Quer criar uma verdadeira máquina de vendas e aumentar o faturamento no fim do mês?
Então, a primeira coisa que você deve ter em mente é que precisa melhorar o seu processo de vendas.
Não estou dizendo que ele é ruim.
Pode até ser que você já tenha uma dinâmica incrível na empresa, conquistando resultados satisfatórios.
Mas otimizar a atuação é algo que deve ser feito continuamente.
Assim, o desenvolvimento de uma máquina de vendas ocorre em diversas etapas.
Ele parte da geração e qualificação de leads, passa pelo treinamento da equipe e acompanhamento de indicadores e chega à estratégia de marketing e à experiência entregue ao consumidor.
São muitos aspectos diferentes, não é?
Então, quanto antes você começar, melhor.
Preparado para criar a sua máquina de vendas?
Prossiga com a leitura e vamos conhecer melhor as táticas fundamentais para ter êxito nesse desafio.
Acompanhe comigo.
O que é uma máquina de vendas automática?
Unir a expertise humana da equipe de vendas e usar a tecnologia para aumentar a performance da empresa.
Dá para dizer que a frase acima resume o significado de uma máquina de vendas automática.
Esse termo representa, basicamente, ter um processo de vendas tão eficiente que os índices aumentam de forma constante - como se fosse automático.
No jargão de vendas, é como se o produto “se vendesse sozinho”.
Mas construir uma máquina de vendas não é uma tarefa fácil.
Tampouco é algo possível de ser construído da noite para o dia.
Na verdade, essa conquista demanda planejamento, estratégia, envolvimento e dedicação de toda a equipe de vendas.
Uma máquina de vendas também requer um processo bem estruturado, que é otimizado continuamente e pensado especificamente para atender às expectativas do consumidor.
Em outras palavras, exige um processo automatizado e com fluidez ao longo de todas as suas etapas.
E, claro, depende invariavelmente da capacidade da empresa de atrair leads de venda qualificados e reter clientes.
Mas, afinal, como criar uma verdadeira máquina de vendas?
Se esse é o seu objetivo, continue lendo para explorar as melhores dicas sobre o assunto.
11 Dicas para transformar seu negócio em uma máquina de vendas online
Então, você decidiu transformar a sua empresa em uma máquina de vendas.
É uma excelente escolha.
Mas por onde começar?
Quais são as ações necessárias para aumentar consideravelmente os índices de venda?
Nas próximas linhas, vou listar as principais dicas que você deve colocar em prática se quiser construir uma máquina de vendas. Preparado?
1. Gere leads
Não dá para aumentar as vendas se você não amplia a base de pessoas interessadas seu produto ou serviço.
Estou falando de leads de venda: usuários que demonstraram esse interesse, fornecendo um contato geralmente no site da empresa para obter um material específico, como um e-book ou um curso, por exemplo.
Em outras palavras, são potenciais clientes para a sua empresa.
Pense na geração de leads como o combustível para que a máquina não pare de rodar.
Essa etapa é o início do funil de vendas.
Logo, somente a partir dela é possível dar continuidade ao funil, trabalhando os leads até que sejam convertidos em clientes.
2. Segmente os leads
O próximo passo é dividir o grupo de leads em categorias.
De forma geral, a segmentação representa o estágio em que o potencial cliente se encontra na jornada de compras.
Pode ser que ele esteja recém aprendendo sobre um determinado assunto e ainda não sabe que precisa da solução que você entrega.
Ou que reconheça a necessidade de comprar um produto como o que você vende, mas ainda está analisando qual é a melhor opção no mercado.
Percebe como essas duas categorias representam momentos diferentes?
Logo, você não deve ter a mesma abordagem de vendas para todas os sub-grupos.
Defina critérios para segmentar os leads, pois isso ajudará na personalização da estratégia para transformá-los em clientes com assertividade.
3. Qualifique seus leads
Tem um detalhe importante ao qual você precisa estar atento: uma grande base de leads não significa que todos eles se converterão em clientes.
Na verdade, quanto maior o número de leads, maiores são as probabilidades de ter falsas oportunidades de venda.
O que quero dizer é que, se você analisa somente o número de pessoas atraídas para o negócio, terá uma noção equivocada a partir de uma métrica de vaidade.
O que importa mesmo é a sua capacidade de qualificar os leads.
É o que chamamos de SQLs: sales qualified leads, em inglês.
Mas, para isso, você precisa saber qual é o perfil do seu cliente ideal.
