Quando você olha para mim, o que você vê?
Alguém que é um profissional de marketing… Talvez até um empreendedor.
Como vocês já devem saber, eu co-fundei várias empresas. Eu recebi vários prêmios de pessoas como o Presidente Obama e das Nações Unidas. Eu sou um dos autores mais vendidos da lista do New York Times. E por aí vai.
Ou seja, a maioria das pessoas me vê como alguém de sucesso.
Mas e se eu dissesse que por trás do sucesso tem um monte de fracassos?
Claro, de uma forma geral, eu estou bem e meus sucessos mais que compensam meus fracassos. Mas, como qualquer pessoa, eu fracassei várias vezes.
E vários desses fracassos foram tão grandes que me custaram muito dinheiro.
Em outras palavras, eu fiz muita besteira. Mas o que me ajudou a me dar tão bem foi que eu consegui aprender com meus erros e evitei cometê-los outras vezes.
Hoje, eu pensei em fazer algo diferente. Eu quero compartilhar com vocês os maiores erros de marketing que eu já cometi. Espero que vocês consigam aprender com eles e evitar cometer os mesmos erros que eu cometi.
Vamos lá…
Erro nº 1: Gastar U$400.000 em curtidas na página do Facebook
A minha filosofia com redes sociais era que a melhor coisa a se fazer era conseguir seguidores.
Se você tiver mais seguidores, sempre que você quiser veicular uma mensagem, provavelmente milhares de pessoas vão vê-la.
Mas sabe o que todas as redes sociais têm em comum… E não só as que são de propriedade do Facebook?
Todas elas têm um padrão de restringir seu alcance. E, fazendo isso, você fica sem escolha que não gastar dinheiro em anúncios.
Mas eu, sendo um sabe-tudo, achei que enganaria o Facebook expandindo minha página continuamente. Assim, depois que eu tivesse uma boa base de usuários, eu não precisaria mais gastar dinheiro com anúncios.
Gente, como eu fui ingênuo.
Eu não estou dizendo que você não deve gastar dinheiro em anúncios, mas, em qualquer rede social, você deve evitar gastar dinheiro para construir uma comunidade. Pense da seguinte forma…
Por que você gastaria dinheiro para construir uma comunidade quando você não consegue controlar se eles vão ver a sua mensagem?
Esse é um dos maiores erros e mais idiotas que eu já cometi. A história já comprovou que as redes sociais sempre mudam seus algoritmos e restringem seu alcance, e ainda assim eu torrei dinheiro tentando construir uma comunidade.
As duas grandes lições que eu aprendi e que eu quero que você tire desse erro são:
- Tenha um ROI direto – Se você vai gastar algum dinheiro com anúncios, tenha certeza de que o fluxo de caixa vai ser positivo. Tentar obter um ROI indireto sobre o seu gasto com anúncios é besteira, a não ser que você esteja disposto a experimentar e com grandes chances de perder muito dinheiro.
- Seja cauteloso, não lento – Todo grande canal de marketing tem algoritmos. Comece de baixo e, conforme os números forem funcionando, escale o mais rápido possível.
Erro nº 2: Escolher um nicho pequeno demais
No mundo dos negócios, chamamos isso de mercado total endereçável (TAM)… Você deve buscar um grande TAM.
É difícil dominar 100% de um mercado, independente do quão grande ou pequeno ele seja. É muito mais fácil dominar 1% de um mercado. Então você deve buscar um mercado bem grande, para que seus 1% tenham um valor significativo.
No mundo do marketing, todo mundo fala sobre como você precisa escolher um nicho. Mas o que as pessoas não dizem é que demanda o mesmo esforço promover um negócio em um nicho pequeno e em um mercado muito maior.
Então por que não buscar um grande mercado, que vai te ajudar a ganhar mais dinheiro?
Com uma das minhas startups anteriores, a Crazy Egg, a gente criou uma solução de mapa de calor que ajuda a mostrar onde as pessoas clicaram no seu site..
Com o tempo, nós adicionamos o monitoramento do mouse, testes A/B e várias outras funcionalidades.
