Quem quer aumentar sua receita em dez vezes?
Já pode abaixar a mão.
Claro que você quer aumentar sua receita em dez vezes esse ano. Todo mundo quer.
Minha intenção não é criticar essa meta. Essa é uma tarefa valiosa, que deveria estar no topo da lista de todos os profissionais de marketing sérios.
No entanto, como acontece com muitos sonhos e ambições, é muito mais fácil falar em aumentar em dez vezes a sua receita do que fazer isso.
Apesar de muitas pessoas quererem aumentar em 10 vezes sua receita, poucas vão conseguir fazer isso.
Felizmente, você está aqui para aprender como fazer isso.
E o truque envolve otimizar seu site para conversão.
Quando mais pessoas convertem, sua receita é afetada diretamente.
Infelizmente, as taxas de conversão muitas vezes são de alguns poucos pontos percentuais.
O email fica a 4%, a busca e a direta a 3%, e a social não chega a 2%.
Esses números podem desanimar até o profissional de marketing mais determinado.
E a situação é igualmente desanimadora quando você vê as taxas de conversão por fonte de referência.
Ou as taxas de conversão por plataforma.
Em todos esses casos, você vai precisar de sorte para ter uma taxa de conversão de cerca de 4%, e é mais provável que ela seja de 2% em média.
Não é promissor, eu sei.
Mas você precisava ouvir isso.
Agora que já discutimos isso, podemos falar sobre o que você vai fazer para não ser vítima dessas médias ruins.
Ao invés disso, você vai aprender com nove estudos de conversão que explicam como você pode aumentar sua taxa de conversão e multiplicar sua receita por dez.
Esses estudos de conversão são atemporais, e por isso, é importante que você conheça-os em 2018.
Aqui estão eles.
1. Poupar dinheiro para ganhar dinheiro
Talvez você já saiba disso. Mas uma das melhores formas de ganhar dinheiro é poupar mais dinheiro.
Se você puder gastar menos em suas campanhas de marketing e gerar o mesmo efeito, isso pode ser ótimo para aumentar sua lucratividade.
O primeiro dos estudos de conversão atemporais que vamos examinar foi feito pelo AdEspresso.
Eles analisam a correlação entre o custo por clique, a taxa de cliques e o fator de relevância nos anúncios do Facebook.
O resultado?
Eles constataram que, na medida em que a relevância sobre, a taxa de cliques também cresce. E o custo por clique cai.
Em outras palavras, um fator de relevância mais alto nos seus anúncios no Facebook poupa dinheiro e gera dinheiro para você simultaneamente.
E você não ganha dinheiro apenas por estar gastando menos – você ganha mais dinheiro porque tem uma taxa de cliques mais alta.
Isso também é verdade para o seu índice de qualidade de anúncios PPC.
Na medida em que o índice de qualidade aumenta, o custo médio por conversão diminui.
O que significa que obter novos consumidores custa menos.
Isso é um sucesso no AdWords para qualquer profissional de marketing.
Apesar de ser fácil negligenciar o índice de qualidade e o índice de relevância, esses números são excelentes indicadores de quanto você está gastando e quanto você está ganhando.
Dedique mais tempo e energia a aumentar esses índices se você tiver intenções sérias de aumentar sua receita em dez vezes em 2018.
Para fazer isso, segmente personas de comprador específicas para garantir que você vai entender seu cliente ideal.
E sempre, sempre faça testes A/B com seus anúncios. Isso vai te ajudar a determinar quais anúncios têm um bom desempenho, quais não têm, e a replicar os melhores.
Isso é uma receita rápida para aumentar os índices de qualidade e relevância da sua publicidade paga.
Se quiser ganhar mais dinheiro, você terá que poupar mais dinheiro.
2. Use avaliações com estrelas
Estrelas douradas podem fazer o sucesso ou o fracasso de profissionais de marketing.
Permitir avaliações em diferentes plataformas é uma forma rápida de prejudicar seu negócio se seu produto for ruim, ou de ajudar seu negócio se seu produto for bom.
Mas, em termos gerais, as avaliações ajudam mais do que atrapalham.
