Growth hacking es LA palabra de moda para los emprendedores. Olvídate de “pivoting” y de “iterar”. Todo ahora gira en torno a Growth hacking.
Es el tema del momento.
Genera casi una molestia en aquellos que ya la han escuchado unas 1.000 veces y confusión en aquellos que no saben lo que es.
Te guste o no, el growth hacking está teniendo su momento.
Y esa es la razón por la que podemos ver tasas de crecimiento impresionantes para algunos nuevos emprendimientos cada año.
Como Facebook…
(Fuente de imagen: statista)
… o, más recientemente, Uber.
(Fuente de imagen: Venture Beat)
El growth hacking surgió hace tan sólo unos pocos años, pero ya es algo muy popular. Todos los emprendimientos están buscando growth hackers.
La razón es obvia: ellos también desean crecer de manera impresionantemente rápida y ganar millones de usuarios y dólares como ingresos.
¿Pero qué significa esto exactamente?
Es el momento de responder esa pregunta de una vez por todas. Incluso te mostraré cómo hacerlo.
Definición
Creo que logré explicarlo adecuadamente hace ya algún tiempo, en mi guía definitiva para el growth hacking, pero haremos un repaso rápido.
La frase tiene sólo cinco años desde que se inventó.
Sean Ellis la acuñó en 2010 cuando intentaba crear una descripción para un nuevo puesto de trabajo. Sean es el OG (growth hacker original).
Él ayudó a muchos emprendimientos a lograr un crecimiento acelerado (por ejemplo, Dropbox) trabajando como consultor.
Sin embargo, cuando dejaba un emprendimiento para perseguir nuevas oportunidades, le era muy difícil encontrar quien lo reemplazara. Alguien que estuviera a cargo del crecimiento del emprendimiento.
Sean analizó cientos de solicitudes. Todas ellas describían un puesto de trabajo similar al de un experto en marketing.
Pero este no era un trabajo para un experto en marketing.
Los productos de software moderno son completamente diferentes a los productos tradicionales, y su distribución también es diferente.
Los expertos en marketing pensaban que debían considerar presupuestos, gastos, conversiones, etc.
Un growth hacker no se preocupa por ninguna de estas cosas. Sean, en sus propias palabras, estaba buscando “una persona cuyo verdadero objetivo fuera el crecimiento”.
Debido a que el crecimiento es la métrica que puede transformar un emprendimiento en un gran éxito o en un fracaso rotundo (es decir, o crecen lo suficientemente rápido o desaparecen), esa es la única métrica por la que un growth hacker debe preocuparse.
Un ingeniero puede ser un growth hacker, lo mismo que un marketer. Lo que importa es su enfoque.
Debido a la cultura de los emprendimientos, estos deben utilizar a menudo formas analíticas, creativas, innovadoras y de bajo costo a fin de lograr que su base de clientes crezca exponencialmente.
Eso es a lo único a lo que se dedica un growth hacker.
Para comprender realmente lo que se puede lograr a través del growth hacking y cuál es la mentalidad que debes tener si deseas aplicar estos principios a tu negocio, te mostraré algunos ejemplos de growth hacking bien hecho.
Generalidades
El growth hacking puede, potencialmente, hacerse offline. Por ejemplo, la aparición de un McDonald’s junto a cada salida en las autopistas interestatales en 1959 podría considerarse growth hacking.
McDonald’s se dio cuenta de que las autopistas interestatales iban a convertirse en algo importante y por ello se ubicó en donde sabía que encontraría clientes en grandes cantidades.
Sin embargo, este concepto relativamente nuevo se aplica mayormente al ambiente de los nuevos emprendimientos. Estos no cuentan con grandes presupuestos para el marketing, por lo que no pueden contar con anuncios en el Super Tazón o carteles en Times Square.
Es por ello que deben encontrar formas más económicas de anunciarse.
Con lo que a menudo sí cuentan es con un producto muy escalable.
Piensa, por ejemplo, en Dropbox. Lo que su servicio de almacenamiento en la nube ofrece, básicamente, es simplemente espacio en sus servidores al que se puede acceder a través de internet.
Ellos pueden alquilar más servidores para proporcionar más espacio para nuevos usuarios en cuanto estos se suscriban.
