Uma campanha de vendas, também chamada de campanha de incentivo, é uma ação promocional utilizada por empresas que vendem produtos ou prestam serviços, tendo como objetivo atrair mais clientes e elevar os ganhos do negócio em um curto período de tempo.
Se você deseja aumentar os lucros em um curto período de tempo, a melhor saída talvez seja uma campanha de vendas.
Natal, Dia das Mães, Black Friday… Essas são ótimas circunstâncias para criá-las.
Mas a verdade é que essa estratégia vai muito além de datas comemorativas.
Você pode criar as suas próprias ações de campanha de vendas em períodos específicos e dar um boost repentino no seu negócio.
Apesar disso, nem tudo são flores.
Mesmo com uma ferramenta tão poderosa em mãos, muitos empreendedores pecam na hora de aplicá-las.
Se você passa por esse problema ou quer elaborar a sua primeira campanha de vendas de sucesso, veio ao lugar certo.
No texto de hoje, vou falar sobre tudo que é necessário para planejar e aplicar uma estratégia de sucesso, independentemente do tamanho ou nicho da empresa.
Então, continue a leitura para experimentar resultados melhores em vendas.
O que é uma campanha de vendas?
Campanha de vendas (ou campanha de incentivo) é uma estratégia utilizada por quem vende produtos ou fornece serviços.
Elas podem ser internas ou externas.
Sua função é simples: elevar os ganhos do negócio em um curto período de tempo.
É o que acontece, por exemplo, em datas sazonais, como a Black Friday ou o Black November.
No entanto, essas são campanhas padronizadas, utilizadas pela maioria dos negócios.
Ocorre que existem muitas outras situações nas quais esse recurso pode ser utilizado – inclusive, como uma campanha de vendas particular da sua empresa.
Nos Estados Unidos, é muito comum que lojas criem campanhas de vendas regulares, de forma semanal ou mensalmente.
Por aqui, no Brasil, muitas empresas realizam ações desse tipo no aniversário da marca ou durante a realização de eventos, apenas para citar dois casos frequentes.
A verdade é que motivos não faltam para isso – e você não precisa esperar as contas chegarem ao vermelho para iniciar uma estratégia.
Essa prática é recomendada para elevar os lucros regulares, aumentando o fluxo de caixa e garantindo a estabilidade do negócio.
Acredite: campanhas de vendas têm um alto potencial de desenvolvimento quando aplicadas da maneira correta e melhoradas a cada ação.
Como criar uma campanha de vendas
Para criar uma campanha de vendas, você precisa levar em conta três etapas essenciais.
A primeira delas é o planejamento.
Aqui, são definidos os objetivos, ações e canais que serão utilizados para divulgação.
Além disso, devemos atribuir tarefas aos responsáveis, garantindo a fluidez das próximas fases.
Outro elemento essencial é o prazo.
Campanhas têm data de início e fim, o que permite a consideração dos dados posteriormente.
Vale frisar que as metas devem ser quantificáveis.
Ou seja, são selecionados indicadores numéricos, também conhecidos como métricas, para avaliar a performance da campanha.
A seguir, é chegada a hora da execução.
Nessa etapa, as ações planejadas no estágio anterior são colocadas em prática.
Isso envolve diversos setores da empresa, como marketing, vendas e logística.
Esse, aliás, é um dos motivos pelos quais a preparação é tão importante.
Como há um aumento nas atividades internas do negócio, a rotina é alterada.
Lembre-se: nada pode dar errado.
Afinal, são necessários investimentos em recursos valiosos, como tempo e dinheiro.
Por fim, chegamos à etapa de análise.
Aqui, observamos as metas e objetivos traçados no planejamento para classificar seu desempenho.
Ou seja, há a verificação e identificação do que deu certo e o que deu errado.
Quando a empresa realiza ações frequentemente, há também a comparação com as campanhas de vendas em períodos anteriores.
Essa fase é muito importante, pois garante ao negócio a realização de processos cada vez mais eficientes e seguros, otimizando a utilização dos recursos.
Principais objetivos de campanhas de incentivo de vendas
Existem diversos objetivos de campanhas de incentivo de vendas, sejam eles primários ou secundários.
Naturalmente, todos eles circundam ao redor de uma mesma função: aumentar as vendas.
Entretanto, é importante diferenciar cada situação.
Isso ajuda não apenas no planejamento, mas também quando chegar a hora de avaliar os resultados.
