Die Custom Audiences von Facebook sind der Heilige Gral der Zielgruppenausrichtung.
Sie sind eine wahre Goldmine, weil man beliebig viele Personengruppen ein- und ausschließen kann.
Die große Auswahl kann aber auch ein Fluch sein.
Die meisten Unternehmen wählen nur ein paar demografische Merkmale aus und lassen es dann auf sich beruhen. Sie können sich bei der Zielgruppenausrichtung einfach nicht festlegen.
Es stehen uns so viele Filteroptionen zur Verfügung, da ist man schnell mal überfordert.
Die Zielgruppenausrichtung muss jedoch zu Deinen Top-Prioritäten gehören.
Dein Angebot kann noch so überzeugend sein, wenn Du die falsche Zielgruppe ansprichst, gewinnst Du keine neuen Kunden.
Die richtige Zielgruppenansprache ist besonders wichtig.
Man kann selbst mit einem durchschnittlichen Angebot und einem schwachen Wertversprechen noch Kunden gewinnen, wenn die Zielgruppenausrichtung stimmt.
Der Schlüssel zu einem besseren Qualitätsfaktor und geringeren Kosten ist die zielgenaue Ausrichtung Deiner Werbeanzeigen auf Deinen idealen Kunden.
Zum Glück kenne ich ein paar erprobte Strategien, mit denen Du die Zielgruppenausrichtung ein für alle Mal in den Griff bekommen kannst.
Du musst potenzielle Kunden zunächst auf Dein Angebot aufmerksam machen und diese dann vom Kauf überzeugen.
Ich erkläre Dir jetzt, warum Deine Facebook-Zielgruppen nicht gut ausgerichtet sind und wie Du diesen Fehler beheben kannst.
Die meisten Zielgruppen sind nicht spezifisch genug
Die meisten Zielgruppen sind nicht spezifisch genug ausgerichtet und darum fällt die Conversion-Rate gering aus.
Das ist aber nicht unbedingt Deine Schuld, denn Facebook führt uns in die Irre, wenn wir eine neue Werbeanzeige erstellen.
Wenn Du den Werbeanzeigenmanager aufrufst, um eine neue Kampagne zu erstellen, solltest Du eine bereits gespeicherte Zielgruppe verwenden.
Wenn Du eine neue Zielgruppe anlegen willst, musst Du demografische Angaben machen.
Wenn Du Dich jedoch nicht so gut mit dem Werbeanzeigenmanager auskennst, übersiehst Du dabei viele weitere Filteroptionen.
Versteh mich jetzt bitte nicht falsch, denn die gespeicherten Zielgruppen sind super.
Du kannst sie benutzen, um eine tolle Zielgruppe anzulegen, musst diese dann aber noch weiter einschränken.
Die Grundeinstellungen von Facebook sind oft ungeeignet, wodurch Deine Werbekampagne viel zu teuer wird.
Darum sind 62 % aller Kleinunternehmer wohl der Meinung, dass Facebook-Werbung nutzlos ist.
Wenn Du Dir diese Studie jetzt mal aufmerksam durchliest, erkennst Du schnell, warum die Besitzer vieler Kleinunternehmen dieser Meinung sind.
Viele sagen, dass sie zwar Impressions bekommen, aber keine neuen Kunden gewinnen können.
Sie geben Tausende von Euros für Werbeanzeigen aus, auf die niemand klickt.
Das verrät mir vor allem eins:
Die Zielgruppenausrichtung stimmt nicht. Sie ist einfach zu ungenau.
Die Anzeige wird nur Nutzern gezeigt, die sich nicht fürs Angebot interessieren. Impressions schmeicheln höchstens Deinem Ego, lassen jedoch keine Rückschlüsse auf den Erfolg oder Misserfolg der Werbekampagne zu.
Wenn niemand auf Deine Anzeige klickt, dann liegt es höchstwahrscheinlich an Deiner Zielgruppe.
Wenn Du nur Angeben zu demografischen Merkmalen machst und dann ein paar Interessen ein- oder ausschließt, ist Deine Zielgruppe viel zu groß.
Du kannst nicht erwarten, dass Du mit einer Zielgruppe, die 220 Millionen Leute umfasst, eine Conversion-Rate von über einem Prozent erzielst.