O Uber. Este servicio que reemplaza a los taxis tiene como base a personas normales que, con sus propios automóviles, recogen a personas en un lugar A para transportarlos de manera segura hasta el lugar B. El pago se realiza a través de la aplicación.
Con más de 250 millones de automóviles en las carreteras de los Estados Unidos, este también es un producto muy escalable. Ellos proporcionan una aplicación, que puede ser descargada una cantidad indefinida de veces y utilizada a través de internet, los usuarios proporcionan el resto.
Un producto tradicional, como por ejemplo el jabón, no es muy escalable. Cada vez que te quedas sin jabón, debes comprar uno nuevo.
Pero cada vez que un nuevo usuario se suscribe a Facebook, tu experiencia mejora.
Además, su propio funcionamiento le permite al producto publicitarse a si mismo. Si tomas un Uber para ir a la casa de un amigo un viernes por la noche y este te pregunta cómo llegaste hasta allí, tu contestas: “Tomé un Uber”.
Naturalmente, la noticia se extiende. Si te gusta la idea y tienes amigos que podrían beneficiarse al utilizar este servicio (además de beneficiarte tu mismo si ellos participan de la plataforma), es muy probable que se lo sugieras.
Así es cómo el growth hacking utiliza el boca en boca a gran escala, con el objetivo de lograr índices de crecimiento exponencial como los que hemos visto.
Bien, llegó el momento de analizar algunos ejemplos de growth hacking aplicado correctamente.
Pero hoy no te mostraré sólo excelentes ejemplos, sino que también te enseñaré un proceso simple, de cuatro pasos, que puedes seguir para tratar de aplicar el growth hacking a tu negocio.
Paso 1: Asegúrate de crear un producto que las personas realmente deseen
Pensarías que esto es obvio para cualquier compañía, ¿correcto?
Bien, hace algunos años, en ciertas ocasiones, quizás podías salirte con la tuya aún ofreciendo un producto mediocre simplemente si lo anunciabas lo suficiente.
Por ejemplo, Coca Cola presentó muchas bebidas diferentes en los últimos años, como Sprite o Fanta, la mayoría de las cuales no tienen un sabor tan bueno.
(¿Alguien se acuerda de la new coke?)
Pero, por medio de una extensa campaña publicitaria, estas bebidas se volvieron populares y en la actualidad abundan en las góndolas de los supermercados tanto como la misma Coca Cola.
Lograr esto nuevamente sería mucho más difícil, ya que las noticias acerca de un nuevo producto se propagan muy rápidamente.
Si tu producto es malo, el mundo lo sabrá más rápido de lo que puedes imaginarte.
A este fenómeno se lo conoce también como linchamiento digital. Por ejemplo: En 2009, se descubrió que trabajadores de United Airlines se pasaban el equipaje tirándoselo los unos a los otros. Al hacerlo, rompieron la guitarra de un cliente.
Ellos aceptaron su culpa, pero se negaron a compensar al pasajero por su pérdida.
¿El resultado? No una, sino tres canciones, con videos, sobre el mal servicio que United Airlines proporcionaba.
La primera de ella ha logrado 15 millones (!) de vistas hasta ahora:
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo]
Una muy mala imagen para United. Si tu producto es malo, puede desaparecer en menos tiempo del que te tomó crearlo.
¿Cuál es la solución a esto? Feedback.
Debes hacer que tu producto esté disponible al público lo más rápido posible para comenzar a reunir feedback y seguir mejorándolo continuamente.
Yo mismo aprendí esta lección de la manera difícil. Cuando comenzamos KISSmetrics, utilizamos todos nuestros fondos para crear el producto.
Tardamos un año en hacerlo y cuando lo lanzamos, descubrimos que nuestros clientes estaban satisfechos con las métricas que sus redes sociales ya les estaban ofreciendo.
Eso no es bueno.
2 pasos que debes tomar para asegurarte de que tu producto dé en el blanco
Esta es la manera correcta de hacerlo:
1. Comienza preguntando y respondiendo preguntas, no desarrollando el producto.
Hicimos esto con Crazy Egg. Las personas se acercaban a nosotros con preguntas acerca del comportamiento de los clientes. Nos decían: “Estamos invirtiendo todo este dinero en publicidad, pero no sabemos en realidad qué están haciendo los clientes, en dónde hacen clic, cuál es su comportamiento”.
