Gerar leads B2B com ticket alto é um processo brutal.
Estou falando dos leads e potenciais clientes que podem fazer seu crescimento mensal decolar – ou até mesmo seu fluxo de receita anual.
Não só esses leads são difíceis de alcançar, mas os processos inbound típicos muitas vezes fracassam.
Os blogs são uma boa opção, mas o meio já está incrivelmente saturado.
Milhões de posts de blog são publicados diariamente. Atrair atenção está se transformando em uma tarefa aparentemente impossível.
As iscas digitais geralmente só funcionam quando você já atraiu visitantes com o seu blog.
Mas a verdade é que você não precisa focar somente em seu blog quando se trata de gerar leads B2B com ticket alto.
Isso é uma parte excelente da sua estratégia, mas não deve ser o foco principal na hora de procurar clientes melhores.
É aqui que entra o Quora.
O Quora é possivelmente o melhor site onde se estabelecer como especialista em um certo tema e conteúdos.
E todos nós sabemos que a preferência e a credibilidade de uma marca têm um papel enorme nas vendas.
Quer encontrar clientes melhores, com tickets altos? Veja aproveitar o Quora para gerar os leads B2B que você precisa para maximizar o crescimento.
O que é o Quora? Para que ele serve? Por que você deve usá-lo?
Então, o que exatamente é o Quora? O Quora é bem simples.
Basicamente, ele é um site público/social baseado em perguntas e respostas.
Você pode encontrar perguntas e respostas sobre qualquer assunto, nicho ou tema imaginável no Quora.
Você provavelmente até já viu links do Quora nos resultados de suas buscas no Google de vez em quando.
Por exemplo: digamos que você queira saber mais sobre assuntos específicos que não encontrou em uma busca comum no Google.
Você simplesmente vai abrir o Quora, criar uma conta e fazer qualquer pergunta que imaginar:
Dentro de alguns dias, ou mesmo horas ou minutos, você vai receber respostas para suas perguntas de usuários ativos.
É simples assim.
E podemos afirmar que o site cresceu bastante desde sua criação, em junho de 2009.
O Quora aparece na posição 149 do ranking de 500 melhores sites do mundo elaborado pelo Alexa, da Amazon.
O site é extremamente popular e, atualmente, segundo o fundador e CEO do Quora, Adam D’Angelo, tem 200 milhões de usuários únicos todos os meses.
E segundo dados obtidos por alguns fanáticos veteranos do Quora, a base de usuários dele foi estimada em mais de 200 milhões em 2016:
É uma base gigantesca e muito ativa, cheia de usuários sedentos ou cheios de conhecimento.
O Quora é um dos melhores locais para encontrar informações e conteúdos informativos online.
Em um mundo saturado de blogs, é difícil encontrar respostas confiáveis e com boa reputação.
No Quora, os usuários podem fazer “Upvote” nas respostas que são dadas a cada questão:
Essa função é um dos grandes diferenciais do Quora. Ela ajuda a distinguir seu conteúdo entre outras respostas.
Ao obter respostas diretas de grandes especialistas, com muitos upvotes, você pode ter certeza de que os usuários testaram a informação e a avaliaram bem de acordo com a precisão e eficácia dela.
Resumindo, é uma prova social que serve para mostrar o valor do seu conteúdo e conhecimento.
Eu sou fã da utilização do Quora há muito tempo. Tenho mais de 1,3 milhões de visualizações em minhas respostas no Quora, e mais de 10.000 seguidores:
O Quora já se transformou em um hábito meu. Eu até usei o site para gerar 9.872 visitantes em um mês.
Ele é extremamente eficaz para gerar reconhecimento de marca para sua marca pessoal ou empresa em geral.
O Quora é uma plataforma incrível para se estabelecer como especialista em um tema e como um formador de opinião em seu nicho.
Ao ajudar as pessoas com as dúvidas que elas têm em seu nicho, você mostra que está disposto a oferecer conselhos e conteúdos gratuitos. E nada é mais valioso do que isso.
Inúmeros empreendedores usam o Quora para apresentar suas marcas e levar tráfego de volta aos seus sites.
Por exemplo, o Gary Vaynerchuk aproveita ao máximo essa plataforma, usando-a para gerar milhares de visualizações de respostas mensais:
Ao publicar sobre temas importantes para ele, ele gera ainda mais reconhecimento de marca e credibilidade para o seu nome, ao mesmo tempo em que direciona tráfego de referência através dos links incluídos na plataforma.
Guy Kawasaki adota a mesma estratégia, aproveitando o site para falar sobre temas em que ele está envolvido diariamente.
Inúmeros empreendedores famosos e grandes marcas estão usando o Quora por uma razão:
Para gerar mais reconhecimento de marca e eventualmente obter mais leads.
