Falar sobre gestão de vendas é encarar o seu negócio de forma mais profissional.
E digo isso na abertura deste artigo porque seus resultados comerciais poderiam ser melhores se contasse com um processo organizado.
Quer ver só?
Para começar, reflita aí: a maior parte dos seus esforços hoje são focados em vendas e, mesmo assim, você já não sabe o que fazer para garantir a lucratividade do negócio?
Esse é o ponto.
A gestão de vendas pode resolver o seu problema e trazer mais eficiência para o processo comercial.
O que já posso adiantar é que essa estratégia vai muito além de motivar uma equipe a vender mais.
É sobre como profissionalizar o gerenciamento comercial para elevar o seu negócio a novos patamares.
Uma prática ainda mais relevante quando olhamos para o comportamento do mercado e seus novos desafios.
Para explicar o que é gestão de vendas e como construir um time de vendas de alta performance, criei um guia completo para você.
Vamos a ele?
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é um conjunto de ações voltadas à evolução comercial de uma empresa. Seu principal objetivo é melhorar a condução da força de vendas para que todos os processos relacionados com a área sejam qualificados, assim como os resultados atingidos.
No entanto, não se limita apenas ao gerenciamento e organização de equipes comerciais.
A gestão de vendas engloba todas atividades ligadas direta ou indiretamente ao setor, como distribuição, marketing, publicidade, pesquisa e precificação.
Ajuda a empresa a identificar gargalos e a propor soluções para otimizar as vendas.
Ou seja, permite ao gestor ver quais ações estão gerando melhores resultados e o que precisa ser mudado para que alcance os objetivos propostos para o negócio.
Pode parecer um processo simples, mas exige mais do que uma breve análise de dados sobre os números de vendas. Afinal, saber vender não é só oferecer um bom produto nos canais disponíveis.
Está se perguntando por que gestão de vendas é importante para o seu negócio?
Respondo: estudar ciclos de vendas ajuda qualquer empresa a se adaptar aos novos desafios do mercado. E, com isso, a aprimorar suas ações.
Você não quer ficar para trás, certo?
Então, fique tranquilo, pois está a um passo de aprender como fazer uma gestão de vendas eficiente.
Passo a passo: como fazer a gestão de vendas
Agora que já viu a definição de gestão de vendas, basta se atentar ao passo a passo a seguir.
São ações que considero como imprescindíveis para você organizar o processo comercial e colher resultados mais lucrativos.
Passo 1: Estudo dos produtos
Por mais óbvio que pareça, preciso lembrar que quem não vende nada está fadado ao fracasso.
E, muitas vezes, o problema acontece porque a empresa não conhece tão bem seu próprio produto ou serviço para vendê-lo de modo interessante.
Soa como um erro amador? E de fato, é. Mas nem por isso incomum, acredite.
Você concorda que, por mais que crie um produto incrível, ele não servirá nada se não chamar a atenção e gerar valor ao consumidor?
Afinal, você vai lançar no mercado uma solução funcional, útil, que faça diferença na vida das pessoas e resolve às suas necessidades de interesses?
Ou é algo que parece fantástico, mas talvez não caia no gosto do público?
Difícil responder sem conhecer a fundo aquilo que oferece.
É por isso mesmo que é fundamental estudar seus próprios produtos ou serviços: para que possam se tornar sucesso de vendas.
Quanto mais você e sua equipe de vendas souberem sobre eles, mais preparados vão estar para vendê-los.
Quando conhecem muito bem a solução ofertada, podem criar ações de vendas muito mais assertivas junto com o setor de atendimento e marketing.
Passo 2: Treinamento da equipe de vendas
Vencido o primeiro passo, você tem uma solução interessante para oferecer ao público.
Agora, eu pergunto: como espera fazer isso?
Depois de desenvolver produtos interessantes para o público-alvo e criar estratégias comerciais poderosas, é preciso treinar o time de vendas.
Quanto melhor você preparar os responsáveis diretos pelas vendas desses itens, mais motivados eles estarão.
Com isso, as chances de sucesso também são mais altas.
Você precisa contar com um time que domine o produto e o mercado no qual o negócio está inserido.
Passo 3: Definição de indicadores
Para escolher os indicadores para coleta de dados, é preciso ter em mente os fatores de importância que a sua empresa precisa analisar.
Mas por onde começar esse exercício de autoconhecimento sobre o negócio?
Uma ferramenta que pode facilitar sua vida se chama Matriz SWOT e você provavelmente já ouviu ou conhece bem ela.
Se não sabe bem do que se trata, ou mesmo se deseja aprender mais a respeito, não deixe de conferir este artigo:
A SWOT (ou FOFA, em português) elenca não só os pontos fortes e fracos, mas também as oportunidades e as ameaças aos produtos ou serviços a serem vendidos.