Sólo entonces comenzamos a investigar más profundamente acerca del tema y a pensar en la creación de un producto que resolviera ese problema. No desarrollamos un producto que sólo “pareciera una gran idea”.
2. Tan pronto como tengas una idea, comienza a reunir feedback.
No te encierres a desarrollar un producto durante seis meses y aparezcas luego diciendo: “¿Qué les parece?”
Pide feedback de inmediato.
Imagina que, en una cena, un amigo te cuenta sobre un problema que existe en su compañía. Juntos comienzan a diseñar una solución en una servilleta.
Desde el momento en que tienes ese diseño, puedes comenzar a mostrárselo a otras personas.
Nosotros lanzamos la primera versión de Crazy Egg tan solo después de un mes a fin de comenzar a reunir feedback. Luego, una vez por mes, lanzamos una versión mejorada.
Gracias a nuestro rápido lanzamiento y nuestra recolección constante de feedback, tuvimos un producto decente, por el que nuestros clientes estaban dispuestos a pagar, después de tan sólo seis meses.
No sólo eso, sino que la prensa y la expectativa que se creó al lanzar las actualizaciones públicamente nos ayudó a crear una lista de espera de 10.000 personas para el momento en que lanzamos definitivamente Crazy Egg.
Otro ejemplo de una compañía que, sin dudas, utilizó el feedback de la manera correcta es Instagram.
(El crecimiento de Instagram ha sido impresionante )
Originalmente, los fundadores incursionaron con una aplicación de red social llamada Burbn, dirigida a bebedores de whisky. Ellos notaron que la función más utilizada de la aplicación era su mecanismo para compartir fotografías.
Sólo entonces ellos comenzaron a considerar las aplicaciones fotográficas, ya que pensaban que era un mercado que ya estaba saturado.
En conversaciones con los usuarios, eventualmente notaron que en todas las aplicaciones disponibles, compartir las fotografías era o muy complicado o no era la principal función de la aplicación.
Ellos simplemente tomaron las mejores características de aplicaciones que ya conocían, como los filtros fotográficos de Hipstamatics y la forma de compartir de Burbn, eliminaron el resto, y voilà, una gran aplicación esperada por todos vio la luz.
Si combinas esto con una excelente elección del momento oportuno para el lanzamiento (Instagram fue lanzado junto con el iPhone 4), sabrás cómo obtuvieron 25.000 descargas en su primer día, llegando al millón de usuarios en dos meses.
Valida tu idea para asegurarte de que no la lleves adelante en vano
Otra parte de la creación de un gran producto: Valida tu idea.
¿Deseas encontrar una forma segura de saber que las personas estarán interesadas en lo que vas a crear?
Pídeles dinero por ello.
Si deseas crear una aplicación que muestre los mejores lugares para bebedores de té en la ciudad y sabes que el costo para desarrollarla es $1000, conseguir que 50 amigos te den $20 resolverá ese problema.
Estarás 100% seguro de que:
- Tus amigos querrán que crees la aplicación (y que otras personas podrían estar potencialmente interesadas)
- No estarás malgastando mucho de tu propio dinero si no tienes éxito
Pedir dinero antes de tener un producto podría parecerte algo contrario al sentido común.
Pero si lo piensas mejor, pagas cosas por adelantado todo el tiempo.
Entradas al cine, vuelos, conciertos, eventos, membresías de gimnasios…
Tu pagas por todas estas cosas, ya sea que finalmente vayas o no.
Validar tu producto es algo que funciona aún mejor: en algunos casos, como al escribir un libro o con la creación de un producto digital, puedes devolver el dinero si no creas tu producto finalmente.
El escritor Ryan Holiday vendió más de 2.000 ejemplares de su libro “El obstáculo es el camino” por adelantado, lo que pagó sus desayunos mientras escribía y aseguró que su libro fuera un éxito una vez que fue lanzado al mercado.
¿Quieres otro ejemplo de validación exitosa? ¿Qué tal AirBnB?