Mas a gente deveria ter feito isso anos antes. Se tívessemos, a empresa certamente teria dobrado de tamanho, exatamente como a Optimizely gera uma receita de mais de 100 milhões por ano.
A parte mais louca é que não dá muito mais trabalho expandir nosso marketing para incluir palavras-chave como teste A/B de uma perspectiva paga ou mesmo orgânica. Também não é difícil para mim escrever posts sobre essas novas áreas.
Infelizmente, esse é um erro que eu cometi várias vezes. Eu não estou brincando, meu valor líquido teria um zero a mais no final se eu só tivesse escolhido mercados grandes desde o princípio.
Existem algumas maneiras de saber se o mercado que você está buscando é grande o suficiente:
- Google Trends – digite a área que você quer acompanhar. Procure espaços maiores do que “marketing digital” como regra geral.
- CrunchBase – procure saber se existe algum concorrente que tenha recebido investimento. Se alguém levantou mais de 10 milhões de dólares, é bem provável que seja um mercado grande o suficiente.
- Empresas de capital aberto – se você tem concorrentes de capital aberto, procure saber seu valor de mercado. Quanto maior, melhor. Tenha em mente que a maioria das empresas de capital aberto oferecem diversos produtos e serviços, então esse número costuma ser inflado.
Erro nº 3: Nem todo tráfego de busca é igual
NeilPatel.com não é o meu primeiro blog. Tecnicamente, é meu terceiro.
E pelo fato de ser o último blog de marketing que eu criei, eu pude fazer as coisas de um jeito um pouco diferente, porque eu pude aprender com as minhas experiências anteriores (eu tinha mais dinheiro).
O jeito como eu fiz o NeilPatel.com crescer foi simples… Digite a URL de um concorrente no SEMrush, veja quais são suas principais páginas e escreva versões melhoradas delas.
Depois de fazer isso, eu ia então para ferramentas como o Ubersuggest para encontrar palavras-chave populares que eu não estava procurando, e depois criava conteúdo focado em todos esses termos.
Essa estratégia me ajudou a conseguir mais de 3 milhões de visitantes mensais, dos quais 1,8 milhões são únicos.
Mas o que tem de errado com essa estratégia?
Bom, antes de mais nada, nem todo tráfego é igual. Mas não foi esse meu erro, já que eu fui esperto o suficiente para procurar palavras-chave com um alto custo por clique, uma vez que esse é um forte indicador de que a palavra-chave é mais valiosa.
O grande erro que eu cometi foi não focar em regiões. Ao fazer a pesquisa de palavras-chave e análise competitiva usando ferramentas como o SEMrush eu foquei em criar conteúdo que gerasse tráfego a partir das palavras-chave certas… Mas nunca olhei para as regiões.
Eu sou indiano, e eu amo a Índia. Mas o tráfego da índia não me gera uma receita nem próxima da gerada pelos Estados Unidos.
Esses são meus números de tráfego por região:
Como você pode ver, os Estados Unidos é minha região mais popular, mas não a maioria. Com o tempo, melhorou, e agora que eu faço pesquisa de palavras-chave, eu concentro todos os meus esforços nos Estados Unidos.
Até quando eu encontro artigos populares escritos pelos meus concorrentes, eu os coloco no Ahrefs e vejo as métricas de tráfego por região antes de decidir se eu quero ou não criar alguma coisa parecida.
Erro nº 4: Tráfego não quer dizer nada se não converter
A última startup que eu criei foi a KISSmetrics. Não funcionou tão bem quanto eu gostaria, e eu acabei comprando alguns dos ativos deles.
Eu levantei mais de 17 milhões de dólares e a gente começou rápido. Houve até algumas empresas da Fortune 500 interessadas em nos comprar logo no início.
Quando a gente começou, nosso tráfego estava em ascensão.
E aí veio um concorrente, a Mixpanel, que copiou várias funcionalidades nossas e não sabia tanto quanto eu sobre marketing. Dê uma olhada nas métricas de tráfego deles:
Considerando que tivemos quase 3 vezes mais tráfego do que eles, quanto você acha que a KISSmetrics valia no nosso pico?
