Vamos ser sinceros: O mundo do marketing de mídias sociais às vezes parece um filme de faroeste.
O LinkedIn oferece uma vasta gama de ferramentas de dados analíticos e de marketing, e ainda assim nós, muitas vezes, o ignoramos.
A razão para isso é óbvia. Ao ver inúmeras opções de plataforma e experts do segmento com várias opiniões diferentes, você já se sente confuso.
Ao navegar nas plataformas e avaliar quais sites são melhores para as suas necessidades, você logo vai ter que enfrentar um fato inevitável:
Existem muitas mídias sociais valiosas que acabam sendo ignoradas.
O que nos traz ao nosso assunto em questão: o LinkedIn. Ele é uma das plataformas de redes sociais mais desconhecidas e subestimadas quando se trata de fazer marketing.
Então, começando do início. Vamos esclarecer algumas coisas já.
Preciso esclarecer que existem muitas plataformas incríveis que podem te ajudar a gerar leads e expandir seu alcance.
Não estou aqui para dizer que o LinkedIn é a melhor solução para todas as necessidades do seu marketing digital.
Mas, então, qual é o meu objetivo?
Estou aqui para ser honesto e direto quanto ao potencial do LinkedIn. Vou te acompanhar em meu processo passo a passo para aumentar suas conexões e gerar leads no LinkedIn.
E a vantagem extra é que o que eu vou te mostrar aqui pode também ser aplicado a ações de marketing em outras plataformas de mídia social.
Mas primeiro… um pouco sobre o LinkedIn
O LinkedIn é um diamante bruto quando se trata de marketing digital.
No entanto, às vezes ele é ignorado por especialistas digitais em favor de plataformas mais populares devido a várias concepções erradas sobre sua natureza – e seu valor.
- 1ª ideia falsa – O LinkedIn não tem usuários regulares. As pessoas usam a plataforma somente para se conectar a pessoas conhecidas ou atualizar seus currículos ocasionalmente.
- 2ª ideia falsa – O LinkedIn é pequeno demais. É melhor usar plataformas grandes como o Facebook e o Instagram se você quiser gerar conexões significativas e leads para o seu negócio
- 3ª ideia falsa – Você só pode se conectar com pessoas que conhece pessoalmente e, por isso, essa rede não é útil para gerar leads.
Nenhuma dessas coisas poderia estar mais longe da verdade.
O LinkedIn é uma rede social muito ativa, cheia de usuários regulares – mais de 500 milhões deles, para ser exato. E abriga mais de 9 milhões de perfis de negócios de mais de 200 países.
Mas números são apenas isso: números.
É a qualidade dos usuários do LinkedIn que realmente impressiona. Você também pode ficar surpreso com quão bem esses usuários se engajam com a própria plataforma.
75% de todos os usuários registrados do LinkedIn têm rendas acima de $50,000, e 44% têm rendas de mais de $75,000.
Executivos de todas as empresas Fortune 500 estão no LinkedIn, e uma pesquisa recente de executivos constatou que 76% deles acessam suas contas do LinkedIn diariamente.
Esse tipo de engajamento ajuda a explicar porque o LinkedIn gera mais leads do que blogs, tweets ou posts no Facebook, o que resulta em algumas das taxas de conversão mais altas entre todas as principais redes sociais.
Na verdade, segundo a B2B News Network, aproximadamente metade de todos os usuários têm a probabilidade de comprar de uma empresa com que interagiram no LinkedIn.
Então, é uma loucura que mais pessoas não considerem gerar leads no LinkedIn, especialmente considerando que ele tem uma carta na manga que costuma ser ignorada.
O grande segredo? Especificidade
Ao fazer marketing no LinkedIn, você não está focando em um grupo genérico de indivíduos em uma certa localização e com certos interesses, como em outras redes.
No LinkedIn, você pode segmentar seu público em um nível muito mais aprofundado – incluindo localização geográfica, empregador atual, empregador anterior, segmento, idioma do perfil, interesses não lucrativos e universidades.
É por isso que o LinkedIn é a opção perfeita para ações de comunicação muito segmentadas para um micro público específico com oportunidades para taxas de conversão mais altas.
Bem, já desbancamos os dois primeiros mitos.
Em relação ao terceiro, você pode se conectar com qualquer pessoa no LinkedIn, como em qualquer outra rede social.
Não é preciso ter uma conexão de primeiro ou segundo grau para fazer isso.
Não sei como essa ideia se tornou tão comum.
Digamos que você tenha uma empresa que cria recursos educacionais e oportunidades para pessoas que querem estudar Direito – o LinkedIn pode te ajudar com isso.
