E se fosse possível se destacar da sua concorrência criando relacionamentos?
O marketing empresarial tem ajudado diversas empresas a se posicionarem em seus respectivos nichos de mercado.
Você sabia que de nada adianta criar um ótimo produto se você não tiver um público para comprá-lo?
Algumas pessoas acham que a criação de um produto é a solução para os seus problemas. Porém, muitas vezes isso pode ser um problemão.
Se você não tiver uma estratégia de vendas e de marketing empresarial, tudo pode acabar indo por água abaixo.
Você já conhece o marketing de conteúdo? Quer saber como ele pode alavancar as suas vendas? Clique aqui e acesse o guia completo que fiz para você!
Além disso, é muito importante que você mostre aos seus clientes a sua marca e a consolide no mercado. O propósito de existir da sua empresa precisa ser conhecido por todos.
Tudo isso envolve a imagem que o seu negócio possui junto aos seus consumidores, a qualidade e variedade dos seus produtos e serviços, entre outros fatores.
E para isso, você precisa se basear em um ótimo marketing empresarial, já que ele é quem vai fazer com que o seu produto seja bastante desejado.
Não divulgar a sua marca significa não conseguir captar novas pessoas que estejam interessadas no seu produto ou serviço.
Nesse artigo você vai:
- Conhecer o conceito de marketing empresarial;
- Saber a diferença entre Marketing Empresarial B2B e Marketing Empresarial B2C;
- Aprender a montar uma estratégia de marketing empresarial passo a passo;
- Saber o que você pode fazer para se destacar da sua audiência com o marketing empresarial;
- Conhecer exemplos de estratégias bem sucedidas de marketing empresarial;
- Saber quais são os desafios para os quais você precisa estar preparado para enfrentar em um mercado B2B.
Boa leitura!
O Que é Marketing Empresarial?
Marketing empresarial nada mais é do que um conjunto de estratégias de curto e médio prazo.
Elas têm como objetivo direcionar desde o local onde os produtos e serviços são desenvolvidos até o seu destino final.
Esse marketing visa aumentar a visibilidade da empresa, aumentando a sua base de clientes e, consequentemente, o seu lucro.
Além disso, um estudo é feito, a fim de analisar todas as necessidades da empresa, as metas a serem alcançadas, a receptividade da audiência e tudo o que envolve esse processo.
Toda essa análise é feita e pensada de acordo com o perfil de cada empresa, sendo algo único e personalizado.
O marketing empresarial envolve ações de marketing online e offline e só funciona quando toda a equipe da empresa em questão trabalha junto para atingir as metas pré-definidas.
Ele é indispensável para a consolidação da marca de uma empresa em seu nicho de mercado.
Qual a importância do marketing empresarial?
O marketing empresarial é imprescindível para o sucesso de qualquer tipo de empresa em qualquer tipo de nicho no mercado.
Ao executar todos os métodos corretamente, a sua empresa será muito mais vista, seus produtos serão mais consumidos pelos seus clientes e desejados por seus leads.
Além disso, sua empresa estará sempre atualizada, o que possibilitará que você acompanhe as atuais tendências do mercado.
Esse processo também ajuda a entender a sua concorrência, fideliza os seus clientes, aumenta as suas vendas e o seu lucro.
Marketing Empresarial B2B x Marketing Empresarial B2C
Como já vimos, o marketing empresarial é o conjunto de estratégias de marketing posto em prático por uma determinada empresa, a fim de conquistar novos clientes.
Ele pode ser aplicado em um mercado B2B e em um B2C, porém, com ações diferenciadas e específicas para cada um deles.
Mas afinal, o que é B2B e B2C?
A sigla B2B significa Bussiness to Bussiness. Ou seja, ela define transações comerciais entre empresas.
Esse tipo de mercado é baseado em empresas que comercializam seus produtos ou serviços para outras empresas, como é o caso de importadores, distribuidores ou revendedores, por exemplo.
Essa operação pode ser para consumo, transformação ou revenda.
Já a sigla B2C significa Bussiness to Consumer. Ou seja, ela define relações comerciais entre uma empresa e seus consumidores finais.
Esse tipo de relação costuma ser apenas de consumo de um produto ou de um serviço.
Então, se você vende algo diretamente para o seu público final, você se enquadra nesse tipo de mercado.
Diferenças entre estratégias de marketing empresarial B2B e B2C
As estratégias de marketing empresarial utilizadas no mercado B2B e B2C não são as mesmas.
No mercado B2B, o público a ser atingido é muito mais bem informado, pois trata-se de profissionais.
Esse tipo de comprador conhece muito bem tudo o que ele precisa e quais são as necessidades de sua empresa.
Então, suas expectativas em relação a qualquer tipo de produto ou serviço são bastante elevadas.
Isso vai fazer com que você precise saber muito sobre a solução que a sua empresa tem a oferecer, a fim de conquistar esse tipo de cliente.
Além disso, você precisa ter um bom conhecimento de quem é a sua persona empresarial para conseguir oferecer os serviços e produtos que atendam todas as suas necessidades.
Bem ou mal, apenas uma copy muito bem feita ou um site bem elaborado não vão seduzir esse cliente tão facilmente.
Mas preste atenção, eu não estou dizendo que esses elementos não são importantes.
Eles são e muito! Pois é assim que você vai conseguir mostrar ao seu público a qualidade e o nível de profissionalismo da sua empresa.
Algumas pessoas se assustam com isso e acreditam que isso dificulta o processo de vendas. Porém, o que acontece na prática é totalmente o oposto.