Oferece uma visão do presente para construir uma perspectiva futura, sem deixar de considerar o que foi feito até aqui pela empresa.
Com isso, permite que as ações sejam otimizadas e ajustadas sempre que for preciso.
Passo 4: Gerenciamento de recursos e estoque
Depois de reconhecer as virtudes a explorar na sua estratégia e as correções que precisa fazer no rumo do negócio, é chegada a hora de colocar a mão na massa.
Ou seja, você precisa de ações para organizar o processo comercial e ter controle total sobre as vendas.
O gerenciamento de recursos envolve desde a gestão de equipes, estoque e valores, além de toda a estrutura necessária para que cada ação prevista possa ser realizada.
Passo 5: Geração de relatórios e acompanhamento
Gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita o monitoramento dos processos, a identificação do produto mais rentável e a tomada de decisão.
Quanto mais informações estratégicas você tiver em mãos, mais assertivas serão suas ações.
Para fazer isso de modo descomplicado, você pode investir em boas ferramentas para gestão de vendas.
Não sabe quais usar?
No próximo tópico, trago uma lista para a sua escolha.
10 ferramentas para gestão de vendas que vão facilitar o seu trabalho
Em dúvida sobre qual software de gestão de vendas online é o mais adequado para as necessidades do seu negócio?
Para ajudar você a ganhar produtividade e eficiência na gestão de vendas, separei dicas de ferramentas que vão facilitar seu trabalho.
Se, antigamente, eram soluções caras e complexas, hoje, tem até sistema de vendas online grátis.
Confira os principais deles!
1. Pipedrive
Queridinho pelos empreendedores de startups do Vale do Silício, o Pipedrive é um CRM de vendas baseado na web.
Simples e intuitivo, custa cerca de 15 dólares por mês e oferece teste grátis de suas funcionalidades por 14 dias.
Segundo a própria ferramenta de gestão de vendas, seus usuários fecham em média 28% a mais de negócios após o primeiro ano de uso do aplicativo.
E embora tenha sido criado na Estônia, tem site e suporte também em português.
2. Agendor
Prefere um software para gestão de vendas made in Brazil?
Então, a dica certa para você é o Agendor.
Uma ferramenta totalmente em português que proporciona o controle comercial do time de vendas, é fácil de usar e gera relatórios gerenciais ricos em detalhes.
Seus planos custam a partir de R$ 35,10 mensais por usuário. E se emitir fatura anual, você ainda ganha desconto.
Ainda não tem certeza se é a melhor opção para o seu negócio? Sem problemas, o Agendor também oferece teste grátis por 14 dias.
3. Salesforce
Número 1 no mercado de gestão de vendas, a Salesforce tem a ferramenta mais completa e, ao mesmo tempo, complexa.
Por outro lado, tem site e atendimento em português para facilitar as coisas.
Seu pacote de produtos essenciais de marketing e vendas custa a partir de 25 dólares por mês e permite ser usado por até 10 usuários.
4. SugarCRM
Mais cara que as ferramentas de gestão de vendas anteriores, o SugarCRM oferece automação em marketing, vendas e suporte.
Para usar, no entanto, você vai gastar 40 dólares por usuário por mês. O detalhe é que a cobrança é anual, de no mínimo 4.800 dólares por ano.
Salgado, né? Mas vale a pena se tiver uma empresa de médio a grande porte.
5. Zoho
Com a proposta de oferecer uma visão completa sobre o ciclo de vendas e pipeline, a Zoho é uma ferramenta de gestão de vendas indiana.
Seu plano mais barato é de 8 dólares por usuário por mês, em pacote anual.
O que inclui funcionalidades como: campos personalizados, formulários, CRM social, fluxos de trabalho, relatórios e painéis, integração com Slack, funções e perfis e 10 mil registros.
Se assim desejar, pode optar pela avaliação gratuita de 15 dias para explorá-la.
6. Relatelq
É uma ferramenta comprada pela Salesforce que lê informações desestruturadas em e-mails e interações em redes sociais.
Com isso, traz mais inteligência à gestão de relacionamentos online.
Seu custo é de 25 dólares por mês.
7. Signals by Hubspot
O Signals by Hubspot é gratuito e mágico.
Através do tracking de e-mails, permite que você saiba quando um cliente acaba de abrir o e-mail que você enviou.
8. Rapportive
Rapportive oferece uma visualização prática e dinâmica sobre o perfil e as redes sociais do contato com o qual está trocando e-mails.
É um plugin gratuito do Gmail.
9. Boomerang
Já quis agendar um e-mail e desistiu porque não descobriu como fazer isso? Então, não deixe de instalar outro plugin do Gmail: o Boomerang.
10. Newsle
Por último deixo aqui uma ferramenta que te avisa quando um contato do Facebook, Gmail ou LinkedIn estiver na mídia.