Tudo o que você precisa fazer é segmentar suas ações de marketing para “assistente jurídico” ou “funcionário judicial”, por exemplo.
Talvez seja preciso fazer algumas experiências primeiro. Mas quando você se acostumar a fazer isso, vai ver que a segmentação do LinkedIn é intuitiva e muito simples.
Bem, já estabelecemos que o LinkedIn é uma plataforma perfeita para marketing e esclarecemos os mitos mais comuns sobre ele.
Agora, vamos ver como você pode construir sua rede e começar a gerar leads no LinkedIn.
1º passo: Otimize seu perfil
1º passo: Otimize seu perfil“Otimizar”
Essa palavra tem a habilidade de deixar até os mais fortes temerosos.
É tão vasta e vaga, e pode levar um tempo enorme para conquistá-la.
Para o contexto desse artigo, otimização significa personalizar sua página para que o conteúdo seja otimizado para buscas. E, também, garantir que ela tenham uma estética visualmente atraente e conteúdo engajador.
Ao preencher seus dados no perfil do LinkedIn, é importante deixá-lo suscetível para SEO.
Pense em termos populares e faça pesquisa de palavras-chaves para otimizar sua página o melhor que puder.
Você faz desenvolvimento web?
Caso sim, palavras-chave como “desenvolvimento de site,” “desenvolvedor web” e “programação de site” são importantes a se considerar.
Lembre-se apenas de que palavras-chave de cauda longa deixam suas ações segmentadas mais específicas e resultam em tráfego de melhor qualidade.
Assim, se você faz desenvolvimento web em Washington, D.C., por exemplo, uma frase-chave como “desenvolvimento de site Washington DC” vai gerar resultados mais segmentados do que simplesmente “desenvolvimento de site.”
Aqui está uma pesquisa com os termos “desenvolvimento de site”:
São mais de 97.000 resultados!
Por outro lado, uma pesquisa com “website development Washington DC”gera apenas 159 resultados.
O algoritmo de pesquisa do LinkedIn funciona praticamente da mesma forma que o do Google. Assim, você precisa otimizar – e otimizar bem.
Apenas tenha cuidado para não exagerar.
A maioria das pessoas não vai ler narrativas longas, de qualquer forma, então sua melhor opção é usar a abordagem KISS em sua mensagem.
Além disso, não tente enganar o algoritmo de busca do LinkedIn enchendo o texto de palavras-chave.
Talvez (e isto é um grande talvez) isso te dê uma vantagem inicial, mas essa prática não vai te beneficiar a longo prazo já que o LinkedIn, eventualmente, vai perceber o que você fez e a popularidade da sua página vai despencar.
Além disso, perfis lotados de palavras-chave são irritantes e de mau gosto.
Sei que muitos de vocês não querem ouvir isso, mas preencher o perfil é essencial.
Isso permite que você utilize estratégias de otimização para pesquisas no LinkedIn e através do Google.
Além disso, pesquisas mostram que usuários que preenchem completamente o perfil têm quarenta vezes mais probabilidade de receber contatos por causa dessa ação.
Ser estratégico é o grande truque, então planeje seu conteúdo em torno dos limites de caracteres permitidos em cada seção.
Outras formas de otimização incluem a criação de uma URL personalizada.
Uma pesquisa constatou que essas URLs são muito mais eficazes já que estabelecem confiança mais rapidamente, são mais fáceis de lembrar e facilitam o compartilhamento.
Ocultar a seção “As Pessoas Também Viram” do seu perfil ajuda a manter o foco em você. Essa caixa mostra perfis similares ao seu e, basicamente, convida o visitante a conhecer seus concorrentes.
Felizmente, isso pode ser desativado na seção “Configurações e Privacidade” da sua conta.
Criar projetos é outra forma excelente de otimizar seu perfil.
Os projetos não só destacam seus trabalhos anteriores e habilidades, mas também permitem que você publique URLs.
Isso tem dois propósitos:
- Você vai gerar alguns links de boa qualidade para o(s) seu(s) site(s).
- Você terá a oportunidade de mostrar seus conhecimentos e talentos ao mundo.
O LinkedIn pode – e vai – te recompensar pelo esforço, já que a grande maioria das pessoas nunca chega nem remotamente perto de preencher o perfil todo.
Quando seu perfil estiver completo, não abandone seu trabalho! Continue cultivando sua página.
Faça atualizações regulares para aparecer constantemente nos feeds de indivíduos e negócios em sua rede.
Seus posts devem ser práticos e atraentes.
Escreva artigos, crie apresentações em slide e desenvolva guias técnicos ou ebooks para que as pessoas tenham uma razão para se engajar com você.
