Porque Investi $500 Mil Comprando Um Blog Que Não Gera Receita

(Se você estiver se perguntando, essa foto minha aí em cima foi tirada quando eu trabalhava no KISSmetrics com o Hiten Shah… Nessa época eu ainda tinha cabelo).

Em Janeiro de 2017, eu comprei o site KISSmetrics por $500.000,00.

Se você entrar no site, você vai ver que ele redireciona aqui para o NeilPatel.com (logo eu vou falar mais sobre isso).

Os $500.000,00 não me fizeram conseguir a empresa, o KISSmetrics, ou qualquer fluxo de receita. A empresa-mãe, Space Pencil, está sempre aperfeiçoando e desenvolvendo o produto.

E, além disso, tem algumas restrições. Não dá para eu usar o nome KISSmetrics quando eu quiser ou falar de uma empresa concorrente no site do KISSmetrics.

Então por que eles me venderam o domínio?

E por que eu pagaria $500.000,00 por ele?

Eu não sei responder exatamente por que eles venderam, mas eu sei que muitos clientes deles vieram do boca-a-boca, conferências, e outras formas de marketing que não incluíram SEO ou marketing de conteúdo.

É por isso que o domínio provavelmente não tinha tanto valor para eles quanto para mim. E, claro, quem não quer um dinheirinho extra?

Eu imagino que, pelo fato de eles serem uma empresa de analytics, eles calcularam quanto da receita era gerada pelo tráfego inbound e chegaram à conclusão de que os $500.000,00 valiam a pena.

Mas antes de eu explicar por que eu gastei $500.000,00 no domínio, primeiro eu vou detalhar meu processo de pensamento, já que eu estou comprando várias propriedades no cenário do marketing (existem algumas que serão anunciadas futuramente).

Por que eu estou comprando sites que não geram receita?

Esse não é o primeiro nem o último site que eu compro nessa área.

Eu recentemente postei sobre minha compra do Ubersuggest. E ele não estava gerando um centavo de receita.

Bom, tecnicamente, tinham anúncios no site, mas eu rapidamente mudei isso.

E, depois de um certo tempo, eu o migrei para o NeilPatel.com.

Quando eu procuro sites para comprar, eu procuro só uma coisa… tráfego. E, claro, a qualidade (e relevância) desse tráfego.

Veja, eu já tenho uma fonte de receita, que é a minha agência de publicidade, a Neil Patel Digital.

Então o meu objetivo é encontrar o máximo de sites que tenham um perfil de tráfego parecido com o NeilPatel.com e aproveitá-los para gerar mais leads para a minha agência.

Como você sabe que não vai perder dinheiro?

Eu não sei!

Essa abordagem não é nenhuma garantia de que eu vá ganhar mais dinheiro.

Eu vejo o negócio como vários pequenos experimentos. Não dá para construir um grande negócio com uma única estratégia ou tática de marketing.

Você precisa juntar várias pequenas coisas para chegar ao objetivo desejado.

E, às vezes, você vai cometer erros ao longo do caminho que vão custar caro, e não tem problema. Você só precisa ter uma coisa em mente… Sem testar, você não vai crescer.

Por exemplo, na minha agência, a maioria dos nosso clientes são dos EUA. Sim, a gente atende outras regiões também, inclusive temos uma agência no Brasil.

Mas eu mesmo foco em gerar tráfego para a agência dos EUA, e as outras equipes só replicam o que eu faço, já que eu não falo português, alemão ou nenhuma das línguas faladas nesses países em que estamos atuando também.

Então, quando eu compro empresas, eu procuro tráfego preferencialmente nos EUA.

Claro, a agência pode trabalhar com empresas na Austrália, no Canadá, ou mesmo no Reino Unido, mas é difícil.

Tem uma diferença enorme entre as moedas da Austrália e dos EUA. Mesma coisa para o Canadá.

E, em ralação ao Reino Unido, tem uma diferença de fuso horário de 5 a 8 horas, o que dificulta um pouco a comunicação com os clientes.