Ou seja, o consumidor que tem mais chances de se tornar um cliente da sua empresa.
Nessa hora, considere a segmentação feita anteriormente, em que alguns leads estão recém percebendo a necessidade do produto, e outros já estão quase prontos para comprar.
Aí, a sua tarefa de casa é analisar o estágio em que o lead se encontra para que seja trabalhado adequadamente pela equipe de vendas e pelos esforços de marketing digital.
Em outras palavras, você precisa conduzi-lo no processo de amadurecimento até que esteja pronto para fechar negócio.
4. Melhore seus processos
Criar uma máquina de vendas exige que a empresa melhore continuamente seus processos.
Cada etapa é crucial para conquistar um cliente, o que significa que qualquer falha pode prejudicar a performance de vendas.
Claro que, adotando as dicas que eu cito neste artigo, você vai automaticamente otimizar os processos.
Mas também é preciso ter uma visão sistêmica sobre o funcionamento da sua empresa e das ações realizadas pela equipe.
Existem falhas ou pontos que podem ser melhorados?
Quais estratégias poderiam melhorar os resultados?
Como aumentar a produtividade?
Em um artigo para o portal Entrepreneur, Brian Horn, cofundador da Authority Alchemy, recomenda que o empreendedor reserve um minuto para refletir sobre os processos.
“Quais são as etapas do seu processo de vendas? Quem é seu cliente? Onde você está adquirindo seus leads? Qual é a sua estratégia de mensagens?”.
Essas são algumas das reflexões sugeridas pelo autor.
5. Invista em treinamento
O treinamento já faz parte do rol de investimentos do seu negócio?
Se a sua resposta foi não, é hora de repensar essa atitude.
Uma empresa só tem bons resultados quando conta com uma equipe qualificada e capacitada para alcançar a alta performance.
Não importa quantos anos de experiência os vendedores têm.
Eles precisam estar atualizados, preparados para as novas dinâmicas de vendas e instigados para testar novas táticas junto aos clientes.
Então, treinamento deve ser uma prioridade, está bem?
E, de preferência, acompanhe a evolução da equipe de vendas.
Promova feedbacks, incentive a troca de ideias e ouça quais são as principais dificuldades dos profissionais.
Dessa forma, mais do que oferecer treinamento, você vai gerar treinamento específico para as necessidades da equipe.
6. Conheça seu negócio
Você precisa ter conhecimento pleno sobre a empresa se quiser transformá-la em uma máquina de vendas.
E quando eu digo isso estou me referindo a todos os aspectos do negócio.
Ou seja, você precisa conhecer os processos, o perfil do cliente ideal, as características do seu produto ou serviço e o valor que entrega para o consumidor.
Também precisa ter uma boa compreensão sobre o mercado em que atua e da própria concorrência.
Em suma, todas essas informações servem como base para que você planeje estratégias adequadas ao negócio e, sobretudo, ao cliente que deseja alcançar.
Mas quero destacar aqui um dado que deve estar na ponta da língua: o valor que você entrega para o cliente.
Essa é a informação que diferencia a sua empresa das demais e dá um direcionamento para que você explore seus pontos fortes na hora de atrair e reter consumidores.
Em um artigo para o portal Entrepreneur, o empreendedor R. L. Adams alerta que, se você não estiver resolvendo problemas para seus clientes, a probabilidade de você aumentar suas vendas ao longo do tempo diminuirá.
“No entanto, se seus produtos e serviços resolverem grandes problemas, suas chances de vendas exponenciadas aumentam substancialmente”, contrapõe o autor.
E aí, depois de ler esse tópico, já tem uma visão clara do valor da sua empresa?
Caso não tenha, é hora de analisar esse ponto, combinado?
7. Entenda seu ticket médio
O ticket médio é uma indicador-chave de performance essencial para o planejamento de vendas.
Ele representa quanto cada cliente gasta, em média, ao adquirir seus produtos ou serviços.
O cálculo é feito a partir da divisão do faturamento total pelo número de vendas no período analisado.
Ok, mas por que esse indicador é importante?
É que, a partir dele, você consegue identificar falhas no ciclo de vendas, mapear clientes dispostos a pagar mais e planejar estratégias assertivas.
Um ticket médio baixo, por exemplo, indica que o seu faturamento não compensa os custos que você tem para oferecer um produto ou serviço.
Já um ticket médio alto é sinônimo de que você está caminhando na direção certa.
8. Domine os canais de aquisição
Quais são os canais de aquisição de clientes usados na sua empresa?