E sempre tenha seus objetivos em mente.
Mantenha seus KPIs sempre em mente para que esteja sempre ciente de suas métricas mais importantes.
2º passo: Gere engajamento
Como em todas as outras redes sociais, o engajamento é um componente chave para obter sucesso.
Encoraje os indivíduos com quem você está conectado em outras redes sociais a se conectar também com sua página no LinkedIn. Depois, encontre oportunidades para se conectar e gerar leads através das redes de outras pessoas.
Além disso, faça pesquisas manuais e convide potenciais clientes para a sua rede.
Entre em grupos do seus segmento e seja uma voz ativa dentro deles.
Publique questões relevantes e interessantes enquanto diversifica seus formatos de conteúdo. Ofereça argumentos que se destacam ou conselhos para as perguntas publicadas.
O LinkedIn Pulse é uma ferramenta excelente porque permite que você faça três coisas:
- Compartilhe conhecimento
- Aumente o reconhecimento
- Construa autoridade
Publicar experiências ou insights do segmento, histórias pessoais ou entrevistas não só vai te ajudar a criar reconhecimento, um passo essencial para gerar leads no LinkedIn, mas também te ajudar a se estabelecer como uma autoridade no seu segmento.
Aqui estão algumas sugestões para ter em mente ao publicar no LinkedIn Pulse:
Atualize regularmente.
Crie um calendário e siga a programação. A consistência inspira um senso de confiança e te mantém relevante na mente dos leitores.
Terças, Quartas e Quintas são dias ideais para publicar. Considere publicar entre as 7:00 e 8:30 da manhã. Você pode também publicar ha hora do almoço e encerrar com posts ao fim do dia, entre as 17:00 e 18:00 da tarde.
Esses são os melhores horários para publicar se você quiser garantir que seu conteúdo apareça no topo do feed.
Crie títulos intrigantes.
Se quiser se destacar em um mar de mediocridade, crie títulos memoráveis, engajadores e intrigantes.
Não se esqueça do SEO básico.
Lembre-se de adicionar palavras-chave relevantes aos seus títulos e incluí-las em seu conteúdo. Mas não exagere, porque isso vai comprometer a legibilidade do texto e a sua credibilidade.
Divulgue seu conteúdo em outros sites de mídia social.
Esse passo é extremamente importante. Divulgar seu conteúdo no Facebook e em outros sites ajuda a direcionar tráfego externo ao seu perfil do LinkedIn.
Existem muitas formas de utilizar dados com o propósito de personalizar e otimizar sua estratégia de conteúdo.
Sim, isso é bastante trabalhoso. Mas com o LinkedIn, você vai colher o que plantar.
Então, se você está esperando gerar resultados incríveis com o mínimo de esforço, vai ter uma grande decepção no futuro próximo.
Encontre disposição para fazer o que outras pessoas não estão fazendo e você vai ficar impressionado com seus resultados.
3º passo: Aproveite as opções de publicidade
Ter uma presença engajadora é bom para a sua rede. É tão importante quanto quando falamos de atrair pessoas novas, também.
Em se você quiser aumentar seu reconhecimento e alcance, o conteúdo patrocinado é uma das formas mais eficazes de gerar um fluxo constante de conexões e leads de qualidade.
Conteúdo patrocinado regular e direto
O conteúdo patrocinado é incrivelmente eficaz porque publica suas atualizações para segmentar usuários que ainda não são visitantes regulares ou seguidores.
Esse sistema é similar ao das principais plataformas de mídia social e, por isso, patrocinar conteúdo para gerar leads no LinkedIn não parece uma opção muito impressionante à primeira vista.
No entanto, existem duas grandes diferenças:
- O LinkedIn oferece opções de segmentação extremamente específicas e detalhadas, o que faz dele um vencedor quando comparado a outros sites. Você pode segmentar precisamente as pessoas que vão ver sua atualização. Isso garante que suas publicações cheguem ao público ideal em vez de um segmento mais largo de pessoas que podem ou não estar interessadas no que você tem a dizer.
- A plataforma também diferencia entre conteúdo patrocinado comum e conteúdo patrocinado direto.
Conteúdo patrocinado é uma atualização publicada na página de uma empresa.
Conteúdo patrocinado direto, por outro lado, não aparece na página de perfil da sua empresa.
É uma forma de conteúdo patrocinado muito mais personalizada e segmentada, que permite que você adapte e teste as mensagens que está enviando para o seu público-alvo.
Para decidir entre os dois tipos de conteúdo patrocinado, você precisa primeiro entender exatamente como seu conteúdo será exibido.