Por esse motivo, quando eu compro um site, procuro preferencialmente tráfego dos EUA.

Quando eu comprei o Ubersuggest, ele tinha muito pouco tráfego nos EUA. A Indonésia e a Índia eram as regiões mais populares.

Mas eu comprei porque eu sabia que eu poderia desenvolver uma ferramenta muito melhor e, ao longo do tempo, aumentar o tráfego dos EUA com algumas campanhas de email, entrando no Product Hunt e aparecendo na mídia.

E eu fiz isso…

Como você pode ver pela captura de tela acima, os EUA são a região com maior tráfego, seguida pela Índia e pelo Brasil.

Com o tempo, não vai ser muito difícil triplicar ou até quadruplicar esse número, conforme eu for lançando novas funcionalidades.

Agora meus custos com o Ubersuggest bateram 6 dígitos por mês, e não está me gerando nenhuma renda.

Eu não tenho nenhuma garantia de que ele vai gerar alguma receita, mas eu tenho um funil de vendas bem eficiente, o que eu vou falar melhor mais à frente nesse post. Por causa desse funil de vendas, meu risco com o Ubersuggest é bem baixo.

Desde que eu consiga aumentar o tráfego na medida em que eu preciso, eu vou conseguir monetizar.

E o KISSmetrics?

Quanto ao KISSmetrics, eu basicamente comprei o domínio por causa do tráfego do blog.

No período de pico, ele estava gerando 1.260.681 visitantes únicos por mês:

Quando eu comprei o blog, o tráfego tinha caído para 805.042 visitantes únicos por mês:

É uma queda de 36%. Ai!

E, só para piorar, eu resolvi diminuir o tráfego ainda mais.

Tinham tantos posts desatualizados e irrelevantes no KISSmetrics, que eu não tive escolha a não ser apagá-los.

Por exemplo, tinham posts sobre o Vine (que o Twitter comprou e matou), sobre o Google Website Optimizer (que não existe mais), sobre o Mob Wars (um joguinho do Facebook que não existe mais)… E por aí vai.

Além disso, eu sabia que não ia conseguir monetizar em cima de tráfego irrelevante. É claro que mais tráfego é bom, mas só se for relevante.

Eu rapidamente cortei o blog da KISSmetrics pela metade deletando 1.024 posts. Mas eu não só deletei, eu aproveitei para fazer redirecionamentos 301 para as páginas mais relevantes do NeilPatel.com.

Depois de fazer isso, meu tráfego caiu de novo. Eu passei a ter 585.783 visitantes únicos por mês.

É horrível, mas precisava ser feito. A última coisa que eu queria era gastar tempo e dinheiro mantendo posts antigos que nunca gerariam um dólar sequer de receita.

Eu sabia que se alguém fosse ao meu blog pesquisar sobre o Vine, as chances de essa pessoa converter em um contrato de consultoria de seis dígitos seria praticamente nula.

Depois de enxugar e dar uma repaginada no blog da KISSmetrics, eu naturalmente segui o mesmo caminho do Ubersuggest e juntei tudo.

A fusão

A fusão da KISSmetrics foi um pouco mais complicada do que a do Ubersuggest.

Com o Ubersuggest, eu não tinha uma ferramenta de busca de palavras-chave no NeilPatel.com, então eu só precisava dar uma repaginada no design, adicionar uma ou duas funcionalidades e portar.

Com o KISSmetrics, grande parte do conteúdo era parecido com o NeilPatel.com. Para os que eram parecidos, eu mantive a versão do NeilPatel.com já que esse blog gera mais tráfego do que o do KISSmetrics.

Já no conteúdo que era original, eu acabei mexendo e aplicando redirecionamentos 301.

Se eu tivesse decidido pular a parte de enxugar que eu falei acima, o blog do KISSmetrics teria mais tráfego. E quando eu o fundisse com o NeilPatel.com, eu me daria ainda melhor.