Vou dar uma dica… A última avaliação anunciada pela Mixpanel foi de US$865 milhões!
Então, o que você acha? Talvez valêssemos o dobro deles… Ou pelo menos a mesma coisa.
Não. Tente de novo.
Não valíamos nem 10% do valor deles.
Foi aí que eu percebi que a verdadeira fórmula para o marketing não é só quem está sendo mais visto, o foco é na monetização.
Não concentre seus esforços na aquisição de tráfego, foque na otimização para conversão. Foi nessa área que eu não investi tempo suficiente.
E para te dar uma ideia de quantas empresas estão cometendo esse erro… Eu entrevistei 208 empresas que geram mais de um milhão em receita. Veja onde eles estão gastando seu orçamento de marketing.
E aqui os canais que produzem o maior ROI.
Consegue ver o que tem de errado?
SEO produz um ROI mais alto do que anúncio pago para a maioria dos negócios, mas ainda assim uma parte muito baixa do orçamento é alocado nisso.
E o que você não vê na tabela, classificado como “outro”, é que a otimização para conversão produziu o maior retorno, e ainda assim muito poucas empresas gastam com isso.
Erro nº 5: Não monetizar cedo o suficiente
Falando em monetização, eu também cometo esse erro com bastante frequência.
Eu adoro oferecer tudo de graça, e aí, quando chega a hora de monetizar, meus números não são tão bons quanto deveriam.
Não é que eu não saiba monetizar. É que eu acabei treinando meu usuários para esperarem tudo de graça.
Na hora que você muda as coisas, os números nunca são muito bons.
Eu aprendi essa lição com o Ramit Sethi. Quando eu lancei meu primeiro curso em ebook no Quick Sprout, eu não conseguia gerar mais de US$30.000 pos mês. Não me entenda mal, é um bom dinheiro, mas não quando você está gerando mais de 200.000 visitantes únicos por mês.
Por outro lado, eu monetizei o NeilPatel.com muito antes do Quick Sprout e, claro, eu fui muito melhor no marketing e no empreendedorismo ao mesmo tempo.
Mas quando eu lancei um ebook/curso de treinamento (que eu não disponibilizo mais), eu consegui gerar US$650.000 por mês com só 450.000 visitantes durante o meu pico.
Conforme o curso ficou antigo, minha receita mensal despencou, mas ficou por volta de US$381.722.
O que eu estou querendo dizer é para você não esperar muito antes de monetizar.
Não tem nada errado em cobrar por um produto ou serviço. Mas se você esperar muito antes de começar a cobrar, as pessoas vão ter essa noção de que vai ser de graça para sempre e é pouco provável que eles convertam no futuro, independente do quão bom seja o seu marketing.
Erro nº 6: Subestimar as pessoas
Tem uma coisa em que eu sempre fui bom. Sabe o que é?
É tornar sites conhecidos. 😉
Só porque eu sei como tornar um site conhecido (e consigo até converter os visitantes em clientes), não quer dizer que eu vou ter sucesso.
Eu sempre tentei administrar minhas empresas de forma enxuta, nunca queria ter mais de 50 funcionários.
Com o passar dos anos, eu mais que ultrapassei esse número, e agora tenho centenas de pessoas trabalhando para mim. Mas eu devia ter feito isso muito antes.
Sem gente, você não vai crescer tão rápido, independente do quão escalável seja o seu negócio.
Você precisa de excelentes colaboradores e gerentes se quiser ter um crescimento rápido.
Por exemplo, meu sócio, Mike Kamo, não entende tanto de marketing quanto eu. Eu tenho mais experiência como empreendedor e tenho mais conhecimento teórico.
Mas toda vez que ele pega meu tráfego e monetiza, ele gera mais receita a partir do mesmo tráfego que eu. E, repito, eu entendo mais de marketing do que ele.