(aquí puedes ver una excelente infografía acerca de la historia de AirBnB)
La idea nació como una necesidad. Los fundadores, Joe y Brian, no podían pagar su alquiler. Así que pensaron que podían alquilar tres colchones inflables en el piso de su apartamento para ganar dinero.
Cuando tres personas se presentaron, cada una de ellas dispuesta a pagarles $80 por una noche, ellos pensaron: “Mmmm, podría valer la pena explotar esto”.
Una vez que lo lanzaron en South by Southwest (SXSW), siguieron recibiendo reservaciones, pero sólo algunas y muy separadas entre si, con lo que ganaban unos $200 por semana.
Sin embargo, sabían que existía un interés. Todo lo que debían hacer ahora era mejorar el producto.
Ofrece contenido gratuito si no tienes una idea
Si no tienes una idea, comienza con algo gratuito.
Crea un blog o un canal de Youtube y ofrece contenido relacionado al nicho en el que deseas construir tu negocio.
Esa es la forma más simple de conocer lo que le gusta a las personas, lo que ellas desean y necesitan, y un excelente canal para obtener feedback para tus ideas.
Además, como ya lo hemos visto, si reúnes direcciones de email, puedes incluso construir un público de seguidores entusiastas y leales que esperarán ansiosos el momento en que realmente lances un producto.
Puedes lograr esto si les entregas un libro electrónico gratuito, desarrollas un cuestionario o generas una serie por email o un conjunto de videos geniales.
Ofrece a las personas la posibilidad de acceder a una parte de tu mejor contenido a cambio de su email y habrás comenzado a construir un público instantáneamente.
Esta es sin duda la manera más fácil y libre de riesgo de comenzar un negocio en 2015.
Bien, asumamos que tienes una idea y que ya la has validado.
Llegó el momento de evitar algunos de los errores que impidieron, en los inicios de AirBnB, su crecimiento.
Sigamos.
Paso 2: No apuntes a todo el mundo
¿Adivina quienes eran los clientes a quienes AirBnB apuntaba en sus comienzos?
Cualquier persona que viajara.
Tan sólo observa sus tres primeros clientes, aquellos que alquilaron los colchones inflables: un hombre indio de 30 años, una mujer de 35 años de edad proveniente de Boston y un hombre de 45 años, padre de cuatro niños, originario de Utah.
¿Cuál es el punto en común? ¿Qué es lo que conecta a estas personas? ¿Qué es lo que comparten?
Verás, existe un ciclo de vida por el que todos los productos nuevos e innovadores deben pasar. Es el denominado ley de difusión de innovación y es el siguiente:
(Fuente de imagen: Wikipedia)
A fin de llegar a la mayor cantidad de personas, tu producto debe primero pasar con éxito por los innovadores y los primeros usuarios.
Estos son pequeños grupos y comunidades a los que debes apuntar específicamente. Geoffrey Moore escribió un libro entero, llamado “Cruzando el abismo”, acerca de este fenómeno.
Los productos deben capturar antes que nada el primer 15% del mercado o morir en el intento.
Si el cliente al que apuntas es “todos”, no habrá manera de llevar a cabo un growth hacking a través de ese primer 15% porque no sabrás ni siquiera a quién convencer de comprar tu producto.
Entonces, ¿cómo logras hacerlo correctamente?
Apunta a una pequeña minoría de personas que obtendrán el mayor provecho de tu producto
Deberás crear un perfil de cliente. Considera todos los aspectos de tu producto y luego pregúntate:
¿Quién sacará el máximo provecho de nuestro producto?
Se específico. Describe una persona tan real como te sea posible.
Si Dropbox tuviera que decir cuál era su cliente ideal inicial, seguramente diría algo como:
Un hombre blanco de 22 años de edad que vive en San Francisco o en la región de la bahía de San Francisco, interesado por la tecnología, que tiene pocos amigos verdaderos, viste ropa de la marca XYZ y pasa la mayoría de su tiempo en línea.
Tu deberías ser igual de específico.
Y al principio, debes realmente dirigir tu producto a las necesidades de esas personas.
Los productos tradicionales, tal como los libros publicados a través de un publicista tradicional, deben crear entusiasmo antes de su lanzamiento para asegurar que ese lanzamiento sea exitoso.
