Na corrida para convencer o cliente a comprar um produto ou ideia, quem sai na frente é quem sabe como fazer um pitch de vendas de primeira qualidade.
Isso quer dizer que, para fazer seu faturamento decolar, você precisa de um discurso de vendas curto, interessante e convincente.
Curto a ponto de durar o tempo de uma “corrida de elevador”.
Interessante para ajudar a resolver os problemas do interlocutor.
E convincente para levá-lo à compra.
Se ainda não sabe exatamente o que é um pitch de vendas, continue a leitura deste artigo.
Nele, você vai entender por que é tão importante saber como fazer essa abordagem comercial e como montar a sua.
Acompanhe!
O que é pitch de vendas?
Pitch de vendas é um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor ou investidor se interessar por um produto ou ideia. Curto, interessante e convincente, ele deve apresentar a solução e mostrar os benefícios que ela pode gerar para o interlocutor.
Trocando em miúdos, um bom pitch de vendas precisa ter poucas frases e atrair a atenção do lead.
Assim, deve servir como estímulo para avançar para a próxima etapa do seu funil de vendas.
E vale dizer que ele pode ser feito pessoalmente, pela internet ou pelo telefone, nas mais diversas circunstâncias.
Quer um exemplo?
Imagine que seu potencial cliente ou investidor entrou no mesmo elevador que você.
Então, o pitch de vendas aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.
Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que a compra é uma boa ideia.
E não pense que usei a analogia do elevador só para facilitar o seu entendimento.
Na verdade, o significado de pitch de vendas começa por aí.
“Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.
Como essas apresentações precisavam ser curtas para não tomar o concorrido tempo desses executivos, também tinham que despertar o interesse e serem convincentes.
Tudo isso dentro do intervalo de tempo de uma corrida de elevador.
Parece loucura ou exagero de empreendedor empolgado em vender logo seu produto, mas foi assim que o famoso “pitch de elevador” foi adaptado para o mundo das vendas.
A importância do pitch de vendas
Como comentei brevemente, todo pitch de vendas tem o poder de definir o futuro do lead dentro do funil de vendas.
Mas se não for feito do jeito certo, esse potencial todo pode ser destruído tanto na primeira tentativa quanto na negociação final com o cliente.
Um exemplo seria fazer uma ligação para um potencial cliente sem conseguir atrair a atenção e o interesse dele para o seu produto ou serviço.
Outro, se quando chegasse à negociação final, não conseguisse gerar valor suficiente para a “batida de martelo”.
Seja qual for o caso, a verdade é uma só: o principal caminho para aprender como fazer um pitch de vendas matador é manter o lead engajado em todas as etapas do funil.
Mas existem ainda outros truques para conquistar seu interlocutor e é sobre eles que falo a seguir.
Como fazer um pitch de vendas
Depois de entender o que é pitch de vendas, seu significado e a importância, nada melhor do que arregaçar as mangas e aprender a montar o seu.
Separei um passo a passo para ajudar você a entender como fazer um pitch de vendas de sucesso.
Vamos lá?
1. Estude sua audiência
O ponto de partida de um pitch de vendas matador é a conexão com a audiência.
Entenda por audiência o público para o qual irá fazer a apresentação, ou seja, quem poderá investir, pagar ou contratar sua solução.
Para obter informações sobre a audiência, estude o conhecimento prévio de quem vai ouvir e o histórico dessas pessoas.
Solte o investigador que existe em você e pesquise sobre empresas nas quais trabalharam, projetos que investiram e observe como seu negócio pode gerar valor para elas.
Tenha olhos atentos também para o segmento de mercado no qual se encaixam, na estratégia de vendas e no público-alvo.
Evite suposições e não trabalhe com achimos.
É com base nos dados que coletar que o pitch de vendas começa a tomar forma.
2. Defina um objetivo
Para seguir em frente, tenha em mente um objetivo que possa responder à seguinte pergunta: por que você quer criar um pitch?
A resposta pode ser desde para ser mais conhecido até para buscar aportes para tirar sua ideia do papel.
Precisa funcionar como um foco para que a apresentação tenha um embasamento e propósito definidos.
