Se você já empreende ou ainda pretende abrir o seu próprio negócio, precisa conhecer a Matriz Ansoff.
Não é de hoje que esse tipo de ferramenta se revela como uma poderosa aliada de profissionais de áreas administrativas, comerciais e de marketing.
Nesse caso, temos um recurso muito utilizado para o planejamento de estratégias de crescimento.
Ou seja, uma de suas principais atribuições consiste em apontar oportunidades e estabelecer rotas de atuação para desenvolvimento da empresa.
Por meio de quatro pilares básicos de direcionamento, podemos vislumbrar ações na Matriz Ansoff e, a partir daí, criar um plano tático para alcançar os resultados desejados.
Ficou curioso e quer saber mais?
Então, continue a leitura.
Ao longo do artigo, vou contar a você o que é e como criar uma Matriz Ansoff para o seu planejamento, além de mostrar exemplos que vão servir de inspiração para o seu negócio.
O que é a Matriz Ansoff?
Matriz Ansoff (ou Tabela de Expansão de Produto/Mercado) é um recurso utilizado por empresas para planejar ações estratégicas de crescimento. Ela identifica oportunidades e verifica os riscos ao avaliar de maneira apurada quatro componentes: penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado e diversificação.
Então, o que a diferencia de outras matrizes voltadas à gestão de empresas?
Diferentemente de boa parte das ferramentas de análise tradicionais, a Matriz Ansoff foi considerada revolucionária quando proposta, porque levava em consideração elementos externos.
Enquanto outros modelos se limitavam a componentes do microambiente, observando as estruturas da empresa, a Ansoff se voltava a valores incontroláveis, relacionados ao macroambiente.
Isso representa fatores econômicos, concorrentes, relacionados ao público, entre outros.
Em termos mais diretos, falamos de contexto.
Ao aplicar a Matriz Ansoff, o gestor tem uma visão holística do negócio.
Ou seja, está apto a tomar decisões mais certeiras e a reduzir o risco de cometer quaisquer tipos de erros que vão prejudicar ou atrasar seus objetivos.
Não é nenhum exagero dizer que se trata de uma vertente da análise SWOT, outra das famosas ferramentas de gestão.
Afinal, ela também tem como função identificar pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades para o estabelecimento de ações que tornem um negócio mais competitivo no mercado.
Por fim, vale lembrar que a Matriz Ansoff por si só não resolve imediatamente os problemas da empresa.
Ela é um recurso que possibilita a interpretação da análise para realizar atividades preventivas e estímulos.
Por isso, precisa ser aplicada como parte de uma estratégia, combinado?
Quem foi Igor Ansoff?
O criador da Matriz Ansoff foi o professor de dupla nacionalidade (russa e americana) Igor Ansoff.
Ele é conhecido como o pai da gestão estratégica, sendo autor de mais de 10 livros voltados ao gerenciamento corporativo.
Entre os mais famosos, posso citar Implantando a Gestão Estratégica (1984), Estratégia Corporativa (1965) e Os Segredos da Gestão Estratégica: Uma Aproximação Ansoffiana (2006).
Se você concorda que conhecimento nunca é demais para qualificar a gestão, vale conhecer esses títulos para ficar por dentro da obra de Ansoff.
Para que serve a Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff é uma ferramenta de análise, gestão e planejamento.
Portanto, sua principal função é otimizar as atividades na hora de criar um plano de ações, elemento essencial para qualquer empresa.
Obviamente, o modelo da matriz apresenta um padrão que deve ser utilizado.
Porém, os elementos nela contidos se alteram de acordo com o tamanho, nicho e características exclusivas de cada negócio.
Posso dizer que essa ferramenta facilita a tomada de decisão por parte de administradores e gestores.
Com ela, é possível visualizar cenários hipotéticos e explorar com maior precisão os pontos fortes e reparar os pontos fracos do macroambiente de mercado.
Em suma, um recurso que auxilia na obtenção de ideias para agir com consciência e evitar possíveis problemas.
Por tudo isso, não é exagero afirmar que todo aquele que tem um projeto empreendedor deve ter contato com a ferramenta.
Como funciona a Matriz Ansoff
Mas, afinal, como funciona a Matriz Ansoff?
Apesar de ser uma ferramenta poderosa, ela não é muito complexa em sua aplicação, o que a torna útil e aplicável em diferentes perfis de empresas.
É claro que o recolhimento de dados deve ser apurado, o que pode dar bastante trabalho.
No entanto, inserir as informações nas grades da tabela é um trabalho prático e que proporciona uma grande vantagem competitiva ao fazer tudo da maneira correta.
Para entender seu funcionamento, pensa na Matriz Ansoff como uma estrutura que conta com dois eixos: o de produtos e o de mercados.
Neles, são aplicadas algumas variáveis que resultam em diferentes combinações.
