O mundo está mudando.
Lembra da tendência de seis graus de separação na década de 1990?
A teoria dizia que qualquer pessoa no mundo poderia estar conectada a outra por apenas seis graus.
O que significa que seu amigo que conhece um amigo (e assim por diante) conhece LeBron James. Boa ideia, né?
Hoje está abaixo de 3,5 graus.
Estamos mais conectados do que nunca nos dias de hoje, e isso é uma série de más notícias para os profissionais de marketing B2B.
Um mundo menor significa que o processo interminável de geração de leads tem uma janela cada vez mais reduzida.
Como você encontra novas maneiras de gerar leads, então?
Bem, isso pode surpreender você, mas o LinkedIn se tornou uma ferramenta eficaz para gerar leads B2B que muitas empresas não exploram.
Eu vou mostrar como gerar leads com o marketing efetivo do LinkedIn.
Mas antes disso, você precisa entender o grupo de liderança de mídia social em queda e o que isso significa no competitivo mundo B2B.
O LinkedIn é realmente efetivo?
A resposta é sim.
Na verdade, houve algumas revelações ocultas selecionadas por Linked to Authority nos últimos anos.
O maior vencedor aqui é que 93% dos profissionais de marketing B2B acham que o LinkedIn é o melhor lugar para gerar leads.
E 64% das visitas ao site corporativo são originárias do LinkedIn.
Ele é um ímã para geração de leads.
Mas, apesar dessas estatísticas positivas, o LinkedIn voltou a pesquisar maneiras de gerar leads B2B.
Por que?
A resposta é que outros estudos não foram tão otimistas.
Nos dados coletados pela HubSpot, a mídia social como um todo não era a maior fonte de leads da empresa.
As mídias sociais fazem parte de uma estratégia de geração de leads.
E de todas as plataformas sociais, o LinkedIn é o melhor em termos de geração de leads B2B.
Por que?
Mais de 80% das ligações sociais para B2B são geradas no LinkedIn:
Então, enquanto a mídia social global não é boa para a geração de leads, se você é uma empresa B2B, posicionar-se estrategicamente pode fornecer um fluxo constante de leads.
Isso supera todas as outras plataformas sociais.
Sim, isso inclui Facebook, Google +, Pinterest e o popular Twitter.
Mas, como você pode observar, ainda não tem vendas internas, blogs e até mesmo telemarketing como fonte de geração de leads.
E isso não quer dizer que não seja útil.
Na verdade, é o contrário!
Por exemplo, a Modern ajudou uma empresa de software australiana a gerar mais de $2 milhões em vendas apenas pela otimização de suas técnicas de marketing no LinkedIn.
E eles fizeram isso em três semanas.
Após seis meses, esses $2 milhões se tornaram $6 milhões.
Tudo por realizar pesquisas e participar ativamente no LinkedIn.
Mas agora vem a pergunta:
Como você realmente obtém leads do LinkedIn?
É o que eu quero compartilhar com você.
Eu reuni nove dicas poderosas para você começar a gerar leads no LinkedIn a partir de agora.
Vamos começar pela configuração certa.
#1: Criar um perfil da empresa
Atualmente, existem mais de meio bilhão de usuários no LinkedIn.
Pode parecer muito, e a verdade é que a maioria dos usuários não está nos Estados Unidos.
Os EUA não estão nem entre os cinco melhores.
Isso significa que há muito o que crescer.
Não estar no LinkedIn significa que você está perdendo uma audiência enorme para gerar leads.
Você pode ter esgotado suas possibilidades, mas você nem sequer tocou o mundo.
Tudo o que você precisa fazer é criar uma página da empresa.
Comece sua página gratuitamente.
Basta inserir o nome da sua empresa.
Agora, carregue uma imagem.
Mas não qualquer imagem.
Uma imagem que demonstre sua marca.
Sem cachorros, gatos ou qualquer coisa que perca o foco. Mantenha o profissionalismo.
Feito isso, você precisa criar uma descrição da empresa e inserir sua marca.
O LinkedIn tem um limite de caracteres muito parecido com Meta descrição.
Você pode ultrapassar, mas se puder criar uma descrição dentro do limite, será melhor.
Coloque seu site, indústria e informações adicionais logo abaixo da seção Sobre Nós.
É uma maneira de dar ao visitante contexto sem ocultar o conteúdo.
O LinkedIn vai usar essas informações para ajudá-lo a aparecer em pesquisas feitas por outros na plataforma.
Então, compartilhe sua localização. Quanto mais pessoas em potencial o conhecerem, melhor.