Quando o seu cliente já sabe o quer e entende sobre o assunto, fica muito mais fácil de criar conteúdos específicos para ela baseados em sua estratégia de marketing de conteúdo.
A grande diferença entre o mercado B2B e o B2C está na jornada de compra.
Processos B2B e B2C
O processo B2C pode ser resolvido facilmente com uma rápida procura no Google. Assim, o cliente pode olhar alguns reviews de outros usuários e tomar a sua decisão.
Além disso, um cliente B2C pode ou não virar um comprador fiel.
Essa operação também apresenta um risco muito pequeno para o comprador, já que ele pode ter o seu dinheiro devolvido se ele não gostar de alguma coisa.
Uma jornada de compra do mercado B2B é totalmente diferente, pois ela é muito mais longa.
Normalmente, em uma negociação desse nível o cliente já possui algum ou muito conhecimento sobre o assunto.
Porém, diferentemente do mercado B2C, se uma pessoa resolver realizar uma compra com você, provavelmente um relacionamento de longa data será estabelecido.
Então, é fundamental que você invista cada vez mais em um marketing de relacionamento se a sua atuação acontecer no mercado B2B.
O marketing empresarial B2B é focado em sanar todas as dúvidas do seu público, acabar com qualquer ponta de medo e gerar confiança na empresa e na marca em questão.
Então, é imprescindível que você especifique para quem é o seu serviço ou produto e para quem ele não é.
A criação de conteúdo é uma das bases do marketing empresarial. Isso se dá porque um comprador B2B costuma pesquisar bastante antes de entrar em contato com um vendedor.
Eles pesquisarão tudo o que puderem sobre você e todos os seus concorrentes.
E para conseguir transformar o seu lead em cliente, você precisa fazer com que ele avance em seu funil de vendas!
No marketing empresarial, você não pode colocar o seu comprador diretamente em seu carrinho de venda.
Seu cliente pode acabar entrando em contato com você para entender o seu conceito. Essa conversa pode acontecer através de um e-mail, telefone ou pessoalmente.
Porém, um encontro cara a cara não é obrigatório, pois o seu conteúdo já terá sanado a maior parte das dúvidas dos seus compradores.
Por isso, as suas estratégias de marketing empresarial precisam ser muito bem definidas e executadas.
Como Montar uma Estratégia de Marketing Empresarial Passo a Passo
A longo prazo, o marketing de conteúdo é bem mais vantajoso e lucrativo do que o marketing de interrupção.
Com isso, fica fácil perceber que a criação de conteúdos precisa ser o principal pilar do seu marketing. Ainda mais porque a longo prazo o seu conteúdo trabalhará sozinho para você.
Porém, você precisa estudar o seu mercado, definir e colocar em prática algumas estratégias e elementos para que o seu marketing empresarial funcione corretamente.
Foi pensando nisso que eu escrevi um passo a passo completo para você começar a colocar o seu marketing empresarial em prática hoje mesmo!
1. Conheça Seu Público
Você precisa focar no público certo para que o seu marketing empresarial dê resultados positivos.
É ótimo quando alguém foca em um segmento de clientes por vez. Algo específico apresenta mais chances de sucesso. Ou seja, de encontrar os melhores compradores.
Conhecer a sua audiência é fundamental para tornar o seu trabalho mais simples.
Isso se dá porque ao conhecer melhor as dores e anseios do seu público, você conseguirá atendê-lo de uma maneira muito mais eficiente.
Comece definindo com quem você vai conversar. Com isso, fica fácil identificar e definir a melhor forma de se comunicar e ser compreendido.
Se você está fazendo algo de errado, não tenha medo de recomeçar ou mudar algo de sua estratégia no meio do caminho.
Corrigir essas falhas rapidamente, independente de quais elas sejam, vai fazer com que você poupe bastante esforço, tempo e dinheiro.
Crie Uma Persona Para o Seu Negócio
Uma persona nada mais é do que a representação do seu cliente ideal.
Antes de mais nada, é essencial que você entenda qual é a diferença entre público-alvo e persona.
Público-alvo é uma parte abrangente das pessoas para quem você vende os seus produtos ou serviços.
Já uma persona representa o seu cliente ideal. Uma representação específica feita da maneira mais personalizada e humanizada possível. Como o Silvio que é arquiteto, tem 28 anos e anda de skate, por exemplo.
Você também não precisa se limitar a construir apenas uma persona. É muito comum que empresas possuam mais de uma persona definida.
Contudo, é importante não haver exageros. Uma persona apenas pode limitar o seu público, muitas podem tirar o foco do seu objetivo final.
Agora que você já sabe o que é uma persona, vou mostrar para você como é possível criar uma.
Primeiro, você precisa definir algumas características, como nome, idade, faixa salarial, onde mora, relação familiar, interesses, desejos, hobbies, objetivos e medos.
Como já vimos, uma persona nunca será a representação fiel de toda sua base de clientes.
O ponto principal é conseguir descobrir, através dela, se os seus conteúdos, serviços e produtos estão de acordo com a sua persona.
Definir a sua persona vai possibilitar um melhor posicionamento da sua empresa em relação ao público do seu nicho de atuação.
2. Segmente a Sua Audiência
Segmentar a sua audiência vai fazer com que sua estratégia de marketing empresarial tenha ótimos resultados.
Se você já tiver uma audiência, é preciso segmentá-la. Ou seja, você precisa realizar uma pesquisa para identificar características em comum entre ela.
Se você ainda não tiver um público, não se preocupe. Você pode realizar essa etapa tendo a audiência de seus concorrentes como base.
Existem alguns dados importantes que você tem que colher para essa segmentação que são:
Dados Geográficos
Esses dados mostram onde o seu público mora. Você pode dividi-lo por bairro, cidade, estado ou país, por exemplo.