Con un producto de software moderno, lo que sucede antes del lanzamiento no es en realidad tan importante como lo que sucede después del lanzamiento.
Dropbox no realizó un gran evento al que sólo se podía asistir si recibías una invitación. Sólo lanzó su producto al público en TechCrunch50 en 2008.
Su inteligente estrategia fue hacer que el servicio fuera accesible sólo por medio de invitación después del lanzamiento.
Inteligente, ¿verdad?
Ellos lanzaron su producto en un evento al que sus clientes ideales asistían cada año y luego crearon un sentimiento de exclusividad alrededor del producto.
Quienes deseaban unirse al servicio necesitaban una invitación de aquellos que ya lo estaban usando. Ya que todos deseaban saber qué era Dropbox y cómo funcionaba, la lista de espera creció inmediatamente.
Pero el misterio siempre trae con él algo de escepticismo. Por lo tanto, para dar a conocer de qué se trataba Dropbox a los potenciales usuarios, ellos crearon un corto video demostrativo.
Hicieron este video a la medida de los usuarios de Digg, una red social muy popular en ese momento. Nuevamente, los usuarios eran sus clientes ideales: personas interesadas por internet, expertos en tecnología y nerds.
Drew Houston, uno de los fundadores, hizo aproximadamente unas 12 bromas internas durante la presentación. En 24 horas, el video tuvo 10.000 diggs (=me gusta), la noticia se esparció como pólvora y la lista de espera creció de 5.000 a 75.000 usuarios.
Demostración original de Dropbox:
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE]
En comparación con gastar $300 por acquisición por un producto de $99 por medio de Google Adwords, esta parecía la mejor estrategia para ellos. En la actualidad, Dropbox tiene 400 millones de usuarios.
Este tipo de salto de crecimiento es de extrema importancia en los primeros tiempos para un emprendimiento para poder sobrepasar el límite del 15% que es necesario para que el producto despegue realmente.
He aquí otro gran ejemplo de cómo hacer correr la noticia en tu comunidad: Hotmail.
Si eres un usuario de Gmail, Hotmail parece estar años en el pasado y quizás te hayas olvidado de él hace tiempo. Pero desde que fue comprado por Microsoft, Hotmail creció hasta sobrepasar los 400 millones de usuarios. Gmail sólo lo superó hace tres años.
¿Qué hicieron para ser comprados por Microsoft en primer lugar? Crecer. Rápidamente.
Cuando analizaban opciones publicitarias, tales como las carteleras, sus inversionistas tuvieron una idea. ¿Por qué no poner un banner al final de cada correo electrónico enviado a través de su servicio que dijera: “PD: Te amo. Obtén tu propio correo electrónico gratis en Hotmail”?
Valía la pena intentarlo, y desde entonces aumentaron las suscripciones a 3.000 por día, duplicando su base de usuarios de 500.000 a un millón en seis meses .
Luego de esto, el crecimiento fue aún mayor: tan sólo cinco semanas después, tenían dos millones de usuarios.
(tener 12 millones de usuarios es algo bastante bueno, sobre todo si eso significa una de cada cinco personas que utilizan internet)
Al mantener la solicitud de compartir dentro de su sistema, se aseguraron de llegar al grupo correcto.
Ya que los usuarios de Hotmail enviaban correos electrónicos a sus amigos, era muy probable que estos fueran similares a ellos y, por lo tanto, también fueran clientes ideales.
Uber hizo lo mismo. Esperaron un año entero hasta que el popular festival South by Southwest (SXSW) tuvo lugar y allí ofrecieron viajes gratis a hipsters y fanáticos de la tecnología, para promocionar su servicio, en lugar de utilizar anuncios publicitarios.
Bien, ahora ya sabes a quiénes apuntar como clientes iniciales, pero una vez que los innovadores y los usuarios iniciales conocen y llegan a amar tu producto, ¿qué sigue?
Me alegra que lo preguntes.
Paso 3: Viralízate
Llegó el momento de sacar la artillería pesada. Sin embargo, viralizar es distinto a apuntar a todo el mundo.
Este paso sólo significa que debes intervenir en sistemas más grandes, bases de usuarios más grandes y sacar ventaja del alcance de productos similares para penetrar realmente en la mayor parte del mercado.