Por exemplo, o conteúdo exibido nas barras laterais não será visto por usuários em dispositivos móveis.
A inclusão de conteúdo patrocinado direto no feed de notícias do usuário é uma função muito mais desejável do que o banner simples e discreto oferecido pelo conteúdo patrocinado.
Tenha em mente os vários dispositivos em que o conteúdo será visualizado e decida o que é melhor.
Isso é importante para propósitos de otimização. Você pode testar tudo até ficar satisfeito, sem sobrecarregar sua página com vários posts durante o processo.
InMail
O InMail é uma forma personalizada de se conectar a pessoas que ainda não estão na sua rede. Ele faz com que você não precise se submeter aos limites de caracteres exigentes.
Com o InMail, sua mensagem personalizada é enviada diretamente à inbox do LinkedIn de um indivíduo, e será vista junto aos outros diálogos que aparecem nesse espaço.
Preocupado em ter sua mensagem marcada como spam?
Não fique.
Ao contrário de outras plataformas, o LinkedIn tem um limite de frequência para o conteúdo patrocinado que aparece no InMail para que os usuários não sejam inundados com mensagens de patrocinadores.
Isso diminui drasticamente a receptividade de um usuário às suas mensagens.
O processo para criar mensagens tão personalizadas e segmentadas é relativamente simples, e o LinkedIn tem um painel de uso muito fácil onde você poderá organizar suas várias campanhas.
Quando se trata de personalizar o remetente, a plataforma requer que você tenha uma conexão de primeiro ou de segundo grau em comum com a pessoa que vai receber a mensagem.
Se você cumpre esse requisito, é só clicar na solicitação, digitar sua mensagem e enviar.
O destinatário vai receber uma mensagem em sua inbox do LinkedIn e aceitar ou rejeitar sua solicitação.
Você será notificado seja qual for a escolha dele.
Um detalhe importante sobre o InMail é que ele só está disponível para usuários premium, que pagam por sua conta do LinkedIn.
Na hora de escrever sua mensagem, é importante garantir que ela seja tanto útil quanto engajadora para o seu leitor. Lembre-se desta lista de melhores práticas ao criar seu conteúdo para o InMail.
- Foque no destinatário. Não abra a mensagem falando diretamente dos seus serviços e do que você tem a oferecer. Comece focando no indivíduo que está recebendo a mensagem. Discuta sua mensagem pelo ponto de vista do destinatário, como a mensagem é relevante para ele e como seus serviços vão beneficiá-lo.
- Seja agradável. Especialmente na linha de assunto. Esse é o primeiro contato, e você não quer parecer genérico, agressivo ou como um vendedor. Use um tom simpático e interessante e lembre-se de personalizar a mensagem ao seu público-alvo.
- Seja conciso. Respeite o tempo do leitor. Vá diretamente ao assuno, de preferência nas duas primeiras frases. A recomendação geral é utilizar no máximo 1.000 caracteres.
Você terá um limite de 200 caracteres para a linha de assunto e 2.000 caracteres no corpo da mensagem.
- Use hiperlinks. Use, mas não exagere. Seu CTA é a oportunidade perfeita para fazer isso, e essa é uma forma excelente de integrar links para conversões no site ou para redirecionar usuários para uma landing page ou ação específica.
- Não peça demais. Pedir ao leitor que assuma um compromisso muito grande no início vai reduzir instantaneamente a confiança. Em vez disso, inspire confiança fazendo que seja mais fácil para o usuário dizer “sim” oferecendo sua ajuda, conhecimento ou uma oportunidade.
Quer rastrear os resultados das mensagens enviadas no InMail?
Para sua sorte, o LinkedIn oferece uma plataforma de dados analíticos robusta dentro do painel Gerenciador de Campanhas. Use-a para monitorar a performance e rastrear seu progresso e conversões.
Você pode até integrar a ferramenta de rastreamento de conversão na página da sua empresa ou em sua landing page adicionando uma insight tag.
Para fazer isso, primeiro você precisa fazer login na plataforma do Gerenciador de Campanhas.
Após fazer login, coloque o cursor sobre “Ferramentas”, no canto superior direito.
Quando Ferramentas aparecer em destaque, clique em Acompanhamento de Conversões. Isso vai te levar à página de configurações, onde você vai inserir a URL do site onde gostaria de inserir o rastreador de conversão.
Após inserir a URL, clique no botão “Continuar”. Você será direcionado para uma tela onde verá a insight tag que o LinkedIn gerou para você.
O texto gerado é um código muito leve que será integrado ao seu site para que o rastreamento de conversão funcione.