No mínimo, simplesmente porque elas permitem que os consumidores expressem abertamente as opiniões deles sobre seus produtos.
O que por sua vez aumenta a confiança que as pessoas estão dispostas a colocar em seu negócio.
Como prova disso, considere o estudo original feito pelo ConversionXL, onde eles monitoraram a correlação entre a taxa de cliques e as estrelas de avaliação nos resultados do Google.
Você já viu esses resultados no Google, certo?
Os resultados com estrelas de avaliação. Alguns resultados têm, outros não.
Claro, o Google não é o único local onde as estrelas aparecem. Elas também vivem na Amazon, em vários sites de ecommerce e até mesmo em plataformas SaaS.
Todo mundo usa avaliações para aumentar taxas de conversão.
E por bons motivos.
O ConversionXL fez até um heatmap durante o estudo, para determinar como as pessoas interagem com o SERP.
Os resultados?
Eles constataram um aumento de 35% na taxa de cliques para resultados com avaliações com estrelas, com 97% de chance de resultados com estrelas de avaliação terem um CTR mais alto do que resultados sem avaliação.
Se isso não te convencer a incluir avaliações em sua página e nos SERP do Google, não sei o que vai te convencer.
Mas uma coisa é certa. As pessoas querem ver avaliações, e se você disponibilizá-las, mais pessoas vão comprar.
E isso vai aumentar sua renda.
É um fato simples, com uma receita simples para o sucesso. As avaliações fazem uma diferença enorme nas decisões de compra do consumidor.
Utilize esse poder sempre que possível.
3. Utilize a prova social
A prova social é similar às avaliações, mas mais geral.
A prova social essencialmente mostra aos consumidores que eles devem comprar seu produto porque outras pessoas compraram e adoraram.
A verdade é que ninguém quer ser o primeiro.
Os consumidores querem sentir que estão tomando uma decisão de compra inteligente e informada. A prova social fornece essa garantia.
Basicamente, ela diz: “Veja todas essas outras pessoas que compraram e adoram o produto! Você não está correndo nenhum risco. Se elas adoraram, você também vai adorar!”
Esse estudo de conversão vem diretamente dos gurus da conversão do ConversionXL.
Eles fizeram um estudo que examinou o site HostGator para ver o efeito da prova social na construção do reconhecimento de marca.
Vamos ser sinceros. Quanto mais pessoas souberem sobre o seu negócio, mais pessoas vão comprar de você.
Agora e no futuro.
Gerar reconhecimento de marca pode não parecer uma estratégia de otimização de conversão, mas é. Indiretamente.
Você está falando com as pessoas sobre seu negócio para que, quando estiverem prontas para comprar, elas pensem em você.
O ConversionXL então mensurou a capacidade das pessoas de lembrar de diferentes elementos na página para tentar determinar que tipos de prova social se destacavam mais e criavam o reconhecimento de marca mais duradouro.
Veja o que eles descobriram, nas palavras deles.
“Primeiro, parece que testemunhos que incluem texto atraem mais atenção do que provas sociais que usam apenas logos. A seguir, testemunhos com fotos são significativamente mais eficazes quando se trata de serem lembrados. De forma similar, os logos de clientes famosos são mais lembrados do que logos de clientes pouco conhecidos. Finalmente, constatamos que no geral, fotos são memoráveis, e logos e números não.”
Em outras palavras: se você quiser que as pessoas se lembrem da sua empresa e comprem dela quando estiverem prontas, use testemunhos com fotos ao invés de logos.
Assim as pessoas vão se lembrar de você no longo prazo, o que vai te dar uma chance melhor de aumentar sua receita 10 vezes em 2018.
4. Envie emails de boas-vindas
Há muito tempo que emails de boas-vindas são o pilar de bom conteúdos de email.
Eles são simpáticos. Representam uma oportunidade de se conectar pessoalmente com novos consumidores.
E são uma forma excelente de apresentar pessoas ao seu negócio.
Mas há uma coisa que talvez você não saiba sobre eles.
Emails de boas-vindas têm também taxas de abertura e taxas de cliques incrivelmente altas.