E também para que não se perca na explanação, é claro.
Ter um objetivo claro é a melhor forma de fazer os espectadores entenderem exatamente o que você está buscando.
Com isso, aumentam as chances de que tomem a atitude que você deseja.
3. Ofereça soluções personalizadas
Partindo do princípio de que já conhece sua audiência e entende as suas necessidades, é importante oferecer soluções personalizadas para ela.
Então, procure adaptar as informações que vai apresentar para dar foco aos pontos mais estratégicos para esse público.
Foque em resolver as dificuldades do comprador e se mostre como um aliado para ajudá-lo a atingir os objetivos dele.
Ele vai gostar disso!
Vale lembrar que, apesar de não existir uma fórmula mágica para aprender como fazer um bom pitch de vendas, criar uma apresentação engessada não está com nada.
É preciso estar preparado para conversar tanto com o CEO da empresa quanto em uma competição com vários outros participantes.
4. Quebre objeções
Por mais que as objeções apareçam em alguns dos piores pesadelos dos profissionais de vendas, elas são algo natural e fazem parte do processo comercial.
Devo ser sincero em dizer que elas podem, sim, aparecer a qualquer momento em um pitch de vendas.
Respire fundo e se prepare para enfrentar resistências como “preciso pensar” ou “só consigo tomar essa decisão futuramente”.
Em geral, as objeções acontecem pelas seguintes razões:
- Muitas pessoas envolvidas no processo de decisão
- Falta de dinheiro
- Falta de confiança na oferta
- O espectador não entendeu até que ponto precisa da solução.
Acredite: a melhor forma de lidar com elas é se preparar ao máximo para contorná-las.
Não estou querendo dizer que você precisa ter todas as objeções do cliente já mapeadas e as respostas na ponta da língua.
Mas, sim, que precisa se dedicar em conversar e compreender o prospect.
5. Mostre como resolver problemas
A todo momento, lembre-se de que o prospect que é o ponto central da solução que você vai apresentar e não a sua ideia, produto, serviço ou empresa.
Então, esteja preparado para entender o que ele precisa e oferecer benefícios que o ajudem a resolver os problemas dele.
Essa deve ser a sua preocupação principal, o que deve aparecer no pitch de vendas.
6. Aponte seus benefícios, não descreva características
Seguindo na linha da dica anterior, tenho mais uma.
Para chamar a atenção do interlocutor e fazer com que ele se interesse pelo que tem a oferecer, não dê ênfase às características de sua solução.
Entendo perfeitamente que isso pode parecer tentador, mas lembre-se de que o que ele quer mesmo ouvir é sobre como pode ajudar a resolver seus problemas.
Portanto, foque nos benefícios.
7. Mostre valor, não custo
Por mais que o cliente fique encantado com sua apresentação, ele certamente estará preocupado com o preço de sua ideia, produto ou serviço.
Para não deixar todo o esforço realizado até aqui ir pelo ralo, demonstre o quanto esse investimento valerá a pena.
Ou seja, trabalhe na cabeça dele a ideia de que será um investimento e não apenas um custo.
Mostre o que ele vai colher com isso.
Apresente uma proposta de valor.
8. Peça a venda
Chegou ao final do pitch de vendas e ficou com vergonha de perguntar ao cliente se ele quer comprar sua solução?
Não perca a oportunidade de venda esperando que a iniciativa parta do seu cliente.
Veja só: 85% das interações entre vendedores e clientes terminam sem que o vendedor peça a venda, segundo um levantamento publicado no site da NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos).
Veja algumas dicas rápidas para não entrar para essa estatística:
- Dê opções aos clientes, perguntando sobre a sua preferência
- Evite usar palavras como “compre” e “preço” para não assustar
- Seja criativo ao mostrar que entendeu como a proposta pode se encaixar à necessidade do cliente
8 exemplos de pitch de vendas
Como expliquei antes, não existe receita pronta.
Por isso mesmo, separei algumas dicas e exemplos de pitch de vendas para inspirar a criação do seu próprio discurso.
Olha só!
1. Apontador de benefícios
Em geral, sempre que alguém compra algo, isso acontece pelos benefícios que esse item vai oferecer e não pelas características que possui.