Em vendas físicas, esses dados são muito importantes. Já no universo online, saiba que esse é o critério menos relevante de todos.
Dados Demográficos
Os dados demográficos mostram características únicas da sua audiência, como sexo, classe social, tamanho da família, idade, religião, profissão, nacionalidade, grau de instrução, entre outros.
Dados Psicográficos
Já os dados psicográficos segmentam a sua audiência de acordo com a personalidade, valores e estilo de vida.
Você também pode definir esses dados como sendo uma subdivisão dos dados demográficos.
Dados Comportamentais
Os dados comportamentais mostram como o seu público se relaciona com o seu conteúdo ou com o seu produto.
Ou seja, com eles você consegue saber se o seu público conhece sobre o assunto que você escreve, quais são as suas fontes de informação, sua atitude em relação a isso.
Além disso, eles mostram como a sua audiência usa e responde a um serviço ou produto do seu nicho de atuação.
3. Tenha Seus Objetivos e Metas Pré-Estabelecidos
Antes de qualquer coisa, você precisa definir o que é sucesso para você. Essa definição é totalmente individual, pois o que é sucesso para mim pode não ser para você.
Depois disso, você precisa definir todos os seus objetivos e metas.
Entre elas, inclua algumas de curto, médio e de longo prazo. Assim, vai ficar muito fácil de entender como o seu negócio está indo e o que pode ser aprimorado de tempos em tempos.
Isso não é exclusividade de ninguém. Às vezes achamos que as estratégias e metas definidas são as melhores. Porém, é muito melhor aprimorá-las a tempo.
Além disso, aconselho que você sempre deixe suas metas o mais realista possível. Uma boa forma de saber se você está no caminho certo é procurando por KPIs dos seus concorrentes.
É imprescindível sempre saber o que está acontecendo em seu mercado de atuação para não ficar para trás. Você pode acabar encontrando uma oportunidade ainda não aproveitada.
Depois de conhecer os seus potenciais compradores, saber quais são as suas prioridades e como eles se movem pelo funil de vendas, você precisa definir que ação você quer ou precisa que eles tomem ao consumirem cada tipo de conteúdo.
Todas as suas metas precisam estar alinhadas com cada estágio da jornada de compra.
Uma meta que você pode definir para os seus leads, é a visita ao seu site, por exemplo. Já que durante essa fase eles ainda estão juntando informações sobre você e seus concorrentes.
Metas para o meio do funil podem ser levar os seus leads a se cadastrarem em uma pesquisa ou fazer o download de algum produto gratuito seu, como um e-book.
4. Análise Competitiva do Mercado
A realização de um análise competitiva de mercado é essencial para a sobrevivência e o crescimento de qualquer empresa.
Isso acontece porque o mercado está sempre mudando. Então, é necessário que você saiba sempre o que está acontecendo antes de tomar qualquer tipo de decisão.
Não conhecer os atuais movimentos do mercado pode acabar causando um efeito negativo na sua estratégia de marketing empresarial.
Além de fazer com que você perca ótimas oportunidades de negócio.
Para realizar essa tarefa você precisa responder as seguintes perguntas:
- O que será contemplado?
- Qual a abrangência geográfica da minha análise?
- Quem, o que e por que deve ser investigado?
- O que precisa ser confirmado?
- O que precisa ser descoberto?
Você pode incluir mais perguntas nessa lista, mas sempre tendo em mente que é importante não ampliar muito a sua pesquisa.
Quanto mais amplo o seu trabalho for nesse aspecto, mais dificuldades você terá em transformar as suas descobertas em ação.
Benefícios da análise de mercado
Existem dois principais benefícios em se realizar uma análise de mercado.
O primeiro deles é o aumento do seu conhecimento em relação ao seu nicho de atuação.
Assim, você consegue juntar informações sobre os seus concorrentes, seus consumidores, as tendência e novidades do seu mercado, entre outros.
A segunda vantagem é a melhoria do seu embasamento para a tomada de futuras decisões.
Ao conhecer melhor o seu mercado, a sua empresa passa a ser ainda mais competitiva.
Para que essa etapa não se torne tão massante e desgastante, você pode dividí-la em algumas partes.
Você pode começar pesquisando sobre os seus concorrentes, conhecendo suas estratégias, produtos e clientes, por exemplo.
Assim, você pode fazer os ajustes necessários para tornar o seu negócio mais competitivo.
Depois você pode realizar uma pesquisa de tendências, identificando oportunidades de negócio e saindo na frente dos seus concorrentes.
Com toda essa pesquisa e dados concretos em mãos, suas decisões não serão mais baseadas em achismos.
Você decidirá o futuro da sua empresa baseado em fatos, dados, estudos e informações que apresentarão maior chance de sucesso.
5. Tráfego Pago
Algumas pessoas acham que apostar no tráfego pago não é uma solução, pois não acreditam muito em seu retorno.
Já outras, acham que esse é o único caminho para o sucesso.
Ambas têm razão de certa forma. Essa não é a única solução, mas faz parte de uma boa estratégia de marketing empresarial.
Quando você impulsiona um conteúdo, você não está empurrando-o para qualquer pessoa. Muito pelo contrário!
Você está levando conteúdo ou um produto de qualidade sob medida para um determinado público.
Você pode estar perdendo ótimas oportunidades se não estiver pensando em impulsionar os conteúdos que produz, por exemplo.