Aun estarás apuntando a tus clientes ideales, pero te estarás expandiendo hacia plataformas en las que todos están presentes.
Sigamos analizando a Dropbox por el momento para ver cómo hicieron esto. El mismo mecanismo se mantiene vigente aún hoy:
¡Espacio gratuito! El producto mejora para ti cuanta más gente logres invitar.
Este es un excelente mecanismo para ser utilizado para cualquier producto de software.
Ahora, no sólo invitarás a tus amigos más cercanos porque crees que Dropbox es genial, sino que invitarás a todos los que conoces para obtener más espacio.
Groupon tuvo misma idea y utilizó una forma diferente de implementarla:
Refiere a un amigo, obtén $10 en crédito.
Los incentivos para que cada usuario atraiga a más personas a una plataforma son una buena forma de comenzar a movilizar tu campaña viral de marketing, pero que tu producto se anuncie a sí mismo es incluso mejor.
Apple utilizó ese modelo y le dio un buen uso a sus publicidades también. ¿Conoces los populares anuncios de iPod con siluetas negras y los auriculares blancos?
(este tipo de anuncios estaban en todos lados entre 2004 y 2008)
Al dibujar sus auriculares en blanco, Apple se aseguró de que todos los reconocieran. Casi todos los auriculares son en general negros, por lo que al cambiar esta característica convirtieron a todos sus clientes en publicidades andantes.
¿Quieres otro ejemplo?
WordPress no sólo soporta un 25% de todos los sitios web en línea, sino que además lo hace gratuitamente. La versión gratuita, sin embargo, tiene un detalle.
Tu nombre de dominio siempre se verá cómo wordpress.tudominio.com.
Todos aquellos que visiten tu blog gratuito de WordPress sabrán inmediatamente que es un sitio web de WordPress.
Pero hablemos de un growth hack aun más poderoso.
El poder de las integraciones y embeds
El favorito de todos, Facebook, utilizó embeds como una estrategia temprana de growth hacking para asegurarse de llegar a su objetivo de adquirir 200 millones de nuevos usuarios en un año.
Le dio a sus usuarios la opción de mostrar su presencia en Facebook en otros lugares, como sus blogs, sitios web y en foros, por medio de la creación de diferentes insignias para que ellos crearan embeds.
Las insignias aún están presentes hoy en día…
Esto creó miles de millones de impresiones, cientos de millones de clics y, por lo tanto, millones de suscripciones cada mes.
Y este no es el único gigante que utiliza esta estrategia. ¿Alguna vez intentaste compartir a un video de Youtube en tu blog?
Ellos hacen que embeber videos sean muy fácil, por lo que muchas personas lo hacen.
Esto funciona no sólo porque crean un código completo y lo resaltan para ti, para que solamente tengas que presionar Cmd+C (o Ctrl+C si utilizas Windows) y luego copiar en tu editor, sino también porque los videos de Youtube son muy compartibles.
Nosotros también deseábamos que las personas incrustaran los datos que obtenían de Crazy Egg, pero esa no fue una buena idea.
¿Por qué?
¿Qué compañía desea revelar su tráfico, número de clics, ganancias y conversiones?
¡Ninguna!
Pero, ¿adivina quién quiere compartir el último video gracioso de gatos que encontró? ¡Todo el mundo!
Consejo: Dales a las personas una razón para explorar más en profundidad tus embeds. El reproductor de Youtube pasa automáticamente al siguiente video o te ofrece una selección de videos relacionados al final de cada video, por lo que es muy probable que visites Youtube después de ver un video embebido.
Cuando decidas si quieres que tu producto sea embebible, o no, asegúrate de que tus clientes tengan una razón para embeberlo, que sea fácil hacerlo y de convencerlos para explorar más tus embeds.
Sin embargo, hay algo que es aun más poderoso que los embeds, especialmente si lo haces correctamente: integraciones.
¿Sabía que si las personas pueden suscribirse a un servicio usando sus cuentas ya existentes de Facebook, Twitter o Google eso puede aumentar las suscripciones hasta un 50%?
Integrar tu servicio para que funcione sin dificultades junto a otro puede darte un fácil acceso a millones de clientes potenciales.