Das wären ja Millionen neuer Kunden.
Wenn das der Fall ist, dann liegt der Fehler wahrscheinlich beim Conversion Tracking.
Kein Wunder also, dass viele Kleinunternehmen keinen Erfolg mit Werbung auf Facebook haben.
Wenn Du nur die Nutzer ansprechen willst, die schon mal Deine Webseite besucht haben, dann sehen die Grundeinstellungen von Facebook so aus:
Die erneute Ansprache aller Webseitenbesucher mit Retargeting ist zwar günstig, jedoch nicht optimal.
Es wäre sogar Zeit- und Geldverschwendung.
Warum? Weil nicht jeder Besucher Deiner Webseite kaufbereit oder an Deinem Angebot interessiert ist.
Ich besuche jede Woche Tausende von Webseiten, das heißt aber nicht, dass ich jedes Mal was kaufen will!
Du musst Deine Zielgruppe stärker einschränken und solltest nur Nutzer ansprechen, die ganz bestimmte Seiten aufgerufen haben.
In Google Analytics kannst Du sehen, welche Seiten eine hohe Conversion-Rate haben.
Klick dafür im Bereich „Conversions“ unter „Zielvorhaben“ auf „Zielvorhaben-URLs“.
Diesem Bericht kannst Du entnehmen, auf welchen Seiten Deine Besucher konvertieren.
Konvertiert der überwiegende Teil Deines Traffics in einem bestimmten Blogbeitrag?
Vielleicht ist es auch eine Landingpage mit einem Lead-Magneten.
Du musst jetzt herausfinden, welche Seiten den Nutzer letztendlich überzeugen und Informationen sammeln.
Achte auf jedes Detail.
Öffne dann den “Verhaltensfluss”, um herauszufinden, wie sich Deine Webseitenbesucher verhalten.
Diesem Bericht kannst Du entnehmen, welche Seite der Nutzer vor der Conversion besucht hat.
Fallen Dir Muster, Trends oder bestimmte Seite auf?
Halte diese schriftlich fest.
Du kannst die gesammelten Informationen nutzen, um die Absicht Deiner Besucher zu beurteilen.
Wenn Dir beispielsweise auffällt, dass Nutzer zuerst einen Blogbeitrag lesen, dann die Produktübersicht öffnen und anschließend auf der Preisübersicht landen, kannst Du davon ausgehen, dass dieser Nutzer an Deinem Produkt interessiert ist.
Warum? Weil er sich sehr genau über Dein Produkt erkundigt hat.
Die gewonnenen Erkenntnisse kannst Du jetzt nutzen, um eine sehr zielgerichtete Zielgruppe für Deine Werbekampagne anzulegen.
Einen Zielgruppentrichter erstellen
Da Du jetzt weißt, warum die genaue Zielgruppenausrichtung wichtig ist und über die notwendigen Daten verfügst, kannst Du einen Zielgruppentrichter auf Facebook anlegen.
Mit diesem Trichter kannst Du die Nutzer von der ersten Markenwahrnehmung bis hin zum Kauf begleiten.
Ein Verkaufstrichter sieht in etwa so aus:
Zuerst musst Du neue Interessenten gewinnen, die Dein Unternehmen noch nicht kennen. Dafür kannst Du gespeicherte Zielgruppen benutzen und Markenwerbung schalten.
Anschließend musst Du diese Nutzer mit einer Remarkting-Kampagne erneut ansprechen, um Leads zu sammeln.
Und dann schaltest Du ganz gezielte Werbekampagnen, um den Kauf abzuschließen.
Diese Kampagnen sind auf die Absicht und Besucherfrequenz der Nutzer auf bestimmten URLs ausgerichtet.
Jetzt zeige ich Dir, wie Du einen Zielgruppentrichter erstellst, um zielgerichtete Werbekampagnen zu schalten und die Kundengewinnung zu maximieren.
Schritt Nr. 1: Schränke eine gespeicherte Zielgruppe weiter ein
Um ein besonders zielgerichtetes Custom Audience anzulegen, kannst Du eine gespeicherte Zielgruppe weiter einschränken, um diese zu verfeinern.
Finde eine gespeicherte Zielgruppe und schließe dann weitere Interessen ein oder aus.
