Se você está rastreando apenas as grandes conversões, está perdendo algumas informações importantes sobre seu público.
As “grandes conversões” são coisas como compras de produtos, inscrições em formulários e assinaturas. Estes são os indicadores típicos de sucesso.
Mas eles não são os únicos indicadores aos quais você deve prestar atenção.
Na verdade, saber o que é micro conversão e como rastrear uma conversão menor pode ajudar você a ver tanto as áreas do seu funil de vendas que estão tendo desempenho abaixo do esperado, como as áreas que você pode maximizar.
Estas são conhecidas como micro conversões.
Essas micro conversões podem ser qualquer coisa, desde a visualização de uma página, um produto adicionado a um carrinho, um seguidor nas mídias sociais, ou até mesmo um comentário em um post do blog.
Elas representam todas as interações que alguém tem com seu site antes da conversão final.
As micro conversões podem ajudar os potenciais clientes a superar hesitações ou objeções antes mesmo de elas surgirem e ajudar alguém a decidir comprar antes.
Elas são a fase inicial da compra e são extremamente importantes.
Se você ainda não está otimizando as micro conversões do seu site, você deveria estar.
Aqui estão algumas das melhores micro conversões para focar em melhorar sua taxa de conversão.
1. Coloque barras de progresso e botão de salvar em seus formulários
Você pode considerar inscrições em formulários como uma macro ou uma micro conversão dependendo do resultado.
Por exemplo, você pode contar um formulário final de pagamento em um e-commerce como uma macro conversão uma vez que há uma compra envolvida.
Mas você pode ver uma inscrição na newsletter como o primeiro passo para uma conversão maior mais tarde. Nesse caso, é uma micro conversão.
Conseguir fazer com que o usuário chegue ao final do seu formulário é, no mínimo, uma micro conversão desejável.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é com uma barra de progresso.
Estudos mostram que 75% das pessoas preferem barras de progresso, que também são conhecidas por melhorar a satisfação e a conclusão do formulário.
Adicionar um botão salvar também é ajuda a melhorar as taxas de conclusão.
Um ótimo exemplo desses dois recursos em ação é esse formulário da Helix:
Eu gosto deste formulário porque é realmente simples de usar.
Eu não tenho que passar minhas informações imediatamente se eu não quiser. Eu simplesmente tenho que clicar no botão.
Depois de escolher um tamanho de colchão, eu sou levado através de uma série de etapas que coletam minhas informações.
Novamente, é muito fácil de usar e se eu quiser “abandonar” o formulário e navegar (outra micro conversão), também há uma opção para isso.
O formulário está me fazendo micro-converter em qualquer caminho que eu vá.
A partir daí, eu sou levado a um formulário de personalização que me permite escolher o meu colchão perfeito. O processo é bastante complicado, mas você vai perceber a barra de progresso na parte superior:
Há também um botão de salvar ao final, caso eu decida voltar mais tarde.
Há uma sensação de alívio ao não precisar preencher todo o formulário ao mesmo tempo e eu sei o quanto eu ainda preciso fazer.
Isso torna mais provável que eu complete o processo se eu for interrompido ou tiver problemas para decidir sobre os recursos do colchão.
E isso me atrai para concluir o formulário.
Se você tem algum formulário em seu site, seja para macro ou micro conversões, adicione uma barra de progresso e um botão de salvar.
Deixe os formulários o mais simples possível, também.
2. Adicione vídeos explicativos em suas landing pages
Jennifer Cardello, do Grupo Nielsen Norman, divide as micro conversões em duas categorias:
- Etapas do processo – Passos para a macro conversão (visualização da página de um produto, etc.)
- Ações secundárias – Indicações de interesse ou engajamento que não são macro conversões
As visualizações de páginas e a duração da sessão são micro conversões.
Quanto mais tempo você conseguir manter alguém engajado em seu site, maior é a chance de ele completar uma macroconversão.
Uma das melhores maneiras de manter alguém no seu site é usar vídeos curtos explicativos.
Os vídeos explicativos são vídeos de marketing que você publica online para explicar os serviços ou produtos que sua empresa tem para oferecer.
