As audiências personalizadas do Facebook são partes primordiais da segmentação.
Tendo maneiras quase ilimitadas de adicionar ou excluir públicos, a ferramenta é como uma mina de ouro nas mãos dos profissionais.
Contudo, é tanto uma benção quanto uma maldição.
A maior parte dos profissionais de marketing basicamente inserem alguns demográficos e finalizam o trabalho.
No entanto, ao utilizar as audiências personalizadas do Facebook, não se pode parar por aqui.
Existem tantas formas e opções de personalizar suas audiências que tudo isso pode acabar se tornando sufocante rapidamente.
Porém, a segmentação de audiências deve ser tida como prioridade.
Não importa o quão incrível seja sua copy ou oferta, se você não trabalhar com sua audiência corretamente, não irá direcionar conversões.
Por isso a segmentação de audiências é incrivelmente importante.
Mesmo apresentando uma oferta medíocre ou uma proposta de valor fraca, ainda é possível converter usuários de forma econômica se estiver trabalhando com a audiência correta.
O caminho para um melhor índice de qualidade e menos gastos é criar uma audiência personalizada do Facebook que está “personalizada” o suficiente.
Felizmente, há maneiras de consertar suas audiências personalizadas do Facebook de uma vez por todas.
Você pode afunilar tráfego da sua consciência de marca dentro do funil para conversões.
Veja agora porque suas audiências personalizadas do Facebook não estão personalizadas o suficiente e como dar um jeito nisso.
A maioria das audiências personalizadas não são específicas o suficiente
Falta na maior parte das audiências as particularidades necessárias para converter tráfego em uma taxa razoável.
Porém, deixe-me adiantar, a culpa não é sua.
Na verdade, o Facebook acaba te desviando na hora de criar anúncios na plataforma.
Por exemplo, ao entrar no Gerenciador de Negócios e criar um novo anúncio, eles o direcionam para os públicos salvos:
E então o pedem para criar uma nova audiência com demográficos básicos.
Aliás, caso você não entenda muito bem o Gerenciador de Negócios, pode estar perdendo várias opções de personalização.
Mas não me entenda mal, os públicos salvos são incríveis.
Eles permitem criar listas extremamente segmentadas, porém, não se pode parar por aí.
Os processos de configuração do Facebook acabam desvirtuando a maioria dos profissionais de marketing, sendo difícil se recuperar dessa situação quando o orçamento já está esgotado.
E é por isso que, segundo a Inc, 62% dos profissionais de marketing em pequenos negócios dizem que o Facebook Ads simplesmente não funciona.
Se você parar um pouco e ler esse estudo, observará algumas reclamações que vários profissionais de marketing em pequenos negócios fizeram para demonstrar o motivo por trás desta estatística.
Muitos dizem que estão recebendo milhares de impressões, mas quase nenhuma conversão.
Dizem também estão gastando grandes quantidades de dinheiro em publicidade, mas não conseguem fazer com que as pessoas cliquem.
E isso me faz pensar em uma coisa apenas:
A segmentação de audiências deles está errada, não está personalizada o suficiente.
Esse tipo de situação mostra que as pessoas não estão nem um pouco interessadas. Impressões podem até ser uma métrica vaidosa, mas elas também indicam se os seus anúncios são eficazes ou não.
Caso o seu CTR seja quase inexistente, sua audiência está errada.
Por exemplo, se você incluir somente uma segmentação básica do demográfico e alguns interesses e exclusões, terá um público potencial gigantesco:
Com um público de 220 milhões, não é razoável esperar uma taxa de conversão acima de 1%.
Afinal, seriam milhões de conversões.
E se estiver conseguindo essa quantidade de conversões, talvez tenha algo errado no seu monitoramento de conversões.
Então, não é surpresa que vários profissionais de marketing em pequenos negócios não estejam alcançando sucesso.
Além do mais, ao criar uma audiência personalizada baseada em visitas do site, o padrão do Facebook é focar em todas as visitas do seu site:
E embora focar em todas as visitas do seu site seja uma forma barata de retornar tráfego, não é algo otimizado.
Na verdade, é bem provável que você desperdice tempo e dinheiro no processo.
Por quê? Bem, nem todos que visitam o seu site estão interessados no que ele fornece.
