduos do que com marcas corporativas. Traga influenciadores logo no início, porque isso vai te ajudar a atrair clientes mais rápido.
Consiga influenciadores relacionados ao seu negócio, senão não vai funcionar e vai ser um desperdício de dinheiro.
Por exemplo, se você está vendendo um software B2B, você não vai querer influenciadores seminus do Instagram promovendo o seu produto. Não vai funcionar.
Mas, se você está vendendo produtos de moda, ter influenciadores no Instagram com canais de moda de sucesso vai ajudar a aumentar suas vendas.
Princípio nº 19: Vídeo é o futuro
As pessoas querem se conectar com você e a sua empresa. Se você não está integrando vídeo com o seu marketing, você está cometendo um grande erro. Gostando ou não de estar na frente das câmeras, o vídeo deve estar na sua estratégia desde o primeiro dia.
Quando você cria vídeos, não simplesmente coloque-os no seu site. Coloque os mesmos vídeos em todo lugar… Desde as redes sociais até pedindo outros sites para colocar seus vídeos lá.
Você deve inclusive testar anúncios em vídeo já que eles tendem a ser mais eficazes do que anúncios em texto. Eles são mais caros de se veicular, mas a taxa de conversão costuma ser mais alta.
Princípio nº 20: Você não sabe tudo
O marketing está sempre mudando. Não importa o quão bom você se torne em uma tática, nunca pare de aprender. Adotar a atitude de que você é ótimo só vai te prejudicar.
Tenha a cabeça aberta e esteja disposto a aprender com todo mundo, principalmente com novatos com quase ou nenhuma experiência, já que eles trazem novas ideias.
Princípio nº 21: Não contrate profissionais de marketing arrogantes
Se você tiver profissionais de marketing arrogantes na sua equipe, pense em substituí-los por pessoas abertas a aprender (presumindo que você não esteja violando nenhuma lei trabalhista).
Profissionais de marketing arrogantes costumam ter hábitos muito enraizados e não são abertos a mudanças. Só porque alguém não sabe tanto, não quer dizer que não possa aprender.
Profissionais de marketing arrogantes tendem a não experimentar coisas novas e preferem continuar fazendo o que eles sabem.
Princípio nº 22: Pequeno é o novo grande
As mídias sociais empoderaram todo mundo. Não faça pouco das pessoas, mesmo que elas não tenham dinheiro. Ajudar todo mundo vai fazer com que a sua marca cresça no longo prazo.
Não se preocupe diretamente com o ROI quando estiver ajudando outras pessoas, isso vai gerar um marketing boca-a-boca.
Por causa das mídias sociais, qualquer um pode impactar sua marca de uma maneira positiva ou negativa. Então garanta que seja de uma maneira positiva ao ajudar todo mundo (tanto quanto for factível).
Princípio nº 23: Esteja sempre testando o que funciona
Por causa de fatores externos que você não controla, as coisas mudam com o tempo.
Por exemplo, autenticações de terceiros costumavam aumentar taxas de conversão, mas agora as pessoas têm ressalvas quanto à sua utilização por questões de privacidade.
Sempre volte a testar algo que vem funcionando nos últimos seis meses para garantir que ainda está te ajudando.
Quando você não testa de novo, você vai ver que as suas taxas de conversão vão cair com o tempo e você não vai saber por quê.
Princípio nº 24: A maioria das pessoas não lê
Se você escrever uma obra-prima, já espere que a maioria das pessoas não vá lê-la. Faça seu marketing de conteúdo e suas landing pages de marketing fáceis de passar os olhos. Sem fazer isso, você vai perder grande parte das vendas.
Coisas como design, espaçamento, cores, e tipografia afetam a legibilidade e a facilidade de passar os olhos. Sim, a mensagem é importante, mas se ninguém a lê, você não vai gerar vendas.
Princípio nº 25: Títulos são mais importantes do que conteúdo
8 em cada 10 pessoas vão ler seu título, mas só duas vão clicar e ler seu conteúdo. Dedique tanto tempo possível concebendo um título quanto você dedica escrevendo conteúdo. Se você escrever uma obra-prima, mas com um título terrível, ela não vai ser lida.
E você não deve parar em um único título. Pense em fazer testes A/B com alguns títulos, pois isso vai te ajudar a chegar em um versão campeã.
Princípio nº 26: Expanda internacionalmente depois de entender seu mercado principal
A língua inglesa é sempre competitiva. Mas mercados como Ásia e América Latina não têm tanta concorrência e as pessoas nessas regiões estão dispostas a gastar dinheiro.
Traduza seu site, conteúdo, produto e serviço o mais rápido possível (mantendo a qualidade, claro!). Isso vai abrir mais oportunidades de marketing e fontes de receita.
Quando estiver escolhendo novos mercados, não leve em consideração só o PIB, olhe a população também. Se uma região tiver um PIB um pouco mais baixo, mas uma população mais alta, pense em investir na de maior população primeiro.