Mas, no marketing, você não pode focar em métricas fúteis como quantos visitantes únicos por mês você tem. Você precisa pensar no que é importante a longo prazo.

E, para mim, são os leads.

Quanto mais leads eu gero para a minha agência, mais chances eu tenho de aumentar minha receita.

Veja minha contagem de leads nas semanas anteriores à fusão do KISSmetrics:

Quando olhar a tabela acima, não esqueça de que ela só mostra os leads dos EUA.

A fusão do blog do KISSmetrics se deu no dia 25. Somando todos os números da semana anterior, havia um total de 469 leads, dos quais 61 eram leads qualificados de marketing.

Isso significa que os representantes de vendas conseguiram entrar em contato com 61 leads, já que a grande maioria dos leads são empresas pequenas demais para nós atendermos.

Se você olhar para a semana do dia 25, havia um total de 621 leads. 92 eram leads qualificados de marketing.

Com essa única aquisição, eu consegui aumentar meus leads qualificados de marketing em 50,8%. 🙂

Eu sei o que você está pensando. Na semana depois do dia 25 (2/7), os leads afundaram de novo. Bom, você precisa ter em mente que essa tabela só mostra leads dos EUA e, ao longo dessa semana, houve um feriado nacional, o 4 de julho. Então era de se esperar que o número de leads fosse baixo.

Mas mesmo com o feriado, nós geramos 496 leads, 68 eram qualificados para marketing. Ainda assim nós geramos mais leads qualificados de marketing do que antes de ter o tráfego do KISSmetrics.

Os resultados iniciais mostram que isso vai funcionar (assim espero). Se você em algum momento pensar em comprar sites que não estejam gerando receita, você precisa conhecer seus números como a palma da sua mão.

Meu funil de vendas

Alguns de vocês devem estar se perguntando como eu promovo minha agência a partir desse site. Como eu disse antes, eu vou compartilhar meu funil de vendas com você.

A maneira pela qual eu monetizo o tráfego é coletando leads (e meus representantes de venda transformam esses leads em clientes).

Na página inicial, você vai ver uma caixa de URL.

Quando você insere uma URL, nós fazemos uma análise rápida (que não é 100% precisa sempre).

E aí nós te mostramos quantos erros técnicos de SEO você tem e coletamos suas informações (é assim que você se torna um lead).

E, supondo que a gente considere que você tenha potencial, você vai ver uma tela que te permite agendar uma ligação (menos de 18% dos leads veem isso).

A partir daí, alguém da minha equipe vai fazer uma ligação de apresentação com você. Imaginando que tudo corra bem, alguns de nós vamos rever tudo internamente para ter a certeza de que realmente podemos te ajudar, e depois criamos projeções e uma apresentação, e então uma proposta para você investir o seu dinheiro (em troca de serviços, claro).

Esse é o resumo do funil do NeilPatel.com… Ele é bem alinhado. Por exemplo, quando alguém agenda uma ligação, nós enviamos mensagens com lembretes através do Twilio porque sabemos que isso vai aumentar as chances da pessoa pegar o telefone.

Nós fazemos inclusive coisas sutis como pedir seu “email profissional” no formulário de leads. Nós sabemos que 9 em cada 10 leads fornecem um email do Gmail, Hotmail, AOL, ou qualquer outro email não-profissional que normalmente não é qualificado.

E não para por aí… Tem vários formulários de leads ao longo do NeilPatel.com para esse mesmo funil.

Se você está lendo um post como esse, você vai ver uma barra na parte de cima, mais ou menos assim:

Ou, se você estiver saindo, você vai ver um pop-up de saída assim:

Você vai ver inclusive uma página de agradecimento que promove minha agência, assim que você se inscrever:

E se eu não conseguir te convencer a procurar a gente para te ajudar no seu marketing logo de cara, você também vai receber um ou dois emails sobre a minha agência.