Eu visito milhares de sites semanalmente, mas isso não significa que eu queira comprar de todos eles!
Com as audiências personalizadas é preciso ser específico. É necessário decifrar as intenções de cada visita de uma respectiva página.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é se dirigir ao Google Analytics e observar quais páginas do seu site estão direcionando conversões.
Abra o Analytics e navegue até o relatório de conversões em “Metas de URLs”:
Aqui, é possível analisar que páginas específicas do seu site estão convertendo tráfego:
Por exemplo, a maior parte do seu tráfego é convertido em uma postagem duradoura do blog?
Ou, talvez, ele seja convertido por uma landing page com uma isca digital sobre o seu último e-book.
O objetivo aqui é descobrir que páginas estão fazendo com que as pessoas sintam vontade de lhe dar informações.
Anote agora qualquer coisa que pareça importante.
Depois, vá até o relatório de “Fluxo de Comportamento” para saber como as pessoas estão interagindo com o seu site:
Analise aqui em quais páginas as pessoas estão navegando antes de se converterem.
Notou algum padrão, tendência ou páginas em comum?
Anote tudo.
Isso irá lhe dar uma noção das intenções.
Por exemplo, caso perceba que as pessoas estão clicando em uma postagem do blog, depois em uma página de funcionalidades e então em uma página de preços, saberá que elas têm a intenção de comprar.
O motivo disso? Eles basicamente demonstraram interesse em tudo sobre a sua marca.
Agora, você pode se aproveitar destas informações para criar audiências extremamente personalizadas.
Crie um funil de audiências personalizadas
Compreendendo agora a necessidade de ser específico e tendo adquirido alguns dados do Analytics, é hora de criar um funil de audiências personalizadas do Facebook.
Isso irá lhe ajudar a direcionar tráfego do topo do funil até uma venda final.
O funil de vendas comum do Facebook é mais ou menos assim:
Primeiro, você precisa direcionar tráfego que ainda não esteja ciente de você, utilizando um público salvo com anúncios baseados em marcas.
Depois, é preciso focar neles com um parâmetro padrão de remarketing para assegurá-los como leads.
E por último, você os converte em uma venda através dos fatores de audiência mais precisos possíveis:
Intenção e frequência baseados em visitas específicas de URL.
Veja agora como configurar um funil de audiência personalizada do Facebook para ser o mais específico possível e atrair mais conversões.
Passo 1. Criar um público salvo extremamente específico
O primeiro passo para desenvolver audiências personalizadas do Facebook mais específicas é criar um público salvo que possa lhe ajudar a atrair tráfego que ainda não esteja ciente da sua marca.
Para isso, é necessário utilizar um público salvo junto de vários interesses e exclusões.
Então, se dirija ao seu Gerenciador de Negócios e navegue até a seção de públicos:
Aqui, é possível criar um novo público salvo.
Nomeie-o como o primeiro passo no seu funil para que possa reconhecê-lo facilmente ao criar novos anúncios.
Em seguida, é necessário inserir os demográficos básicos sobre os seus clientes característicos.
Isso irá ajudar a delimitar um pouco o seu público, o que fará uma grande diferença ao inserir interesses e exclusões.
Caso seu público seja em maioria feminino, não selecione “Todos”.
Isso só fará com que seu público aumente, o que diminuirá as chances de convertê-los.
Além disso, fará com que suas taxas de conversão diminuam drasticamente.
O objetivo neste momento é aperfeiçoar seus melhores tipos de público.
Após ter inserido os demográficos básicos e qualquer tipo de foco em localização, é hora de focar nas questões fundamentais:
Interesses e exclusões:
Mas afinal, o que são interesses e exclusões?
Basicamente, são métricas extremamente segmentadas que o ajudam a delimitar melhor seus públicos.
É possível excluir grupos específicos, interesses ou até mesmo determinados níveis de renda, assim como incluí-los também.
Ao utilizar somente demográficos, o tamanho do seu público fica grande demais.
Até mesmo um ou dois interesses e exclusões não são suficientes.
Para começar, alinhe os interesses comuns das pessoas que compram de você.
Ao fornecer serviços de marketing inbound ou CRM, por exemplo, você poderia facilmente selecionar um concorrente como interesse:
Essa é uma das melhores maneiras de conseguir vendas em potencial.