Aqui está um ótimo exemplo de um vídeo explicativo do Unroll.Me.
Estudos mostram que o uso de vídeos em suas landing pages pode aumentar as conversões em até 80%.
Os compradores online que vêem vídeos de demonstração são quase duas vezes mais propensos a fazer uma compra e os consumidores têm 4 vezes mais chances de assistir a um vídeo sobre um produto do que ler sobre isso.
Os vídeos podem ser relativamente curtos e mesmo assim melhorar as conversões e o tempo gasto em uma página.
Inclusive, de acordo com a Animoto, quase dois terços dos consumidores preferem assistir a vídeos com menos de 60 segundos.
Isso mostra que você não precisa ter um vídeo longo e complicado para melhorar as conversões do seu site. Você só precisa de um vídeo.
A chave para um bom vídeo explicativo é um ótimo script. Você precisa:
- Inserir um ponto de dor
- Introduzir uma solução (seu produto ou serviço)
- Explicar como funciona a solução
- Fechar com uma chamada para a ação convincente
Se você está tentando criar um vídeo explicativo, sempre pode terceirizar o projeto para um freelancer (há muitos produtores de vídeo no Fiverr).
Ou você pode usar empresas como Animaker ou Animoto para fazer uma para você.
3. Compartilhe mais conteúdo no Facebook
As interações sociais também contam como micro conversões.
Você pode permitir o compartilhamento na maioria dos sites de mídias sociais sempre que possível. No entanto, otimizar o compartilhamento no seu Facebook deve ser uma prioridade.
O Facebook continua sendo a plataforma de mídia social mais popular.
Existem algumas maneiras de otimizar o compartilhamento do Facebook para aumentar as micro conversões.
Para iniciantes, se você usa o Facebook Ads, precisa garantir que seus anúncios tenham como alvo o público certo.
Use o recurso Audiência Personalizada do Facebook para fazer retargeting com as pessoas que já visitaram seu site.
Se eles já estão engajados com o seu site de alguma maneira, podem estar mais dispostos a engajar de novo de outras formas mais tarde.
Isso pode ser através de um like, follow ou outra micro conversão no Facebook ou no seu site.
Você também pode otimizar o conteúdo do seu site incentivando o compartilhamento social.
Se você fornecer um guia útil, por exemplo, pode adicionar a opção para download e compartilhamento dele no Facebook.
Se escolherem o botão “baixar com o Facebook”, podem ver algo como isto:
Se você estiver no WordPress, pode usar um plugin como o Social Viral Downloader para isso.
Caso contrário, você pode usar uma ferramenta como a UpViral para uma experiência de compartilhamento mais interativa.
O objetivo aqui é simplesmente engajar os usuários de diversas maneiras, tanto no seu site como nas mídias sociais.
4. Crie um lead magnet para download
Falando sobre incentivar downloads, você deve criar algum conteúdo para download.
É importante rastrear os downloads porque eles mostram o interesse de um potencial cliente futuro.
Eles não são apenas um passo em direção a uma macro conversão, mas também são uma ótima maneira de mostrar seu conhecimento e oferecer algo de valor tangível.
E-books, em particular, são altamente eficazes como os lead magnets.
A maneira mais fácil de criar um e-book é republicando ou readaptando conteúdos mais antigos.
Use o Google Analytics para identificar seus posts do blog com o melhor desempenho.
Agrupe os melhores posts com base no assunto e veja se você tem palavras suficientes para um e-book. O tamanho médio de um e-book é de cerca de 10.000 palavras.
O AdEspresso sugere o agrupamento de postagens relacionadas com um alto número de visualizações de páginas únicas e tempo gasto na página.
E você pode usar ferramentas como o MyE-bookMaker ou o criador de e-book gratuito do Canva’s para criar e-books mais curtos e mais focados em design.
Em alguns casos, um e-book curto pode ser mais eficaz do que um longo.
Se você não quer usar um e-book como seu lead magnet principal, há muitas outras opções para escolher.
Você pode fazer um checklist de uma página para download:
Ou até um quiz:
O objetivo aqui é criar algo que capture um email (a micro conversão), agregue valor e crie um senso de propósito.