Para não jogar dinheiro fora com tráfego pago na sua estratégia de marketing empresarial, você precisa:
- Ser bastante objetivo e claro em todos os conteúdos que você produzir sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços;
- Por o marketing de conteúdo como a principal parte da sua estratégia;
- Fazer tudo de maneira certa, inclusive as metas pequenas;
- Escolher CTA’s conversivos;
- Produzir conteúdos relevantes para a sua audiência;
- Otimizar suas páginas para SEO;
- Focar no público certo.
Se o seu foco for a produção de conteúdos que possuam as palavras-chave que o seu público costuma procurar na internet, a fim de enviá-lo para uma página de captura, o seu anúncio já vai ter valido a pena.
Importância do Google Adwords Para Estratégia de Marketing
O Google Adwords é um poderoso aliado de uma estratégia de marketing empresarial.
Ele é o sistema de publicidade mais bem-sucedido de todos os tempos.
Se você montar uma campanha de forma correta, o seu site começará a receber bastante tráfego qualificado.
A agilidade com que o Adwords disponibiliza o seu conteúdo para o seu público-alvo é impressionante.
Além disso, você não precisa esperar que o Google rastreie e indexe todo o seu conteúdo online. Ou seja, a plataforma exibe o seu conteúdo imediatamente nos resultados de busca.
Os anúncios são personalizados conforme as necessidades do público que será atingido, aumentando sua performance.
Isso possibilita a exibição de diferentes resultados para diferentes pessoas.
O uso do Google Adwords acaba aumentando a relevância de todas as suas campanhas. Com isso, o custo por clique acaba diminuindo com o passar do tempo.
Então, anunciar no Adwords aumenta a sua visibilidade e atrai apenas pessoas qualificadas e realmente interessadas no que você tem a oferecer.
Dicas Para Anunciar a Sua Empresa no Google
O melhor jeito de conseguir montar um anúncio bem sucedido é dizendo que o seu público que o seu anúncio foi “feito para ele”.
Se você colocar a mesma palavra-chave usada na busca, com certeza também obterá ótimos resultados.
Isso acontece porque as palavras pesquisadas pelos usuários ficam em negrito quando estão presentes em seu anúncio.
Você também pode incluir preços e formas de pagamento para filtrar os seus cliques, já que você paga ao Google o equivalente ao número de cliques que o seu anúncio obteve.
Começar todas as palavras com letras maiúsculas também atrai bastante a atenção dos usuários, fazendo com que eles cliquem no seu anúncio.
Como criar um anúncio no Google Adwords
Para criar um anúncio no Google Adwords você precisa possuir um e-mail do Google, o gmail. Depois disso é só se cadastrar e começar.
Um anúncio do Adwords é dividido em quatro partes e você precisa se atentar ao preenchimento correto de cada uma delas.
- URL final: A URL final não aparece no anúncio e é o endereço para onde o seu público será enviado após o clique no anúncio;
- Título: É a primeira linha que aparece no seu anúncio. Contudo, o seu cadastro é realizado em duas linhas de 30 caracteres que ficam separadas por um hífen;
- Caminho: É um link mais curto que aparece em verde. Ele inclui o link da sua URL final e possibilita que você inclua duas subcategorias, com 15 caracteres cada uma;
- Descrição: É o conjunto de linhas de texto que aparecem embaixo do título. Nela você só pode inserir 80 caracteres.
Depois disso, é só acompanhar os resultados que as suas campanhas estão tendo.
6. Tráfego Orgânico
O tráfego orgânico é uma estratégia ótima para ser aplicada no seu marketing empresarial.
O Google possibilita que outras empresas fiquem bem posicionadas de forma gratuita em seus resultados de busca.
Para que isso seja possível, o Google faz duas análises dos artigos do seu blog:
- Própria análise do Google: O Google realiza uma análise através das palavras-chave do texto, do tempo de carregamento das suas páginas e da autoridade que o seu site possui para transmitir determinada informação.
- Análise dos visitantes do Google: Aqui o Google analisa o tempo de visita dos usuários, o número de cliques, se a página possui comentários, a quantidade de views dos vídeos, conteúdos anexados, entre outros.
Mas o que é de fato tráfego orgânico?
Ele nada mais é do que uma maneira de atrair visitantes de forma gratuita através de técnicas de SEO.
É através dele que você vai ser procurado pelo seu cliente e não o contrário.
Você também vai conseguir saber como os seus visitantes chegam até o seu site e quais são as palavras-chaves mais acessadas, por exemplo.
Também é importante que você monte uma ótima estratégia de palavras-chave relacionadas a sua empresa, otimize seus títulos e use ALT TAG em todas as imagens dos seus artigos.
Produza sempre conteúdos relevantes para a sua audiência, algo que realmente ajude.
Essa é uma das principais estratégias de marketing de conteúdo para quem quer colocar seus artigos nas primeiras posições das buscas no Google e em outros sites de busca, como o Bing.
Qual a importância do tráfego orgânico?
Os buscadores, como o Yahoo, Bing e o Google, são as ferramentas mais usadas por usuários que desejam encontrar algo.
Por conta disso, o tráfego orgânico é muito importante. A maior parte do tráfego de um site é representada por ele.
Além disso, é esse tipo de tráfego que colabora com o aumento gradativo de visitantes.
Qualquer empresa que investe tempo no aprimoramento do seu tráfego orgânico, está garantindo ótimas estratégias de marketing para o seu site. Além de credibilidade e maior engajamento.
Importância do SEO Para o Seu Conteúdo
O SEO (Search Engine Optmization) é um conjunto de técnicas que melhoram o posicionamento de sites em buscadores.
Ele é a base do tráfego orgânico, pois ele transforma os seus conteúdos em cliques reais.