Depois, classifique os interesses por categorias mais específicas que estejam relacionadas ao seu negócio:
Conforme você inclui e exclui pessoas das suas listas, fará com que o seu tamanho diminua:
A meta é fazer com que o seu público chegue a marca dos 500.000. Eu descobri que uma lista desse tamanho é perfeita para direcionar tráfego sem consciência de marca.
O próximo passo, que é incrivelmente útil por sinal, é classificar seus interesses por renda.
Quais são os níveis típicos de renda dos seus compradores? Você por acaso vende um programa de software extremamente caro, focado na elite das empresas B2B? Se sim, provavelmente não deseja focar em usuários de baixa renda.
Agora, é hora de passar para as exclusões e delimitar ainda mais o seu público:
Você tem dificuldade para vender para pequenos gerentes e equipes de venda? Se sim, os exclua.
Você fornece serviços SEO? Então, exclua as pessoas que estão interessadas em PPC e publicidade online.
Seja o mais específico possível até conseguir delimitar o seu público na marca dos 500.000.
O último passo é ir até “Conexões” e excluir as pessoas que já curtem a sua página.
Tendo finalizado esta etapa, é possível começar a focar em novos usuários que ainda não estejam cientes da sua marca.
Ou seja, você poderá direcionar tráfego completamente novo que pode ser afunilado no processo de vendas.
Agora, vamos seguir para o segundo passo.
Passo 2. Crie uma audiência personalizada de iscas digitais
O primeiro passo para a personalização do seu público foi direcionar tráfego de pessoas que ainda não conheciam a sua marca.
Agora, é hora de ser ainda mais específico com uma audiência personalizada baseada em remarketing.
O objetivo aqui é criar uma audiência personalizada do Facebook que foque através de iscas digitais baseadas nas visitas que você direcionou com públicos salvos.
Audiências personalizadas para remarketing são primordiais para conversões.
Públicos salvos irão direcionar grandes quantidades de tráfego de qualidade para o seu site e página do Facebook.
Agora, tudo que você precisar fazer é exibir uma isca digital para eles.
Para começar, vá até o Gerenciador de Negócios e crie uma nova audiência personalizada.
Aqui, há duas possibilidades de escolha para onde você pode afunilar o tráfego do seu público salvo:
Tráfego do site ou engajamento de página.
Caso selecione engajamento, poderá escolher entre dois métodos populares:
Página do Facebook ou perfil de negócios do Instagram.
Tanto o Facebook quanto o Instagram são duas maneiras ótimas de converter tráfego com iscas digitais.
Se eles já engajaram com seu anúncio ou página anteriormente, pode focá-los de forma mais específica e fazer com que convertam diretamente nas redes sociais, ao invés de no seu site.
Depois, selecione diversos fatores de engajamento para este público:
- Foque em qualquer um que já tenha engajado com a sua página ao invés de apenas aqueles que a visitaram. Engajamento demonstra maiores níveis de interesse, diferente de simples visitas.
- Selecione pessoas que já engajaram diretamente com um anúncio ou postagem. Isso irá afunilar tráfego dos seus anúncios de públicos salvos anteriores.
- E por último, exclua pessoas que já interagiram com uma Call to Action, visto que provavelmente já se converteram.
Utilize esta audiência personalizada diversificada para converter seu tráfego agora ciente da marca em leads.
Caso prefira basear seu tráfego em visitas de sites, pode tentar a seguinte personalização:
Na caixa de URL demonstrada, cole a URL que você utilizou nos seus anúncios de públicos salvos.
Dessa forma, poderá afunilar instantaneamente o tráfego que clicou mas acabou não se convertendo no seu primeiro público.
Isso irá ajudar a fechar as lacunas e afunilar tráfego instantaneamente do começo ao fim!
Caso eles tenham clicado nos seus anúncios baseados em públicos salvos ou tenham entrado em uma landing page mas não se converteram, foque neles com sua nova audiência personalizada.
O fato de terem clicado demonstra interesse e necessidade. Focar neles novamente com uma nova audiência personalizada aumentará as chances de transformá-los em leads para o seu funil.