Isso também ajuda você a se conectar com empresas locais.
As referências locais são uma boa maneira de mostrar confiabilidade a um público maior.
O elemento final para adicionar são os seus grupos em destaque.
Esta é uma forma crucial para adquirir novos leads, então vamos voltar um momento.
O LinkedIn também recomenda que você inclua palavras-chave na seção Sobre Nós.
Quando tudo estiver configurado, você deve criar links para sua Página da Empresa.
Publicar um link é uma ótima maneira de começar.
Você também pode incluir postagens de blog e assinatura de email.
Agora que você está no LinkedIn, está pronto para seguir com o resto das dicas.
#2: Conteúdo acionável
Uma vez que esteja operando, é o momento de começar a compartilhar conteúdo.
O marketing de conteúdo é absolutamente vital em qualquer plataforma e o LinkedIn não é uma exceção.
Com mais de dois terços dos usuários do LinkedIn que se consideram “viciados em notícias”, você pode ter dificuldade em encontrar um público que esteja pronto e disposto a absorver seu conteúdo.
Você deve inserir o LinkedIn em seus hábitos de publicação diária.
Publicar posts todos os dias vai ajudar você a alcançar e se envolver com seu público.
Também recomendo usar todos os diferentes tipos de postagem disponíveis no LinkedIn.
Como podemos ver, você pode escrever um artigo, compartilhar uma imagem ou até mesmo fazer o upload de um vídeo.
Se você for escrever uma postagem, será apresentado a uma ferramenta de publicação simples que se parece com isso:
Você vai poder criar uma manchete ou uma imagem atraente e compartilhar seus conhecimentos sobre um tópico.
Eu recomendo o compartilhamento de conteúdo com um link para uma postagem completa.
Dessa forma, quando alguém lê seu conteúdo e gosta disso, eles vão procurar saber mais sobre suas sugestões.
Ou, você pode compartilhar algo inspirador, como uma imagem ou um conceito para ajudá-los a se conectar à sua rede.
Seja qual for o conteúdo que você escolher postar, Linked to Authority recomenda ter 5-10 postagens publicadas em sua página do LinkedIn para reforçar sua credibilidade.
Esse conteúdo aparece dessa forma em sua página:
Não basta publicar um conteúdo antigo.
Há mais de três milhões de artigos assim escritos no LinkedIn.
Você também vai estar vendo os mais de 100.000 artigos publicados no LinkedIn todas as semanas.
Você precisa criar um conteúdo que se destaque da multidão e atenda às necessidades do seu público.
O próprio LinkedIn afirma que é necessário pelo menos dez peças de conteúdo para obter uma conversão:
E isso significa que você tem seu trabalho reduzido.
A última coisa a ter em mente é que seus visitantes devem clicar antes de voltar.
Então você precisa lembrar de implementar palavras de ação e gerar curiosidade sobre seu conteúdo também.
Veja esta publicação como exemplo:
Ele faz perguntas básicas e úteis que uma pessoa deveria saber as respostas para sua estratégia de marketing.
Direcionando para a publicação do blog na parte inferior.
É mais provável que você clique em uma postagem que o deixe curioso ou que o faça pensar.
#3: Use o Matched Audiences
Você pode ter perdido a notícia, mas os anúncios do LinkedIn agora funcionam.
Eles agora fazem parte de uma ferramenta que você pode usar para colocar seu negócio diante de um público altamente seletivo e lucrativo.
Você pode criar conteúdo patrocinado, anúncios ou mesmo enviar mensagens direcionadas com um InMail patrocinado.
Ainda mais importante, você pode utilizar a ferramenta de Matched Audiences do LinkedIn para recuperar os visitantes que já estão no seu funil de vendas.
Matched Audiences é a recente adição da Microsoft que ajuda a otimizar o LinkedIn como plataforma publicitária.
Ele permite trazer os visitantes do site, fazer upload de suas contas existentes e até mesmo incluir contatos de email para segmentar com os anúncios do LinkedIn.
Não consigo descrever ferramenta mais eficaz para o reencaminhamento.
Porque 98% dos visitantes do seu site provavelmente não vão se converter em sua primeira visita.
Com a redistribuição já estabelecida como uma forma de atingir esse 98%, o Messengers Audited é uma ferramenta ainda mais especializada do que qualquer uma que vimos até agora.
Como é isso?
A audiência do LinkedIn é profissional, o que significa que seu público tem mais probabilidade de comprar.
Depois de fazer a configuração, você pode começar a enviar impressões para sua rede já existente.
Isso otimiza seu custo por clique e conversões.