Quando você investe em SEO, você aprimora o seu conteúdo, alcança e ajuda mais pessoas.
Isso é feito através da escolha de palavras-chave e da sua inserção no texto de forma inteligente.
Como Aparecer em Primeiro Lugar no Google?
Aparecer em primeiro lugar no Google é uma grande vantagem para o seu negócio, além de poder ditar o sucesso do seu site.
Isso acontece porque 90% dos cliques acontecem nos primeiros links que aparecem na primeira página de resultados.
Para que esse resultado seja alcançado por você, aposte no uso de SEO em absolutamente todos os artigos que você postar.
Com isso, você vai conseguir atrair ainda mais visitantes, tornando o seu site o mais relevante possível para os sites de busca.
Comece analisando quais são os termos mais pesquisados no seu nicho de atuação. Veja também quais são os tipos de pesquisa que os consumidores do seu mercado realizam.
A partir daí, você estará pronto para otimizar o seu site baseado nessas informações.
Isso vai fazer com que o seu site fique melhor posicionado nos sites de busca. Com isso, o seu tráfego aumentará e você vai passar a receber visitas muito mais qualificadas.
Todas as decisões tomadas em relação ao seu site precisam ser pensadas para que o seu site esteja totalmente otimizado para os mecanismo de busca.
Quanto mais conteúdos relevantes e de qualidade o seu site tiver, mais importante ele será para os seus visitantes.
Apesar de ser um trabalho demorado e que não traz resultados imediatos, ele vale muito a pena se você focar no médio e longo prazo.
7. Como Criar o Seu Funil de Vendas
Um funil de vendas conduz os seus clientes pelo processo de compra.
Ou seja, ele começa quando o seu cliente passa a saber da existência do seu produto e serviço e vai até o momento da venda.
Um funil mostra o primeiro contato do seu lead com o seu negócio até o momento em que ele efetivamente decide comprar o que você está ofertando.
Existem três partes em um funil de vendas e todas elas são muito importantes. Elas são:
Topo do funil
O topo é a parte mais larga, que também é conhecida como a parte da consciência.
Normalmente, a pessoa não sabe da existência do seu problema. Ou seja, ela não quer comprar nenhum produto ou serviço.
Então, ela não é considerada um cliente real nessa primeira etapa.
Como o seu objetivo é transformar esse visitante em um comprador, você precisa aumentar o tráfego para o seu site, a fim de atrair possíveis clientes. Ou seja, gerar cada vez mais leads.
Para que isso aconteça, você precisa fazer com que o seu usuário saiba que ele possui alguma necessidade para que, assim, ele se interesse pelo o seu negócio e avance no seu funil.
Para isso, você precisa criar conteúdos objetivos e claros. Então, as publicações nessa primeira etapa precisam ser de fácil acesso e compreendidas por todos.
Para isso, você pode fazer uso de mídias sociais, como o Twitter, Facebook, Instagram e Youtube, por exemplo.
Além, é claro, de posts em seu blog. Ele, normalmente, é o primeiro contato que o seu usuário tem com determinado assunto que pode se tornar a solução para o seus problemas.
Você também pode fazer uso de newsletters, que possibilitam um diálogo direto com o seu futuro cliente de forma periódica.
Meio do funil
A segunda parte de um funil de vendas é o meio. Depois de tomar ciência de que ele tem um problema, é aqui que o seu futuro cliente vai buscar uma solução.
Aqui ele já tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas não tem certeza se deve ou não fazer isso.
Quando uma pessoa está no meio do funil, ela pesquisa sobre a solução que diversas empresas oferecem e decide se vai ou não comprar determinado item.
Após tomar a sua decisão, o seu lead segue para a última parte do funil.
Durante o meio do funil, o conteúdo que você deverá produzir precisa ser ainda mais informativo, apresentando ótimas soluções para os seus leads.
Porém, não fale muito sobre a sua empresa nesse momento. Aqui você também pode limitar o envio de conteúdo, já que os seus usuários já cogitam adquirir os seus produtos.
Nessa etapa é de fundamental que você capture o máximo de dados possíveis dos seus leads.
Assim, você vai conseguir começar a ter um relacionamento mais próximo com os seus futuros clientes.
Como vimos, você precisa entregar mais informações qualificadas para os seus usuários.
Você pode fazer isso através de posts de blog, mostrando como tal problema pode ser resolvido.
O uso de newsletters personalizadas também é ótimo, pois você pode oferecer os seus produtos e serviços de forma um pouco mais direta.
Fazer uso de e-books complementa o meio do seu funil. Eles podem esclarecer as dúvidas do seu público, falar um pouco sobre a sua empresa e sobre os produtos e serviços prestados.
Fundo do funil
A última parte do funil de vendas consiste em fazer com o que o seu lead qualificado avalie o seu produto ou serviço.
Provavelmente ele vai comparar o seu produto com o de outras empresas antes de tomar a sua decisão. E, logo em seguida, realizará a compra.
Então, é importante que nesse momento você fale abertamente sobre o seu negócio e sobre a sua solução.
Você precisa se posicionar como sendo a melhor opção existente para esse tipo de problema.
Sane todas as dúvidas do seu comprador e facilite ao máximo o processo de efetivação da compra.
Aqui você pode fazer uso de cases de clientes, mostrando para os seus leads histórias de pessoas que adquiriram o seu produto ou serviço.
Mostre como o seu negócio e a sua solução mudaram a vida dos seus clientes.
Realizar webinars de venda é outra estratégia poderosa. Eles nada mais são do que apresentações por meio de vídeo e voz.
Nele você pode apresentar mais alguma solução para o seu futuro cliente e explicar cada etapa para a efetivação da venda.