Telefone? E-mail marketing? Loja online?
Bem, você precisa ter domínio sobre esses canais.
Inclusive, eu recomendo que você vá além: domine vários canais de aquisição e ofereça uma experiência omnichannel para o consumidor.
Não sabe o que é isso?
Omnichannel consiste na integração dos canais de venda e comunicação para aprimorar a experiência do consumidor com a empresa.
Então, ele não tem apenas um ou poucos canais para comprar e ser atendido, e sim vários canais.
Em um artigo para a revista Forbes, a empreendedora Lilach Bullock diz que esse tipo de experiência integrada é justamente o que as gerações mais jovens esperam.
“As novas gerações usam vários dispositivos a qualquer momento, pesquisam extensivamente produtos e serviços online antes de comprá-los e geralmente exigem experiências personalizadas que fluem perfeitamente de canal para canal”, alerta a autora.
9. Use ferramentas
Empresas que não usam a tecnologia em seus processos tendem a ficar para trás.
Por isso, o ideal é incluir ferramentas úteis na rotina.
Minha dica é utilizar um programa CRM, sigla em inglês para gestão de relacionamento com o cliente.
Nele ficam concentradas todas as informações sobre os clientes, criando um histórico para que você crie um relacionamento com eles de forma personalizada a partir de ações variadas.
Além disso, o sistema reúne de dados de venda relevantes, que podem ser analisados para embasar a tomada de decisão da gestão a fim de melhorar o processo de vendas.
10. Analise métricas e indicadores
Métricas e indicadores-chave de performance (KPI) são números fundamentais que você precisa acompanhar para validar ou corrigir a estratégia de vendas.
Esse monitoramento constante deve avaliar tanto a performance individual quanto os resultados da empresa como um todo.
Receita, retenção de clientes, custo de aquisição de clientes (CAC) e índice de vendas são alguns indicadores relevantes.
Vale ressaltar que esse acompanhamento contínuo não deve ser feito apenas por empresas grandes, e sim por negócios de todos os portes em qualquer área.
Minha dica aqui é que, com esses dados em mãos, você crie um dashboard: um painel com informações organizadas visualmente que fica disponível para toda a equipe.
Dessa forma, todos os vendedores acompanham os indicadores e métricas também, identificando pontos que precisam ser corrigidos e estratégias com bons resultados.
11. Conheça seu público e faça marketing digital
Vou ser bem categórico agora: praticamente nenhuma empresa sobrevive hoje sem marketing digital.
Afinal, o consumidor está inserido nos variados canais digitais.
Portanto, não dá para adiar a atuação da empresa nesses ambientes online.
Os canais digitais representam oportunidades para se relacionar com o público, posicionar a marca, investir em divulgação e, é claro, vender.
O primeiro passo para elaborar uma estratégia de marketing digital é conhecer o seu público-alvo.
Monte uma persona, que é um personagem criado a partir das características de pessoas reais.
Você deve ter essa persona em mente ao elaborar a estratégia, pois assim vai aumentar o nível de assertividade.
Depois, mapeie os canais digitais onde seu público-alvo está presente.
Geralmente, os mais comuns são redes sociais e blogs, mas você ainda pode usar canais como e-mail marketing.
E aí, planeje a comunicação, linguagem e assuntos a serem abordados sempre avaliando as necessidades da persona.
Dica extra: se for investir em blog, aposte em uma boa estratégia de SEO (otimização para motores de busca) e faça conteúdo para as diversas etapas da jornada de compra.
Conclusão
Ao chegar ao fim deste artigo, tenho certeza de que você está preparado para criar uma verdadeira máquina de vendas.
Ao colocar as dicas acima em prática, você verá, sem dúvidas, melhorias significativas no processo de vendas da empresa.
Como consequência, seus resultados também ficarão melhores.
Ou seja: mais lucratividade no fim do mês e competitividade no mercado perante os concorrentes.
Mas é claro que esse desafio demanda esforço e dedicação.
Lembre-se de que não basta a atuação do gestor.
Não dá para fazer todas essas etapas sozinho.
Toda a equipe deve estar envolvida no processo, até porque os vendedores têm relação direta com os resultados de vendas da empresa.
E aí, gostou do passo a passo que acabou de ver?
Você tem alguma dica extra ou ficou com alguma dúvida a partir da leitura do texto?
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Aproveite para comentar como você pretende criar sua máquina de vendas e quais são os resultados que espera a partir disso.
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