Abaixo, veja alguns dos objetivos de campanhas de vendas mais comuns:
Lançar um produto
Quando uma empresa lança um novo produto (ou inaugura um negócio), esse tipo de campanha é o mais utilizado.
Ela oferece vantagens para os compradores por um determinado período de tempo, abrindo as portas do negócio para o mundo.
Aumentar as vendas do mix
Quando uma loja deseja aumentar as vendas de todos os produtos, dizemos que o objetivo é a otimização do mix.
Esse é o tipo de campanha utilizado em liquidações, por exemplo.
Aumentar as vendas de um produto específico
Por outro lado, o negócio também pode optar por aumentar as vendas de um produto específico.
Frequentemente, vemos esse tipo de campanha quando há uma alta estocagem de determinado item ou a empresa deseja que o público passe a conhecê-lo.
Aumentar o ticket médio
Muito comum em lojas virtuais, o aumento do ticket médio é mais uma meta muito importante para campanhas, principalmente digitais.
Nesse caso, o objetivo é fazer com que o mesmo cliente gaste um valor maior em cada compra realizada.
Promover a marca
Por incrível que pareça, uma campanha de vendas pode ter um objetivo relacionado ao branding, ou gestão da marca.
Existem vários casos de empresas que querem divulgar sua marca para o público, para que se torne conhecida e, posteriormente, aumente as vendas de maneira contínua.
Aumentar o valor do serviço
Não é apenas no atacado ou varejo que as campanhas de vendas funcionam.
O fornecimento de serviços também pode se beneficiar com esse tipo de atividade.
Escritórios de advocacia, clínicas médicas e odontológicas, profissionais liberais, freelancers e outros prestadores são alguns bons exemplos.
Divulgar um canal
Quando um negócio inaugura um novo canal de vendas, é muito comum que utilize uma campanha do tipo.
Esse recurso é muito similar ao de lançamento, porém com um objetivo diferente.
Acontece com frequência em lojas físicas que implementam e-commerces.
Engajamento
No mundo digital, o engajamento é uma métrica de sucesso.
Seu resutlado pode melhorar as vendas de maneira duradoura, pois incentiva as interações com consumidores em canais digitais, principalmente as redes sociais.
Principais tipos de campanhas de incentivo de vendas
Nem todas as campanhas de incentivo de vendas são iguais.
Existem diferenças de métodos, o que torna essa uma estratégia versátil.
A seguir, conheça os principais tipos.
Premiação para vendedores
Há campanhas que são voltadas à equipe de vendas.
Nesse caso, a recompensa vai diretamente para os profissionais que fecham mais negócios.
Há dinâmicas diferenciadas, como a formação de grupos de vendedores.
Nesse caso, a intenção não é estimular a competição entre os funcionários.
Pelo contrário, visa o incentivo ao trabalho colaborativo, já que os times podem alternar.
Premiação para consumidores
Nas campanhas de vendas voltadas aos consumidores, o público é o foco.
Nelas, os benefícios vão direto para os clientes, que recebem bônus para outras compras ou outras espécies de incentivos.
Promoção
As promoções são também voltadas ao público.
Esse tipo de campanha é extremamente comum e levam descontos durante um certo período de tempo, oportunidades exclusivas ou redução de preços mediante a compras maiores.
Sorteio
Os sorteios oferecem premiações aos vendedores e clientes.
Por exemplo, quando as compras de determinado valor dão direito a um cupom de entrada.
Nesse tipo de campanha, são necessários alguns cuidados, já que existem regras estabelecidas pela Caixa Econômica Federal.
Liquidação
“O gerente ficou louco”.
Você provavelmente já se deparou com esse tipo de frase ao entrar em uma loja.
Esse formato de campanha é utilizado com frequência quando o objetivo é a queima de estoque.
Como criar uma campanha de incentivo de vendas?
Você já percebeu como as campanhas de incentivo de vendas têm um grande potencial de elevar os ganhos do seu negócio.
Agora, é chegada a hora de colocar a mão na massa.
Abaixo, confira algumas dicas essenciais para criar a sua e acabar com a estagnação.
1. Definição do objetivo
A primeira coisa que você deve fazer ao realizar uma campanha de incentivo de vendas é estabelecer objetivos.
Eles devem ser tangíveis, pois os participantes precisam saber que podem ser cumpridos.
Além disso, é preciso que sejam quantificáveis.
Por exemplo, um número X de vendas em quantidade ou valores para cada vendedor.
Se possível, crie também metas menores, para que eles se mantenham estimulados a cada pequeno passo dado.