E você sabe exatamente para quem está anunciando, o que torna uma ferramenta eficaz para o marketing baseado em contas.
#4: Procurar pessoas
Às vezes, tudo que você precisa é de uma conexão com uma empresa para fazer incursões que levam a uma venda.
O LinkedIn tem consciência disso, e por isso permite que você procure pessoas com maior precisão.
Basta clicar na barra de pesquisa e selecionar no menu à esquerda o campo Pessoas.
A partir daí, você pode aprimorar seus resultados por localização, conexões mútuas e até mesmo a empresa em que eles estão trabalhando.
Isso é o que aparece quando procuro conexões de terceiro grau da Microsoft:
Depois de encontrar a pessoa que está procurando, você pode usar o recurso pago InMail para se apresentar.
Se você quer resultados ainda mais específicos, pode utilizar os recursos de pesquisa mais avançados, selecionando a aba Todos os Filtros.
Há muito mais personalização em sua pesquisa desta forma, com resultados mais específicos.
Como você pode ver nesse exemplo, se eu quiser encontrar um profissional autônomo e bilíngue nos Estados Unidos e que tenha experiência como escritor de uma grande empresa de tecnologia, posso encontrar essa pessoa.
Qual outra plataforma possui esse tipo de serviço gratuito?
Você realmente pode encontrar uma pessoa que tenha a visão ou conexões que você precisa.
A ideia aqui é simplesmente encontrar pessoas em uma organização ou área profissional com as quais você pode construir relacionamentos.
Em vez de esperar que eles venham até você, mostre iniciativa e procure primeiro.
#5: Alavancar grupos
Outra maneira que você pode fazer conexões no LinkedIn é pesquisando por grupos em seu nicho.
Grupos de LinkedIn são uma maneira de se conectar e interagir com profissionais que pensam como você.
É um lugar onde você pode conversar sobre o que está acontecendo ao seu redor com pessoas que entenderão isso.
Esses grupos eram confusos nos resultados de pesquisa do LinkedIn.
Hoje, quando você verifica a página Grupos, você será aprovado pelo gestor.
Observe quão ativo é o seu grupo.
Você poderá então ver quais conversas em seus grupos foram as mais ativas e fazer parte delas.
Você também pode descobrir novos grupos em sua área e solicitar para fazer parte deles.
Fazendo parte do grupo, você pode conversar com profissionais específicos de sua área.
Compartilhar ideias, insights ou fazer perguntas sobre sua atividade.
Resumindo, você conhece um grupo de profissionais especializados para construir relacionamentos.
De graça.
Sem muito esforço.
É tão fácil quanto falar sobre um grande projeto com um amigo durante o almoço.
#6: Comece seus próprios grupos
Outra maneira legal é criar grupos no LinkedIn.
Se você não conseguiu encontrar uma comunidade para sua atividade, ou se deseja criar uma janela com curadoria para que seu público conte o que está fazendo, esta é uma ótima opção para você.
A propriedade do grupo ajuda você a se destacar como líder em seu setor.
E da um pulso constante sobre o que os outros pensam sobre suas ideias.
Para começar, você vai precisar clicar no botão “Criar grupo” na aba Meus grupos.
Em seguida, você será direcionado para uma página bem simples que solicita que você insira um título, um logotipo e uma descrição para sua nova comunidade.
Assim como a página da sua empresa, você deve se certificar de que sua descrição é resumida, precisa e interessante o suficiente para gerar interesse.
Você também precisa configurar algumas regras para o seu grupo.
Você terá que decidir se quer que seu grupo seja configurado como um grupo padrão ficando visível nos resultados de pesquisa.
Ou, se você quer um pouco mais de exclusividade, pode inscrever seu grupo e ter uma comunidade somente para convidados.
Às vezes, um pouco de exclusividade pode ser bom para gerar um pouco mais de autoridade.
A chave em todas as suas decisões é posicionar-se como uma autoridade.
Não seja um vendedor.
E também tenha em mente que isso não é um concurso.
Você não vai querer que as pessoas pensem que é isso e você ficar com bravo a ponto de “levar seus brinquedos para outro lugar”.
#7: Use o InMail
O InMail é parte integrante de uma estratégia eficaz do LinkedIn.
Existe apenas uma pequena desvantagem em usar o InMail.
Ele é um recurso pago.
Mas permite que você lucre mais de $79 por mês.
Com o InMail ativado, você pode entrar em contato diretamente com qualquer pessoa no LinkedIn.
Isso significa que as pessoas que você encontrou e os relacionamentos que você criou e nos grupos podem ser aproveitados de uma forma mais pessoal.