PayPal tuvo dificultades para comenzar a funcionar en la mayor parte del mercado. Pocos minoristas les dieron una oportunidad en realidad.
Pero una vez que cerraron un trato con Ebay y de que recibieron la opción de figurar junto a Visa y a Mastercard, las compuertas se abrieron.
(Fuente de imagen: Payments News)
Con el tiempo, Ebay los compró por la suma de $1,5 mil millones en 2002.
Una ganga si consideramos que en la actualidad PayPal vale aproximadamente $10 mil millones más que Ebay. Tener una integración poderosa fue suficiente.
Pero PayPal y Facebook son noticias de ayer. ¿Qué tal si hablamos de algunos emprendimientos más recientes?
Las integraciones funcionan igual de bien en la actualidad. Sólo que ahora debes integrarte con empresas como Facebook y PayPal.
Como lo hizo Spotify.
(como se ve)
La integración con Facebook fue un movimiento muy específico. Facebook ya era una plataforma para compartir intereses, especialmente música (en forma de videos).
Spotify sólo mejoró lo experiencia. Al mostrar lo que tus amigos escuchaban en la aplicación y en el inicio de Facebook, las personas comenzaron a descubrir la aplicación.
“Tom está escuchando a Jay-Z en Spotify.”
“Hm, me pregunto qué es eso, voy a probarlo. ¡Oh, música gratis, genial!”
Y de golpe, Spotify tenía un nuevo usuario (a propósito, exactamente de esa forma me atraparon a mi).
Como con los embeds, asegúrate de que tu integración tenga sentido para los usuarios, para que ambas partes se beneficien.
AirBnB no lo hizo y es por ello que su growth hack dejó de funcionar. Afortunadamente para ellos, ya no lo necesitaban en ese momento.
Cuando comenzaron a crear sus publicaciones, lo que ellos querían realmente era sacar ventaja de la gran red de Craigslist. Pero Craigslist no hacia pública su API, por lo que los fundadores de AirBnB tuvieron que crear una solución técnica que generaba bastantes dificultades.
Con el tiempo, lograron que funcionara y las personas podían publicar sus anuncios de AirBnB en Craiglist con un simple clic:
(Fuente de imagen: Growth Hackers)
En ese momento, cerca de 50 millones (!) de usuarios únicos utilizaban Craigslist cada mes. Las publicaciones lograron una exposición masiva, lo que llevó al periodo de crecimiento más grande en número de usuarios de AirBnB.
(Fuente de imagen: Quora)
Pero no se trataba de un procedimiento muy, ejem, avalado y no estaba aprobado por Craigslist. Con el tiempo, debieron interrumpir la integración.
(Fuente de imagen: Quick Sprout)
Otro concepto similar al de embeds e integraciones es el de las “insignias Desarrollado por”.
(Hable acerca de este tema el año pasado en Viena)
Sin embargo, estas requieren mucho testeo y optimización, ya que es imposible saber de inmediato qué funcionará.
Por ejemplo, con KISSmetrics descubrimos que “Análisis realizado por…” funcionaba mucho mejor que “Desarrollado por…”
Las integraciones, embeds e insignias son ciertamente tus mejores apuestas para viralizarte y llegar a una porción del mercado lo suficientemente grande para que tu producto sea un éxito.
Sin embargo, estos ejemplos son más bien ideas antes que esquemas «a copiar».
Verás, los growth hacks por lo general dejan de funcionar más rápido a medida que más y más compañías comienzan a utilizarlos.
Por lo tanto, en lugar de copiar estos ejemplos uno por uno, intenta tener la mentalidad adecuada para ver oportunidades de las que no has tomado ventaja y nuevas formas para utilizar tácticas similares para publicitar tu producto.
Paso 4: Mejora tu producto de manera continua
Iterar, iterar, iterar.
¿Por qué?
Porque incluso con un millón de usuarios, a la mayoría de los emprendimientos le toma años llegar a ser rentables.
Ya sea porque su producto no es muy caro o porque esperan demasiado para comenzar a cobrar a sus clientes.
Las excepciones como Birchbox, que pronto alcanzan $125 millones en ganancias, con tan sólo una inversión inicial de $12 millones en fondos, son justamente eso: excepciones.