Veja a seguir como gerar leads B2B explorando o potencial do Quora.
Primeiro, otimize seu perfil para negócios
O Quora é um local excelente para mostrar seu valor. De fato, é essencial mostrar provas sociais caso você queira usar o Quora para te ajudar a gerar leads B2B de ticket alto.
Por quê? Porque a prova social continua sendo importante no cenário online atual, lotado e saturado.
Um estudo de 2017 sobre avaliações de consumidores, feito pela BrightLocal, constatou que 85% das pessoas confiam tanto em avaliações de produto quanto em recomendações pessoais.
É um crescimento em relação aos 84% de 2016, o que significa que as avaliações continuam a ser, cada vez mais, uma fonte de informação e confiança para os consumidores.
Assim, faz sentido que você tenha que mostrar provas sociais no Quora caso tenha a intenção de utilizá-lo para vendas.
A prova social ajuda a gerar credibilidade ao mostrar que suas táticas ou métodos funcionaram no passado.
Isso vai ajudar a estabelecer confiança entre você e os usuários do Quora, e aumentar o número de upvotes que você vai receber em suas respostas.
E mais upvotes levam a posições mais altas para suas respostas e a mais tráfego.
Para começar, você deve complementar seu perfil com todas as formas de prova social possíveis.
Aqui estão algumas provas sociais essenciais para incluir em seu perfil:
- Suas credenciais ou elogios que tenha recebido.
- Locais populares onde você foi publicado ou mencionado.
- Informações sobre sua empresa e seu papel dentro da empresa.
- Os temas sobre os quais você tem conhecimentos.
Usando essas provas sociais, eu transformei meu perfil em uma verdadeira ferramenta de vendas:
Em meu perfil expandido, eu incluí um texto curto mas informativo sobre minha história, meus conhecimentos e minhas qualificações, que pode me ajudar a utilizar a prova social para ganhar credibilidade e gerar confiança.
Por exemplo: eu menciono que sou um dos autores mais vendidos segundo o New York Times. Falo de elogios que recebi da Forbes, da Entrepreneur Magazine e do Wall Street Journal.
Com sua descrição no perfil, você tem bastante espaço onde trabalhar.
Mas não exagere e transforme a descrição em um post longo. Faça um texto simples e direto.
Explique às pessoas o que você faz. Qual é o seu nicho? O que exatamente você faz?
Use a seção de descrição no perfil para mostrar prova social e demonstrar credibilidade em sua especialidade de trabalho.
Eu recomendo também incluir links diretamente ao final de sua descrição, como eu fiz:
Usando esse link, “Who is Neil Patel?”, eu posso gerar mais interesse e curiosidade sobre minha história pessoal.
O link tem uma tag UTM para medir o tráfego de forma precisa no Google Analytics, e leva diretamente à página Sobre no meu site:
Nessa página, eu continuo a mostrar minhas habilidades, minha história e até mesmo mais provas sociais, na forma de números.
Além da descrição de perfil, você deve também otimizar a descrição curta que aparece abaixo do seu nome:
Essa frase é essencial para o seu branding pessoal e nível de confiança gerado no Quora.
Vou explicar porque:
Quando um usuário publica uma pergunta no Quora, as respostas podem começar a aparecer muito rapidamente.
Algumas perguntas recebem centenas – ou até milhares – de respostas, de milhares de pessoas diferentes:
Esse post foi publicado recentemente e já tem 89 respostas.
A chave para uma boa descrição de título em uma frase é gerar credibilidade para suas respostas.
Por exemplo, quando um usuário olha para as respostas da pergunta dele, ele vai ver seu nome, foto e subtítulo:
Se eu não mostrasse aquele texto demonstrando credibilidade, talvez as pessoas não me levassem a sério.
Talvez elas não acreditem que as minhas respostas vão gerar os resultados desejados, o que provavelmente as levaria a pular para a próxima resposta.
Crie um texto curto e perfeito para essa linha. Você trabalha há muito tempo em seu nicho? Use isso como experiência.
Especialista em SEO há XX anos ajudando negócios a lucrar.
Você já deve ter entendido.
Você deve explicar em poucas palavras porque as pessoas deveriam seguir seus conselhos.
E como sempre, use uma foto real sua.
Trate sua seção de credenciais como um currículo de alto valor ou seu perfil no LinkedIn.
Liste suas experiências em diferentes empresas ou com o seu negócio e outras conquistas que você acumulou em seu nicho.
Quanto mais experiência você tiver, melhor.
Seu perfil é um fator decisivo no Quora. Se você quiser obter os melhores clientes no espaço B2B, precisa comunicar que você é o melhor na sua área.
Agora vem a parte divertida.
A seguir, comece a responder a perguntas em seu nicho
Após transformar seu perfil em um currículo poderoso, é hora de atrair atenção para ele da melhor forma possível.