O Newsle também é grátis e interessante.
12 dicas práticas para você melhorar sua gestão de vendas
Depois de escolhidas as ferramentas de gestão de vendas, do que mais precisa para profissionalizar esse processo no seu negócio?
Sim, de dicas práticas e valiosas.
Tenho 12 delas para oferecer a você.
Confira!
1. Faça um planejamento
Ao planejar cada dia com antecedência, é possível ter tempo hábil para realizar as tarefas previstas e até mesmo lidar com possíveis imprevistos ou urgências.
Todas as atividades estabelecidas no planejamento precisam fazer parte da rotina de vendas e não podem ser postergadas.
Quem se organiza fica mais próximo desse objetivo.
2. Identifique um líder
Para ser eficiente, a gestão de vendas precisa ser liderada por alguém responsável pelo acompanhamento do trabalho dos vendedores.
Portanto, essa pessoa também precisará monitorar o desempenho das metas e, assim, zelar pelo sucesso do negócio.
3. Estruture a sua empresa
Com um olhar sobre como será a empresa quando as projeções de vendas se realizarem, é preciso estruturá-la para dar conta do crescimento.
4. Escolha boas ferramentas para facilitar os trabalhos
Investir em ferramentas de gestão de vendas otimiza o tempo de trabalho e potencializa a produtividade da equipe envolvida.
É uma solução para aumentar a eficiência durante todo o processo.
E não custa lembrar que, neste artigo, você já conheceu 10 opções à sua escolha.
5. Tenha um processo de vendas estruturado
Ter um processo de vendas estruturado evita que os vendedores do seu time se baseiem na própria intuição e habilidades para fechar mais vendas.
E também que a sua empresa não consiga medir os esforços realizados.
6. Avalie performance e métricas
Fazer a gestão de vendas também significa avaliar e medir resultados para não perder oportunidades valiosas.
Isso ajuda, inclusive, a segmentar melhor a equipe e a treinar melhor algum membro do time que possa estar com dificuldade.
É saber o que olhar e como usar essa análise com inteligência.
7. Estabeleça metas e comissões para o time
Para manter a ambição do time de vendas, é fundamental estabelecer metas e comissões dentro da gestão de vendas.
Elas funcionam como verdadeiros estímulos para que continuem a dar o seu melhor.
É claro que isso não significa que oferecer comissão é manter o vendedor motivado para sempre.
Mas, sem dúvida, que ele vai se esforçar ainda mais para fazer a conversão esperada.
8. Receba e dê feedbacks para o time de vendas
Concorda que, ao saber o que precisa ser melhorado e ao ser valorizado pelos seus pontos fortes, um profissional se sente mais motivado para trabalhar?
Assim também acontece na área de vendas.
O feedback é uma das principais ferramentas das empresas de grandes resultados em vendas.
9. Dê importância à gestão de pessoas
Um bom gestor de vendas sabe que contratar vendedores com senso de trabalho em equipe é mais vantajoso do que um vendedor experiente e individualista.
Os perfis precisam ser complementares, até porque os opostos se atraem.
Mas, além disso, a gestão de pessoas também envolve identificar qual profissional é mais indicado para cada etapa da venda.
10. Invista em qualificação profissional
Quanto mais capacitada for a equipe, mais fácil será alcançar as metas traçadas e gerar a receita desejada.
11. Valorize a motivação
O fator motivação é capaz de gerar grandes resultados, mesmo sendo negligenciado por muitas empresas.
Afinal, vendedores motivados tendem a vender muito mais.
12. Desenvolva o autogerenciamento
Percebe que a equipe de vendas trabalha com menor qualidade quando o gestor não está presente?
Isso pode ser facilmente resolvido se sua empresa adotar a cultura do autogerenciamento.
Ela consiste basicamente em deixar claro para cada profissional quais objetivos precisa cumprir e qual sua importância para um time campeão em vendas.
Conclusão
Consegue perceber a mudança de mentalidade que um negócio precisa fazer para ter uma cultura de vendas vencedora?
Planejamento, organização, autogerenciamento, monitoramento e qualificação precisam dar match com comissões, feedbacks, métricas assertivas e ferramentas facilitadoras.
Cada parte envolvida precisa entender sua importância para o todo e para conquistar os objetivos desejados.
E para que não se percam no caminho, precisam ser acompanhados de um líder, além de ambição e motivação em altas dosagens.
Com processos estruturados e uma gestão de vendas eficiente todos saem ganhando.
Esse artigo foi útil para você?
Compartilhe com os amigos que também querem saber como melhorar processos para vender mais. Juntos, vocês podem trocar experiências e se beneficiar dessas informações.
Mas não vá embora sem antes me contar: qual o principal gargalo hoje no seu processo de vendas? E como espera que a gestão de vendas possa ajudar na solução?
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