Öffne den Werbeanzeigenmanager und wähle „Zielgruppen“ aus.
Jetzt musst Du eine neue Zielgruppe erstellen.
Nenne diese Zielgruppe am besten „Trichter – Phase 1“, oder so ähnlich, damit Du sie später schneller wiederfindest.
Gib jetzt die demografischen Merkmale Deiner typischen Kunden ein.
Auf diese Weise kannst Du Deine Zielgruppe schon mal ein bisschen einschränken und das Hilft später bei der Auswahl der Interessen.
Wenn Deine Zielgruppe überwiegend aus Frauen besteht, darfst Du hier nicht „Alle“ anklicken, weil Du in diesem Fall auch Nutzer ansprechen würdest, die sich gar nicht für Dein Produkt interessieren.
Dann fällt Deine Conversion-Rate viel schlechter aus.
Der Schlüssel zum Erfolg ist die Beschreibung Deines idealen Kunden.
Wenn Du alle demografischen Merkmale eingegeben und den Standort Deiner Zielgruppe ausgewählt hast, geht’s ans Eingemachte.
Im nächsten Schritt musst Du bestimmte Personengruppen ein- oder ausschließen.
Wie funktioniert das?
Hier stehen Dir mehrere Filter zur Verfügung, mit denen Du Deine Zielgruppe einschränken kannst.
Du kannst Personengruppen, Interessen und sogar Personen mit einem bestimmten Haushaltseinkommen aus- oder einschließen.
Wenn Du Deine Zielgruppe nur mit Hilfe der demografischen Merkmale eingrenzt, ist sie viel zu groß.
Die Angabe von ein oder zwei weiteren Interessen reicht auch oft nicht aus.
Um die passenden Filter zu finden, musst Du zuerst Deine typischen Kunden analysieren.
Wenn Du eine Marketingagentur führst oder eine CRM-Software verkaufst, könntest Du beispielsweise einen Deiner Mitbewerber als Filteroption eingeben.
Mit dieser Strategie kannst Du die Kunden des anderen Unternehmens abwerben.
Jetzt musst Du noch ein paar spezifische Interessenbereiche, die zu Deinem Unternehmen passen, angeben.
Mit jeder neuen Filteroption schrumpf Deine Zielgruppe ein bisschen.
Du solltest ca. 500.000 Nutzer pro Zielgruppe anstreben. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass das die perfekte Größe für eine Awareness-Kampagne ist.
Du kannst sogar das gewünschte Haushaltseinkommen Deiner Zielgruppe als Filter setzen.
Über wie viel Einkommen verfügen Deine Kunden? Sind Deine Produkte teuer und eher für B2B-Unternehmen gedacht? In diesem Fall solltest Du nur Nutzer ansprechen, die über ein hohes Einkommen verfügen, um sich Dein Produkt leisten zu können.
Dann musst Du noch ein paar Interessen ausschließen.
Gehören Vertriebler und Führungskräfte nicht zu Deiner Zielgruppe? Dann solltest Du sie ausschließen.
Verkaufs Du SEO-Dienstleistungen? Dann kannst Du Nutzer ausschließen, die an PPC- und Online-Werbung interessiert sind.
Schränke Deine Zielgruppe so gut wie möglich ein, um sie auf 500.000 Personen zu bringen.
Weiter unten im Bereich “Verbindungen” kannst Du dann noch die Nutzer ausschließen, die Deiner Facebook-Seite bereits folgen.
Wenn Du Deine Zielgruppe mit diesen Filteroptionen eingeschränkt hast, sprichst Du nur neue Nutzer an, die Deine Marke noch nicht kennen.
Du bringst neuen Traffic auf Deine Webseite, den Du dann weiter in Deinen Verkaufstrichter einführen kannst.
Das ist Schritt Nr. 2.
Schritt Nr. 2: Erstelle eine Zielgruppe für Deinen Lead-Magneten
Im ersten Schritt hast Du neuen Traffic für Deine Webseite generiert.
Im zweiten Schritt sprechen wir diese Nutzer mit einer Remarketing-Kampagne erneut an.
Dafür musst Du eine neue Zielgruppe anlegen, die Du dann mit einem Lead-Magneten locken kannst. Diese Zielgruppe basiert auf den Seitenaufrufen des Webseitenbesucher.