Então, o discurso vendedor é aquele que exalta benefícios e só expõe características se for questionado sobre elas.
Exemplo:
“Nossos serviços de SEO podem gerar até 40% de economia em relação ao investimento que se teria em links patrocinados.”
2. Direto ao ponto
O pitch de vendas que vai direto ao ponto é aquele que pede a venda.
Observe este exemplo:
“Pois bem. Vi que o investimento está dentro do seu budget e que pode trazer muitos benefícios para o seu negócio. Posso apresentar uma proposta de como colocar isso em prática?”
3. Espelho
Tenta adequar o discurso de vendas ao tipo de linguagem do cliente e nível de conhecimento que ele tem sobre o assunto.
Por isso, escolha muito bem as palavras que serão usadas para facilitar o entendimento do cliente.
Veja um exemplo de discurso que poderia ser feito para alguém que ainda não conhece tanto sobre a importância do marketing de conteúdo:
“Já pensou em criar conteúdos que possam responder às dúvidas de potenciais clientes e, assim, conquistar a confiança deles para que comprem de você futuramente?”
4. Facilitador
Mesmo que a sua empresa tenha uma grande variedade de produtos, separe pelo menos três opções deles para facilitar a escolha do cliente.
Isso retira parte da pressão que ele sentiria para tomar sua decisão.
Vamos a um exemplo:
“Nossa empresa conta com mais de 20 tecnologias educacionais, mas tomei a liberdade de selecionar 3 delas que tenho certeza que atenderão às suas necessidades.”
5. Flexível
Você pode começar a apresentação perguntando o tempo disponível para a conversa.
Além de mostrar flexibilidade da sua parte, é uma forma de adaptar a profundidade do conteúdo sem prejudicar a agenda do interlocutor.
Exemplo típico:
“Quanto tempo tem livre para a nossa conversa?”
6. Pitch de vendas que agrega valor
Embora pitch de vendas pareça apenas um discurso para falar, falar e falar, lembre sempre que as pessoas gostam de ser ouvidas.
Portanto, deixe seu cliente falar e mostre que está prestando atenção.
Tem a ver com gerar rapport.
É uma forma de descobrir oportunidades de como criar valor para o cliente a partir das reais necessidades que ele tem.
Confira um breve exemplo:
“Com base no seu relato sobre a experiência [detalhes sobre a experiência], sugiro que [ação que recomenda para gerar valor ao cliente a partir da sua solução] para conquistar [resultado esperado]. É uma forma de tornar o trabalho mais ágil e estratégico.”
7. Resolvedor de problemas
Por mais incrível que sua ideia, produto ou serviço seja, tenha cuidado.
Foque seu discurso em soluções para os problemas do cliente e não nas características do que tem para oferecer.
Exemplo prático:
“O principal propósito do nosso software é otimizar o tempo de trabalho que teria para realizar tal atividade e tornar as tomadas de decisões mais assertivas com base em dados disponibilizados pela própria ferramenta.”
8. Saltador de objeções amigável
Dúvidas fazem parte do dinamismo do pitch de vendas, mas é importante ter cuidado para nunca interromper o cliente bruscamente.
Para demonstrar escuta ativa e atenção sobre o que ele diz, só fale quando ele terminar de falar e comece a frase com uma expressão positiva seguida de argumentação.
Exemplo:
“Entendo a sua opinião a respeito e já conheci muitas empresas que passaram pela mesma experiência. Mas existe uma solução para reverter essa situação.”
Conclusão
Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre o que é, como funciona e como fazer um bom pitch de vendas.
Como você viu, não existe um pitch único e é preciso colocar o cliente no foco da conversa para que o discurso se torne realmente interessante e convincente.
Espero que todas essas dicas sejam úteis para dar ainda mais poder à sua apresentação.
Ficou com alguma dúvida sobre pitch de vendas, que não conseguiu esclarecer até aqui?
Ou tem alguma experiência que gostaria de compartilhar com os leitores do blog? Participe aqui nos comentários!
E agora me conte: como você espera usar o pitch de vendas na sua estratégia?
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