Dependendo do quadrante no qual o item avaliado se encaixa, é possível tomar diferentes decisões.
Parece um pouco confuso ainda?
Fique tranquilo, pois tudo vai se tornar mais claro agora, quando falo individualmente sobre cada uma dessas variáveis.
Veja a imagem abaixo e acompanhe os tópicos na sequência.
1. Penetração no mercado
Produto existente + Mercado existente
A penetração no mercado é o ação que deve ser realizada mediante a combinação entre um mercado existente e um produto existente.
Você deve, a princípio, descobrir se o seu negócio se encaixa nesse quadrante.
Vamos considerar, como exemplo, que você pretende vender fio dental.
Esse é um produto existente inserido em um mercado existente – no caso, o de higiene bucal.
Quando aqui identificada, a empresa tem como foco aumentar a penetração de mercado.
Em outras palavras, o administrador deve investir em ações que estimulem o consumo por parte de novos clientes.
Ou seja, deve planejar suas ações de marketing para trazer consumidores que já têm uma marca preferida, mostrando os diferenciais da sua oferta.
Essa situação é muito diferente de outras ocasiões, como você verá a seguir.
2. Desenvolvimento de Mercado
Produto existente + Mercado novo
O segundo quadrante da Matriz Ansoff diz respeito de um novo mercado com produtos existentes.
Isso pode ocorrer em diferentes circunstâncias.
Por exemplo, um lojista que abre uma nova filial em outra cidade, buscando um novo mercado.
Essa situação é mais comum do que você imagina, especialmente em nichos mais tradicionais e conservadores.
Uma academia de ginástica, por exemplo, costuma atrair pessoas jovens.
Mas, caso queira chamar a atenção do público da terceira idade, deve investir no desenvolvimento de produto.
Em termos mais simples, é preciso educar o mercado para que ele absorva aquilo que é vendido de maneira natural.
3. Desenvolvimento de Produto
Produto novo + mercado existente
Se o seu negócio se encaixa no modelo de novos produtos em mercados existentes, a solução é uma só: o desenvolvimento de produtos.
Nesse caso, não há nenhum grande mistério.
Imagine, por exemplo, que uma marca de bebidas já consolidada deseje lançar um novo refrigerante no mercado para aqueles que já são compradores.
Nesse caso, é preciso trabalhar o marketing e a qualidade do produto para que ele seja bem aceito pelo público gradualmente.
4. Diversificação
Produto novo + Mercado novo
Por fim, temos a situação na qual será lançado um produto em um mercado novo para a empresa.
Esse é o cenário mais complexo e imprevisível dentre todos eles.
Entretanto, também apresenta os melhores resultados quando bem conduzido, pois as oportunidades em um ambiente inexplorado são muitas.
Isso ocorre, por exemplo, em empresas em estágio embrionário.
Veja bem, nesse caso, a companhia não possui um mercado existente e acaba de criar o seu produto.
Assim, a solução apresentada pela Matriz Ansoff é a diversificação.
Aqui, a palavra-chave se mistura com a inovação, a busca por novas ideias e oportunidades para se destacar.
Como fazer a Matriz Ansoff?
Ao buscar conhecimento sobre o assunto, isso provavelmente significa que você cogita usar a Matriz Ansoff, certo?
Para isso, você precisará passar por algumas etapas, que vão do recolhimento de informações à análise.
A seguir, descubra como é o processo de composição dessa tabela, passo a passo.
Reúna informações sobre a empresa e o mercado
Os dados são a base para a formulação de uma Matriz Ansoff.
Por isso, é necessário reunir as informações necessárias antes de criá-la.
Isso inclui todos os conhecimentos sobre o mercado, o produto, o macro e o microambiente.
Nesta etapa, são agregados, também, materiais sobre a concorrência, o que conhecemos como benchmark.
Muitas vezes, há a utilização da pesquisa de mercado, um instrumento que pode melhorar significativamente a qualidade da análise.
Com todos os dados em mãos, você deve formular a sua matriz, colocando-a em um dos quatro quadrantes e observando as ações já citadas no tópico anterior.
Avalie a aceitação dos produtos que você já oferece
Outra prática muito interessante é a avaliação por parte do público daquilo que você vende atualmente.
Obviamente, ela deve ser realizada sempre que você desejar investir em um novo mercado, produto ou serviços – ou, simplesmente, deseja expandir suas vendas já existentes.
Ao observar essas informações, você será capaz de perceber quais atitudes devem ser tomadas diante das ameaças e oportunidades identificadas na Matriz Ansoff.
Estude se terá que desenvolver um novo produto ou até mesmo ousar
Sejamos sinceros: empresas que se mantém estáticas dificilmente se desenvolvem no mercado.
É necessário manter-se em constante evolução para garantir um lugar ao sol em meio à concorrência.