Passo 3. Feche o negócio com medidas de interesse e frequência
Quando se trata de concluir vendas e obter mais conversões, a intenção é tudo.
Se algumas pessoas demonstram que não estão interessadas em um determinado produto ou serviço, pare de desperdiçar dinheiro com elas.
Veja isso como uma lista de email:
Digamos que alguém não respondeu aos últimos 10 emails que você enviou, então, é bem provável que não tenham muito interesse em conversar.
Você estará jogando dinheiro fora e diminuindo sua taxa de conversão.
A ideia nesta etapa é ser extremamente específico ao focar em determinadas visitas de página que demonstrem intenção.
Lembra-se dos dados de Analytics que juntamos anteriormente? É agora que eles se tornam úteis.
Ser o mais específico possível irá reunir as melhores conversões para o seu negócio.
Ou seja, ao focar-se somente nos melhores, você não desperdiçará dinheiro e irá aumentar muito as suas taxas de conversão.
Para começar, vá até o seu Gerenciador de Negócios do Facebook e crie uma nova audiência personalizada.
Depois, selecione “Tráfego de Website” como seu tipo de audiência personalizada:
Primeiro, mude o critério para “Pessoas que visitaram páginas da web específicas”. Isso irá permitir se focar em páginas com muitas intenções.
Dica importante: Modifique o período para os últimos 90 dias ao invés de 30 dias. A maioria das pessoas não se converte em um curto período de tempo e executar uma lista de 30 dias traz o risco de não realizarem uma ação de conversão.
Depois, digite na caixa URLs específicas que demonstrem intenção. Utilize como referência suas anotações realizadas anteriormente, sobre os Analytics.
Com estas configurações, para alguém se qualificar neste público é necessário entrar em uma postagem do blog e explorar suas páginas de preços e funcionalidades.
E por que você iria querer isso? Bem, isso faz sua audiência personalizada mais específica.
A maior parte delas é básica demais.
No entanto, não acabamos. Ainda é necessário aperfeiçoar estes dados através de frequência.
Clique em “Aperfeiçoar mais por” e selecione a medida de frequência.
Então, configure a frequência para “maior ou igual a 2”.
Basicamente, isso significa que alguém precisa entrar na sua página mais de uma vez para se qualificar nesta lista.
Ou seja, são visitantes recorrentes com muitas intenções.
Este modelo para listas é perfeito para converter visitantes em uma taxa muito maior.
Pense só:
Você prefere focar em uma lista de milhões de pessoas e converter apenas 200 ou focar em uma lista de 500 pessoas e converter quase todas elas?
Este é o último passo no seu funil de conversões.
Utilizar estas três audiências personalizadas do Facebook extremamente específicas poderá lhe ajudar a afunilar tráfego e levá-los a uma conversão.
Conclusão
Quando se trata de direcionar vendas e conversões, as audiências personalizadas do Facebook são incríveis.
Sua segmentação de públicos é quase incomparável com a de qualquer outra plataforma de publicidade.
Com milhares de maneiras de alcançar clientes, é impossível cansar-se de criar novas audiências personalizadas e observar o aumento de conversões.
No entanto, com tantas opções de personalização, vêm as dificuldades.
Acabou se tornando algo complicado demais, fazendo com que a maioria dos profissionais de marketing utilizassem apenas segmentação demográfica ou um script básico de remarketing.
Porém, focar-se nas visitas do seu site, em geral, não trará uma taxa de conversão muito alta.
Felizmente, existem formas de personalizar ainda mais suas audiências personalizadas.
Comece sendo bem específico. Esta é a chave para direcionar visitas mais suscetíveis a se converterem.
A maior parte das pessoas prioriza o tamanho dos públicos ao invés de direcionar visitas mais propensas a realizarem uma venda.
Depois, configure um funil de audiências personalizadas
Você pode começar criando um público salvo para direcionar tráfego consciente da marca.
Em seguida, crie uma lista específica de remarketing para focar-se através de iscas digitais.
E por último, feche seus negócios através das intenções e frequências de páginas específicas.
As audiências personalizadas do Facebook precisam ser extremamente específicas, caso você queira direcionar mais conversões.
Quais são seus tipos favoritos de audiências personalizadas para obter mais tráfego e vendas?
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