E também é incrivelmente eficaz.
A taxa de resposta do InMail é 3x maior que do email tradicional.
Imagine como você se ocuparia se de repente suas respostas triplicassem!
Ele ainda possui análise integrada para te ajudar no ajuste de mensagens:
É uma maneira poderosa de entrar em contato com clientes em potencial e influenciadores do seu público.
Você poderá entrar em contato com pessoas que, de outra forma, nunca conseguiriam esse acesso.
#8: Siga o Blog de Marketing do LinkedIn
Mencionei anteriormente que o LinkedIn tem atualmente meio bilhão de usuários.
Mas se você tem dúvidas da longevidade da plataforma, eu tenho alguns conselhos para te dar.
Não.
O LinkedIn provou que ainda não estão prontos.
Eles querem atingir um marco de 3 bilhões de usuários.
E como pode demorar um pouco, estão criando recursos para isso em seu próprio site.
Por exemplo, o blog de Marketing do LinkedIn.
É uma seleção personalizada de artigos criados especificamente para ajudar você a melhorar seu marketing no LinkedIn.
Você pode acessar para obter conselhos sobre como aproveitar o kit de ferramentas existente do LinkedIn.
Você também vai ficar sabendo quando atualizarem suas ferramentas e lançarem novos recursos.
Com um mínimo de leitura diária, você poderá implementar novas ideias que vão impulsionar sua geração de leads e fazer você parecer uma celebridade.
#9: Use as soluções de vendas LinkedIn
Quando você tem 500 milhões de profissionais em seu site, é natural que você acabe criando um banco de dados completo que facilita essa conexão.
É exatamente isso que o LinkedIn fez com a plataforma Sales Solutions.
Soluções de vendas permite que você direcione, pesquise e envolva novos clientes em um movimento contínuo.
Quando antecipar as necessidades é primordial, é difícil subestimar uma ferramenta que ofereça percepções como essa.
É flexível o suficiente para acomodar equipes de vendas de qualquer porte também.
Embora seja outro serviço pelo qual você tenha que pagar, o LinkedIn afirma que você pode obter ofertas 35% maiores e abrir 34% a mais de oportunidades para seu capital.
A própria Microsoft aumentou sua produtividade em 38% usando as soluções de vendas.
Você estará aberto a uma abordagem de marketing baseada em contas com ferramentas de pesquisa para serviços sólidos e muito mais personalizações do que uma plataforma não paga.
Os clientes em destaque compartilharam um estudo de caso esclarecedor sobre como a empresa espanhola de TI ComunyCarse usou o Sales Solutions com grande efeito.
Ao utilizar esta ferramenta, eles notaram um aumento de 20% nas taxas de conversão do LinkedIn.
Também foram capazes de gerar dois a três leads por semana.
E eles também observaram um aumento drástico na moral da empresa à medida que seu pool de leads aumentava.
Então, é claramente uma plataforma poderosa para geração de leads. Se você for experiente.
Conclusão
Só porque o mundo está mudando não significa que você nunca será capaz de gerar leads.
Em vez disso, pense em nosso mundo digital reduzido como uma oportunidade.
Porque com o LinkedIn, um mundo menor parece um mundo com mais potencial.
Eu recomendo seguramente usar o LinkedIn como uma ferramenta complementar de geração de leads para fortalecer sua presença digital.
Comece criando uma Company Page convincente e de alta performance que esteja vinculada ao seu website.
Lembre-se de compartilhar conteúdo de qualidade várias vezes por dia.
Em seguida, comece a utilizar os anúncios pagos do LinkedIn para alcançar um público-alvo.
Não esqueça de redirecionar seus leads existentes a um público correspondente.
Encontre pessoas e grupos que o ajudem a se conectar com profissionais que pensam como você.
Ou inicie seu próprio grupo para ajudar a estabelecer uma liderança em torno de sua marca.
Em seguida, use o InMail para se conectar a potenciais leads com uma taxa de resposta ainda maior que seu email tradicional.
Se atualize com o Blog de Marketing do LinkedIn.
E por último, mas não menos importante, considere o uso da ferramenta Sales Solutions para criar uma transição perfeita entre segmentação, pesquisa e divulgação.
Se você usar essas dicas, verá o pool de leads aumentar.
Eu realmente acredito que o LinkedIn se tornará ainda mais parte integrante de sua estratégia de geração de leads online, à medida que a plataforma for crescendo nos próximos anos.
Quais estratégias você usa para iniciar conversas pelo LinkedIn?
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