Na realidade, o vislumbre de dias melhores é exatamente uma das funções da Matriz Ansoff.
Ela proporciona uma visão 360º da empresa e mostra quais medidas devem ser tomadas diante das necessidades.
Depois de criar e observar a sua própria matriz, você deve decidir se é a hora de se arriscar.
Mas cuidado: se arriscar em novas táticas, produtos e mercados exige uma avaliação precisa.
Por sorte, você conta com a Matriz Ansoff para ajudá-lo a tomar uma decisão mais assertiva.
4 Exemplos de aplicação da Matriz Ansoff
Até aqui, já aprendemos bastante sobre a Matriz Ansoff e sua utilização.
No entanto, não há nada melhor que a aplicação na prática para facilitar o aprendizado, não é mesmo?
Nesse caso, conheça a seguir alguns exemplos de grandes empresas que se beneficiaram dessa ferramenta.
Coca-Cola (Penetração de Mercado)
Como dito anteriormente, a penetração de mercado diz respeito à venda de produtos já existente para mercados também existentes.
Um caso clássico e muito famoso é o da Coca-Cola.
Para entrar cada vez mais na casa dos consumidores, a empresa já utilizou diversos mecanismos, como corte de preços, redes de distribuição, investimentos em divulgação e muito mais.
Esse é o modelo mais conhecido pela ampla utilização de ações de marketing inovadoras.
Afinal, as empresas que aqui se encontram já possuem relativo sucesso e, provavelmente, podem realizar um bom investimento.
No entanto, essa situação também é comum em prestadores de serviços e vendedores de produtos locais, como padarias, escritórios de advocacia e pet shops.
Apple (Desenvolvimento de Produto)
O desenvolvimento de produto é necessário quando são lançados novos itens para mercados já existentes.
Esse caso ocorre muito em empresas de tecnologia, inclusive em uma das maiores do mundo: a Apple.
Como você sabe, ano após ano, a companhia lança seus novos smartphones, mais dispositivos móveis, periféricos, acessórios e produtos inéditos.
Ou seja, ela promove novos produtos para um mercado no qual já está inserida.
Não é preciso ser nenhum gênio para concluir que ela é muito bem-sucedida nesse sistema, concorda?
Muitas vezes, o mesmo produto oferece ainda mais vantagens, o que estimula a recompra e garante mais vendas.
Ikea (Desenvolvimento de Mercado)
Já o desenvolvimento de mercado acontece quando a empresa busca vender mais de seus produtos já existentes para ambientes ainda inéditos.
O motivo mais comum para isso é a expansão (ou até mesmo a internacionalização).
O crescimento geográfico ocorre em empresas que obtém certo sucesso e querem atingir novos públicos.
Um bom exemplo é a Ikea, marca que vende móveis domésticos.
Ano após ano, a empresa invadiu novos mercados e modificou boa parte de sua estratégia para se adequar a novas realidades.
Você consegue imaginar as diferenças culturais que devem ser consideradas pelo marketing ao adentrar novos países, por exemplo?
Certamente, as ações que funcionam na Suécia precisam de reformulações quando aplicadas na China, não é mesmo?
Samsung (Diversificação)
Já a necessidade de diversificação ocorre quando o objetivo é vender novos produtos em novos mercados.
Eles podem ser relacionados ou não-relacionados àquilo que a empresa já vende ou até mesmo fazer parte de uma nova companhia.
Acredite ou não, mesmo com o imenso sucesso da Samsung no setor tecnológico, a empresa ainda se destaca em diversos outros segmentos.
Isso inclui refrigeradores químicos, seguros e redes de hoteis.
A Matriz Ansoff de nove caixas
Antes de finalizar o texto, quero esclarecer que existe uma versão mais sofisticada da Matriz Ansoff – esta possui nove caixas entre as grades.
Embora exerça uma funcionalidade semelhante, ela acrescenta os mercados e produtos expandidos, deixando-a mais abrangente.
Confira esse modelo avançado na figura a seguir.
Conclusão
Neste artigo, você aprendeu tudo que é necessário para criar uma Matriz Ansoff para o seu negócio.
Primeiro, falei sobre alguns conceitos básicos, como o que é a ferramenta e quem foi o seu criador.
Mais à frente, você descobriu para que ela serve e seus principais objetivos.
Na sequência, vimos detalhes sobre funcionamento.
Por fim, aprendemos na prática como fazer uma Matriz Ansoff e conhecemos exemplos de grandes empresas que se beneficiaram desse recurso.
Este texto foi útil para você? Espero que sim.
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe-a nos comentários.
E não vá embora sem dividir comigo a sua experiência com essa ferramenta valiosa.
Como a Matriz Ansoff tem ajudado a sua empresa a alcançar seus objetivos?
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