Princípio nº 27: Esteja disposto a recomeçar todo ano
Se você está esperando crescer apenas dobrando a quantidade de trabalho, seu crescimento vai diminuir.
Tendo a mentalidade de que você precisa recomeçar e refazer todas as suas iniciativas de marketing a cada ano, você vai crescer mais rápido, já que você vai estar mais aberto a mudanças.
Isso não quer dizer que você deva ignorar tudo que funcionou para você nos últimos 12 meses. Quer dizer que você deve continuar fazendo isso, além de voltar para o quadro-negro para tentar novas táticas.
Princípio nº 28: Ideias existem aos montes, mas bons membros para a sua equipe, não
Vão ter um monte de ideias que você vai querer testar, mas se você não tiver as pessoas para comandá-las, elas não vão a lugar nenhum. Não dê um passo maior que as pernas da sua equipe.
Se você quiser crescer mais rápido, você precisa que as pessoas comandem e liderem cada uma das suas iniciativas de marketing. Isso também vai permitir que você ajuste cada canal e extraia o máximo deles.
E se você tem dezenas de ideias, não contrate qualquer profissional de marketing. Se você não contratar a pessoa certa, com experiência, você vai ver que aquele canal de marketing não está funcionando tão bem para você. Então demore o tempo que for preciso.
Princípio nº 29: Não contrate pessoas que você precise treinar se você quiser crescer rápido
Não tem nada de errado em contratar pessoas que precisam ser treinadas, mas isso vai reduzir a velocidade do seu crescimento.
Se você quiser mais tráfego e vendas o mais rápido possível, você não pode contratar pessoas que precisam de suporte ou treinamento. Contrate profissionais de marketing com experiência no mercado e que já saibam o que fazer desde o primeiro dia.
O ideal é inclusive contratar profissionais de marketing que tenham trabalhado para os seus concorrentes e tido um bom desempenho com eles.
Princípio nº 30: Demora 3 meses para um profissional de marketing pegar o ritmo
Independente do quão experiente seja o profissional de marketing que você contratar, mesmo que ele venha de um concorrente seu, costuma demorar 3 meses até que ele pegue o ritmo.
Então, quando você contratá-lo como um funcionário em tempo integral ou prestador de serviço, seja paciente e esteja disposto a esperar pelo menos 3 meses antes de decidir o que fazer.
Claro, você deve esperar resultados depois desses 3 meses (mesmo que pequenos), mas você ainda assim deve ser paciente.
Princípio nº 31: As pessoas adoram e sempre vão adorar histórias
Storytelling existe há séculos. É e sempre foi eficaz (e vai continuar sendo). Insira histórias no seu texto. Isso vai te ajudar a desenvolver uma ligação melhor com o seu público.
Com uma ligação melhor, vêm taxas de conversão melhores.
Princípio nº 32: Não subestime as tendências
Se você vê o mercado se mexendo em uma direção, mesmo que você ache que não vai durar para sempre, pode ser uma boa surfar essa onda. Mesmo que você não goste da tendência, você vai ver que ela costuma tornar a aquisição de clientes mais fácil e acessível.
Use ferramentas como o Google Trends para te ajudar a determinar quais são as tendências populares e ver em que direção o mercado está se mexendo.
Um ótimo exemplo disso é que o MixPanel copiou o produto do KISSmetrics, mas eles cresceram mais rápido por ter aproveitado a tendência das métricas mobile, enquanto o KISSmetrics não fez isso.
Princípio nº 33: Otimize para receita, não para métricas do topo do funil
No marketing, olhar para números como o de visitantes mensais é ótimo, mas não é a métrica mais importante. Otimizar para leads também não é o mais importante.
Seu monitoramento precisa incluir todo o funil. Ao otimizar para receita, você vai poder tomar decisões melhores e ter um crescimento mais rápido.
Quando estiver olhando para o seu funil, tenha em mente que ele não deve parar em uma compra. Você deve levar em consideração upsellings, compras repetidas, cross-sellings e até a rotatividade de clientes.
Princípio nº 34: Siga a regra dos 7
As pessoas precisam ouvir falar sobre a sua marca ou vê-la 7 vezes antes de se converterem em clientes. Em outras palavras, você precisa estar em todo lugar para ganhar uma fatia do mercado.
Com tantas empresas tendo produtos e serviços parecidos, as pessoas têm dificuldade em decidir de quem comprar. Se a sua marca é a que prevalece, a probabilidade de as pessoas te escolherem é maior.
Não deixe de aproveitar o máximo de canais de marketing possíveis.
Conclusão
Alguns dos princípios acima podem parecer óbvios para você, outros não. Mas você vai ver que tanto você quanto a sua equipe vão cometer muitos desses erros, independente do quão óbvios eles possam parecer.
Seja com os princípios acima ou com os seus próprios, pense em criar uma lista para sua equipe seguir. E não deve ser só para o marketing. Eu tenho muitos princípios, principalmente quando se trata de empreendedorismo.
Então, que outros princípios profissionais de marketing devem seguir? Deixe um comentário abaixo com alguns dos princípios que você segue.
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