Es sorprendente que tan sólo el 20% de las compañías consideren importante mantener a los clientes, cuando ha sido demostrado que vender a los clientes existentes es mucho más fácil.
Es un 50% más probable que estos realicen una nueva compra antes de que lo hagan los nuevos clientes.
Twitter tuvo este problema muy pronto. Tenía millones de usuarios pero estos no usaban realmente el servicio.
Esto se debe a que el valor percibido de tu producto sube y baja durante el proceso de incorporación.
Imagina suscribirte a un servicio, recibir un email de bienvenida pero no recibir instrucciones sobre cómo utilizarlo ni volver a saber de ellos.
Un experiencia bastante mala, ¿verdad?
Yo tampoco volvería a ese lugar.
Cuando los nuevos usuarios de Twitter se suscribían, no recibían instrucciones. Una vez que Twitter cambió esto, el engagement subió impresionantemente.
Así es como sucedió:
Aun más importante, inmediatamente después de suscribirte, Twitter te propone seguir de 5 a 10 personas por sí mismo.
Si pasas 10 minutos buscando amigos o celebridades en Twitter y comienzas a seguirlos, ya has invertido tiempo en el producto, lo que hace que sea mucho más probable que regreses.
Es natural que si “sigues” a alguien, realmente quieras verlos y averiguar qué hay de nuevo en su vida.
Uber también mejora constantemente su servicio. Estos son algunos de los experimentos que ha realizado hasta ahora:
- envío de helados a pedido Uber
- rosas en San Valentín a pedido
- asados en Taxas a pedido
- viajes en un DeLorean en San Francisco
- viajes a los Hamptons en helicóptero UberCHOPPER
- asociación con la NFL para promocionar viajes seguros para jugadores de la NFL
Una vez que has crecido, la experiencia del usuario se convierte en una gran parte del éxito de tu producto. Es por eso que compañías como Apple y Facebook pasan horas analizando fuentes, colores y tamaño de los botones.
Nunca dejes de mejorar.
De lo contrario, las fuerzas de la naturaleza, o del mercado en este caso, te enseñaran esa lección de la manera difícil.
Existe una excelente cita acerca de la idea de la mejora continua:
Nunca dejes de aprender, porque la vida nunca deja de enseñar.
Asi que, no adoptes el enfoque “una vez y para siempre” respecto al growth hacking. Lo que sigue al crecimiento es igual de importante si deseas crear un negocio sostenible.
Conclusión
Facebook tardó ocho años en alcanzar una valoración de $50 mil millones. Ese tipo de crecimiento no tenía precedente. Fue un hecho histórico.
Hasta que Uber alcanzó esa misma valoración en cinco años.
Ya puedo escuchar tus excusas.
“Estos growth hacks ya no funcionan”.
“No aplican a mi industria”.
No quiero escucharlo.
El growth hacking no es una estrategia establecida.
Es una forma de pensamiento.
Espero que esta guía te ayude a adquirir esa mentalidad. Quiero que comiences a pensar como yo lo hago. Como otros growth hackers lo hacen.
Permite que esta guía sea el punto de partida.
Estos son, nuevamente, los cuatro pasos que puedes tomar:
- Asegúrate de crear un producto que las personas realmente deseen
- Compartiendo contenidos gratuitos acerca de tu nicho
- Preguntando y respondiendo preguntas para obtener buenas ideas
- Reuniendo feedbanck acerca de tus ideas inmediatamente
- Validando tus ideas mediante la obtención de clientes antes de elaborarlas en su totalidad
- Apunta a un pequeño nicho del mercado
- Has que sea una experiencia exclusiva para ellos
- Ayudalos a hacer correr la voz dentro de su comunidad
- Viralízate
- Ofreciendo incentivos a quienes compartan tu producto (debería mejorar con más usuarios)
- Dejando que tu producto se publicite a sí mismo
- Sacando ventaja de los clientes de otras compañías por medio de integraciones, embeds e insignias
- Continua mejorando tu producto
- Iterando constantemente y lanzando actualizaciones
- Evaluando todos los detalles
- Optimizando el proceso de incorporación
¿En que punto del proceso de growth hacking te encuentras? Déjame saber en dónde estas y cuál será tu siguiente paso.
Deja tu respuesta en los comentarios.
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