Com o Quora, você pode navegar entre temas, seções e nichos e criar respostas específicas para qualquer pergunta.
O primeiro passo é começar a seguir temas específicos em que você tem experiência.
As melhores estratégias para obter leads B2B de ticket alto no Quora focam somente em conteúdo que você conhece e com que trabalha.
Você não pode fingir no Quora. Você precisar saber do que está falando para gerar leads.
Se você responder a perguntas com um simples parágrafo de informações aleatórias, as pessoas não vão visitar seu site.
E provavelmente também não vão dar upvote na resposta.
Para começar, faça login em sua conta do Quora e vá para a homepage.
Aqui, você deve ver uma barra lateral chamada “Feeds.” Essa seção de feeds te mostra todos os novos conteúdos relacionados aos temas que você segue:
Clique em “Edit” e você poderá mudar o conteúdo que vê em sua feed, seguindo ou deixando de seguir temas dependendo do que quer ver e responder.
Para adicionar mais temas aos seus favoritos, simplesmente pesquise-os e clique neles para adicioná-los diretamente à sua lista:
Você verá questões sobre os novos temas selecionados populando seu feed instantaneamente.
Outra forma de adicionar mais assuntos é fazer isso dentro do seu perfil, abaixo da seção “Knows About”:
Se você editar esses temas, eles também vão aparecer diretamente em seu perfil, e serão uma forma excelente de mostrar a extensão do seu conhecimento em diferentes assuntos.
Edite os temas e adicione outros para ver conteúdos sobre eles e mostrar a potenciais leads que você entende de vários assuntos diferentes.
Após fazer isso, você pode começar a responder perguntas e a levar aqueles usuários de volta ao seu site.
Eu faço isso o tempo todo no Quora, para gerar grandes leads para o meu negócio.
O truque é esse:
Tratar cada resposta a uma pergunta no Quora como um post de blog longo.
Por exemplo, se alguém pedir dicas para deixar os anúncios do Facebook mais eficazes, você pode transformar isso em um post de blog facilmente (se já não tiver feito um).
E o melhor de seguir apenas temas em seu nicho é que você provavelmente vai saber as respostas sem ter que fazer muita pesquisa.
Aliás, talvez você até já tenha escrito posts sobre esses temas anteriormente, o que vai permitir que você reaproveite aquele conteúdo em uma resposta no Quora.
Essa é a estratégia principal para direcionar tráfego para o seu site naturalmente, sem ser penalizado por spam.
Pesquise temas no Quora que não têm muitas respostas. Procure assuntos sobre os quais você já escreveu em seu blog, para reaproveitar rapidamente seus posts.
Fazer isso vai limitar o número de respostas que você pode publicar, já que nem todos os temas serão familiares.
Mas isso também vai tomar bem menos tempo.
Chegando ao final do seu post, sempre inclua um link para o seu site:
Use um call to action específico que forneça valor para levar leitores engajados de volta ao seu site, onde você poderá convertê-los em leads.
Ao final do post, sempre encoraje o engajamento:
Encoraje os usuários a fazer perguntas, deixar comentários e fazer upvote em sua resposta caso ela seja útil para eles.
Os upvotes podem levar suas respostas a serem visualizadas por mais usuários, trazendo mais oportunidades para captar tráfego para o site.
Na medida em que você começar a ganhar tráfego e engajamento em seu conteúdo no Quora, considere criar um blog a partir do seu perfil:
Fazer isso pode te ajudar a comunicar mais valor e dedicação à plataforma, ao invés de simplesmente parecer sedento por leads e vendas.
Na medida em que sua estratégia de marketing ganha ritmo, é hora de transformar essas visitas no Quora de simples números de tráfego a ganhos de ticket alto.
Veja como gerar leads B2B de ticket alto a partir de suas visitas no Quora.
Finalmente, faça remarketing com seu tráfego do Quora para fechar vendas
Direcionar tráfego a partir do Quora é apenas o primeiro passo.
Isso pode te ajudar a obter dezenas de leads B2B de qualidade. Mas eles não vão converter imediatamente.
Sua tarefa é transformá-los de simples leads que gostam de seu conteúdo em clientes que vão ficar com você pelos próximos cinco a dez anos.
E então em clientes que fazem suas receitas mensal e anual aumentarem dez vezes.
Como? Criando listas e anúncios de remarketing que você pode utilizar para fechar negócio.
Segundo os dados mais recentes, 98% das pessoas não vão comprar de você na primeira visita, que dirá fornecer dados.
Isso significa que você só pode esperar que 2% do tráfego do Quora entre em seu funil sem o uso de anúncios ou ofertas de iscas digitais para obter os dados deles.
Para combater isso, você terá que promover pelo menos alguns conjuntos de emails de remarketing para capturar os emails deles.