Dicas: O Que Você Pode Fazer Para Se Destacar da Concorrência
Não importa muito qual é o seu setor de atuação, qual produto você vende ou qual produto que você oferece.
Por mais único que o seu negócio seja, você sempre vai precisar vencer a concorrência.
Existem algumas estratégias que você pode e deve seguir para conseguir se destacar e reter novos clientes.
Construa um Site e Blog
Você precisa construir um blog diferente que não vai precisar vencer a concorrência, já que ele será único.
Um blog é a identidade da sua marca. É através dele que você vai se comunicar com os seus usuários.
Você precisa abordar assuntos e preencher espaços que ainda não foram preenchidos. Porém, ter um blog excepcional é uma obrigação e não um diferencial.
Um blog diferente e original fala de tópicos que não foram abordados ainda e que a sua audiência está doida para conhecer.
Você também precisa utilizar um design original e ter uma voz única. Nunca tente copiar o slogan, o logotipo, o design e o modo de falar de alguém.
Seu público precisa se identificar diretamente com você.
Com isso, você não vai precisar brigar por leitores e futuros clientes.
Eles virão até você e o seu blog será recompensado com leitores fiéis e um ótimo posicionamento nos motores de busca, já que estará abordando seus assuntos por um outro ângulo.
Utilize Imagens e Vídeos no Seu Conteúdo
O uso de vídeos e imagens no seu conteúdo diferencia as suas postagens.
Além disso o seu uso cria um vínculo único com o seu público que dificilmente é quebrado.
Isso acontece porque esses ítens geram vários tipos de emoções que ativam gatilhos na mente do seu público, fazendo com que ele se conecte com você.
Usar humor nos seus vídeos e imagens também é ótimo, pois as pessoas gostam de se divertir e se entreter com um conteúdo relevante e de qualidade.
Ah, esse humor precisa ser de qualidade! Um humor inteligente! Não tente usar um humor bobo para esse fim.
Você também pode usar músicas em vídeos para se conectar com a sua audiência.
Com certeza, ela se unirá a você em sua causa por conta de uma ótima canção!
Crie Infográficos
Um infográfico é a apresentação de informações unidas por elementos textuais e gráficos, resumindo o conteúdo para que ele fique atraente para o público.
Com isso, você pode se diferenciar da sua concorrência criando imagens únicas com um conteúdo inédito.
Infográficos apresentam inúmeras vantagens para um negócio, como:
- Proporcionam a assimilação rápida de conteúdo;
- Aumentam as suas chances de atrair mais tráfego;
- Criam uma posição de autoridade no seu nicho de mercado;
- Tornam ao seu conteúdo mais confortável para o leitor.
Tenha Presença nas Principais Redes Sociais
Você precisa engajar o seu negócio nas principais redes sociais. Todos os seus concorrentes com certeza estão por lá.
Então, crie conteúdos diferenciados e direcionados para o seu público em cada uma delas.
O Facebook é a rede social mais popular do mundo. Por ter milhões de usuários, um conteúdo pode se tornar viral muito rapidamente.
Isso se dá pela facilidade de compartilhamento de conteúdos que vai aumentando em cadeia, tornando-se extremamente comum.
Fazer uso dessa mídia social é fundamental para que o seu marketing empresarial seja bem sucedido.
O Instagram possibilita que você monte anúncios personalizados e se destaque da sua concorrência.
A rede social conta com mais de 300 milhões de usuários ativos por dia, o que aumenta as suas chances de visualização.
Os brasileiros representam 6,55% do tráfego total do Instagram, ficando atrás apenas dos estadunidenses (19,97%) e dos russos (7,65%).
Fazer uso do Instagram é essencial para uma ótima estratégia de marketing empresarial que pretende engajar a sua audiência.
Youtube
Com o aumento do uso do Youtube nos últimos anos, muitos Youtubers passaram a ser conhecidos na rede social.
Vários empresários têm feito uso dessa rede social, conseguindo milhares e até milhões de visualizações em seus vídeos.
O seu objetivo principal no Youtube precisa ser informar o seu público, da mesma forma que você faz com os seus artigos de blog.
Investir em estratégias de marketing empresarial no Youtube para obter cada vez mais visualizações.
Segundo a Content Trends 2016, o Youtube é a terceira mídia social mais usada pelos empreendedores.
Então, aposte na criação de vídeos para o sucesso da sua estratégia.
O Linkedin tem cerca de 25 milhões de usuários ativos no Brasil, ficando atrás apenas dos Estados Unidos e da Índia, segundo o Statista.
A mídia social é ótima para a divulgação de vagas e captação de novos talentos para a sua empresa, independente do seu nicho de atuação.
O Twitter é uma rede social para microblogs que vem perdendo usuários desde 2013, segundo o Statista.
Mesmo sendo uma das mídias sociais mais populares do mundo, no Brasil ela fica apenas em oitavo lugar.
Independente desse decréscimo de usuários, o Twitter continua sendo fundamental para uma boa estratégia de marketing empresarial digital.
Se você souber usá-la da melhor forma, com certeza terá ótimos resultados ao engajar a sua audiência.
Interaja Com a sua Audiência: Compartilhamentos, Likes e Comentários!
As redes sociais são ótimas ferramentas de compartilhamento de conteúdo com a sua audiência.
Com isso, fica mais fácil também de incentivá-la a dividi-los com seus amigos, além de curtir e comentar.
Quando você disponibiliza uma imagem no Facebook, por exemplo, você está se aproximando do seu público, ou seja, criando um relacionamento com ele.