Recomendo que leia meu artigo sobre metas SMART para vencer esta primeira etapa.
2. Definição do tema
O tema é outro importante elemento de uma campanha de vendas.
Esse é o cerne da questão.
Comunique ao público o motivo pelo qual você está realizando a ação.
Ou seja, qual ocasião está sendo destacada durante a execução do planejamento.
Exemplos você já conferiu ao longo do texto, como datas comemorativas, eventos especiais, aniversários, etc.
3. Definição do prazo
Estabelecer um prazo para a execução da campanha de vendas é essencial.
Isso traz uma sensação de emergência tanto para públicos internos quanto externos.
Além disso, é a única maneira de comparar campanhas e otimizá-las nas próximas edições.
4. Definição dos participantes e regras
A definição de regras é essencial na criação de campanhas de vendas.
Esse componente deve ser de simples compreensão e dizer ao público exatamente como será o funcionamento da ação.
Outro elemento primordial são os participantes.
Afinal, eles têm o direito de saber quem são seus concorrentes.
5. Divulgação
A divulgação de campanhas de vendas internas e externas é diferente.
Enquanto, no primeiro caso, a divulgação pode ser realizada por meio de reuniões e informativos, o segundo conta com o auxílio do marketing.
É preciso planejar diferentes ações para que o evento chegue ao conhecimento de todos os integrantes da equipe e consumidores, dependendo do caso.
6. Motivação
A motivação é utilizada, principalmente, em casos de campanhas de vendas internas ou mistas.
Há diversas maneiras de manter os vendedores estimulados, como a criação de metas menores e a divulgação parcial de resultados.
É natural que, com o passar do tempo, as pessoas fiquem desmotivadas.
Por isso, reaja.
Lembre-os com frequência do objetivo final para manter a energia sempre em alta.
7. Comunicação
Em campanhas de vendas internas, a comunicação é um fator crucial para o sucesso.
Facilite o ato da conversação entre os vendedores para que troquem práticas e soluções.
Além disso, mantenha um diálogo ativo entre profissionais de diferentes níveis hierárquicos.
8. Acompanhamento das métricas da campanha de incentivo de vendas
Os dados de performance de uma campanha de vendas interna não devem ser ocultados.
A transparência é responsável por manter a motivação da equipe e fazer com que os vendedores mantenham-se engajados.
No caso de campanhas externas, é natural que os consumidores não fiquem de olho o tempo todo, então, utilize-a ao final do prazo para realizar ajustes e melhorias nas próximas edições.
9. Criação um momento especial para a entrega da premiação
Quando as metas são batidas, há um momento de felicidade.
Por isso, vale a pena criar um evento para entregar premiações e fazer com que os demais profissionais sintam-se estimulados em edições futuras.
O mesmo é válido para entrega de prêmios aos clientes, que ainda tem como efeito colateral o marketing orgânico.
Afinal, o vencedor provavelmente indicará a empresa para seus conhecidos e por meio das mídias sociais.
10. Recorrência
Quando uma campanha de vendas termina, é natural que os vendedores percam o gás.
Mas não deixe que isso aconteça.
Realize outras ações semelhantes com frequência, mantendo a equipe atraía pela possibilidade de premiação.
A simples promessa e estabelecimento de datas para um novo início, muitas vezes, é suficiente para que pratiquem o auto-aperfeiçoamento e corram atrás de novas estratégias de vendas.
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um texto no qual aprendemos muito sobre campanhas de vendas de sucesso.
No artigo de hoje, você descobriu o que é essa estratégia, que pode ter como objetivo tanto o público interno quanto o externo.
Além disso, viu como criar a sua própria campanha seguindo os três passos básicos para que tenha uma alta performance.
Depois, conheceu os principais objetivos utilizados para extrair o máximo potencial da estratégia.
Também observou alguns tipos diferentes de campanhas de vendas, apesar de normalmente terem como foco as equipes que fazem parte do negócio.
Por fim, teve acesso a um passo a passo para implementação de uma campanha de vendas que realmente gere frutos permanentes para a empresa.
Eu espero que as informações contidas nesse conteúdo sejam valiosas para você e possam ajudá-lo a melhorar os resultados de marketing de incentivo.
Se, ainda assim, você tiver alguma dúvida, crítica ou sugestão, deixe-a nos comentários.
Mas não deixe de dividir a sua experiência também: afinal, qual campanha de vendas funciona melhor para o seu negócio?
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