Após fazer isso, você poderá enviar campanhas por emails gratuitamente para eles.
Mas a parte difícil é atrair a atenção usando o remarketing.
Para esse método, você pode usar tanto o AdWords quanto o Facebook, mas eu recomendo utilizar o Facebook na maioria dos casos.
A segmentação de público dele é muito específica, e há também a grande quantidade de personalização que você pode fazer usando os públicos personalizados.
Para começar, você deve criar um novo público personalizado na seção “Públicos” do Gerenciador de Negócios do Facebook:
Aqui, crie um novo público personalizado baseado no tráfego do site:
Como você está segmentando o tráfego do site, você terá que usar alguns truques para segmentar o tráfego certo.
A melhor forma de garantir que você está segmentando apenas tráfego do Quora é utilizar parâmetros UTM em seus links.
Usando o criador de UTM do Google, você pode criar links dinâmicos para cada link que você publica nas respostas do Quora:
Toda vez que você publicar um novo conteúdo no Quora, seja um post no blog do Quora, uma resposta a uma pergunta ou alguma coisa em seu perfil, assegure-se de que todos os links têm tags UTMs.
Insira a URL do link primeiro, e então identifique a fonte da campanha como o Quora. Se você quiser incluir outras funções, pode fazer isso (mas elas são opcionais).
Veja, por exemplo, o link que eu uso atualmente na seção About do meu perfil no Quora:
Ele tem tags de códigos UTM para garantir que o Google Analytics identifique o tráfego do Quora, ao invés de registrar simplesmente um clique em um link direto.
Dessa maneira, ao criar seus anúncios, você poderá fazer remarketing para usuários segundo as visitas à uma URL, garantindo que utm_campaign=quora fique dentro desse parâmetro específico:
Com esse parâmetro, todos os links com sua tag UTM no Quora serão capturados pelo Pixel do Facebook para uma lista de remarketing.
Você pode confiar de que está anunciando para o tráfego do Quora, ao invés de pagar por outros cliques fora da sua estratégia para essa plataforma.
E que tipo de conteúdo deve ser exibido em seus anúncios?
Bem, considere em que fase da jornada do comprador esses leads provavelmente estão:
A maior parte do tráfego deve estar entre as fases de reconhecimento e consideração.
Eles ouviram falar de você no Quora ao ler seu perfil ou suas respostas, mas ainda não sabem o que você oferece em termos de serviços ou produtos.
O que significa que eles conhecem sua marca, mas ainda não estão considerando seu produto, porque não o conhecem.
Para responder às necessidades deles de forma eficaz, seu conteúdo deve focar tanto em oferecer valor quando em educá-los sobre a sua oferta.
Por exemplo, eu faço isso o tempo todo usando os anúncios do Facebook para conteúdos em estilo webinário:
Isso funciona tanto para oferecer valor, na forma de um webinário gratuito, quanto para mostrar meu expertise na área de atrair e converter potenciais clientes.
É uma isca digital de função dupla para te dar a maior probabilidade de converter esses leads B2B de alto ticket.
Experimente promover algumas dessas campanhas regularmente para transformar mais tráfego do Quora em leads e vendas de qualidade.
Conclusão
O processo de gerar leads comuns já é difícil. Que dirá então gerar leads B2B de alto ticket.
Os leads de que você precisa para fazer a receita de um negócio ir dos milhares para os milhões são difíceis de se obter.
Mas eles estão por aí, aguardando ajuda. E seu negócio pode ter a solução para atraí-los.
Usando o Quora, um site com mais de 200 milhões de usuários ativos, você pode demonstrar quantidades incríveis de força de marca, conhecimento e credibilidade.
Ele talvez seja a melhor plataforma para gerar confiança e ganhar clientes.
Por quê? Porque você pode mostrar sua experiência na forma de respostas úteis e práticas para perguntas reais da indústria.
Isso prova que você é dinâmico o suficiente para responder a perguntas na medida em que elas surgem.
Para gerar leads B2B de alto ticket com o Quora, comece otimizando seu perfil. Mostre suas conquistas e recomendações, ou aproveite testemunhos e provas sociais para construir seu perfil.
Depois, comece a seguir, engajar e responder questões em seu nicho. Siga temas comuns sobre os quais você já escreveu e use seu blog para publicar informações complementares, a fim de direcionar tráfego e responder a questões facilmente.
Crie um blog em seu próprio perfil do Quora para fornecer novos conteúdos para os usuários que visitarem seu perfil.
Usando iscas digitais e CTAs, você pode atrair usuários do Quora para o seu site, onde você pode fazer remarketing e transformá-los de leads de qualidade em clientes para a vida toda.
O Quora está aguardando você, e essa é a hora de começar.
Como você utiliza o Quora na sua estratégia de marketing?
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