Mídias sociais são ótimas quando você as utiliza em sua estratégia de marketing empresarial.
Antes de postar algo no perfil da sua empresa em alguma rede social, procure saber como é o comportamento do seu público.
Pesquise qual é o melhor horário para realizar uma postagem, a frequência adequada, entre outros. Assim, você não vai ser chata nem postar de menos.
Quando você marca presença nas redes sociais, automaticamente você gera reconhecimento da sua marca, produtos e serviços.
Ou seja, você passa a ser conhecido e respeitado no seu nicho de atuação, gera confiança e, consequentemente, vendas.
Storytelling no B2B
Muitos negócios conseguem explicar o que elas fazem de maneira excelente.
Porém, normalmente, elas não têm o mesmo sucesso quando tentam criar conteúdos mais dinâmicos e atraentes para o seu canal do Youtube ou blog, por exemplo.
Consumidores gostam e respondem de maneira positiva a conteúdos relevantes sobre o seu nicho. Conteúdos sobre seus serviços e produtos precisam vir apenas depois, no meio do funil.
Você também precisa criar conteúdos que contem a sua história e a da sua empresa em diversos tipos de mídia, como em vídeo e texto.
Não esqueça que você está se relacionando com pessoas e essa é uma ótima estratégia de marketing empresarial de criar uma conexão no mercado B2B.
Isso acontece porque o Storytelling é uma ótima forma de acionar gatilhos mentais do seu público e de conectar de forma genuína com outras pessoas.
E-mail Marketing
Uma lista de e-mails é o maior ativo que qualquer negócio pode ter. Além disso, é uma ótima estratégia para o seu marketing empresarial.
Quem assina a sua lista com certeza está muito mais engajado do que quem apenas acompanha publicações do seu site, por exemplo.
A melhor forma de criar e manter um relacionamento com a sua audiência é através de uma lista de e-mails.
Você pode fazer isso através de campanhas personalizadas e conteúdos exclusivos para os seus assinantes, por exemplo.
Quando uma pessoa assina a sua lista, ela está muito mais propensa a comprar algo que você indica, já que você foi cuidadoso o suficiente para criar uma ótima relação com ela.
Isso pode ser feito através de e-mails automatizados e segmentados que levam os seus leads para o final do seu funil de vendas.
Webinários
Uma ótima forma de melhorar o seu marketing empresarial é fazendo uso de webinários.
Eles tornam o seu produto ou serviço ainda mais interessante para a sua audiência.
Você mesmo pode guiar essa apresentação online ou alguém da sua empresa. Assim, você vai poder explicar de forma genuína, criativa e dinâmica todos os aspectos do seu negócio.
Além, é claro, de ensinar algo de valor para quem está assistindo.
Isso serve para gerar valor para o seu público, acionando o gatilho mental da gratidão.
Com isso, ele se sentirá “na obrigação” de retribuir o valioso conhecimento que você disponibilizou para ele comprando o seu produto.
Os clientes precisam ir atrás da sua empresa
Ao criar conteúdos valiosos e relevantes para a sua audiência, baseados em estratégias de SEO, você passa a não ir atrás dos seus clientes.
Quanto mais comprometido você tiver em criar conteúdos de qualidade e presente nas redes sociais, mais autoridade você vai criar e mais conhecido ficará.
Todo o seu trabalho e toda a sua estratégia de marketing empresarial precisam estar baseados no médio e longo prazo.
O principal pilar dessa estratégia é o marketing de conteúdo. Ou seja, quanto mais relevante você for, mais procurado você será.
Com isso, você vai parar de procurar cliente e passará a ser procurado por eles. Esse precisa sempre ser um dos seus objetivos, independente da estratégia usada por você.
Apresentações no Slideshare
Quando o assunto é o mercado B2B, saiba que o seu público está sempre procurando tendências do seu nicho de atuação.
Uma plataforma muito utilizada para isso é o Slideshare. Ele é bastante acessado por diferentes tipos de pessoas, aumentando o seu alcance.
O site permite que você transforme os artigos produzidos por você e os deixe com um visual mais atraente, multiplicando o seu conteúdo.
O visual de um conteúdo é muito importante. Então, use e abuse de gráficos e formas visuais.
Exemplos de Estratégias Bem Sucedidas de Marketing Empresarial
Uma das estratégias mais bem sucedidas do marketing empresarial é o uso do marketing de conteúdo.
Com ele, diversas empresas de diversos mercados de atuação têm aumentado suas vendas e o seu tráfego de forma bastante expressiva.
Porém, como vimos, não basta apenas possuir um blog e alimentá-lo de às vezes.
Você precisa criar uma estratégia com metas e prazos claramente definidos, além de criar conteúdo relevante e atraente.
Gere interação com o seu público e o engaje. Fale sobre o que as pessoas precisam ouvir, mesmo que elas não conheçam ainda a sua necessidade.
Muitas empresas têm tido resultados extraordinários com essa estratégia de marketing empresarial, como:
Companhia das Letras
A Companhia das Letras é uma das maiores editoras do Brasil e vive de contar história para o seu público.
A população brasileira não tem o costume de comprar muitos livros, muito menos de lê-los, o que é um desafio para as editoras que atuam no país.
Apesar disso, a Companhia de Letras apostou na criação de conteúdo para todos os seus blogs, principalmente os que vão para a seção “Pergunte ao Editor”.
Com isso, vária dúvidas dos leitores são respondidas sobre edições lançadas em território nacional e sobre o mercado literário no geral.
Essa estratégia aproximou a empresa de seus consumidores, aumentando as suas vendas.
Samba Tech
A Samba Tech é uma empresa de gestão e distribuição de vídeos online na América Latina e tem conseguido um ótimo destaque com o marketing de conteúdo.