Custom Audiences sind eine tolle Strategie für Remarketing-Kampagnen, weil man mit ihnen eine bessere Conversion-Rate erzielen kann.
Gespeicherte Zielgruppen schicken viel Traffic auf Deine Webseite und Facebook-Seite.
Jetzt musst Du diesen Besuchern nur noch einen Lead-Magneten anbieten.
Leg dafür eine neue Zielgruppe im Werbeanzeigenmanager an.
Für diesen Schritt stehen Dir zwei Funktionen zur Einschränkung Deiner Zielgruppe zur Verfügung.
„Website-Traffic“ oder „Engagement“.
Wenn Du „Engagement“ wählst, kannst Du im nächsten Schritt erneut zwischen zwei Optionen wählen.
„Facebook-Seite“ oder „Instagram Business-Profil“.
Beide Netzwerke eignen sich gut die Gewinnung von Traffic mit Lead-Magneten.
Du kannst Nutzer, die bereits mit einer Deiner Kampagnen oder mit Deiner Seite interagiert haben, gezielt ansprechen und direkt auf im sozialen Netzwerk konvertieren, Du musst sie also nicht erst auf Deine Webseite weiterleiten.
Anschließend musst Du wieder bestimmte Personengruppen ein- oder ausschließen.
- Schließe Personen ein, die mit Deiner Seite interagiert haben, nicht nur Personen, die Deine Seite besucht haben. Erstere sind mit höherer Wahrscheinlichkeit an Deinem Angebot interessiert.
- Schließe Personen ein, die mit einem Beitrag oder einer Werbeanzeige interagiert haben. Mit dieser Auswahl kannst Du den Traffic Deiner vorherigen Werbekampagnen erreichen.
- Schließe dann noch die Personen aus, die bereits auf Deinen Call to Action-Button geklickt haben, weil diese schon konvertiert sind.
Mit dieser neuen Zielgruppe kannst Du markenbewusste Nutzer in neue Leads verwandeln.
Du kannst wahlweise auch Nutzer ansprechen, die bestimmte Seiten Deiner Webseite besucht haben.
Kopiere die URL der entsprechenden Seite in die dafür vorgesehene Box.
Mit dieser Zielgruppe sprichst Du gezielt die Nutzer an, die sich für Dein Angebot interessiert haben, jedoch nicht beim ersten Mal konvertiert sind.
Mit dieser Strategie kannst Du interessierten Kunden bei der Kaufentscheidung helfen!
Wenn der Nutzer bereits auf eine Deiner Werbeanzeigen geklickt hat, auf einer Landingpage gelandet ist, das Produkt aber nicht gekauft hat, kannst Du ihn jetzt erneut ansprechen.
Diese Nutzer haben bereits Interesse an Deinem Angebot gezeigt, darum haben sie ja auf Deine Anzeige geklickt. Wenn Du ihnen ein neues Angebot schickst, kannst Du sie als Lead gewinnen.
Schritt Nr. 3: Schließe den Kauf mit einer gezielten Ausrichtung auf Nutzerintention und Frequenz ab
Die Absicht den Nutzers spielt eine wichtige Rolle beim Verkaufsgespräch.
Wenn der Nutzer kein Interesse zeigt, solltest Du kein Geld mehr an ihn verschwenden.
Das funktioniert so ähnlich wie die Segmentierung der E-Mail-Kontaktliste.
Wenn der Nutzer kein einziges Mal auf Deine zehn E-Mails reagiert hat, will er Deinen Newsletter wahrscheinlich nicht mehr bekommen.
In diesem Fall verschwendest Du nur Geld und erzielst eine schlechtere Conversion-Rate.
Um dies zu vermeiden, solltest Du nur Nutzer ansprechen, die mit dem Besuch bestimmter Seiten ihre Nutzerabsicht gezeigt haben.
Kannst Du Dich noch an die Daten erinnern, die wir mit Google Analytics gesammelt haben? Die brauchen wir jetzt.
Du musst auch hier wieder Deine Zielgruppe möglichst weit einschränken, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Nur so verschwendest Du Dein Geld nicht und erzielst eine bessere Conversion-Rate.