Mas pelo fato de ele ser ótimo em contratar e desenvolver pessoas, ele consegue gerar mais receita a partir da mesma quantidade de tráfego.
Por exemplo, ele contratou o Nick Roshon como nosso VP de Vendas, que é incrível. Em dezembro, que é um dos nossos piores meses, por causa das festas, a equipe do Nick fechou US$1.585.093 milhões em vendas.
Nada mal para um período de 30 dias!
E até o Nick sabe, sem a equipe dele, ele não teria tido um bom resultado. Tudo se resume às pessoas, e você nunca deve se esquecer disso.
Se você quer crescer rápido, você precisa contratar pessoas. Contrate pessoas que sejam orientadas a processos e entendam bem de operações. Não tenha medo de fazer a contagem… Lembre-se que equipes constroem grandes negócios, não indivíduos.
Veja o Elon Musk, ele é uma das pessoas mais brilhantes da nossa época, mas sem sua equipa, a Tesla e a SpaceX não seriam tão grandes quanto são hoje.
Erro nº 7: Controle seu próprio destino
Como profissional de SEO, eu já ranqueei para alguns dos termos competitivos da Internet. Eu não estou falando só da primeira página… Eu estou falando da primeira posição da primeira página.
Alguns dos termos para os quais eu ranqueei ao longo dos anos são apostas online, poker online, hospedagem online, cartões de crédito, e seguro de carro só para dar alguns exemplos.
São termos super competitivos!
Todos os sites que ranquearam para esses termos me geraram uma boa quantidade de dinheiro de anúncios e geração de leads.
Mas quer saber? Não durou para sempre.
Chegou um momento em que esses sites pararam de ranquear por qualquer razão que fosse e minha receita caiu até zero.
Claro, eu mereci algumas das quedas nos rankings porque eu usei técnicas de black hat para chegar lá, mas com o tempo, eu aprendi a só usar técnicas white hat e pensar a longo prazo. Eu ainda perco receita, no entanto, devido a circunstâncias que fogem ao meu controle.
Em alguns desses sites, eu estava obtendo mais de US$ 100.000 em receita de afiliados.
E, infelizmente, eu tive problemas parecidos com o Facebook Ads e até com o Google AdWords.
Eu estava arrasando, e, sem nenhum motivo, meu anúncios foram tirado do ar porque o Facebook achou que eles eram politicamente relacionados, quando eles não tinham nada a ver com política.
Ou seja, às vezes as coisas dão errado mesmo quando você faz tudo certo. E não tem praticamente nada que você possa fazer a respeito.
Isso me ensinou a ter uma abordagem multicanal no marketing. Claro, você me conhece como um profissional de SEO, mas eu faço muito mais do que isso.
Só dê uma olhada no NeilPatel.com, eu tenho conteúdo em texto, em vídeo, um podcast e até ferramentas gratuitas.
Eu não conto mais com um único canal de tráfego.
Até as pessoas que me cercam são especializadas em outros canais de marketing além de SEO. Meu head de mídia paga, Chris, é sensacional em Facebook Ads e Google AdWords. Ironicamente, ele é um ex-funcionário do Facebook.
O que eu estou querendo dizer é que você vai ter altos e baixos com o seu marketing. Mas se você quer que seu negócio seja um pouco mais estável, diversifique seu marketing. Não se atenha a um só canal. Nossa, eu recomendo inclusive fazer coisas como lançar ferramentas gratuitas para não precisar contar com nenhum canal.
E agora minha ferramenta gratuita gera 213.967 visitantes únicos por mês.
Conclusão
Como eu, você vai cometer erros. Todos os empreendedores, incluindo o Elon Musk e o Mark Zuckerberg, cometem erros
Não tem problema. Não se preocupe.
Mas o que separa os grandes empreendedores daqueles medíocres é que eles aprendem com seus erros e evitar cometê-los várias vezes.
Você tem uma lista de alguns dos meus grandes erros de marketing acima. Aprenda com eles e evite cometer os mesmos que eu cometi.
Você já cometeu algum grande erro de marketing ou empreendedorismo?
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