Como você pode ver, eu aperfeiçoei meu site para conversões. Tanto é que eu sei que a cada 1.000 visitantes únicos que eu recebo dos EUA, 4,4 se tornam leads. E embora isso não pareça muito alto, lembre-se que meu objetivo não é conseguir o máximo possível de leads, eu estou otimizando para qualidade em vez de quantidade, porque eu não quero desperdiçar o tempo dos meus representantes de venda.

Por exemplo, eu tive dois representantes com uma taxa de fechamento de 50% no mês passado. Isso significa que, a cada duas propostas, eles fechariam um contrato de 6 dígitos, que é uma taxa de fechamento bastante alta. Por isso, eu estou tentando focar em qualidade, para que todo mundo nas vendas consiga alcançar a marca de 50%, porque isso torna o negócio mais eficiente e lucrativo.

A última coisa que você precisa é pagar rios de dinheiro para um representante de vendas conversar com 50 pessoas para conseguir só um lead qualificado. Isso prejudica tanto você quanto o representante.

Conclusão

A estratégia que eu estou usando para comprar sites pode parecer arriscada, mas eu conheço meus números como a palma da minha mão. De uma perspectiva externa, pode parecer maluquice, mas, para mim, é super lógico.

E a razão pela qual eu compro sites pelo tráfego deles é que eu já tenho um modelo de negócio funcionando. Então, comprar sites com base no tráfego deles é bem mais barato do que comprar sites pela receita. Além disso, meu retorno sobre o investimento é muito maior.

Por exemplo, se eu quisesse comprar o KISSmetrics (a empresa inteira), eu teria que gastar milhões e milhões de dólares.

Eu estou procurando fechar novos negócios, é assim que se cresce rápido sem precisar de investimentos externos.

Quando você usa essa estratégia, não tem nenhuma garantia de retorno sobre o seu investimento, mas se você investir um tempinho entendendo seus números, você pode diminuir o risco.

Por exemplo, eu sabia que, ao fechar o negócio com o KISSmetrics, eu geraria um lucro de pelo menos mais $500.000,00 por ano com essa única aquisição. E na verdade, deveria ser muito mais, porque os leads adicionais parecem ter a mesma qualidade, e a estimativa de números entra na casa dos milhões em receita por ano.

Mas antes de puxar o gatilho e comprar alguns sites no mercado, tem algumas coisas que você precisa ter em mente:

1. Não compre sites que dependem de uma única fonte de tráfego – você não deve comprar sites que só têm tráfego do Facebook. Ou mesmo tráfego do Google. Idealmente, qualquer site que você compre deve ter fontes diversas de tráfego (além de anúncios pagos), porque isso vai diminuir seu risco caso eles percam o tráfego de um canal específico.
2. Compre sites antigos – sites com menos de 3 anos são arriscados. Os números deles flutuam mais em relação a sites antigos.
3. Gaste tempo entendendo seu público – se você puder, faça pesquisas, mergulhe no Google Analytics… Faça o que estiver ao seu alcance para garantir que o site que você está comprando tem um público parecido com o do seu negócio atual.
4. Seja paciente e procure fechar negócios – Eu sondo vários sites por mês. Algumas pessoas odeiam meus emails e não me dão ouvidos. Tudo bem. Eu sou bastante otimista e vou seguir em frente até chegar no negócio certo. Eu não vou gastar dinheiro só por ansiedade.
5. Seja criativo – várias pessoas acreditam que o seus sites valem mais do que de fato valem. Tente explicar a elas o quanto elea realmente valem usando dados. Eu também organizo meus negócios de formas originais, como quando eu dei ao KISSmetrics seis meses para eles completarem sua transição para um novo domínio (e, em alguma medida, eles ainda conseguem usar o domínio existente para a área de login dos clientes). Você também pode negociar planos de pagamento, financiamentos ou acordos de capitalização… Você só precisa pensar fora da caixa.

Então, o que você acha da minha estratégia de aquisição? Você vai testá-la?