Erstelle eine neue Zielgruppe in Facebook-Werbeanzeigenmanager.
Wähle dieses Mal “Website” aus.
Wähle im nächsten Schritt „Personen, die bestimmte Webseiten besucht haben“ aus, um nur die Nutzer anzusprechen, die bereits Kaufbereitschaft gezeigt haben.
Profi-Tipp: Wähle als Zeitraum 90 Tage, nicht 30 Tage, aus. Die meisten Kunden nehmen sich gerne etwas Zeit mit ihrer Kaufentscheidung, darum darfst Du den Zeitraum nicht zu kurz ansetzen.
Jetzt musst Du die URL der entsprechenden Seite in die dafür vorgesehene Box kopieren. Greife dafür auf die Daten aus Google Analytics zurück.
Wenn Du die obere Einstellung wählst, muss der Nutzer einen Blogbeitrag und die Preisübersicht oder die Funktionsübersicht besucht haben, damit die Werbeanzeige ausgespielt wird.
Warum solltest Du diese Einstellung wählen? Weil Deine Zielgruppe dadurch genauer wird, denn die meisten Zielgruppen sind viel zu weit gefasst.
Du bist aber noch nicht fertig. Jetzt musst Du noch Angaben zur Frequenz machen.
Klick auf “Weiter einschränken” und stelle die Frequenz Deiner Kampagne ein.
Du solltest die Frequenz auf „größer oder gleich 2“ einstellen.
In diesem Fall werden Deine Werbeanzeigen nur ausgespielt, wenn der Besucher mindestens zwei Mal auf der entsprechenden Seite war.
Diese Nutzer haben bereits großes Interesse an Deinem Produkt gezeigt.
Mit dieser Strategie kannst Du eine viel höhere Conversion-Rate erzielen.
Würdest Du lieber Millionen von Nutzer ansprechen und nur 200 neue Kunden gewinnen oder 500 Nutzer ansprechen und alle als Kunden gewinnen?
Das war der letzte Schritt für die Kundengewinnung mit Custom Audiences.
Du kannst die Nutzer bei ihrer Kaufentscheidung begleiten und beeinflussen, indem Du möglichst genaue Zielgruppen anlegst.
Fazit
Die Zielgruppen auf Facebook eignen sich bestens zur Kundengewinnung.
Die Filteroptionen und Einstellungsmöglichkeiten sind im Vergleicht zu anderen Werbeplattformen fast unschlagbar.
Da Dir so viele Möglichkeiten zur Zielgruppenausrichtung zur Verfügung stehen, musst Du Deine Zielgruppe so gut wie möglich einschränken, um gute Ergebnisse zu erzielen.
Viele Unternehmen haben jedoch Probleme bei der Auswahl der richtigen Einstellungen.
Die Auswahl ist zu groß und kompliziert, darum belassen es viele Unternehmen bei der Eingabe der demografischen Merkmale oder einer simplen Remarketing-Kampagne.
Doch wenn Du alle Webseitenbesucher mit einer Remarketing-Kampagne ansprichst, wirst Du keine zufriedenstellende Conversion-Rate erzielen.
Darum musst Du Deine Zielgruppe weiter einschränken.
Du musst spezifische Filteroptionen wählen und möglichst genaue angaben zu Deinem idealen Kunden machen.
Oft ist die Zielgruppe viel zu groß und darum spricht man auch Nutzer an, die gar kein Interesse am Angebot haben.
Leg einen Zielgruppentrichter an.
Benutze eine gespeicherte Zielgruppe, um Nutzer anzusprechen, die Deine Marke noch nicht kennen, und sie mit Deiner Marke vertraut zu machen.
Dann musst Du eine Remarketingkampagne für eine neue und verfeinerte Zielgruppe erstellen und diesen Nutzern einen Lead-Magneten anbieten.
Anschließend sprichst Du die Nutzer an, die bestimmte Seiten auf Deiner Webseite aufgerufen haben und somit Kaufabsicht gezeigt haben.
Du musst Deine Zielgruppen auf Facebook möglichst gezielt einschränken, um neue Kunden zu gewinnen.
Welche Zielgruppen hast Du angelegt, um mehr Traffic und neue Kunden zu gewinnen?
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