Um teste gratuito, webinar ou outro tipo de lead magnet farão isso também, mas eu gosto da ideia de um lead magnet para download.
É bom dar aos usuários algo tangível (e compartilhável) para eles lembrarem de você.
5. Inclua uma opção de chat ao vivo no seu site
Seu site está tentando vender para alguém em 24/7.
Mas isso não significa que você esteja em 24/7 para responder perguntas ou ajudar pessoas através de uma potencial conversão.
É aí que algo como o chat ao vivo pode ajudar.
De acordo com uma pesquisa, 63% dos clientes disseram que seria mais provável que retornassem a um site que possuía uma opção de chat ao vivo em vez de um sem esse recurso.
Os clientes também têm 3x mais chances de comprar em um site com chat ao vivo.
E o chat ao vivo é um recurso relativamente fácil de adicionar ao seu site. Existem muitas empresas de chat que podem ser integradas com sua oferta.
A LiveChat, por exemplo, é uma opção relativamente barata e automatizada para adicionar esse recurso.
Ele pode ser adicionado a um site B2B tão facilmente como um site B2C.
Se você quiser adotar uma abordagem mais interativa, pode usar um serviço gratuito como o Tawk.to.
Você pode até iniciar conversas com os clientes e responder através de um serviço de mensagens de texto em tempo real.
Se você decidir automatizar o processo ou assumir um papel maior, o chat ao vivo é uma ótima maneira de aumentar as micro conversões que levam a macro conversões.
O recurso dá a seus visitantes uma maneira de se conectar diretamente com você e responder suas perguntas.
Ele também oferece a chance de levar os usuários a uma conversão que talvez eles não tenham feito.
Realmente, é uma vitória para todos.
6. Inclua avaliações de produtos ou de usuários
As avaliações dos clientes são outra forma de manter as pessoas no seu site por mais tempo proporcionando a elas um benefício tangível.
Então, para começar, se você não tiver nenhuma avaliação ou depoimento em seu site, você precisa adicioná-los.
Em um estudo recente, 88% dos clientes relataram que as avaliações online de uma empresa influenciam em suas decisões de compra.
Se você já os possui isso, então há algumas maneiras de otimizar para melhorar as micro conversões.
Adicionar imagens nos seus depoimentos, por exemplo, tem se mostrado uma boa estratégia para aumentar a confiança. Aqui está um excelente exemplo:
Você pode incluir imagens de produtos se você é um e-commerce ou um site B2C, ou fotos reais de clientes que estão deixando depoimentos ou revisões (para sites B2B).
Você também pode incluir logotipos em algumas situações.
Apenas tenha certeza de que a imagem é reconhecível e confiável de alguma forma.
A qualidade da imagem será um fator importante aqui, então garanta imagens de alta qualidade.
No entanto, você pode abrir uma exceção para as avaliações geradas pelos usuários.
Outra maneira de otimizar isso é usando avaliações positivas e negativas, dependendo da circunstância.
Você também pode adicionar quantas críticas precisar.
Ter apenas uma revisão pode melhorar suas conversões em até 10%, enquanto ter mais avaliações ou depoimentos demonstraram ter um impacto ainda maior.
Inclua depoimentos orientados para a ação que incluem usos específicos de seu produto ou serviço.
Considere algo como isto: “Adorei usar este produto para equilibrar nosso orçamento. Ele facilitou tudo.” Isso funcionará melhor do que algo como, “eu adoro isso”.
Isso porque os depoimentos e as avaliações são uma forma de prova social.
Se alguém pode ver por que e como um produto funciona, é mais provável que efetive a compra.
Se você não consegue encontrar depoimentos ou críticas reais, pode adicionar outras formas de prova social, se necessário.
O HubSpot, por exemplo, mostra comunidades e seguidores.
Mas se você conseguir depoimentos e avaliações, será melhor para as conversões.
É claro, ter algo é sempre melhor do que não ter nada.
Como rastrear as suas micro conversões
Existem centenas de micro conversões que você pode otimizar para turbinar suas macro conversões.