Ela tem produzido vários materiais, como infográficos, e-books e posts de blog.
Além disso, a Samba tech tem compartilhado bastante conteúdo em suas redes sociais, alcançando ainda mais pessoas.
Guaraná Antártica
O Guaraná Antártica possui mais de 16 milhões de fãs no Facebook, sendo uma das empresas mais relevantes nessa mídia social.
Por ter um público mais jovem que está constantemente antenado na redes sociais, o refrigerante tem apostado alto na produção de conteúdo mais “leve”.
Com isso, ela tem se destacado bastante com suas postagens diárias, com um conteúdo divertido e atraente que gera milhares e até milhões de compartilhamentos.
Guia Bolso
O Guia Bolso é um aplicativo que ajuda as pessoas a terem controle sobre as suas finanças.
Para ter mais visibilidade, a empresa usou a criação de conteúdo como uma de suas estratégias de marketing empresarial.
A plataforma começou a desenvolver conteúdos relevantes baseados em SEO, o que os deixou bem posicionados nos mecanismos de busca.
Então, mais pessoas passaram a buscar o site e o aplicativo para fazerem uso do serviço e se manterem bem informadas.
Desafios Que Você Deve Estar Preparado Para Enfrentar no Mercado B2B
O maior desafio que você vai encontrar no mercado B2B é a sua concorrência.
Por conta dos menores custos de produção e de gestão, mais empresas estão conseguindo elaborar melhores estratégias de marketing empresarial para ganhar e fidelizar os seus clientes.
Então, você precisa fazer um trabalho mais do que excepcional para se destacar.
Gerir canais de comunicação, como e-mail, redes sociais, blogs, chats, entre outros, demanda muito tempo, fazendo com que você precise contratar pessoas para isso em alguns casos.
Aliado a isso, você precisa estar antenado sobre as mudanças nos algoritmos de sites de busca, como o Google. Além, é claro, das próprias redes sociais.
Porém, apesar de serem tarefas desafiadoras, todas elas valem muito a pena.
Uma boa forma de se destacar é criando materiais que engajam a pessoas. Não cometa o erro de produzir conteúdos apenas sobre o seu negócio, como muitas empresas fazem.
Independente do tema do seu conteúdo, tente ser criativo e descontraído. Ninguém quer gastar seu precioso tempo com conteúdos muito formais e convencionais.
Apesar de ser importante possuir muitas curtidas, seguidores e compartilhamentos, isso não quer dizer nada em relação a saúde do seu negócio.
O que realmente importa é ter boas métricas de conversão, volume e qualidade de leads e aquisição de novos clientes, por exemplo.
Contudo, uma boa estratégia de marketing empresarial B2B precisa possuir sua vertente digital.
Não perca mais clientes tentando realizar apenas o velho marketing tradicional offline. Aposte alto na criatividade gastando menos ao investir na criação de ótimos conteúdos.
Importância de Construir Conteúdo de Qualidade
Quando você produz conteúdos de qualidade, você atrai as pessoas certas para o seu negócio.
Quanto mais úteis forem os conteúdos que você produz, quanto mais soluções eles apresentarem, mais repercussão gratuita, ou tráfego orgânico, ele terá.
Além disso, você consegue se comunicar de forma clara e direta com o seu público, criando um relacionamento com ele.
Tudo isso faz com que você consiga se destacar da sua concorrência.
Benefícios Para o SEO
Ao produzir conteúdos de qualidade, você precisa utilizar técnicas de SEO. Com isso, você muda não só a cara do seu texto, mas também, o posicionamento dele nos sites de busca.
Um texto que faz uso de SEO, apresenta um aumento significativo de tráfego qualificado. Ou seja, você vai passar a atrair as pessoas que buscam exatamente aquilo que você está oferecendo.
Além disso, as suas conversões tendem a aumentar, já que as pessoas certas estarão acessando o seu website.
Benefícios Para a Marca
Quando você produz algo de qualidade sobre um determinado assunto, você gera autoridade instantânea para você e para a sua marca.
Alguns empreendedores gostam de estar acima da sua marca ou vice versa.
Independente do seu objetivo, saiba que quanto mais valor você passar para a sua audiência, mais autoridade você terá junto dela.
Conclusão
O marketing empresarial precisa ser utilizado por todas as empresas, a fim de se destacar da sua concorrência.
Independente de você atuar no mercado B2B ou B2C, você precisa saber como montar a sua estratégia de marketing empresarial.
Para isso, você precisa:
- Conhecer o seu público;
- Segmentar a sua audiência;
- Pré-estabelecer seus objetivos e metas;
- Analisar o mercado competitivamente;
- Apostar tanto no tráfego pago quanto no gratuito;
- Criar um ótimo funil de vendas.
Além disso, você precisa estar em todas as redes sociais, interagindo da melhor forma com a sua audiência.
Para isso, você pode fazer uso do storytelling, e-mail marketing e webinários voltados especificamente para o seu público.
Seguindo esse passo a passo, tenho certeza de que você vai conseguir se destacar e dominar o seu nicho de atuação!
Quer saber mais sobre marketing digital? Então, acesse os textos que vou deixar aqui para você:
- 21 Dicas de Marketing Digital Para Dominar o Seu Mercado
- 38 Estatísticas Sobre Marketing de Conteúdo Que Todo Profissional Precisa Saber
- 8 Razões para Uma Pequena Empresa Usar o Marketing de Conteúdo
- 13 Dicas de Como Atrair Clientes com o Marketing de Conteúdo
Obrigado por ler até aqui!
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