Assim, selecione o texto e copie-o para a seção HTML do seu site.
Eu recomendo muito que você adicione o código JavaScript a cada página do seu site, mas antes do final da tag <body>, no rodapé.
Como o código entende que a ação é considerada uma conversão para as suas necessidades específicas? Será que um download de ebook é uma conversão? É uma assinatura da sua lista de email ou a compra de um serviço?
Após adicionar o código ao seu site, você terá que criar uma ação de conversão dentro da plataforma.
Uma ação de conversão diz ao Gerenciador de Campanhas e ao código quais comportamentos devem ser monitorados e classificados como conversões.
Em vez de fazer você lidar com códigos complexos, o LinkedIn simplificou o processo na forma de um pequeno formulário a ser preenchido:
Após completar esse passo, você será redirecionado a uma página onde terá a opção de selecionar um conjunto de conversões que você criou (ou gostaria de criar), que serão então monitorados para a campanha.
Selecione a ação que você gostaria de adicionar à campanha e então clique em “Aplicar” para ativar essa opção.
Anúncios de Texto
O LinkedIn oferece tanto anúncios pago-por-clique (PPC) como custo por impressão (CPM), e assim como com os posts de conteúdo patrocinado e o InMail, a segmentação é altamente personalizável.
Algumas das opções de segmentação mais populares para anúncios de texto no Linkedin incluem idade, gênero, segmento, cargo, universidades, graduação e até grupos compartilhados.
Assim como em plataformas de anúncios mais tradicionais, como o Google Adwords, você define seus próprios lances e orçamentos para as campanhas que promove, e paga apenas por desempenho, monitorando-o através do Gerenciador de Campanhas do LinkedIn.
4º passo: Dê a eles o que desejam
Se você quiser gerar mais de 200 leads no LinkedIn diariamente, é indispensável focar no seu público-alvo.
Apesar de todos os passos que eu apresentei aqui serem necessários para ter sucesso com o marketing no LinkedIn, esse talvez seja o mais crucial.
A grande prioridade do seu público é ele mesmo, e assim, se você não tiver uma voz singular e não compartilhar conteúdo útil, sua página vai ficar vazia.
No fim das contas, as pessoas que estão no LinkedIn estão interessadas em construir relacionamentos profissionais legítimos. Assim, evite a linguagem de vendedor e ideias superficiais de marketing e foque no engajamento calculado.
Esquemas de venda só vão servir para te desvalorizar na mente dos leitores.
Então, como exatamente você gera conteúdo para o LinkedIn que “influencie de forma eficaz e eficiente os pensamentos, sentimentos e comportamentos” do usuário final?
Com muita pesquisa e planejamento, começando com a segmentação.
Ao segmentar seu público, você poderá definir um subgrupo de indivíduos que está interessado em alcançar, o que vai ajudar a otimizar sua influência.
Ao fazer isso, é importante ser o mais detalhado e específico possível para criar um nicho viável.
Por exemplo, “geração Y” é um segmento extremamente vasto da população e, por isso, provavelmente não vai ser muito útil para você.
Se você é como a maioria das pessoas, já compreende a segmentação com dados demográficos, como idade, gênero, renda e nível de escolaridade.
Mas sabia que os dados psicográficos têm um papel igualmente importante na eficácia da sua mensagem?
É indispensável compreender traços psicológicos e comportamentos do seu público-alvo, como a personalidade, os valores, o estilo de vida ou as atividades, interesses e opiniões (AIOs).
Entender os dados psicográficos fundamentais pode – e vai – te ajudar a agregar especificidade e personalização à sua mensagem.
Após segmentar corretamente seu público-alvo, você poderá adaptar sua mensagem de forma estratégica para gerar o maior impacto possível.
Qualidades como o tom, estilo e formato devem ser consideradas cuidadosamente segundo a personalidade individual compartilhada e os traços de caráter do seu público-alvo.
Igualmente importante é o que você compartilha.
Guias técnicos, tutoriais, apresentações do SlideShare e webinars são opções eficazes para funis, mas não são uma opção ideal para todos os casos.
Você precisa considerar o que seu público-alvo quer e então dar isso a ele.
Conclusão
Se você quiser gerar leads no LinkedIn diariamente, isso é 100% possível.
Mas terá que trabalhar duro para isso.
E começar a gerar 200+ leads por dia não irá acontecer de uma hora para a outra.
Contudo, se você estiver disposto a investir tempo e esforço nessa empreitada, vai gerar resultados excepcionais e deixar seus concorrentes para trás.
Que táticas você usa para gerar leads no LinkedIn diariamente?
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