Mas, a menos que você esteja rastreando suas micro conversões, nunca saberá se elas realmente estão funcionando.
A taxa de conversão média das macro conversões fica em torno de 3-4%.
Isso significa que, por cada 100 visitantes que você possui, apenas 3 deles tendem a ser convertidos.
Mas isso não significa que outras 97 pessoas não serão convertidas. Eles podem passar apenas por micro conversões.
Se você ignorar os 97%, estará limitando suas chances de melhores taxas de conversão.
Então, você precisa rastrear todas as suas conversões, por mais pequenas que elas sejam.
Para configurar o rastreamento no Google Analytics, comece escolhendo suas principais micro conversões.
1. Rastreie inscrições de email.
Faça login e vá para Conversões e, em seguida, Metas.
Crie uma URL de meta de destino. Certifique-se de definir o seu “Obrigado por se inscrever” (ou página de registro) como a página de objetivo.
Estabeleça um valor para esta meta, que você pode usar para calcular o Valor Médio da Sessão em seus relatórios.
Por exemplo, digamos que 10% das inscrições de email acabaram resultando em uma venda. Se sua transação média for de US $ 50, você pode atribuir US $ 5 à sua meta.
Isso irá mostrar quantas macro conversões você pode esperar de suas inscrições de email.
2. Rastreie as inscrições de contas criadas
Crie uma URL de meta de destino. Em seguida, defina a página “Configuração da conta concluída” como página de de destino.
Em seguida, crie um funil para a meta.
Você poderá acompanhar seus funis em Conversões e Visualização de Funil.
Adicione um passo de funil para cada etapa Do processo de criação de conta.
Pense em cada passo como uma micro conversão, mesmo que considere a inscrição da sua conta como uma macro conversão.
3. Rastreie as páginas de destino e tempo da sess
Crie uma meta de Páginas/Sessão.
Você poderá rastrear seus eventos em Comportamento e Eventos. De lá, vá para Top Eventos (ou Visão geral).
O número de páginas que definiu para esta meta dependerá do seu site e do que considera ser “navegação extensa”.
Uma micro conversão para uma visualização de página pode ser 2 ou 10 páginas.
Para a duração da sessão, pode ser pelo menos um minuto, por exemplo, ou pode ser mais de 5 minutos.
Depende de você decidir o que conta como uma micro conversão para essas métricas.
Você pode monitorar qualquer outra micro conversão usando metas ou eventos no Google Analytics.
Para uma explicação mais completa sobre o rastreamento das micro conversões, confira este guia.
Conclusão
As micro conversões são tão importantes quanto as macro conversões.
Na verdade, a maior parte do seu público-alvo estará fazendo micro conversões sem você estar mesmo sabendo disso.
Se você ainda não sabe como otimizar seu site para micro conversões ou como rastreá-las, pode estar perdendo uma grande oportunidade para converter mais.
Algumas das principais áreas a serem observadas quando for otimizar suas micro conversões são os formulários e downloads.
Quer se trate de um lead magnet para download, uma assinatura na newsletter ou um formulário de compra de produto, certifique-se de que é fácil de usar e voltar se necessário.
Você também deve fazer o que puder para manter as pessoas no seu site por mais tempo.
Quanto mais tempo elas estão por perto, maiores são as chances de conversão.
Faça uso de vídeos explicativos e chat ao vivo. Isso pode fazer com que todas as dúvidas dos potenciais clientes sejam respondidas.
Isso também aumentará o tempo que os usuários gastam pesquisando a solução que você oferece. Você precisa que isso aconteça antes da compra final.
E não se esqueça da prova social. Quer se trate de uma revisão de produto, depoimentos ou algum outro tipo de prova social, elas geram confiança e aumentam suas conversões.
E por fim, rastreie suas conversões. Você não saberá o que está acontecendo com suas micro conversões se não estiver rastreando.
E você também pode descobrir algumas outras áreas para otimizar, com o objetivo de fazer com que as pessoas voltem para comprar mais.
Quais as micro conversões que você vê acontecendo no seu site com mais frequência?
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