Mais especificamente, emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura de 57,8% e uma taxa de cliques de 14,4%.
Compare isso a outros tipos de emails promocionais para entender melhor a diferença.
Mas emails de boas-vindas não recebem apenas mais aberturas e cliques.
Eles também geram mais receita por email.
Em outras palavras, eles representam muito potencial de venda para o seu negócio.
Infelizmente, a maioria dos emails de boas-vindas apenas diz “olá”e não faz mais nada.
Mas agora você sabe que deve fazer muito mais do que isso com seus emails de boas-vindas.
Você deve oferecer um produto com desconto ou uma oferta especial em troca da assinatura.
Porque aquele mesmo estudo descobriu que ofertas especiais também melhoram a taxa de transações de emails de boas-vindas.
Se você não está enviando emails de boas-vindas, está deixando de ganhar muita receita extra.
Se você envia emails de boas-vindas, lembre-se de incluir uma oferta especial para extrair o máximo possível de potencial de novos consumidores.
5. Cores diferentes são percebidas primeiro.
Há anos que profissionais de marketing discutem se vermelho converte mais que azul, ou amarelo converte mais que verde, ou porque laranja é a cor que converte melhor.
A resposta final?
Nenhuma das anteriores. Ou todas.
Como os estudos que levaram à criação do Efeito Von Restorff afirmam, tudo depende das cores que você já está usando.
O Efeito Von Restorff Effect declara que as cores que se destacam mais são as mais incomuns.
Em outras palavras: se você tiver um fundo verde, um botão vermelho vai se destacar. Mas um botão verde em um fundo verde vai ser difícil de encontrar.
Considere esse exemplo do Help Scout.
O botão verde se destaca porque nada mais é verde na página.
Como a cor é isolada, ele fica mais perceptível.
E por isso a probabilidade de clicarem nele é maior.
Afinal, se as pessoas não virem seu CTA, definitivamente não vão clicar nele.
Veja outro exemplo similar, da Mint.
Existem dois CTAs na página, e ambos são laranja. Como você vê, nada mais na página é laranja, e assim isso funciona bem para atrair seu olhar.
Em um caso, o verde é melhor.
Em outro, laranja é melhor.
Tudo depende do esquema de cores do seu site. Selecione para o seu CTA uma cor que seja diferente do resto do site, e isso vai aumentar sua taxa de conversão de forma fácil e automática.
6. Faça o usuário seguir o olhar do herói
Todo mundo precisa de um herói.
Mas seus consumidores precisam ainda mais.
Mas não estou falando do Superman, Spiderman ou do Deadpool. Estou falando da foto de alguém em sua landing page olhando para o CTA.
Sim, é isso mesmo.
Alguma coisa assim, como fez a Chemistry.com.
Por que isso funciona para aumentar sua taxa de conversão?
Bem, acontece que as pessoas naturalmente querem seguir o olhar de outra pessoa, para ver para onde ela está olhando.
De fato, essa verdade é tão eficaz que o Unbounce constatou que mesmo usar um gráfico de um rosto aumenta as taxas de conversão.
As setas também são eficazes, reporta o Unbounce.
O importante é que você precisa atrair a atenção do visitante para o seu CTA com uma dessas três coisas:
- Um herói
- Um gráfico
- Uma seta
Com esse truque simples, sua taxa de conversão vai decolar.
7. Use uma linguagem ativa no texto publicitário
E se eu te disesse que palavras ativas convertem mais do que palavras passivas?
Usar algo como “Derrote o gigante malcheiroso debaixo do seu braço” é melhor do que “Pare de cheirar mal.”
Será que você acreditaria em mim?
Bem, não vai ser necessário.
O Kissmetrics falou sobre um estudo de conversão enorme que mediu o impacto do texto ativo sobre a taxa de cliques.
Aqui está a versão original da página que o estudo analisou.
Como você vê, a chamada primária é bem passiva: “Sinta-se fresca sem marcas de suor.”
Aqui está a alternativa que foi comparada ao original.
Agora sim, mais entusiasmo!
“Acabe com as marcas de suor!” me faz me sentir parte de uma batalha longa e corajosa contra as manchas debaixo dos meus braços.
Mas aqui está a parte importante.
Essa mudança não serve só para deixar as pessoas mais entusiasmadas. Também faz elas clicarem mais.
Quanto mais?
Segundo o Kissmetrics, 93% mais.
É muita ação para o seu CTA.
Tudo isso porque você usou uma linguagem ativa ao invés de passiva. Uma mudança simples para quase dobrar sua taxa de cliques.
8. Inclua uma imagem de uma pessoa
Falamos anteriormente sobre usar o olhar de um herói para atrair a atenção do usuário que vê o site.
E sim, essa tática aumenta as taxas de conversão.
Mas evidentemente, você nem precisa colocar um herói olhando para uma direção específica para aumentar sua taxa de conversão.
Basta incluí-lo.
Basicamente, você só precisa ter uma imagem de uma pessoa em sua página de sign up, e isso pode automaticamente aumentar sua taxa de conversão.
O Kissmetrics mais uma vez fala sobre um estudo de conversão que comprova essa teoria.
Esse site viu um aumento de 102,5% nas conversões ao mudar para a landing page do lado direito.
E mais uma vez, eles viram que essa landing page era melhor do que a alternativa do lado direito, abaixo.
Incluir uma foto de uma pessoa na sua landing page aumenta sua taxa de conversão.
Mas por que isso acontece?
Bem, as pessoas são fascinadas umas com as outras. Todos nós gostamos de analisar outras pessoas, e atribuímos certas qualidades a certas pessoas.
Se você selecionar uma imagem de uma pessoa que combina com a imagem do seu negócio que você quer transmitir, isso pode fazer muito para sua meta de aumentar sua receita em 10 vezes esse ano.
9. Quanto mais longo melhor (às vezes)
Será que uma landing page mais longa é melhor do que uma curta?
Segundo um dos estudos de conversão feito pelo Crazy Egg, sim.
Aqui estão a página de controle e a alternativa que nós testamos.
Como você vê, a página alternativa é muito mais longa do que a página de controle.
Nós até incluímos um vídeo explicativo.
Mas qual foi o resultado? Será que uma página tão longa realmente concorre com uma página curta e direta?
No caso do Crazy Egg, sim.
De fato, a nova página venceu a página de controle por incríveis 30%.
Aí resolvemos mostrar essa oferta para todos os nossos consumidores ao mesmo tempo:
Finalmente, renovamos o processo de checkout para adicionar prova social e incentivos extras.
Felizmente para todos nós, todo esse trabalho valeu a pena. No final, ele aumentou nossa taxa de conversão em 363%.
E como você já viu, grande parte dessa mudança foi a extensão da landing page.
Mas uma página mais longa não é sempre melhor.
Se você vende um produto que as pessoas já conhecem, uma landing page curta e direta provavelmente vai ser melhor.
Mas para aqueles que têm produtos mais complicados e difíceis de entender, uma landing page mais longa pode aumentar a taxa de conversão.
Uma coisa é certa: você não vai saber com certeza até experimentar.
Conclusão
Taxas de conversão em todo o mundo digital são notoriamente baixas. 2%, 3%, 4%.
Nenhum desses números é muito promissor para sua meta de aumentar sua receita dez vezes em 2018.
Mas felizmente, você não precisa dar atenção a essas médias pessimistas.
Você pode criar seu próprio caminho.
Ou melhor, seguir o caminho dos métodos de otimização e conversão testados e comprovados.
Porque otimizar seu site para conversão é uma das melhores formas de aumentar sua receita em dez vezes.
Assim, aprenda com esses estudos de conversão: aumente seu índice de relevância nos anúncios do Facebook, use avaliações, adicione prova social, explore o potencial de emails de boas-vindas, use cores únicas em CTAs, faça as pessoas seguirem o olhar do herói, use textos na voz ativa, inclua uma imagem de uma pessoa e verifique se a melhor opção para você é uma landing page longa ou curta.
Esses noves princípios retirados de estudos de conversão vão garantir que você esteja no caminho certo para multiplicar sua receita.
Que estudos de conversão tiveram o maior impacto sobre suas ações de otimização de conversão?
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